Cơ sở lý luận của hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm ở
doanh nghiệp sản xuất công nghiệp
1.1. Vai trò của quản trị tiêu thụ trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp công nghiệp.
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.
Đối với nền kinh tế thị trường, mọi sản phẩm sản xuất ra đều nhằm để bán,
hoạt động mua bán sản phẩm thực hiện trên thị trường thông qua sự trao đổi tiền
hàng. Trong thực tế, ta có nhiều cách phân loại khác nhau đối với tiêu thụ sản
phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều bước từ nghiên cứu thị
trường để xác định nhu cầu mua, dự trữ cho đến việc thực hiện hoạt động bán
hàng. Theo phạm trù kinh tế ta có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm là một qúa trình
chuyển hoá hình thái của sản phẩm từ hiện vật sang giá trị. Hoạt động bán hàng
trong doanh nghiệp là quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu sản phẩm cho
khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng.
Theo nghĩa đầy đủ nhất thì tiêu thụ sản phẩm được hiểu là quá trình bao
gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, đặt
hàng và tổ chức sản xuất, lựa chọn và xác lập kênh phân phối các chính sách và
hình thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến bán hàng, và cuối cùng
thực hiện công việc bán hàng tại điểm bán, nhằm mục đích đạt hiệu quả của
hoạt động tiêu thụ sản phẩm do công ty đã đề ra.
1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình sản
xuất, kinh doanh của doanh nghiệp. đó là quá trình thực hiện giá trị sản phẩm, là
giai đoạn sản phẩm ra khỏi quá trình sản xuất và bước vào quá trình lưu thông.
quá trình thực hiện hoạt đông tiêu thụ sản phẩm chủ yếu là nhằm mục đích tái
sản xuất và có lãi. hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất lớn đối với công
ty cũng như đối với xã hội.
- Tiêu thụ sản phẩm sẽ mang đến cho doanh nghiệp những cơ hội cũng như
những thách thức đối với quá trình sản xuất – kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu
sản phẩm không tiêu thụ được, nó sẽ hạn chế quá trình sản xuất và ngược lại sẽ kích

doanh nghiệp, quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo điều
hành và kiểm soát hoạt động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm)nhằm thực
hiện mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng là quản trị một hoạt động cụ thể, một lĩnh vực cụ thể của
quá trình kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại.
Theo hoạt động tác nghiệp thì quản trị bán hàng được hiểu là hoạt động
bao gồm ba công việc chủ yếu sau:
- Các hoạt động trước bán hàng( chuẩn bị bán hàng )
- Các hoạt động trong khi bán( triển khai bán hàng)
- Các hoạt động sau bán ( dịch vụ sau bán)
1.2.2. vai trò của quản trị tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, công tác quản trị có vị trí vô cùng quan
trọngtrong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, công tác quản trị bán hàng được
áp dụng khoa học công nghệ tiên tiến và hợp lý sẽ đem lại hiệu quả cao cho
doanh nghiệp.
Vai trò của nó được thể hiện ở các mặt sau:
- Đối với quá trình tái sản xuất xã hội.
Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quản trị nhằm thực hiện
giá trị sản phẩm nhằm thông qua trao đổi mua bán tiền hàng đưa giá trị sử dụng
của sản phẩm từ sản xuất đến tiêu dùng kết thúc quá trình lưu thông, tạo điều
kiện cho quá trình tái sản xuất mở rộng.
-Đối với nền kinh tế, hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm góp phần.
*Đáp ứng nhu cầu dân cư, phục vụ sản xuất và đời sống xã hội.
*Tạo điều kiện cung cầu về sản phẩm
*Thực hiện các chính sách tài chính nhà nứơc.
Đối với các doanh nghiệp sản xuất hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoạt
động cụ thể hoá các mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp là tấm gương phản
ánh tính đúng đắn của các hoạt động khác đồng thời nó còn thể hiện tài năng,
năng lực của nhà quản trị trong hoạt động tác nghiệp, việc tổ chức chỉ đạo, kiểm
soát hoạt động bán hàng phải làm thế nào để không chỉ tạo ra được doanh thu và

thường được lượng hoá thành các chỉ tiêu. Một số chỉ tiêu cơ bản trong kế
hoạch bán hàng bao gồm: khối lượng bán hàng, doanh số (doanh thu bán hàng),
chi phí, lãi gộp và lợi nhuận.
-Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm.
Chính sách mặt hàng kinh doanh: đối với các hoạt động tiêu thụ sản phẩm
thì chính sách mặt hàng kinh doanh phù hợp giúp doanh nghiệp lựa chọn được
mặt hàng kinh doanh phù hợp với khả năng của doanh nghiệp, phù hợp với nhu
cầu tiêu dùng của xã hội. Từ đó đảm bảo thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm
hiệu quả nhất cũng như việc thực hiện các mục tiêu đặt ra. trong kinh doanh
hiện đại thì hầu như không có một doanh nghiệp nào kinh doanh một mặt hàng
duy nhất, bởi vì trong khi nền kinh tế luôn biến động điều đó dễ dẫn đến rủi ro
trong kinh doanh, cho nên các doanh nghiệp muốn duy trì sự an toàn trong kinh
doanh thì phải luôn tìm cách kinh doanh nhiều chủng loại cơ cấu mặt hàng kinh
doanh hay dịch vụ. Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là
doanh nghiệp sẽ sản xuất gì? cho ai? Khi xây dựng chính sách mặt hàng kinh
doanh cần căn cứ vào các yếu tố sau:
+ Thứ nhất, căn cứ vào thái độ của khách hàng đối với mặt hàng của doanh
nghiệp. Thái độ khách hàng phản ánh nhu cầu thị trường về sản phẩm, dịch vụ,
ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng mua. Vì vậy, thái độ của khách hàng đối với
sản phẩm của doanh nghiệp là căn cứ quyết định đối với khối lượng sản phẩm
tiêu thụ. Dựa trên thái độ, hành vi mua của khách hàng có thể chia sản phẩm tuỳ
hứng.
+ Thứ hai, căn cứ vào chu kỳ sống của sản phẩm xác định đúng sản phẩm
kinh doanh trên thị trường hiện đang ở giai đoạn nào giúp cho doanh nghiệp lựa
chọn mặt hàng kinh doanh có hiệu quả thông thường một sản phẩm có bốn giai
đoạn: Triển khai, phát triển, bão hoà, suy thoái. nắm vững chu kỳ sống của sản
phẩm cho phép doanh nghiệp có những phản ứng kịp thời trong việc lựa chọnvà
xây dựng quy mô mặt hàng kinh doanh đồng thời đưa ra các biện pháp hỗ trợ
bán ra phù hợp cho từng giai đoạn.
+ Thứ ba, căn cứ vào chất lượng của sản phẩm. vấn đề đặt ra là chất lượng