ĐẠI HỌC MỞ BÁN CÔNG TP. HCM UNIVERSITÉ LIBRE DE BRUXELLES
SOLVAY BUSINESS SCHOOL
CHƯƠNG TRÌNH THẠC SĨ QUẢN TRỊ (MMVCFB 6)
NGUYỄN ĐÌNH TRỌNG
Tên đề tài
MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ
KÊNH PHÂN PHỐI TRUYỀN THỐNG CỦA CÔNG TY
TNHH NESTLÉ VIỆT NAM
Chuyên ngành: Quản trò Luận văn Thạc só
Người hướng dẫn khoa học
1: Ts. Đặng Ngọc Đại
Tp. Hồ Chí Minh
(2007)
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các
số liệu và các kết quả được nêu trong luận văn tốt nghiệp là hoàn
toàn trung thực.
NGUYỄN ĐÌNH TRỌNG
1.1.3. Tầm quan trọng của Kênh phân phối 3
1.2. Chức năng của Kênh phân phối 4
1.3. Vai trò của các nhà phân phối trung gian 4
1.3.1. Nhà buôn sỉ 4
1.3.2. Nhà buôn lẻ 5
1.4. Hệ thống phân phối của hàng tiêu dùng 5
1.5. Các yếu tố ảnh hưởng đến Kênh phân phối 6
1.5.1. Các yếu tố bên ngoài 6
1.5.2. Các yếu tố bên trong 7
Chương 2: TỔNG QUAN CHUNG VỀ CÔNG TY NESTLE VIỆT NAM 9
2.1. Vài nét về công ty TNHH Nestléù Việt Nam 9
2.1.1. Lòch sử hình thành và phát triển 9
2.1.2. Tình hình nhân sự và cơ cấu tổ chức 11
2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban 13
2.2. Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian qua 15
2.2.1. Tình hình chung về hoạt động kinh doanh tại công ty 15
2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm 17
Chương 3: CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG ẢNH HƯỞNG ĐẾN
KÊNH PHÂN PHỐI TRUYỀN THỐNG 21
3.1. Thực trạng kênh phân phối truyền thống hiện tại của công ty 21
3.1.1. Các thành phần tham gia Kênh phân phối truyền thống 21
3.1.2. Mức độ đóng góp của các kênh phân phối 24
3.1.3. Các chính sách áp dụng cho Kênh phân phối truyền thống 26
3.1.4. Cơ cấu tổ chức phòng bán hàng 33
3.2. Tỷ trọng giữa sỉ – lẻ và đònh hướng của công ty 36
3.2.1. Tỷ trọng giữa sỉ và lẻ 36
3.2.2. Đònh hướng của công ty 38
5.3. Các biện pháp kết hợp nhược điểm của môi trường bên trong
và thuận lợi của môi trường bên ngoài 57
5.4. Các biện pháp kết hợp nhược điểm của môi trường bên trong
và bất lợi của môi trường bên ngoài 58
KIẾN NGHỊ 60
KẾT LUẬN 61
DANH MỤC CÁC HÌNH VÀ BẢNG
TRANG
DANH MỤC HÌNH
Hình 1: Chức năng của kênh phân phối 4
Hình 2: Kênh phân phối đối với hàng tiêu dùng 6
Hình 3: Số lượng nhân viên qua các năm 11
Hình 4: Trình độ nhân viên 12
Hình 5: Sơ đồ tổ chức 13
Hình 6: Xu hướng phát triển doanh thu qua 3 năm 18
Hình 7: Xu hướng phát triển lợi nhuận qua 3 năm 19
Hình 8: Sơ đồ các kênh phân phối của Nestle Việt Nam 21
Hình 9: Qui trình tuyển dụng nhà phân phối Nestle Việt Nam 22
Hình 10: Mức độ đóng góp của các kênh phân phối 26
Hình 11: Sơ đồ tổ chức phòng bán hàng 34
Hình 12: Tỷ trọng gữa sỉ và lẻ 37
DANH MỤC BẢNG
Bảng 1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 17
LỜI MỞ ĐẦU
5. Lý do và ý nghóa hình thành đề tài
Trên thế giới hiện nay xuất hiện rất nhiều hình thức kinh doanh, mà người ta còn
gọi nó là kinh doanh theo kiểu hiện đại, bán hàng đa cấp hay kinh doanh theo mạng
(Muilti Level Marketing). Nó đã mang lại một khoản lợi nhuận khổng lồ mà người ta
hoạt động kinh doanh tại công ty…
̇ Áp dụng phương pháp so sánh để đánh giá các chỉ tiêu, đánh giá sự chênh lệch.
̇ Thu thập, phân tích và đánh giá số liệu từ các trang web.
̇ Phân tích số liệu dựa trên hiểu biết của bản thân và các đóng góp của chuyên gia.
8. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Do thời gian nghiên cứu giới hạn nên bài viết chỉ nghiên cứu đến hệ thống kênh
phân phối truyền thống của công ty TNHH Nestlé Việt Nam trong 3 năm 2003 – 2005.
Từ đó, đề ra các biện pháp để nâng cao hiệu quả cho Kênh phân phối truyền thống
này.
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1. Tầm quan trọng của Kênh phân phối trung gian
1.1.1. Khái quát về Kênh phân phối là khâu trung gian giúp nhà sản xuất đưa
sản phẩm của họ đến tay người tiêu dùng hay người sử dụng vào mục đích kinh doanh.
Một kênh phân phối đầy đủ bao gồm: nhà sản xuất, các thành viên trung gian
tham gia kênh phân phối và người tiêu dùng.
Hệ thống kênh phân phối gồm có: người cung cấp và người tiêu dùng cuối cùng;
hệ thống các thành viên trung gian tham gia phân phối; cơ sở vật chất, phương tiện vận
chuyển và tồn trữ; hệ thống thông tin trung tâm và các dòch vụ của hoạt động bán hàng.
1.1.2. Vai trò của Kênh phân phối:
Kênh phân phối là cầu nối giúp nhà sản xuất cung cấp sản phẩm cho khách
hàng: Đúng sản phẩm, đúng thời điểm, đúng kênh…; Tập trung sản phẩm, điều hòa và
phân phối sản phẩm; Làm tăng giá trò sản phẩm (thời gian, không gian, hình thể sản
phẩm); Tổ chức điều hành vận chuyển tiết kiệm chi phí, hạn chế rủi ro thiệt hại.
1.1.3. Tầm quan trọng của Kênh phân phối
Là cầu nối quan trọng giữa sản xuất và tiêu dùng; Cung cấp dòch vụ đi kèm: bốc
vác, vận chuyển, tồn trữ, phân loại; Cung cấp thông tin, giữ vai trò thương thuyết và
giao dòch kinh doanh; Tập trung sản phẩm, điều hòa và phân phối sản phẩm; Làm tăng
giá trò sản phẩm: vận chuyển, thay đổi vò trí sản phẩm; tồn trữ, thay đồi thời điểm cung
cấp; đóng gói lại, thay đổi một phần hình thể sản phẩm.
Xử lý đơn hàng thu
thập chứng từ và lập
ho
ù
ơn
Tiếp cận người mua,
thông tin bán hàng
Vận chuyển
và
g
iao hàn
g
Tồn trữ, lưu kho
Cung cấp tài chính
TD và thu hồi tiền hàn
g
Phân chia và tạo ra
các phân cấp mặt
Bán hàng và giúp đỡ
bán hàng
nhà sản xuất: Thay mặt nhà sản xuất thương lượng và bán hàng; Lưu trữ làm giảm nhu
cầu tồn trự cho nhà sản xuất; Giảm rủi ro trong thanh toán đối với khách hàng; Gánh
vác một phần nghiên cứu thò trường thay cho nhà sản xuất.
1.3.2. Nhà buôn lẻ
Bán lẻ bao gồm tất cả những hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa
hoặc dòch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng vào mục đích cá
nhân, không kinh doanh. Các kiểu bán lẻ: Bán lẻ tại cửa hàng như Cửa hàng chuyên
dụng; Phòng trưng bày catalog; Cửa hàng bách hóa tổng hợp; Siêu thò; Cửa hàng… Bán
thể.
1.5. Các yếu tố ảnh hưởng đến Kênh phân phối
1.5.1. Các yếu tố bên ngoài
Môi trường bên ngoài của công ty là nơi mà công ty phải bắt đầu tìm kiếm các
cơ hội và những mối đe dọa có thể xuất hiện. Nó bao gồm tất cả các nhân tố và lực
lượng có ảnh hưởng đến hoạt động và kết quả kinh doanh của công ty. Các công ty cần
nắm được những xu hướng và những xu hướng lớn đặc trưng của môi trường hiện.
Môi trường bên ngoài của công ty bao gồm các lực lượng chủ yếu sau: Nhân
khẩu, kinh tế, tự nhiên, công nghệ, chính trò, văn hóa, khách hàng và đối thủ cạnh tranh
Môi trường nhân khẩu thể hiện một sự bùng nổ dân số, sự thay đổi cơ cấi tuổi
tác, cơ cấu dân tộc và cả trình độ học vấn, những kiểu hộ gia đình mới, những sự di
Sản xuất Tiêu dùng
Sản xuất Buôn Sỉ Tiêu dùng
Sản xuất
Buôn Sỉ
Đại Lý
Buôn lẻ Tiêu dùng
chuyển dân cư và sự chia nhỏ các thò trường đại chúng thành những thò trường nhỏ. Môi
trường kinh tế thể hiện tốc độ thu nhập thực tế bò chậm lại, số tiền tiết kiện ít đi và nợ
nần tăng cao khi cách chi tiêu của người tiêu dùng thay đổi. Môi trường tự nhiên thể
hiện khả năng thiếu hụt những vật tư nhất đònh, chi phí năng lượng không ổn đònh, mức
độ ô nhiễm cao và phong trào “xanh” bảo vệ môi trường phát triển mạnh. Môi trường
công nghệ thể hiện sự thay đổi công nghệ đang tăng tốc, những cơ hội mới vô hạn,
ngan sách nghiên cứu phát triển lớn, sự tập trung vào những cải tiến nhỏ chứ không
phải những khám phá lớn, sự điều tiết quá trình thay đổi công nghệ ngày càng mạnh
hơn. Môi trường chính trò thể hiện sự điều tiết hoạt động kinh doanh rất cơ bản, các cơ
quan nhà nước được củng cố mạnh và sự phát triển của các nhóm bảo vệ lợi ích công
cộng. Môi trường văn hóa thể hiện xu hướng lâu dài muốn tự khẳng đònh mình, hưởng
thụ ngay và một đònh hướng thế tục hơn. Khách hàng có nhu cầu ngày càng thay đổi và
đòi hỏi cao hơn nên yêu cầu kênh phân phối phải đáp ứng được về mặt chất lượng sản
1916 thành lập văn phòng đầu tiên tại Sài Gòn (nay là TP.HCM).
1972 xây nhà máy sản xuất sữa bột tại Biên Hòa.
1993 trở lại Việt Nam, mở văn phòng đại diện xuất khẩu các sản phẩm Nestléù
S.A (SEPN). Lúc này, công ty Nestléù Việt Nam là công ty 100% vốn nước ngoài đầu
tiên tại Việt Nam.
1994 thực hiện dự án “Thiện chí” phát triển đàn bò sữa tại Ba Vì thuộc tỉnh Hà
Tây.
1995 thành lập công ty TNHH Nestléù Việt Nam (NVL) theo giấy phép số
1152/CP ngày 1/3/1995 do Bộ kế hoạch và đầu tư cấp.
1996 thành lập công ty TNHH sản phẩm sữa Nestléù Việt Nam (NDPL).
2001 sát nhập NDPL vào NVL; đóng cửa văn phòng SEPN và mở văn phòng đại
diện Công ty thương mại Nestléù Thái Lan (NTT).
* Các văn phòng và nhà máy Nestléù Việt Nam: Nestle Việt Nam có nhiều văn
phòng và nhà máy ở một số tỉnh thành chính của Việt Nam, trong đó văn phòng chính
đặt tại Hồ Chí Minh và nhà máy đặt tại Biên Hòa.
* Các thành viên khác của tập đoàn Nestléù tại Việt Nam
LAVIE: nhãn hiệu hàng đầu nước đóng chai tại Việt Nam, là biểu tượng liên
doanh thành công giữa Pháp và Việt Nam. Thành lập năm 1992, công ty liên doanh
Lavie là liên doanh giữa công ty thương mại Long An (35%) và công ty Nestléù Water
(trước đây là Pierrier Vittel) Pháp (65%). Nestléù Water là bộ phận nước uống của tập
đoàn Nestléù và thuộc sở hữu của công ty Nestléù S.A Thụy Sỹ.
GALDERMA: Là liên doanh giữa Nestléù và L’Oreal, Galderma là công ty
dược phẩm hàng đầu thế giới trong lónh vực da liễu. Trung tâm nghiên cứu da liễu
CIRD Galderma được công nhận là trung tâm da liễu lớn nhất thế giới.
Năm 1999, Galderma mở văn phòng đại diện tại Tp.HCM. Các sản phẩm cao
cấp của Galderma như Differin, Erythroel… nhanh chóng chiếm lónh vò trí hàng đầu
trong thò trường dược phẩm tại Việt Nam.
ALCOL: Năm 1994, Alcol mở văn phòng đại diện tại Tp.HCM và 11 tháng sau
mở văn phòng khác tại Hà Nội. Thông qua hai văn phòng này, Alcol nỗ lực tiến hành
các hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm của mình. Alcol đã phục vụ các
400
500
600
700
800
900
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Số lượng nhân viên
Nguồn:
tài liệu lưu hành nội bộ của Nestle Việt Nam Hình 4: Trình độ nhân viên
377
419
60
0
100
200
300
400
500
Trung học Đại học Sau đại học
Số lượng nhân viên
Nguồn:
tài liệu lưu hành nội bộ của Nestle Việt Nam
Qua biểu đồ thống kê cho thấy, các nhân viên của công ty có trình độ rất cao,
2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban
Giám đốc: là người có quyết đònh cao nhất về mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty, chỉ đạo, phân công trách nhiệm, quyền hạn cho các bộ phận trong
công ty. Đồng thời là người chòu trách nhiệm và chòu trách nhiệm trước về mọi hoạt
đôïng về việc quản lý công ty.
Bộ phận tài chính, kế toán: gồm 15 người. Đảm nhận công việc lập kế hoạch
tài chính, hạch toán kế toán trong công ty, đưa ra các báo cáo tài chính, phụ trách ngân
sách công ty.
Bộ phận pháp lý: gồm 4 người, chia thành hai bộ phận nhỏ. Bộ phận pháp lý về
lương thực và thực phẩm: đảm nhiệm công việc đăng ký chất lượng sản phẩm và bộ
phận đảm nhiệm công việc tư vấn pháp lý cho các hoạt động của công ty.
Giám Đốc
Bộ phận
Tài chính
Kế toán
Bộ phận
p
há
p
l
y
ù
Bộ phận
Marketing
Bộ phận
nhân sự
Bộ phận
cun
g
ứn
Bộ phận kinh doanh thực phẩm Đông Dương: gồm 10 người. Đảm nhiệm công
việc kinh doanh các sản phẩm thực phẩm ở khu vực Đông Dương như các sản phẩm:
Nescafe, sữa, nước tương Maggi, sữa chua…
Bộ phận bán hàng: gồm 170 người. Đảm nhiệm công việc bán hàng của doanh
nghiệp, bao gồm: 1 quản lý bán hàng toàn quốc; 4 quản lý vùng: Bắc, Trung, Nam và
Mêkông; 12 quản lý khu vực; 153 giám sát bán hàng toàn quốc.
Nhà máy Đồng Nai: gồm 423 công nhân và nhân viên. Là nơi đảm nhiệm công
việc sản xuất các sản phẩm: Milo, Nescafe, đồng thời cũng là nơi đóng gói các sản
phẩm nhập khẩu như: Nestea, nước tương Maggi, các sản phẩm sữa cho trẻ em…
Nhà máy Ba Vì: gồm 177 công nhân và nhân viên. Được thành lập rất sớm vào
năm 1994, nhà máy chuyên sản xuất các sản phẩm sữa mà nguyên liệu sữa được mua
từ các nông dân nuôi bò sữa tại Hà Tây.
Ngoài ra công ty còn có hơn 800 nhân viên bán hàng ở 87 nhà phân phối trên
toàn quốc nhưng công ty không trực tiếp quản lý nhân viên bán hàng này mà thông qua
sự quản lý của các giám sát bán hàng và nhà phân phối.
2.2. Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian qua
2.2.1. Tình hình chung về hoạt động kinh doanh tại công ty
2.2.1.1. Về sản phẩm
Là công ty chế biến thực phẩm và thức uống hàng đầu thế giới nên sản phẩm
của công ty ở Việt Nam bao gồm ba loại sau:
- Sản phẩm sữa và bột ngũ cốc: Sản phẩm sữa: Nestléù Gấu, Lactogen, Nan,
Omega, Guigoz, Carnation, Pelargon… và một số sản phẩm sữa tươi như: yaourt, sữa
tươi tiệt trùng…; Sản phẩm ngũ cốc: Nesvita (thức uống ngũ cốc dinh dưỡng); ngũ cốc
đóng hộp cho trẻ em gồm có: Lúa mì sữa, Đậu nành gạo, Trái cây, Rau củ, Gạo cao
cấp, Gà.
- Sản phẩm thức uống: Milo, Nescafe (đen, sữa và sữa đá), Nestea (chanh, dâu,
dưa hấu, táo xanh).
- Sản phẩm bột nêm: Maggi, dầu hào.
Do tất cả các sản phẩm của công ty là hàng tiêu dùng nhanh, có thời hạn sử
dụng hạn chế nên cần phải phân phối nhanh đến tay người tiêu dùng. Thông thường
Công ty TNHH Nestléù Việt Nam vẫn đang trong quá trình thu hồi vốn. Tuy thời
gian qua công ty vẫn phải tiếp tục chòu lỗ nhưng năm nay đã giảm lỗ hơn năm trước đó.
Tình hình kinh doanh của công ty ngày càng được cải thiện như bảng số liệu bên dưới:
Bảng 1: BÁO CÁO KẾT QUA
Û
HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
Danh mục 2003 2004 2005
(Nguồn: Báo cáo tài chính qua các năm) Doanh thu qua 3 năm qua và xu hướng phát triển của doanh thu qua 3 năm ta
thấy doanh thu của công ty tăng liên tục, 2005 cao hơn 2004 và 2004 cao hơn 2003.
VNĐ'000 VNĐ'000 VNĐ'000
Doanh thu 237,180,400 384,242,597 561,512,508
Giá vốn hàng bán 113,598,055 195,538,076 269,008,779
Lãi gộp 123,582,345 188,704,521 292,503,729
Chi phí phân phối -10,278,327 -20,864,246 -52,247,184
Chi phí quản lý Doanh Nghiệp -188,925,375 -233,877,325 -297,578,931
Lãi/lỗ thuần từ hoạt động kinh doanh -75,621,357 -66,037,050 -57,322,386
Kết quả từ hoạt động tài chính
và các hoạt động khác
Thu nhập hoạt động tài chính 506,268 1,730,267 2,156,432
Chi phí hoạt động tài chính -3,287,652 -6,321,973 -13,278,455
Thu nhập khác 5,923,843 8,066,460 25,275,432
Chi phí khác -13,276 -553,324 -1,869,755
Lỗ trong năm trước thuế -72,492,174 -63,115,620 -45,038,732
tố phản ánh nổi bật nhất chính là lợi nhuận.
Lợi nhuận qua ba năm của công ty qua thì lợi nhuận trước thuế năm 2004 so với
năm 2003 tăng khoảng 9.37 tỷ đồng, tức giảm lỗ 12.9%. Lợi nhuận năm 2004 tăng chủ
yếu là do doanh thu tiêu thụ năm 2004 tăng 147,062,197,000 tỷ đồng so với năm 2003,
tức tăng 62%. Điều này thể hiện tình hình hoạt động kinh doanh của công ty có chiều
hướng tăng mạnh.
Copyright: Tài liệu đại học ©