I. GIỚI THIỆU ĐÔI NÉT VÈ HỌC VIÊN
Họ Và Tên: Đinh Văn Tuân
Địa chỉ: Xã Liêm cần- Huyện Thanh Liêm- Tỉnh Hà Nam.
Nghề nghiệp: Hiện đang là sinh viên chuyên ngành Kinh Te và Quán lý Địa
Chính K49- Khoa Bất Động Sản & Kinh Te Tài Nguyên- Trường Đại học Kinh Tế
Quốc Dân.
II.GIỚI THIỆU VÈ Cơ SỞ THỤC TẬP
• • •
Tên cơ sở: CÔNG TY CỔ PHẦN BẨT ĐỘNG SẢN HÀ NỘI
Địa chỉ: Trụ sở đặt tại số 13, Ngõ 51, Phố Lãng Yên, Phường Thanh Lương,
Quận Hai Bà Trưng, Tp Hà Nội.
Số điện thoại: (84 - 25) 3713715
Công ty cổ phần bất động sản Hà Nội là doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh
vực bất động sản và xây dựng dân dụng. Được thành lập ngày 20/03/2003, công ty
đã và đang đầu tư cho dự án xây dựng khu đô thị mới Phú Lộc 4 tại thành phố
Lạng Sơn - Tỉnh Lạng Sơn và nhiều công trình xây dựng vừa và lớn khác tại các
tỉnh thành trong nước.
Với khẩu hiệu “ Vì một tương lai tươi đẹp hơn”, công ty đang không ngừng
phấn đấu để xây dựng trở thành doanh nghiệp hàng đầu của Việt Nam trong lĩnh
vục kinh doanh bất động sản và xây dựng dân dụng.
Trải qua những năm tháng bắt đầu từ lúc khởi nguồn là một công ty với lực
lượng cán bộ công nhân viên ít ỏi, đến nay công ty đã trở thành một công ty
lớn với bộ máy tổ chức chuyên nghiệp, đội ngũ cán bộ khung của công ty có 91
người, gồm các kỹ sư, cán bộ kỹ thuật có kinh nghiệm, tay nghề vững vàng, số
lượng cán bộ công nhân viên đã và đang ngày một gia tăng không chỉ về chất
và lượng. Toàn thể công ty là một bộ máy vận hành thống nhất, rất khoa học
và kiên quyết tù’ Ban lãnh đạo xuống các bộ phận trục tiếp sản xuất. Với đội
ngũ kiến trúc sư, kỹ sư, chuyên nghiệp xây dựng và công nhân lành nghề có
nhiều năm kinh nghiệm đã được công ty chắt lọc. Tất là những thành viên mang
nhiều
Báo cáo thực tập môi giới BĐS KI5

Tên Chi nhánh: Chi nhánh công ty cổ phần bất động sản Hà Nội Địa chỉ: số 1
LK.C2, Khu đô thị mới Phú Lộc IV, Phường Hoàng Văn Thụ, Thành Phố Lạng
Sơn, tỉnh Lạng Sơn.
Giấy phép kinh doanh: số 1413000040 do Sở Kế hoạch và đầu tư tỉnh Lạng
Sơn cấp ngày 21/3/2005 Số điện thoại: (84 - 25) 3713715 Số Fax: (84-25)
3713715
b. Bộ máy tổ chức
• Ban lãnh đạo chi nhánh
• Ông: Trịnh Công Khánh
• Ông: Lý Thanh Sơn
• Các phòng ban trực thuộc
. Bà: Tô Thị Liễu
• Bà: Đinh Thị Liên
• Bà: Nguyễn Thanh Thủy
• Ông: Trần Duy Chức
• Ông: Lý Thanh Sơn 2.1. Công ty
Cổ phần Xây dựng Phúc Lọi
Là một công ty con, được thành lập theo định hướng phát triển của công ty mẹ
và đòi hỏi của Thị trường.
Tên công ty: Công ty cổ phần Xây dựng Phúc Lợi;
Tên tiếng anh: Phuc Loi Contruction Joint Stock Company;
Tên viết tắt: Phuc Loi Co .,JSC;
Trụ sở chính : số 18 LK.C3, Khu đô thị mới Phú Lộc IV, Phường Hoàng
Văn Thụ, Thành Phố Lạng Sơn, Tỉnh Lạng Sơn;
Giấy phép đăng ký kinh doanh số 4900297720 do sở Kế hoạch đầu tư tỉnh Lạng
Sơn cấp ngày 02/3/2009;
Giám đốc Chi nhánh Phó
Giám đốc Chi nhánh
Trưởng phòng Tài chính kế toán
Trưởng phòng Kinh Tế Trưởng phòng

2. Chiến lược kinh doanh
+ Lấy tiêu chí “ KỶ CƯƠNG - TRUNG THựC - HIỆU QUẢ” làm nền tảng phát
triển bền vững, công ty cổ phần bất động sản Hà Nội đã, đang và sẽ vượt qua mọi
khó khăn để đi đến cái đích của mình.
+ Công ty cổ phần bất động sản Hà Nội hướng tới thành công bằng việc cung
cấp cho khách hàng những công trình xây dựng và dịch vụ đa dạng, hoàn hảo. Sự
hài lòng và lợi ích của khách hàng là động lực quan trọng nhất thúc đẩy sự phát
triển của công ty.
+ Sử dụng những phương thức quảng cáo trung thực nhất để quảng bá hình ảnh
và sản phẩm công ty đến với người tiêu dùng, đối tác.
+ Giữ vững và phát huy tốc độ phát triển của công ty về doanh số, thị phần, thị
trường, uy tín và trình độ nhân lực.
+ Quan hệ chặt chẽ, gắn bó hai bên cùng có lợi với các đối tác chiến lược, đối
tác truyền thống.
+ Tăng cường đào tạo, phát huy tính sáng tạo trong đội ngũ cán bộ công nhân
viên nhằm tăng hàm lượng công nghệ, nâng cao hiệu quả công việc.
+ Đầu tư nghiên cứu công nghệ, hoàn thiện các giải pháp tích hợp.
c. NHỮNG THÀNH Tựu ĐÃ ĐẠT ĐƯỢC
• • •
1. Bằng khen của Chủ tịch UBND Tỉnh Lạng sơn tặng công ty cổ phần bất động
sản Hà Nội “ Đã có thành tích xuất sắc trong hoạt động sản xuất kinh doanh
góp phần vào sự phát triển kinh tế xã hội của Tỉnh Lạng sơn năm 2007”.
2. Bằng khen của Chủ tịch UBND Tỉnh Lạng sơn tặng công ty cổ phần bất động
sản Hà Nội “ Tham gia tổ chức thành công chợ Công nghệ và Thiết bị Hữu
nghị Việt - Trung 2008”.
3. Công trình TTTM Phú Lộc - Chợ Lạng Sơn được gắn biển công trình chất
lượng Vàng do Bộ xây dựng cấp nhân kỷ niệm 50 năm ngành Xây dựng.
III. GIỚI THIỆU CHƯNG VÈ DỊCH vụ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
• • • •
Theo từ điển Bách khoa tiếng Việt thì môi giới được định nghĩa là: chủ thể

> Kỹ năng giao dịch với khách hàng
> Kỹ năng soạn thảo hợp đồng môi giới
IV. KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
A. Kỹ năng thu thập, xử lý thông tin
1. Kỹ năng thu thập, xử lỷ thông tin về bất động sản
Trong thực tế mỗi một bất động sản đều ẩn dấu trong đó một bí mật, sự huyền
bí, tính hấp dẫn và thường xuyên hơn cả là một vài khiếm khuyết nào đó. Chính vì
vậy nhà môi giới cần tiến hành xem xét bất động sản một cách kỹ càng bởi những
nguyên nhân được đưa ra sau đây:
+ Mỗi một bất động sản đều có những đặc điểm khác nhau, không thể dựa trên
kinh nghiệm của bẳn thân để phán đoán, nhận xét
+ Chỉ có sự xem xét, ghi chép của bản thân mới cóthể miêu tả chính xác bức
tranh toàn cảnh về bất động sản, nhằm kiểm tra, đánh giá chínhxác, chân thực
hơn những lời miêu tả tốt đẹp của chủ sở hữu, từ đó bước đầu đánh giá được giá trị
của bất động sản. Có thể nói, nếu nhà môi giới chỉ dựa trên những lời miêu tả của
chủ sở hữu về các thông tin liên quan đến bất động sản thì rất dễ gây ra sự hiều biết
lệch lạc, thiếu chân thực về bất động sản.
+ Chỉ khi có mặt tại hiện trường bất động sản mới có thể xác định được tính
cách và sở thích của chủ sở hữu để đưa ra những phương án tiếp cận họp lý, đạt
hiệu quả trong những lần gặp gỡ về sau.
+ Cho phép nhà môi giới đưa ra những câu hỏi cụ thể. Hơn nữa, nhà môi giới có
thể được xem các giấy tờ liên quan ngay tại bất động sản. Từ đó nhà môi giới có
thể hiểu thêm rất nhiều về bất động sản, về tính pháp lý của nó cũng như tính cách,
sở thích của chủ sở hữu của nó.
+ Và một điều khá quan trọng là nhà môi giới sẽ không rơi vào thế bị động khi
khách hàng mua bất động sản hỏi xem chúng ta đã xem tận mắt bất động sản đó
hay chưa.
Bạn có biết tâm lý của khách hàng khi họ tìm đến văn phòng của bạn là gì
không? Có thể nói rằng họ luôn hy vọng rằng bạn hay các nhà môi giới nói chung
giúp họ không chỉ nhanh chóng và hiệu quả đạt được mục đích, mà còn thay thế

Trong các hoạt động nghề nghiệp nói chung và nghề môi giới bất động sản nói
riêng nhà môi giới cần luôn luôn tâm niệm rằng “mọi cố gắng đều sẽ được đền đáp
một cách xứng đáng”. Điều đó đôi khi giúp nhà môi giới có đủ kiên trì, tự tin để đi
đến kết quả cuối cùng của những thương vụ khó khăn.
Khi thực hiện nghiệp vụ của mình nhà môi giới cần khéo léo hướng cuộc đối
thoại đến chủ đề họ cần tìm hiểu. Qua đó nhà môi giới có thể chắt lọc được những
thông tin hữu ích từ phía khách hàng hay đối tác của khách hàng. Tuy vậy, cần chú
ý trong khi nói chuyện với những nhà môi giới khác. Cũng vì do tính chất cạnh
tranh, các nhà môi giới thường tung “hỏa mù” tức là đưa ra các thông tin không
đúng sự thật, làm hạ thấp hay làm nâng cao qua mức các thông tin liên quan đến:
bất động sản, chủ sở hữu của nó. Vì vậy, trong lúc giao tiếp (với các nhà môi giới
khác hay khách hàng), khi nói đến những thông tin mà chúng ta quan tâm, nhà môi
giới nên nhìn thẳng, nhìn sâu vào mắt người đối thoại. Nếu làm việc này một cách
thường xuyên và có kinh nghiệm sẽ giúp chúng ta vùa chứng tỏ sự trung thực của
mình, vừa là phương pháp hữu hiệu để tìm hiểu xem có bao nhiêu % sự thật trong
lời nói của người đối thoại. Đây là một phương pháp rất khó, nhưng lại không quá
khó đối với những nhà môi giới có kinh nghiệm và nhạy cảm đặc biệt là đối với
những nhà môi giới nghiên cứu và am hiểu tâm lý con người.
Ngoài các dạng thông tin đã nói đến ở trên, có một dạng thông tin thường là
không có cơ sở rõ ràng nhưng nhiều khi lại mang tính quyết định đối với thương
vụ môi giới, nhất là khi nhà môi giới phục vụ cho khách hàng là người Việt
Nam. Đó là dạng thông tin mang tính chất tâm linh, hay mê tín. Chúng ta có thể
khẳng định rằng một ngôi nhà mà chủ sở hữu sống trong đó làm ăn thất bát liên
tục, hoặc bị ốm đau, cho dù chưa rõ nguyên nhân thì căn nhà cũng rất khó bán.
Chính vì vậy, nhà môi giới sẽ rất khó khăn khi khai thác từ chủ sở hữu nếu nhà
môi giới không có kỹ năng bởi vì không chủ sở hữu nào tự nói không tốt về bất
động sản của mình khi người đó đang muốn bán hay cho thuê nó. Để khai thác tốt
các thông tin dạng này thì các nhà môi giới có thể tìm hiểu từ hàng xóm xung
quanh hay người quen của chủ sở hữu thậm chí có thể là bà bán trà đá gần đó, cô
dọn vệ sinh hay cô bé, cậu bé bán báo quanh khu vực đó.

• Hàng xóm liền kề, an ninh khu vực: Điều này cũng tác động rất lớn tới tâm lý
của khách hàng trong việc lựa chọn có nên tiến hành giao dịch hay không nếu
hàng xóm của mình là một người khó tính hay tốt bụng; an ninh trong khu
vực đó tốt hay rất tồi, cuộc sống luôn bị đe dọa, sống trong lo lắng
Tóm lại, các yếu tố nêu trên không chỉ ảnh hưởng đến đời sống của khách hàng
khi thực hiện việc mua, thuê mà còn ảnh hưởng đến khả năng về phát triển kinh tế,
khả năng sinh lời của bất động sản trong tương lai. Chính vì vậy, nhà môi giới cần
xem xét và ghi chép cụ thể tại hiện trường bất động sản đó để có thể đưa ra các
biện pháp thuyết phục khách hàng của mình hiệu quả nhất.
b. Những thông tin về tình trạng kỹ thuật toà nhà
Đối với bất động sản gồm cả nhà và đất thì những thông tin này làm cơ sở để có
thể định giá nhà từ đó định giá được giá trị của toàn bộ bất động sản. Nếu chủ nhà
thuê thiết kế xây dựng thì tất cả những thông tin này có trong bản thiết kế chi tiết
xây dựng.
• Diện tích đất xây dựng, diện tích sàn sử dụng;
• Loại hình nhà, chất lượng công trình, khấu hao sử dụng;
• Số tầng số phòng thiết kế, diện tích sử dụng tòng phòng;
• Kết cấu móng, tường, cột kèo, mái,
• Sơn, bả bên ngoài, nội thất cố định bên trong,
c. Những thông tin về trang thiết bị
Báo cáo thực tập môi giới BĐS KI5
Sinh Viên: Đinh Văn Tuân
11
Đây là những thông tin về hạ tầng cơ bản ảnh hưởng đến đến khả năng hiệu
dụng cơ bản sau này của bất động sản. Bao gồm:
• Hệ thống điện sử dụng;
• Hệ thống chiếu sáng bên ngoài (đèn đường,
• Hệ thống nước sinh hoạt;
• Hệ thống đường dẫn nước thải;
• Các hệ thống phục vụ trong nhà khác: Hệ thống điều hoà nhiệt độ, đường điện

kỹ thuật khác, các dịch vụ công cộng, nơi có bất động sản đang toạ lạc. Với
những thông tin chính xác về quy hoạch sẽ giúp người mua an tâm hơn, thậm
chí có nhiều hy vọng về giá trị tương lai của bất động sản, khiến bất động sản
có thêm phần hấp dẫn.
• Quyền năng và những giới hạn về quyền năng của bất động sản như: ngõ
chung, chỉ giới xây dựng, hạn chế độ cao xây dựng, Đây là những thông tin
không thể thiếu để dự báo cho khách hàng (đặc biệt là những khách hàng mua
đất). Nếu không thu thập loại thông tin này, hay không cảnh báo cho người
mua đất sẽ rất dễ phát sinh tranh chấp không đáng có giữa đôi bên dẫn đến
giao dịch không thành ở giai đoạn cuối thì rất đáng tiếc.
e. Những yếu tố lịch sử - xã hội
• Lịch sử bất động sản: (Thời gian tồn tại, người sử dụng, người xây dựng, quá
trinh phát triển cho tới thời điểm hiện tại). Trên thực tế có rất nhiều khách
hàng quan tâm đến thông tin này do mê tín. Bất động sản có lịch sử đẹp sẽ rất
thuận lợi khi giao dịch, đây cũng là những thông tin quý mà nhà môi giới cần
khai thác để thuyết phục khách hàng của mình.
• Môi trường xã hội, dân cư: Hay còn gọi là môi trường sống xung quanh, yếu
tố này quyết định rất lớn đến giá trị của bất động sản và khả năng thực hiện
giao dịch. Khách hàng sẵn sàng trả tiền nhiều hơn để được sống tại môi
trường có trình độ dân trí cao hơn, an ninh tốt, văn minh hơn, có mặt bằng
sinh hoạt lịch sự hơn và ngược lại.
Phong thủy và các yếu tố đặc biệt khác: Đôi khi yếu tố này lại là yếu tố quyết
định thương vụ có thành công hay không. Vì đây là những yếu tố mang tính tâm
Báo cáo thực tập môi giới BĐS KI5
Sinh Viên: Đinh Văn Tuân
13
linh nên nó tuỳ vào tâm lý và mức độ sùng bái tâm linh của từng khách hàng
khác nhau. Đây là yếu tố để nhà môi giới phát huy nghệ thuật khai thác tâm
Báo cáo thực tập môi giới BĐS KI5
1

thu thập thêm được những thông tin cụ thể về nhu cầu của khách hàng, đồng thời
Báo cáo thực tập môi giới BĐS KI5
1
5
Sinh Viên: Đinh Văn Tuân
cũng có thêm được những thông tin về bất động sản. Việc này cũng cần được thực
hiện cả trong khi nhà môi giới cùng khách hàng xem xét bất động sản.
Trong quá trình xem xét bất động sản cùng khách hàng, nếu khách hàng thay đổi
ý (yêu cầu, điều kiện ) nhà môi giới cần ghi chép, sửa đổi những điểm đó vào
trong sổ ghi chép của mình. Nếu nhà môi giới phát hiện, chú ý thấy những sự thiếu
sót, bất họp lý của bất động sản. Những chú ý riêng đó của nhà môi giới cũng cần
được ghi cẩn thận vào sổ tay.
Khi nhà môi giới nhận được thông tin rằng khách hàng thích bất động sản đó, họ
cần bắt tay ngay vào việc thực hiện tất cả những động tác có thể, không thể để
khách hàng tự mình suy tính, giúp khách hàng đưa ra những quyết định đúng đắn.
Trong trường hợp cần thiết thì tham gia cùng khách hàng đàm phán và khéo léo
dẫn dắt đến việc ký kết hợp đồng khởi điểm.
Nhà môi giới cần cố gắng tìm hiểu về khách hàng một cách kỹ càng nhất. Khi đó
họ có thể lựa chọn cho khách hàng ngôi nhà đáp ứng được sự mong đợi của họ,
nhờ đó nhà môi giới cung cấp được dịch vụ tốt nhất cho khách hàng và tiết kiệm
được thời gian của mình.
Rất nhiều khi bản thân khách hàng không tự nhận thức được nhu cầu thực sự của
họ về nhà ở. Chính vì vậy mà một trong những kỹ năng quan trọng của nhà môi
giới là khả năng gợi mở nhu cầu dịch vụ cho khách hàng. Khách hàng đến văn
phòng môi giới và trông đợi rằng nhà môi giới cung cấp cho họ một loạt những căn
nhà phù họp với những yêu cầu của mình. Ví dụ: ngôi nhà có diện tích sàn khoảng
90m
2
, có mặt phố ở Quận Hai Bà Trưng với giá khoảng 1,2 tỷ đồng. Khi đó nếu
một nhà môi giới ít kinh nghiệm sẽ căn theo yêu cầu của khách hàng và bắt đầu tìm

các dịch vụ của mình, thì khó có cơ hội tiếp theo sau này với khách hàng.
Có một số vấn đề khác cần được chú ý khi giao tiếp với khách hàng. Nhà môi
giới cần cố gắng tiếp nhận những ý tưởng trong khi dẫn dắt câu chuyện cũng như
lần gặp gỡ tiếp theo. Cần thực hiện việc này một cách chu đáo, nhiệt tình đúng
mực để khách hàng luôn cảm thấy rằng họ là người quan trọng nhất. Nên tưởng
tượng trước ngực khách hàng luôn treo tấm biển nhắc nhở chúng ta “anh hãy hành
động sao cho tôi tự cảm thấy mình là người quan trọng”. Không bao giờ để chúng
ta là “diễn viên chính trong vở kịch” mà người đó phải là khách hàng của mình.
Nếu trở thành người độc thoại thì có thể chúng ta sẽ đánh mất cơ hội. Trong suốt
quá trình, cần đưa ra những câu hỏi có ý nghĩa, nói năng rõ ràng và chậm rãi.
Báo cáo thực tập môi giới BĐS KI5
1
7
Sinh Viên: Đinh Văn Tuân
Đối với nhà môi giới, việc tuân thủ những nguyên tắc nhất định trong giao tiếp
với khách hàng cũng rất quan trọng như các nguyên tắc khác. Mặc dù chúng ta
thấy đối tượng của chúng ta là bất động sản hay các quyền liên quan nhưng thực
chất chúng ta lại tiếp xúc, làm việc với những người có nhu cầu hay có quyền hạn
liên quan đến nó. Vì vậy, khả năng khéo léo tạo quan hệ thiện cảm, thấu hiểu và
thông cảm lẫn nhau sẽ mang đến thành công cho nhà môi giới.
Sau đây là một số các nguyên tắc khi giao tiếp với khách hàng:
a. Tôn trọng khách hàng: Nguyên tắc này bắt nguồn từ bản chất bình đẳng,
cùng có lợi giữa nhà môi giới và khách hàng. Coi khách hàng như nhau,
không phân biệt đẳng cấp, tên tuổi, giới tính, nghề nghiệp, dân tộc, tôn
giáo, Coi họ là người trên, là bạn, coi việc đáp ứng nhu cầu của họ là trách
nhiệm của mình thông qua thái độ vui vẻ, niềm nở, hoà nhã. Hãy tình cảm
trong quan hệ giao tiếp, giữ chữ tín trong kinh doanh.
b. Nói chân thành, nghe chăm chú: Hành động của nguyên tắc này là nói
những điều cần nói một cách văn minh, lịch sự, nhã nhặn, giản dị, chân thực;
Nghe hết những gì khách hàng nói một cách chăm chú, vui vẻ, niềm nở để

Nhiệm vụ của nhà môi giới là dẫn dắt các bên tham gia hiểu nhau, tạo ra những
hoàn cảnh, mà trong đó các bên mong muốn được nói chuyện với nhau, ký kết hợp
đồng với nhau. Chính vì vậy mà nhà môi giới cần ý thức đến việc những người
khác nhận xét, cảm nhận về cách ứng xử của mình như thế nào. Cần trao đổi thông
tin ở trạng thái tích cực, nói nhiều về sự sẵn lòng thỏa thuận, cầu thị trong giải
quyết công việc, sẵn sàng cảm thông. Thông qua điệu bộ và ứng xử có thể xác định
những dạng người có tính cách khác nhau để ứng xử cho phù hợp và đạt hiệu quả
cao nhất.
2. Kỹ năng thư thoại
Nhà môi giới cần phải có kỹ năng tốt trong việc soạn thảo thư từ, văn bản. Phải
biết cách viết quảng cáo, đơn chào hàng như thế nào, thư từ trao đổi, đơn từ đến
các cơ quan Nhà nước ra sao. Để viết một bức thư tốt đòi hỏi trước khi viết phải
suy nghĩ xem chúng ta muốn truyền đạt điều gì, mục đích cung cấp thông tin cho
khách hàng hay thông báo những vấn đề cần giải quyết từ phía họ. Những thông
tin, nội dung của những thư tiếp theo phải logic với những thông tin, thư trước đó.
Báo cáo thực tập môi giới BĐS KI5
1
9
Sinh Viên: Đinh Văn Tuân
Vì vậy, cần phải đọc lại những gì đã viết trước đó, xem xét lại những ý chính đã
chuẩn xác chưa. Nên nhớ rằng không bao giờ bức thư đầu tiên lại chuẩn xác, phù
họp nhất.
Nếu nhà môi giới hiểu được rằng nhiệm vụ là họ tạo ra những phản ứng tích cực
từ phía khách hàng thì việc tìm những từ ngữ thích hợp là vấn để đương nhiên cần
phải làm. Khi trả lời thư hay đồng ý thực hiện dịch vụ cho khách hàng cần cố gắng
thể hiện ở thế chủ động chứ không phải thụ động.
c. Kỹ năng soạn thảo họp đồng
Hợp đồng dịch vụ môi giới: Là bẳn quy định phạm vi trách nhiệm của nhà môi
giới. Vì vậy, có thể tự do thiết lập các điều khoản, xác định xem công việc của nhà
môi giới chỉ hạn chế với chức năng bỉnh thường hay có thêm trách nhiệm đặc biệt

thống nhất với khách hàng những nguyên tắc làm việc cơ bản. Cần nhớ rằng
không phải khách hàng nào chúng ta cũng phải kỹ hợp đồng môi giới với họ.
Nhà môi giới có quyền tự do lựa chọn trong ký hợp đồng môi giới. Chúng ta có
thể tự quyết định sẽ ký họp đồng môi giới với ai.
Nấu như buổi gặp gỡ đầu tiên với khách hàng là tại thực địa, nên nhớ rằng mang
theo cặp tài liệu với hợp đồng, cần để thời gian (trong trường hợp cần thiết thì
hướng dẫn, giải thích) cho khách hàng đọc kỹ nội dung họp đồng, giải thích các
khoản mục mà chúng được soạn thảo chung cho bất kỳ loại hợp đồng nào, cũng
như những khoản mục thắc mắc. Nếu lần gặp đầu tiên là qua điện thoại thì trong
nội dung câu chuyện cần khéo léo thống nhất về thời điểm gặp gỡ để ký hợp đồng.
Bản hợp đồng này là chứng minh cho ý chí thống nhất của hai bên (hay nhiều
bên), trong đó các quy định được thống nhất giữa các bên. Vì vậy, có thể khẳng
định rằng các bên cần soạn thảo hợp đồng sao cho các điều khoản được tất cả công
nhận. Bên cạnh đó dưới góc độ nhà tư vấn, nếu chúng ta được thuê soạn thảo hợp
đồng để phục vụ cho các công ty, trong đó hợp đồng thực hiện trong thời gian dài
thì chúng ta phải chú ý đến những điều khoản bảo đảm lợi ích của chúng ta, họ
thường có xu hướng trốn chạy việc thanh toán tiền dịch vụ. Khách hàng thường có
cả một “kho” các lý do cho việc không chịu thanh toán này. Chính vì vậy, nhà môi
giới phải tính toán những điều khoản bảo vệ lới ích của mình trong họp đồng.
Báo cáo thực tập môi giới BĐS KI5
2
1
Sinh Viên: Đinh Văn Tuân
Qua đây, chúng ta thấy rõ ràng hợp đồng về dịch vụ môi giới có 1 ý nghĩa không
nhỏ. Việc xác định chính xác các bên tham gia là một trong những yếu tố quan
trọng của mọi thương vụ. cần phải dành sự quan tâm thích hợp cho vấn đề này.
Khách hàng của nhà môi giới có thể là cá nhân hay tổ chức. Vì vậy, chúng ta luôn
luôn phai thu thập những thông tin cơ bản về khách hàng. Đối với khách hàng là cá
nhân chúng ta cần xác định họ và tên, địa chỉ thường trú, tạm trú. Ngoài ra trong
hợp đồng cũng cần xác định mối quan hệ giữa khách hàng và các quyền mà họ

ty.
Việc ghi chép chính xác về bất động sản trong hợp đồng môi giới có ý nghĩa
quan trọng. Nhờ những ghi chép này mà chúng ta có thể cung cấp cho khách hàng
những thông tin chính xác và đầy đủ về bất động sản. Một phương pháp hiệu quả
cho vấn đề này là soạn thảo bản danh sách thông tin cần thiết mẫu để thu thập.
Mỗi nhà môi giới khi chuẩn bị những giấy tờ cần thiết cho hoạt động dịch vụ của
mình cần cân nhắc lựa chọn hoặc soạn thảo cho mỗi dạng môi giới một loại hợp
đồng khác nhau hay một loại hợp đồng cho tất cả các trường họp. Nấu chúng ta nói
đến tất cả các dạng họp đồng cho tất cả các tình huống thì có thể chuẩn bị hợp
đồng cho những người bán, cho những người cho thuê và người thuê. Cũng có thể
phân loại hợp đồng theo các dạng quyền của khách hàng.
Với mục tiêu bảo vệ lợi ích của mình, nhà môi giới cần phải nhớ soạn thảo
nguyên tắc thu phí và cách xác định mức hoa hồng môi giới một cách cụ thể. Hiện
nay, thông thường chấp nhận mức hoa hồng theo % giá trị bất động sản mua, bán
(thường là 1% nếu giá trị BĐS <1 tỷ đồng; 0,5% nếu giá trị BĐS >1 tỷ đồng) hay
mức tiền cho thuê (50% thậm chí là 100% mức tiền cho thuê hàng tháng từ người
cho thuê). Ngoài ra, có thể tính hoa hồng theo bất cứ cách nào, nếu cả hai bên cùng
chấp nhận.
Hiện nay, trên thế giới các nhà môi giới có xu hướng ký kết một dạng hợp đồng
“độc quyền”. Dạng họp đồng độc quyền này cho phép nhà môi giới được độc
quyền bán bất động sản của chủ sở hữu trong một thời gian nhất định mà không
nhà môi giới nào khác được phép bán.
Tóm lại, để hoàn thành một thương vụ môi giới bất động sản thường nhà môi
giới phải trải qua hai giai đoạn của hợp đồng mà đầu tiên là Họp đồng khởi điểm,
đó là yếu tố cần thiết trước khi đi đến ký kết hợp đồng chính thức. Dưới góc độ an
Báo cáo thực tập môi giới BĐS KI5
2
3
Sinh Viên: Đinh Văn Tuân
toàn cho các bên cũng như đảm bảo cho lợi ích của mình, nếu có thể nhà môi giới

4
Sinh Viên: Đinh Văn Tuân
• Phần cuối họp đồng khi ký tên cần ghi rõ số thẻhành nghềcủa nhà môi
giới, chữ ký của lãnh đạo cao nhất doanh nghiệp và con dấu.
Trên đây là những thông tin cần chú ý nhất trong một hợp đồng chính thức khi
thực hiện bất cứ một thương vụ môi giới bất động sản nào. Nếu có đủ các điều
khoản này trong hợp đồng sẽ đảm bảo được quyền lợi và trách nhiệm của bên cung
cấp dịch vụ và bên cần dịch vụ một cách đầy đủ nhất, hạn chế tối đa những tranh
chấp bất lợi cho cả đôi bên sau khi đã ký kết xong hợp đồng môi giới bất động sản.
V.ĐÈ XUÁT, KIẾN NGHỊ
1. Tình hình hoạt động của các văn phòng môi giói bất động sản hiện nay
Thực tế dịch vụ môi giới bất động sản của Việt Nam hiện nay còn hoạt động rất
manh nha, chưa mang tính chuyên nghiệp. Điều đó chúng ta có thể thấy rõ thông
qua việc các văn phòng môi giới bất động sản nhỏ lẻ đua nhau “mọc lên như nấm”
chủ yếu chỉ thực hiện dịch vụ môi giới để hưởng phí. Có thể thấy trong diễn biến
phức tạp của thị trường bất động sản hiện nay, các văn phòng môi giới nhà đất vẫn
có thể tồn tại và hoạt động có hiệu quả là do: mô hình nhỏ gọn nên hình thức kinh
doanh linh hoạt có thế dễ dàng chuyển đổi hướng và loại hình kinh doanh phù họp
với những diễn biến của thị trường (dễ dàng chuyển hướng kinh doanh chạy theo
những lĩnh vực dịch vụ bất động sản tiềm năng). Nhưng cũng cần phải nhận thấy
rằng một khi thị trường bất động sản đã đi vào hoạt động theo đúng quy trình của
nó, mang tính chuyên nghiệp cao thì những văn phòng môi giới nhỏ lẻ, kém
chuyên nghiệp này sẽ bị đào thải ra khỏi con đường cạnh tranh trên thương trường.
Và thay thế vào đó là các văn phòng môi giới với đầy đủ tiện nghi, các phương tiện
vật chất hỗ trợ, nguồn nhân lực được đào tạo chuyên nghiệp, phong cách phục vụ
tận tình, chu đáo
Hơn thế nữa, thị trường bất động sản Việt Nam hình thành chưa lâu do đó còn
tồn tại rất nhiều bất cập, nhiều mảng tối trong quản lý và kinh doanh. Dịch vụ môi
giới bất động sản cũng vậy, đều đang trong quá trình ra đời và dần hoàn thiện.
Chính vì vậy mà những cơ sở môi giới bất động sản ở Việt Nam hiện nay còn