bộ giáo dục và đào tạo
TRƯờNG ĐạI HọC KINH Tế QUốC DÂN
__________________
đoàn thị thanh tâm PHT TRIN HOT NG BANCASSURANCE CA CC
CễNG TY BO HIM THUC CC NGN HNG
THNG MI NH NC VIT NAM
Chuyên ngành: TàI CHíNH NGÂN HàNG
Mã số: 62340201
TóM TắT luận án tiến sĩ
Hà Nội - 2014


GIỚI THIỆU CHUNG
1.Mở đầu
a. Lý do chọn đề tài
Tại Việt Nam, Bancassurance không còn là khái niệm mới mẻ nhưng hoạt
động liên kết này vẫn đang ở những bước phát triển đầu tiên và hứa hẹn nhiều
tiềm năng. Việc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam (NHTMNN)
phát triển các mô hình bancassurance phù hợp với xu thế chung và có rất nhiều lợi
thế về thị trường, thương hiệu, cơ sở vật chất, tiềm lực. Tuy nhiên kết quả hoạt
động Bancassurance của bản thân các bancassurance này chưa cao; điển hình là
trường hợp của Bảo Ngân, VCLI; hoặc phát triển chưa tương xứng với tiềm năng
thực tế do việc khai thác thị trường tiềm năng vẫn còn rất nhiều vướng mắc, như
trường hợp của BIC, ABIC. Đứng trước thực tế này NCS lựa chọn nghiên cứu đề
tài: “Phát triển hoạt động bancassurance của các công ty bảo hiểm thuộc các
Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam”. Đây là những nghiên cứu cần thiết
để từ đó đề xuất các giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance của các Công ty
Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam nhằm khai thác
tốt nhất tiềm năng hiện có.
b. Mục đích nghiên cứu
Mục đích nghiên cứu đặt ra cho đề tài là đánh giá thực trạng phát triển hoạt
động bancasurance và làm rõ các nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển hoạt
động bancassurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng thương mại
Nhà nước Việt Nam để từ đó đề xuất các giải pháp phát triển phù hợp.
Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống hóa và làm rõ các vấn đề lý luận cơ bản về Bancassurance và hoạt
động bancassurance.
- Phân tích thực trạng phát triển hoạt động bancassurance, làm rõ các nhân tố
tác động đến việc phát triển hoạt động bancasssurance của các doanh nghiệp
Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam.
- Đề xuất các giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance của các Công ty

bancassurance của các Ngân hàng và các Tập đoàn tài chính, vấn đề phát triển
sản phẩm của các bancassurance tại các quốc gia, việc lựa chọn đối tác và thị
trường mục tiêu của bancassurance, vấn đề phát triển kênh phân phối hiệu quả.
Các nghiên cứu này cung cấp kinh nghiệm quí báu cho các Ngân hàng của Việt
Nam trong việc phát triển mô hình bancassurance.
Ở Việt Nam, các nghiên cứu về bancassurance mới dừng lại ở các nghiên cứu
bậc cao học. Về lý luận, cơ bản các nghiên cứu của các tác giả Đỗ Minh Hoàng
(2009), Võ Quốc Đạt (2009), Phạm Việt Hà (2010), Nguyễn Thị Giang (2011),
Nguyễn Thị Vân (2011), Nguyễn Thị Lệ Thúy (2011) đều đề cập đến các lý
thuyết chung về bancasurance liên quan đến mô hình, sản phẩm, kênh phân
phối. Các nghiên cứu đều đưa ra các khái niệm chung về bancasurance nhưng
chưa nghiên cứu nào tổng kết lại hay xây dựng được một khái niệm thống nhất
về bancasurance. Các nghiên cứu vẫn mang tính đơn lẻ, phân tích tại một
bancasurance của một ngân hàng, hoặc như nghiên cứu của Phạm Việt Hà
(2010) lại là các đánh giá toàn cảnh thị trường mang tính tổng quan bao quát chứ
chưa đi vào chi tiết, chưa có đánh giá tiềm năng phát triển của thị trường.
Dựa trên các nghiên cứu hiện tại về bancassurance ở Việt Nam, có rất nhiều
khoảng trống để NCS nghiên cứu liên quan đến việc lựa chọn mô hình, phát
triển sản phẩm, phát triển kênh phân phối,v.v. Vấn đề lựa chọn nghiên cứu của
NCS tập trung vào việc giải quyết các vấn đề mà các nghiên cứu trước đây chưa
làm được đó là đánh giá một cách toàn diện việc phát triển hoạt động
bancassurance tại các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà
nước Việt Nam liên quan đến việc lựa chọn mô hình bancassurance, đánh giá
tổng thể phát triển sản phẩm và kênh phân phối của các Công ty Bảo hiểm thuộc
các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam, đánh giá các nhân tố ảnh
hưởng đến sự phát triển hiện tại và trong tương lai của các mô hình này.
3. Cơ sở lý luận và giả thuyết khoa học
Giả thuyết nghiên cứu đặt ra là việc phát triển hoạt động bancassurance của
các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng thương mại Nhà nước Việt Nam
chưa thực sự hiệu quả, các Công ty Bảo hiểm mới chỉ khai thác được một phần

rời rạc, do đó tác giả đã sử dụng các kiểm định phi tham số, phân tích tương
quan với biến số rời rạc và các mô hình hồi quy thứ bậc để khẳng định lại các ý
kiến liên quan đến hoạt động liên kết ngân hàng bảo hiểm tại các ngân hàng
thương mại Nhà nước.
5. Kết quả nghiên cứu
Sau khi hoàn thành, Luận án đã đạt được một số kết quả sau:
- Xây dựng và đưa ra khái niệm chính thống về mô hình bancassurance và
kênh phân phối bancassurance, hệ thống hoá các vấn đề lý luận liên quan đến
liên quan đến bancassurance bao gồm sản phẩm, kênh phân phối, các nhân tố
ảnh hưởng,v.v.
- Xác định nguyên nhân thành công hoặc thất bại của các bancassurance tại
các thị trường và các ngân hàng, các tập đoàn tài chính bảo hiểm.
- Nhận dạng được các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến sự phát triển của các
Bancassurance tại các Ngân hàng thương mại Nhà nước ở Việt Nam, dẫn đến
việc các bancassurance chưa khai thác hết được hoặc khai thác chưa hiệu quả
tiềm năng hiện có.
- Đánh giá chính xác thị trường tiềm năng của các Bancassurance thuộc các
Ngân hàng thương mại Nhà nước ở Việt Nam.
- Đề xuất các giải pháp phát triển các Bancassurance theo hướng khắc phục
các nhân tố ảnh hưởng xuất phát từ bên trong bancassurance và mối liên kết
ngân hàng bảo hiểm.
6. Kết cấu của luận án
Về phần cấu trúc, ngoài phần mở đâu, kết luận và biểu số liệu kèm theo,
luận án được chia làm 3 chương:
Chương 1: Lý Luận chung về Bancassurance
Chương 2: Thực trạng hoạt động Bancassurance của các doanh nghiệp
Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam
Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance của các doanh
nghiệp Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương Mại Nhà nước Việt Nam


bancassurance bao gồm cả các sản phẩm truyền thống và sản phẩm tích hợp (sản
phẩm bảo hiểm tích hợp gắn kết với các sản phẩm ngân hàng). Mức độ phát
triển sản phẩm thường phụ thuộc vào nhu cầu thị trường, năng lực của doanh
nghiệp bảo hiểm, điều kiện kinh tế xã hội.
1.2.3. Phát triển kênh phân phối bancassurance
Kênh phân phối bancassurance có thể được phát triển theo nhiều hướng:
Phân phối tại các phòng giao dịch, phân phối phản hồi trực tiếp, phân phối trực
tuyến (qua Internet).
Các công ty bảo hiểm (bancassurer) tổ chức mô hình phân phối theo ba mô
hình cơ bản: mô hình kết hợp, mô hình chuyên gia và mô hình kế hoạch tài
chính.
1.2.4. Các chỉ tiêu đánh giá mức độ phát triển hoạt động bancassurance tại
công ty bảo hiểm
1.2.4.1. Các chỉ tiêu tuyệt đối
Các chỉ tiêu này bao gồm: Doanh thu phí bảo hiểm kênh bancassurance, số
lượng đại lý bancassurance, số lượng sản phẩm bancassurance: số lượng sản
phẩm truyền thống và số lượng sản phẩm tích hợp, hoa hồng phí kênh
bancassurrance. Trong nhân thọ có thể sử dụng thêm các chỉ tiêu: số tiền bảo
hiểm, số tiền bảo hiểm khai thác mới, doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới, số
hợp đồng đang duy trì hiệu lực, số hợp đồng khai thác mới.
1.2.4.2. Các chỉ tiêu tương đối
Các chỉ tiêu tương đối được sử dụng chủ yếu: tăng trưởng doanh thu phí của
hoạt động bancassurance, tỉ trọng doanh thu phí bancassurance trong tổng doanh
thu phí bảo hiểm gốc, tỉ lệ khai thác thành công thị trường tiềm năng
1.3. Các nhân tố tác động đến phát triển hoạt động bancassurance tại công
ty bảo hiểm
1.3.1. Các nhân tố khách quan
Điều kiện kinh tế xã hội, môi trường pháp lý, văn hóa tiêu dùng, đối thủ cạnh
tranh
1.3.2. Các nhân tố chủ quan

Nam (BIC) là mô hình bancassurance ra đời sớm nhất trong các mô hình
bancassurance của các ngân hàng thương mại nhà nước Việt Nam. BIC tiền thân
là công ty liên doanh bảo hiểm Việt Úc được thành lập trên cơ sở liên doanh giữa
Ngân hàng Đầu tư và Phát triển với Tập đoàn bảo hiểm QBE của Australia. Năm
2006 BIDV mua lại phần vốn góp của Tập đoàn Bảo hiểm Quốc tế QBE
(Australia) trong Liên doanh Bảo hiểm Việt - Úc và chính thức đi vào hoạt động
với tên giao dịch là công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam
(BIC).
2.1.2. Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp Việt Nam (ABIC)
Công ty bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC) được thành lập năm
2006, là mô hình bancassurance được phát triển bởi Ngân hàng nông nghiệp và
Phát triển Nông thôn Việt Nam. Có thể xếp ABIC vào nhóm mô hình
bancassurance sở hữu đơn nhất với cổ đông chi phối là Ngân hàng Nông nghiệp
và Phát triển Nông thôn Việt Nam với 51% vốn điều lệ. Việc lựa chọn phát triển
mô hình bancassurance sở hữu đơn nhất cho phép Agribank có thể cung cấp tới
khách hàng nhiều dịch vụ nhất có thể cũng như là cơ hội để ABIC có thể phát
huy một cách tốt nhất quyền chủ động trong việc khai thác, phát triển thị trường
khách hàng của Agribank.
2.1.3. Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công thương Việt Nam (Bảo Ngân)
Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công thương Việt Nam (Bảo Ngân) là mô
hình bancassurance được phát triển bởi Ngân hàng Công thương Việt Nam trong
lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ. Bảo Ngân được xếp vào nhóm mô hình sở hữu
đơn nhất với hình thức pháp lý là Công ty TNHH một thành viên Bảo hiểm
Ngân hàng Công thương Việt Nam sở hữu bởi Vietinbank. Bảo Ngân có tiền
thân là Công ty Liên doanh Bảo hiểm Châu Á - Ngân hàng Công thương. Năm
2008, Ngân Hàng Công Thương Việt Nam mua lại toàn bộ vốn góp của phía đối
tác nước ngoài trong Công ty liên doanh và chính thức chuyển thành Công ty
Bảo hiểm Ngân hàng Công Thương Việt Nam (Bảo Ngân) và hạch toán độc lập.
2.1.4. Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietin-Aviva
Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva (VietinbankAviva)

Bảo Ngân mới chỉ phát triển các sản phẩm bảo hiểm bảo hiểm truyền
thống tương tự sản phẩm của các doanh nghiệp bảo hiểm khác trên thị trường
phục vụ cho cho các khách hàng của Vietinbank.
2.2.1.4. Phát triển sản phẩm tại VCLI và VietinAviva
VCLI cung cấp cả sản phẩm tiết kiệm lẫn sản phẩm mang tính bảo vệ. Tuy
nhiên hiện tại sản phẩm duy nhất đã và đang được cung cấp trên thị trường của
VCLI là sản phẩm bảo hiểm tín dụng phục vụ khách hàng tín dụng cá nhân của
ngân hàng Vietcombank và SeAbank.
Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ phát triển bởi VietinAviva tập trung vào hai
loại hình bảo hiểm nhân thọ tử kì và nhân thọ tiết kiệm và chia thành ba nhóm
sản phẩm: sản phẩm bảo vệ, sản phẩm tiết kiệm và sản phẩm bancasssurance.
Tuy nhiên hiện tại VietinAviva chủ yếu đang khai thác sản phẩm Phát An Bảo
Tín.
Nhìn tổng thể công tác phát triển sản phẩm của các bancassurance cho thấy
ngoại trừ Bảo Ngân, các bancassurance còn lại như BIC, ABIC, VCLI và
VietinbankAviva đều đã phát triển dòng sản phẩm tích hợp bổ sung cho các
dòng sản phẩm truyền thống nhằm cung cấp sự tiện lợi cho khách hàng của ngân
hàng cũng như cung cấp sự bảo vệ cho khách hàng của ngân hàng và cả ngân
hàng. Tuy nhiên tại cả 4 bancassurance này, sản phẩm tích hợp hiện tại mới
dừng lại ở nhóm sản phẩm bảo hiểm con người liên quan đến rủi ro tử vong, tai
nạn con người và tập trung vào khách hàng tín dụng .
2.2.2. Thực trạng phát triển kênh phân phối bancassurance của các doanh
nghiệp bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam
2.2.2.1. Phát triển kênh phân phối bancassurance tại BIC
BIC kí hợp đồng đại lý trực tiếp với các chi nhánh BIDV tại các địa phương.
Mối liên kết giữa BIC và BIDV trong việc phát triển kênh phân phối
bancassurance mới dừng ở mức độ giao dịch thông qua hợp đồng đại lý, BIDV
không có mối liên hệ chỉ đạo trực tiếp đến hoạt động khai thác bảo hiểm của các
chi nhánh BIDV - các đại lý của BIC và BIC. Kênh phân phối bancassurance
của BIC thực hiện hai chức năng: trực tiếp phân phối các sản phẩm bán lẻ và hỗ

VietinAviva mới đi vào hoạt động và đang từng bước được xây dựng và thiết
lập. Hiện tại nguồn đại lý của VietinAviva gặp khó khăn do các qui định pháp lý
liên quan đến mã số đại lý nhân thọ và phi nhân thọ liên quan đến đại lý
bancassurance của Bảo Ngân. Cũng như trường hợp của Bảo Ngân, cam kết của
Vietinbank với VietinAviva vẫn hoàn toàn dựa trên cơ sở hợp đồng giữa hai bên
và không có mối liên hệ chỉ đạo giám sát trực tiếp như trường hợp của
Agribank.
2.3. Kết quả hoạt động của các doanh nghiệp bảo hiểm thuộc các Ngân
hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam
2.3.1. Kết quả hoạt động của các doanh ngiệp bảo hiểm trong lĩnh vực bảo
hiểm phi nhân thọ
a. Kết quả hoạt động của BIC
BIC hiện là 1 trong 10 doanh nghiệp có doanh thu bảo hiểm gốc lớn nhất
trên thị trường bảo hiểm Việt Nam. Lợi nhuận trước thuế của BIC vẫn duy trì
tăng hàng năm, năm 2012 đạt 110,32 tỉ đồng tăng 10% so với năm 2011. ROE
của BIC tăng đều và đạt 12,8% năm 2012.
Kết quả kinh doanh của kênh phân phối bancassurance cho thấy doanh thu
của kênh tăng nhanh qua các năm với tốc độ tăng trưởng cao hơn tốc độ tăng
trưởng chung về doanh thu phí bảo hiểm gốc của BIC. Năm 2008 doanh thu
kênh bancassurance của BIC đạt 23 tỉ đồng, chiếm tỉ trọng 8,53% tổng doanh
thu phí bảo hiểm gốc thì năm 2012 doanh thu của kênh bancassurance đã đạt
144,72 tỉ đồng, chiếm tỉ trọng 21,59% tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc. Tốc độ
tăng trưởng doanh thu phí của kênh bancassurance luôn đạt trên 50%. Tuy
nhiên, với lợi thế là bancassurance chi phối bởi BIDV thì kết quả hoạt động của
kênh bancassurance cũng cho thấy kết quả này chưa xứng với tiềm năng hiện có
và lợi thế mà BIDV đem lại cho BIC nói chung và kênh phân phối
bancassurance nói riêng.
b. Kết quả hoạt động của ABIC
So với BIC và Bảo Ngân, ABIC trực thuộc ngân hàng có hệ thống bán lẻ
phủ rộng nhất trên thị trường dịch vụ ngân hàng, có lợi thế trong việc phát triển

kinh doanh của VCLI, theo số liệu của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam từ năm
2009 đến 2012, đến năm 2012 VCLI mới bắt đầu triển khai có kết quả đối với
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp với số hợp đồng khai thác đạt 107 hợp
đồng, số tiền bảo hiểm đạt 8.133 triệu đồng và doanh thu phí năm đầu đạt 609
triệu đồng. Đối với nhóm sản phẩm bảo hiểm tử kì, kết quả kinh doanh của
VCLI có những cải thiện đáng kể, nếu năm 2009 bắt đầu hoạt động và khai thác
được 117 hợp đồng bảo hiểm tử kì thì năm 2010, số hợp đồng khai thác mới đạt
3.540 hợp đồng và 6.728 hợp đồng duy trì hiệu lực, năm 2012 số hợp đồng khai
thác mới đạt 28.380 hợp đồng và hợp đồng duy trì hiệu lực là 32.332 hợp đồng.
VietinAviva thực sự đi vào hoạt động năm 2012, kết quả khai thác cho thấy
VietinAviva chú trọng vào khai thác sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp với số hợp
đồng khai thác mới đạt 1.079 hợp đồng và số tiền bảo hiểm khai thác mới đạt
108.129 triệu đồng, số hợp đồng bảo hiểm tử kì khai thác mới năm 2012 chỉ đạt
276 hợp đồng với số tiền bảo hiểm đạt 70.780 triệu đồng.
2.4. Đánh giá thực trạng hoạt động bancassurance của các Doanh nghiệp
Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam
2.4.1. Kết quả
- Việc lựa chọn đối tác liên kết hoặc mô hình bancassurance của các ngân
hàng hợp lý: Về cơ bản, mô hình bancassurance mà các ngân hàng thương mại
nhà nước lựa chọn là hợp lý và góp phần không nhỏ đối với sự vận hành của các
bancassurance.
- Doanh thu và thị phần:
Trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ: Trong ba bancassurance, ABIC là
doanh nghiệp có thị phần được cải thiện và tăng trưởng là 11,71% cao hơn mức
tăng trưởng chung của thị trường. Nếu so sánh với năm 2008 - năm mà ABIC và
BIC bắt đầu đi vào hoạt động ổn định sau khi thành lập hoặc chuyển đổi mô
hình với năm 2012 có thể thấy doanh thu và vị trí của các bancassurance được
cải thiện đáng kể: doanh thu của ABIC tăng từ 16.538 triệu đồng lên 454.960
triệu đồng với thị phần tăng từ 1,2% lên 2%; doanh thu của BIC tăng từ 147.922
triệu đồng lên 670.37 triệu đồng, thị phần tăng từ 2,43% lên 2,95%. Riêng Bảo

hiểm gắn với các sản phẩm ngân hàng nhằm khai thác lợi thế do ngân hàng mẹ
đem lại. Các sản phẩm bảo hiểm tín dụng đều phát huy tác dụng và có cơ cấu
doanh thu cao trong tổng doanh thu của các bancassurance.
- Phát triển kênh phân phối
Có thể đánh giá rằng các bancassurance như ABIC, BIC, VCLI đã vận dụng
rất tốt kinh nghiệm trong việc lựa chọn đối tác và thúc đẩy giám sát bán hàng
của các mô hình bancassurance của các ngân hàng, tập đoàn tài chính trên thế
giới.
2.4.2. Hạn chế và nguyên nhân
Thứ nhất, mối quan hệ hợp tác giữa Ngân hàng mẹ và các doanh nghiệp bảo
hiểm vẫn chưa thật sự chặt chẽ dẫn đến kết quả khai thác của kênh phân phối
bancassurance tại ngay thị trường tiềm năng là khách hàng của các ngân hàng
mẹ chưa cao.
Thứ hai, số lượng sản phẩm tích hợp vẫn còn hạn chế, phạm vi bảo hiểm của
các sản phẩm vẫn còn rất hẹp làm hạn chế sự lựa chọn của khách hàng.
Thứ ba, kênh phân phối qua ngân hàng vẫn chưa thực sự hiệu quả.
Thứ tư, năng lực tài chính, năng lực bảo hiểm còn kém, chất lượng dịch vụ
khách hàng chưa thật sự cao tại một số Bancassurance và tổng đại lý là các chi
nhánh Ngân hàng.
Thứ năm, trừ trường hợp của ABIC, BIC, các bancassurance còn lại chưa tận
dụng được hỗ trợ từ Tập đoàn mẹ.
Thứ sáu, thương hiệu của các bancassurance hiện còn rất mờ nhạt do là các
doanh nghiệp bảo hiểm mới trên thị trường.
Kết quả khảo sát thực tế cho thấy, trong các mẫu khảo sát, có 82,2% khách
hàng của ngân hàng đã và đang tham gia bảo hiểm. Điều này thể hiện nhu cầu
bảo hiểm thực tế của khách hàng của ngân hàng là rất lớn. Đề cập đến vấn đề
chất lượng và kết quả của các kênh phân phối, khách hàng có xu hướng lựa chọn
phương thức tham gia thông qua nhân viên bảo hiểm đạt tỉ lệ cao nhất (43,7%
trên số khách hàng có tham gia bảo hiểm). Xếp thứ hai và thứ ba là hình thức
tham gia bảo hiểm thông qua nhân viên ngân hàng (29,7%) và tham gia bảo

động của toàn cấu hóa và hội nhập. Một số các tập đoàn tài chính, bảo hiểm
nước ngoài rút ra khỏi các mối quan hệ đối tác, liên kết, mà điểm hình là trường
hợp HSBC thoái vốn khỏi Bảo Việt chuyển nhượng cổ phần cho Sumitomo; hay
trường hợp của Bảo Ngân, BIC cũng là sự thay đổi từ mô hình liên doanh sang
mô hình sở hữu đơn nhất khi các nhà bảo hiểm nước ngoài rút ra khỏi thị
trường. Ngược lại, các tập đoàn tài chính, bảo hiểm đến Việt Nam tìm kiếm cơ
hội cũng ngày càng gia tăng và đem đến làm gió mới cho thị trường. Thị trường
bảo hiểm nhân thọ Việt Nam là hình ảnh điển hình cho thấy sự hội nhập và dẫn
dắt của các nhà bảo hiểm nước ngoài tại thị trường bảo hiểm Việt Nam.
3.1.3. Các qui định pháp lý
Hệ thống các văn bản pháp lý liên quan đến lĩnh vực bảo hiểm đang ngày
càng hoàn thiện với sự ban hành của Luật kinh doanh bảo hiểm năm 2000, sửa
đổi bổ sung năm 2010 và một loạt các Nghị định, Thông tư được ban hành
hướng dẫn chi tiết thực hiện thi hành Luật Kinh doanh Bảo hiểm.
3.1.4. Cơ sở hạ tầng kỹ thuật của nền kinh tế và thói quen sử dụng dịch vụ
của người tiêu dùng
Tại Việt Nam, hệ thống thanh toán, công nghệ thông tin hiện tại phát triển
tương đối nhanh và mạnh. Việc kết nối thông tin thuận lợi là cơ sở để các doanh
nghiệp bảo hiểm và các bancassurance ứng dụng các công nghệ quản lý hiện đại
đồng thời cũng là điều kiện cần để các doanh nghiệp phát triển hệ thống kênh
phân phối trực tuyến. Mặt khác, việc khuyến khích người dân sử dụng hệ thống
thanh toán qua POS, thanh toán trực tuyến,… đang dần tạo thói quen sử dụng
dịch vụ hiện đại cho khách hàng, hướng tới xu hướng tiêu dùng hiện đại trong
dân cư.
3.1.5. Thị trường khách hàng tiềm năng của các Ngân hàng Thương mại Nhà
nước Việt Nam
Với tính toán Hiệu quả sử dụng vốn đầu tư (ICOR) (số đồng vốn đầu tư thực
hiện tăng thêm để tăng thêm 1 đồng GDP) ở mức dưới 5 đồng theo dự tính (hiện
tại là 5,27 đồng theo số liệu tính toán năm 2011) thì tổng giá trị tài sản, nguồn
vốn đầu tư vào nền kinh tế không hề nhỏ và mở ra cơ hội rất lớn cho các doanh

3.2.1.2. Phát triển, đa dạng hóa các sản phẩm bảo hiểm
Các sản phẩm tích hợp được thiết kế, phát triển trong thời gian tới cần tập
trung vào cả hai nhóm: bảo hiểm cá nhân và bảo hiểm nhóm.
Trong tương lai gần, các sản phẩm bảo hiểm cá nhân có thể tập trung vào các
sản phẩm bảo hiểm con người, bảo hiểm hộ gia đình, bảo hiểm chăm sóc sức
khỏe. Đây là những sản phẩm mới, đáp ứng nhu cầu thiết yếu của đại bộ phận
khách hàng (kết quả điều tra cho thấy trên 37% khách hàng được điều tra lựa
chọn sản phẩm bảo hiểm chăm sóc sức khỏe, bảo hiểm chi phí y tế). Các sản
phẩm này phù hợp cho việc phân phối qua kênh bancassurance hoặc kênh trực
tuyến do tính thiết yếu của nó.
Đối với mỗi doanh nghiệp bảo hiểm sản phẩm cần có hướng phát triển riêng:
Trường hợp của ABIC, về cơ bản sản phẩm Bảo an Tín dụng đang là sản phẩm
chủ đạo. Tuy nhiên, sản phẩm có thể phát triển thêm các điều khoản bổ sung mở
rộng phạm vi bảo hiểm. Trường hợp của Bảo Ngân, BIC, mặc dù đã triển khai
sản phẩm bảo hiểm tín dụng cá nhân, tuy nhiên với đặc thù là các ngân hàng
thành thị, khách hàng tập trung tại các khu vực nội thành và thường là khách
hàng có thu nhập cao nên việc thiết kế sản phẩm có thể hướng đến các sản phẩm
chăm sóc y tế cao cấp có mức chi trả cao. Tương tự như vậy, VCLI và
VietinAviva hoàn toàn có thể phát triển các sản phẩm này nhằm hướng tới nhóm
khách hàng cá nhân của ngân hàng.
- Trường hợp của Bảo Ngân, BIC, ABIC có thể định hướng phát triển sản
phẩm bảo hiểm hộ gia đình trong vòng 3-5 năm tới khi khách hàng của ngân
hàng đã dần hình thành thói quen bảo hiểm và thu nhập, tiết kiệm ngày càng
được cải thiện. BIC và Bảo Ngân đặc biệt có thể phát triển sản phẩm này do
BIDV và Vietinbank là các ngân hàng thành thị lớn.
- Đối với các sản phẩm nhóm, đây là định hướng phát triển sản phẩm trong
dài hạn của các doanh nghiệp bảo hiểm.
3.2.1.3. Đa dạng hóa các phương thức phân phối qua ngân hàng
Đa dạng hóa các phương thức phân phối trong nội bộ kênh phân phối
bancassurance cần được phát triển theo các hướng sau: Phân phối trực tiếp qua

- Bổ sung quy định cơ chế chi trả hoa hồng riêng cho đại lý bảo hiểm tổ chức.
- Bổ sung quy định về chương trình đào tạo và cấp chứng chỉ đào tạo đại lý
bảo hiểm đối với đội ngũ bán hàng của kênh bancassurance.
3.3.2. Kiến nghị đối với các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam
- Khuyến khích hoạt động theo nhóm
- Tích cực chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng, thực hiện đúng cam kết từ phía
lãnh đạo hai bên

- Hợp tác với các doanh nghiệp bảo hiểm trên cả lĩnh vực tiền gửi và cho vay
- bảo hiểm cần được phối hợp một cách hiệu quả và đầy đủ cùng với những nỗ
lực tiếp thị khác từ phía các ngân hàng.
- Đào tạo, bồi dưỡng những kiến thức cơ bản về bảo hiểm cho các cán bộ
tham gia hoạt động bancassurance KẾT LUẬN

Luận án đã làm rõ được các mục tiêu nghiên cứu đặt ra ban đầu đó là hệ
thống hóa các vấn đề mang tính lý luận cơ bản về bancassurance: làm rõ các
khái niệm bancassurance, hoạt động bancassurance, kênh phân phối
bancassurance, sản phẩm tích hợp. Làm rõ các mô hình bancassurance theo hình
thái phát triển và các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động bancassurance.
Về thực tiễn, luận án đã giới thiệu cơ bản về các doanh nghiệp bảo hiểm thuộc
các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam, làm rõ các lợi thế của các
doanh nghiệp này gắn với từng ngân hàng mẹ và đối tác. Các phân tích thực tiễn
cũng phân tích chi tiết việc phát triển sản phẩm, phát triển hệ thống phân phối và
kênh phân phối bancassurance của từng doanh nghiệp bảo hiểm, làm rõ những
điều làm được và chưa làm được và minh chứng cụ thể bằng kết quả kinh doanh
của từng doanh nghiệp bảo hiểm. Các đánh giá về kết quả đạt được, các hạn chế
và nguyên nhân của hạn chế trong việc phát triển hoạt động bancassurance của


đoàn thị thanh tâm PHT TRIN HOT NG BANCASSURANCE CA CC
CễNG TY BO HIM THUC CC NGN HNG
THNG MI NH NC VIT NAMChuyên ngành: TàI CHíNH NGÂN HàNG
Mã số: 62340201 luận án tiến sĩ KINH Tế
Ngời hớng dẫn khoa học: 1. gs.ts. đinh văn sơn
2. ts. nguyễn thị hải đờng