Hon thin hot ng qun tr tiờu th SPXD ca Cụng ty xng du KVI trờn a bn HN
Trờng Đại học kinh tế quốc dân


dơng hoài lân
hoàn thiện
hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu
của công ty xăng dầu kvi trên địa bàn hà nội
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh tổng hợp
Mã số:
Ngời hớng dẫn khoa học:
pgs.ts. nguyễn ngọc huyền
Hà nội, năm 2011
LUN VN THC S QUN TR KINH DOANH
Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN
MỤC LỤC
Tran
g
Danh mục các chữ viết tắt
Danh mục bảng biểu và sơ đồ
Tóm tắt luận văn
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI
1
1.1. Tính cấp thiết của đề tài 1
1.2. Mục đích nghiên cứu 2
1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2
1.4. Phương pháp nghiên cứu 2
1.5. Một số đề tài nghiên cứu có liên quan đến luận văn 3
1.5.1. Một số đề tài có liên quan đến luận văn 3
1.5.2. Hướng nghiên cứu 4
1.6. Kết cấu của luận văn 5

3.3.3. Các chính sách tiêu thụ 58
3.3.4. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ 63
3.3.5. Tổ chức bán hàng và dịch vụ sau bán hàng 65
3.3.6. Đánh giá hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu của Công ty 66
CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN
PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU KVI TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI
74
4.1. Định hướng tiêu thụ sản phẩm xăng dầu của Công ty tới năm 2015 74
4.1.1. Dự báo về môi trường và thị trường xăng dầu 74
4.1.2. Định hướng và mục tiêu kinh doanh của Công ty 78
4.2. Các giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng
dầu trong thời gian tới
81
4.2.1. Giải pháp về kênh phân phối 81
4.2.2. Giải pháp về sản phẩm 91
4.2.3. Giải pháp về giá 93
4.2.4. Giải pháp về xúc tiến 95
4.2.5. Các giải pháp khác 95
4.3. Các kiến nghị 97
4.3.1. Đối với Nhà nước 97
4.3.2. Đối với Tổng công ty xăng dầu Việt Nam 98
KẾT LUẬN 100
TÀI LIỆU THAM KHẢO
LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH
Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN
LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH
Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
DN doanh nghiệp
KD kinh doanh

3.10 Thị phần bán lẻ bán qua Đại lý, TĐL của Công ty năm 2010 52
3.11 Sản lượng xuất bán trực tiếp theo mặt hàng của Công ty 58
3.12 Kết quả kinh doanh Gas, Dầu mỡ nhờn qua các năm 59
3.13 Kế hoạch sản lượng từ năm 2006 – 2010 của Công ty 63
3.14 Tình hình thực hiện công nợ từ năm 2006 – 2010 của Công ty 64
3.15 Nội dung chủ yếu kế hoạch tài chính hàng năm của Công ty 65
2. Sơ đồ
Sơ đồ Nội dung Trang
2.1 Kênh phân phối sản phẩm xăng dầu 13
3.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty 26
3.2 Cấu trúc kênh phân phối của Công ty 49
3.3 Mô hình kênh phân phối qua trung gian của Công ty 52
4.1 Cấu trúc kênh phân phối đã hoàn thiện 83
LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH
Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN
4.2 Đề xuất các điểm chi phí tiêu thụ SPXD của Công ty 94
LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH
Hon thin hot ng qun tr tiờu th SPXD ca Cụng ty xng du KVI trờn a bn HN
Trờng Đại học kinh tế quốc dân


dơng hoài lân
hoàn thiện
hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu
của công ty xăng dầu kvi trên địa bàn hà nội
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh tổng hợp
Hà nội, năm 2011
LUN VN THC S QUN TR KINH DOANH
Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN
TÓM TẮT LUẬN VĂN

LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH
i
Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN
cho thời gian tới) và không gian (tại vùng thị trường mà Công ty xăng dầu KVI
được phân công kinh doanh - địa bàn Hà Nội).
- Phương pháp nghiên cứu: Luận văn sử dụng các phương pháp nghiên cứu
chính là phương pháp tổng quát (PP tiếp cận hệ thống, PP thống kê) và phương
pháp cụ thể (nghiên cứu dữ liệu thứ cấp, điều tra khảo sát, Phương pháp so sánh).
- Sau đó, đánh giá tổng quan về một số đề tài liên quan và xác định hướng
nghiên cứu của luận văn.
CHƯƠNG 2
Trong nội dung của Chương 2, luận văn đã đề cập và hệ thống hoá một số
vấn đề lý luận cơ sở về tiêu thụ và quản trị tiêu thụ SP của DN kinh doanh XD.
Trước tiên, là khái niệm, vị trí vai trò của tiêu thụ và quản trị tiêu thụ SP trong DN.
Tiếp sau, lần lượt đề cập các nội dung chủ yếu nhất của quản trị tiêu thụ SPXD:
- Nghiên cứu thị trường XD (khái niệm, mục tiêu, các nội dung chủ yếu; các
phương pháp thường áp dụng; một số kỹ thuật chủ yếu);
- Xây dựng và quản trị hệ thống kênh PP sản phẩm XD
+ Luận văn đã chỉ rõ vai trò quan trọng của hệ thống kênh PP nói chung; và
đặc biệt nhấn mạnh: “các Công ty kinh doanh SPXD phần lớn thuộc lĩnh vực
thương mại, SPXD hoàn toàn được các DN mua, nhập về để bán ra thị trường. Sản
phẩm XD có mức độ tiêu chuẩn hoá cao, không có sự khác biệt nhiều. Do đó, công
cụ cạnh tranh lớn nhất mà các DN thương mại kinh doanh XD áp dụng là cạnh
tranh bằng hệ thống phân phối. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải tổ
chức và quản lý tốt được hệ thống phân phối của mình”.
+ Đề cập các nội dung về xây dựng kênh PP, bao gồm các nội dung cơ bàn
như: Các loại kênh PP; Quy trình thiết kế kênh PP (phân tích các căn cứ để xây
dựng kênh, xác định mục tiêu của phân phối SPXD, xác định các yêu cầu chủ yếu
đối với kênh, xác định và xây dựng các điểm bán hàng; mô tả khái quát kênh phân
phối SPXD của DN kinh doanh XD).

động tiêu thụ SPXD, hạn chế hoặc xoá bỏ mọi trở ngại trên thị trường tiêu thụ, đảm
bảo thực hiện các mục tiêu tiêu thụ đã xác định trong từng thời kỳ cụ thể.
+ Chính sách thanh toán: Là tổng thể các nguyên tắc cơ bản, các thủ tục và
phương thức thanh toán mà các DN kinh doanh XD áp dụng, nhằm tạo điều kiện
thuận lợi nhất cho khách hàng khi mua SPXD của DN.
- Xây dựng kế hoạch tiêu thụ: Trong phần này đề cập các nội dung cơ bản
liên quan đến xây dựng kế hoạch (bán hàng, marketing, chi phí kinh doanh tiêu thụ)
- Tổ chức bán hàng và dịch vụ sau bán hàng: Bao gồm các nội dung liên
quan tới vấn đề lựa chọn nhân viên, các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng (trình
LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH
iii
Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN
độ, thái độ phục vụ), số lượng nhân viên; các nguyên tắc trong việc trình bày, sắp
xếp tại cửa hàng XD; việc tổ chức tốt hoạt động dịch vụ sau bán hàng (tầm quan
trọng, yêu cầu,… của hoạt động này)
Việc nhận thức rõ các nội dung trên sẽ là những cơ sở trong việc phân tích,
đánh giá và hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty.
CHƯƠNG 3
Trong nội dung của Chương 3, luận văn đã khái quát lịch sử hình thành và
phát triển của Công ty xăng dầu KVI; các đặc điểm về SPXD, tình hình thị trường
khách hàng (hành vi mua, cách thức mua sắm của từng đối tượng khách hàng) đã
được phát hiện, phân tích, hệ thống hoá. Qua phân tích đánh giá thực trạng hoạt
động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI đã chỉ ra một số tồn tại
cơ bản của Công ty và nguyên nhân chủ yếu của những tồn tại này, và khẳng định:
nguyên nhân chủ yếu là do công tác thiết kế và việc quản lý kênh phân phối của
Công ty chưa tốt, một số chính sách bán hàng chưa phù hợp (SP, giá cả, xúc tiến,
…) cần phải được hoàn thiện trong thời gian tới. Đây sẽ là những cơ sở cho việc
đưa ra các giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ SPXD của Công ty. Sau đây là
các nội dung cụ thể:
1. Giới thiệu Công ty xăng dầu KVI: Luận văn trình bày một cách khái lược về quá

là một ngành hàng KD có điều kiện. Do vậy, các thương nhân muốn tham gia vào
thị trường này đòi hỏi phải có những CSVC kỹ thuật nhất định như cầu cảng, kho
bể, hệ thống bơm rót, cửa hàng XD đạt các tiêu chuẩn về kỹ thuật, an toàn PCCC,
môi trường theo luật định; các cán bộ, nhân viên cửa hàng bán lẻ XD phải có chứng
nhận kết quả huấn luyện PCCC, môi trường.
- Đặc điểm thị trường khách hàng XD (về địa lý, quy mô, một độ thị trường;
hành vi mua của khách hàng XD như: những yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua,
cách thức mua sắm) và rút ra một số kết luận sau:
+ Thị trường Công ty được phân công KD có quy mô lớn (nên sử dụng kênh
trung gian), mật độ cao (trong quá trình tổ chức tiêu thụ SPXD có thể tổ chức bán lẻ
trực tiếp hoặc sử dụng các trung gian cấp 1 - Tổng đại lý).
+ Qua điều tra phân tích hành vi mua của khách hàng XD cho thấy:
(.) Đối với khách mua lẻ trực tiếp là cá nhân: Yếu tố khách hàng ít được
quan tâm nhất là giá cả; mức độ quan tâm được tăng dần lên theo thứ tự là: thương
hiệu, tên tuổi của NCC; tiếp sau đó là vị trí cửa hàng thuận tiện; và quan tâm nhất
là chất lượng, số lượng. Còn về cách thức mua sắm: Số lượng khách hàng này rất
lớn, nhưng mỗi lần mua ít và thanh toán ngay; thời điểm mua diễn ra thường
LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH
v
Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN
xuyên; thường không tồn chứa XD tại nhà mà đến cửa hàng để mua SPXD, do đó
nên sử dụng trung gian PP trong quá trình tiêu thụ SP và cửa hàng bán lẻ XD nên
đầu tư ở những vị trí giao thông thuận lợi, mật độ phương tiện tham gia giao thông
lớn, chất lượng hàng hoá phải đảm bảo số lượng và chất lượng.
(.) Đối với khách hàng mua lẻ là tổ chức: Yếu tố đối tượng quan tâm nhất
vẫn là vị trí cửa hàng thuận tiện, tiếp sau là yếu tố giá cả, tín dụng, độ tin cậy về
chất lượng, số lượng và cuối cùng là NCC. Về cách thức mua sắm: Mỗi khách hàng
này thường mua số lượng nhiều hơn, nhưng số lượng khách hàng lại ít hơn; thường
có yêu cầu chặt chẽ về các thủ tục mua hàng (cung cấp bảng giá, hoá đơn chứng từ,
làm hợp đồng mua,…); họ thường muốn mua theo phương thức chậm trả.

SPXD của Công ty như sau:
3.1. Ưu điểm
*) Sản phẩm kinh doanh: Về SPXD, sản lượng liên tục tăng qua các năm, tốc độ
tăng bình quân là 12%/năm; các SPXD chất lượng cao (Xăng Mogas 92, Mogas 95,
Diesel 0,05S) có xu hướng tăng, đặc biệt mặt hàng xăng chiếm tỷ trọng cao trong
tổng xuất (51%) và có tốc độ tăng cao; trong khi đó, các mặt hàng Diesel 0,25S, dầu
hoả có xu hướng giảm. Sản phẩm Gas, dầu mỡ nhờn: Sản lượng và doanh thu tăng
trưởng qua các năm (bình quân Gas: 4%/ năm; dầu mỡ nhờn: 6%/năm).
*) Hệ thống kênh phân phối:
- Kênh bán lẻ trực tiếp: Sản lượng xuất bán chiếm 42% trên tổng xuất; mặc
dù số cửa hàng của Công ty chỉ bằng ¼ tổng số cửa hàng bán lẻ ngoài thị trường
(110cửa hàng/ 440 cửa hàng), nhưng sản lượng bán bình quân gấp 3 lần cửa hàng
ngoài và chiếm khoảng 44% thị phần bán lẻ trên địa bàn Hà Nội. Việc tổ chức kênh
bán lẻ trực tiếp tại cửa hàng của Công ty như hiện nay là rất phù hợp theo nguyên
tắc chuyên môn hoá và theo vùng thị trường.
- Kênh bán qua trung gian: Trong thời gian qua, việc thiết kế kênh PP của
Công ty đã xác định được cấu trúc kênh mới (bổ sung kênh PP qua trung gian:
Tổng đại lý và đại lý); sản lượng xuất bán chiếm 35% trên tổng xuất, tăng trưởng
bình quân 20%/ năm; thị phần trên địa bàn Hà Nội chiếm khoảng 42%.
- Kênh bán trực tiếp cho các hộ công nghiệp: Sản lượng bán chiếm 23% trên
tổng xuất, tuy nhiên, sản lượng bán có xu hướng giảm qua các năm (từ 27% xuống
19%); thị phần trên địa bàn Hà Nội chiếm khoảng 43%.
*) Đội ngũ bán hàng: Công ty đã tổ chức được bộ máy tiếp thị theo chiều rộng, với
nhiều người tham gia bán hàng (nhân viên tiếp thị, cửa hàng trưởng, nhân viên bán
lẻ). Ở kênh bán cho khách hàng công nghiệp và các Tổng đại lý, đại lý, Công ty tổ
chức bán tại Văn phòng Công ty (Phòng KD Công ty) và các Chi nhánh, Xí nghiệp
LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH
vii
Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN
trực thuộc có ưu điểm: Tổ chức được bộ máy tiếp thị theo chiều rộng với nhiều

nguyên tắc xác định định giá bán còn cứng nhắc, chưa thị trường.
LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH
viii
Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN
- Xúc tiến bán: Chưa được Công ty quan tâm
- Xây dựng kế hoạch tiêu thụ: Chưa được triển khai bàn bản, còn lệ thuộc
nhiều vào kế hoạch và cơ chế của Tcty
*) Nguyên nhân chủ yếu:
- Nguyên nhân chủ quan:
+ Chưa nhận thức, đánh giá được tầm quan trọng của đa dạng hoá SP, DVụ
trong KD; tâm lý ngại thay đổi, sợ rủi ro, thích hoạt động theo cái cũ.
+ Tổ chức kênh PP chưa được quan tâm đúng mức và triển khai bài bản;
tuyển chọn thành viên kênh; đặc biệt là việc thiết kế kênh chủ yếu dựa vào kinh
nghiệm, chưa xây dựng một quy trình thiết kế kênh phù hợp (trong quá trình thiết
kế kênh Công ty chưa chú trọng đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh,
không có bước nhận dạng nhu cầu khi nào thì phải thiết kế kênh…) và dẫn đến việc
tổ chức thiết kế kênh một cách tự phát, theo đó, các kênh phân phối được tạo ra
chưa phải là những kênh tối ưu.
+ Các nội dung của quản trị kênh thực hiện chưa tốt, chưa bài bản. Xảy ra
xung đột kênh (do Công ty chưa làm tốt công tác thiết kế kênh, có sự chồng chéo,
chưa có sự kiểm soát hệ thống PP của các Tổng đại lý, tổ chức khâu điều độ vận tải
chưa phù hợp). Công tác đánh giá hoạt động của các thành viên kênh chưa bài bản,
còn thiếu nhiều chỉ tiêu. Do Công ty không có phương tiện vận tải phải thuê ngoài,
việc thực thi các hợp đồng vận tải chưa tốt.
+ Chưa có hệ thống tính chi phí KD riêng (kế toán Q.Trị), nên việc phân bổ
CPhí chưa đầy đủ chính xác; về xác lập giá bán vẫn còn theo tư duy cũ.
+ Một số ND của QT Tthụ chưa được triển khai (xúc tiến bán,…)
- Nguyên nhân khách quan: Do xu hướng tiêu dùng thay đổi và định hướng
tiêu dùng của Nhà nước; môi trường KD (mức độ cạnh tranh trên thị trường chưa
cao; đặc thù SPXD là mặt hàng KD có điều kiện, rào cản thị trường lớn) Công ty

mục tiêu kinh doanh đặt ra.
Trên đây là tóm tắt những nội dung cơ bản của luận văn./.
LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH
x
Hon thin hot ng qun tr tiờu th SPXD ca Cụng ty xng du KVI trờn a bn HN
Trờng Đại học kinh tế quốc dân


dơng hoài lân
hoàn thiện
hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu
của công ty xăng dầu kvi trên địa bàn hà nội
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh tổng hợp
Mã số:
Ngời hớng dẫn khoa học:
pgs.ts. nguyễn ngọc huyền
Hà nội, năm 2011
LUN VN THC S QUN TR KINH DOANH
xi
Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI
1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Tiêu thụ là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp
(DN). Trong nền kinh tế thị trường phát triển, cạnh tranh càng gay gắt, một trong
những vấn đề khó khăn nhất đối với các DN chính là phải giải được bài toán đầu ra.
Nói khác đi, khâu tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò cực kỳ quan trọng đối với sự tồn tại
và phát triển của DN. Tiêu thụ sản phẩm (SP) có mục tiêu chủ yếu là bán hết các SP
với doanh thu tối đa, chi phí tối thiểu và thoả mãn lợi ích khách hàng. Để đạt được
mục tiêu đó phải tiến hành quản trị tiêu thụ.
Quản trị tiêu thụ là tổng hợp các hoạt động xây dựng kế hoạch, các chính

động tiêu thụ SP hiện tại của Công ty xăng dầu KVI đã bộc lộ những hạn chế cần
sớm được hoàn thiện, nhằm giữ vững và khẳng định vị thế của mình trên thị trường.
Với lí do trên vấn đề “Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm
xăng dầu của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn Hà Nội” được chọn làm đề tài
luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh.
1.2. Mục đích nghiên cứu
- Nghiên cứu những vấn đề lý luận cơ sở gắn với quản trị tiêu thụ SP.
- Đánh giá hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu (SPXD) hiện tại
của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn được phân công tại Hà Nội.
- Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ cho Công ty trong
thời gian tới.
1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Luận văn tập trung nghiên cứu những vấn đề lý luận
cơ sở gắn với quản trị tiêu thụ SP, thực trạng và giải pháp hoàn thiện hoạt động
quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI.
- Thời gian: Luận văn nghiên cứu hoạt động quản trị tiêu thụ SP của Công
ty xăng dầu KVI trong những năm từ 2006 lại đây và đề xuất giải pháp cho thời
gian tới.
- Không gian: Giới hạn phạm vi nghiên cứu tại vùng thị trường mà Công ty
xăng dầu KVI được phân công kinh doanh - địa bàn Hà Nội.
1.4. Phương pháp nghiên cứu
Luận văn sử dụng các phương pháp nghiên cứu chính bao gồm phương pháp
tổng quát và phương pháp cụ thể:
- Phương Pháp tổng quát:
+ Phương pháp tiếp cận hệ thống.
LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH
2
Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN
+ Phương pháp thống kê.
- Phương pháp cụ thể:

trọng đối với doanh nghiệp kinh doanh XD.
LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH
3
Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN
c) Đỗ Quốc Hưng, “Biện pháp phát triển thị trường xăng dầu ở Tổng công ty xăng
dầu Việt Nam (Petrolimex)”, luận văn thạc sỹ - Đại học Kinh tế quốc dân, 1998
Sau khi hệ thống hoá cơ sở lý luận về kinh doanh XD và thị trường XD; đồng
thời, phân tích thực trạng thị trường XD ở Việt Nam; đề xuất việc kết hợp hài hoà
ba quan điểm về phát triển thị trường XD ; từ đó, đề xuất một hệ thống các biện
pháp cơ bản phát triển thị trường XD.
Với phạm vi nghiên cứu trên, luận văn chỉ đề cập đến việc phát triển thị trường
XD nói chung. Tuy nhiên, ở từng vùng thị trường lại có những đặc thù riêng, chính
vì vậy, đối với từng vùng thị trường cụ thể cần có nghiên cứu sâu hơn, nhằm phát
hiện ra những điểm khác biệt, từ đó, đưa ra các giải pháp nhằm phát triển thị trường
XD nói chung cũng như đẩy mạnh tiêu thụ SPXD nói riêng trên vùng thị trường đó.
d) Trần Đình Vũ, “Phát triển thị trường tiêu thụ Gas Petrolimex tại các tỉnh khu
vực phía Bắc”, luận văn thạc sỹ - Đại học kinh tế quốc dân, 2005
Luận văn của tác giả đã hệ thống hoá cơ sở lý luận, tình hình thị trường tiêu
thụ Gas của Công ty cổ phần Gas Petrolimex; từ đó, kiến nghị một số giải pháp cơ
bản nhằm mở rộng, phát triển thị trường tiêu thụ Gas của Công ty cổ phần Gas
Petrolimex tại các tỉnh phía Bắc.
Luận văn này cũng đề cập việc phát triển thị trường của hệ thống Petrolimex
giống như đề tài của tác giả Đỗ Quốc Hưng; tuy nhiên, nó có sự khác biệt về sản
phẩm tiêu thụ (Gas/ xăng dầu); theo đó, sự phân tích, đánh giá và các giải pháp đưa
ra nhằm phát triển thị trường tiêu thụ cũng cần có sự khác biệt.
e) Lê Cường, “Kinh doanh xăng dầu của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam trong sự
nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá”, luận văn thạc sỹ - Đại học kinh tế quốc dân,
1998.
Cũng giống như luận văn của tác giả Đỗ Quốc Hưng, luận văn này cũng đề
cập đến vấn đề kinh doanh XD của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam nói chung;

dầu của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn Hà Nội.
Ngoài ra, luận văn còn có phần kết luận và Danh mục tài liệu tham khảo.
LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH
5
Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD của Công ty xăng dầu KVI trên địa bàn HN
CHƯƠNG 2: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ SỞ VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH XĂNG DẦU
2.1. Quản trị tiêu thụ sản phẩm
- Tiêu thụ sản phẩm: nếu hiểu theo nghĩa hẹp, người ta thường đồng nghĩa
tiêu thụ với bán hàng; theo nghĩa rộng, tiêu thụ SP bao gồm mọi hoạt động liên
quan đến việc bán hàng và là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của DN
(tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, tính toán, quản trị DN ). Quản trị
kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất, chỉ được
thực hiện khi đã sản xuất được SP: “DN bán cái mình có”. Trong cơ chế thị trường,
mọi hoạt động của DN đều tuỳ thuộc vào khả năng tiêu thụ; nhịp độ tiêu thụ qui
định nhiệp độ sản xuất kinh doanh; thị hiếu của người tiêu dùng qui định chất lượng
SP;… Người sản xuất kinh doanh chỉ có thể và phải bán cái mà thị trường cần chứ
không thể bán cái mà mình có. Vậy, trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ SP là hoạt
động cực kỳ quan trọng quyết định hoạt động sản xuất kinh doanh của DN.
- Quản trị tiêu thụ SP: Quản trị tiêu thụ là tổng hợp các hoạt động xây dựng
kế hoạch, các chính sách, giải pháp tiêu thụ và việc tổ chức thực hiện các kế hoạch,
chính sách và giải pháp ấy, nhằm đảm bảo luôn tiêu thụ hết các SP với lợi ích lớn
nhất cho cả DN và khách hàng.
Quản trị tiêu thụ là nội dung quan trọng của hoạt động quản trị. Quản trị tiêu
thụ thường bao gồm các hoạt động chủ yếu là: Công tác nghiên cứu thị trường, quản
trị hệ thống kênh phân phối; quảng cáo, xúc tiến và thúc đẩy hoạt động bán hàng; tổ
chức hoạt động bán hàng và tổ chức các hoạt động dịch vụ cần thiết sau bán hàng.
Sau đây, chúng ta lần lượt đề cập các nội dung chủ yếu của quản trị tiêu thụ.
2.2. Các nội dung chủ yếu của quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu
2.2.1. Nghiên cứu thị trường xăng dầu