Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
Chương 1
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI PHÁP MARKETING – MIX NHẰM
PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA DỊCH VỤ DU LỊCH SINH
THÁI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HỘI NGHỊ VÀ DU LỊCH VIỆT NAM
1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong cuộc sống hiện nay, khi xã hội ngày càng phát triển nhu cầu của con
người không chỉ dừng lại ở ăn no mặc ấm, ăn ngon mặc đẹp mà nhu cầu của con
người còn là giải trí, nghỉ ngơi. Du lịch đang được xem là một sự lựa chọn tối ưu
để con người thỏa mãn nhu cầu vui chơi giái trí của mình.
Theo thống kê hiện nay trên thế giới có hàng trăm triệu người đi du lịch và số
người đi du lich có xu hướng ngày càng tăng. Việt Nam cũng không nằm ngoại lệ,
những năm gần đây ngành du lịch Việt Nam không ngừng phát triển, số lượng
khách nước ngoài đến Việt Nam và khách du lịch trong nước không ngừng gia
tăng.Hàng năm ngành du lịch mang về cho mỗi quốc gia một số tiền khổng lồ và ở
Việt Nam năm 2008 và 2009 ngành du lịch đã đóng góp vào GDP 5,12%, dự tính
đến năm 2010 là 5,3%.
Trên thị trường du lịch Việt Nam hiện nay xuất hiện ngày càng nhiều các
công ty du lịch lữ hành với nhiều dịch vụ du lịch đa dạng phong phú. Chính vì thế
mà môi trường cạnh tranh trong ngành du lịch ngày càng trở nên gay gắt, việc nâng
cao chất lượng, số lượng của các gói dịch vụ du lich và mở rộng phát triển thị
trường là một vấn đề hết sức quan trọng luôn được các công ty du lịch lữ hành ưu
tiên hàng đầu. Nó sẽ làm tăng doanh thu thu nhập và lợi nhuận của công ty, đồng
thời tạo dựng uy tín và chỗ đứng của công ty trên thị trường
Trong những năm qua công ty cổ phần hội nghị và du lịch Việt Nam đã tiến
hành nghiên cứu và vận dụng rất nhiều biện pháp nhằm phát triển thị trường, bước
đầu đã đạt được những thành công nhất định. Tuy vậy, công ty vẫn chưa khai thác
hết được tiềm năng và thế mạnh của mình nên việc phát triển thị trường còn gặp
nhiều khó khăn và hạn chế. Hiện nay công ty cổ phần hội nghị và du lịch Việt Nam
đã trở thành một trong những công ty có uy tín và vị trí nhất định trong ngành du
lịch, vị thế của công ty không ngừng được nâng cao. Tuy nhiên để chiếm lĩnh và

nhằm phát triển thị trường nội địa của dịch vụ du lịch sinh thái của công ty cổ
phần hội nghị và du lịch Việt Nam” bao gồm những nội dung sau:
+ Tổng hợp một cách có hệ thống cơ sở lý luận, lý thuyết marketing-mix đã
SV: Lê Thị Dung Lớp: K42C3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
được vận dụng trong việc phát triển thị trường của công ty để từ đó rút ra được
những giá trị cốt lõi về lý luận phát triển thị trường đã có.
+ Phân tích, đánh giá những tác động và hiệu quả của các phối thức marketing
- mix đã được vận dụng để phát triển thị trường của công ty.
+ Tìm hiểu thực trạng việc tiêu dùng dịch vụ du lịch sinh thái của công ty
trong thị trường nội địa. Tìm hiểu về tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ
cạnh tranh, tình hình cung cầu trên thị trường từ đó đánh giá tình hình vị thế hiện
tại cũng như những yếu kém hạn chế của công ty trên thị trường du lịch Việt Nam
trên cơ sở điều tra thị trường nghiên cứu so sánh với các dịch vụ du lịch sinh thái
của các công ty khác.
+ Đề xuất một số giải pháp marketing-mix nhằm phát triển thị trường nội địa
của dịch vụ du lịch sinh thái của công ty trong điều kiện cạnh tranh gay gắt và nhu
cầu không ngừng gia tăng.
1.4 Phạm vi nghiên cứu
- Giới hạn về không gian: đề tài chỉ tập chung nghiên cứu ở khu vực thị trường
nội địa.
- Giới hạn về thời gian: các dữ liệu được thu thập trong thời gian 3 năm trở lại
đây 2007-2009 và các dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua việc phỏng vấn các
cán bộ nhân viên trong công ty.
- Giới hạn về đối tượng khách hàng: đề tài tập chung vào du khách trong nước
và du khách nước ngoài vào Việt Nam. Khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng
- Giới hạn về dịch vụ: đề tài này chỉ tập chung nghiên cứu dịch vụ du lịch
sinh thái.
1.5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp
Ngoài lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ hình vẽ,

mối quan hệ với các nhân tố môi trường kinh doanh và tập người bán- đối thủ cạnh
tranh của nó
2.1.2 Marketing-mix
Theo Philip Kotler: “Marketing-mix là tập hợp những yếu tố biến động kiểm
soát được của marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong
muốn từ phía thị trường mục tiêu”
Các bộ phận cấu thành marketing-mix được biết đến là 4P bao gồm: chiến
lược sản phẩm (product), chiến lược giá (price), chiến lược phân phối (place), chiến
lược xúc tiến (promotion). Các bộ phận này nếu thực hiện một cách rời rạc sẽ
không mang lại kết quả như mong muốn mà phải kết hợp cả bốn biến số với nhau
một cách chặt chẽ. Tương ứng với mỗi giai đoạn phát triển của sản phẩm, mỗi loại
thị trường và chiến lược của đối thủ cạnh tranh, công ty sẽ chọn cho mình một
chiến lược marketing hiệu quả với sự kết hợp của bốn biến số của marketing mix,
tùy vào từng chiến lược mà mức độ quan trọng của các biến số sẽ khác nhau.

SV: Lê Thị Dung Lớp: K42C3
Marketing
Mix
Thị trường
mục tiêu
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại

Phân
Giá Phối
Sản phẩm Xúc tiến

Hình 2.1: Mô hình Marketing - Mix

2.1.3 Đặc điểm của sản phẩm dịch vụ và thị trường du lịch Việt Nam
2.1.3.1 Đặc điểm của sản phẩm dịch vụ

tính là sản xuất ra và tiêu dùng ngay.
+ Sản phẩm dịch vụ mau hỏng.
Dịch vụ không thể tồn kho, không cất trữ và không thể vận chuyển từ khu vực
này tời khu vực khác như các sản phẩm thông thường khác được. Doanh nghiệp
không thể sản xuất ra dịch vụ ngày hôm nay và bán vào ngày mai được. Dịch vụ có
tính mau hỏng nên việc sản xuất mua bán và tiêu dùng dịch vụ bị giới hạn bởi thời
gian. Cũng từ đặc điểm này mà làm mất cân đối quan hệ cung cầu giữa các thời
điểm khác nhau trong ngày, trong tuần hoặc trong tháng.
2.1.3.2 Thị trường du lịch Việt Nam
Việt Nam được đánh giá là một quốc gia có tiềm năng du lịch đa dạng phong
phú.Với hơn 2741 di tích thắng cảnh được xếp hạng di tích quốc gia, 5 di sản được
UNESCO công nhận là di sản thế giới, phải kể đến như cố đô Huế, vịnh Hạ Long,
Cát Tiên Tính đến năm 2010 Việt Nam được UNESCO công nhận 8 khu dự trữ
sinh quyển thế giới. Ngoài ra Việt Nam còn có rất nhiều vườn quốc gia, có hơn 400
nguồn nước nóng. Hơn thế nữa Việt Nam có bờ biển trải dài từ bắc vào nam với
hơn 3260km, đây là một ưu thế nổi bật để Việt Nam khai thác và phát triển du lịch
biển. Với rất nhiều danh lam thắng cảnh nổi tiếng và ưu thế từ vị trí địa lý ngành du
lịch Việt Nam ngày càng phát triển mạnh mẽ, đã đóng góp một phần rất lớn vào sự
phát triển chung của đất nước. Thị trường du lịch Việt Nam chủ yếu tập trung tại
hai trung tâm lớn là Hà Nội và TP Hồ Chí Minh hai cửa ngõ và cũng là hai thị
trường chính có tác động rất lớn đến các địa bàn du lịch lân cận. Trong những năm
qua thị trường du lịch Việt Nam đã có những bước tiến rõ rệt lượng khách nước
SV: Lê Thị Dung Lớp: K42C3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
ngoài đến Việt Nam tăng mạnh trung bình du khách đến Việt Nam tăng 20%/ năm
và theo dự đoán của các chuyên gia lượng du khách đến Việt Nam vào năm 2010 sẽ
là 8 triệu người. Tuy nhiên do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế thế giới đã làm
cho lượng khách đến Việt Nam giảm mạnh vào năm 2008 và 2009, điều này đã làm
ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển của ngành du lịch Việt Nam. Có thể nói ngành
du lịch Việt Nam vẫn đang còn là một ngành non trẻ chưa có kinh nghiệm để đối

Theo quan điểm này, mô hình phát triển thị trường của công ty bao gồm 3
chiến lược.
2.2.1.1 Chiến lược thâm nhập thị trường
Với chiến lược này công ty tìm cách tăng trưởng trong thị trường hiện tại với
các sản phẩm hiện tại. Đây là một phương pháp nhằm khai thác triệt để thị trường
hiện tại cũng như tìm kiếm khách hàng mới cho sản phẩm của công ty. Chiến lược
này áp dụng cho các khu vực thị trường chưa được khai thác hết và đang còn tiềm
năng phát triển.
Công ty có thể tăng thị phần thông qua các phương thức sau:
- Tăng mức mua sản phẩm
- Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh
- Mua lại đối thủ cạnh tranh
2.2.1.2 Chiến lược mở rộng thị trường
Chiến lược phát triển thị trường là tìm kiếm thị trường mới để tiêu thụ các sản
phẩm hiện tại của công ty, tìm kiếm những khách hàng mới ở thị trường mới hiện
chưa thâm nhập. Để thực hiện chiến lược này công ty cần nghiên cứu tiềm năng thị
trường, khả năng tiêu thụ của khách hàng ở những thị trường mà công ty đang
muốn thâm nhập. Có 3 phương pháp phát triển thị trường:
- Tìm thị trường trên các địa bàn mới
- Tìm các thị trường mục tiêu mới
- Tìm ra các giá trị mới của sản phẩm
2.2.1.3 Chiến lược phát triển sản phẩm
Chiến lược phát triển sản phẩm bao gồm việc phát triển các sản phẩm mới
để tiêu thụ trên thị trường hiện tại hoặc cho khách hàng hiện tại. Chiến lược này có
thể nhằm vào một số sản phẩm riêng biệt hay toàn bộ các sản phẩm của công ty
- Phát triển sản phẩm riêng biệt có 3 phương pháp:
SV: Lê Thị Dung Lớp: K42C3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
+ Cải tiến tính năng của sản phẩm
+ Cải tiến kiểu dáng của sản phẩm

SV: Lê Thị Dung Lớp: K42C3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
gắng tiêu thụ thêm sản phẩm vào khu vực thị trường hiện tại. Công ty có thể tăng
mức tiêu thụ của mình trên thị trường hiện tại bằng cách tìm kiếm khách hàng của
đối thủ cạnh tranh trên thị trường và khai thác những khách hàng chưa hề biết đến
sản phẩm dịch vụ của công ty.
- Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều sâu nghĩa là doanh
nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ một loại sản phẩm nào đó. Để làm tốt được
công việc này công ty cần xác định được lĩnh vực, nhóm hàng hoặc một sản phẩm
cụ thể mà công ty có lợi thế để đầu tư kinh doanh.
- Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển sản phẩm theo chiều sâu đồng nghĩa
với việc công ty tập trung nỗ lực bán sản phẩm của mình cho một nhóm khách
hàng. Thông thường khách hàng có nhiều sự lựa chọn khác nhau, công việc của
công ty là hướng họ tới những sản phẩm của mình khi họ có dự định mua hàng,
thông qua việc thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng để gắn chặt khách hàng với
công ty, biến họ trở thành khách hàng trung thành của mình
Thông qua việc tham khảo hai quan điểm phát triển thị trường trên có thể thấy
rằng hai quan điểm nay giống nhau ở chỗ thực chất việc phát triển thị trường theo
chiều rộng chính là chiến lược mở rộng thị trường và phát triển sản phẩm, phát
triển theo chiều sâu chính là chiến lược thâm nhập thị trường. Hai quan điểm này
khác nhau ở chỗ, quan điểm phát triển thị trường của Ansoft dựa trên hai biến sản
phẩm / thị trường hiện tại và mới. Sự kết hợp của hai biến này cho ra đời các chiến
lược phát triển thị trường. Còn quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng và
chiều sâu dựa trên việc nghiên cứu ba biến là: địa lý, khách hàng và sản phẩm. Qua
việc phân tích đặc điểm của hai quan điểm ta có thể thấy quan điểm phát triển thị
trương của Ansoft là rõ ràng và cụ thể hơn vì vậy tôi chọn quan điểm phát triển thị
trường của Ansoft để tiến hành nghiên cứu đề tài của mình.
2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm
trước
Trong những năm trở lại đây đề tài về: “ giải pháp marketing-mix nhằm phát

Việc nghiên cứu thị trường bao gồm: nghiên cứu khái quát thị trường và
nghiên cứu chi tiết thị trường.
2.4.1.1 Nghiên cứu khái quát thị trường
Nghiên cứu khái quát thị trường là nghiên cứu một cách chung nhất về tình
hình thị trường như: tổng cung, tổng cầu, giá cả thị trường, các chính sách của nhà
nước đối với ngành dịch vụ để công ty xác định được kế hoạch phát triển cũng như
xác định được đâu là thị trường tiềm năng có triển vọng nhất và phù hợp nhất với
hoạt động kinh doanh của công ty. Khả năng cung cấp, cũng như tiêu dùng của
SV: Lê Thị Dung Lớp: K42C3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
khách hàng là bao nhiêu? Công ty cần đưa ra các biện phát chiến lược nào cho phù
hợp với xu thế và tình hình phát triển chung của toàn ngành?
Khi tiến hành nghiên cứu khái quát thị trường các công ty thường quan tâm
đến một số yếu tố chủ yếu như: quy mô thị trường, cơ cấu thị trường, sự vận động
thay đổi của thị trường và các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến thị trường.
2.4.1.2 Nghiên cứu chi tiết thị trường
Khi đã tiến hành nghiên cứu khái quát thị trường, công ty sẽ đi sâu vào
nghiên cứu thị trường. Việc nghiên cứu chi tiết thị trường bao gồm nghiên cứu đối
tượng khách hàng, cơ cấu thị trường hàng hóa dịch vụ, chính sách của nguồn hàng.
Nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lời được các câu hỏi: khách hàng là ai?
khách hàng mua với số lượng bao nhiêu? Cơ cấu hàng hóa dịch vụ? khách hàng
mua ở đâu? Mục đích mua? Đối thủ cạnh tranh?
Tiến hành nghiên cứu chi tiết thị trường, công ty phải nghiên cứu:
- Nhu cầu, yêu cầu về hàng hóa, dịch vụ mà công ty đang sản xuất kinh doanh
- Công ty cũng cần phải xác định được tỷ trọng thị trường mà công ty đạt được
so với tỷ trọng thị trường của các đối thủ cạnh tranh. Công ty cần so sánh về chất
lượng hàng hóa dịch vụ của mình với đối thủ cạnh tranh, số lượng chủng loại, giá
cả hàng hóa dịch vụ và các dịch vụ khác đi kèm so với đối thủ cạnh tranh.
2.4.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
2.4.2.1 Các căn cứ để lựa chọn thị trường mục tiêu

ty danh tiếng rộng khắp trên thị trường, công ty tập chung vào việc phục vụ một
nhóm khách hàng này và trở thành một kênh cho tất cả các sản phẩm dịch vụ mới
mà nhóm khách hàng này có thể tiêu dùng được.
- Phục vụ toàn bộ thị trường: công ty sẽ phục vụ tất cả các nhóm khách hàng
với tất cả các sản phẩm dịch vụ mà họ cần đến. Chiến lược này chỉ phù hợp với
những công ty có quy mô và nguồn lực lớn.
2.4.3 Triển khai các giải pháp marketing-mix nhằm phát triển thị trường của
công ty
Để phát triển thị trường một cách hiệu quả cần phải áp dụng các hoạt động
và công cụ cụ thể. Một trong số những công cụ mà các công ty sử dụng nhiều nhất
là thông qua các tham số của marketing-mix.
2.4.3.1 Giải pháp về sản phẩm nhằm phát triển thị trường
Là hệ thống các biện pháp nhằm phát triển sản phẩm để thõa mãn tối đa nhu
cầu của khách hàng và luôn thích ứng với thị trường. Có 3 giải pháp về sản phẩm
để phát triển thị trường:
- Nâng cao chất lượng sản phẩm: Chất lượng là con đường nhanh nhất để đưa
SV: Lê Thị Dung Lớp: K42C3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
sản phẩm đến với người tiêu dùng, khi sản phẩm đáp ứng được nhu cầu thị trường,
thì sản phẩm sẽ được thị trường chấp nhận. Sản phẩm có chất lượng cao sẽ tạo
được ưu thế cho công ty trên thị trường cạnh tranh qua đó giúp công ty phát triển
được thị trường của mình. Tuy nhiên việc nâng cao chất lượng sản phẩm luôn luôn
mâu thuẫn với giá thành sản phẩm. Để giải quyết được mâu thuẫn này các công ty,
doanh nghiệp phải tìm cách nâng cao chất lượng sản phẩm và đưa ra một mức giá
phù hợp, có vậy mới có thể thâm nhập vào thị trường một cách dễ dàng hơn.
- Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm: Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm có thể
tiến hành theo hai hướng:
+ Phát triển đa dạng mặt hàng kinh doanh trên cơ sở mặt hàng chủ lực: thực chất
là kinh doanh nhiều sản phẩm chủng loại khác nhau hoàn toàn về giá trị sử dụng,
nhưng có một vài sản phẩm được ưu tiên phát triển

+ Giá dẫn và tuân theo: khi công ty có thể kiểm soát được phần lớn thị trường
thì họ sẽ ở vị trí dẫn giá, có thể áp đặt giá. Còn khi công ty có thị trường nhỏ bé thì
công ty phải tuân theo giá của người dẫn giá
+ Giá phân biệt: Đây là chính sách giá áp dụng cho từng trường hợp cụ thể, có
thể phân biệt giá theo khu vực thị trường, mùa vụ, theo từng phân đoạn thị trường,
theo chu kì sống của sản phẩm
+ Giá linh hoạt: công ty có thể điều chỉnh giá của mình phù hợp với mức giá
cạnh tranh trên thị trường và phù hợp với mục tiêu của công ty.
Chính sách giá là một vấn đề rất quan trọng quyết định sự sống còn của công
ty. Công ty cần xem xét cẩn thận và đưa ra chính sách giá đúng đắn.
2.4.3.3 Chính sách về kênh phân phối nhằm phát triển thị trường
Để phát triển thị trường tốt, công ty phải thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách
hàng đưa ra. Ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm, có chính sách giá hợp lý,
công ty cần phải phát triển mở rộng mạng lưới bán hàng thông qua việc đa dạng
hóa kênh phân phối
Tùy thuộc vào quy mô nguồn lực của công ty, tiềm năng phát triển của thị
trường và đặc điểm sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh mà công ty có chiến
lược phát triển kênh phân phối khác nhau phù hợp với từng khu vực thị trường.
Có thể minh họa các kênh phân phối của công ty theo sơ đồ sau:
SV: Lê Thị Dung Lớp: K42C3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
Hình 2.3 : Các kênh phân phối hàng hoá của doanh nghiệp
Với mục tiêu phát triển thị trường việc xây dựng hệ thống kênh phân phối cần
phải đảm bảo mở rộng đến từng khu vực thị trường, gia tăng sự tiếp xúc giữa khách
hàng và sản phẩm từ đó có thể nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty. Việc mở
rộng hệ thống kênh phân phối có thể mở rộng theo chiều ngang và chiều dọc tùy
thuộc vào mục tiêu của mỗi công ty. Tuy nhiên công ty cũng cần xem xét cân đối số
lượng thành viên kênh để tránh tình trạng trồng chéo xung đột giữa các thành viên
kênh làm ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của công ty.
2.4.3.4 Giải pháp xúc tiến thương mại nhằm phát triển thị trường

− Bán hàng cá nhân
− Quan hệ công chúng
Tùy theo từng chiến lược và mục tiêu công ty đang theo đuổi để lựa chon
công cụ thích hợp nhất. Với mục tiêu phát triển thị trường thì xúc tiến bán mang lại
hiệu quả rất cao. Thông qua việc kích thích khách hàng sử dụng sản phẩm mà công
ty có thể mở rộng được thị trường của mình. Hiệu quả quá trình kinh doanh của
công ty sẽ tăng lên trông thấy khi công ty sử dụng các công cụ xúc tiến thương mại,
tuy nhiên chi phí mà công ty phải bỏ ra không hề nhỏ. Chính vì vậy công ty cần cân
nhắc giữa chi phí bỏ ra và lợi ích thu được để sử dụng các công cụ xúc tiến một
cách tốt nhất.
2.4.3.5 Phối hợp các yếu tố marketing- mix trong điều kiện môi trường thị trường
Bốn biến số của marketing- mix là: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến thương
mại đều rất quan trọng trong việc phát triển thị trường của công ty. Công ty không
thể phát triển thị trưởng của mình khi chỉ nâng cao chất lượng sản phẩm mà không
quan tâm đến giá cả, phân phối cũng như xúc tiến thương mại. Bốn biến số của
marketing – mix có sự liên hệ mật thiết hỗ trợ và bổ sung cho nhau công ty không
thể chú trọng phát triển một biến số mà không quan tâm đến ba biến số còn lại nhất
là trong điều kiện môi trường thi trường hiện nay cạnh tranh gay gắt giữa các công
ty. Đối thủ cạnh tranh không ngừng ra tăng về số lượng và chất lượng. Ngoài
những đối thủ cạnh tranh trong nước các công ty phải đối đầu với đối thủ cạnh
tranh đến từ nước ngoài có kinh nghiệm và nguồn lực tài chính mạnh. Điều này đòi
hỏi các công ty muốn mở rộng phát triển thị trường của mình thì phải sử dụng đồng
thời bốn biến số của marketing – mix một các hiệu quả nhất. Tùy thuộc vào mục
tiêu và đặc điểm của mỗi công ty mà có một chiến lược sử dụng bốn biến số này
một cách phù hợp nhất. Công ty cần xem xét tình hình thực tại và mục tiêu mà
công ty muốn hướng tới là gì để có kế hoạch sử dụng và ưu tiên cho biến số nào
nhất. Ngoài ra công ty cũng cần phải xem xét đến tình hình tài chính và nguồn lực
của mình để đưa ra được một chiến lược chi tiết, cụ thể và chính xác.
SV: Lê Thị Dung Lớp: K42C3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại

+ Các số liệu về doanh thu, lợi nhuận, tình hình cung cấp dịch vụ du lịch sinh
thái của công ty trong 3 năm trở lại đây tiến hành chia tỉ lệ phần trăm qua các năm,
SV: Lê Thị Dung Lớp: K42C3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
sau đó tiến hành so sánh đánh giá về sự tăng trưởng tình hình kinh doanh của
công ty.
+ Số liệu về tỷ trọng việc sử dụng dịch vụ du lịch sinh thái của khách hàng qua
các loại hình kênh, tiến hành đánh giá và so sánh hiệu quả hoạt động của từng
kênh.
+ So sánh về tỉ lệ phần trăm việc khách hàng sử dụng dịch vụ du lịch sinh thái
trên thị trường nội địa với các loại hình dịch vụ du lịch khác trên thị trường khác để
thấy được dịch vụ nào mạnh, dịch vụ nào yếu, thị trường nào là tiềm năng.
3.1.2 Thông tin sơ cấp
- Mục tiêu của nghiên cứu điều tra,phỏng vấn: nhằm thu thập được các thông
tin dữ liệu về đối thủ cạnh tranh, về nhu cầu thị hiếu của khách hàng, những tồn tại
trong quá trình cung cấp dịch vụ du lịch của công ty hiện nay
- Phương pháp tiến hành thu thập: nghiên cứu điều tra và phỏng vấn
- Mẫu nghiên cứu
+ Nghiên cứu điều tra: lấy mẫu thuận tiện
+ Phỏng vấn: Trưởng phòng kinh doanh, trưởng phòng điều hành, nhân viên
phòng kinh doanh và nhân viên phòng điều hành.
- Thời gian thu thập: 1 tuần
- Tổng số phiếu
+ Phỏng vấn: 5 phiếu
+ Nghiên cứu điều tra: 50 phiếu
- Phương pháp nghiên cứu: sử dụng phương pháp so sánh và mô tả
- Cách sử lý: Sau khi thu thập các phiếu điều tra phỏng vấn, tiến hành tổng
hợp các ý kiến, sử dụng phần mềm SPSS để phân tích sử lý số liệu, tiến hành so
sánh các tỉ lệ phần trăm, lựa chọn các ý kiến để tìm ra các vấn đề mang tính chuyên
sâu cao.

Quảng bá hình ảnh đất nước, con người Việt Nam đến với các nước trên thế giới.
3.2.1.3 Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty cổ phần hội nghị và du lịch Việt Nam
Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty được hoạt động theo cấu trúc chức năng.
Việc vận dụng theo cơ cấu tổ chức này giúp công ty hoạt động có tính chuyên môn
hóa cao. Tuy nhiên cấu trúc tổ chức này cũng tồn tại nhiều hạn chế đó là việc phối
hợp giữa các phòng ban đang còn chậm chạp thiếu ăn ý, chưa nhịp nhàng, làm cho
hoạt động kinh doanh của công ty đôi khi còn chậm chễ chưa đáp ứng được những
yêu cầu và kế hoạch đề ra.
SV: Lê Thị Dung Lớp: K42C3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
Hình 3.1: Mô hình cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần
hội nghị và du lịch Việt Nam
3.2.1.4 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần
hội nghị và du lịch Việt Nam
Bảng 3.2: Kết quả hoạt động kinh doanh từ cung cấp dịch vụ du lịch của công ty
cổ phần hội nghị và du lịch Việt Nam
Đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu 2007 2008 2009 So sánh(%)
2008/200
7
2009/2008
Doanh thu hoạt động cung
cấp dịch vụ du lịch và tổ
chức sự kiện
8.742 9.127 9.715 4,4 6,4
Lợi nhuận từ cung cấp dv du
lịch và tổ chức sự kiện
2.360 2.428 2.572 4,1 5,9
Lợi nhuận từ cung cấp dv du
lịch

Nhưng đây cũng là xu thế chung của tất cả các công ty du lịch trong nước cũng như
toàn ngành du lịch Việt Nam do chịu ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế thế giới
làm cho thị trường du lịch ảm đạm, khách du lịch giảm mạnh. Theo thống kê lượng
khách nước ngoài đến Việt Nam giảm mạnh trong năm 2008 và 2009 cụ thể năm
2009 giảm 10,9% so với năm 2008. Trong 3 năm trở lại đây năm 2009 là năm công
ty đạt mức lợi nhuận cao nhất 2,1 tỷ. Lượng khách nước ngoài đến Việt Nam giảm
mạnh nhưng theo thống kê lượng khách nội địa lại tăng khoảng 25 triệu lượt khách
tăng 17% so với năm 2008. Sở dĩ doanh thu của công ty vào năm 2009 lại tăng là vì
trong năm 2009 thị trường chính mà công ty nhắm tới là thị trường nội địa, công ty
đã khai thác được thị trường nội địa và thị trường nội địa đã bù đắp cho thị trường
khách quốc tế.
Như vậy ta có thể thấy rằng, công ty cũng không nằm ngoài vùng ảnh
hưởng của khủng hoảng kinh tế thế giới. Doanh thu và lợi nhuận của công ty đã
giảm mạnh vào năm 2007 và 2008. Nhưng năm 2009 lại cho thấy một dấu hiệu khả
quan hơn về tình hình kinh doanh của công ty, doanh thu cũng như lợi nhuận của
công ty đã tăng lên. Điều này cũng chứng minh rằng chiến lược tập trung vào thị
trường nội địa của công ty là sự lựa chọn đúng đắn và phù hợp với xu thế chung
của toàn ngành du lịch Việt Nam hiện nay.
3.2.2 Phân tích các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị
trường nội địa cho dịch vụ du lịch sinh thái của công ty cổ phần hội nghị và du
lịch Việt Nam
3.2.2.1 Môi trường tự nhiên, sinh thái
Việt Nam là một nước có điều kiện tự nhiên rất thuận lợi để phát triển dịch vụ
du lịch. Với bờ biển kéo dài hơn 3260km trải dài từ bắc vào nam và rất nhiều địa
điểm du lịch nổi tiếng như vịnh Hạ Long, cố đô Huế, các vườn quốc gia…là một
lợi thế rất mạnh để ngành du lịch phát triển. Điều kiện tự nhiên, sinh thái thuận tiện
giúp mở rộng phạm vi cung cấp dịch vụ trong cả nước và làm phong phú thêm các
gói dịch vụ du lịch của công ty
SV: Lê Thị Dung Lớp: K42C3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại

hóa đặc trưng của mỗi địa danh. Đặc biệt trong thời gian tới đại lễ 1000 năm Thăng
Long Hà Nội là cơ hội lớn để thu hút khách du lịch trong cũng như ngoài nước
SV: Lê Thị Dung Lớp: K42C3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
thăm quan và tìm hiểu về đất nước con người Việt Nam.
Việt Nam là một nước đang phát triển, đang trong quá trình hội nhập với thế
giới, xã hội không ngừng phát triển, cuộc sống của con người không ngừng được
nâng cao. Bên cạnh những nhu cầu thiết yếu hàng ngày, thì nhu cầu vui chơi giải
trí, nghỉ ngơi thư giãn đang được rất nhiều người quan tâm đến. Du lịch là một sự
lựa chọn tối ưu để thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của con người. Với những dấu
hiệu tích cực từ nhu cầu và thị hiếu của con người hiện nay thì đây chính là một cơ
hội rất lớn để công ty phát triển thị trường nội địa
3.2.2.5 Môi trường cạnh tranh
Những năm gần đây, khi ngành du lịch Việt Nam được quan tâm chú trọng
phát triển thì ngày càng nhiều công ty du lịch lữ hành mọc lên. Cạnh tranh trong
ngành trở nên gay gắt hơn. Hiện nay, các công ty du lịch đua nhau đưa ra các gói
dịch vụ du lịch giảm giá , khuyến mại với rất nhiều hình thức khác nhau. Đây là
một điều kiện để các công ty du lịch và ngành du lịch Việt Nam phát triển đến một
bước cao hơn vì khi có cạnh tranh sẽ tạo tiền đề cho sự phát triển. Môi trường cạnh
tranh ngày càng gay gắt cũng làm cho hoạt động mở rộng thị trường nội địa của
công ty gặp rất nhiều khó khăn, nhất là khi công ty phải đối đầu với những công ty
du lịch lớn trong nước như saigontour, Viettravel hay hanoitourist…Chính vì vậy
công ty phải tìm hiểu và nghiên cứu thật kĩ các đối thủ cạnh tranh để có được kế
hoạch phát triển thị trường nội địa phù hợp nhất không làm ảnh hưởng đến hoạt
động kinh doanh của công ty
3.3 Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp
3.3.1 Thực trạng nhu cầu, thị hiếu khách hàng về dịch vụ du lịch sinh thái trên
thị trường nội địa
Qua kết quả điều tra 50 khách hàng của công ty tôi thu được kết quả như sau
- Trong số 50 khách hàng được phát phiếu điều tra thì có đến 40% khách hàng