Luận văn
Phân tích sự ảnh hưởng của nhân tố môi
trường tự nhiên và khoa học công nghệ đến
chính sách phân phối một loại sản phẩm cụ
thể của một doanh nghiệp hàng Việt Nam
chất lượng cao đang kinh doanh trên thị
trường Việt Nam
1
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 3
PHẦN I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ MÔI TRƯỜNG TỰ NHIÊN, KHOA HỌC
CÔNG NGHỆ ĐẾN XÁC LẬP CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY KINH DOANH 4
1.3.2 Các chính sách phân phối sản phẩm: Chính sách kênh phân phối, chính
sách trung gian phân phối, chính sách liên kết kênh phân phối 6
2
LỜI MỞ ĐẦU
Trong thời buổi kinh tế thị trường phát triển như hiện nay, các hoạt động quản trị
ngày càng đóng vai trò quan trọng và có tầm ảnh hưởng lớn đến sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp, đặc biệt là việc quản trị phân phối các sản phẩm đến tay người tiêu
dùng. Đưa được sản phẩm đến tay người tiêu dùng là 1 vấn đề rất quan trọng đối với
mỗi doanh nghiệp. Nhưng trong quá trình phân phối các sản phẩm đến tay người tiêu
dùng còn gặp nhiều ảnh hưởng từ các nhân tố môi trường vĩ mô như môi trường tự
nhiên, khoa học công nghệ,….Vì vậy việc phân tích sự ảnh hưởng của nhân tố môi
trường tự nhiên và khoa học công nghệ đến chính sách phân phối của công ty giúp công
ty có nhìn nhận rõ ràng và đầy đủ những ưu điểm và nhược điểm từ đó tìm ra các giải
pháp kịp thời phát huy được điểm mạnh và hạn chế điểm yếu của doanh nghiệp nhằm
nâng cao kết quả hoạt động kinh doanh.
Nhận thức được tầm quan trọng của sự ảnh hưởng của nhân tố môi trường tự
nhiên và khoa học công nghệ đến chính sách phân phối sản phẩm, nhóm 5 xin trình bày
đề tài: “Phân tích sự ảnh hưởng của nhân tố môi trường tự nhiên và khoa học công

kết cấu hạ tầng các khu vực địa lý
Một số nhân tố môi trường tự nhiên cần quan tâm: Sự thiếu hụt/kham hiếm
nguyên liệu; Chí phí năng lượng gia tăng; Chi phí can thiệp nhiều hơn trong quản lý tài
nguyên thiên nhiên; Mức độ ô nhiễm gia tăng
1.2.2 Khoa học công nghệ
Những vấn đề quan trọng trong môi trường công nghệ: Sự chênh lệch về khoa
học công nghệ; Tình hình R&D; Sự phát triển của hệ thống thông tin điều khiển học; Sự
gia tăng các luật định
1.3 Chính sách phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh
1.3.1 Khái niệm và cấu trúc kênh phân phối
1.3.1.1 Khái niệm và vai trò của hệ thống kênh phân phối
Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ
thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu
dùng.
4
Kênh phân phối có vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có hệ thống kinh doanh marketing hợp lý sẽ làm
cho quá trình kinh doanh trở nên an toàn, tăng cường sức mạnh cạnh tranh của doanh
nghiệp làm cho quá trình lưu thông sản phẩm diễn ra nhanh chóng và mở rộng thị
trường của doanh nghiệp.
1.3.1.2 Cấu trúc kênh phân phối
Các kênh phân phối có cấu trúc như các hệ thống mạng lưới do chúng bao gồm
các doanh nghiệp và các cá nhân độc lập, phụ thuộc lẫn nhau, có liên quan với nhau
trong quá trình hoạt động. Mỗi cấu trúc kênh phân phối khác nhau có cách phân chia
các công việc phân phối cho các thành viên của kênh khác nhau.
Có ba yếu tố cơ bản phản ánh đến cấu trúc kênh: Chiều dài của kênh; Bề rộng
của kênh; Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh.
Nhµ s¶n xuÊt Nhµ s¶n xuÊt
Nhµ s¶n xuÊtNhµ s¶n xuÊt
Nhµ B¸n Bu«n

- Phân tích nhu cầu về dịch vụ khác hàng
- Xác định các mục tiêu và ràng buộc kênh
- Nhận dạng các phương án chủ yếu:
+ Phân phối cường độ
+ Phân phối lựa chọn
+ Phân phối độc quyền
- Đánh giá và lựa chọn tổ chức kênh
• Lựa chọn và quản trị kênh phân phối
- Lựa chọn thành viên kênh
- Động viên thành viên kênh
- Đánh giá thành viên kênh
- Điều chỉnh các sắp đặt kênh
• Các trung gian phân phối
- Người bán buôn: là những trung gian bán hàng hóa và dịch vụ cho trung gian
khác, cho nhà bán lẻ hoặc các nhà sử dụng công nghiệp
- Người bán lẻ: là những người trung gian bán hàng hóa trực tiếp cho người
tiêu dùng cuối cùng không mang mục đích kinh doanh lại.
- Đại lý: là người đại diện cho nhà sản xuất theo 1 hợp đồng kinh tế hợp pháp
trong đó ghi rõ trách nhiệm, nghĩa vụ bà quyền lợi của mỗi bên.
- Người môi giới: là những người sử dụng khả năng giao dịch để xây dựng
được mối quan hệ giữa người bán và người mua.
1.3.2.2 Chính sách trung gian
phân phối
• Phân phối không hạn chế (rộng rãi)
- Đặc điểm: giúp doanh nghiệp giành được dự phân phối rộng rãi đối với sản
phẩm và đảm bảo hành hóa định hướng tối đa tới người tiêu dùng.
- Khả năng áp dụng: đối với hàng hóa thuộc nhu cầu thiết yếu.
• Phân phối đại lý đặc quyền
- Mục đích: hạn chế nghiêm ngặt số lượng đại lý đặc quyền kinh doanh hàng
hóa, dịch vụ của nhà chủ quyền, trong phạm vi khu vực xác định.

N
h
à

b
á
n

l
ẻ
K
h
á
c

h
à
n
g
Nhà bán buôn
PHẦN II: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH DẦU THỰC VẬT CÁI LÂN
(CALOFIC), SẢN PHẨM DẦU ĂN NEPTUNE 1:1:1, TẬP KHÁCH HÀNG MỤC
TIÊU CỦA SẢN PHẨM
2.1 Giới thiệu về công ty TNHH Dầu thực vật Cái Lân (CALOFIC)
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
2.1.1.1 Giới thiệu chung về công ty
Tên công ty: Công ty TNHH dầu thực vật Cái Lân
Tên tiếng Anh: Cai Lan Oils & Fat Industries Co. Ltd
Công ty TNHH Dầu thực vật Cái Lân (CALOFIC) là công ty liên doanh giữa
Tổng công ty Công Nghiệp Dầu thực vật Việt Nam (VOCARIMEX), trực thuộc Bộ

- Năm 2008: thành lập chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh và mở văn phòng mới tại
Thành phố Hồ Chí Minh.
Trải qua 16 năm hình thành và phát triển, công ty đã xây dựng được một nên
móng rất vững chắc, trở thành một thương hiệu đáng tin cậy đối với người tiêu dùng.
2.1.2 Chức năng nhiệm vụ
Công ty cung cấp các sản phẩm chất lượng cao cho thị trường, đáp ứng nhu cầu
của khách hàng nhằm nâng cao đời sống của nhân dân Việt Nam, các hoạt động kinh
doanh của công ty là: khai thác dầu cọ, tinh luyện dầu ăn, sản xuất và bán dầu chai tiêu
dùng, mỡ đặc biệt, sản phẩm hóa dầu và sản xuất dầu diesel sinh học cũng như tinh chế
và mua bán ngũ cốc.
2.1.3 Ngành nghề kinh doanh
 Các sản phẩm chính của công ty: Neptune 1:1:1, SIMPLY, Meizan, Cái Lân,
Kiddy, Olivoilà. Ngoài ra, Công ty còn sản xuất các loại dầu công nghiệp, dầu
hỗn hợp, bơ thực vật, dùng trong công nghiệp thực phẩm và làm bánh kẹo.
 Cơ cấu sản lượng, doanh thu và lợi nhuận của các sản phẩm tiêu thụ
Bảng 1: Sản lượng các loại sản phẩm chính của công ty
STT Mặt hàng
2009 2010 2011
Giá trị % Giá trị % Giá trị %
1 Neptune 18.739 14% 21.749 15% 27.700 17%
2 Simply 9.844 7% 12.595 8% 17.450 11%
3
Meizan/Cái
Lân/Các loại khác
25.260 19% 35.575 24% 45.450 28%
4 Dầu can 5.530 4% 7.161 5% 6.550 4%
5 Dầu công nghiệp 72.677 55% 72.283 48% 66.650 41%
Tổng cộng 132.050 100% 149.363 100% 163.800 100%
Bảng 2: Cơ cấu doanh thu các sản phẩm của công ty
Đơn vị: VNĐ

Bảng 3: Cơ cấu lợi nhuận gộp của sản phẩm chính
STT Mặt hàng
2009 2010 2011
Giá trị % Giá trị % Giá trị %
1
Neptune
95.645.483.771 50% 96.340.527.759 39% 131.170.076.091 33%
2
Simply
46.386.118.926 24% 58.419.367.086 23% 93.542.634.993 23%
3
Meizan/ Cái
Lân/Các loại
khác
41.620.296.199 22% 41.501.824.705 17% 49.147.564.115 12%
4
Dầu can
2.224.421.647 1% 8.037.993.779 3% 10.242.944.812 3%
5
Dầu công nghiệp
3.847.010.561 2% 44.712.616.356 18% 116.482.265.054 29%
Tổng cộng
189.723.331.104 100% 249012329684,428 100% 400.585.485.066 100%
 Chi phí sản xuất
Bảng 4: Cơ cấu chi phí sản xuất của Công ty
Đơn vị: VNĐ
STT Khoản mục
2009 2010 2011
Giá trị Giá trị Giá trị
10

2.2 Giới thiệu sản phẩm dầu ăn Neptune 1:1:1
2.2.1 Các loại sản phẩm dầu ăn Neptune 1:1:1
Dầu ăn Neptune 1:1:1 có một loại được đặc chế cho sức khỏe của người Việt
Nam và là dầu ăn duy nhất được Viện Dinh Dưỡng Quốc Gia nghiên cứu và tư vấn.
Bảng 6: Thông tin về sản phẩm dầu ăn Neptune 1:1:1
STT Thông tin Chi tiết
11
1 Thành phần Dầu đậu nành, Dầu Olein, Dầu hạt cải, Dầu gạo đã được tinh luyện
2
Thông tin
dinh dưỡng
(100g)
Năng lượng: 900Kcal; Omega 3: 4.88g; Omega 6: 40.03g; Omega 9:
29.82g; Chất béo không bão hòa khác: 0.11g; Chất béo bão hòa: 25.12g;
Vitamin E (tối thiểu): 5 mg; Cholesterol: 0; Oryzanol (tối thiểu): 10 mg
3
Tiêu chuẩn
chất lượng
TCCS: 01:2008/CALOFIC
CNTC: 1284/2009/YT-CNTC
4
Công dụng
Dùng để chiên, xào, trộn salad, làm nước sốt và nấu các món chay.
5
Bảo quản
Để nơi khô ráo và thoáng mát, tránh ánh sáng trực tiếp
6
Đóng chai
0,4 L; 1L; 2L; 5L và 16L
2.2.2 Chất lượng

Nghề
nghiệp
Mức
độ
sử
dụng
Chất
Lượng
Giá
Chính
sách
xúc
tiến
Chính
sách
phân
phối
1 Trần Linh Anh 14 - 22 SV 2 3 2 3 3
2 Lê Thị Ngọc Chiển 14 - 22 SV 3 2 2 1 2
3 Nguyễn Văn Toàn 14 - 22 SV 3 3 2 2 3
4 Nguyễn Thị Thu Trang 14 - 22 SV 3 3 3 1 2
5 Đặng Thị Thu Thúy 14 - 22 SV 2 2 1 2 3
6 Hoàng Minh Tiến 14 - 22 SV 0
7 Nguyễn Văn Thăng 14 - 22 SV 2 2 2 3 3
8 Trần Văn Thế 14 - 22 SV 2 1 3 0 3
9 Đinh Thị Mai Lan 14 - 22 SV 3 3 2 3 3
10 Vương Đức Khôi 14 - 22 SV 3 3 3 3 3
11 Nguyễn Thị Hà Trên 36 Nội chợ 3 3 2 3 3
12 Hà Thị Hằng 14 - 22 SV 3 3 3 2 3
13 Nguyễn Thị Ngát Trên 36 Nôi chợ 2 2 3 2 3

41 Phùng Thị Nhung 23 - 35 CNVC 3 3 2 3 3
42 Phùng Thị Thu Hằng 23 - 35 CNVC 3 3 2 3 3
43 Nguyễn Thị Phương 23 - 35 CNVC 2 2 2 3 3
44 Hoàng Minh Anh 23 - 35 Khác 3 3 3 3 3
45 Nguyễn Thị Tươi Trên 36 Khác 3 3 3 3 3
46 Dương Thị Lương Trên 36 CNVC 1 1 3 1 2
47 Dương Mỹ Linh 23 - 35 CNVC 2 1 2 1 1
48 Đinh Thị Xuân Trên 36 Nội chợ 3 3 3 2 2
49 Nguyễn Thị Hưởng Trên 36 CNVC 3 3 2 3 3
50 Hoàng Văn Thái 23 - 35 Khác 2 2 1 2 2
Ghi chú:
Mức độ sử dụng: “Thường xuyên: 3”; “Thỉnh thoảng: 2”; “Hiếm khi: 1”; “Không bao giờ: 0”
Chất lượng: “Tốt: 3”; “Khá : 2”; “Bình thường: 1”; “Yếu: 0”
Giá: “Cao: 3”; “Hợp lý: 2”; “Bình thường: 1”; “Thấp: 0”
Chính sách xúc tiến: “Tốt: 3”; “Khá: 2”; “Trung bình: 1”; “Yếu: 0”
Chính sách phân phối: “Thuận tiện: 3”; “Bình thường: 2”; “Khó khăn: 1”
Kết quả của bảng trên được thu thập theo phiếu khảo sát sau:
BẢNG THĂM HỎI Ý KIẾN KHÁCH HÀNG
1. Họ và tên:
2. Độ tuổi: ☐ Từ 14 – 22 tuổi ☐ Từ 23 – 35 tuổi ☐ Trên 36 tuổi
3. Giới tính: ☐ Nam ☐ Nữ
4. Nghề nghiệp:
☐ Sinh viên ☐ Công nhân viên chức
☐ Nội chợ ☐ Khác
5. Bạn có hay sử dụng sản phẩm dầu ăn Neptune 1:1:1 không?
☐ Thường xuyên ☐ Thỉnh thoảng
☐ Hiếm khi ☐ Không bao giờ
6. Bạn thường mua sản phẩm dầu ăn neptune 1:1:1 ở đâu?
14
☐ Siêu thị ☐ Cửa hàng tạp hóa ☐ Khác

chậm quá trình lão hóa của cơ
thể. Các nghiên cứu gần đây đã
chứng minh Gamma Oryzanol
trong dầu gạo còn có tác dụng
gấp 4 lần Vitamin E trong việc
ngăn chặn các mô bị ôxy hóa.
Gamma Oryzanol còn bảo vệ cơ
thể khỏi tia cực tím nên chất này
còn có trong các loại mỹ phẩm
như kem chống nắng.
Là sản phẩm giúp người cân bằng dưỡng chất và dầu gạo, Neptune 1:1:1 vừa đáp
ứng mọi nhu cầu chiên xào, vừa giúp người tiêu dùng thưởng thức trọn vẹn các món
ngon từ Nam chí Bắc mà vẫn an tâm về sức khỏe của bản thân và gia đình.
2.2 Tập khách hàng mục tiêu của sản phẩm dầu ăn Neptune 1:1:1
Hai nhóm khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới cho sản phẩm dầu ăn
Neptune 1:1:1 là nhóm các bà nội trợ, nhân viên văn phòng và các hộ kinh doanh mặt
hàng ăn uống ẩm thực.
2.3.1 Khách hàng là người tiêu dùng
16
Thị trường dầu ăn hiện nay vô cùng phong phú và đa dạng các dầu thực vật liên
tục nghiên cứu để đưa ra những sản phẩm mới, cải tiến nhằm gây sự chú ý và tạo ra làn
sóng mới cho sản phẩm của mình. Trong một thị trường cạnh tranh như vậy bên cạnh
việc cải tiến mẫu mã và chất lượng, công ty còn có các chương trình hỗ trợ đi kèm như
giới thiệu trên truyền hình (VTV3, Truyền hình Hà Nội) hay các phương tiện thông tin
đại chúng khác như (báo thế giới phụ nữ, tiền phong…). Đây là một hình thức dễ dàng,
đơn giản và nhanh chóng nhất để thông tin đến được với những bà nội trợ, nhân viên
văn phòng. Bên cạnh đó, các hệ thống phân phối, phân bổ đồng đều, rộng rãi rải rác trên
cả nước, các bà nội trợ, nhân viên văn phòng có thể tìm thấy sản phẩm Neptune 1:1:1
của công ty ở bất cứ nơi nào.
2.3.2 Khách hàng là tổ chức

Về giao thông, Hạ Long nằm chính giữa quốc lộ 18 nối từ Bắc Ninh tới cửa
khẩu Móng Cái đã và đang liên tục được nâng cấp, mở rộng do nhu cầu đi lại tăng rất
nhanh. Tuyến đường sắt nối Yên Viên – Phả Lại – Hạ Long trên tuyến đường sắt Quốc
gia Kép – Bãi Cháy đã có. Hiện nay tuyến đường sắt đang được nỗ lực triển khai đầu tư
nâng cấp để đáp ứng nhu cầu vận tải hàng hóa từ Hà Nội tới Hạ Long và cảng Cái Lân.
Có thuận lợi về giao thông đường thủy, đặc biệt là Cảng Cái Lân mỗi năm có khả
năng tiếp nhận 1 lượng hàng lên tới 1 triệu tấn/ năm
• Khí hậu: Thành phố Hạ Long thuộc vùng khí hậu ven biển, với 2 mùa rõ rệt
là mùa đông và mùa hè.
Nhiệt độ trung bình hằng năm là 23.7
0
C. Mùa đông thường bắt đầu từ tháng
11 đến tháng 4 năm sau, nhiệt độ trung bình là 16.7
0
C rét nhất là 5
0
C. Mùa hè từ tháng
5 đến tháng 10 nhiệt độ trung bình vào mùa hè là 28.6
0
C, nóng nhất có thể lên đến 38
0
C
18
Lượng mưa trung bình một năm của Hạ Long là 1832 mm, phân bố không đều theo
2 mùa. Mùa hè, mưa từ tháng 5 đến tháng 10, chiếm từ 80 - 85% tổng lượng mưa cả
năm. Lượng mưa cao nhất vào tháng 7 và tháng 8, khoảng 350mm. Mùa đông là mùa
khô, ít mưa, từ tháng 11 đến tháng 4 năm sau
Độ ẩm không khí trung bình hằng năm là 84%. Đồng thời khí hậu ở Hạ Long có 2
loại hình gió mùa hoạt động khá rõ rệt là gió Đông Bắc về mùa đông và gió Tây Nam
về mùa hè. Hạ Long là vùng biển kín nên ít chịu ảnh hưởng của những cơn bão lớn.

hoàn thành được quá trình sản xuất sản phẩm, giảm chi phí và công ty có thể tập trung
nhiều hơn cho quá trình phân phối sản phẩm của mình
Khí hậu rất phù hợp cho việc chế biến bảo quản sản phẩm, phân phối sản phẩm đi
nhiều nơi mà không bị ôi thỉu, hỏng hóc, giúp công ty khẳng định được chất lượng và
thương hiệu của mình
• Thách thức:
Vấn đề ô nhiễm môi trường đang là vấn đề rất cấp bách và nghiêm trọng đối với xã
hội nói chung cũng như công ty THHH dầu thực vật Cái Lân nói riêng. Vì vậy, vấn đề
đặt ra cho công ty là phải đặt vấn đề an toàn thực phẩm và bảo vệ môi trường lên hàng
đầu, vì vậy cần tích cực trong vấn đề bảo vệ môi trường. Toàn bộ hệ thống nước thải
của công ty phải được đưa về khu xử lý kỹ thuật, có các bể lắng, đọng, hóa chất, cuối
cùng được bơm lên cao tạo áp lực và được kiểm tra kỹ trước khi đưa trả lại môi trường.
Những rác thải đặc biệt, công ty “đóng hòm” gửi lên Công ty Môi trường Xanh Hà Nội
để xử lý. Tất cả các chất thải trước khi thải ra môi trường cần phải được xử lí đúng kĩ
thuật và quy trình.
3.2 Khoa học công nghệ
3.2.1 Các nhân tố khoa học công nghệ
• Tình hình nghiên cứu, phát triển và ứng dụng khoa học công nghệ của công
ty.
Công ty luôn có hướng phát triển, hợp tác với các cơ quan nghiên cứu khoa học
trong nước như Viện Dinh dưỡng, Hội tim mạch học Việt Nam để nghiên cứu, phát
triển sản phẩm nhằm đảm bảo các sản phẩm luôn đạt chất lượng tốt nhất khi đến tay
người tiêu dùng.
Việc vận hành những công nghệ sản xuất tiên tiến nhất trên thế giới và áp dụng các
hệ thống quản lý chất lượng khắt khe và tiên tiến như: ISO 9001-2008, HACCP-2003
đã giúp công ty khẳng định được uy tín của mình trên thị trường Việt Nam.
Cùng với đó công ty không ngừng cải tiến chất lượng, áp dụng các công nghệ mới
và đầu tư về con người để tạo uy tín thương hiệu sản phẩm gắn liền với chất lượng.
Công ty còn xây dựng nhà máy sản xuất dầu ăn lớn nhất Việt Nam và nhà máy thứ
3 được xây dựng với trang thiết bị, máy móc hiện đại của Đức, Nhật, Đan Mạch, Mỹ ,

ty luôn sản xuất một cách có hiệu quả ít có sai xót trong quá trình hoạt động vì thế sản
phẩm luôn đảm bảo chất lượng.
Sự phát triển từ các nhân tố khoa học công nghệ đã đem lại cho công ty rất nhiều
lợi ích cả về lợi nhuận cả về thương hiệu,…nhờ đó mà công ty đã đóng góp được vào
21
cho ngân sách nhà nước 1.328 tỷ đồng tạo được sự phát triển vững chắc cho chính
mình.
• Những thách thức từ môi trường công nghệ đến công ty.
Trong thời buổi công nghệ phát triển mạnh mẽ và chóng mặt như hiện nay, thì
các đối thủ cạnh tranh của công ty CALOFIC đang đẩy mạnh đầu tư phát triển mạnh mẽ
về khoa học công nghệ để nâng cao chất lượng sản phẩm giảm chi phí. Đây là một trong
những thách thức với công ty, vì vậy đòi hỏi công ty phải luôn đưa ra những phương án
để phát triển khoa học công nghệ cũng như phát triển con người chỉ thế mới đánh bại
các công ty khác nếu không sẽ bị các đối thủ cạnh tranh đánh bại và chiếm mất thị
trường, dẫn đến công ty hoạt động kém phát triển, mất dần thị trường, lợi nhuận giảm,
…
Các tiềm lực khoa học công nghệ, đặc biệt là nghiên còn kém vì vậy phải nhập
những dây chuyền sản xuất từ nước ngoài với giá rất cao, vậy nên công ty phải bỏ ra
nhiều chi phí cho nhập nguyên liệu máy móc, trang thiết bị để sản xuất.
3.3 Chính sách phân phối sản phẩm dầu ăn Neptune 1:1:1 của công ty TNHH Dầu
thực vật Cái Lân (CALOFIC)
3.3.1 Chính sách kênh phân phối
3.3.1.1 Thiết kế kênh phân phối
Sơ đồ: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty
Với nhu cầu và chiến lược phân phối của mình, công ty TNHH dầu thực vật Cái
Lân đã chọn PHÂN PHỐI CƯỜNG ĐỘ để đưa sản phẩm dầu ăn Neptune 1:1:1 đến tay
người tiêu dùng
22
Nhà máy sản xuất
Người tiêu dùng

Kênh phân phối mà công ty lựa chọn phù hợp với nhu cầu thị trường hiện nay, đã
giúp đưa được sản phẩm của công ty đến được rộng rãi đến tay người tiêu dùng.
Không chỉ chú trọng đến chất lượng sản phẩm, công ty còn quan tâm đến phát
triển chiều rộng của kênh phân phối, phục vụ nhu cầu đa dạng đến người tiêu dùng.
Nhờ có hệ thống kênh phân phối này mà sản phẩm của công ty đã chiếm thị phần
lớn nhất trong thị trường dầu thực vật trong nước, lên đến 45%, đó cũng là do xây dựng
được hệ thống kênh phân phối sản phẩm tốt.
3.3.1.2 Lựa chọn và quản trị kênh phân phối
• Lựa chọn thành viên kênh
Về việc lựa chọn thành viên cho kênh, công ty đã xây dựng một hệ thống chỉ tiêu
để lựa chọn thành viên được tóm gọn lại ở những điểm như sau:
Đối với các trung gian phân phối : để trở thành nhà phân phối của công ty, đơn vị
23
có thể là cá nhân, hay công ty trong hay ngoài quốc doanh nào đó có giấy phép kinh
doanh, có vốn điều lệ trên 10 tỉ, và có sẵn hệ thống kho bãi ổn định. Ngoài ra, hàng
tháng hoặc hàng quý, đơn vị phải đảm bảo luôn có thêm điểm phân phối tức đại lý mới.
Và để trở thành nhà phân phối của công ty, đơn vị phải cam kết các thỏa thuận về sản
phẩm, về khả năng bao phủ thị trường, mỗi nhà phân phối sẽ có một phần nhất định thị
trường, tuy nhiên không giới hạn việc mở rộng thị trường cho nhà phân phối nhưng nằm
ngoài vùng ảnh hưởng của các nhà phân phối khác.
Đối với đại lý và nhà bán lẻ: công ty không có quy định trong việc lựa chọn đại
lý hay nhà bán lẻ, mà chỉ đưa ra các yêu cầu nhất định cho trung gian phân phối trong
việc lựa chọn nhà đại lý hay nhà bán lẻ. Đối với đại lý, công ty yêu cầu phải thực hiện
các cam kết về sản phẩm tức chỉ bán hàng của công ty, các cam kết về bảo quản, đổi trả
hàng cho khách… và yêu cầu đại lý phải thực hiện. Đối với nhà bán lẻ, công ty không
có các yêu cầu ràng buộc hay cam kết. Vốn điều lệ hay kho bãi, công ty không yêu cầu
đối với đại lý hay bán lẻ, nhưng không gia hạn nợ đến lần thứ 2 cho các đại lý hoặc bán
lẻ.
• Động viên các thành viên trong kênh phân phối
Về việc thực hiện các chính sách động viên, khuyến khích trong kênh, công ty

thưởng hợp lý, tuy nhiên ngược lại, nếu nhà phân phối hoặc đại lý không đáp ứng được
chỉ tiêu, thì công ty sẽ hủy quyền đại diện phân phối.
Đối với khả năng bán hàng : công ty có sự so sánh giữa thái độ bán hàng, khả
năng giao nhận hàng, khả năng thanh toán với khách hàng, xử lý hàng hóa, cũng như
quá trình đào tạo nhân viên của mỗi trung gian phân phối hay đại lý. Công ty sẽ xác
định được trung gian phân phối nào thực hiện tốt hành vi đối với khách hàng. Từ đó quy
ra mục thưởng và chiết khấu.
Đối với mức dự trữ: mức dự trữ bình quân mỗi năm sẽ được công ty ghi nhận,
nếu mức bình quân dự trữ mỗi năm tăng đều, thì chứng tỏ trung gian phân phối hoặc đại
lý làm việc không hiệu quả. Ngược lại, mức dự trữ bình quân giảm, thể hiện rằng nhà
phân phối hoặc đại lý đã làm ăn hiệu quả trong năm đó. Đương nhiên mức độ dự trữ
cũng còn phụ thuộc vào tình trạng kho bãi, hoặc khả năng mở rộng kho bãi của trung
gian phân phối hay đại lý.
Đối với tinh thần hợp tác: công ty xác định tinh thần hợp tác dựa trên khả năng
thực hiện cam kết của nhà phân phối hoặc đại lý đối với công ty về mọi vấn đề đã ký kết
trước đây như quy mô, thời gian, số lượng…
Dựa trên quá trình kiểm tra đó, công ty có thể thực hiện các quyết định như hoặc
thưởng hoặc chấm dứt hợp đồng với các nhà phân phối hoặc đại lý đó.
3.3.1.3 Các trung gian phân phối
Đối với các đại lý: họ là các cá nhân có vốn, thực hiện chức năng của một Nhà
bán buôn. Công ty hiện nay sở hữu hệ thống đại lý rộng khắp thông qua các trung gian
phân phối trên địa bàn Thành phố nói riêng và cả nước nói chung. Các đại lý thường lấy
hàng thông qua các trung gian phân phối nhưng cá biệt cũng có nhiều đại lý lấy hàng
trực tiếp từ công ty. Đơn hàng của các đại lý thường dao động từ 20 - 50 thùng/lần.
Đối với các siêu thị nhỏ: họ là Nhà bán buôn tiếp xúc với người tiêu dùng nhiều.
Ở một số thành phố lớn, người tiêu dùng chấp nhận mua hàng ở siêu thị vì họ tin tưởng
siêu thị là nơi bán sản phẩm an toàn và đảm bảo chất lượng nhất. Tuy nhiên, thời gian
mua hàng có thể kéo dài do lượng khách hàng mua đông và tốn nhiều thời gian để giải
quyết các đơn hàng. Mặt khác, siêu thị vẫn chưa phải kênh bán lẻ có doanh số cao nhất
25