Lời nói đầu
Nền kinh tế việt nam đang từng bớc phát triển trớc sự đổi mới của đất
nớc, nó đã tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có những cơ hội phát triển.
Tạo điều kiện cho các doanh nghiệp doanh nghiệp phát huy hết nội lực của
mình để có thể đa doanh nghiệp ngày càng đi lên.
Trong nền kinh tế thị trờng công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết
định đến mọi hoạt động của doanh nghiệp vì chỉ khi tiêu thụ đợc sản phẩm thì
các hoạt động khác của doanh nghiệp mới có thể đảm bảo cho doanh nghiệp
thực hiện đợc các chỉ tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh, đảm bảo cho doanh
nghiệp đứng vững và phát triển trên thị tròng. Trong tình hình kinh doanh
hiện nay các doanh nghiệp luôn phải cạnh tranh với nhau để có thể chiến
thắng và chiếm lĩnh đợc thị trờng. Do vậy muốn chiến thắng và chiếm lĩnh đ-
ợc thị trờng doanh nghiệp chỉ có cách là mở rộng và phát triển thị trờng nhằm
tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm trên thị trờng qua đó khẳng định đợc vị trí sản
phẩm của doanh nghiệp trên trị trờng.
Mở rộng trị trờng một mặt tạo cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng ổn
định đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả tốt mặt khác có thể
giúp cho doanh nghiệp tận dụng đợc u thế và quyền lực của mình, hạn chế rủi
ro nhằm đạt hiệu quả cao trong kinh doanh. Trong thời gian thc tập tại công ty
Rợu - NGK Thăng Long tôi đã tìm hiểu tình hình hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty. Thực tế trong những năm qua công ty đã tập trung rất
nhiều vào công tác thị trờng coi thị trờng là động lực của sản xuất kinh doanh,
tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng
về hàng hoá, có những ứng xử phù hợp với thay đổi của thị trờng đáp ứng đợc
nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng nên đã đa công ty từ chỗ làm ăn
thua lỗ lúng túng bị động, sản xuất ứ đọng không tiêu thụ đợc đến chỗ làm ăn
có lãi đóng góp ngày càng nhiều vào ngân sách nhà nớc và nâng cao đời sống
của ngời lao động. Tuy nhiên những thành tích đó vẫn cha thể đảm bảo cho sự
thành công trong tơng lai. Vì vậy công tác mở rộng và phát triển thị trờng để
tiêu thụ sản phẩm luôn luôn phải đợc coi trọng. Làm tốt công tác mở rộng và
phát triển thị trờng sẽ giúp công ty dành đợc u thế hơn các đối thủ cạnh tranh
thông qua đó lao động kết tinh trong hàng hoá đợc xã hội thừa nhận.
1.2. Khác với khái niệm truyền thống:
- Nói đến thị trờng chỉ đề cập đến ngời mua, không đề cập đến ngời bán.
- Những ngời đang mua hàng của doanh nghiệp và những ngời sẽ mua
hàng của doanh nghiệp.
Chỉ đề cập đến ngời mua là khâu cuối cùng từ đó doanh nghiệp tìm mọi
cách mà có thể phù hợp với lợi ích ngời tiêu dùng. Nói đến ngời mua sản
phẩm của doanh nghiệp tức là nói đến mục đích của sản xuất và nói đến ngời
tiêu dùng tức là nói đến lý do tồn tại của doanh nghiệp.
1.3. Theo quan điểm Marketing:
Thị trờng là tập hợp những ngời mua hàng hiện có và sẽ có.
3
1.4. Theo Mác :
Thị trờng là lĩnh vực của sự trao đổi hàng hoá, hành vi cơ bản của thị tr-
ờng là hành vi mua bán. Bởi vậy trên thị trờng có hai chủ thể tham gia là ngời
bán và ngời mua. Ngời bán đại diện cho yếu tố cung còn ngời mua đại diện
cho yếu tố cầu trên thị trờng.
- Cung: Là số lợng của cải hoặc dịch vụ mà ngời bán đã sẵn sàng nh-
ợng lại với một giá nào đấy.
- Cầu : Là số lợng của cải hoặc dịch vụ mà ngời mua sẵn sàng chấp
nhận với một giá nào đó.
Cung cầu sễ gặp nhau tại điểm cân bằng
1.5. Theo quan điểm kinh doanh:
Thị trờng là một tập hợp nhu cầu về một loại hàng hóa, dịch vụ cụ thể,
là nơi diễn ra hành vi mua bằng tiền. Nói cách khác thị trờng là nơi gặp gỡ
giữa cung và cầu của một sản phẩm các doanh nghiệp cung ứng những sản
phẩm của họ cho ngời tiêu dùng nhằm thoả mãn nhu cầu.
hoạt động khác. Thị trờng thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng
cung-cầu thực hiện cân bằng cung-cầu từng loại hàng hoá, thực hiện giá trị
thông qua giá cả, bởi chức năng này mà doanh nghiệp thu hồi đợc hao phí lao
động bỏ vào sản xuất.
- Chức năng điều tiết kích thích:
Trên thị trờng có sự hoạt động của các quy luật kinh tế của sản xuất và
trao đổi hàng hoá vì vậy thị trờng có chức năng này thông qua cạnh tranh
trong và giữa các ngành. Thị truờng điều tiết việc di chuyển sản phẩm từ các
ngành có ít lợi sang các ngành có lợi, thông qua cạnh tranh trong nội bộ
ngành thị trờng sẽ khuyến kích doanh nghiệp tận dụng các lợi thế và thời cơ
kinh doanh đồng thời nó cũng khuyến kích các doanh nghiệp không có lợi
thế vơn lên thoát khỏi phá sản. Thị truờng kích thích việc tiết kiệm chi phí sản
xuất và chi phí lu thông, hớng ngời tiêu dùng trong việc mua hàng hoá và
dịch vụ.
3. Khái niệm, nội dung, vai trò và nguyên tắc của việc mở rộng phát triển
thị trờng
3.1. Khái niệm mở rộng thị trờng:
5
Theo nghĩa trực tiếp thì mở rộng thị trờng là một quá trình tăng khối l-
ợng sản phẩm hàng hoá bán ra và tăng số lợng khách hàng của doanh nghiệp
bằng cách lôi kéo những ngời không tiêu dùng tơng đối trở thành khách hàng
của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
3.2. Vai trò của việc mở rộng thị trờng:
Các doanh nghiệp hiện nay dồn hết mọi nỗ lực của mình vào việc mở
rộng thị trờng vì có làm nh thế doanh nghiệp mới có thể lôi kéo khách hàng
tiềm năng, khách hàng không tiêu dùng tơng đối và khách hàng của đối thủ
cạnh tranh bằng các chính sách giá, chính sách chất lợng. Việc mở rộng thị
trờng giúp cho doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng hơn và thu đợc nhiều lợi
nhuận hơn. Vì vậy việc mở rộng và phát triển thị trờng là nhân tố quyết định
tới sự phát triển của doanh nghiệp.
+Cần có những cải tiến gì về sản phẩm để tăng tính phù hợp, doanh
nghiệp có chiến lợc tiếp thị nh thế nào
+Doanh nghiệp có chiến lợc nào để có thể tăng khả năng cạnh tranh
trên thị trờng
3.4. Nguyên tắc khi mở rộng thị trờng:
- Mở rộng thị trờng trên cơ sở đã đảm bảo vững chắc thị trờng hiện có.
Đối với doanh nghiệp thì việc ổn định thị trờng hiện có là rất quan trọng. Vì
nó đảm bảo cho doanh nghiệp có một khoản doanh thu ổn định để có thể đầu
t vào thị trờng mới. Để tạo một thị trờng ổn định doanh nghiệp phải xây dựng
và thực hiện các biện pháp khai thác thị trờng hiện có cả về chiều sâu lẫn
chiều rộng, thông qua hoat động này sẽ nâng cao uy tín sản phẩm của doanh
nghiệp trên thị trờng tạo nên thị trờng kinh doanh ổn định.
- Mở rộng thị trờng phải dựa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lực
trong doanh nghiệp. Mỗi sản phẩm bán ra trên thị trờng phải đảm bảo yêu cầu
số lợng, chất lợng giá cả. Trong doanh nghiệp các nguồn lực nh lao động, tài
chính, thiết bị vật t sẽ ảnh hởng trực tiếp đến số lợng, chất lợng, giá cả sản
phẩm. Mọi kế hoạch sản xuất đều dựa trên cơ sở cân đối giữa nhu cầu của thị
trờng và khả năng về nguồn lực trong doanh nghiệp.
- Mở rộng thị trờng phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu
cầu và khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng.
II. Phân loại thị trờng:
Trên thực tế có rất nhiều cách phân loại thị trờng theo nhiều tiêu thức
khác nhau. Có thể đơn cử dới đây một vài cách phân loại phổ biến.
1. Căn cứ vào thuộc tính chung nhất của sản phẩm:
7
- Thị trờng của các sản phẩm hàng hoá thông thờng
- Thị trờng sản phẩm vô hình hay thị trờng dịch vụ gồm những cái
không nhìn thấy đợc một cách thông thờng nh giấy phép, bằng sáng chế, bản
quyền, bí quyết kỹ thuật.
5. Phân loại theo tơng quan thế lực giữa các bên:
- Thị trờng ngời bán, ở thị trờng này u thế sẽ thuộc vào bối cảnh của thị tr-
ờng. Nếu cung nhỏ hơn cầu u thế sẽ thuộc về ngời bán và ngợc lại.
- Thị trờng ngời mua
6. Phân loại theo quá trình sản xuất:
- Thị trờng nguyên liệu.
- Thị trờng bán thành phẩm
- Thị trờng thành phẩm
7. Phân loại theo trình độ phát triển kinh tế:
- Thị trờng các nớc phát triển cao: G7
- Thị trờng các nớc phát triển: Thuỵ Điển, Đan Mạch, Thuỵ Sỹ...
- Thị trờng các nớc NICs gồm có: Singapore, Hàn Quốc, Mêhicô
- Thị trờng các nớc đang phát triển: Trung Quốc, ấn Độ, Việt Nam...
- Thị trờng các nớc chậm phát triển
8. Căn cứ vào vai trò số lợng ngời mua và ngời bán trên thị trờng ngời ta
chia thành:
- Thị trờng độc quyền
9
- Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo
- Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo
III. Phân đoạn thị trờng
Với sự phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển
dẫn đến sản phẩm ngày càng có chất lợng cao đồng thời rất phong phú về
chủng loại nhằm đáp ứng nhu cầu rất đa dạng của con ngời. Phạm vi trao đổi
sản phẩm ngày càng phát triển cả chiều sâu lẫn bề rộng. Do vậy, việc phân
loại sản phẩm một cách khái quát hay việc nghiên cứu tổng hợp thị trờng sẽ
cha thể cung cấp đợc những thông tin đầy đủ cho hoạt động kinh doanh. Phân
đoạn thị trờng là thực sự cần thiết để doanh nghiệp lựa chọn đợc thị trờng mục
tiêu có hiệu quả trên cơ sở thoả mãn tốt nhu cầu phong phú và đa dạng của
ngời tiêu dùng.
hàng xa xỉ phẩm nhng ở các nớc phát triển thì đó là hàng tiêu dùng rất bình
thờng.
+ Đa dạng về thói quen tiêu dùng
- Khả năng thực tế của doanh nghiệp: Trên thực tế các doanh nghiệp
không đủ sức đáp ứng nhu cầu của từng khách hàng một. Có bao nhiêu khách
hàng thì có bấy nhiêu chiến lợc để thực hiện mong muốn thoả mãn tốt nhu
cầu của mọi ngời. Doanh nghiệp không thể đáp ứng đợc nhu cầu của từng
thành viên một do nhu cầu của họ rất đa dạng.
-Giải pháp khả thi tối u :
Không thể phủ nhận mâu thuẫn giữa đòi hỏi khách quan với khả năng
có hạn của mỗi doanh nghiệp. Theo phơng châm thoả mãn tót nhất nhu cầu
thị trờng để mở rộng thị phần và doanh số, cho nên cách tốt nhất cho doanh
nghiệp là phân đoạn thị trờng và chọn một hay một số ít nhóm khách hàng
nào phù hợp nhất.
3.2. Yêu cầu của phân đoạn thị trờng :
-Phải đảm bảo tính thích đáng :việc phân đoạn thị trờng chỉ đợc coi là
thích đáng khi phân biệt rõ sự khác biệt giữa các nhóm khách hàng về đặc
điểm tiêu dùng sản phẩm. Những sự khác biệt đó phải có cơ sở xác đáng để
doanh nghiệp có các chính sách khác biệt về sản phẩm, giá cả, phân phối và
quảng cáo. Tính thích đáng ở đây trớc hết phải căn cứ vào đặc diểm tiêu dùng
sản phẩm để phân đoạn.
- Đảm bảo tính tác nghiệp :
Bất kỳ một sự phân đoạn nào cũng cần tuân thủ yêu cầu bản thân, khả
năng hoạt động nghiệp vụ chuyên môn hiện có của doanh nghiệp phải thao tác
11
và ứng xử đợc theo cách phân đoạn đó. Khi phân đoạn thị trờng doanh nghiệp
phải tính toán đầy đủ khả năng tiếp cận hay tính thực thi hiện có của mình.
- Phải đảm bảo tính chính xác :
ở đây doanh nghiệp cần phải nhận biết đợc kịp thời số lợng ngời tiêu
điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp cũng nh của đối thủ cạnh tranh.
Qua công tác nghiên cứu thị trờng còn cho doanh nghiệp thấy đợc đâu là đối
thủ cạnh tranh chính của mình và đoạn thị trờng nào phù hợp với khả năng
của doanh nghiệp nhất. Qúa trình nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện qua 3 b-
ớc sau :
+ Thu thập thông tin
+ Xử lý thông tin
+ Ra quyết định
2. Trình tự nghiên cứu thị trờng :
Đầu tiên khi nghiên cứu thị trờng thờng thì doanh nghiệp nghiên cứu
khái quát thị trờng rồi mới nghiên cú chi tiết hoặc là nghiên cứu chi tiết thị tr-
ờng rồi mới nghiên cứu khái quát. Trình tự bớc sau không cản trở các bớc tr-
ớc, mỗi giai đoạn đều phải đạt đợc một yêu cầu nhất định về thông tin và đều
cần thiết cho doanh nghiệp với nhuững doanh nghiệp có qui mô lớn khi mở
rộng thị trờng thì thờng là nghiên cứu khái quát xong mới đi vào chi tiết còn
các doanh nghiệp có qui mô nhỏ thì họ đi vào chi tiết ngay sau đó mới nghiên
cứu khái quát thị trờng. Nghiên cứu khái quát thị trờng chủ yếu là nghiên cứu
qui mô, cơ cấu và xu hớng vận động của các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng
nhằm giúp cho doanh nghiệp xác định đọc thị trờng mục tiêu và những lĩnh
vực kinh doanh mang lại hiệu quả cao nhất. Nghiên cứu thị trờng chi tiết th-
ờng nghiên cứu về văn hoá, tập tục, thói quen tiêu dùng ,trình độ ... để từ đó
có thể xây dựng đợc các chính sách phù hợp với thị trờng.
3.Những nội dung cơ bản của nghiên cứu thị trờng:
3.1Nghiên cứu qui mô cơ cấu và sự vận động của thị trờng:
Nghiên cứu qui mô thị trờng hàng hoá phải nắm bắt đợc số lợng tiêu
dùng, tổng khối lợng và cơ cấu của loại hàng hoá tiêu thụ trên thị trờng trong
từng khoảng thời gian. Nghiên cứu thị trờng về mặt địa lý gồm có thị trờng
chính, thị trờng phụ, thị trờng mới. Nghiên cứu cơ cấu hàng hoá nh những
chủng loại hay danh điểm mặt hàng cụ thể và khả năng tiêu thụ từng đối tợng
+ Nghiên cứu những cản trở mua hàng:
Xuất phát từ lo lắng về rủi ro khi mua nh chất lợng xấu, giá đắt ... cần
tìm biện pháp nhằm giảm bắt sự lo lắng.
+ Nghiên cứu hình ảnh của sản phẩm trong ngời tiêu dùng và thái độ
của họ đối với sản phẩm thể hiện ở kiến thức, lòng tin của ngời tiêu dùng đói
với sản phẩm, sự nổi tiếng và uy tín của sản phẩm trên thị trờng.
v. Các chiến lợc mở rộng thị trờng :
14
Trong cơ chế thị trờng luôn luôn biến động do đó doanh nghiệp cần có
những chiến lợc phù hợp để giải quyết những vấn đề nảy sinh tạo cho doanh
nghiệp có đợc chỗ đứng vững chắc trên thị trờng. Khi nhà nớc ta chuyển từ cơ
chế tập trung bao cấp sang cơ chế thị trờng có sự điều tiết vĩ mô của nhà nớc
thì chiến lợc thị trờng là hết sức cần thiết cho các doanh nghiệp. Chiến lợc thị
trờng phản ánh các ứng xử của doanh nghiệp đối với từng loại thị trờng .Phản
ánh tổng hợp mối quan hệ tơng tác giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng đợc
nhu cầu đó của doanh nghiệp, khả năng phát triển và mở rộng thị trờng của
doanh nghiệp. Chiến lợc phát triển và mở rộng thị trờng quyết định sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp.
1. Chiến lợc thâm nhập thị trờng:
Chiến lợc này đợc áp dụng nhằm phát triển thị trờng của doanh nghiệp
và tránh đợc những rủi ro trong kinh doanh. Mục đích của chiến lợc này là
giữ đợc khách hàng hiện có đồng thời thu hút đợc khách hàng mới tạo đợc uy
tín sản phẩm của công ty trên thị trờng, nâng cao việc sử dụng sản phẩm với
nhóm ngời mua hiện tại. Biện pháp này đợc thực hiện thông qua những việc
sau:
- Thông qua ngời để cải tiến sản phẩm.
- Tăng nhu cầu sử dụng.
- Mở rộng các điểm bán hàng.
- Bán với giá có lợi hơn cho ngời tiêu dùng.
- Tạo điều kiện thuận lợi hơn cho họ ở khâu mua hàng, lắp ráp và bảo hành.
- Quảng cáo gây ấn tợng tốt về sản phẩm của doanh nghiệp.
- Đa sản phẩm ra đúng lúc, đúng chỗ, đúng thời điểm.
Mởi rộng thị trờng bằng các phơng pháp nh hạ giá bán sản phẩm có
những chính sách quảng cáo nhằm giúp khách hàng nhận biết về sản phẩm và
lôi kéo họ bằng các dịch vụ hậu mãi tốt hơn.
3. Chiến lợc phát triển sản phẩm:
Thực chất là doanh nghiệp phát triển bằng cách cải tiến và đổi mới sản
phẩm trên thị trờng hiện có và thị trờng mới. Doanh nghiệp có thể phát triển
theo 3 hớng sau:
16
- Tăng trởng bằng cách cải tiến sản phẩm: Doanh nghiệp cải tiến cả về
hình thức và nội dung. Thực chất cải tiến sản phẩm chính là việc doanh
nghiệp sử dụng những biện pháp về kỹ thuật để cải tiến tính năng tác dụng và
tính năng kỹ thuật của sản phẩm để nâng cao chất lợng sản phẩm nhằm đáp
ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Thiết kế sản phẩm dễ chế tạo, dễ lắp ráp,
dễ sửa chữa.
- Phát triển sản phẩm mới: Tìm cách nghiên cứu thiết kế các sản phẩm
mới để tung ra trên thị trờng.
- Hoàn thiện cơ cấu mặt hàng, mẫu mã sản phẩm để tạo nên một danh
mục mặt hàng hợp lý.
4. Chiến lợc đa dạng hoá:
Quan điểm của chiến lợc này là phát triển sản phẩm mới ở trên một thị
trờng mới. Doanh nghiệp có thể nhảy vào kinh doanh trong thị truờng ngoài
khu vực truyền thống. Tuy nhiên việc này khá mạo hiểm cho công ty do hoạt
động trong một môi trờng hoàn toàn mới mà họ ít biết đến song việc kinh
doanh này thờng khá hấp dẫn do thị trờng có nhu cầu mới phát triển hoặc là
nhu cầu đang tăng cao ở hiện tại và trong tơng lai nên nhiều khi công ty có
thể vợt rào nhảy sang lĩnh vực kinh doanh này. Công ty có thể đầu t nghiên
Giá cả là một trong những nhân tố mà khách hàng cũng nh doanh
nghiệp quan tâm, nếu giá đắt quá sẽ làm ảnh hởng đến việc tiêu thụ hàng hoá
của doanh nghiệp. Do vậy việc xác định một mức giá phù hợp là hết sức quan
trọng mà bất cứ một doanh nghiệp kinh doanh nào cũng phải tính đến. Giá
thành sản phẩm của doanh nghiệp là biểu hện của tất cả các chi phí mà doanh
nghiệp bỏ ra để sản xuất ra sản phẩm (nguyên vật liệu, lơng, chi phí tiêu thụ
sản phẩm...). Giá thành là cơ sở để xác định giá cả sản phẩm tiêu thụ, chính
sách giá cả hợp lý là một xúc tác quan trọng nhằm tăng doanh thu bán hàng.
Một doanh nghiệp bán hàng chạy phải là một doanh nghiệp có chính sách giá
cả linh hoạt không cứng nhắc. Muốn có đợc giá cả linh hoạt phải dựa vào kết
quả nghiên cứu thị truờng. Trong doanh nghiệp thì giá cả là một chỉ tiêu quan
trọng nó phản ánh chất lợng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, là
cơ sở để xác định chỉ tiêu hiệu quả sản xuất của doanh nghiệp. Bên cạnh các
tác động của quy luật cung cầu uy tín về chất lợng sản phẩm ảnh hởng đến
việc định giá khách hàng có tâm lý "Tiền nào của ấy" giá cao duy trì hình ảnh
chất lợng tốt.Việc hình thành giá còn tuỳ thuộc vào đặc tính các nhóm sản
phẩm và các nhóm khách hàng khác nhau, các yếu tố văn hoá xã hội tâm lý
có ảnh hởng lớn đến hành vi của ngời tiêu dùng, bên cạnh những yếu tố mang
tính chất xã hội của các nhóm khách hàng khác nhau nh các tầng lớp xã hội
khác nhau ,lứa tuổi khác nhau ... là những yếu tố mang tính chất cá nhân ,các
yếu tố có tính chất tâm lý. Tuỳ vào sự khác nhau đó doanh nghiệp lựa chọn
chất lợng và giá cả của các nhóm sản phẩm khác nhau. Chính vì lẽ đó mà
doanh nghiệp cần lựa chọn cho mình thị trờng hấp dãn và phù hợp với doanh
nghiệp nhất.
3.Chính sách phân phối :
18
3.1 vai trò của chính sách phân phối:
Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp là một hệ thống
bao gồm các bộ phận có quan hệ tơng hỗ để chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất
đến nơi tiêu dùng. Thực chất của sách phân phối sản phẩm là tìm đợc một ph-
nghiệp tác động vào tâm lý ngời mua, tiếp cận với ngời mua để nắm bắt thông
tin và làm thoả mãn nhu cầu của họ. Bán hàng là khâu cuối cùng trực tiếp
thực hiện chức năng lu thông da sản phẩm vào tiêu dùng có ý nghĩa rất lớn
đối với quá trình sản xuất. Bán hàng thực hiện mục đích kinh doanh là lợi
nhuận để tái sản xuất kinh doanh mở rộng thông qua doanh số bán hàng để
có thể đánh giá đợc mục tiêu và chiến lợc của doanh nghiệp, nó phản ánh kết
quả kinh doanh và sự cố gắng của doanh nghiệp trên thị trờng. Bán hàng và
các hoạt động nghiệp vụ của nó tác động đến khách hàng vì vậy nó ảnh hởng
đến uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của khách hàng. Cho nên quản trị bán
hàng phải tìm ra các biện pháp khuyến khích bán hàng và chính sách xúc tiến
bán hàng nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ. Doanh nghiệp có thể sử dụng các
công cụ sau:
- Quảng cáo nhằm giới thiệu về sản phẩm của doanh nghiệp cho khách
hàng biết và lôi kéo sự chú ý, ý muốn thoả mãn kích thích đi đến quyết định
mua hàng. Quảng cáo có vai trò quan trọng trong việc mở rộng thị trờng của
doanh nghiệp. Thông tin cho thị trờng về các sản phẩm mới, gợi về các công
20
1
2
3
4
Copyright: Tài liệu đại học ©