Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
MỤC LỤC
Sinh viên: Nguyễn Xuân Nam 1 Lớp: CQ46/16.02
Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
Lời mở đầu
1. Tính cấp thiết của đề tài
Hoạt động môi giới là một hoạt động của lĩnh vực dịch vụ bất động sản
nhằm mục đích hỗ trợ cho sự phát triển của thị trường bất động sản, cho hoạt động
kinh doanh bất động sản. Hoạt động môi giới bất động sản là một hoạt động mới
tuy được công nhận chính thức tại Việt Nam nhưng nó đã thể hiện được sự cần
thiết của mình đối với sự phát triển của thị trường bất động sản nói riêng và nền
kinh tế quốc dân nói chung.
Công ty TNHH Savills Việt Nam là một công ty 100% vốn nước ngoài hoạt
động trong lĩnh vực cung cấp các dịch vụ bất động sản. Thâm nhập vào thị trường
Việt Nam hơn 15 năm, với những kinh nghiệm và trình độ quản lý mang tiêu chuẩn
quốc tế, Savills Việt Nam đã từng bước khẳng định vị thế của mình trong lĩnh vực
bất động sản mà điển hình là các sản phẩm mà công ty tư vấn, bán độc quyền như
Keangnam, Ecopark, Indochina… đã tạo nên uy tín và đẳng cấp cho công ty.
Trong thời gian thực tập tại công ty, thông qua việc tìm hiểu, phân tích quá
trình thực hiện các thương vụ môi giới cùng với một số tài liệu thu thập được, em
xin chọn nghiên cứu đề tài “Khảo sát và đánh giá về nội dung, quy trình và kỹ
năng môi giới bất động sản tại công ty TNHH Savills Việt Nam” với mong muốn
được hiểu phần nào về thực tế hoạt động môi giới bất động sản và xin đưa ra một
số ý kiến đóng góp với hi vọng góp phần hoàn thiện hoạt động môi giới tại công ty
nói riêng và lĩnh vực môi giới bất động sản nói chung.
2. Mục tiêu nghiên cứu đề tài
- Hệ thống hóa những vấn đề cơ bản về môi giới bất động sản.
Sinh viên: Nguyễn Xuân Nam 2 Lớp: CQ46/16.02
Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
- Tìm hiểu, phân tích, đánh giá hoạt động môi giới bất động sản tại công ty
TNHH Savills Việt Nam.

Luật cổ La Mã, theo đó bất động sản không chỉ là đất đai, của cải trong lòng đất mà
còn là tất cả những gì được tạo ra do sức lao động của con người trên mảnh đất. Bất
động sản bao gồm các công trình xây dựng, mùa màng, cây trồng… và tất cả những
gì liên quan đến đất đai hay gắn liền với đất đai, những vật trên mặt đất cùng với
những bộ phận cấu thành lãnh thổ.
Pháp luật của nhiều nước trên thế giới đều thống nhất ở chỗ coi bất động sản
(BĐS) gồm đất đai và những tài sản gắn liền với đất đai. Tuy nhiên, hệ thống pháp
luật của mỗi nước cũng có những nét đặc thù riêng thể hiện ở quan điểm phân loại
và tiêu chí phân loại, tạo ra cái gọi là “khu vực giáp ranh giữa hai khái niệm bất
động sản và động sản”.
Hầu hết các nước đều coi BĐS là đất đai và những tài sản có liên quan đến đất
đai, không tách rời với đất đai, được xác định bởi vị trí địa lý của đất (Điều 517,
518 Luật Dân sự Cộng hoà Pháp, Điều 86 Luật Dân sự Nhật Bản, Điều 130 Luật
Dân sự Cộng hoà Liên bang Nga, Điều 94, 96 Luật Dân sự Cộng hoà Liên bang
Đức…). Tuy nhiên, Nga quy định cụ thể bất động sản là “mảnh đất” chứ không
Sinh viên: Nguyễn Xuân Nam 4 Lớp: CQ46/16.02
Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
phải là đất đai nói chung. Việc ghi nhận này là hợp lý bởi đất đai nói chung là bộ
phận của lãnh thổ, không thể là đối tượng của giao dịch dân sự.
Tuy nhiên, mỗi nước lại có quan niệm khác nhau về những tài sản “gắn liền”
với đất đai được coi là BĐS. Điều 520 Luật Dân sự Pháp quy định “mùa màng
chưa gặt, trái cây chưa bứt khỏi cây là BĐS, nếu đã bứt khỏi cây được coi là động
sản”. Tương tự, quy định này cũng được thể hiện ở Luật Dân sự Nhật Bản, Bộ luật
Dân sự Bắc Kỳ và Sài Gòn cũ. Trong khi đó, Điều 100 Luật Dân sự Thái Lan quy
định: “BĐS là đất đai và những vật gắn liền với đất đai, bao gồm cả những quyền
gắn với việc sở hữu đất đai”. Luật Dân sự Đức đưa ra khái niệm BĐS bao gồm đất
đai và các tài sản gắn với đất.
Như vậy, có hai cách diễn đạt chính: thứ nhất, miêu tả cụ thể những gì được
coi là “gắn liền với đất đai”, và do vậy là BĐS; thứ hai, không giải thích rõ về khái
niệm này và dẫn tới các cách hiểu rất khác nhau về những tài sản “gắn liền với đất

triển của tri thức, của sự phát triển của xã hội, nhu cầu của con người ngày càng
tăng cao thì nhu cầu về sự trao đổi hàng hóa thúc đẩy sự phát triển của kinh tế và
đỉnh cao là sự ra đời của nền kinh tế thị trường như là một tất yếu khách quan. Với
sự giúp đỡ là sự phát triển thần kỳ của khoa học kỹ thuật, đặc biệt là internet đã
thúc đẩy con người trao đổi, buôn bán không chỉ giữa các vùng trong một lãnh thổ
mà còn giữa các quốc gia trên thế giới. Khi đó có một tất yếu khách quan, đó là cần
một hoạt động trung gian nhằm làm cho hoạt động mua bán trong nền kinh tế trở
nên minh bạch và chuyên nghiệp hơn, khi đó hoạt động môi giới đã ra đời để đáp
ứng nhu cầu tất yếu đó.
Vai trò của dịch vụ này thể hiện qua các mặt sau:
Sinh viên: Nguyễn Xuân Nam 6 Lớp: CQ46/16.02
Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
1.1.2.1. Cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt động giao
dịchhàng hoá bất động sản:
Do tính đặc thù về của hàng hoá bất động sản và thị trường bất động sản. Nó
là một thị trường không hoàn hảo, thông tin về thị trường, về hàng hoá không thật
đầy đủ và không được phổ biến rộng rãi như các hàng hoá khác và tiêu chí tham gia
đánh giá bất động sản cũng không chính xác như các hàng hoá khác. Chính vì vậy
hệ thống thông tin đóng một vai trò quan trọng đối với sự vận hành của thị trường
bất động sản, đó là toàn bộ các thông tin liên quan đến bất động sản, bao gồm các
thông tin về: luật pháp, chính sách đất đai, quy hoạch kế hoạch sử dụng đất, vị trí
của bất động sản, môi trường, nhu cầu, mức cung tâm lý tập quán… bất động sản là
một hàng hoá đặc biệt, khan hiếm, chịu sự tác động của rất nhiều yếu tố và là bộ
phận tài sản quan trọng của các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, tổ chức chính trị xã
hội và của các hộ gia đình và cá nhân. Khi trên thị trường thông tin về các giao dịch
đầy đủ, đồng bộ sẽ đưa thị trường bất động sản vận hành thuận tiện hơn, người mua
và người bán đều hiểu biết về những thông tin đó, họ sẽ dễ dàng quyết định lựa
chọn thị trường tham gia giao dịch. Đồng thời ta biết rằng thị trường bất động sản
nước ta mới sơ khai hình thành các giao dịch công khai trên thị trường ít chủ yếu là
giao dịch ngầm, và số lượng người tham gia giao dịch trên thị trường là số lượng

nhân tổ chức sẽ có căn cứ xác thực hơn, giá cả bất động sản trên thị trường sẽ phản
ánh đúng mối quan hệ cung cầu, đưa các giao dịch vào hoạt động công khai minh
bạch, hạn chề tình trạng đầu cơ đất tràn lan, ép giá. Vì vậy, hoạt động của tổ chức
môi giới có vai trò khá quan trọng, góp phần thúc đẩy thị trường bất động sản phát
triển
Sinh viên: Nguyễn Xuân Nam 8 Lớp: CQ46/16.02
Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
1.1.2.3. Khai thác nguồn thu cho ngân sách nhà nước:
Thị trường bất động sản ngày càng một phát triển thì nhu cầu giao dịch sẽ
ngày càng tăng cả về số lượng và chất lượng. Nhưng do đặc tính về bất động sản là
thong tin thương không hoàn hảo, giao dịch chủ yếu là giao dịch ngầm nhà nước
không thể kiểm soát được các giao dịch đó, nên việc thu thuế đối với những người
có thu nhập cao khi tham gia giao dịch trên thị trường nhà nước không thể thực
hiện được. Theo thống kê có trên 70% các giao dịch bất động sản được thực hiện
thông qua các tổ chức môi giới không đăng kí kinh doanh, gây thất thu lớn cho
ngân sách của nhà nước. Mà thuế là nguồn thu chính của nhà nước để trang trải cho
mọi hoạt động, chi phí của cả nước. Vì vậy khi các tổ chức, cá nhân môi giới này
được công nhận cho phép hành nghề và có đăng ký kinh doanh sẽ giúp cho họ hoạt
động có hiệu quả hơn đồng thời thông qua các giao dịch đó nhà nước tăng thu nhập
về thuế.
1.1.2.4. Góp phần ổn định trật tự , an ninh xã hội:
Bất động sản là tài sản quan trọng đối với mỗi quốc gia, cộng đồng và người
dân. Nó là tài sản có giá trị lớn, chính vì vậy bất kì một quan hệ giao dịch bất động
sản nào trên thị trường cũng có tác động mạnh đến các hoạt động kinh tế xã hội
khác nhau. Mà thị trường bất động sản phụ thuộc và chịu sự chi phối của điều kiện
tự nhiên, kinh tế xã hội, tập quán của mỗi vùng, mỗi địa phương, mỗi cộng đồng
khác nhau. Thông tin và các yếu tố cấu thành thị trường thường không hoàn hảo.
Nguyên nhân là do bản thân hiện vật của của từng bất động sản chỉ phản ánh được
tình trạng vật chất mà không phản ánh dược tình trạng pháp lý về quyền sở hữu
(quyền sử dụng) của bất động sản. Đó là những thông tin, yếu tố mà người mua,

Dịch vụ môi giới cũng là một nghề cần được công khai hoá coi ngành này như bao
ngành nghề khác và tạo khuôn khổ pháp lý cho dịch vụ môi giới phát triển đúng
hướng.
1.2 Một số vấn đề về môi giới bất động sản:
1.2.1. Các nguyên tắc trong môi giới bất động sản:
Các nguyên tắc trong hoạt động môi giới bất động sản được quy định ở Điều 44,
Luật kinh doanh bất động sản được ban hành vào ngày 29 tháng 6 năm 2006 như
sau:
 Tổ chức, cá nhân có đủ điều kiện quy định tại khoản 2 và khoản 3
Điều 8 của Luật này được kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản (sau đây gọi là
tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản), làm trung gian trong việc đàm phán, ký
hợp đồng kinh doanh bất động sản và được hưởng thù lao, hoa hồng theo hợp đồng
môi giới bất động sản.
 Hoạt động môi giới bất động sản phải công khai, trung thực và tuân
thủ pháp luật.
 Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản không được đồng thời vừa là
nhà môi giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch kinh doanh
bất động sản.
1.2.2. Điều kiện kinh doanh môi giới và yêu cầu chuyên môn của nhà môi giới
bất động sản:
1.2.2.1. Điều kiện kinh doanh môi giới:
 Tổ chức có khi thực hiện hoạt động kinh doanh môi giới bất động sản
phải thành lập doanh nghiệp hoặc hợp tác xã và phải thực hiện đăng ký kinh doanh
dịch vụ môi giới bất động sản theo quy định của pháp luật
Sinh viên: Nguyễn Xuân Nam 11 Lớp: CQ46/16.02
Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
 Trường hợp tổ chức kinh doanh dịch vụ bất động sản đã có tư cách
pháp nhân khi bổ sung đăng ký kinh doanh hoạt động dịch vụ môi giới thì chỉ cần
đảm bảo điều kiện sau: Tổ chức khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải
có ít nhất 01 người có chứng chỉ môi giới bất động sản.

chương trình khung của Bộ xây dựng ban hành. Đồng thời, phải có chưng chỉ môi
giới bất động sản do cơ quan có thẩm quyền công nhận và cấp.
Ngoài ra còn một số yêu cầu cụ thể mà nhà môi giới phải có nhằm đảm bảo
khả năng thực hiện các thương vụ thành công, bao gồm:
• Nắm chắc pháp luật kinh doanh bất động sản, môi giới bất động sản,
hiểu biết cơ bản về thị trường bất động sản và các vấn đề liên quan đến hoạt động
môi giới trên thị trường bất động sản.
• Nắm rõ nội dung, trình tự, quy trình của dịch vụ môi giới bất động
sản, có kiến thức cơ bản về tiếp thị kinh doanh bất động sản, tuân thủ nghiêm túc
trách nhiệm và đạo đức hành nghề môi giới bất động sản phù hợp với đạo đức xã
hội nói chung và đạo đức kinh doanh nói riêng.
• Ngoài ra còn phải biết một số kỹ năng giao tiếp nhất định và rèn luyện
được các tính cách cần thiết cho các nghiệp vụ trong giao dịch bất động sản. Thứ
nhất, nhà môi giới phải có tính cách kiên trì nhằm đảm bảo cho mọi quyết định và
hành động của bản thân đều xuất phát từ logic và lý luận chứ không bị ảnh hưởng
của tâm lý lúc nóng giận. Thứ hai, đối với công việc phải rèn luyện cho mình một
động lực làm việc cụ thể, cam kết với bản thân là sẽ gắn bó với nghề, luôn luôn học
hỏi kiến thức và kinh nghiệm từ thực tế. Thứ ba, do tính chất công việc đòi hỏi khả
năng ngoại giao, giao tiếp và hay phải thực hiện các cuộc gặp mặt trực tiếp với
khách hàng nên vẻ bề ngoài rất quan trong. Do vậy, nhà môi giới không những chỉ
trau chuốt về kiến thức, kỹ năng mà còn phải đảm bảo có ngoại hình dễ nhìn, ăn
Sinh viên: Nguyễn Xuân Nam 13 Lớp: CQ46/16.02
Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
mặc quần áo và đầu tóc gọn gàng, lịch sự, không quá lố lăng. Khi giao tiếp với
khách hàng cần nắm rõ những sở thích, tính cách nếu có và phải nắm được những
quy tắc giao tiếp nhất định như cách bắt tay, cách nhận cardvisit, cách chào hỏi,…
Trong quá trình đàm phán phải luôn giữ thái độ hòa nhã, nhỏ nhẹ và luôn cố gắng
tìm hiểu nhu cầu thực sự của khách hàng và có thái độ cầu thị, học hỏi kiến thức từ
khách hàng. Do tính chất công việc đòi hỏi phải di chuyển nhiều, giải quyết các
công việc có khối lượng lớn và mất nhiều thời gian nên cũng yêu cầu nhà môi giới

1.2.3.1. Ảnh hưởng trực tiếp:
 Nghề môi giới bất động sản đã được cả nhà nước và xã hội thừa nhận. Nhà
nước đã công nhận sự tồn tại của nghề nghiệp này thông qua việc quy định rõ
những quy chế, chuẩn mực và quy định về cá nhân, tổ chức muốn tham gia hoạt
động vào kinh doanh dịch vụ môi giới thông qua ban hành Luật kinh doanh bất
động sản năm 2006. Đồng thời, xã hội cũng đã có những cái nhìn rộng rãi hơn đối
với nghề này nhờ những vai trò không thể thiếu của nó trong một nền kinh tế nói
chung và lĩnh vực bất động sản nói riêng đang hoàn thiện và tiến tới hoạt động một
cách chuyên nghiệp và minh bạch.
 Trước khi được quy định trong luật thì các giao dịch mua bán bất động sản
thường chỉ là thỏa thuận giữa các bên tham gia và thường không đóng thuế hoặc
nếu có cũng chỉ là đóng tượng trưng, điều này vừa làm cho nhà nước không thể
quản lý được hoạt động này mà còn thất thoát một lượng lớn tiền thuế. Tuy nhiên,
hiện nay, theo quy định của pháp luật thì mọi giao dịch bất động sản phải thông qua
sàn.
 Các bộ luật như luật đất đai, luật nhà ở, Bộ luật hình sự cũng đã hỗ trợ rất
nhiều cho hoạt động môi giới.
Sinh viên: Nguyễn Xuân Nam 15 Lớp: CQ46/16.02
Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
 Việt Nam đã, đang và sẽ hội nhập kinh tế quốc tế sâu hơn nữa, một lượng vốn
lớn từ nước ngoài đã được đầu tư vào ngành bất động sản. Do vậy, đây là tiền đề
rất quan trọng nhằm thúc đẩy cho hoạt động mua bán, đầu tư.
Sinh viên: Nguyễn Xuân Nam 16 Lớp: CQ46/16.02
Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
1.2.3.1. Ảnh hưởng gián tiếp:
Những tác động đến nhu cầu về bất động sản làm tăng nhu cầu môi giới bất động
sản:
 Sự tăng trưởng về dân số và các nhu cầu phát triển: Lượng cầu bất động sản
là một đại lượng tỉ luận với tỉ lệ tăng dân số. Dân số tăng lên thì nhu cầu về nhà ở
và đất đai ngày càng tăng cao.

dàng tiếp cận với các khoản vốn để đầu tư trên thị trường bất động sản.
 Sự phát triển hệ thống kết cấu hạ tầng: hệ thống kết cấu hạ tầng và các dự án
bất động sản thường có mối quan hệ với nhau. Hệ thống kết cấu hạ tầng có khi
được quy hoạch trước và các dự án bất động sản dựa vào đó để phát triển.
 Chiến lược phát triển kinh tế - xã hội quốc gia và địa phương: Đây là những
chính sách mang tính chất vĩ mô của chính phủ và chính quyền địa phương ảnh
hưởng chung đến mọi thành phần và mọi lĩnh vực trong nền kinh tế. Do vậy các
chiến lược này có ảnh hưởng gián tiếp đến nguồn cung.
1.3. Quy trình và kỹ năng môi giới bất động sản:
1.3.1. Thu thập thông tin về cung, cầu bất động sản:
1.3.1.1. Nguồn cung cấp bất động sản:
 Các dạng cung:
• Bán
• Cho thuê, cho thuê lại
• Đầu tư liên doanh liên kết
• Khai hoang, khai phá: bán đất chưa sử dụng được
 Thông tin nguồn cung:
• Văn phòng môi giới
• Từ khách hàng
• Từ các phương tiện thông tin đại chúng: các báo có quảng cáo, rao vặt,
các trang web mua bán,…
• Các cơ quan quản lý: địa chính, tài nguyên môi trường, sở kiến trúc,
sở quy hoạch,…
Sinh viên: Nguyễn Xuân Nam 18 Lớp: CQ46/16.02
Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
• Từ thực tế: Những nhà bỏ trống, khu đất trống, những bất động sản
mới phát triển, từ dân cư địa phương.
1.3.1.2. Thông tin về cầu bất động sản:
 Người mua:
• Mua để tiêu dùng: để ở, để làm cửa hàng kinh doanh, làm nhà kho,

có thể cung cấp những thông tin thực tế nhất và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Việc xác định rõ đặc tính của bất động sản là cần thiết do một số lý do sau:
 Thứ nhất, bất động sản mang tính đơn nhất, tức là không có 2 bất động sản nào
hoàn toàn giống nhau trên thực tế. Dù 2 bất động sản đó có cùng kiểu dáng thiết kế,
cùng một khu, cùng xây dựng vào thời điểm giống nhau hay ngay sát nhau thì cũng
không thể nào giống hệt nhau về vị trí, cũng như mức độ hao mòn của bất động
sản.
 Thứ hai, việc đến tận nơi bất động sản để quan sát và ghi chép lại những đặc
tính của bất động sản để nhằm giúp cho nhà môi giới có một cái nhìn chi tiết về bất
động sản hơn là những quảng cáo của chủ sở hữu nhằm tránh những hình dung lệch
lạc về bất động sản.
 Thứ ba, việc tiếp cận với bất động sản còn là cơ hội cho nhà môi giới tiếp xúc
trực tiếp với chủ sở hữu nhằm đánh giá tính cách, tính khả thi của thương vụ. Đồng
thời tạo cho chủ sở hữu tâm lý thoải mái, cởi mở hơn dẫn đến thương vụ sẽ dễ dàng
được tiến hành hơn.
 Thứ tư, việc xem xét, quan sát bất động sản một cách trực tiếp giúp cho nhà
môi giới có thể đưa ra những thắc mắc về bất động sản và có thể xem xét tính các
giấy tờ pháp lý liên quan.
 Thứ năm, việc xem xét và nắm được các đặc điểm của bất động sản còn giúp
cho nhà đầu tư có thể dễ dàng cung cấp bất động sản cho đúng đối tượng phù hợp.
Bên cạnh đó, còn giúp tạo ấn tượng về sự chuyên nghiệp và hiểu biết về bất động
sản.
Sinh viên: Nguyễn Xuân Nam 20 Lớp: CQ46/16.02
Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
Trong quá trình xác định bất động sản cần đặc biệt chú ý đến những vấn đề sau
đây:
 Vị trí:
Vị trí được coi là một trong những yếu tố tác động rõ rệt và ảnh hưởng đến sức
hấp dẫn của bất động sản. Các điều kiện kỹ thuật khác của bất động sản như thiết
kế, trang thiết bị đều có thể thay đổi được trong khi vị trí của bất động sản thì lại cố

lại những đồ đạc có giá trị hoặc những đồ đạc nào mà chủ nhà nhất định phải mang
đi. Điều quan trọng ở đây không phải là sự tiện nghi của bất động sản mà là những
đồ đạc mà chủ nhà để lại có đúng như cam kết hay không. Vì vậy mà nhà môi giới
cần ghi chép cẩn thận các trang thiết bị, cả về nhãn mác, kiểu dáng của các vật
dụng như tủ lạnh, tivi, bồn tắm, bình nóng lạnh, điều hòa,… Có thể mới lúc đầu thì
khách hàng chưa quan tâm đến độ chi tiết của tình trạng trang thiết bị nhưng về lâu
dài, khi mà các bên đi vào thỏa thuận chi tiết thì những chi tiết tưởng là nhỏ nhặt
cũng có thể làm cho thương vụ bị đổ vỡ. Nhà môi giới cần xác định rõ đối tượng
khách hàng của mình là ai, họ có nhu cầu thế nào về trang thiết bị, và tình trạng
trang thiết bị của bất động sản có đáp ứng sát với yêu cầu của khách hàng hay
không.
1.3.2.2. Xác định các bên tham gia thương vụ:
Nhà môi giới đóng vai trò là trung gian, là cầu nối nhu cầu và lợi ích giữa
người mua và người bán. Nói chung nguyên tắc hoạt động đều như nhau và phải
tuân thủ một số nguyên tắc nhất định. Tuy nhiên, mỗi trường hợp khác nhau thì lại
có một cách tiếp cận và hành động khác nhau. Dưới đây là những đối tác điển hình
trong các thương vụ mà nhà môi giới cần đánh giá:
 Người mua và khả năng tài chính:
Khi xem xét người mua thì ngoài nhu cầu của họ thì phải xem xét tới khả năng
thanh toán của họ. Nhu cầu của con người thì vô hạn, nhưng khả năng thanh toán
của họ thì lại có hạn và phụ thuộc vào nhiều yếu tố, điển hình là thu nhập, các lựa
chọn đầu tư,… Nhà môi giới không những phải tìm hiểu được khả năng thanh toán
Sinh viên: Nguyễn Xuân Nam 22 Lớp: CQ46/16.02
Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
thực sự của người mua mà còn là xem xét cả thời điểm khách hàng có lượng vốn đó
trong tay. Điều này có vai trò quan trọng trong việc xác định thời hạn các bước
thanh toán. Với bản tính hay “sĩ diện” của người Việt nam nên nhà đầu tư khó lòng
hỏi một cách trực tiếp xem họ có khả năng hay không vì dễ làm cho khách hàng có
suy nghĩ nhà môi giới đang coi thường họ, điều này dẫn đến hiểu nhầm và hậu quả
tất yếu là một sự thất bại của thương vụ là điều không thể tránh khỏi.

về yêu cầu này.
 Người thuê:
Về cơ bản thì việc xác định đối tượng là người mua và người cho thuê là
giống nhau về bản chất. Tuy nhiên, người thuê lại có những đặc điểm riêng biệt mà
nhà môi giới cần chú ý nhằm đáp ứng tốt các nhu cầu của đối tượng này. Thường
thì những đòi hỏi của người đi thuê cụ thể hơn, chính xác hơn và quyết định họ đưa
ra nhanh hơn. Ngoài khả năng thanh toán thì điều quan trọng là nhà môi giới cần
phải tìm hiểu những điều khoản mà bên cho thuê muốn người đi thuê cam kết.
Ngoài ra, nhà môi giới cần phải xác định mức độ ổn định về thu nhập của bên đi
thuê, vì người cho thuê luôn muốn có sự ổn định trong suốt quá trình cho thuê.
Trong thực tế, nhiều người cho thuê luôn muốn cho các công ty, gia đình thuê hơn
là cá nhân và sinh viên vì lý do đảm bảo các cam kết trong hợp đồng.
 Chủ sở hữu - người cho thuê:
Ngày càng có nhiều người bỏ vốn đầu tư vào bất động sản và mong muốn
nhận thu nhập từ việc cho thuê. Vấn đề này cũng cho thấy sự trông đợi rõ ràng
vào tính chuyên nghiệp của nhà môi giới cũng như sự hy vọng vào những người
thuê tiềm năng. Đối với nhà môi giới, ngoài việc ghi chép những vấn đề liên quan
đến bất động sản, tình trạng kỹ thuật, pháp lí, mức giá cho thuê thì còn cần quan
sát, đánh giá người cho thuê. Không phải lúc nào người ta cho thuê cũng tỏ ra trung
thực, tử tế. Đôi lúc người ta cho thuê chỉ để người thuê trang bị bất động sản hộ cho
Sinh viên: Nguyễn Xuân Nam 24 Lớp: CQ46/16.02
Chuyên đề cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Minh Hoàng
họ rồi ngay sau đó thay đổi kế hoạch. Lúc này người cho thuê đặt nhà môi giới và
người thuê vào tình trạng khó xử.
 Chủ sở hữu – người bán:
Hoàn cảnh của người bán cũng có ý nghĩa nhất định, đặc biệt trong trường hợp
một nhóm chủ sở hữu chung bất động sản. Lúc này cần xác định có phải tất cả đều
đồng lòng bán với mức giá thỏa thuận hay không. Một trường hợp rất hay xảy ra là
người có ít phần nhất lại được thương vụ vì những lý do cá nhân. Trong những
trường hợp này nên thống nhất với những người bán ủy quyền cho một người. Có