Sinh viên : Trần Thanh Hà Khoa :QTKD
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
lời nói đầu

Trong nền kinh tế thị trờng,định hóng XHCN hiện nay bất kỳ một
doanh nghiệp nhà nớc,công ty cổ phần,công ty t nhân Thì sự tồn tại của
công ty đều phải có thị trờng của mình,sự phát triển của các công ty là dựa
vào sự phát triển thị trờng của chính mình.Thị trờng đợc coi là điểm xuất
phát,cũng là điểm kết thúc của quá trình sản xuất kinh doanh.ở đâu có sản
xuất,có tiêu dùng thì ở đó có thị trờng.Mục tiêu của các doanh nghiệp thơng
mại là tìm kiếm lợi nhuẩntên thị trờng.Vậy các doanh nghiệp phải nghiên
cứu nhu cầu trên thị trờng mới nắm bắt đợcnhu cầu của thị trờng trong từng
thời kỳ khác nhau,doanh nghiệp mới đa ra thị trờng những hàng hoá,dịch vụ
nhằm đáp ứng đợcnhu cầu của khách hàng với chất lợng phù hợp và số lợng
tơng đối chính xác.Vậy phát triển thị trờng một cách khoa học,đúng
đắn,vạch ra đờng lối kinh doanh có hiệu quả luôn là một thách thức rất lớn
đối với các doanh nghiệp hiện nay.
Vấn đề thị trờng và phát triển thị trờng là một đề tài cực kỳ lớn
mang tính khoa học và thời đaị.Trong bài tập này tôi xin đợc đề cập đến ba
nội dung việc phát triển thị trờng của doanh nghiệp thơng mại.
Chơng 1:Những vấn đề lý luận cơ bản về thị trờng và phát triển
thị trờng
Chơng 2:Tình hình thị trờng và phát triển thị trờng của công ty
cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây.
Chơng 3:Biện pháp phát triển thị trờng bán hàng của công ty cổ
phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây.
1
Sinh viên : Trần Thanh Hà Khoa :QTKD
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Chơng1:
những vấn đề lý luận cơ bản về thị trờng

-Thị trờng trong nớc:Là thị trờng mà ở đó hoạt động mua bán đợc thực hiện
trong phạm vi quốc gia và chủ yếu do ngời trong quốc gia đó thực hiện.
-Thị trờng thế giới:Là nơi diễn racác hoạt động mua bán giữa các quốc gia
với nhau.
* Căn cứ vào vai trò của từng khu vực:
-Thị trừơng chính còn gọi là thị trờng trung tâm:Là thị trờng có khối lợng
hàng hoá tiêu thụ trên tất cả thị trờng và chịu sự cạnh tranh quyết liệt.
-Thị trờng chi nhánh :Là thị trờng nhỏ và khối lợng hàng hoá tiêu thụ chiếm
tỷ lệ nhỏ so với tổng khối lợng hàng hoá tiêu thụ và cũng chịu sự cạnh tranh
tơng đối.
*Căn cứ vào quan hệ cung- cầu và khả năng thanh toán:
-Thị trờng thực tế:là thị trờng mà trên thực tế đã mua đợc hàng , yêu cầu của
họ đợc thông qua việc cung ứng hàng hoá.
-Thị trờng tiềm năng:Bao gồm thị trờng thực tế cộng với một số bộ phận thị
trờng có yêu cầu tiêu dùng và khả năng thanh toán nhng cha đáp ứng đợc.
-Thị trờng lý thuyết:Bao gồm thị trờng tiềm năng và bộ phận thị trờng ngời
mua có nhu cầu nhng cha có khả năng thanh toán.
*Căn cứ vào vai trò và số lợng ngời mua ,ngời bán trên thị trờng:
-Thị trờng độc quyền:Là thị trờng có sự tham gia của bên bán(bên mua) chỉ
có một số ít so với bên kia .Khi đó cạnh tranh chỉ diễn ra ở bên đông hơn để
mua (bán) .Khi đó số ít sẽ dành đợc thế chủ động trên thị trờng.
-Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trờng có sự tham gia của nhiều ngời
bán và nhiều ngời mua ,thờng xuyên diễn ra sự cạnh tranh với nhau.
3
Sinh viên : Trần Thanh Hà Khoa :QTKD
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
-Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo:Là thị trờng mà bên bán hoặc bên mua
có một số ít ngời tham gia và bên mua hoặc bên bán lại có nhiều ngời tham
gia, khi ấy đan xen vào độc quyền là sự cạnh tranh diễn ra thờng xuyên để
dành đợc lợi nhuận tối đa.

trong toàn bộ nền kinh tế quốc dân . Qua trao đổi mua bán giữa các vùng sẽ
biến kiểu tổ chức khép kín thành các vùng chuyên môn hoá sản xuất hàng
hoá liên hệ mật thiết với nhau . Chuyển nền kinh tế tự nhiên sang nền kinh tế
hàng hoá .
Thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh ,các nhà sản xuất kinh doang
sẽ căn cứ vào kết quả điều tra nhu cầu tiêu dùng của thị trờng . Căn cứ vào
cung-cầu ,giá cả thị trờng để hoạch định mục tiêu ,chiến lợc kinh doanh của
doanh nghiệp . Để xây dựng kế hoạch, chính sách đúng đắn trớc khi hoạt
động sản xuất kinh doanh của mình.Thị trờng giúp cho các doanh nghiệp
đánh giá đợc thực lực của đối thủ cạnh tranh để từ đó có những chiến lợc cho
phù hợp. Thị trờng giup cho doanh nghiệp sử dụng đúng đắn và tiết kiệm
những nguồn lực lao động để kinh doanh có hiệu quả cao.Thị trờng là nơi
kiểm nghiệm sản phẩm, hàng hoá sản xuất và kinh doanh. Thị trờng cũng
phản ánh tình hình sản xuất;Nhìn vào thị trờng ta có thể thấy đợc tốc độ và
trình độ của lực lợng sản xuất trong thời kỳ đó.Thị trờng còn có thể chứng
minh tính đúng đắn, khoa học của các chủ trơng, chính sách và biện pháp
phát triển kinh tế của đảng và nhà nớc.
4-Chức năng của thị trờng trong doanh nghiệp kinh doanh thơng mại:
Chức năng của thị trờng là những tác động khách quan vốn có của nó
tới quá trình tái sản xuất và tới đời sống kinh tế xã hội, vậy thị trờng có bốn
chức năng sau:
*Chức năng thừa nhận:
Bất cứ một doanh nghiệp nào sản xuất ra sản phẩm hay dịch vụ không
phải chỉ để thoả mãn nhu cầu của họ, mà để thoả mãn nhu cầu của thị tr-
ờng.Những hàng hoá, dịch vụ bán ra đợc thông qua chức năng thừa nhận của
5
Sinh viên : Trần Thanh Hà Khoa :QTKD
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
thị trờng, còn các loại hàng hoá, dịch vụ không đáp ứng đợc đầy đủ nhu cầu
của khách hàng không tiêu thụ đợc tức là thị trờng không thừa nhận

thế và cơ hội của mình, nhng đồng thời phải tính toán kỹ về các khoản chi
phí để có thể thu đợc lợi nhuận siêu nghạch.
*Chức năng thông tin:
Thông tin về thị trờng có vai trò rất quan trọng đối với quản lý vĩ mô và
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh thơng mại .Việc thu thập
thông tin và xử lý thông tin có độ chinh xác cao bao nhiêu thì càng tốt cho
doanh nghiệp bấy nhiêu, việc ra các quyết định, chính sách ,chiến lợc của
doanh nghiệp đạt hiệu quả càng cao. Nếu không có thông tin thị trờng thì
không thể ra quyết định, nếu ra quyết định thì sẽ gây ra những sai lầm khủng
khiếp, có thể dẫn đến thua lỗ ,giải thể hay phá sản doanh nghiệp. Thông tin
thị trờng tơng đối phong phú và đa dạng về tổng cung, tổng cầu, giá cả, cơ
cấu cung cầu và hớng phát triển của các loại hàng hoá, dịch vụ trên thị trờng.
Vậy doanh nghiệp muốn phát triển thị trờng thì phải có mội đội ngũ những
nhà Marketing giỏi mới có thể nắm bắt, phân tích thông tin thị trờng chính
xác đảm bảo sự phát triển thị trờng hiện tại và tơng lai của doanh nghiệp.
II-Nội dung phát triển thị trờng ở doanh nghiệp th-
ơng mại:
1-Nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp ở tầm vĩ mô:
Nghiên cứu vĩ mô nhằm tìm ra những nhân tố hình thành và có tác
động mạnh đến thị trờng để tìm thấy những nhu cầu trên thị trờng với quy
mô khu vực rộng trên toàn xã hội.
*Môi trờng kinh tế:
Đợc phản ánh qua tình hình phát triển và tốc độ tăng trởng kinh tế
chung về cơ cấu nghành kinh tế, cơ cấu vùng.Tình hình đó có thể tạo nên
tính hấp dẫn về thị trờng và sức mua khác nhau đối với các thị trờng khác
nhau.Sức mua của thị trờng chính là phải dựa vào mức thu nhập hiện tại của
7
Sinh viên : Trần Thanh Hà Khoa :QTKD
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
bản thân khách hàng, giá cả của hàng hoá cũng ảnh hởng tới sức mua, tỷ lệ

không thể tái chế làm ô nhiễm môi trờng tự nhiên ảnh hởng không tốt tới sự
phát triển kinh tế. Ngày nay ý thức bảo vệ môi trờng của xã hội đòi hỏi các
doanh nghiệp phải tạo ra các sản phẩm có độ an toàn cao , không ô nhiễm
môi trờng dẫn tới việc thị trờng công nghệ sử lý cácchất thải công nghiệp đ-
ợc mở rộng và ngày càng phát triển.
* Môi trờng công nghệ:
Do sự phát triển của khoa học kỷ thuật tạo ra một nền công nghiệp tiên
tiến , làm cho nền kinh tế tăng trởng nhanh , đặc biệt là những phát minh
sáng tạo, sáng chế, các thành tựu khoa học đợc ứng dụng và có thể làm thay
đổi nhu cầu làm cho thị trờng ngày càng sinh động . Môi trờng công nghệ
gây tác động mạnh mẽ tới sức sáng tạo sản phẩm và cơ hội tìm kiếm thị tr-
ờng mới. Sự cạnh tranh về kỹ thuật công nghệ mới không chỉ cho phép các
doanh nghiệp dành thắng lợi mà conf thay đổi bản chất của quá trình cạnh
tranh. Khi áp dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất lao động sẽ thay đổi rất
nhiều. Do vậy các doanh nghiệp cần phải nắmm bắt và hiểu rõ đợc bản chất
của những thay đổi trong môi trờng công nghệ. Cùng nhiều phơng thức khác
nhau mà một công nghệ mới có thể phục vụ cho nhu cầu con ngời.
*Môi trờng chính trị:
Môi trờng chính trị bao gồm hệ thống luật pháp, các công cụ chính
sách của nhà nớc, chế độ điều hành quản lý của chính phủ. Tất cả đều tác
động đến thị trờng thông qua sự khuyến khích hay hạn chế các doanh nghiệp
tham gia vào thị trờng . hệ thống luật pháp ngày càng hoàn chỉnh và đầy đủ
sẽ tạo thuận lợi cho sự phát triển nền kinh tế, nhà nớc ngày càng xây dựng
các bộ luật mới, điều chỉnh sửa đổi những điều không hợp pháp tạo ra hành
lang thông thoáng trong sản xuất kinh doanh đối với các doanh nghiệp. Nó
bảo vệ lợi ích doanh nghiệp trớc sự cạnh tranh không lành mạnh, bảo vệ cho
ngời tiêu dùng trớc những việc làm gian dối nh sản xuất hàng hoá kém chất
lợng, quảng cáo không đúng sự thật, đánh lừa khách hàng bằng thủ đoạn bao
9
Sinh viên : Trần Thanh Hà Khoa :QTKD

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
ợc toàn bộ thị trờng mà chỉ phản ánh thị trờng riêng của doanh nghiệp , điều
này không có lợi cho chiến lợc kinh doanh lâu dài.
Nhìn chung hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trong những
năm vừa qua thì so với các doanh nghiệp nhà nớc , doang nghiệp t nhân,
công ty cổ phần nhanh nhậy và thích ứng kịch thời hơn so với sự vận động
của thị trờng , kết quả kinh doanh đạt đợc không cao hơn nhng nói chung thí
chi phí cho nghiên cứu thị trờng còn cha đợc hợp lý . Đặc biệt là các doanh
nghiệp , bộ phận nghiên cứu còn thiếu cán bộ Marketing chuyên nghiệp
hoặc nghiên cứu thị trờng còn cha khoa học , xâm nhập và mở rộng thị trờng
trong nớc và nớc ngoài còn yếu , mà chỉ coi các khách hàng truyền thống ,
các bạn hàng lâu năm là thị trờng mục tiêu . Từ đó dẫn đến kết quả sản xuất
kinh doanh đạt hiệu quả thấp . Do đó doanh nghiệp cần đầu t cho nghiên cứu
thị trờng của doanh nghiệp một cánh thích đáng, không nên cho rằng vốn ít
không có khả năng đầu t vì hiệu quả mang lại từ việc đầu t này là rất lớn .
*Thị phần thị trờng của doanh nghiệp trên thị trờng .
Hiện nay chúng ta đang thực hiện chính sách mở cửa thì hàng hoá nớc
ngoài đã xâm nhập vào thị trờng trong nớc rất đa dạng và phong phú làm
tăng khả năng lựa chọn của ngời tiêu dùng ở cùng một thị trờng làm tăng
tính cạnh tranh đối với các doanh nghiệp trong nớc . Các doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh trong nớc đang có hàng hoá tiêu dùng trên thị trờng trong n-
ớc. Xét thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp trong một khu vực địa lý nhất
định thì thị phần thị trờng của doanh nghiệp là khối lợng hàng hoá của doanh
nghiệp đợc tiêu thụ trên thị trờng , chiếm bao nhiêu % tổng số hàng hoá tiêu
thụ trên thị trờng . Để doanh nghiệp phát triển thì họ phải hoạch định đờng
lối phát triển thị trờng nhằm tăng thị phần của mình trên thị trờng bằng nhiều
cách nh; quảng cáo , giới thiệu sản phẩm , bán hàng trực tiếp , khuyến mại
Đồng thời tiến hành cải tiến sản phẩm để đáp ứng kịp thời những nhu cầu
và nguyện vọng của ngời tiêu dùng .
11

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Giá chuẩn là mội quan niệm có tính chất lý thuyết để phản ánh mứ giá
tại điểm cân bằng của hai đờng cong cung và cầu thị trờng có xu hớng tiệm
cận nó .
Giá thị trờng đợc tạo nên bởi bốn yếu tố :
-Giá trị cá biệt hàng hoá .
-Tác động của quan hệ cung-cầu hàng hoá
-Giá trị đồng tiền
-Cạnh tranh
Điều đó cho thấy đứng trên giác độ xã hội mà xét thì trạng thái tối u t-
ơng quan về cung-cầu là sự cân bằng , cân đối , sự phù hợp của chúng về số
lợng cơ cấu mặt hàng trong không gian . Cân đối cung-cầu là đặc tính chung
nhất cho tất cả các phơng thức sản xuất , kinh doanh phải năng động , đáp
ứng kịp thời những tình huống của kinh tế thị trờng .
* Mẫu mã hàng hoá của doanh nghiệp với thị trờng :
Mẫu mã hàng hoá là nhằm phân biệt hàng hoá của doanh nghiệp vơí
hàng hoá của doanh nghiệp khác chủ yếu là chất lợng hàng hoá . Mẫu mã tốt
đợc lựa chọn sẽ mang lại mội số lơi ích . Nó có thể tạo ra mội mặt hàng
mang hình ảnh doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh đơn điệu , từ đó
mang lại một chu kỳ tái định vị cho mặt hàng . Sản phẩm trong giai đoạn
chín muồi của chu kỳ sống . Mặt khác một mẫu mã tốt còn tạo điều kiện
giao tiếp giá với khách hàng và kích thích lựa chọn , mua dễ dàng hơn .
Doanh nghiệp cần nghiên cứu , nắm bắt và so sánh hiệu lực của mẫu mã
khác nhau đến hiệu năng Maketing của mặt hàng để có cơ sở đánh giá , lựa
chọn và thông tin ngợc với công ty sản xuất trong cải tiến và đổi mới phong
cách mẫu mã mặt hàng .
iii Các nhân tố ảnh h ởng và các chỉ tiêu đánh giá
tình hình phát triển thị trờng của doanh nghiệp:
13
Sinh viên : Trần Thanh Hà Khoa :QTKD

Sinh viên : Trần Thanh Hà Khoa :QTKD
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
đạo phải đa ra các mục tiêu , chiến lợc , phơng châm và quyết định trên cỏ sở
lợi ích chung của tập thể và chúng phải chứa đựng trong đó thế mạnh tổng
hợp của mọi bộ phận , phòng ban trong doanh nghiệp .
*Các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp :
Cạnh tranh là quy luật của nền kinh tế , mỗi quyết định của đối thủ
cạnh tranh đều ảnh hởng đến thị trờng nói chung và đến doanh nghiệp nói
riêng . Nhiều doanh nghiệp cứ lầm tởng ngời tiêu dùng có nhu cầu về giá trị
hàng hoá của mình , nhng về bản chất là họ cần giá trị sử dụng hàng hoá đó .
Trên thị trờng có rất nhiều sản phẩm thay thế cho họ lựa chọn , đôi khi các
nhu cầu này bị triệt tiêu nhau ; sự thành công của doanh nghiệp này lại chính
là thất bại của doanh nghiệp khác , sự phát triển thị trờng của doanh nghiệp
này lại chính là sự thu hẹp thị trờng của doanh nghiệp kia . Vì vậy mọi quyết
định của doanh nghiệp không thể bỏ qua yếu tố cạnh tranh .
2 Các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển thị tr ờng của doanh nghiệp:
*Nhóm chỉ tiêu định lợng:
-Tốc độ tăng trởng lợng hàng hoá tiêu thụ và doanh thu bán hàng của doanh
nghiệp :Đây là hai nhân tố biểu hiện sự phát triển thị trờng của doanh
nghiệp.
Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp là khoản tiền mà doanh nghiệp
có đợc do tiêu thụ hàng hoá :
Trong đó:
Nh vậy doanh thu chụi ảnh hởng của hai nhân tố; giá bán của từng mặt
hàng và sản lợng tiêu thụ mặt hàng đó . Trong hai nhân tố này thì nhân tố thứ
hai đợc coi là chỉ tiêu phát triển thị trờng . Nếu doanh thu tăng không phải do
sản lợng tăng mà do giá bán tăng thì đó không phải là phát triển thị trờng .
Tốc độ tăng sản lợng , doanh thu của doanh nghiệp qua các thời kỳ thể hiện
quy mô thị trờng của doanh nghiệp bị thu hẹp hay mở đợc rộng . Tuy nhiên
nó cũng cha thể đánh giá chính xác khả năng phát triển thi trờng của doanh

lực tiềm ẩn có thể đem lại một sự phát triển mạnh mẽ cho doanh nghiệp
16
Sinh viên : Trần Thanh Hà Khoa :QTKD
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
trong tơng lai , nó có quan hệ chặt chẽ với thị phần của doanh nghiệp . Một
công ty có thị phần lớn là có thế lực trên thị trờng và do đó đơng nhiên là có
sức cạnh tranh mạnh , khả năng mở rộng thị trờng baô giờ cũng dễ dàng hơn
các công ty khác.
Việc đánh giá khẳ năng cạnh tranh của doanh nghiệp thờng vấp phải
những khó khăn nhất định . Ngoài những nỗ lực biểu hiện mang tính bề
ngoài nh ; lợi thế về sản phẩm , nguyên liệu , bao bì , đóng gói giá cả thì
doanh nghiệp còn cần các thông tin về khả năng tiềm ẩn nh tài chính nhân
lực song cái cốt yếu là doanh nghiệp phải tìm kiếm các thông tin về đói
thủ để qua đó so sánh những cái gì mình có đợc với những cái gì đang là thế
mạnh , điểm yếu của họ . Từ đó tìm biệm pháp khai thác điểm mạnh của
mình , đánh vào điểm yếu của đối thủ .
-Mức độ thoả mãn của ngời tiêu dùng đối với hàng hoá của doanh nghiệp
Mức độ thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng mà hàng hoá của doanh
nghiệp mang lại đợc thể hiện qua các chỉ tiêu về :
Chất lợng :
Mặt hàng cung ứng :
Giá cả và phơng thức thanh toán :
Điều kiện khác :
Mức độ thoả mãn ngời tiêu dùng có thể coi là điều kiện của sự phát
triển cho doanh nghiệp , độ thoả mãn ngời tiêu dùng về hàng hoá của doanh
nghệp càng cao thì doanh nghiệp càng có khả năng giữ vững và phát triển thi
trờng của mình .
17
Sinh viên : Trần Thanh Hà Khoa :QTKD
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

động năng động hơn , tăng thu nhập cho ngời lao động .
Xí nghiệp vận tải và dịch vụ trực thuộc công ty xăng dầu Hà Sơn Bình đ-
ợc Bộ Thơng Mại và Tổng công ty xăng dầu Việt Nam quyết định chuyển
thành công ty cổ phần hoạt động theo hình thức quản lý mới , đa dạng hoá sở
hữu , hoạt động năng động hơn hiệu quả hơn .
Căn cứ vào luật doanh nghiệp đợc quốc hội nớc cộng hoà xã hội chủ
nghĩa Việt Nam khoá X thông qua ngày 12/06/1999
Căn cứ vào nghị định 44/1998 NĐ - CP ngày 29/06/1998 của chính phủ
về việc chuyển doanh nghiệp nhà nớc thành công ty cổ phần và các thông t h-
ớng dẫn của các cơ quan quản lý nhà nớc về công tác cổ phần hoá .
Căn cứ vào quyết định số 1362/ QB / BTM ngày 03/10/2000 của Bộ Tr-
ởng Bộ Thơng Mại về việc chuyển doanh nghiệp nhà nớc thành công ty cổ
phần .
Công ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây đợc chính thức đa
vào hoạt động 01/10/2000 .
Do xã hội ngày càng phát triển , nhu cầu về hàng hoá ngày càng tăng đòi
hỏi các doanh nghiệp muốn có vị trí trên thi trờng cần có nhiều mặt hàng chất
lợng để đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng .
2 . Chức năng nhiệm vụ của công ty:
19
Sinh viên : Trần Thanh Hà Khoa :QTKD
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
*Chức năng của công ty :
Công ty tổ chức vận chuyển xăng dầu theo định hớng của Tổng công ty
xăng dầu Việt Nam , đảm bảo nguồn cung cấp xăng dầu cho các cửa hàng bán
lẻ xăng dầu trên thị trờng khu vực Hà Sơn Bình . Tổ chức nguồn hàng đảm bảo
cho hoạt động kinh doanh của công ty trên thị trờng trọng điêmn Hà Sơn
Bình . Tổ chức huy động vốn , sử dụng vốn , bảo toàn vốn và phát triển vốn.
*Nhiệm vụ của công ty :
-Giữ vững thị phần vận tải hiện có trên địa bàn Hà Sơn Bình và mở rộng