Báo cáo thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Dụng Tuấn
LỜI CẢM ƠN
Qua thời gian thực tập tại Công ty TNHH Thọ Thanh, được sự giúp đỡ chỉ bảo
tận tình của ban lãnh đạo Công ty, các anh chị trong phòng kế toán đặc biệt là dưới sự
hướng dẫn em đã tiếp thu được nhiều kinh nghiệm về lý luận và thực tiễn để hoàn thành
bài Báo Cáo tốt nghiệp của mình.
Song do thời gian tiếp xúc với thực tế còn hạn hẹp nên bài viết của em không
tránh khỏi những khiếm khuyết và sai sót. Em rất mong các thầy cô giáo và các anh chị
trong công ty đóng góp ý kiến để giúp em thêm nâng cao hiểu biết và hoàn thiện báo cáo
khóa luận của mình một cách tốt nhất.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn Thầy Nguyễn Dụng Tuấn và ban lãnh đạo
cùng tập thể cán bộ Công ty TNHH Thọ Thanh đã giúp đỡ em hoàn thành báo cáo tốt
nghiệp của mình.
Em xin chân thành cảm ơn!
Thanh Hoá, tháng 6 năm.2014
SV thực hiện
Ngô Văn Tâm

Sinh viên: Ngô Văn Tâm – 11007913 – NCQT5TH
Báo cáo thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Dụng Tuấn
NHẬN XÉT ĐÁNH GIÁ CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẨN


Biêu đồ 2.2: Cơ cấu lao động theo trình độ chuyên môn……………………………27
Biểu đồ 2.3: Cơ cấu lao động theo tính chất lao động………………………………28
Sinh viên: Ngô Văn Tâm – 11007913 – NCQT5TH
Báo cáo thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Dụng Tuấn
MỤC LỤC
NHẬN XÉT ĐÁNH GIÁ CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẨN 2
MỞ ĐẦU 7
2. Mục tiêu nghiên cứu 8
3. Đối tượng nghiên cứu 8
4. Phạm vi nghiên cứu 8
5.Kết cấu chuyên đề 9
1.1.1.Tổ chức bán hàng 11
1.1.2.Tổ chức mạng lưới bán hàng 11
1.2. Một số lý thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng 12
1.2.1.Vai trò của tổ chức mạng lưới bán hàng đối với công tác tổ chức bán hàng và quản trị
bán hàng của doanh nghiệp 15
1.3.Tổng quan nghiên cứu đề tài 16
1.4.Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu của đề tài 17
1.4.1.Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng 17
1.4.2.Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng 17
1.4.3Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý 17
1.4.4.Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng 19
1.4.5.Mạng lưới bán hàng theo khách hàng 20
1.4.6.Mạng lưới bán hàng hỗn hợp 22
1.4.1.1.Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng 24
1.4.2.Lựa chọn điểm bán và tuyến bán hàng của doanh nghiệp 25
1.4.2.1.Các điểm và tuyến bán hàng 25
1.4.2.2.Lựa chọn điểm bán và tuyến bán 26
1.4.3.Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. 27
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ công ty 30

hiệu quả cao thì có rất nhiều các yếu tố cùng tác động tới như hoạt động marketing, việc
xây dựng kế hoạch bán hàng, tuyển chọn và đào tạo lực lượng bán hàng… và một yếu tố
then chốt nữa là tổ chức mạng lưới bán hàng. Mạng lưới bán hàng là một phần rất quan
trọng trong vấn đề quản trị bán hàng và tổ chức bán hàng. Công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng tốt giúp cho việc phối hợp giữa các cấp, các đơn vị, các cơ sở bán hàng của
doanh nghiệp trở nên dễ dàng từ đó nâng cao hiệu quả, giảm bớt chi phí cho công tác bán
hàng và của cả doanh nghiệp.
Hiện nay thì cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu xuất phát từ Hoa Kỳ đã ảnh hưởng
tới tất cả các nước trên thế giới, nó làm cho nền kinh tế suy giảm, đại bộ phận dân cư đều
có xu hướng gia tăng tiết kiệm nên sức mua của tất cả các bộ phận khách hàng đều giảm.
Việt Nam chúng ta hiện nay đã hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế toàn cầu nhất là kể từ
khi chúng ta gia nhập WTO, vì vậy nền kinh tế Việt Nam cũng không nằm ngoài guồng
quay của nền kinh tế thế giới. Năm 2008, là một năm mà kinh tế Việt Nam gặp rất nhiều
khó khăn, lạm phát của ba tháng đầu năm đã vượt trên 20%, sự sa sút của thị trường
chứng khoán và thị trường bất động sản làm cho chính phủ và người dân hết sức lo ngại.
Chính phủ đã có những chính sách nhằm kiềm chế lạm phát như thắt chặt chi tiêu công,
hạn chế đối với việc cho vay của các ngân hàng, tăng lãi xuất cơ bản để thu hút tiền của
các doanh nghiệp và dân cư gửi vào ngân hàng… vì thế làm cho việc tiêu dùng của chính
phủ, doanh nghiệp và đại bộ phận dân cư muốn đứng vững trong thị trường kinh doanh
hiện nay tuỳ thuộc vào kết quả quá trình sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp mà cụ
thể là các chỉ tiêu doanh thu, chi phí và lợi nhuận. Muốn tồn tại chúng ta đòi hỏi các nhà
quản lý, các chủ doanh nghiệp cần phải giám sát chỉ đạo thực hiện sát sao mọi hoạt động
kinh doanh diễn ra trong đơn vị mình. Để thực hiện tốt vấn đề này không gì thay thế
ngoài việc hạch toán đầy đủ, chi tiết và kịp thời mọi nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong kỳ
Sinh viên: Ngô Văn Tâm – 11007913 – NCQT5TH 7
Báo cáo thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Dụng Tuấn
bởi thông qua hạch toán các khoản doanh thu, chi phí được đảm bảo tính đúng , đầy đủ,
từ đó xác định được chính xác kết quả kinh doanh cuối cùng của doanh nghiệp
. Với doanh nghiệp vừa mang tính chất thương mại, tiêu thụ hàng hoá là giai đoạn quan
trọng nhất của quá trình kinh doanh, nó có tính chất quyết định tới thành công hay thất

• Chương I. : Tóm lược một số vấn đề cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng của doanh nghiệp.
• Chương II.Thực trạng về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Tnhh
Thọ Thanh
Chương III. Một số giải pháp hoàn thiện công tác bán tổ chức mạng lưới bán hàng tại
công ty và kiến nghị
Sinh viên: Ngô Văn Tâm – 11007913 – NCQT5TH 9
Báo cáo thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Dụng Tuấn
CHƯƠNG I. : TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ
CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP.
1.1 Một số khái niệm cơ bản
1.1.Bán hàng và quản trị bán hàng
 Bán hàng: Dưới góc độ kinh tế thì bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá
trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái sở hữu từ hàng thành tiền) trên cơ sở thỏa
mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, nhờ đó người bán đạt được mục tiêu
của mình. Còn dưới góc độ là một hoạt động thương mại thì bán hàng là một mắt xích
trong chu kì kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc dịch chuyển quyền sở hữu
hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là
một mặt của hành vi thương mại, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền
sở hữu cho người mua và nhận tiền, còn người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán
và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên.
Ngoài ra, bán hàng còn được hiểu là quá trình nhân viên bán hàng hỗ trợ, hướng dẫn
khách hàng phát triển và hoàn thành quyết định mua hàng của họ. Như vậy, quá trình bán
hàng được hiểu là quá trình trao đổi mà trong đó người bán tìm hiểu, thỏa mãn nhu cầu
của người mua và cùng nhau xây dựng mối quan hệ lâu dài cùng có lợi. Hoạt động bán
hàng có vai trò rất quan trọng trong xã hội. Nhờ có các hoạt động bán hàng mà hàng hóa
được luân chuyển trong quá trình tái sản xuất và để phục vụ nhu cầu của xã hội.
 Quản trị bán hàng: bao gồm các chức năng như hoạch định, tổ chức, thực thi và kiểm
soát hoạt động bán hàng để đạt được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp. Mục tiêu của
quản trị bán hàng bao gồm nâng cao mức thỏa mãn nhu cầu của các khách hàng mục tiêu,

Mạng lưới bán hàng là một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt
động nhằm đạt được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.
3

1
2
3
Sinh viên: Ngô Văn Tâm – 11007913 – NCQT5TH 11
Báo cáo thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Dụng Tuấn
Trong thương mại thì mạng lưới bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách
hàng. Cầu nối này giúp cho hàng hóa dịch vụ từ nhà sản xuất dễ dàng đến tay người tiêu
dùng, không những thế cầu nối này còn gắn kết thông tin từ nhiều phía, từ đó giúp các
bên đạt được mục đích của mình trong trao đổi.
Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc đưa ra các quyết định liên quan tới việc phát
triển mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Nó có thể chỉ là những quyết định để cải tiến
mạng lưới sẵn có của doanh nghiệp nhưng cũng có thể là những quyết đinh nhằm phát
triển mạng lưới tại một khu vực thị trường mới mà doanh nghiệp dự định mở rộng. Đây
là nội dung quan trọng, không thể thiếu trong tổ chức quản trị bán hàng của doanh nghiệp
thương mại, nó bao gồm:
Quy hoạch tổ chức các cơ sở bán hàng trực thuộc thích ứng với yêu cầu kinh doanh
hay tổng hợp.
Quy hoạch không gian và tầm bao phủ của thị trường, phân bố các cơ sở bán hàng
trong phạm vi khu vực thị trường theo nguyên tắc thuận tiện, hiệu quả và thu hút khách
hàng.
*Quy hoạch công nghệ: xác định số lượng điểm bán, quy mô mạng lưới, công suất,
xây dựng hay thuê mướn đại lý, cơ sở bán
1.2. Một số lý thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng
Sơ đồ 1 .1: Mô hình nhân sự quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
Sinh viên: Ngô Văn Tâm – 11007913 – NCQT5TH 12
Báo cáo thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Dụng Tuấn

doanh số và lợi nhuận có được thực hiện tốt không? Khách hàng sẽ phản ứng như thế nào
với cơ cấu ấy? Cơ cấu ấy có thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng không?
*Năng lực: năng lực là mối quan hệ giữa mục tiêu và chi phí để đạt được những
mục tiêu ấy. Một số vấn đề cần cân nhắc như: doanh nghiệp có khả năng trang trải được
những chi phí cho mô hình này không? Những chi phí liên quan nào trong từng mô hình
góp phần làm tăng doanh thu hay thị phần của doanh nghiệp không?…
Tính khả thi: khi nghiên cứu về yếu tố tính khả thi doanh nghiệp buộc phải tính
toán, thẩm tra những giới hạn so sánh để lựa chọn mô hình này hoặc mô hình khác. Đồng
thời phải cân nhắc xem doanh nghiệp có dễ dàng thay đổi được mô hình tổ chức bán hàng
của mình không nếu có sự thay đổi về các điều kiện thị trường. Một số vấn đề đặt ra là:
Nếu thị trường suy giảm thì giới hạn chịu đựng của doanh nghiệp đến đâu? Nếu doanh
nghiệp đang sử dụng các nhân viên bán hàng mang tính chuyên biệt thì liệu họ có phải
đào tạo lại để kinh doanh tại những thị trường khác, phục vụ những loại khách hàng khác
hay bán những sản phẩm khác không? Những chi phí quản lý cố định nào liên quan tới
lực lượng bán hàng làm doanh nghiệp khó khăn trong việc thay đổi phương án tổ chức
trong tương lai?…
*Cân bằng giữa các yếu tố: một doanh nghiệp không thế cân nhắc các yếu tố trên
một cách độc lập mà chúng phụ thuộc lẫn nhau trong một thực thể thống nhất. Vì thế
doanh nghiệp cần phải xem xét và đánh giá chúng đan xen với nhau trước khi đưa ra
quyết định cuối cùng.
*Theo quan điểm của David Jobber và Geoff Lancaster thì tổ chức mạng lưới bán
hàng là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng. Bao gồm các cấu trúc: cấu trúc địa lý,
Sinh viên: Ngô Văn Tâm – 11007913 – NCQT5TH 14
Báo cáo thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Dụng Tuấn
cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng và cấu trúc tổ chức theo
cách pha trộn.
1.Riêng cấu trúc theo khách hàng lại được chia ra thành nhiều cách tổ chức khác nhau
như:
Cấu trúc thiên về thị trường: doanh nghiệp phân chia thị trường thành các khúc
khác nhau theo các tiêu chí như khách hàng doanh doanh nghiệp, cửa hàng bán lẻ, khách

Nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường: các doanh nghiệp cạnh
tranh với nhau không chỉ thông qua chất lượng sản phẩm, dịch vụ, khả năng phục vụ
khách hàng mà còn phải làm tốt khả năng sẵn sàng của sản phẩm tại những địa điểm xác
định mà khách hàng mong muốn. Điều đó chỉ có thể thực hiện được thông qua mạng lưới
bán hàng của doanh nghiệp.
 Hình thành và duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng: mạng lưới bán hàng
mà cụ thể là các điểm bán hàng là nơi để khách hàng và doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp
với nhau thường xuyên và dễ dàng nhất. Nhờ đó mà doanh nghiệp có thể giữ được các
khách hàng trung thành và thu các khách hàng mới, khách hàng tiềm năng.
1.3.Tổng quan nghiên cứu đề tài
Tính tới thời điểm hiện nay thì chưa có một công trình nào nghiên cứu về hoàn
thiện tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH–TM THỌ THANH. Những năm
trước đây đã có một số công trình nghiên cứu liên quan tới vấn đề hoàn thiện công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng đó là:
*Cải thiện công tác xây dựng mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa của công ty
cổ phần Gas Petrolimex (Luận văn tốt nghiệp của Lê Thanh Tâm – khoa quản trị doanh
nghiệp thương mại - Đại học thương mại - Năm 2007): công trình nghiên cứu này đã hệ
thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp và đưa ra được một số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng của công ty cổ phần Gas Petrolimex tại thị trường nội địa.
*Giải pháp phát triển mạng lưới đại lý bán hàng của công ty Bia- Rượu- Nước giải
khát Hà Nội (Luận văn tốt nghiệp của Đinh Khánh Vân - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Sinh viên: Ngô Văn Tâm – 11007913 – NCQT5TH 16
Báo cáo thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Dụng Tuấn
thương mại - Đại học Thương Mại - Năm 2007): công trình nghiên cứu này đã hệ thống
hóa được những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh
nghiệp và đưa ra được một số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của công ty Bia- Rượu- Nước giải khát Hà Nội tại thị trường miền Bắc.
*Hoàn thiện mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa của công ty thực phẩm Miền
Bắc (luận văn tốt nghiệp của Tống Thị Hường – khoa quản trị doanh nghiệp thương mại -

TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC CHI
NHÁNH KHU
VỰC I
GIÁM ĐỐC CHI
NHÁNH KHU
VỰC II
GIÁM ĐỐC CHI
NHÁNH KHU
VỰC III
GIÁM ĐỐC CHI
NHÁNH KHU
VỰC IV
MẠNG LƯỚI CÁC CỬA HÀNG BÁN LẺ Ở CÁC KHU VỰC ĐỊA LÝ NHỎ HƠN
Báo cáo thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Dụng Tuấn
Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong khu vực của mình có
trách nhiệm.
Tính đơn giản của mạng lưới này cho phép các nhà quản trị dễ dàng đảm đương
công việc và nhân viên thì thấy được cơ hội thăng tiến của bản thân.
*Nhược điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Khó khăn cho nhân viên bán hàng khi phải hiểu biết sâu về tất cả các mặt hàng và
các khách hàng trong khu vực của mình phục vụ.
Các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản
phẩm dễ có sự chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp.
Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm khách
hàng.
Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám đốc khu
vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường
1.4.4.Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng

ﾵ
Ưu điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng:
Mỗi nhà quản trị và nhân viên của họ chỉ tập trung vào phục vụ một bộ phận khách
hàng nhất định.
Thuận tiện trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người.
Thuận tiện trong việc thực thi các chính sách bán hàng cho những nhóm khách hàng
khác nhau.
Có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách hàng.
Thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
Dễ dàng trong việc đạt mục tiêu của bán hàng.
Nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng: Kinh phí bán hàng
lớn, phù hợp với doanh nghiệp có cơ cấu sản phẩm đa dạng như hàng tiêu dùng.
Sinh viên: Ngô Văn Tâm – 11007913 – NCQT5TH 21
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
KHÁCH HÀNG
SIÊU THỊ
KHÁCH HÀNG
CÁC ĐẠI LÝ
BÁN BUÔN
KHÁCH HÀNG
CÁC ĐẠI LÝ
BÁN LẺ
Báo cáo thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Dụng Tuấn
Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám sát bán
hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
1.4.6.Mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua
việc kết hợp các mạng lưới bán hàng đơn lẻ trên, tùy thuộc vào các điều kiện cụ thể mà
doanh nghiệp kết hợp các cách thức tổ chức mạng lưới bán phù hợp và có hiệu quả nhất.

đảm bảo hàng hóa được lưu chuyển thông suốt, giảm gián đoạn, giảm chi phí vận chuyển,
lưu kho…
Sơ đồ1.6: Dòng vận động vật chất của hàng hóa
Dòng thanh toán và sở hữu: Trong mạng lưới phân phối thì hàng hóa sẽ được
chuyển tới tay khách hàng và doanh nghịêp thì thu tiền về. Vì thế doanh nghiệp phải chọn
mô hình mạng lưới sao cho giảm tới mức tối đa các rủi ro tài chính liên quan tới việc
thanh toán.
Dòng thông tin và xúc tiến bán hàng: dòng thông tin xúc tiến bán hàng kết nối
doanh nghiệp và khách hàng cuối cùng. Doanh nghiệp phải lựa chọn mô hình mạng lưới
Sinh viên: Ngô Văn Tâm – 11007913 – NCQT5TH 24
NGƯỜI
CUNG ỨNG
VẬN TẢI
VÀ KHO
VẬN TẢI
VÀ KHO
NGƯỜI SẢN
XUẤT
TRUNG
GIAN
THƯƠNG
MẠI
VẬN TẢIKHÁCH
HÀNG
Báo cáo thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Dụng Tuấn
sao cho dòng thông tin thương mại bao gồm các chương trình và chính sách bán hàng của
doanh nghiệp được khách hàng tiếp nhận nhanh chóng nhất.
Dòng thông tin kiểm soát bán hàng: Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho phép
doanh nghiệp nắm bắt kịp thời những thông tin và phản ứng nhanh với các biến động của
thị trường.