Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian học tập được sự quan tâm giúp đỡ của Ban giám hiệu nhà
trường, em đã được đi thực tập tại công ty TNHH TM Nhất Tín. Thời gian thực
tập tại đây em đã hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp của mình. Có được thành công
ấy ngoài sự nỗ lực của bản thân em còn có sự giúp đỡ từ phía nhà trường, khoa
quản trị doanh nghiệp thương mại cùng các thầy cô giáo trong bộ môn Quản trị
chiến lược, đặc biệt là thầy Phan Đình Quyết.
Em xin chân thành cảm ơn sự quan tâm, hỗ trợ của trường, khoa Quản trị
doanh nghiệp cùng các thầy cô giáo trong bộ môn Quản trị chiến lược. Đặc biệt
em muốn gưi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy Phan Đình Quyết, người đã tận tình giúp
đỡ, hướng dẫn và có nhiều ý kiến đóng góp quý báu cho em hoàn thiện chuyên đề
này.
Đồng thời, em xin gửi lời cảm ơn đến toàn thể Ban lãnh đạo công ty, cùng
các anh chị em CBCNV trong công ty TNHH TM Nhất Tín đã tạo điều kiện thuận
lợi nhất cho em trong suốt thời gian thực tập và viết chuyên đề tốt nghiệp.
Đinh Văn Thọ Lớp K43A4
1
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
MỤC LỤC
Trang
Lời cảm ơn i
Danh mục bảng biểu ii
Danh mục sơ đồ, hình vẽ iii
Danh mục từ viết tắt iv
Chương 1: Tổng quan nghiên cúu đề tài 1
1.1. Tính cấp thiết của đề tài 1
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài 2
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu 2
1.4. Phạm vi nghiên cứu 2
1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung về vấn đề nghiên cứu 3

2.3.2.1. Kết quả tổng hợp đánh giá của các chuyên gia 22
Chương 3: Các kết luận và đề xuất giải pháp trong phân tích TOWS chiến
lược cạnh tranh sản phẩm máy tính văn phòng của công ty TNHH TM Nhất
Tín 24
3.1. Các kết luận và phát hiện qua phân tích TOWS chiến lược cạnh tranh sản
phẩm máy tính văn phòng của công ty 24
Đinh Văn Thọ Lớp K43A4
3
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
3.1.1. Kết luận về thành công, hạn chế và nguyên nhân những hạn chế 24
3.1.1.1. Những thành công đạt được 24
3.1.1.2. Những hạn chế còn tồn tại 25
3.1.1.3. Nguyên nhân tồn tại 26
3.1.2. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới 26
3.2. Một số giải pháp và kiến nghị trong phân tích TOWS chiến lược cạnh tranh
sản phẩm máy tính văn phòng của công ty 27
3.2.1. Hoàn thiện công tác phân tích môi trường chiến lược 27
3.2.2. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 31
3.2.3. Hoàn thiện chính sách marketing 31
3.2.4. Nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng 33
3.2.5. Kiểm soát tốt nguồn cung cấp 33
3.2.6. Nâng cao năng lực tài chính 34
Kết luận 35
Tài liệu tham khảo 36
Phụ lục 1: Phiếu điều tra
Phụ lục 2: Câu hỏi phỏng vấn
Đinh Văn Thọ Lớp K43A4
4
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
DANH MỤC BẢNG BIỂU

TOWS: Ma trận điểm mạnh – điểm yếu , cơ hội – thách thức
USD: đô la Mỹ
WTO: tổ chức thương mại thế giới
Đinh Văn Thọ Lớp K43A4
7
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là một vấn đề không thể tránh khỏi đối với
bất kỳ một doanh nghiệp nào. Cho dù doanh nghiệp đó đang tiến hành kinh doanh ở bất
kỳ một lĩnh vực nào thì vấn đề cạnh tranh luôn song hành với sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp đó. Do vậy, vấn đề đặt ra đối với mỗi doanh nghiệp là phải làm gì và làm
như thế nào để có thể phát huy và duy trì được lợi thế cạnh tranh trong suốt quá trình sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mà một trong các biện pháp được áp dụng có hiệu
quả là xây dựng các chiến lược kinh doanh mang tính chất lâu dài, kết hợp với những
chiến lược kinh doanh có dự định từ trước để đề ra những quyết định đúng đắn trong từng
thời kỳ tiến hành kinh doanh của các doanh nghiệp. Vấn đề này không chỉ được áp dụng
riêng đối với công ty TNHH thương mại Nhất Tín mà còn được áp dụng đối với nhiều
doanh nghiệp khác.
Trong những năm gần đây, thị trường máy tính văn phòng đã có sự thay đổi rất lớn.
Đã có rất nhiều hãng máy tính cùng những công ty phân phối sản phẩm máy tính văn
phòng ra đời. Sản phẩm máy tính có cả nhập khẩu của các nước như Trung Quốc, Nhật,
Mỹ…, cũng có sản phẩm lắp ráp và sản xuất tại Việt Nam như FPT Elead…
Để công ty Nhất Tín có thể đối phó được những vấn đề cạnh tranh gay gắt, khốc liệt
của thị trường thì cần phải nghiên cứu và đưa ra những chiến lược cạnh tranh. Những
chiến lược này không chỉ giúp cho công ty nâng cao vị thế cạnh tranh của mình so với
Đinh Văn Thọ Lớp K43A4
8
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại

Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
1.4. Phạm vi nghiên cứu
Về không gian: Tại công ty TNHH TM Nhất Tín ở địa chỉ số 35 – Ngõ 260 – Quan
Hoa - Cầu Giấy – Hà Nội.
Về thời gian: Nghiên cứu chiến lược cạnh tranh của công ty trong những năm gần
đây, tập trung vào 3 năm 2008 – 2010. Từ đó đề xuất một số giải pháp cho giai đoạn
2011- 2015.
Về nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu các vấn đề liên quan tới phân tích TOWS
chiến lược cạnh tranh của công ty TNHH thương mại Nhất Tín và đề xuất một số giải
pháp nhằm nâng cao hiệu quả các chiến lược cạnh tranh đó của công ty.
1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung về vấn đề nghiên cứu
1.5.1. Khái niệm chiến lược
Xây dựng kế hoạch và chiến lược là khâu đầu tiên của chu trình quản trị doanh
nghiệp và là cơ sở để tiến hành các hoạt động quản trị khác. Trong khoa học quản trị tồn
tại nhiều khái niệm khác nhau về chiến lược như:
Theo Alfred Chandler (1962) “Chiến lược bao hàm việc ấn định các mục tiêu cơ
bản, dài hạn của DN, đồng thời áp dụng một chuỗi các hành động cũng như sự phân bổ
các nguồn lực cần thiết để thực hiện các mục tiêu này”.
Theo Johnson & Scholes (1999): “Chiến lược là định hướng và phạm vi của một tổ
chức về dài hạn nhằm giành lợi thế cạnh tranh cho tổ chức thông qua việc định dạng các
nguồn lực của nó trong môi trường thay đổi, để đáp ứng nhu cầu thị trường và thỏa mãn
mong đợi của các bên liên quan”.
Theo Michael Porter (1996), “Chiến lược là việc tạo ra một sự hài hòa giữa các
hoạt động của một công ty. Sự thành công của chiến lược chủ yếu dựa vào việc tiến
hành tốt nhiều việc và kết hợp chúng với nhau, cốt lõi của chiến lược là lựa chọn cái
chưa làm”.
1.5.2. Chiến lược kinh doanh
Từ thuật ngữ “chiến lược” như trên, trong quá trình hình thành và phát triển lý luận
về chiến lược kinh doanh, có nhiều quan điểm về chiến lược kinh doanh:
Đinh Văn Thọ Lớp K43A4

lược cho công ty
11
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Hình 1.1. Cấu trúc môi trường bên ngoài
a. Môi trường vĩ mô
Bao gồm những yếu tố bên ngoài ảnh hưởng gián tiếp tới doanh nghiệp và doanh
nghiệp hầu như không thể kiểm soát được.
- Môi trường kinh tế: các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đối với hoạt
động của doanh nghiệp và do đó cũng ảnh hưởng trực tiếp tới sức thu hút tiềm năng của
các chiến lược khác nhau. Các yếu tố chủ yếu thường được các doanh nghiệp quan tâm là
lãi suất ngân hàng, giai đoạn chu kỳ kinh tế, cán cân thanh toán, chính sách tài chính tiền
tệ…
- Môi trường văn hóa xã hội: những thay đổi về địa lý, văn hóa xã hội và nhân
khẩu có ảnh hưởng quan trọng đến hầu như tất cả các sản phẩm, dịch vụ, thị trường và
người tiêu thụ. Và do đó hầu như các doanh nghiệp đều bị ảnh hưởng từ những cơ hội và
thách thức xuất phát từ các yếu tố này mặc dù sự tác động của chúng thường mang tính
dài hạn.
- Môi trường chính trị, pháp luật: bao gồm những ảnh hưởng từ hệ thống các
quan điểm, đường lối chính sách của chính phủ, hệ thống pháp luật hiện hành, các xu
Đinh Văn Thọ Lớp K43A4
12
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
hướng chính trị ngoại giao của chính phủ và những diễn biến chính trị trong nước, trong
khu vực và toàn thế giới
- Môi trường công nghệ: các ảnh hưởng về công nghệ cho thấy những cơ hội và
thách thức cần được xem xét trong việc xây dựng các chiến lược kinh doanh. Sự tiến bộ
về khoa học kỹ thuật, sự chuyển giao công nghệ không những ảnh hưởng đến các sản
phẩm dịch vụ mà còn ảnh hưởng đến cả khách hàng, nhà phân phối, người cạnh tranh,
quá trình sản xuất và vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Môi trường tự nhiên: Những ảnh hưởng chính của yếu tố tự nhiên là vấn đề

 Đe dọa từ các sản phẩm/dịch vụ thay thế
Sự biến động về giá sản phẩm của doanh nghiệp sẽ cho thấy ngay sự biến động về
cầu của sản phẩm thay thế. Khi doanh nghiệp tăng giá thì người tiêu dùng sẽ có khuynh
hướng mua các sản phẩm thay thế. Như vậy các sản phẩm thay thế đã hạn chế mức giá
sản phẩm của doanh nghiệp. Do đó nó cũng gián tiếp hạn chế mức lợi nhuận của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp sẽ phải tạo ra sự khác biệt lớn, tạo ra những đặc tính mới mà sản
phẩm thay thế không có thì mới có cơ hội nâng giá tăng lợi nhuận.
 Quyền lực thương lượng của người mua
Sự thành bại của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào nhu cầu của thị trường - chính
là khách hàng. Khách hàng đã chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp về cơ bản doanh
Đinh Văn Thọ Lớp K43A4
14
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
nghiệp đã thành công bước đầu. Ngày nay, lĩnh vực nào cũng vậy, có nhiều doanh nghiệp
cung cấp các sản phẩm đáp ứng một nhu cầu của khách hàng. Do đó khách hàng càng có
cơ hội lựa chọn hơn, đồng thời các doanh nghiệp cũng phải có khả năng cạnh tranh cao
hơn mới có khả năng thu hút khách hàng.
 Quyền lực thương lượng từ các nhà cung ứng
Người cung cấp ngược lại với khách hàng, vì lợi nhuận, có xu hướng tăng giá đầu
vào của doanh nghiệp làm chi phí của doanh nghiệp tăng lên. Doanh nghiệp phải tránh
tình trạng chỉ có một nhà cung cấp, dễ dẫn đến độc quyền, mà phải quan hệ với nhiều nhà
cung cấp. Thường xuyên cập nhật thông tin về số lượng, chất lượng, khả năng cung cấp
nhằm lựa chọn những nhà cung cấp hợp lý nhất, giảm thiểu chi phí cho doanh nghiệp.
1.5.3.1.2. Môi trường bên trong
Mục tiêu của phân tích và đánh giá thực trạng của doanh nghiệp là có thể nhận thấy
những điểm mạnh, yếu, những lợi thế và bất lợi trong kinh doanh của doanh nghiệp. Mục
tiêu này được thể hiện thông qua biểu phân tích nội bộ doanh nghiệp. Các lĩnh vực chính
cần phân tích và đánh giá bao gồm: marketing, khả năng sản xuất nghiên cứu và phát
triển (R& D), nguồn nhân lực, cơ cấu doanh nghiệp, năng lực tài chính của doanh nghiệp,
văn hóa công ty, hình ảnh công ty, danh tiếng thương hiệu, thị phần….

Như vậy, đây là một công cụ trong lựa chọn chiến lược.
Điểm mạnh (S) Điểm yếu (W)
Cơ hội
(O)
(SO): phát huy điểm
mạnh và tận dụng cơ hội.
(WO): Hạn chế mặt yếu
bằng cách tận dụng cơ hội.
Thách
thức (T)
(ST): Sử dụng điểm
mạnh để hạn chế ảnh
hưởng.
(WT): Tối thiểu hóa điểm
yếu và tránh các mối đe dọa.
Bảng 1.1. Ma trận TOWS
Quy trình xây dựng TOWS (bao gồm 8 bước):
Đinh Văn Thọ Lớp K43A4
16
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
- Bước 1: Liệt kê các cơ hội. Cơ hội kinh doanh là những yếu tố, sự kiện hoàn
cảnh tạo điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp thực hiện các hoạt động kinh doanh hay
thực hiện một mục tiêu nào đó có hiệu quả.
- Bước 2: Liệt kê các thách thức. Thách thức là tập hợp những hoàn cảnh, yếu
tố, sự kiện gây khó khăn cho việc thực hiện các hoạt động kinh doanh hoặc mục tiêu nào
đó, hoặc sẽ dẫn đến một kết cục không mong đợi cho doanh nghiệp.
- Bước 3: Liệt kê các thế mạnh bên trong.
- Bước 4: Liệt kê các điểm yếu bên trong.
- Bước 5: Hoạch định chiến lược SO (chiến lược điểm mạnh - cơ hội): các chiến
lược này sử dụng những điểm mạnh bên trong của doanh nghiệp để tận dụng những cơ

trường, công ty theo đuổi một chiến lược tập trung sử dụng cách tiếp cận khác biệt hóa,
hoặc là cách tiếp cận chi phí thấp.
Đinh Văn Thọ Lớp K43A4
18
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
CHƯƠNG 2
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC PHÂN TÍCH TOWS CHIẾN LƯỢC
CẠNH TRANH SẢN PHẨM MÁY TÍNH VĂN PHÒNG CỦA CÔNG
TY TNHH TM NHẤT TÍN
2.1. Phương pháp hệ nghiên cứu vấn đề
2.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp gồm:
Phiếu điều tra khảo sát bao gồm những câu hỏi đóng nhằm thu thập những thông tin
cần thiết về chiến lược cạnh tranh của công ty. Câu hỏi trong phiếu điều tra hướng người
được hỏi lựa chọn những đáp án phù hợp. Đối tượng được hướng đến của phiếu điều tra
là nhà quản trị và các nhân viên trong công ty. Gồm 10 phiếu.
Phương pháp phỏng vấn: gồm những câu hỏi mở, được xây dựng nhằm tìm hiểu sâu
hơn các vấn đề mà phiếu điều tra trắc nghiệm chưa thể làm rõ được.
 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Dựa vào báo cáo kết quả kinh doanh
trong 3 năm từ 2008 – 2010, các đề tài nghiên cứu cấp trường, tài liệu từ các giáo trình
như Quản trị chiến lược, Giáo trình quản trị học…, thu thập thông tin từ các website.
2.1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
 Phương pháp thống kê: các số liệu về tình hình kết quả hoạt động sản xuất kinh
doanh từ 2008 – 2010, từ đó đưa ra kết luận.
 Phương pháp so sánh: so sánh các số liệu trong 3 năm, lập bảng thống kê và các
cột so sánh về các chỉ tiêu số tương đối, số tuyệt đối giữa các năm với nhau.
 Phương pháp phân tích tổng hợp: sử dụng phần mềm SPSS để phân tích các dữ
liệu sơ cấp.
2.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến

PHÒNG KỸ THUẬT
PHÒNG
LẮP
ĐẶT
PHÒNG KINH DOANH
PHÒNG DỰ ÁN
PHÒNG
BẢO
HÀNH
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Sơ đồ 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty
(Nguồn: Phòng dự án)
2.2.2. Ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến phân tích TOWS chiến lược cạnh
tranh sản phẩm máy tính văn phòng của công ty TNHH TM Nhất Tín
2.2.2.1. Các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài
a. Môi trường vĩ mô
 Môi trường kinh tế
Việc Việt Nam trở thành một thành viên của WTO mang lại rất nhiều lợi ích, đặc
biệt là tăng khả năng thu hút vốn đầu tư và mở rộng hợp tác quốc tế ngày càng sâu
rộng. Điều này mang lại lợi ích rất lớn đối với các ngành kinh tế trong đó có ngành công
nghệ thông tin. Dù trong bối cảnh khủng hoảng kinh tế toàn cầu, ngành CNTT vẫn tăng
trưởng trên 20% năm 2009, đạt doanh thu trên 6,26 tỷ USD, xấp xỉ 7% GDP. Điều này
cũng có những tác động tích cực đối với Nhất Tín, tạo ra môi trường kinh tế cạnh tranh
mạnh mẽ, từ đó thúc đẩy các doanh nghiệp trong ngành nâng cao chiến lược cạnh tranh
của mình.
Đinh Văn Thọ Lớp K43A4
21
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
 Môi trường chính trị - pháp luật
Những năm gần đây, môi trường pháp lý Việt Nam đã có những thay đổi rất tích

 Khách hàng
Khách hàng của ngành là những tổ chức giáo dục, doanh nghiệp, những cơ quan
hành chính, những khách hàng cá nhân như học sinh, sinh viên cũng như người đang đi
làm…Để có thể thu hút được khách hàng, các doanh nghiệp kinh doanh máy tính đẩy
mạnh công tác nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu khách hàng cũng như tìm kiếm
thị trường mới. Bên cạnh đó việc nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng cũng
là biện pháp tốt để lôi kéo và tăng sự trung thành của họ với doanh nghiệp mình.
 Nhà cung cấp
Có nhiều nhà cung cấp có tiếng trên thế giới như Dell, Lenovo, Sony…đã nhận thấy
được tiềm năng từ thị trường máy tính Việt Nam nên đã thâm nhập và trở thành nhà cung
cấp chính cho những doanh nghiệp kinh doanh máy tính nước ta. Đa phần các doanh
nghiệp máy tính Việt thường kinh doanh đa dạng nhiều chủng loại máy tính của nhiều
nhà cung cấp khác nhau nhằm cung cấp cho khách hàng nhiều sự lựa chọn.
 Các đối thủ tiềm tàng
Sau khi gia nhập WTO, Việt Nam phải giảm thuế nhập khẩu các sản phẩm công
nghiệp, trong đó có máy tính, các thiết bị kỹ thuật số và các loại linh kiện điện tử. Chính
vì lẽ đó, doanh nghiệp nước ngoài cạnh tranh rất khốc liệt với doanh nghiệp trong nước ở
tất cả các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ, trong đó có dịch vụ viễn thông và CNTT. Hơn
nữa thị trường máy tính Việt Nam còn rất nhiều cơ hội phát triển, chính vì lẽ đó ngày
càng có thêm những doanh nghiệp kinh doanh máy tính trong và ngoài nước tham gia
vào thị trường này.
Như vậy có thể thấy rằng thị trường máy tính Việt Nam là một thị trường tiềm năng
và có cường độ cạnh tranh quyết liệt. Tác động của các nhân tố của môi trường bên ngoài
sẽ đem đến nhiều cơ hội và không ít thách thức cho các doanh nghiệp trong ngành. Để có
thể tồn tại và phát triển đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải có những chiến lược phù hợp, có
thể nắm bắt những cơ hội và đối mặt với thách thức một cách hiệu quả nhất.
Đinh Văn Thọ Lớp K43A4
23
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
2.2.2.2. Các nhân tố thuộc môi trường bên trong

hỗ trợ lẫn nhau, phòng kỹ thuật cùng phòng kinh doanh tiếp xúc trực tiếp với khách hàng
trong các giao dịch cũng như sau giao dịch. Phòng kế toán và dự án thì dựa trên kết quả
của các phòng khác để có những kế hoạch làm việc phù hợp.
Tuy nhiên công ty chưa có bộ phận chuyên về nhân sự mà phòng dự án kiêm luôn
công việc này. Do đó ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả làm việc của phòng dự án nói
riêng và toàn công ty nói chung.
Qua phân tích môi trường bên trong ta thấy được thực trạng nguồn lực cũng như
những hoạt động của công ty ảnh hưởng tới việc hoạch định chiến lược kinh doanh. Từ
những phân tích đó cần tìm ra được những điểm mạnh và điểm yếu để có thể xây dựng
được chiến lược cạnh tranh tốt nhất cho sản phẩm máy tính văn phòng của công ty.
2.3. Kết quả phân tích các dữ liệu thu thập
2.3.1. Kết quả phân tích các dữ liệu thứ cấp
Bảng 2.1. Kết quả kinh doanh của công ty từ 2008-2010
Đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu Năm
2008
Năm
2009
Năm 2010 2009/2008 2010/2009
Số tiền Tỷ lệ
%
Số tiền Tỷ lệ
%
1. Doanh thu thuần 11.119,4 10.687,6 17.047,3 -431,8 -3,88 6359,7 59,5
2. Giá vốn hàng bán 10.653,4 10.264,2 16.474,5 -389,2 -3,7 6210,3 60,5
3. Lợi nhuận gộp 466 423,4 572,8 -42,6 -9,1 149,4 35,3
4. Chi phí tài chính 87,6 95,2 112,5 7,6 8,7 17,3 18,2
5. Chi phí quản lý
DN
264,5 271,3 287,4 6,8 2,6 16,1 5,9