Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh
“ Hoàn thiện công nghệ bán buôn
sản phẩm đồ gia dụng của công ty
Cổ phần hợp tác đầu tư và phát
triển công nghệ BFC trên thị trường
Miền Bắc”
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
1
Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh
Chương1.Tổng quan nghiên cứu về công nghệ bán buôn sản phẩm đồ gia
dụng của công ty cổ phần hợp tác đầu tư vầ phát triển công nghệ BFC trên thị
trường Miền Bắc
1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Trước sự hội nhập của nền kinh tế thế giới làm thị trường trở lên sôi động hơn
bao giờ hết các doanh nghiệp phát cạnh tranh gay gắt để đứng vững và phát triển trên
thị trường và công ty cổ phần hợp tác đầu tư và phát triển công nghệ BFC cũng không
ngoại lệ . Trong thời gian thực tập tại công ty em thấy hoạt động kinh doanh của công
ty chủ yếu là bán buôn các sản phẩm đồ gia dụng trên thị trường Miền Bắc. Kể từ khi
thành lập đến nay công ty đã đạt được một số thành công nhất định. Tuy nhiên với
tiềm lực của công ty thì kết quả của hoạt động bán buôn đạt được chưa thực sự hiệu
quả. Hiện nay có rất nhiều công nghệ bán buôn nhưng công ty áp dụng chủ yếu công
nghệ bán buôn là theo đơn đặt hàng, dại diện thương mại thương mại và qua gian
hàng mẫu, qua catalogue . Những công nghệ bán buôn mà công ty sử dụng được tổ
chức thức hiện chưa được chuyên nghiệp, chưa tận dụng máy móc, thiết bị và nguồn
lao động của công ty vì vậy mà không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và hiệu
quả bán hàng chưa cao, số lượng khách hàng của công ty vẫn còn hạn chế, đó là một
số khách hàng trên thị trường miền Bắc như: Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Hà
Thái, Công ty TNHH thương mại và đầu tư phát triển công nghệ, Tổng Đại lý gas và
bếp gas Huy Ngọc, Công ty Gas- bếp gas Điện tử- điện lạnh Thanh Thuỷ, Công ty
điện lạnh điện tử Tân Thuỷ…
Với tình trạng trên mà công ty không sớm khắc phục được hạn chế thì sẽ không
Bắc. Tìm hiểu mặt thành công của công ty về công nghệ bán buôn, tìm ra những
nguyên nhân của những tồn tại
- Đưa ra một số giải pháp và đề xuất nhằm hoàn thiện công nghệ bán buôn mặt
hàng gia dụng của công ty trên thị trường Miền Bắc
1.4 Phạm vi nghiên cứu
Về không gian nghiên cứu: Phạm vi nghiên cứu của đề tài là khu vực thị trường
miền bắc vì các khách hàng chính của doanh nghiệp chủ yếu trên thị trường này.
Mặt hàng nghiên cứu: Đề tài tập trung vào các sản phẩm đồ gia dụng của công ty
kinh doanh
Thời gian mà đề tài lựa chọn để nghiên cứu và lấy số liệu trong 3 năm là 2007
đến 2009 đế phân tích và đánh giá. Các đề xuất từ năm 2009 đến 2015.
Đối tượng nghiên cứu là khách hàng tổ chức
1.5 Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu về công nghệ bán
buôn của công ty thương mại
1.5.1 Bán buôn và công nghệ bán buôn
1.5.1.1 Bán buôn và đặc trưng của bán buôn hàng hóa
- Khái niệm bán buôn hàng hóa: Bao hàm mọi hoạt động liên quan đến việc bán
các hàng hóa và dịch vụ cho khách hàng để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh
doanh
- Đặc trưng của bán buôn hàng hóa
Nhà bán buôn thường mua bán trên một diện kinh doanh rộng lớn và khối lượng
hàng hóa trong mỗi lần giao dịch cũng lớn
Nhà bán buôn ít quan tâm tới vấn đề quảng cáo, bầu không khí của cửa hàng và
địa điểm
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
3
Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh
Khách hàng mà họ giao dịch chủ yếu là khách mua buôn hơn là người tiêu dùng cuối
cùng
Các nhà bán buôn phải chịu sự tác động của những quy luật pháp lý, thuế khóa
hàng nào, mua của doanh nghiệp bán nào, đưa ra những thương lượng gì về giá cả và
các điều kiện mua khác. Trong các quyết định nói trên thì quyết định lựa chọn danh
mục mặt hàng kinh doanh đóng vai trò quan trọng nhất, nó xác định chỗ đứng của họ
trên thị trường và nhãn hiệu hàng hóa từ nhà cung cấp nào cho danh mục hàng hóa
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
4
Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh
của họ.Quyết định danh mục hàng hóa kinh doanh của họ đưa DNBB vào những tình
thế khác nhau buộc người bán buôn phải có những chiến lược phù hợp với từng quyết
định kinh doanh của họ.
Nhà bán buôn cũng cần tìm hiểu xem ai là người thực hiện việc mua hàng cho
các khách hàng mua để bán lại này. Trong những doanh nghiệp có quy mô lớn thì
việc mua hàng kinh doanh do người có trình độ chuyên nghiệp phụ trách. Các doanh
nghiệp nhỏ thì người chủ thường đảm nhiệm việc lựa chọn và mua hàng hóa. Vì vậy
nhà bán buôn muốn bán được nhiều hàng hóa cần phải xác định xem ai là người
quyết định mua để việc chào hàng của họ thực hiện đúng đói tượng.
Ngoài ra nhà bán buôn phải nghiên cứu về cách thức mua hàng của khách hàng.
Mặt hàng gia dụng là mặt hàng thông dụng, khách hàng thường đặt hàng căn cứ
vào lượng tồn hàng trong kho. Việc lựa chọn nhà cung ứng họ sẽ căn cứ vào mức độ
hài lòng về hàng hóa, sự phục vụ và các điều kiện khác mà nhà cung ứng đem lại cho
họ. Đây cũng là mặt hàng mà có sự biến động về số lượng mua và giá cả là thường
xuyên do nhu cầu về mặt hàng là không ổn định. Vì vậy mà họ sẽ thương lượng về
giá cả khi thấy mức lời của mình bị giảm sút. Ngoài yếu tố về giá thì khách hàng lựa
chọn một só tiêu chí để ra quyết định lựa chon nhà cung cấp như: sự hấp dẫn của
nhãn hiệu hàng hóa với người tiêu dùng, những hứa hẹn của chương trình quảng cáo,
xúc tiến bán mà DNBB áp dụng, các điều kiện hỗ trợ và ưu đãi mà nhà bán buôn
cung cấp cho khách hàng.
Qua nghiên cứu chi tiết về thị trường nhà bán buôn không những hiểu rõ hơn về
nhu cầu của khách hàng trên thị trường mục tiêu mà còn biết được các hoạt động của
đối thủ cạnh tranh để có một chiến lược kinh doanh hiệu quả cho công ty mình.
Là lời đề nghị ký kết hợp đồng mua bán giữa doanh nghiệp thương mại bán buôn
với khách hàng, là công nghệ được thực hiện tại doanh nghiệp thương mại bán bán
buôn. Với công nghệ này doanh nghiệp thương mại sử dụng đội ngũ nhân viên tới các
tổ chức và doanh nghiệp bán lẻ giới thiệu và thuyết phục khách mua hàng, sau đó
thỏa thuận ký kết hợp đồng mua bán.
Quy trình:
B1: Đón tiếp khách hàng
B2: Chào hàng và tư vấn cho khách hàng lựa chon hàng hoá
B3:Thoả thuận và ký kết hợp đồng mua bán
B4: Chuẩn bị hàng hoá, giao hàng và thanh toán
B5: Hoạch toán nghiệp vụ bán buôn
B6: Thanh lý hợp đồng và chuẩn bị hợp đồng mới
Điều kiên áp dụng: Thường áp dụng cho mặt hàng mới, thị trường mới hoặc cho
từng thương vụ. Áp dụng đối với hàng hóa phổ thông nhật dụng, giá trị trung bình và
thấp kiểu mốt ít thay đổi
Ưu điểm: Phát huy tính chủ động trong tiêu thụ hàng hóa, hiệu quả cao, sức
thuyết phục lớn, có khả năng xâm nhập và phát triển thị trường
Hạn chế: Lãng phí thời gian và giới hạn không gian, chi phí cao cho mỗi lần giao
tiếp bán
Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng
Đây là công nghệ bán buôn mà trong đó lời đề nghị, ký kết hợp đồng xuất phát từ
phía khách hàng được đưa ra dưới hình thức đặt hàng. Khách hàng nêu cụ thể về hàng
hóa định mua và tất cả các nội dung cần thiết để ký kết hợp đồng qua bản đặt hàng.
Doanh nghiệp bán buôn tạo lập và giải quyết các vấn đề liên quan đến đơn đặt hàng
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
6
Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh
trong đó chủ yếu là dịch vụ cung ứng cho khách hàng. Hợp đồng được thiết lập khi
DNBB chấp nhận hoàn toàn đơn đặt hàng trong thời hạn quy định.
Quy trình:
Ưu điểm: Tạo điều kiện cho doanh nghiệp thông báo những thông tin cần thiết về
hàng hóa và dịch vụ cho khách hàng: Kích cỡ, màu sắc, giá cả, bai gói, hình thức
thanh toán Tạo sự hiện diện của DNTM bán buôn, lâu dài, im lặng và chính xác,
giảm bớt được sự cách biệt giữa người bán với người mua, điếu này có ý nghĩa với
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
7
Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh
khách hàng ở xa nơi bán, thu hút được sự chú ý, gợi sự quan tâm, thuyết phục khách
hàng tới hành động:
Nhược điểm: Yêu cầu chất lượng tiêu chuẩn của sản phẩm phải được khẳng định,
điểm bán tốt nhất phải được thể hiện. Số lượng khách hàng nhận được Catalogue hạn
chế, chủ yếu là những khách hàng có quan hệ lâu dài với doanh nghiệp từ trước.
Công nghệ bán buôn qua gian hàng mẫu
Nhà bán buôn có thể tự tổ chức hoặc phối hợp với các nhà bán lẻ để tổ chức các
gian hàng mẫu nhằm bán hàng hóa cho người tiêu dùng
Quy trình:
B1:Tổ chức gian hàng mẫu
B2: Giới thiệu gặp gỡ khách hàng
B3: Nhận đơn đặt hàng và ký kết hợp đồng
B4: Thực hiện giao hàng và thanh toán
Công nghệ này cho phép khách hàng có thể trực tiếp tiếp xúc với sản phẩm hàng
hóa để có thể đánh giá về hàng hàng hóa mà mình quan sát được. Và doanh nghiệp
thương mại có cơ hội giới thiệu hàng hóa của mình cho khách hàng.
Công nghệ bán buôn qua đại diện thương mại
Đây là công nghệ bán buôn mà trong đó doanh nghiệp thương mại cử các nhân
viên kinh doanh của doanh nghiệp hay các nhân viên ra ngoài doanh nghiệp đến các
đơn vị khách hàng để chào hàng, giới thiệu hàng hóa và thiết lập mối quan hệ mua
bán.
B1: Xác định đối tượng chào hàng
B2: Chuẩn bị hàng hóa và giấy tờ cần thiết
Ưu điểm: Tạo điều kiện để mở rộng thị trường tiêu thu, nâng cao doanh số bán
và thị phần.
Nhược điểm: Việc kiểm soát hàng hóa của công ty gặp nhiều khó khăn, một phần
vốn của công ty phải chuyển cho các đại lý. Trường hợp lựa chọn các đại lý không
đảm bảo gây ảnh hưởng đến uy tín và hành ảnh của công ty.
Công nghệ bán buôn qua hội trợ triển lãm
Doanh nghiệp bán buôn có thể tổ chức hoặc tham gia hội trợ để trưng bày và giới
thiệu mặt hàng qua đó tiếp xúc với các tổ chức kinh doanh thiết lập mối quan hệ trong
giao dịch bán buôn.
Quy trình:
B1: Xác định hàng hoá và hội chợ được tổ chức tham gia
B2: Tổ chức thuê và trưng bày hàng hoá
B3: Thoả thuận và ký kết hợp đồng mua bán
B4: Chuẩn bị hàng hoá. Giao hàng và thanh toán
B5: Thanh lý hợp đồng và chuẩn bị hợp đồng tiếp theo
Điều kiện áp dụng: Thường áp dụng cho mặt hàng mới và mặt hàng được cải tiến,
mặt hàng có tính năng phức tạp và doanh nghiệp cần mở rộng thị trường tiêu thụ
Ưu điểm: Doanh nghiệp bán buôn có thể biết được sản phẩm và trao đổi thông
tin qua đồng nghiệp. Quan sát được đối thủ cạnh tranh, sản phẩm và hành vi của đối
thủ cạnh tranh. Tiếp xúc được khách hàng tiềm năng, lắng nghe những mong muốn
và nhận xét của khách hàng. Có cơ hội gặp gỡ và tiếp xúc với các nhà sản xuất bổ
sung, những nhà tái thầu hoặc các nhà cung cấp tiềm năng.
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
9
Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh
Nhược điểm: Chi phí tham gia thường cao, cần phải tạo lập phối thức xúc
tiến( quảng cáo, lực lượng bán và xúc tiến bán). Nhân viên phải có khả năng thông
đạt luận cứ bán hàng và có kiến thức về thương mại và kỹ thuật vững. Hạn chế trong
việc đáp ứng nhu cầu khách hàng mua với số lượng lớn.
Công nghệ bán buôn qua điện thoại
quả cao. Bố trí trí sử dụng lao động hợp lý của doanh nghiệp thương mại được đánh
giá qua tỷ lệ nhân viên trực tiếp bán hàng, tỷ lệ này càng cao thì trình độ phân công
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
10
Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh
lao động càng hợp lý. Sử dụng lao động hợp lý qua việc giảm bớt các khâu trung gian
bán hàng tăng cường khâu trực tiếp bán hàng để giảm các chi phí không cần thiết,
tăng cường lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Chính vì vậy mà khi sử dụng lao động doanh nghiệp cần quan tâm,khuyến khích
lực lượng bán bằng các lợi ích vật chất phát huy lao động tích cực sáng tạo. . Mặt
khác doanh nghiệp cần tổ chức các khoá học ngắn hạn nhằm nâng cao trình độ
chuyên môn nhằm phù hợp với những biến động của môi trường kinh doanh.
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
11
Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh
Chương 2: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng công
nghệ bán buôn sản phẩm đồ gia dụng của công ty cổ phần hợp tác đầu tư và phát
triển công nghệ BFC trên thị trường Miền Bắc
2.1 Phương pháp hệ nghiên cứu
2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
2.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
- Mục đích: Tìm hiểu thông tin để chọn lọc ra những thông tin chính xác và đáng
tin cậy về cơ cấu tổ chức, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp trong
ba năm trở lại đây, thực trạng về công nghệ bán buôn của công ty.
- Nguồn thông tin: Các dữ liêu thứ cấp phục vụ cho đề tài được thu thập qua các
báo cáo bán hàng, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty , trên website
của công ty. Ngoài ra còn tìm kiếm thông tin trên mạng internet, báo chí nhằm có
thông tin về môi trường hoạt động kinh doanh trong ngành, sự vận động của nền kinh
tế cũng như các chính sách kinh tế và các quy định của nhà nước trong phát triển kinh
tế.
nghệ BFC
2.2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần hợp tác đầu tư và
phát triển công nghệ BFC
Ngày 18/1/2003 theo quyết định sở kế hoạch và đầu tư tỉnh Hà Tây, Doanh
nghiệp tư nhân Phú Minh đã được thành lập với nghành nghề kinh doanh là mua bán
bếp gas, đồ dùng gia đình, điện gia dụng, đồ điện tử. Đến năm 2006 doanh nghiệp
chuyển đổi thành công ty cổ phần hợp tác đầu tư và phát triển công nghệ BFC , Trụ
sở chính được đăt tại số 6 lô 2B, Trung Hòa Trung Yên, Cầu Giấy, Hà Nội và công ty
quyết định mặt hàng kinh doanh sản phẩm đồ gia dụng, dưới hình thức bán buôn các
sản phẩm này trên thị trường Miền Bắc. Kể từ khi thành lập đến nay công ty đã gặp
không ít khó khăn, nhưng bằng sự nỗ lực nhà lãnh đạo cùng toàn thể nhân viên trong
công ty mà hiện nay công ty đã có các khách hàng trên khu vực miền Bắc và là một
địa chỉ đáng tin cậy trong lĩnh vực bán buôn hàng gia dụng và các sản phẩm liên
quan. Và Hiện nay. Cùng với đội ngũ cán bộ, nhân viên có trình độ chuyên môn cao,
năng động, nhiệt tình, công ty BFC luôn cố gắng mang đến chất lượng dịch vụ, giá cả
tốt hơn và sự đầu tư hiệu quả hơn cho khách hàng Đó là:
- Hàng hoá chính gốc với chất lượng đảm bảo.
- Giá hàng hoá đều ở mức thấp trên thị trường.
- Phương thức giao hàng nhanh và thuận tiện.
- Tư vấn cho Khách hàng những giải pháp với chi phí hợp lý.
- Các chương trình khuyến mại hấp dẫn.
Với uy tín lâu dài cùng sự tận tâm phục vụ, công ty luôn cố gắng hết mình hướng
tới phương châm "Chất lượng đảm bảo, giá thành hợp lý". Để có thể đáp ứng cho
khách hàng những sản phẩm chất lượng và dịch vụ tốt nhất.
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
13
Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh
2.2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty
Bảng 2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty Nguồn: P. Hành chín
2.2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây
4
4
Gía vốn bán hàng 22910 22586 24206 -324 -1.41 1920 8.50
5
5
Lãi gộp 3607 3256 4056 -351 -9.73 1040 31.94
6
6
Chi phí kinh
doanh
2528 2204 2900 -324 -12.81 696 31.57
7
7
Lợi nhuận trước
thuế
1079 1052 1156 -27 -2.50 344 32.69
8
8
Lợi nhuận sau
thuế
776 757 832
-19 -2.44 75 9.90
Nguồn:Phòng Tài chính kế toán
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
Giám Đốc
Phó Giám Đốc
P.Kinh DoanhP. Kế ToánP. Hành chính P.Xuất Nhập
Khẩu
CTHĐ Quản trị
Ban Kiểm Soát
Quản lý tốt tài sản, hàng hoá đảm bảo an toàn lao động và trật tự xã hôi
2.2.2 Các yếu tốmôi trường ảnh hưởng đến công nghệ bán buôn của công ty
2.2.2.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô
Kinh tế :
Sau khủng khoảng về kinh tế năm 2008 đến nay nền kinh tế nước ta nói
chung và kinh tế của miền bắc nói riêng đang trên đà hội nhập và phát triển, thu
nhập của người dân tăng lên đạt 1200USD/người/ năm. đời sống của người dân
cũng dần dần được cải thiện, nhu cầu về mặt hàng gia dụng đồng thời cũng tăng.
Vì vậy miền Bắc là một thị trường tiềm năng cho công ty.
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
15
Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh
Văn hóa xã hội:
Khu vực miền Bắc tốc độ tăng trưởng dân số vẫn đang ở mức cao và có sự
chênh lệch giữa nông thôn và thành thị, đồng thời tốc độ đô thị hóa cũng tăng
điều này làm mở rộng thêm thị trường tiêu thụ sản phẩm đồ gia dụng của công
ty.
Nhân khẩu : Hiện nay xu hướng sống độc thân ngày càng tăng và quy mô
các hộ gia đình ngày càng giảm, số lượng các gia đình ngày càng tăng kéo theo
nhu cầu mặt hàng đồ gia dụng tăng. Đây là cơ hội để phát triển mặt hàng kinh
doanh của công ty . Vì vậy mà công ty cần có các chính sách lựa chọn sản phẩm
sao cho phù hợp với quy mô và kiểu dáng và trình độ phân cấp khách hàng.
Chính trị- Pháp luật :
Hiện nay các chính sách pháp luật còn chưa hoàn chỉnh,do vậy mà công ty
còn gặp nhiều khó khăn trong kinh doanh, chẳng hạn về thuế, về quá trình, thủ
tục làm một số giấy tờ có liên quan. Đặc biệt là chưa có một cơ chế chính sách
quản lý mặt hàng bếp gas, nên trên thị trường xuất hiện rất nhiều hàng giả, hàng
nhái các sản phẩm bếp gá Rinnai, Paloma của công ty gây ảnh hưởng lớn đến
thương hiệu và uy tín của công ty.
Ngoài ra chính phủ đưa ra các chính sách mở cửa kinh tế, đặc biệt từ năm
Hiện nay có rất nhiều nhà sản xuất các sản phẩm đồ gia dụng cả trong nước lẫn
ngoài nước. Đây là điều kiện thuận lợi cho công ty có nhiều cơ hội lựa chọn nhà cung
cấp sản phẩm cho mình nhằm đáp ứng được yêu cầu về nhãn hiệu, chất lượng, mẫu
mã sản phẩm cũng như chi phí kinh doanh Nhà cung cấp sản phẩm chủ yếu của
công ty là công ty TNHH Rinnai Việt Nam, công ty THHH Philips Việt Nam,Công ty
TNHH thương mại Rồng Việt, Công ty TNHH sản xuất và thương mại Mai Hoa,
Công ty TNHH Sunhouse …. Đây đều
là những nhà cung cấp đã có mối quan hệ hợp tác lâu với công ty.
- Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh của công ty chủ yếu là các nhà phân phối, nhà bán buôn sản phẩm
đồ gia dụng trên thị trường miền bắc. Hiện nay xuất hiện nhiều nhà sản xuất và kinh doanh
sản phẩm đồ gia dụng, điều này một mặt làm tăng cạnh tranh từ đó kích thích các doanh
nghiệp hoạt động hiệu quả hơn, mặt khác làm cho số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị
trường nhiều hơn, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn. Các đối thủ cạnh tranh chính của
công ty làcác công ty: Lửa Việt, Hà Linh . Vì vậy công ty không ngừng đưa ra những
chính sách và cải tiến các hoạt động bán buôn sao cho phù hợp để có thể nâng cao khả
năng cạnh tranh của mình.
- Khách hàng
Một số khách hàng quen thuộc của công ty trên thị trường miền Bắc:Công ty
Facom Việt Nam(Từ Liêm - Hà Nội),Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Hà
Thái( Hà Nội), Công ty điện lạnh điện tử Tân Thuỷ(Thái Nguyên), Công ty Gas- bếp
gas- Điện tử- điện lạnh Thanh Thuỷ (Ninh Bình),Tổng Đại lý gas và bếp gas Huy
Ngọc.
Khách hàng của công ty chủ yếu là các doanh nghiệp bán lẻ sản phẩm đồ gia
dụng, họ được hưởng chênh lệch giữa giá bán buôn và giá bán lẻ. Vì vậy mà đầu tiên
họ quan tâm khi mua hàng là giá cả, sau đó đến chất lượng sản phẩm và các dịch vụ
khách hàng cùng như các chương trình khuyến mãi . Qua kết quả điều tra về tiêu chí
lựa chọn nhà cung cấp ở mục 8 phụ lục 2 cho thấy: Có 40 % khách hàng quan tâm
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
17
bàn, Các dữ liệu thu thập được sẽ được các nhân viên kinh doanh xử lý, phân tích và
đánh giá tại công ty, để đưa ra các dự đoán về nhu cầu thị trường trên cơ sở đó ban
lãnh đạo đề ra quyết định kinh doanh phù hợp, kịp thời với tình hình.
Nội dung nghiên cứu:
- Nghiên cứu hành vi mua của khách hàng:
Đối với công ty tập khách hàng chủ yếu là các doanh nghiệp bán lẻ và các cửa
hàng chuyên dụng…Khi nghiên cứu về khách hàng, công ty thường xác định xem các
quyết định mua của khách hàng như thế nào? Và tìm ra ai là người mua hàng của các
tổ chức bán lẻ đó, họ hoạt động kinh doanh như thế với quy mô như thế nào? Để việc
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
18
Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh
chào hàng của công ty tiến hành thuận lợi và có hiệu quả hơn. Đối với công ty nhỏ
việc tổ chức mua hàng thường là những người chủ, các tổ chức lớn hơn thì do các
nhân viên trong kho đảm nhiệm công việc mua hàng. Thông qua việc nghiên cứu
khách hàng mà công ty có thể nắm bắt nhu cầu, xu hướng của người tiêu dùng, yêu
cầu về chủng loại và mẫu mã của sản phẩm.
Hoạt động này của công ty do phòng kinh doanh đảm nhiệm nhưng chưa mang
tính chuyên nghiệp và chưa hệu quả nên không phản ứng kịp thời với tình huống bất
ngờ xảy ra vì vậy mà công ty đã bỏ lỡ nhiều cơ hội kinh doanh cho mình.
- Nghiên cứu giá bán buôn
Hoạt động này nhằm nghiên cứu xem mức giá mà công ty đưa ra đã được khách
hàng chấp nhận và thu hút được nhiều khách hàng chưa? Mức giá của các đối thủ
cạnh tranh ra sao? Để từ đó công ty đưa ra chính sách điều chỉnh giá sao cho phù hợp.
Hiện nay công ty có một số chính sách điều chỉnh giá như: chiết khấu theo đơn đặt
hàng, chiết giá khi thanh toán ngay Tuy nhiên công ty thường định giá cao so với
các đối thủ cạnh tranh của mình. Và theo điều tra về điểm yếu cho thấy 80% khách
hàng cho rằng sản phẩm của công ty có mức giá cao.
2.3.1.2 Thực trạng lựa chon thị trường mục tiêu bán buôn của công ty
Xác lập thị trường mục tiêu bán buôn:
2008 ( % )
Năm
2009 (%)
Trung
bình
Qua đơn đăt hàng 43 52 47,5
Qua đại diện thương
mại
32 25 28,5
Qua gian hàng mẫu 17 13 15
Qua catalogue 8 10 9
( Đơn vị tính: % ) Nguồn: P. Kinh doanh
Qua biểu hình 2.3 ta thấy công nghệ bán buôn hiệu quả nhất là qua đơn đặt hàng
trung bình 47,5 % doanh thu bán buôn, sau đó là công nghệ bán buôn qua đại diện
thương mại 28,5%, tiếp theo là qua gian hàng mẫu15%, cuối cùng là qua cactalogue
9%.
2.3.2.1 Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng
Đây là công nghệ bán buôn chủ yếu của doanh nghiệp. Do công ty có mối quan
hệ bạn hàng lâu năm, khách hàng của công ty thường gửi đơn đặt hàng tới công ty.
Ưu điểm của công nghệ này là tạo điều kiện chuẩn bị tốt về mặt hàng và những điều
kiện tạo lập nguồn hàng. Nhưng công nghệ này công ty sẽ không tránh khỏi rủi ro
linh hoạt về giá và bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh hấp dẫn khác do tập trung hoàn thiện
các hợp đồng hiện tại.Công nghệ này được công ty áp dụng theo quy trình:
B1: Tiếp nhận đơn đặt hàng
B2: Tập hợp và xử lý đơn đặt hàng
B3: Ký kết hợp đồng mua bán
B4: Giao hàng và thanh toán
B5:Thực hiện các nghiệp vụ sau bán
B6: Hoạch toán nghiệp vụ và kết thúc đơn hàng
Khi nhận được đơn đặt hàng từ phía các khách hàng công ty công ty tiến hành xử
và tìm kiếm các khách hàng mới. Khi áp dụng công nghệ này các nhân viên thực hiện
theo một quy trình như sau:
B1: Xác định đối tượng chào hàng
B2: Chuẩn bị hàng hóa và giấy tờ cần thiết
B3: Tiếp cận các đơn vị khách hàng chào hàng và giới thiệu hàng hóa
B4: Trao đổi và ký kết hợp đồng
B5: Chuẩn bị giao hàng và thanh toán
B6: Thanh lý hợp đồng và phát triển hợp đồng mới
- Xác định đối tượng chào hàng
Sau khi tìm hiểu khách hàng các nhân viên kinh doanh sẽ chọn ra các khách hàng
triển vọng để thực hiện việc chào hàng của mình.
- Chuẩn bị hàng hoá và giấy tờ cần thiết
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
21
Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh
Khi làm việc nhân viên kinh doanh chuẩn bị giấy tờ cần thiết liên quan, các
Catalogue đến để giới thiệu các sản phẩm đồ gia dụng của công ty.
- Tiếp cận khách hàng chào hàng và giới thiệu hàng hoá
Sau khi đã chuẩn bị các giấy tờ cần thiết, nhân viên kinh doanh sẽ gặp gỡ khách
hàng nhằm chào hàng và giới thiệu sản phẩm gia dụng của công ty. Đối với các khách
hàng mới nhân viên kinh doanh thường giới thiệu các mặt hàng chủ đạo và quen
thuộc của công ty. Còn đối với các khách hàng quen thuộc thì thường được giới thiệu
các sản phẩm gia dụng mới có tính năng và mẫu mã phong phú hơn.
- Trao đổi và ký kết hợp đồng:
Nhân viên kinh doanh và khách hàng trao đổi thông tin và đi đến những thỏa
thụân mua bán. Nếu như khách hàng đồng ý mua hàng của công ty, khách hàng và
nhân viên có thể trực tiếp ký kết hợp đồng.
- Chuẩn bị hàng hoá
Đây là bước sau khi khách hàng đồng ý mua hàng và ký kết hợp đồng mua bán
Công nghệ chào hàng này được thực hiện bởi nhân viên bán hàng của công ty,
hoặc đơn đặt hàng và sẽ được chuyền về phòng kinh doanh để nhân viên kinh doanh
có thể tập hợp và xử lý đơn đặt hàng.
- Thực hiên giao hàng và thanh toán
Căn cứ vào đơn đặt hàng nhân viên kho sẽ tiến hành chuẩn bị hàng hoá và giấy tờ
cần thiết để giao hàng cho khách. Việc thanh toán sẽ được thực hiện theo thoả thuận
trong hợp đồng hoặc đơn đặt hàng.
Đây là công nghệ có doanh thu chiếm 17% tổng doanh thu bán buôn của công ty
trong 2008, và 13% tổng doanh thu trong năm 2009. Qua kết quả ở phụ lục 2 cho thấy
có 20% khách hàng mua sản phẩm của công ty qua gian hàng mẫu.
2.2.3.3 Công nghệ bán buôn qua catalogue của công ty
Công nghệ bán buôn qua catalogue được công ty thực hiện theo quy trình sau:
B1: Xác định các khách hàng triển vọng
B2: Soạn thảo in catalogue
B3: Các ưu đãi bán hàng và gửi catalogue
B4: Chờ phản hồi từ phía khách hàng
B5: Hiệp thương thương mại
B6: Thực hiện hợp đồng hoặc đơn hàng
- Xác định khách hàng triển vọng
Các nhân viên kinh doanh của công ty sẽ lập danh sách và địa chỉ của các khách
hàng triển vọng của công ty, đó là những tổ chức kinh doanh sản phẩm đồ gia dụng
trên thị trường miền bắc.
- Soạn thảo in catalogue
Trên cơ sở xác định khách hàng mục tiêu, công ty sẽ thiết kế các catalogue ghi rõ
tên nhóm, tên hàng, quy cách chất lượng giá cả .Sau đó gửi trực tiếp đến địa chỉ
khách hàng mục tiêu đã xác định để giới thiệu với những khách hàng về những sản
phẩm mà công ty muốn bán. Các catalogue sẽ thay thế nhân viên bán hàng để giới
thiệu về hàng hóa của công ty.
- Chờ phản hồi từ phía khách hàng
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
23
thế của công ty so với đối thủ cạnh tranh cùng nghành.
2.3.3.2 Yếu tố lao động và tổ chức bán
- Nguồn lao động
Tại công ty cổ phần BFC lực lượng lao động được phân công theo từng chức
năng nhiệm vụ của các bộ phận. Đặc biệt là việc tổ chức lực lượng bán đã đảm bảo
một số nguyên tắc cụ thể như bố trí nhân viên phù hợp với khả năng của từng nhân
viên và trình độ chuyên môn của từng nhân viên. Họ đêu được đào tạo để hiểu biết
công việc đặc thù của công ty. Hiên nay lực lượng bán của công ty gồm 9 người, các
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
24
Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh
nhân viên này đều được đào tạo tại các trường đại học, cao đẳng thuộc khối kinh tế và
đều là những nhân viên có kinh nghiệm trong kinh doanh. Trưởng phòng kinh doanh
là người phụ trách và phân công công việc cho các nhân viên này. Dựa vào mục tiêu
và chiến lược của công ty, trưởng phòng kinh doanh sẽ đưa ra các kế hoạch cụ thể và
chỉ tiêu doanh số cần đạt được cho từng nhân viên. Mỗi nhân viên sẽ phụ trách một
địa bàn hoạt động riêng theo khu vực địa lý và việc quản lý hoạt động của họ thông
qua các chỉ tiêu về doanh số được báo cáo chi tiết vào cuối mỗi tuần triển khai thực
hiện. Tùy vào doanh số bán hàng mà công ty có những chế độ khuyến khích cũng như
khiển trách cho các nhân viên bán hàng. Điều này góp phần thúc đẩy các nhân viên
bán hàng phát huy được năng lực của mình trong việc tìm kiếm các khách hàng, nâng
cao doanh số bán, đảm bảo mục tiêu của công ty.
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
25
Copyright: Tài liệu đại học ©