Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp
MỤC LỤC
3.Mục đích nghiên cứu 4
4. phạm vi nghiên cứu 4
5.Phương pháp nghiên cứu 4
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu 4
5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp 4
6.Kết cấu bài khóa luận 5
NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN
HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 6
1.1.Các khái niệm có liên quan đến tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
6
1.2 Các nội dung chủ yếu của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh
nghiệp 7
1.2.1. Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng
lưới bán hàng 7
1.2.1.1Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản của doanh nghiệp 7
1.2.2. Điểm, tuyến bán hàng và lựa chọn điểm, tuyến bán hàng của doanh nghiệp13
1.2.2.1 Điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp 13
1.2.2.2 Các căn cứ lựa chọn hệ thống điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp. 13
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh
nghiệp 14
1.3.1. Nhóm nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 14
1 3.2. Nhân tố bên trong doanh nghiệp: 16
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG
LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY XUÂN HÒA 17
2.1 Khái quát về công ty Xuân Hòa 17
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 17
2.1.2.Chức năng và nhiệm vụ 17
2.1.2.1Chức năng: 17
2.1.3. Cơ cấu bộ máy tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 18

3.1. Mục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới 34
3.1.1Mục tiêu hoạt đông kinh doanh của công ty 34
3.1.1.1 Trong thời gian ngắn hạn 34
3.3. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
Công ty 36
3.3.1. Giải pháp hoàn thiện mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty 36
Giải pháp 1:Thay đổi mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng 36
3.3.2. Hoàn thiện mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng 38
3.3.4 Hoàn thiện các căn cứ lựa chọn và tổ chức điểm bán hàng của công ty 38
Hiện nay công ty Xuân Hòa đã có hệ thông 59 đại lý cấp 1 trên khu vực 11 tỉnh
miền bắc ,tuy nhiên chưa có cửa hàng chuyên doanh về mặt hàng nội thất gia đình
và nôi thất cao cấp.Vì vậy công ty cần xây dựng thêm các đại lý cửa hàng chuyên
doanh mặt hàng này. Cụ thể công ty cần nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng của khách
hàng để lên kế hoạch về vốn,cơ sở vật chấ ,trang thiết bị ,nhân lực để thực hiện dự
án xây dựng và mở rộng các điểm bán hàng chuyên doanh.Ngoài ra cần bổ sung
SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7
Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp
thêm một số điểm bán hàng tại các tỉnh lẻ nơi chưa có hoặc có ít đại lý của công ty.
38
Danh mục tài liệu tham khảo : 33
SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7
Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp
TÓM LƯỢC
1. Tên đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH
NN MTV Xuân Hòa”
2. sinh viên thực hiện: Nguyễn Đức Phương
3. Giáo viên hướng dẫn : Th.s Bùi Minh Lý
4. Thời gian thực hiện : 4/3 /-3/5/2013
5. Muc tiêu nghiên cứu:
 Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở

thuyết cơ bản về mạng lưới bán hàng để làm cơ sở cho việc phân tích ,đánh giá về thực
trạng hoạt động này và từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng tại công ty.Tuy nhiên do thời gian có hạn và nhận thức về bản
than về vấn đề nghiên cứu còn chưa thực sự đầy đủ nên bài khóa luận không tránh
khỏi những thiếu sót.Vì vậy em rất mong nhận được những nhận xét ,hướng dẫn của
các thầy cô giáo và các anh chị ,cô chú đang công tác tại công ty để em có thể điều
chỉnh và hoàn thiện hơn nữa.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn thầy Th.s Bùi Minh Lý cùng các anh chị làm
việc tại công ty nội thất Xuân Hòa đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành bài khóa luận này

Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Đức Phương
SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7
Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp
SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7
1
Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp
PHẦN MỞ ĐẦU
1.Tính cấp thiết của đề tài
Tổ chức mạng luới bán hàng là một khâu vô cùng quan trọng đối với mỗi doanh
nghiệp thương mại.Nó ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả kinh doanh của doanh
nghiệp.Mạng lưới bán hàng giúp duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách
hàng,với các đối tác kinh doanh và thị trường .Mục đích của việc hình thành mạng
lứơi là tạo ra nhóm khách hàng,nguồn thông tin mà có thể trực tiếp làm tăng chất
lượng của sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.Một mạng lưới bán hàng được xây
dựng có cơ sở khoa học,thực tiễn và hiệu quả sẽ giúp các doanh nghiệp sử dụng triệt
để các nguồn lực về vốn,cơ sở vật chất kỹ thuật,nguồn nhân lực …góp phần nâng cao
hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp .Ngoài ra mạng lưới bán hàng hiệu quả cũng
giúp cho doanh nghiệp thu nhập thông tin nhanh chónh về những biến động thị trường,

2.Tổng quan về tình hình nghiên cứu đề tài.
Một số công trình nghiên cứu liên quan đến vấn đề hoàn thiện công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng những năm gần đây mà em tham khảo đó là:
 Công trình thứ nhất : “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công
ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh” ,luận văn tốt nghiệp ,Lê Thị Vui K42-A2,2010 luận
văn đã hệ thông hóa được những lí thuyết cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng ,một
số mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty , lựa chọn mô hình ,điểm và
tuyến bán hàng làm cơ sở cho việc nghiên cứu và phân tích thực trạng hoạt động này
tại công ty.Từ đó phát hiện ra vấn đề cần giải quyết và đề xuất giải pháp hoàn thiện tổ
chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh.
 Công trình thứ 2: “ Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty
cổ phần may công nghiệp Tân Tiến “ luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Nhung K42-
A1,2010 luận văn đánh giá được thực trạng của công ty cổ phần may Tân Tiến ,và chỉ
ra những nhân tố ảnh hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.Xem
xét những vấn đề tồn tại và nguyên nhân của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng và
cân nhắc tới mục tiêu và phương hướng phát triển trong thời gian tới. Từ đó đưa ra
một số giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty
 Công trình thừ 3: “ Hòan thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty
TNHH POONGCHIN VINA” ,luận văn tốt nghiệp ,Nguyễn Thị Phương Anh K42-
A1.Luận văn cũng đã khái quát được những lý thuyết cơ bản về mạng lưới bán hàng
và thực trạng mạng lưới bán hàng của công ty. Từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm
hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty
 Công trình thứ 4: “ Hoàn thiện mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga tại thị
trường Hà Nội cuả công ty cổ phần xuất nhập khẩu và phân phối Facom Việt
Nam”,luận văn tốt nghiệp,Trần Thị Hường-K41-A6,2009.Đề tài đi sâu nghiên cứu lý
thuyết cơ bản về mạng lưới bán hàng của công ty,từ đó đưa ra những giải pháp và kiến
nghị nhằm hòan thiện mạng lưới bán hàng về sản phẩm bếp ga.Việc tổ chức mạng lưới
bán hàng có rất nhiều khác biệt do có sự khác biệt giữa các đối tượng khách hàng và
thị trường trọng điểm.
 Công trình thư 5: “ Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt

 Không gian : Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
đối với tất cả mặt hàng sản xuất kinh doanh trên địa bàn Hà Nội của công ty TNHH-
NN MTV Xuân Hòa
 Thời gian : Đề tài tiến hành thu thập và xử lý các dữ liệu về hoạt động sản xuất
kinh doanh nói chung và tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty trong thời gian 3
năm (2010-2012)
5.Phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
 Phương pháp bảng câu hỏi
 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Thông qua phiếu điều tra trắc nghiệm
+ Mục đích: Nhằm thu thập ý kiến của cán bộ nhân viên của công ty về thực trạng
mạng lưới bán hàng của công ty một cách tổng quát nhất.
+ Cách thức tiến hành
Bước 1: Xây dựng phiếu điều tra trắc nghiệm.
Bước 2:Phát phiếu điều tra trăc nghiệm: Với 12 phiếu phát cho các đối tượng (nhân
viên kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh ,trưởng phòng hành chính, các cửa hàng
trưởng)
Bước 3:Thu thập phiếu điêu tra trắc nghiệm : Với 12 phiếu phát ra em thu về được
10 /12 phiếu hợp lệ.
SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7
4
Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp
Bước 4:Tổng hợp phân tích phiếu điều tra trắc nghiệm: em đã tổng hợp phân tích về
công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH NN MTV Xuân Hòa với 10
phiếu hợp lệ thu về.
Thông qua phỏng vấn trực tiếp.
+ Mục đích:Qua phỏng vấn tìm hiểu sâu hơn về thực trạng công tác tổ chức mạng
lưới bán hàng của công ty, từ đó đưa ra các đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công

doanh nghiệp
Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của công ty TNHH-NNMTV Xuân Hòa
Chương 3: Các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng ở công ty TNHH-NNMTV Xuân Hòa
CHƯƠNG 1
SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7
5
Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp
NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN
HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
1.1.Các khái niệm có liên quan đến tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp

1.1 Bán hàng
Dưới góc độ kinh tế: bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị
của sản phẩm hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử
dụng, nhờ đó người bán đạt được mục tiêu của mình.
Dưới góc độ là một hoạt động thương mại: bán hàng là một mắt xích trong chu
kì kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc dịch chuyển quyền sở hữu hàng hóa
cho người mua đồng thời thu được tiền hàng hay những giá trị tương đương.
Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng
những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài
của cả hai bên.
1.1.2 Quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng: bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức
triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh
nghiệp.Quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm các chức
năng chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát
bán hàng.
Ngoài ra quản trị bán hàng còn có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của

chức theo cách pha trộn
1.1.6 Điểm bán hàng
Điểm bán hàng được hiểu là: những nơi có bày bán sản phẩm và dịch vụ của doanh
nghiệp. Điểm bán hàng là một thành phần rất quan trọng tham gia vào mạng lưới bán
hàng của doanh nghiệp.
1.1.7 Tuyến bán hàng
Tuyến bán hàng là: tập hợp các điểm bán hàng trong một phạm vi không gian địa lý
nhất định.
Thông thường một tuyến bán hàng được quản lý bởi một nhân viên bán hàng. Phân
định tuyến bán thường là giúp cho nhà quản trị dễ dàng phân chia trách nhiệm của
từng bộ phận trong lực lượng bán hàng.
1.1.8 Đại lý bán hàng
Đại lý bán hàng là: những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi
có liên quan đên hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp (người ủy
thác) trên cơ sở một hợp đồng đại lý.
1.2 Các nội dung chủ yếu của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp

1.2.1. Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng
lưới bán hàng
Lựa chọn mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp bao gồm việc lựa chọn mô hình tổ
chức mạng lưới bán hàng và lựa chọn điểm bán, tuyến bán. Một mạng lưới bán hàng
tối ưu là phải thỏa mãn được các ràng buộc về doanh số, chi phí, nhân sự, cạnh tranh,
thị trường và nhiều nguồn lực khác của doanh nghiệp.
1.2.1.1Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản của doanh nghiệp .
 Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý.
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo sự
phân chia lãnh thổ.
SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7
7
Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp

vực II
Giám đốc khu
vực III
Giám đốc khu
vực IV
Mạng lưới điểm và tuyến bán hàng
Khách hàng
8
Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp
 Mô hình:
Sơ đồ 2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm
 Ưu điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng:
+ Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản
phẩm.
+ Doanh nghiệp phát triển đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên sâu và năng khiếu
bán hàng để phục vụ tốt nhất cho khách hàng
 . Nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng.
+ Nhân viên bán hàng chỉ biết về mặt hàng mà mình phụ trách, mà thiếu
hiểu biết về các loại sản phẩm ngành hàng khác của doanh nghiệp để tư vấn cho khách
hàng khi cần.
Lực lượng bán hàng bao gồm các chức danh chủ yếu: giám đốc ngành hàng, sản
phẩm; giám sát bán hàng; mại vụ bán hàng phụ trách theo ngành hàng sản phẩm; nhân
viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường
SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC
MẶT HÀNG
A
GIÁM ĐỐC

TỔNG GIÁM
ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN
HÀNG
KHÁCH HÀNG
SIÊU THỊ
KHÁCH HÀNG
CÁC ĐẠI LÝ
BÁN BUÔN
KHÁCH HÀNG
CÁC ĐẠI LÝ
BÁN LẺ
Điểm và tuyến bán hàng
Khách hàng
10
Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp
 Mạng lưới bán hàng hỗn hợp
 Mô hình:
Sơ đồ 4: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp
 Ưu điểm
+ Tận dụng được ưu điểm của các cấu trúc tổ chức bán hàng đơn lẻ ở trên, hạn chế
tối đa những nhược điểm của chúng.
+ Tạo ra một cấu trúc năng động, linh hoạt ,có thể khai thác tối đa nguồn lực doanh
nghiệp
 Nhược điểm
+ Nhân viên khó thực hiện công việc do phải chịu sự chỉ đạo của nhiều cấp.
+ Mô hình tổ chức cồng kềnh ,khó quản lý.
+ Chi phí cao do sử dụng nhiều nguồn lực.
Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng : Giám đốc kinh doanh,giám đốc
ngành hàng, giám đốc khu vực, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên

không đủ lớn để tổ chức mạng lưới bán hàng phủ rộng, doanh nghiệp thường chọn tổ
chức mạng lưới với các điểm và tuyến bán hàng trung gian thương mại nhiều hơn
 Đối tác: Đối tác bao gồm các nhà phân phối, các doanh nghiệp thương mại, các
hộ gia đình…Thông thường doanh nghiệp sẽ có tổ chức mạng lưới bán hàng cho phép
khai thác tốt nhất các đối tác thương mại.
 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp.
 Đặc điểm sản phẩm , dịch vụ: Doanh nghiệp căn cứ theo tính năng , đặc điểm của
sản phẩm dịch vụ để tổ chức mạng lưới bán hàng.Với các sản phẩm tiêu dùng phổ
thông doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới bán hàng phủ đầy và phủ đầy thị
trường.Với những sản phẩm đặc thù thì doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán hàng theo
khách hàng, theo sản phẩm.
 Chiến lược kinh doanh: Chiến lược kinh doanh dựa trên sự khác biệt của mạng
lưới bán hàng thì doan nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng tương thích
 Khả năng tài chính : Khả năng tài chính sẽ chi phối tổ chức mạng lưới bán hàng.
Một số mạng lưới bán hàng còn đòi hỏi đầu tư nhiều về nhân sự, cơ sở vật chất và
quảng cáo ,xúc tiến.
 Nhân sự: Mỗi một tổ chức mạng lưới bán hàng có yêu cầu khác nhau, về cơ cấu nhân
sự và về năng lực của lực lượng bán hàng. Do đó khi lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới
bán hàng doanh nghiệp cần căn cứ vào năng lực ,trình độ của lực lượng bán hàng.
b)Các yêu cầu khi lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp tốt phải đảm bảo thông
suốt các dòng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới. Cụ thể
 Tối ưu về dòng vận động vật chất của sản phẩm: Hàng hóa được lưu chuyển từ người
bán đến người mua thông qua các khâu trung gian bao gồm vận tải, kho bãi,…Doanh nghiệp
khi xác định mô hình tổ chức mạng lưới cần xem xét phương án tối ưu đảm bảo hàng hóa
được lưu chuyển thông suốt, giảm thiểu nguy cơ gián đoạn, giảm chi phí đầu tư, chi phí vận
chuyển, lưu kho. Trong trường hợp, doanh nghiệp doanh nghiệp sử dụng các trung gian
thương mại vào giải quyết bài toán vận động vật chất. Khi đó, các trung gian thương mại sẽ
đảm nhiệm thay doanh nghiệp vận chuyến và kho bãi. Từ đó doanh nghiệp sẽ giảm được chi
phí đầu tư. Tuy nhiên, tính chủ động của doanh nghiệp sẽ bị giảm đi so với phương án doanh

đưa hàng hóa vào tiêu thụ khá khóa khăn ,đòi hỏi đàm phán lâu dài.
 Các điểm bán hàng trọng yếu: là những đại lý điểm bán hàng nằm ở những điểm
bán hàng trọng yếu bám sát nhu cầu người tiêu dùng, các điểm bán hàng này có doanh
số ổn định.
 Các điểm bán hàng nhỏ lẻ : Nằm rải rác tại các khu vực dân cư có doanh số
nhỏ ,các điểm bán hàng này có tác dụng tăng doanh số trong thị trường bão hòa.
 Điểm bán hàng có thể phân loại theo tiêu thưc sở hữu
 Điểm bán hàng thuộc sở hữu doanh nghiệp: doanh nghiệp đầu tư và bố trí lực
lượng bán hàng .
 Điểm bán hàng thuộc đối tác : Các đại lý ,siêu thị,các cửa hàng chấp nhận bán
hàng của doanh nghiệp.Trong trường hợp này doanh nghiệp sẽ tiến hành ký kết hợp
với các đối tác đảm bảo triển khai .
 Điểm bán hàng nhượng quyền: Hợp đồng nhượng quyền ràng buộc chặt chẽ về
quyền và nghĩa vụ của hai bên vì đối tác sử dụng thương hiệu của doanh nghiệp
b/ Tuyến bán hàng của doanh nghiệp.
 Tuyến bán hàng (line) được hiểu là: tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi
không gian địa lý nhất định. Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một
nhân viên bán hàng. Việc phân định tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm
của lực lượng bán hàng.
1.2.2.2 Các căn cứ lựa chọn hệ thống điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp
a/ Căn cứ vào chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.
 Với chính sách phân phối độc quyền: Sản phẩm của doanh nghiệp được phân
phối bởi các đại lý độc quyền tại khu vực địa lý nhất định.Doanh nghiệp xây dựng các
tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trường thông qua
quá trình lựa chọn nhà phân phối độc quyền. Doanh nghiệp và nhà phân phối độc
quyền thỏa thuận với nhau quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên.Chính sách này áp dụng
cho các sản phẩm cao cấp,thương hiệu mạnh…
SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7
13
Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp

sẽ là bước chạy vững chắc cho doanh nghiệp .Tao lên sự phát triển phân phối
của doanh nghiệp.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp

1.3.1. Nhóm nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
 Môi trường chính trị- pháp luật: Nhân tố này bao gồm nhiều nhân tố như sự ổn
định về chính trị, hệ thông pháp luật và chính sách của nhà nước có liên quan đến lĩnh
vực hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Khi tình hình chính trị ổn định sẽ
tạo môi trường thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển.Hệ thông pháp luật khác
nhau tác động khác nhau đối với các hoạt động kinh doanh.Thể chế nào có sự ổn định
cao sẽ có thể tạo điều kiện tốt cho việc hoạt động kinh doanh và ngược lại.Doanh
SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7
14
Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp
nghiệp phải tuân theo các quy định của pháp luật về kinh doanh, các điểm bán, tuyến
bán, để từ đó xây dựng một mạng lưới bán hàng phù hợp với các quy định pháp luật.
 Môi trường kinh tế: Nhân tố này bao gồm nhiều nhân tố như tốc độ phát triển
ngành kinh tế ,lạm phát, cán cân thanh toán…đều ảnh hưởng đến việc tổ chức mạng
lưới bán hàng của doanh nghiệp.Tình hình kinh tế ổn định sẽ tạo điều kiện cho các
doanh nghiệp phát triển, đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Khi đó,doanh
nghiệp sẽ mở rộng mạng lưới bán hàng của mình để thu hút thêm khách hàng và bán
được nhiều sản phẩm hơn.Ngược lại nếu tình hình kinh tế bất ổn doanh nghiệp sẽ phải
tính toán kỹ càng trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng của mình.
 Môi trường tự nhiên,văn hóa- xã hội: Bất cứ một ngành nghề kinh doanh nào
cũng chịu tác động của điều kiện thiên nhiên, văn hóa- xã hội.Tổ chức mạng lưới bán
hàng phải xem xét đến các yếu tố địa hình ,vị trí địa lý, khí hậu, đặc điểm dân
cư,phong tục tập quán của từng vùng miền…Vì vậy doanh nghiệp khi đưa sản phẩm
đến tay người tiêu dùng cần nghiên cứu phong tục ,tập quán,văn hóa của từng khu vực
thị trường để đáp ứng được tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng ở khu vực đó.Qua đó
ảnh hưởng đến xây dựng mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp

nhưng quyết định tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp.
1 3.2. Nhân tố bên trong doanh nghiệp:
 Quy mô doanh nghiệp: Quy mô doanh nghiệp càng lớn thì thị trường tiêu thụ của
doanh nghiệp ngày càng được mở rộng và phát triển.Vì vậy yêu cầu một mạng lưới
bán hàng đủ lớn nhằm tiếp xúc được với càng nhiều khách hàng càng tốt.
 Chiến lược định hướng và mục tiêu phát triển của công ty: Chiến lược mục tiêu
phát triển của công ty có ảnh hưởng rất lớn đến tổ chức mạng lưới bán hàng. Tùy vào
chiến lược định hướng và mục tiêu phát triển của từng công ty mà nhà quản trị cơ sở
để tổ chức hoạt động bán và tổ chức mạng lưới bán hàng.
 Đặc điểm sản phẩm : Nhân tố sản phẩm là vấn đề sống còn của các doanh nghiệp. Sản
phẩm của doanh nghiệp được tiêu dùng rất nhiều, thì khi đó doanh nghiệp cần xây dựng một
mạng lưới bán hàng phù hợp để có thể đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách có
hiệu quả hơn như: mở thêm các đại lý ở các khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hướng
đến, mở thêm các cửa hàng trưng bày và bán sản phẩm để người tiêu dùng biết đến và mua
sản phẩm của công ty. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp không phù hợp với nhu cầu thị
trường thì công ty có thể thu hẹp mạng lưới bán hàng của mình.

 Kinh phí dành cho bán hàng: Nhân tố này là nhân tố then chốt đem lại sự thành
công cho công việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Kinh phí dành cho
bán hàng lớn thì nhà quản trị bán sẽ có điều kiển phân bổ chi phí nhiều hơn cho mạng
lưới bán hàng giúp việc tiêu thụ sản phẩm được đẩy mạnh. Ngược lại, kinh phí dành
cho bán hàng của doanh nghiệp mà hạn chế thì sẽ không phân bổ được chi phí cho
mạng lưới bán hàng, từ đó có thể làm cho mạng lưới bán hàng mất ổn định, cân đối,
ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
 Trình độ của lực lượng bán hàng :Việc lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng
phụ thuộc rất nhiều vào sự hiểu biết của lực lượng bán hàng về sản phẩm và khách
hàng. Từ đó, doanh nghiệp có thể xây dựng mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp.
Một doanh nghiệp có lực lượng bán hàng có khả năng hiểu biết chuyên sâu về một mặt
hàng của doanh nghiệp thì doanh nghiệp có thể xây dựng mạng lưới bán hàng theo sản
phẩm, ngành hàng của doanh nghiệp có đội ngũ bán hàng chuyên sâu, am hiểu về

Email: [email protected]
Công ty Xuân Hòa là một trong những công ty hàng đầu của Việt Nam về tư
vấn, thiết kế sản xuất và cung cấp trang thiết bị nội thất (bàn, ghế, giường, tủ, giá kệ )
được thành lập từ năm 1980.
 Năm 1980: Thành lập Công ty Xuân Hòa.
 Năm 1989: Tiếp nhận Xí nghiệp Phân khoáng giải thể.
 Năm 1996: Tham gia cùng 2 công ty Nhật Bản góp vốn thành lập Công ty liên
doanh Takanichi-Vietnam tại Phúc Thắng, Phúc Yên, Vĩnh Phúc.
 Năm 1999: Tiếp nhận Công ty sản xuất kinh doanh ngoại tỉnh Số 7 Yên Thế, Ba
Đình, Hà Nội.
 Năm 2001: Xây dựng nhà máy nội thất Cầu Diễn.
 Tháng 8 năm 2004: Đổi tên thành Công ty TNHH NN MTV Xuân Hòa.
 Tháng 12 năm 2012: Đổi tên thành Công ty TNHH MTV Nội thất Xuân Hòa.
2.1.2.Chức năng và nhiệm vụ
2.1.2.1Chức năng:
Cônng ty TNHH NNMTV Xuân Hòa có chức năng chính là sản xuất và kinh doanh
các sản phẩm nội thất văn phòng,cơ quan ,doanh nghiệp, trường học…,tư vấn thiết kế
và thi công nội,ngoại thất trên địa bàn cả nước. Ngoài chức năng chính trên công ty
Xuân Hòa còn có chức năng tổ chức cac hoạt động,dịch vụ có liên quan đến hoạt động
kinh doanh như : dịch vụ cho thuê ,kinh doanh bất động sản và các ngành nghề khác.
2.1.2.2 Nhiệm vụ
Với chức năng trên ,công ty TNHH NNMTV Xuân Hòa có các nhiệm vụ chủ
yếu sau:
SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7
17
Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp
 Đảm bảo đáp ứng nhu cầu đầy đủ và kịp thời cả về số lượng và chất lượng
và chủng loại sản phẩm nội thất của công ty mình phục vụ nhu cầu phát triển
kinh tế xã hội và an ninh quốc phòng cho mọi đối tượng.
 Tạo ra công ăn việc làm cho người lao động với mức thu nhập ổn định và

 Phó tổng giám đốc Phụ trách Kỹ thuật - Bán hàng nội địa: quản lý hoạt động
của các phòng ban gồm: chi nhánh Hà Nội, phòng QC – Kiểm định chất lượng, phòng
Marketing và phòng Kỹ thuật.
 Phó tổng giám đốc Phụ trách sản xuất: quản lý phòng Kế hoạch – vật tư và đứng
đầu chịu trách nhiệm về các công việc của văn phòng công ty.
 Phòng kế toán: thực hiện quản lý tài chính kế toán của công ty như: kiểm soát
các hoạt động tài chính; tổ chức hạch toán kết quả hoạt động kinh doanh; tổng kết các
báo cáo tài chính; thực hiện thanh toán và phát tiền lương.
SV:Nguyễn Đức Phương Lớp k45A7
18
Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp
 Phòng Tổ chức – Tổng hợp: tổ chức lịch làm việc của Tổng giám đốc và các
phòng ban, sắp xếp và tổng hợp tài liệu, lập kế hoạch nhân sự và thực hiện công tác
tuyển dụng; kiểm tra giám sát việc thực thi các nội quy của công ty
Sơ đồ 5 : Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Xuân Hòa

(Nguồn:Phòng tổ chức)

2.1.4. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh
 Sản xuất, kinh doanhtrang thiết bị nội thất văn phòng, gia đình, trường học, các
công trình công cộng như thư viện, hội trường, nhà ga, bệnh viện …, lắp ráp xe đạp,
phụ tùng xe đạp, xe máy, nội thất ô tô phục vụ cho nhu cầu trong nước và xuất khẩu.
 Tư vấn thiết kế và thi công nội ngoại thất cho các công trình công cộng, công trình
văn hóa theo mục đích và yêu cầu sử dụng của khách hàng…
 Liên doanh, liên kết hợp tác đầu tư với các tổ chức trong và ngoài nước để mở
rộng sản xuất kinh doanh; nhập khẩu nguyên liệu, thiết bị máy móc, phụ tùng cho nhu
cầu sản xuất của Công ty và thị trường.
 Làm đại lý mở cửa hàng giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm của Công ty và
 Dịch vụ cho thuê: Bến bãi đỗ xe, văn phòng làm việc, nhà ở, siêu thị…
 Kinh doanh bất động sản…

kế
hoạch
vật tư
Văn
phòng
công
ty
Phòng tổ
chức
tổng họp
Phòng
kế toán
Khóa luận tốt nghiệp Khoa :Quản trị doanh nghiệp
Với sức mạnh về công nghệ tiên tiến, trang thiết bị hiện đại của Italia, Nhật
Bản , và nguồn nhân lực giàu chất xám, có bề dầy kinh nghiệm, trình độ tay nghề,
tính kỷ luật cao đã tạo ra những sản phẩm có chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã đa dạng,
phong phú và tiện nghi, đáp ứng được nhu cầu của khách
2.1.5 Môi trường kinh doanh của công ty.
 Môi trường kinh doanh bên trong
 Vốn : vốn kinh doanh của công ty luôn đựợc bảo toàn và phát triển.Từ khi thành
lập vốn điều lệ của công ty là 35tỷ đồng. Hiện nay năm 2012 công ty có
 Cơ sở vật chất: Công ty có văn phòng đại diên làm việc tại Số 7 Phố Yên Thế –
Quận Ba Đình – Hà Nội và nhà máy sản xuất miền bắc tại Xuân Hòa – Phúc Yên –
tỉnh Vĩnh Phúc
Hệ thống có 2 kho chứa: Tổng kho tại Số 27 Đường Đông Lạnh – Cầu Diễn –
Từ Liêm – Hà Nội và 1 kho tại nhà máy sản xuất địa chỉ Xuân Hòa –Phúc yên –tỉnh
Vĩnh Phúc.Tổng diện tích kho chứa là 4500m2 đủ sức chứa các loại nguyên vật liệu,
sản phẩm phục vụ sản xất và kinh doanh của công ty.
Hệ thống 59 đại lý cấp 1 tại khu vực miền bắc tại các tỉnh: Hà Nội,Vĩnh
Phúc,Quảng Ninh, Thái Nguyên ,Thái Bình,Bắc Ninh, Hải Dương, Ninh Bình,Phú