TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
***
NGUYỄN NGỌC TUẤN
HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ
TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ
Chuyên ngành: Kinh tế Bảo hiểm
LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ
Người hướng dẫn khoa học: PGS. TS Nguyễn Văn Định
Hà Nội, Năm 2007
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG, MÔ HÌNH
Hà Nội, Năm 2007..............................................................................................................1
LỜI MỞ ĐẦU......................................................................................................................i
CHƯƠNG 1.......................................................................................................................iv
KINH DOANH BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ HỆ THỐNG ......................................iv
KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ.....................................iv
1.1 Bảo hiểm nhân thọ và kinh doanh bảo hiểm nhân thọ...............................iv
1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ...........................................iv
1.1.1.1 Khái niệm về bảo hiểm nhân thọ..........................................................iv
1.1.1.2 Đặc điểm của Bảo hiểm nhân thọ.........................................................iv
1.1.2 Hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ....................................................v
1.1.2.1 Vai trò của hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ...........................v
1.1.2.2 Đặc điểm của hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ.......................v
1.1.2.3 Mô hình tổ chức của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ........................vi
1.2 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ............................vi
1.2.1 Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.......................................................................vi
1.2.1.1 Bảo hiểm sinh kỳ:.................................................................................vi
1.2.1.2 Bảo hiểm tử kỳ:.....................................................................................vi
1.2.1.3 Bảo hiểm nhân thọ trọn đời: ................................................................vi

CHƯƠNG 3.....................................................................................................................xvi
GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ
THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI BẢO
VIỆT NHÂN THỌ..........................................................................................................xvi
3.1 Định hướng và mục tiêu phát triển của Bảo Việt Nhân thọ....................xvi
3.1.1 Định hướng phát triển chung.....................................................................xvi
3.1.2 Mục tiêu phát triển cụ thể..........................................................................xvi
3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ............................................xvi
3.2.1 Củng cố và nâng cao chất lượng kênh phân phối qua đại lí......................xvi
3.2.1.1 Đánh giá lại công tác tuyển dụng đại lí.............................................xvii
3.2.1.2 Chú trọng đến công tác đào tạo, bồi dưỡng nhằm nâng cao trình độ cho
đại lí...............................................................................................................xvii
3.2.1.3 Rà soát và củng cố lực lượng đại lí hiện tại.......................................xvii
3.2.1.4 Bồi dưỡng, đào tạo nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ làm công tác
quản lí đại lí...................................................................................................xvii
3.2.1.5 Hoàn thiện hệ thống chính sách chế độ dành cho đại lí.....................xvii
3.2.2 Tiếp tục triển khai, đánh giá và phát triển kênh phân phối qua ngân hàng
...........................................................................................................................xvii
3.2.3 Nghiên cứu kênh phân phối qua điện thoại, internet................................xvii
3.3 Một số kiến nghị.........................................................................................xvii
3.3.1 Kiến nghị với các cơ quan quản lí Nhà nước...........................................xvii
3.3.2 Kiến nghị với Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam...........................................xviii
3.3.3 Kiến nghị với Tập đoàn Tài chính Bảo hiểm Bảo Việt...........................xviii
KẾT LUẬN......................................................................................................................xix
Hà Nội, Năm 2007............................................................................................................20
LỜI MỞ ĐẦU.....................................................................................................................1
CHƯƠNG 1........................................................................................................................4
KINH DOANH BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ...........................................................................4

2.2.1.5 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ niên kim.........................................49
2.2.1.6 Các sản phẩm bổ trợ............................................................................50
2.2.1.7 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ bán qua hệ thống ngân hàng...........51
2.2.2 Tổ chức và kết quả hoạt động của các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ...........................................................................52
2.2.2.1 Kênh phân phối qua đại lí cá nhân.......................................................52
2.2.2.2 Kênh phân phối qua đại lí tổ chức.......................................................69
2.2.2.3 Kênh phân phối qua ngân hàng............................................................70
2.3 Những vấn đề còn tồn tại trong quá trình hoạt động của hệ thống kênh
phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ.....................78
2.3.1 Những tồn tại của hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT tại Bảo Việt
Nhân thọ..............................................................................................................78
2.3.2 Những tồn tại khác......................................................................................84
CHƯƠNG 3......................................................................................................................89
GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ
THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI BẢO
VIỆT NHÂN THỌ...........................................................................................................89
3.1 Định hướng và mục tiêu phát triển của Bảo Việt Nhân thọ......................89
3.1.1 Định hướng phát triển chung......................................................................89
3.1.2 Mục tiêu phát triển cụ thể...........................................................................91
3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ.............................................93
3.2.1 Củng cố và nâng cao chất lượng kênh phân phối qua đại lí.......................94
3.2.1.1 Đánh giá lại công tác tuyển dụng đại lí................................................94
3.2.1.2 Chú trọng đến công tác đào tạo, bồi dưỡng nhằm nâng cao trình độ cho
đại lí.................................................................................................................96
3.2.1.3 Rà soát và củng cố lực lượng đại lí hiện tại.........................................97
3.2.1.4 Bồi dưỡng, đào tạo nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ làm công tác
quản lí đại lí.....................................................................................................99
3.2.1.5 Hoàn thiện hệ thống chính sách chế độ dành cho đại lí.....................100

Bảng 2.9: Tỷ lệ thu phí bảo hiểm bình quân của đại lí tại Bảo Việt Nhân thọ (2002
- 2006).......................................................................................................................68
Bảng 2.10: Doanh thu đạt được qua kênh phân phối Techcombank trong 3 tháng
cuối năm 2006..........................................................................................................74
Bảng 2.11: Doanh thu đạt được qua kênh phân phối Techcombank trong 4 tháng
đầu năm 2007...........................................................................................................76
Bảng 3.1: Mục tiêu hoạt động kinh doanh của Bảo Việt Nhân thọ .......................92
(2007 - 2010)............................................................................................................92
DANH MỤC MÔ HÌNH
Mô hình 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của một công ty Bảo hiểm nhân thọ...........17
Mô hình 1.2: Phân loại hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT...................27
Mô hình 1.3: Cơ cấu kênh phân phối qua đại lí..................................................30
Mô hình 1.4: Cơ cấu kênh phân phối không qua đại lí.......................................35
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
***
NGUYỄN NGỌC TUẤN
HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ
TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ
Chuyên ngành: Kinh tế Bảo hiểm
TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ
Hà Nội, Năm 2007
LỜI MỞ ĐẦU
1. Cơ sở chọn đề tài:
Bảo hiểm thương mại nói chung và Bảo hiểm Nhân thọ nói riêng là một
ngành dịch vụ đặc biệt của nền kinh tế quốc dân. Các sản phẩm được cung
cấp cho khách hàng là những sản phẩm vô hình. Chính vì vậy, việc lựa chọn
kênh phân phối phù hợp là một yêu cầu quan trọng và đòi hỏi khách quan đối
với bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ. Bên
cạnh việc nắm bắt nhu cầu để thiết kế ra những sản phẩm đáp ứng và thỏa

kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ” để
nghiên cứu.
2. Mục đích nghiên cứu:
- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ, hệ
thống kênh phân phối sản phẩm và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ.
- Phân tích, đánh giá hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm
bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ trong thời gian qua, tổng kết những
kết quả đạt được và những vấn đề còn tồn tại trong quá trình hoạt động.
- Đưa ra những định hướng phát triển hệ thống kênh phân phối trên thế
giới và những giải pháp để hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu là hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ.
- Phạm vi nghiên cứu của đề tài là vấn đề hoàn thiện và phát triển hệ
ii
thống kênh phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Nhân thọ. Đề tài không đi sâu
vào phân tích hiệu quả về mặt xã hội mà chỉ tập trung vào lợi ích kinh tế gắn
liền với hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt
Nhân thọ.
4. Phương pháp nghiên cứu:
Đề tài sẽ sử dụng các phương pháp nghiên cứu như: phương pháp
logic,so sánh và phân tích thống kê để đạt được mục đích nghiên cứu.
5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài:
- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về bảo hiểm nhân thọ và
hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
- Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ một cách chi tiết và cụ thể. Từ đó đưa ra
những nhận xét, đánh giá về hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản

1.1.1.2 Đặc điểm của Bảo hiểm nhân thọ
Bảo hiểm nhân thọ có một số đặc điểm cơ bản sau:
- Thứ nhất, bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính
rủi ro.
- Thứ hai, bảo hiểm nhân thọ ra đời đáp ứng được nhiều nhu cầu, mục
đích khác nhau của con người.
- Thứ ba, hợp đồng bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức tạp.
- Thứ tư, hợp đồng bảo hiểm thường có thời hạn dài, tối thiểu là năm
năm.
- Thứ năm, quá trình định phí bảo hiểm nhân thọ rất phức tạp do chịu
iv
ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác nhau.
- Thứ sáu, bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiện
kinh tế - xã hội nhất định.
1.1.2 Hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ
1.1.2.1 Vai trò của hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ
Vai trò của hoạt động kinh doanh BHNT thể hiện ở chỗ:
a) Đối với nền kinh tế
- Các công ty BHNT huy động và cung cấp một nguồn vốn đầu tư rất
lớn cho nền kinh tế.
- Tạo công ăn việc làm cho người lao động.
- Hoạt động kinh doanh BHNT còn giúp cho nền kinh tế có điều kiện
phát triển toàn diện ổn định.
b) Đối với các tổ chức kinh tế, xã hội
- BHNT luôn thể hiện tính xã hội và nhân văn.
- Với BHNT, các tổ chức kinh tế, xã hội có thể giữ chân và khuyến
khích người lao động làm việc hết năng lực của mình.
- Tạo ra sự tự chủ về tài chính.
c) Vai trò đối với cá nhân và hộ gia đình
- Thoả mãn các khoản chi tiêu cuối cùng.

hiểm sẽ phải chi trả quyền lợi bảo hiểm bảo hiểm nếu người được bảo hiểm
chết trong thời hạn bảo hiểm.
1.2.1.3 Bảo hiểm nhân thọ trọn đời:
Bảo hiểm nhân thọ trọn đời là hình thức kết hợp giữa bảo hiểm và tiết
kiệm có tính bảo hiểm cao.
vi
1.2.1.4 Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp:
Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp là hình thức bảo hiểm nhân thọ mà trong
đó công ty bảo hiểm sẽ phải chi trả quyền lợi bảo hiểm khi người được bảo
hiểm tử vong trong thời hạn bảo hiểm hoặc sống đến thời hạn đó, tùy thuộc
vào sự kiện nào xảy ra trước. Đây là hình thức kết hợp giữa bảo hiểm và tiết
kiệm.
1.2.2 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
Hệ thống kênh phân phối hay còn gọi là kênh phân phối là một mạng
lưới kết hợp các tổ chức và cá nhận thực hiện tất cả các hoạt động nhằm đưa
một hay một nhóm sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Trên thực tế, mỗi hệ
thống phân phối chỉ phù hợp với một số sản phẩm và thị trường mục tiêu nhất
định.
1.2.2.1 Khái niệm và vai trò của hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ
Hệ thống kênh phân phối được hiểu là một mạng lưới kết hợp các tổ
chức và cá nhân thực hiện tất cả các hoạt động nhằm đưa sản phẩm đến người
tiêu dùng. Việc lựa chọn hệ thống kênh phân phối là vô cùng quan trọng, nó
quyết định đến sự thành hay bại của một sản phẩm BHNT hay nói rộng ra là
tới sự thành công, phát triển hay phá sản của một công ty BHNT trong một
môi trường cạnh tranh gay gắt.
1.2.2.2 Phân loại và tổ chức kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
Có nhiều tiêu chí để phân loại hệ thống kênh phân phối sản phẩm một
sản phẩm bất kỳ cũng như sản phẩm bảo hiểm nhân thọ như địa bàn phân
phối, loại sản phẩm phân phối, đối tượng phân phối... Tuy nhiên, ở đây chúng

khăn, thử thách từ phía khách quan cũng như chủ quan nhưng Bảo Việt Nhân
thọ vẫn đạt được những kết quả và thành công đáng ghi nhận trong hoạt động
kinh doanh của mình
2.2 Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại
Bảo Việt Nhân thọ
2.2.1 Các loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đã và đang được triển khai ở
Bảo Việt Nhân thọ
Hiện nay tại Bảo Việt Nhân thọ, các sản phẩm BHNT đang triển khai
trên thị trường được chia thành 7 nhóm chính:
2.2.1.1 Các sản phẩm bảo hiểm sinh kỳ
2.2.1.2 Các sản phẩm bảo hiểm tử kỳ
2.2.1.3 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời
2.2.1.4 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp
ix
2.2.1.5 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ niên kim
2.2.1.6 Các sản phẩm bổ trợ
2.2.1.7 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ bán qua hệ thống ngân hàng
2.2.2 Tổ chức và kết quả hoạt động của các kênh phân phối sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ
2.2.2.1 Kênh phân phối qua đại lí cá nhân
a) Tổ chức và phát triển
- Cơ cấu tổ chức:
Hiện nay, cơ cấu tổ chức của kênh đại lí cá nhận được chia thành 3 cấp:
Nhóm - Ban - Công ty. Các đại lí mới sau khi được tuyển dụng sẽ được phân
chia về các Ban, Nhóm của công ty.Tiêu chí để phân loại đại lí về từng
Ban,Nhóm là địa bàn sinh sống của đại lí hoặc Ban, Nhóm của đại lí giới
thiệu đại lí mới vào làm việc. Hiện nay, Bảo Việt Nhân thọ có 234 Trưởng
Ban và 1,088 Trưởng Nhóm.
- Phân loại đại lí:
Hiện nay, đại lí của Bảo Việt Nhân thọ được chia thành 2 loại chính:

Khi tiến hành tuyển dụng, các cán bộ tuyển dụng tại các công ty BHNT thành
viên thường coi tiêu chí này là một điểm ưu tiên khi xét tuyển.
Thông thường trong các công ty BHNT, số lượng đại lí nữ nhiều hơn
đại lí nam. Theo số liệu thống kê hiện có, tại Bảo Việt Nhân thọ hiệ nay số
lượng đại lí nam chỉ chiếm hơn 38% trong tổng số đại lí, như vậy là số đại lí
nữ chiếm tới gần 62%. Tuy nhiên, có một thực tế là năng suất khai thác của
đại lí nữ tính bình quân lại thấp hơn khoảng 30% so với đại lí nam.
Theo số liệu thống kê, tại Bảo Việt Nhân thọ hiện nay, số lượng đại lí
trong độ tuổi từ 35 đến dưới 50 tuổi chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số đại lí
xi
của Bảo Việt Nhân thọ (khoảng 54%), tiếp theo là nhóm có độ tuổi từ 25 đến
dưới 35 tuổi (23%), nhóm trên 50 tuổi (13%) và cuối cùng là nhóm dưới 25
tuổi (10%). Trong số này, nhóm đại lí trong độ tuổi từ 35 đến dưới 50 tuổi có
kết quả khai thác cao nhất, tiếp theo đó là nhóm có độ tuổi từ 25 đến dưới 35
tuổi. Nhóm có kêt quả khai thác kém nhất là nhóm có độ tuổi dưới 25.
- Chính sách hoa hồng:
Hiện nay chính sách hoa hồng các sản phẩm BHNT của Bảo Việt Nhân
thọ đã có sự điều chỉnh đảm bảo sự cạnh tranh với các sản phẩm của các đối
thủ cạnh tranh.
- Chính sách thăng tiến:
Sau hơn 5 năm xây dựng và phát triển lực lượng đại lí, Bảo Việt Nhân
thọ đã tiến hành xây dựng một hệ thống chính sách thăng tiến dành cho đại lý.
Hệ thống chính sách này được chia thành 2 hệ thống nhỏ: thăng tiến theo cấp
quản lý và thăng tiến theo con đường chuyên môn.
b) Kết quả hoạt động
- Kết quả khai thác:
Trong hơn 10 năm hoạt động và phát triển, lực lượng đại lí đã đóng góp
rất nhiều vào sự phát triển và lớn mạnh của Bảo Việt Nhân thọ. Kết quả đó
được thể hiện thông qua doanh thu phí bảo hiểm hàng năm không ngừng tăng.
Doanh thu phí bảo hiểm gốc năm 2004 đạt 3.043 tỷ đồng, năm 2005 đạt 3.063

đã quyết định yêu cầu các công ty BHNT thành viên đánh giá hiệu hoạt động
của kênh phân phối này để có những bước phát triển phù hợp đảm bảo hiệu
quả kinh doanh của toàn hệ thống.
xiii
2.2.2.3 Kênh phân phối qua ngân hàng
a) Tổ chức và phát triển
Từ cuối năm 2005 và đầu năm 2006, Bảo Việt Nhân thọ đã xác định
được xu thế phát triển của thị trưởng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam do vậy đã
thành lập Phòng Nghiên cứu và Phát triển kinh doanh trực thuộc trụ sở chính.
Trong chức năng nhiệm vụ của Phòng có mảng công việc nghiên cứu, đánh
giá và triển khai thí điểm các kênh phân phối khác ngoài kênh phân phối
truyền thống sản phẩm qua đại lí. Kênh phân phối đầu tiên mà Bảo Việt Nhân
thọ hướng tới là kênh phân phối sản phẩm qua ngân hàng. Sau một thời gian
dài chuẩn bị, chỉnh sửa và hoàn thiện, ngày 01/08/2006, Bảo Việt Nhân thọ đã
cung cấp 2 sản phẩm BHNT bán qua hệ thống ngân hàng cho các khách hàng
tham gia gửi tiền và vay tín dụng tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ
thương (Techcombank). Tiếp theo thành công này, tháng 09/2007, Bảo Việt
Nhân thọ đã ký hợp tác thỏa thuận với Ngân hàng Thương mại Cổ phần nhà
Hà Nội (Habubank) về việc triển khai bán các sản phẩm BHNT.
b) Kết quả hoạt động
Mặc dù mới được triển khai chưa được 1 năm, kết quả về doanh thu
chưa cao, nhưng hệ thống bán bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng cũng đã có
được một số thành công nhất định qua kênh phân phối tại Techcombank và
Habubank.
2.3 Những vấn đề còn tồn tại trong quá trình hoạt động của hệ thống
kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ
2.3.1 Những tồn tại của hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT tại Bảo
Việt Nhân thọ
- Bảo Việt Nhân thọ vừa mới ra đời, chưa có nhiều kinh nghiệm trong
việc tổ chức kênh phân phối sản phẩm