Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang
TÓM LƯỢC
Tên đề tài:
Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần công
nghệ viễn thông – tin học COMIT.
Họ và tên GVHD: TS. Trần Kiều Trang
Sinh viên thực hiện: Đỗ Thị Quỳnh
Lớp: K45A6
Thời gian thực hiện: Từ
Mục tiêu nghiên cứu đề tài:
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại
công ty cổ phần công nghệ viễn thông COMIT.
Kết quả chính đạt được:
STT Kết quả
Số
lượng
Yêu cầu khoa học
1
Báo cáo chính thức khóa luận tốt
nghiệp
01
Đảm bảo tính logic
khoa học
2 Mẫu phiếu điều tra trắc nghiệm 01
Đảm bảo tính trung
thực
3 Bản câu hỏi phỏng vấn 01
1
Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6
1
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang

1
Bảng 1.1. Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ
phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT trong 3 năm
2010 – 2011 – 2012
19
2
Bảng 1.2. Bảng mức độ ảnh hưởng của các yếu tố trong việc
lựa chọn điểm bán hàng của DN COMIT
22
3
Bảng 1.3. Bảng số lượng và cơ cấu hệ thống điểm bán hàng
của công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT
26
4
Sơ đồ 1.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần công
nghệ viễn thông – tin học COMIT.
18
5
Sơ đồ 1.2. Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách
hàng của công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học
COMIT.
25
3
Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6
3
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
CHỮ VIẾT TẮT VIẾT ÐẦY ÐỦ
CBCNV Cán bộ công nhân viên
COMIT COMMUNICATIONS INFORMATION TECHNOLOGY

người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng, giảm các chi phí
sử dụng các nguồn lực.
Công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT là nhà phân phối
chuyên cung cấp các thiết bị và hệ thống đo kiểm cho các mạng viễn thông. Đã có
mặt trên thị trường 10 năm nhưng hiện nay công ty vẫn đang gặp một số khó khăn.
Trong đó khó khăn lớn nhất đó là doanh thu từ việc bán hàng của các đại diện bán
hàng và nhân viên kinh doanh dự án không cao, dẫn đến thu nhập nhân viên thấp.
Có nhiều nguyên nhân dẫn đến khó khăn đó nhưng nguyên nhân nổi cộm lên đó
chính là nguyên nhân xuất phát từ việc tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần công nghệ viễn
thông – tin học COMIT còn nhiều khó khăn, chưa được hoàn thiện và có sự chồng
chéo về khu vực thị trường giữa các nhân viên kinh doanh và đại diện bán hàng của
công ty. Công ty có điểm yếu là chưa tổ chức được các điểm bán hàng và tuyến bán
hàng để mở rộng mạng lưới bán hàng, quảng bá và giới thiệu sản phẩm với khách
hàng và mở rộng sang hình thức phân phối bán lẻ.
6
Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6
6
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang
Để giải quyết khó khăn thì việc tổ chức tốt mạng lưới bán hàng là vô cùng
quan trọng. Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng sẽ giúp đa dạng hóa
hình thức phân phối, mở rộng mạng lưới bán hàng, tăng doanh thu, gia tăng thu
nhập cho nhân viên và đưa sản phẩm của công ty đến gần với khách hàng hơn.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài
Để hoàn thành đề tài khóa luận, em có nghiên cứu và tìm hiểu một số nội
dung lý thuyết liên quan đến bán hàng, mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới
bán hàng, cụ thể:
- Jamers M.Comer (2002), Quản trị bán hàng, NXB TP.HCM.
- Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp
thương mại, NXB Thống kê, Hà Nội.

Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng của công
ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT.
4. Phạm vi nghiên cứu đề tài
- Về nội dung nghiên cứu: Bài khóa luận tập trung chủ yếu nghiên cứu công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học
COMIT.
- Thị trường: để sự nghiên cứu sâu sắc chất lượng hơn, đề tài giới hạn thị trường
tại Hà Nội.
- Về thời gian:
Nghiên cứu dữ liệu trong khoảng thời gian ba năm gần đây từ 2010 đến 2012.
5. Phương pháp nghiên cứu đề tài
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
Trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học
COMIT, để có những thông tin, số liệu phục vụ cho bài khóa luận, em đã sử dụng
các phương pháp khác nhau để thu thập dữ liệu. Phương pháp thu thập dữ liệu bao
gồm các phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp và phương pháp thu thập dữ liệu sơ
cấp.
5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Trong bài khóa luận này, phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp em sử dụng
là phương pháp nghiên cứu các dữ liệu thứ cấp thông qua các tài liệu có sẵn tại
công ty. Đó là thu thập các dữ liệu tại phòng kế toán, phòng kinh doanh, phòng
hành chính nhân sự Đối tượng để thu thập là từ ban giám đốc, lãnh đạo và các
nhân viên làm việc tại công ty. Tìm hiểu các dữ liệu về tình hình tổ chức mạng lưới
bán hàng, các điểm và tuyến bán hàng, hiệu quả hoạt động của mô hình tổ chức
8
Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6
8
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang
mạng lưới bán hàng và các điểm, tuyến bán hàng, kết quả hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp trong 3 năm gần đây.

9
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang
mục tiêu trong việc lựa chọn điểm bán, các kế hoạch trong tổ chức mạng lưới bán
hàng và đánh giá về số lượng khách hàng tiềm năng trong thời gian tới.
Qua việc phỏng vấn em sẽ tìm hiểu và làm rõ hơn các vấn đề liên quan đến
đề tài, thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty và từ đó có thể đưa ra các
hướng giải pháp để hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần công
nghệ viễn thông – tin học COMIT.
5.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
Trong quá trình làm khóa luận em đã sử dụng các phương pháp phân tích dữ
liệu như phương pháp thông kê, tổng hợp, so sánh để phân tích các dữ liệu sơ cấp
và thứ cấp thu thập được nhằm đánh giá về tình hình tổ chức mạng lưới bán hàng tại
công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT trong khoảng thời gian 3
năm gần đây từ năm 2010 đến năm 2012. Qua đó làm căn cứ đưa ra các giải pháp
nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần công
nghệ viễn thông – tin học COMIT.
6. Kết cấu đề tài
Ngoài lời cảm ơn, danh mục bảng biểu, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, danh
mục tài liệu tham khảo; kết cấu đề tài khóa luận bao gồm:
Chương I: Một số lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
Chương II: Phân tích và đánh giá thực trạng về tổ chức mạng lưới bán hàng tại
công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT.
Chương III: Đề xuất và kiến nghị đối với vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng tại
công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT.
CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI
BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY.
1.1. Các khái niệm liên quan đến mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán
hàng
1.1.1. Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng
- Khái niệm bán hàng:

(
4
)
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc
lực lượng bán hàng, hoặc gồm những ngưới hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng.
Theo khía cạnh nhà quản trị: Quản trị bán hàng là những hoạt động, những
nỗ lực của nhà quản trị bán hàng nhằm đạt được mục tiêu, kế hoạch bán hàng của
doanh nghiệp thông qua lực lượng bán hàng.
Quản trị bán hàng là tổng hợp các hoạt động xây dựng kế hoạch, chính sách
và giải pháp bán hàng; tổ chức thực hiện các kế hoạch, chính sách giải pháp ấy
nhằm đảm bảo hoàn thành kế hoạch với kết quả tốt nhất, doanh thu cao nhất với chi
phí thấp nhất.
Hoạt động quản trị bán hàng bao gồm: xây dựng kế hoạch bán hàng; tổ chức
mạng lưới và lực lượng bán hàng; lãnh đạo lực lượng bán hàng; kiểm soát bán hàng.
1
(1*2)

Quản trị học, TS.Đoàn Thị Thu Hà, TS.Nguyễn Thị Ngọc Huyền, NXB Thống Kê, năm 2006
2
(3)
Quản trị bán hàng, Jame M.Comer, NXB thống kê, năm 2006
3
(4)
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, PGS.TS Lê Quân và PGS.TS Hoàng Văn Hải,
Đại học Thương Mại, NXB Thống kê, năm 2010
4
11
Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6
11
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang

5
(5)
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, PGS.TS Lê Quân và PGS.TS Hoàng Văn Hải,
Đại học Thương Mại, NXB Thống kê, năm 2010
12
Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6
12
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang
• Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý:
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán
hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn
quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh doanh
của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách.
• Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng:
Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách thức tổ
chức dựa theo đặc điểm và tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia
lực lượng bán hàng. Mô hình này đặc biệt thích hợp với những doanh nghiệp kinh
doanh những mặt hàng đòi hỏi tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về
sản phẩm của khách hàng.
• Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng:
Mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách thức tổ chức dựa vào đặc điểm
của khách hàng như quy mô, sản phẩm, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm.
• Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp:
Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông
qua việc kết hợp giữa các dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng
và tận dụng thế mạnh của mỗi loại hình tổ chức mạng lưới.
1.1.3. Khái niệm điểm và tuyến bán hàng
- Khái niệm điểm bán hàng:
Điểm bán hàng (point) được định nghĩa là nơi có bày bán các sản phẩm và
dịch vụ của doanh nghiệp. Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng

đảm bảo thông suốt các dòng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới,
bao gồm:
- Dòng thông tin xúc tiến bán hàng: Dòng thông tin xúc tiến bán hàng kết nối doanh
nghiệp và khách hàng cuối cùng. Các chương trình và chính sách bán hàng của
doanh nghiệp hiệu quả cao hay thấp phụ thuộc vào công tác xúc tiến bán hàng.
Mạng lưới bán hàng hiệu quả phải đảm bảo thông tin thương mại được thông suốt
từ doanh nghiệp đến khách hàng.
Nếu doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng của mình bám sát từng khu
vực thị trường và khách hàng thì khách hàng sẽ nhanh chóng nhận được các thông
tin xúc tiến thương mại. Tuy nhiên, chi phí bán hàng sẽ gia tăng .
Nếu doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại, khi đó thông tin xúc
tiến bán hàng phụ thuộc vào các trung gian. Do đó doanh nghiệp phải thiết lập cơ
chế đảm bảo thông tin được thông suốt.
- Dòng thông tin kiểm soát bán hàng: Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho phép
doanh nghiệp nắm thông tin và phản ứng nhanh với các biến động thị trường. Một
số mạng lưới bán hàng cho phép tăng cường tính trách nhiệm của các thành viên
tham gia mạng, hoặc rút ngắn khoảng cách giữa các doanh nghiệp và thị trường sẽ
cho phép doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu này.
- Dòng thanh toán và sở hữu: Trong mạng lưới phân phối, hàng háo được bán đi và
doanh nghiệp sẽ thu tiền về. Doanh nghiệp cần tính toán mô hình tổ chức cho phù
7
14
Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6
14
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang
hợp nhằm giảm thiểu rủi ro tài chính liên quan đến công tác thanh toán. Trong nhiều
trường hợp, doanh nghiệp sẽ giao cho nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm thanh
toán, trong nhiều trường hợp khác có thể ủy thác cho các trung gian thương mại
trong mạng lưới đảm nhận.
- Dòng vận động vật chất của sản phẩm: Hàng hóa được vận chuyển từ người bán

tuyến bán hàng và phân phối lực lượng bán hàng đến các địa điểm bán hàng là:
- Nhu cầu về mức tiêu thụ hàng hóa của thị trường tiềm năng:
Thông qua quá trình nghiên cứu, phân tích nhu cầu của khách hàng khi thực
hiện các cuộc tiếp xúc trực tiếp hay gián tiếp với khách hàng để đẩy mạnh việc thiết
lập những mối quan hệ mới và giúp khách hàng làm quen với sản phẩm, hàng hóa
của công ty tại mỗi điểm thị trường sẽ chọn. Phân chia địa phận bán hàng lớn hay
nhỏ tùy theo mật độ khách hàng dẫn đến thời gian phải bỏ ra để phân phối hàng hóa
từ nhà cung cấp đến mỗi địa điểm bán hàng hay giữa các khách hàng trong những
địa điểm bán hàng khác nhau.
- Số lượng khách hàng tiềm năng:
- Yếu tố nhượng quyền kinh doanh:
- Mục tiêu của tổ chức mạng lưới điểm bán:
Tóm lại, khi lựa chọn mạng lưới bán hàng tùy từng tính chất sản phẩm, quy
mô doanh nghiệp, hành vi tiêu dùng của khách hàng mà doanh nghiệp quyết định
lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới, các điểm và tuyến bán hàng phù hợp với chính
sách phân phối và mục tieu đề ra.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp
Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng là một phần rất quan trọng trong vấn
đề quản trị bán hàng. Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tốt giúp cho việc phối
hợp giữa các cấp, các đơn vị, các cơ sở bán hàng của doanh nghiệp trở nên dễ dàng
từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh, giảm bớt chi phí cho công tác bán hàng và của
doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải xem xét đến các nhân tố ảnh hưởng
đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
1.3.1. Các nhân tố bên ngoài
1.3.1.1. Môi trường vĩ mô
- Môi trường chính trị - pháp luật:
Các yếu tố về luật pháp có ảnh hưởng ngày càng lớn đến hoạt động tổ chức
mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải tuân theo các quy định
16
Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6

người tiêu dùng ảnh hưởng không ít đến cách tổ chức mạng lưới bán hàng của
17
Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6
17
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang
doanh nghiệp. Mỗi một phân đoạn thị trường, tâm lý, thói quen mua sắm của người
tiêu dùng là khác nhau. Vì vậy, doanh nghiệp phải nghiên cứu thu thập, tâm lý, văn
hóa, của khách hàng để có cách tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp để đưa sản
phẩm đến với người tiêu dùng.
- Đối thủ cạnh tranh:
Đối thủ cạnh tranh là người giành giật khách hàng chiếm lĩnh thị phần và
doanh số của doanh nghiệp.Vậy họ có ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm
hay mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Số lượng đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh
và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh trên từng khu vực, từng nhóm khách hàng, khúc
thị trường theo từng mặt hàng, từng thời kì đều ảnh hưởng đến việc mở rộng mạng
lưới bán hàng của doanh nghiệp. Môi trường cạnh tranh có thể kìm hãm sự phát
triển của doanh nghiệp nhưng cũng tạo cơ hội cho doanh nghiệp hoàn thiện mình
hơn để thích nghi với nhu cầu luôn luôn biến động của khách hàng.Vị trí điểm bán
và tuyến bán hàng cũng như các chính sách, chiến lược bán hàng của đối thủ cạnh
tranh đều có ảnh hưởng, chi phối tới các quyết định tổ chức mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp.
- Nhà cung cấp: Nhà cung cấp là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến tổ chức mạng
lưới bán hàng. Nếu nhà cung cấp luôn luôn đáp ứng đầy đủ nguồn hàng chất lượng,
tạo uy tín trong làm ăn,…thì sẽ không có sự gián đoạn trong kinh doanh của doanh
nghiệp từ đó công ty có thể mở rộng thị trường, mở rộng mạng lưới khách hàng và
có thể cung cấp dịch vụ tốt nhất tới khách hàng.
- Đặc thù ngành hàng kinh doanh:
Đặc thù của ngành hàng kinh doanh ảnh hưởng lớn đến tổ chức mạng lưới
bán hàng. Tùy từng đặc điểm của ngành hàng kinh doanh là hàng tiêu dùng, hàng
hóa lâu bền, hàng hóa dịch vụ, hàng hóa không lâu bền, hàng gia dụng mà DN xây

- Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp và mục tiêu trong tổ chức mạng lưới bán
hàng:
Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng rất lớn đến việc tổ
chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
thường được cụ thể hóa bằng những con số về doanh số bán hàng, lợi nhuận bán
hàng, khối lượng hàng bán từ đó doanh nghiệp sẽ phân công lực lượng bán hàng
và xác định điểm bán hàng phù hợp để đạt được mục tiêu đề ra.
19
Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6
19
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang
Mục tiêu tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm mục tiêu phủ dầy và mục tiêu
doanh số điểm bán. Mục tiêu trong tổ chức mạng lưới điểm bán hàng quy định đến
cấu trúc mạng lưới bán hàng và quyết định lựa chọn điểm bán hàng.
- Công nghệ bán hàng:
Công nghệ bán hàng của doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến việc lựa chọn
mạng lưới bán hàng của DN. Công nghệ bán hàng của DN là bán buôn hay bán lẻ,
các hình thức bán hàng, các chính sách phân phối mà dựa vào đó mạng lưới bán
hàng sẽ được tổ chức cho phù hợp.
- Trình độ đội ngũ nhà quản lý:
Trình độ đội ngũ nhà quản lý bán hàng ảnh hưởng lớn đến hiệu quả công tác
tổ chức mạng lưới bán hàng. Nếu các nhà quản trị có trình độ, chuyên môn, tầm
nhìn chiến lược lâu dài thì sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng đạt hiệu quả cao nhất.
- Lực lượng bán hàng:
Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng và cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
của doanh nghiệp các mối quan hệ chặt chẽ, quy định lẫn nhau. Vì vậy lực lượng
bán hàng của doanh nghiệp có ảnh hưởng đến việc xây dựng và lực chọn mô hình tổ
chức mạng lưới bán hàng.
CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC
MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VIẾN

hướng kinh doanh sau:
- Cung cấp các giải pháp lập kế hoạch và tối ưu hóa cho mạng IP/MPLS và mạng vô
tuyến tại Việt Nam và các nước trong khu vực Đông Nam Á.
- Cung cấp các thiết bị và hệ thống đo kiểm viễn thông cho các nhà mạng tại Việt
Nam (Truy nhập, truyền hình Cáp/truyền hình Số, IP, di động, Quang, Truyền dẫn,
Chuyển mạch…) và các thiết bị phụ trợ như máy hàn quang.
- Cung cấp dịch vụ tối ưu hóa mạng viễn thông, lắp đặt và hòa mạng di động và đo
kiểm chuyên gia như: kiểm định công trình viễn thông, chất lượng dịch vụ mạng cố
định và di động, đánh giá đặc tính tuyến quang (Fiber Characterization), hòa mạng
viba/truyền dẫn quang, tìm lỗi và khắc phục sự cố…
21
Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6
21
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang
2.1.3. Đặc điểm ngành nghề kinh doanh
- Đặc điểm sản phẩm công ty: Công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học
COMIT là doanh nghiệp hoạt động theo luật doanh nghiệp. Công ty cung cấp các
thiết bị và hệ thống đo kiểm cho các mạng viễn thông, cung cấp các giải pháp lập kế
hoạch và tối ưu hóa cho mạng IP/MPLS và mạng vô tuyến, cung cấp dịch vụ tối ưu
hóa, lắp đặt và hòa mạng di động và đo kiểm chuyên gia như: kiểm định công trình
viễn thông, chất lượng dịch vụ mạng cố định và di động, đánh giá đặc tính tuyến
quang (Fiber Characterization), hòa mạng viba/truyền dẫn quang, tìm lỗi và khắc
phục sự cố… được pháp luật cho phép.
- Đặc điểm khách hàng của công ty: Khách hàng chủ yếu của công ty hiện nay là các
Bộ/Ngành, các nhà khai thác dịch vụ, các trường đại học/viện, hệ thống các nhà sản
xuất…
- Đặc điểm thị trường tiêu thụ: Công ty đang tập trung phát triển thị trường Hà Nội
và các thành phố lớn trong thị trường miền Bắc kết hợp với công ty mẹ tạo độ phủ
thị trường.
- Đặc điểm đối thủ cạnh tranh: Có thể nói công ty không có đối thủ cạnh tranh trực

2010
Năm 2011 Năm 2012
So sánh 2011/2010 So sánh
2012/2011
Giá trị
tuyệt đối
Tỷ lệ
%
Giá trị
tuyết đối
Tỷ lệ
%
I.Tổng sản
lượng ( SP )
3.752.450 5.045.784 5.125.750 1.293.334 14,5 79.966 1,6
II. Doanh thu 60,45 75,75 87.6 15,53 25,3 11,85 15,6
- DT gia công 50,291 65,570 75,6 15,279 30,4 10,3 15,3
- DT của các
đơn vị vệ tinh
5,494 4,997 7,6 -0.497 -9,05 2,603 52
- Bán sản phẩm
tồn kho
0,457 0,729 0,65 0,272 59,5 -0,079 -10,8
- DT từ các
HĐDV khác
4,073 3,626 3 -0,447 -10,8 -0,626 -17,3
- DT từ hoạt
động tài chính
0.136 0.857 0,750 0,721 530 -0,107 -12,5
III.Chi phí 54,1 66,5 76,7 12,4 22,9 10,2 15,3

khăn, tận dụng mọi cơ hội để cố gắng đạt được mục tiêu đã đề ra. Cụ thể, mặc dù
doanh thu có tăng trưởng ở mức thấp hơn so với năm 2011, với chỉ số tăng trưởng
lợi nhuận sau thuế năm 2011 so với 2010 là 45% trong khi năm 2012 so với 2011 là
13% điều này phản ánh hoạt động kinh doanh của công ty vẫn hiệu quả.
- Chi phí của công ty qua 3 năm tương đối ổn định, mức tăng không có sự chênh lệch
đáng kể. Cụ thể, mức tăng chi phí của năm 2011 tăng so với năm 2010 là 12,4 tỷ
đồng tương ứng với 22,9%. Chi phí của năm 2012 tăng so với năm 2011 là 10,2 tỷ
đồng tương ứng với 15,3%. Điều này chứng tỏ chi phí bỏ ra của công ty tăng hạn
chế do ảnh hưởng của sự biến động thị trường, nền kinh tế khó khăn của Việt Nam.
Chi phí quản lý và chi phí bán hàng của công ty tương đối ổn định, không có sự
tăng giảm nhiều chứng tỏ công ty kiểm soát chi phí bỏ ra rất chặt chẽ và đảm bảo
mức độ tối thiểu để không ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty.
- Lợi nhuận sau thuế qua các năm của công ty tăng nhưng tốc độ tăng của năm 2012
có phần giảm so với năm 2011. Cụ thể chỉ số lợi nhuận sau thuế của năm 2011 tăng
2,18 tỷ đồng so với năm 2010 (tăng 45,8%). Đến năm 2012 mức tăng đã giảm
xuống, chỉ tăng 0,9 tỷ đồng so với năm 2011 tương ứng là tăng 13%. Tuy nhiên xét
trong bối cảnh nền kinh tế đang gặp khó khăn và biến động lớn mà công ty vẫn đảm
bảo lợi nhuận sau thuế tăng trưởng chứng tỏ công ty đã rất cố gắng trong việc hoạt
động kinh doanh của mình để đảm bảo vẫn đạt hiệu quả và đem lại lợi nhuận.
2.2. Phân tích đánh giá thực trạng về vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng của
công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT
2.2.1. Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp
2.2.1.1. Kết quả tổng hợp phiếu điều tra
25
Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6
25