Công tác tiêu thụ sản phẩm và một số
yêu cầu của việc duy trì và mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trường
Biên tập bởi:
Vương Văn Đạo
Công tác tiêu thụ sản phẩm và một số
yêu cầu của việc duy trì và mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trường
Biên tập bởi:
Vương Văn Đạo
Các tác giả:
Vương Văn Đạo
Phiên bản trực tuyến:
http://voer.edu.vn/c/a60824a0
MỤC LỤC
1. Khái niệm - vai trò của thị trường trong hoạt động sản xuất kinh doanh của các
doanh nghiệp
2. Sự cần thiết phải duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
3. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm
4. Yêu cầu của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
5. Đặc điểm nền kinh tế thị trường
6. Xu thế phát triển nhu cầu thị trường về sản phẩm
7. Thị phần - Thước đo của ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
8. Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp
9. Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá
10. Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh tranh
11. Sự cần thiết phải ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
12. Những nhân tố ảnh hưởng tới việc củng cố và mở rộng thị trường
Tham gia đóng góp

hàng hoá mà tại đó hàng hoá được trao đổi thông qua tiền tệ làm môi giới"
2/41
Các quan niệm trên đây về thị trường có thể nhấn mạnh ở địa điểm mua bán, vai trò của
người mua, vai trò của người bán, hoặc chỉ người mua, coi người mua đóng vai trò quyết
định trên thị trường, chứ không phải người bán mặc dug không có người bán, không có
người mua, không có hàng hoá và dịch vụ, không có thoả thuận thanh toán bằng tiền
hoặc hàng thì không thể có thị trường, không thể hình thành thị trường thì thị trường vẫn
giải quyết các yếu tố ấy thông qua thị trường. Do vậy, thị trường :
- Phải có khách hàng ( Người mua hàng), không nhất thiết phải gắn liền với địa điểm
xác định.
- Khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoã mãn. Đây chính là cơ sở thúc đẩy khách
hàng mua hàng hoá - dịch vụ.
- Khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng phải có tiền hoặc hàng để
trao đổi.
Nói tóm lại thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu một loại hàng hoá dịch vụ tại điểm
cân bằng. Lợi ích của người mua, người bán có thể hoà đồng với nhau trên cơ sở sự thoã
thuận và nhân nhượng lẫn nhau.
Ngày nay khi nền kinh tế phát triển ngày càng nhanh và càng phức tạp hơn, dô đó hệ
thống thị trường cũng biến đổi cho phù hợp với điều kiện, trình độ phát triển của nền
kinh tế. Để tổ chức có hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh đòi hỏi mỗi doanh nghiệp
phải hiểu rõ về bản chất hệ thống thị trường và những vấn đề xung quanh nó.
(1)(2)
3/41
Phân loại thị trường
Một trong những bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh là sự hiểu biết đầy
đủ, cặn kẽ các đặc điểm, tính chất của những thị trường. Phân loại thị trường là việc sắp
xếp thị trường theo những tiêu thức nhất định để các nhà sản xuất kinh doanh nhận biết
những đặc điểm chủ yếu của từng loại thị trường để nghiên cứu và có chiến lược kinh
doanh cho phù hợp.
- Căn cứ vào nơi sản xuất, người ta phân ra thành thị trường hàng sản xuất trong nước

hàng đã quen thuộc, đã có sự hiểu biết lẫn nhau. Thị trường tiềm năng là thị trường triển
vọng, có nhu cầu những chưa được khai thác hoặc chưa có khả năng thanh toán.
- Căn cứ vào phạm vi của thị trường người ta chia thị trường thành: Thị trường quốc tế,
thị trường khu vực, thị trường quốc gia, thị trường miền, thị trường địa phương Thị
trường quốc tế là thị trường ngoài biên giới. Thị trương khu vực đối với nước ta như các
nước NIC, HôngKông, Đài Loan, Hàn Quốc. Đối với thị trường trong nước, thị trường
toàn quốc là thị trường ngành hàng bao gồm tất cả các tỉnh, thành phố ở nước ta. Thị
trường miền như thị trường miền Bắc, Trung ,Nam
Vai trò của thị trường đối với các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, thị trường đóng một vai trò
cực kỳ quan trọng. Đó là môi trường để thực hiện các hoạt động thương mại của doanh
nghiệp, là một trong những yếu tố cấu thành hoạt động thương mại.
- Thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá, là "cầu nối"
giữa sản xuất và tiêu dùng. Thị trường là " tấm gương" để các cơ sở sản xuất kinh doanh
nhận biết được nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của chính
bản thân mình
- Thị trường là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tính đúng đắn của
chủ trương, chính sách, biện pháp kinh tế.
5/41
- Thị trường phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc để tạo thành hệ thống nhất
định trong nền kinh tế quốc dân và làm cho nền kinh tế trong nước gắn liền với nền kinh
tế thế giới
Qua thị trường có thể nhận được sự phân phối của các nguồn nhân lực cho sản xuất
thông qua hệ thống giá cả. Bởi lẽ qua thị trường giá cả hàng hoá và các nguồn lực về tư
liệu sản xuất, về sức lao động luôn biến đổi cho nên phải đảm bảo nguồn lực, sử dụng
hợp lý đê sản xuất đúng hàng hoá và dịch vụ về số lượng và chất lượng, đáp ứng tốt nhu
cầu cũa xã hội.
Do thị trường là khách quan, đại đa số các cơ sở sản xuất kinh doanh không có khả năng
làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trường, để xác

Trong kinh doanh, vị thế cạnh tranh của các doanh nghiệp thay đổi rất nhanh, cho nên
mở rộng thị trường khiến cho doanh nghiệp tránh được tình trạng bị lụt tụt hậu
Cơ hội chỉ tthực sự đến với những doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm,
khai thác triệt để khả năng tiềm tàng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh
doanh, tăng lợi nhuận cho nên duy trì và mở rộng thị trường là nhiệm vụ thường xuyên,
liên tục của một doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường
7/41
Qua mô hình trên ta có thể thấy tthực chất của công tác phát triển thị trường doanh
nghiệp là doanh nghiệp áp dụng các biện pháp hợp để tăng lượng khách hàng tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp. Kết quả phát triển thị trường của doanh nghiệp phải được
biểu hiện bằng số lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp ngày càng tăng, sản phẩm
của các doanh nghiệp được phổ biến trên thị trường, doanh nghiệp thu được lãi cao, làm
cơ sở để tiếp tục đầu tư, tăng quy mô sản xuất chuẩn bị cho hoạt động phát triển thị
trường mới.
Trên thực tế đã có nhiều vị dụ cụ thể về sự nỗ lực của doanh nghiệp trong việc duy trì và
mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Coca - Cola và Pepsi là hai hãng sản xuất nước
ngọt lớn nhất thế giới, chiếm thị trường gần như tuyệt trong thị trường về nước ngọt.
Nhiều năm qua đã diễn ra sự cạnh tranh gay gắt giữa hai hãng này và kết quả là khi thị
phần của Coca - Cola tăng thì thị phần của Pepsi giảm và ngược lại
Tăng thêm phần thị trường tức là tăng tỷ lệ phần trăm bộ phận thị trường doanh nghiệp
nắm giữ trên toàn bộ thị trường sản phẩm đó, là mục tiêu rất quan trọng của doanh
nghiệp. Duy trì và mở rộng thị trường còn làm rút ngắn thời gian sản phẩm nằm trong
quá trình lưu thông, do đó tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào việc thúc
đẩy chu kì tái sản xuất mở rộng, tăng vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận. Tăng tốc độ
tiêu thụ sản phẩm khiến cho các doanh nghiệp có điều kiện tăng nhanh tốc độ khấu hao
máy móc thiết bị, giảm bớt hao mòn vô hình và do đó có điều kiện thuận lợi hơn trong
8/41
việc đổi mới kỹ thuật, ứng dụng kỹ thuật vào sản xuất. Kỹ thuật mới lại góp phần đẩy
mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động trên thị trường phải chấp nhận sự cạnh tranh, do đó các doanh nghiệp muốn

phẩm có mối quan hệ chặt chẽ với nhau
Trên thực tế thị trường, không phải tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm là sẽ mở rộng được
thị trường, có thể thấy tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường có quan hệ
trong ba trường hợp sau:
Trường hợp thứ nhất
Xét trong kì kinh doanh của một doanh nghiệp thấy số lượng tiêu thụ sản phẩm tăng lên,
thời gian luân chuyển của một đời sản phẩm giảm thì có thể kết luận rằng tốc độ tiêu
thụ sản phẩm tăng lên, song chưa có thể kết luận rằng thị trường của doanh nghiệp đã
mở rộng. Doanh nghiệp phải căn cứ vào một vài số liệu khác như: Phần thị trường của
doanh nghiệp tăng lên, trên thị trường đã tiêu thụ được thêm số sản phẩm mới của doanh
nghiệp, những số sản phẩm cũ vẫn duy trì. Trong trường hợp này, tốc độ tăng tiêu thụ
sản phẩm giúp cho doanh nghiệp mở rộng được thị trường
Trường hợp thứ 2
Thị trường của doanh nghiệp được mở rộng, song xét về thực chất nhu cầu về sản phẩm
của doanh nghiệp sản xuất đã bão hoà. Trên thị trường, người tiêu dùng tiêu thụ một số
10/41
sản phẩm mới của doanh nghiệp nhưng những khách hàng đó là khách hàng đã tiêu thụ
sản phẩm cũ và hiện tại chuyển sang tiêu thụ sản phẩm mới. Như vậy, xét trên toàn bộ
thị trường thì tổng cầu về sản phẩm của doanh nghiệp là không đổi, chỉ có sự thay đổi về
cơ cấu nhu cầu tiêu dùng sản phẩm. Trong trường hợp này thị trường của doanh nghiệp
được mở rộng nhưng không làm tăng thêm tốc độ tiêu thụ sản phẩm
Trường hợp thứ 3
Trông kinh doanh, giữa mở rộng thị trường và tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm cũng có
thời điểm tồn tại quan hệ tỷ lệ nghịch. Quan hệ này xẩy ra khi mở rộng được thị trường
song tốc độ tiêu thụ giảm. Đối với các doanh nghiệp trong trường hợp này cần đặc biệt
chú ý tới các chiến lược và các sách lược nhằm củng cố giữ vững thị trường hiện có
Trong kinh doanh muốn mở rộng thị trường tiêu thụ cần tôn trọng những nguyên tắc đã
nêu trên. Đồng thời nên điều chỉnh các hoạt động sao cho tạo được quan hệ tỷ lệ thuận
giữa mở rộng thị trường và tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Điều đó sẽ giúp doanh nghiệp
nâng cao được hiệu quả kinh doanh

vai trò quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm
Doanh nghiệp căn cứ vào những thông tin về thị trường như cung cầu hàng hoá, giá cả,
các điều kiện và các phương thức mua bán - thanh toán, chất lượng hàng hoá dịch vụ;
và những thông tin chung về môi trường. Những thông tin này được sử dụng trong việc
điều phối các kênh phân phối và quản lý hệ thống phân phối, là căn cứ để đưa ra các
quyết định về điều hoà lực lượng sản xuất bán ra, thay đổi giá cả và hoạch định chính
sách phân phối.
Phương thức tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp, bởi vì đây là lúc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm từ tay người
sản xuất đến tay người tiêu dùng. Nếu phương thức đơn giản, thuận tiện cho người tiêu
dùng sẽ góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ và ngược lại nó sẽ làm cho sản phẩm sản
xuất ra bị ứ đọng, lưu thông chậm chạp. Thực tế có khá nhiều phương thức phân phối.
Nếu ta căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng,
người ta chia thành các loại sau:
- Phương thức phân phối trực tiếp
- Phương thức phân phối gián tiếp
- Phương thức phân phối hỗn hợp
sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng phải qua nhiều khâu trung gian,
biểu hiện qua sơ đồ sau:
Sơ đồ Phương thức bán hàng gián tiếp
Nhà sản xuấtNgười bán buônNgười bán lẻNgười tiêu dùng cuối cùng Người môi
giớiNgười đại lý + Ưu điểm: Phương thức này có ưu điểm lớn là có khả năng đẩy nhanh
qua trình bán hàng của doanh nghiệp , mở rộng phạm vi ảnh hưởng của doanh nghiệp
+ Nhược điểm: Qua nhiều khâu trung gian, nên lợi nhuận của doanh nghiệp bị chia sẻ,
12/41
tăng chi phí bán hàng và do đó sản phẩm bán ra trên thị trường với giá tương đối cao;
mặt khác nó còn tạo ra khoảng cách giữa người sản xuất chỉ nắm bắt được nhu cầu thị
trường qua trung gian, những thông tin đó nhiều khi không chính xác, không kịp thời.
Cho nên tạo uy tín của doanh nghiệp là điều rất khó, thậm chí còn bị ảnh hưởng ngược
lại nếu như các tổ chức trung gian này làm việc không đúng đắn

phương thức sản xuất kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở thoã mãn nhu cầu thị trường và
thị hiếu của khách hàng trong từng thời gian nhất định. Xây dựng chiến lược sản phẩm
phải phù hợp với thị trường về cơ cấu, số lượng chất lượng và thời gian.
Chiến lược sản phẩm bảo đảm sự phát triển sản xuất kinh doanh đúng hướng, gắn bó
chặt chẽ giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa kế hoặch và thực hiện, đảm bảo việc đưa sản
phẩm hàng hoá vào thị trường và được người tiêu dùng chấp nhận, chiến lược sản phẩm
còn đảm bảo sự phát triển và mở rộng thị trường trên cơ sở coi trọng công tác cải tiến
và chế thử sản phẩm mới cũng như việc theo dõi chu kì sống của sản phẩm. Vấn đề then
chốt của chiến lược sản phẩm cũng như mục tiêu của các doanh nghiệp trong cơ chế thị
trường là đưa ra sản xuất kinh doanh những mặt hàng được thị trường chấp nhận.
Đối với những sản phẩm đã và đang được tiêu thụ trên thị trường thì mục tiêu của chiến
lược này là mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm bằng cách đưa sản phẩm vào thị trường
mới. Đới với những sản phẩm mới hoàn toàn đựoc tiêu thụ trên thị trường hiện có thì
mục tiêu chiến lược không những nâng cao hiệu quả mà còn phải đảm bảo sản xuất liên
tục bởi vì những sản phẩm này tạm thời chưa có đối thủ cạnh tranh và giá bán theo giá
áp đặt của doanh nghiệp
Cùng với việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm , cần chú ý đặc biệt đến chiến
lược giá cả. Chiến lược giá cả giữ vai trò đặc biệt quan trọng, nó là mục tiêu tồn tại của
doanh nghiệp, quyết định mức lợi nhuận đạt đựơc, góp phần củng cố vị trí và hình ảnh
của doanh nghiệp trên thị trường. Vì vậy doanh nghiệp cần tính toán đầy đủ chi phí cũng
như thu nhập để có thể lựa chọ mức giá cuối cùng phù hợp tình hình cạnh tranh và thích
ứng với điều kiện bên trong của doanh nghiệp
Những biện pháp hỗ trợ tiêu thụ
Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp cần tiến hành một loạt các hoạt động hỗ
trợ, các hoạt động này được thực hiện trước và trong suốt quá trình sản xuất
Tác dụng của các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ: Duy trì và tạo ra các yêu cầu mới có thể tăng
dung lượng thị trường, tăng doanh số bán và lợi nhuận thu được, giảm bớt những khó
khăn khi đưa sản phẩm vào thị trường, củng cố vị trí uy tín sản phẩm của doanh nghiệp.
Mặt khác thông qua biện pháp hỗ trợ tiêu thụ có hiệu quả doanh nghiệp có thể giúp
người tiêu dùng định hướng và sử dụng thu nhập của mình vào việc mua sắm những sản

Yêu cầu của việc duy trì và mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm
Yêu cầu của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Muốn duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp cần phải thực
hiện tốt các yêu cầu sau:
Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm
yêu cầu này xuất phát từ mối quan hệ qua lại giữa tốc độ tiêu thụ sản phẩm với việc
duy trì và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm
có nghĩa là tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ, rút ngắn thời gian luân chuyển một đời sản
phẩm - cũng có nghĩa là thị trường của doanh nghiệp được mở rộng.
Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tức là rút ngắn thời gian thực hiện giá trị của sản
phẩm trên thị trường để bắt đầu chu kì mới của sản phẩm, rút ngắn thời gian hoà vốn.
Do đó doanh nghiệp cần phải coi trọng công tác tiếp cận thị trường, lập phần giao dịch
và tuyên truyền quảng cáo.
Mở rộng mặt hàng.
Muốn duy trì và mở rộng thị trường các doanh nghiệp luôn phải mở rộng mặt hàng cả
về chiều rộng lẫn chiều sâu. Tức là cần phải đa dạng hoá sản phẩm, mẫu mã, kiểu dáng,
nâng cao chất lượng bao gói sản phẩm đáp ứng ngày càng nhiều hơn những yêu cầu đa
dạng của thị trường. Trên cơ sở đó việc mở rộng thị trường sẽ đựoc thuận lợi hơn.
Có chính sách giá hợp lý.
Trong nhiều trường hợp cần phải đảm bảo thị trường đó có một giá bán có thể chấp nhận
được để có hiệu quả. Duy trì thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện có của doanh nghiệp đã
là điều khó nhưng mở rộng thị trường lại càng khó hơn. Nguyên nhân cuả tình trạng này
là do bức rào cản khá mạnh của các đối thủ cạnh tranh, thói quen tiêu dùng sản phẩm
của người tiêu dùng. Lợi nhuận đem lại từ chính sách giá bán phải lớn hơn hoặc cùng
lắm là bằng lãi suất nếu sử dụng vốn đó để gửi vào ngân hàng. Tuy nhiên nói như vậy
không có nghĩa là đó là một nguyên tắc bất di bất dịch mà trong nhiều trường hợp tuỳ
thuộc sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kì sống mà người kinh doanh có thể bán
với mức lợi nhuận thấp hơn lãi suất ngân hàng. Nhìn chung trong quá trình cạnh tranh,
các doanh nghiệp đều phải chấp nhận những thua thiệt trong những thời điểm nhất định

năng của doanh nghiệp, những thông số về hàng hoá mà Công ty đang sản xuất kinh
doanh, không gian và thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng, khả năng chào hàng
và cung ứng hàng hoá cho khách hàng, những giải pháp nhằm duy trì, củng cố và mở
rộng thị trường .
Trước tiên cần phải tìm hiểu thị trường là gì ? Cùng với quá trình tồn tại, hoàn thiện và
phát triển của loài người, thuật ngữ " thị trường " đã xuất hiện khá lâu, ngày càng được
sử dụng rộng rãi và quen thuộc với mọi người. Kể từ khi loài người biết trao đổi hàng
hoá với nhau thị trường đã xuất hiện. Ngày nay tồn tại rất nhiều khái niệm khác nhau về
thị trường tuỳ theo mục đích nghiên cứu và cách tiếp cận. Ơ đây chỉ xem xét thị trường
dưới góc độ kinh tế :
- Dưới góc độ vĩ mô : Thị trường là tổng hợp các điều kiện để thực hiện sản phẩm trong
nền kinh tế thị trường và phân công lao động xã hội.
- Dưới góc độ vi mô : Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trao đổi hàng hoá
- dịch vụ.
Nói rộng hơn, thị trường là một quá trình trong đó người bán và người mua tác động qua
lại với nhau để xác định lại giá cả và số lượng hàng hoá trao đổi. Nói đến thị trường là
nói đến lĩnh vực trao đổi hàng hoá tức là cung - cầu hàng hoá.
Cung là số lượng hàng hoá mà người bán có khả năng và sẵn sàng bán ở các mức giá
khác nhau trong một thời gian nhất định. Như vậy cung phản ánh mối quan hệ trực tiếp
trên thị trường của hai biến số : lượng hàng hoá - dịch vụ cung ứng và giá cả trong một
thời gian nhất định.
Cầu là số lượng hàng hoá mà người mua có khả năng mua và sắn sàng mua ở các mức
giá khác nhau trong một thời gian nhất định. Cầu có hai yếu tố cơ bản : khả năng mua
và ý muốn sẵn sàng mua hàng.
Sự tác động qua lại giữa cung và cầu trên thị trường tại một thời điểm nhất định sẽ hình
thành các mức giá khác nhau và có xu hướng tiến tới giá cân bằng tức là mức giá làm
18/41
cho thị trường bán hết một loại hàng hoá nào đó, ở đó lượng cung bằng lượng cầu. Giá
này chi phối khách hàng trong việc chọn mua cái gì, mua thế nào và mua cho ai.
Từ những khái niệm trên đi vào tìm hiểu các yếu tố cấu thành nên thị trường của doanh

cần nắm bắt tâm lý của họ để đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất .
Ngoài ra khách hàng còn gây áp lực đối với doanh nghiệp thông qua sức ép của giá cả
. Hiện nay, thị trường cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt , cùng một loại sản phẩm
nhưng có rất nhiều các nhà sản xuất kinh doah . Tuy nhiên nếu sản phẩm của Công ty
đã có uy tín trên thị trường rồi thì áp lực này sẽ giảm xuống . Do vậy thông qua giá cả ,
khách hàng vừa là nguy cơ nhưng vừa là cơ hội cho doanh nghiệp .
19/41
Các thông số về hàng hoá, không gian và thời gian cung ứng hàng hoá cho khách
hàng.
Thông số về hàng hoá là tất cả các thông tin về hàng hoá như danh mục hàng hoá mà
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ( VD: bia chai, bia lon, bia hơi.), nhãn hiệu hàng
hoá, cần phải quan tâm đến việc phân loại hàng hoá để xem sản phẩm của doanh nghiệp
thuộc loại nào ( như : sản phẩm sử dụng thường xuyên , sản phẩm được khách hàng mua
ngẫu hứng , sản phẩm được khách hàng mua có lựa chọn ). Mặt khác doanh nghiệp cần
quan tâm đến các sản phẩm cùng loại trên thị trường . Không gian và thời gian cung
ứng hàng hoá cho khách hàng .Đây là một yếu tố khá quan trọng , cần được đặt ở những
địa điểm thuận lợi thì càng thuận tiện cho hoạt động sản phẩm kinh doanh , từ đó sẽ rút
ngắn được thời gian cung ứng sản phẩm cho khách hàng và ngược lại.
Khả năng chào hàng và cung ứng hàng hoá cho khách hàng.
Khả năng chào hàng là khả năng tìm kiếm những khách hàng tiềm năng cho doanh
nghiệp để mở rộng thị trường của mình . Hoạt động này có liên quan đến khả năng tài
chính của doanh nghiệp , nếu doanh nghiệp dành cho hoạt động này một con số " tài
chính " hợp lý thì khả năng này sẽ càng mạnh và ngược lại.
Khả năng cung ứng hàng hoá cho khách hàng : Nó tuỳ thuộc vào lượng khách hàng hiện
có của doanh nghiệp và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp . Cần nghiên cứu kỹ
tập khách hàng hiện tại, sự thay đổi nhu cầu của họ để có kế hoạch sản xuất kinh doanh
hợp lý và cần nghiên cứu tập khách hàng tiềm năng để có kế hoạch tăng khối lượng sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp .
Đặc trưng của nền kinh tế thị trường
Cơ cấu thị trường là một hình thức kinh tế trong đó cá nhân người tiêu dùng và các nhà

Sự tăng lên của nhu cầu hàng tiêu dùng kéo theo và quyết định tới sự tăng lên của nhu
cầu về tư liệu sản xuất, đồng thời nó cũng là động lực to lớn thúc đẩy sản xuất phát triển.
Tuy nhiên sự tăng lên của nhu cầu tiêu dùng độc lập một cách tương đối với sự tăng lên
của sản xuất.
Đối với nhà kinh doanh, thoả mãn tính qui luật này của nhu cầu là một nhiệm vụ bắt
buộc và cực kỳ quan trọng vì nó sẽ quyết định đến sự thành công hoặc thất bại trong
kinh doanh.
Nhu cầu thị trường của từng loại hàng hoá có phần ổn định (phần cứng ) và phần
biến động (phần mềm ).
Nhu cầu thị trường phụ thuộc rất lớn vào thu nhập và giới hạn tự nhiên của nhu cầu. Mặt
khác thu nhập của người tiêu dùng rất khác nhau. Chính những yếu tố trên đã " chia "
nhu cầu thị trường thành phần cứng và phần mềm, sự phân chia này chỉ có ý nghĩa tương
đối. Kinh doanh ở " phần cứng " thường có lãi ít nhưng an toàn và ổn định. Ngược lại,
kinh doanh ở " phần mềm " của nhu cầu có tỉ suất lợi nhuận cao hơn nhưng phức tạp
không ổn định và rủi ro sẽ lớn.
22/41
Nhu cầu thị trường các mặt hàng có tính liên quan, có khả năng thay thế và chuyển
đổi
Tính liên quan của sản phẩm trong tiêu dùng quyết định tính liên quan của nhu cầu thị
trường. Kinh nghiệm cho thấy, kinh doanh các mặt hàng có tính liên quan sẽ ít thành
công hơn so với kinh doanh mặt hàng có tính liên quan nhiều.
Tất cả các sản phẩm có cùng giá trị sử dụng đều có khả năng thay thế trong sử dụng và
vì thế nó quyết định tới khả năng có thể chuyển đổi giữa các nhu cầu. Nguyên nhân của
điều này là do người tiêu dùng khi mua hàng không chỉ quan tâm thuần tuý tới giá trị sử
dụng của sản phẩm mà còn quan tâm tới các yếu tố khác như chất lượng sản phẩm và
các đặc tính hữu hình, vô hình khác.
Tính qui luật này đòi hỏi các nhà kinh doanh phải có những chính sách, biện pháp hợp
lý thì mới có thể bán được hàng.
Sự hình thành nhu cầu tiêu dùng.
Bị chi phối rất nhiều yếu tố như kinh tế, chính trị, xã hội, văn hoá, tâm sinh lý người