Lời mở đầu
Trong điều kiện của nền kinh tế thị trờng hiện đại, công đoạn bán
hàng của các doanh nghiệp ngày càng trở nên khó khăn hơn do hàng hoá
trên thị trờng ngày càng đa dạng về mẫu mã chủng loại và khách hàng ngày
càng đỏi hỏi hàng hoá có chất lợng cao hơn. Mức độ cạnh tranh để chiếm
lĩnh khách hàng ngày càng trở nên khốc liệt. Doanh nghiệp đòi hỏi phải
nhạy bén, năng động trong việc tìm kiếm khách hàng, chiếm lĩnh thị trờng.
Marketing đợc coi là một trong những chiến lợc quan trọng giúp doanh
nghiệp thành công trong kinh doanh.
Với chủ trơng phát triển kinh tế nhiều thành phần, trong thời gian
qua nền kinh tế nớc ta đã có những biến đỏi quan trọng. Các thành phần
kinh tế đã có những bớc phát triển đáng kể và khẳng định vị trí của mình
trong cơ chế thị trờng. Riêng trong lĩnh vực phát triển công nghiệp thức ăn
gia súc, có nhiếu Doanh nghiệpT nhân,biết đổi mới trang thiết bị, biết áp
dụng công nghệ tiên tiến, đã có rất nhiều đóng góp cho sự phát triển của
nghành nông nghiệp Việt Nam.
Công ty Nam Dũng là một công ty đang sản xuất và kinh doanh thức
ăn gia súc có hiệu quả tại Việt Nam. Để có đợc uy tín trong lĩnh vực cung
ứng các loại thức ăn gia súc có chất lợng cao ở Việt Nam, công ty rất coi
trọng công tác Marketing trong hoạt động kinh doanh và đặc biệt là thực
hiện tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng.Xúc tiến bán hàng là một công tác
quan trọng trong chiến lợc Marketing của mỗi Doanh nghiệp. Xúc tiến bán
hàng là yếu tố cần thiết để cung cầu gặp nhau, để cho Doanh nghiệp thoã
mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng giảm đợc chi phí và rủi ro trong kinh
doanh.
LUậN án môn kinh tế thơng mại Nguyễn văn nam
Chơng
Vai trò và nội dung của hoạt động xúc tiến ở
các Doanh nghiệp kinh doanh thơng mại
. Bản chất và vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng trong
kinh doanh th ơng mại:

Sự gặp gỡ này diễn ra trong bối cảnh của một môi trờng năng động,
trong đó còn rất nhiều vấn đề còn cha chắc chắn, về kinh tế, về xã hội,
những ràng buộc về luật pháp, chính trị, những thay đổi về công nghệ và
định chế, và sự cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp.
Xúc tiến bán hàng là một phần rất quan trọng của chiến lợc
Marketing của mỗi Doanh nghiệp .
Đứng về góc độ kinh doanh thơng mại nói chung tồn tại rất nhiều
những khái niệm về xúc tiến bán hàng. Sau đây là một số khái niệm điển
hình hay đợc sử dụng.
Theo lý luận của các nớc t bản phát triển thì xúc tiến là một hình
thái quan hệ xác định giữa ngời bán và ngời mua, là một lĩnh vực hoạt động
đợc định hớng vào việc chào hàng với mục đích bán hàng một cách năng
động và có hiệu quả nhất.
Theo các tác giả của các nớc Đông Âu xúc tiến là một công cụ
chính sách thơng mại nhằm làm năng động và gây ảnh hởng định hớng giữa
ngời bán và ngời mua, là một hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục
tiêu tạo đợc sự chú ý và chỉ ra đợc những lợi ích của các khách hàng tiềm
năng về hàng hoá và dịch vụ.
Trờng đại học kinh tế quốc dân-khoa thong mại
3
LUậN án môn kinh tế thơng mại Nguyễn văn nam
Xúc tiến là một hoạt động có chủ định có liên quan tới việc mở
rộng t duy về hàng hoá và dịch vụ nhằm mục đích thực hiện và khuyếch tr-
ơng việc mua bán hàng hoá trên thị trờng.
Nhìn từ góc độ Công ty có thể tổng hợp định nghĩa về xúc tiến bán
hàng nh sau:
Xúc tiến là một lĩnh vực Marketing đặc biệt và có chủ đích đợc
định hớng vào việc chào hàng, quảng cáo, bán hàng, chiêu khách và xác lập
một quan hệ thuận lợi nhất giữa Công ty và bạn hàng của nó với tập khách
hàng tiềm năng, trọng điểm nhằm phối hợp, triển khai năng động chiến lợc

Xúc tiến là yếu tố quan trọng để cung và cầu gặp nhau, để ngời bán
thoã mãn tốt hơn nhu cầu của ngời mua. Hoạt động xúc tiến là tiền đề để
Doanh nghiệp nghiệp nâng cao khả năng, mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng,
giảm đợc chi phí kinh doanh cũng nh giảm đợc rủi ro trên thị trờng, vị thế
của Công ty đợc nâng cao.
Ngày nay cạnh tranh trên thị trờng về giá ngày càng ít có ý nghĩa
quan trọng, thay vào đó là sự cạnh tranh về sản phẩm và dịch vụ. những
hoạt động xúc tiến bán hàng, quảng cáo và dịch vụ sau bán hàng đợc xem
nh là những trợ thủ đắc lực để câu khách hàng và giành giật khách hàng về
phía mình. Trong một chừng mực nhất định, các Doanh nghiệp với t cách là
chủ thể cung cấp hàng hoá , dịch vụ còn có chức năng tác động vào nhu
cầu, định hớng cho sự phát triển của nhu cầu. Thông qua xúc tiến các
Doanh nghiệp tác động vaò thị trờng và thể hiện trách nhiệm của mình với
khách hàng.
. Nội dung cơ bản của hoạt động xúc tiến bán hàng trong
Doanh nghiệp th ơng mại .
1.Quảng cáo:
1.1.Khái niệm và vai trò của quảng cáo:
Trong thời gian gần đây, rất nhiều mặt hàng thơng mại bị ứ đọng,
thất bại không phải vì nó có chất lợng kém mà vì khi đợc tung ra thị trờng
không đợc quảng cáo hấp dẫn và đặc sắc. Ngoài việc luôn tạo lập ra những
mặt hàng có chất lợng tốt, các Công ty còn phải làm nhiều hơn nữa trong
Trờng đại học kinh tế quốc dân-khoa thong mại
5
LUậN án môn kinh tế thơng mại Nguyễn văn nam
việc định vị mặt hàngcủa mình trong trí óc khách hàng và để làm đợc điều
này phải biết phối hợp khéo léo các công cụ giao tiếp-khuyếch trơng, mà
một trong những bớc tiên quyết, hữu hiệu và phổ biến nhất là quảng cáo. ở
đây quảng cáo thơng mại đợc hiểu là một tập các hoạt động có liên quan
đến việc sử dụng có trả tiền các kênh truyền thông phi cá nhân để truyền

+Quảng cáo mang tính thông tin: Đợc dùng nhiều trong giai đoạn
đầu của một loại hàng mới, mặt hàng cải biến nhằm tạo nên nhu cầu ban
đầu.
+ Quảng cáo nhằm thuyết phục: trở nên quan trọng ở giai đoạn cạnh
tranh, khi mục tiêu của Công ty là tạo nên nhu cầu có chọn lọc. Một vài
quảng cáo thuyết phục đã chuyển thành loại so sánh, nó tìm cách xác định
vị trí nổi trội của nhãn hiệu này bằng cách so sánh trực tiếp hoặc gián tiếp
với một loại hàng hoá khác.
+ Quảng cáo mang tính nhắc nhở: rất quan trọng trong giai đoạn chín
muồi của mặt hàng, nhằm giữ khách hàng nhớ tới mặt hàng của mình. Một
kiểu tơnh tự là quảng cáo củng cố nhằm làm khách hàng an toàn ; là mình
đã lựa chọn đúng.
Quyết định về ngân quỹ cho quảng cáo:
Sau khi xác định đợc mục tiêu, Công ty cần thiết lập ngân quỹ quảng
cáo cho từng loại mặt hàng lựa chọn. Nhiệm vụ của quảng cáo là tịnh tiến
đờng cong nhu cầu của Công ty về mặt hàng lên phía trên.
Một số yếu tố cần xem xét khi quyết định một ngân quỹ quảng cáo:
-Giai đoạn trong chu kỳ sống mặt hàng: những mặt hàng mới
thờng nhận đợc ngân quỹ lớn để tạo dựng một sự nhận biết của khách hàng.
Những nhãn hiệu đã ổn định thờng đựơc hỗ trợ bởi một ngân quỹ thấp hơn
trong tỷ lệ với doanh số.
-Thị phần và định c ngời tiêu dùng: những nhãn hiệu có thị phần
cao thờng có chi phí lớn trong quảng cáo tỷ lệ với doanh số lớn để duy trì
thị phần.
Trờng đại học kinh tế quốc dân-khoa thong mại
7
LUậN án môn kinh tế thơng mại Nguyễn văn nam
-Tần suất thông điệp của quảng cáo: số những lần lặp lại quảng
cáo và chuyển tới ngời tiêu dùng cũng quyết định ngân quỹ quảng cáo.
-Khả năng nhầm lẫn và thay thế của mặt hàng: Những nhãn

biểu hiện nhân cách; chuyên gia kỹ thuật; chứng cứ khoa học; chứng cứ thử
nghiệm.

c.Quyết định về chọn kênh và ph ơng tiện quảng cáo : Nhiệm vụ kế
tiếp của nhà quản trị quảng cáo là lựa chọn một kênh và các phơng tiện
quảng cáo thích ứng hữu hiệu để truyền dẫn thông điệp quảng cáo. ở đây
một kênh quảng cáo đợc hiểu là một tập hợp lý các phơng tiện truyền thông
nhằm định hớng tối u dòng tin quảng cáo từ ngời khởi xớng đến tập ngời
nhận trọng điểm trong một không gian và thời gian xác định.
Quyết định về nơi tiếp xúc, tần số và hiệu ứng:
Chọn lọc kênh truyền thông diệp về thực chất là tìm ra một cấu trúc
phơng tiện quảng cáo hiệu lực nhất để phân phát một số những ảnh hởng
cần làm cho những ngời trọng điểm. Tiếp theo xác định tầm ảnh hởng để
phát sinh một mức độ nhận biết của ngời nhận trọng điểm dự kiến. Hiệu lực
của những trng bày đối với sự nhận biết của ngời nhận tuỳ thuộc vào sự tiếp
xúc, tần số và hiệu ứng của những trng bày.
-Tiếp xúc(R): số những ngời và những hộ khác nhau đợc coi một
thông điệp quảng cáo ít nhất một lần trong thời kỳ nhất định.
-Tần số(F): số lần trong một khoảng thời gian mà một ngời hoặc một
hộ trung bình đựơc xem thông điệp.
-Hiệu ứng(I): lọng giá chất lợng của lần trng bày thông qua một
trung gian nào đó. Liên hệ giữa tiếp xúc, tần số và hiệu ứng đợc tóm tắt
trong những khái niệm sau:
+Tổng số trng bày(E=R*F): thờng đợc gọi là điểm ớc tính gộp.
+Số lần trng bày có sức cuốn hút(WE): là tích số của những lần
tiếp xúc với tần số bình quân và hiệu ứng trung bình.
WE=R*F*I
Trờng đại học kinh tế quốc dân-khoa thong mại
9
LUậN án môn kinh tế thơng mại Nguyễn văn nam

10
LUậN án môn kinh tế thơng mại Nguyễn văn nam
nh: bao nhiêu ngời nhận biết, bao nhiêu ngời nhớ, bao nhiêu ngời u thì cho
thông điệp quảng cáo.
2.Khuyến mại.
2.1Khái niệm và thực chất của khuyến mại:
Khuyến mại là hành vi thơng mại của các Doanh nghiệp nhằm xúc
tiến việc bán hàng , cung ứng các dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của
Doanh nghiệp bằng cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng.
Khuyến mại là một công cụ khá quan trọng trong hệ thống các công cụ xúc
tiến . Nó là hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo. Phần lớn các Doanh
nghiệp sử dụng khuyến mại nhằm kích thích khách hàng tiến tới hành vi
mua sắm. Thông thờng nó đợc sử dụng cho các hàng hoá mới đợc tung ra
thị trờng, áp lực cạnh tranh cao đặc biệt là các sản phẩm có đơn giá thấp
nhng đem lại lợi nhuận cao.
Những ngời làm Marketing sẽ đạt đợc mục đích kích thích tiêu thụ
trong một thời gian ngắn khi tổ chức hoạt đông khuyến mại. Các biện pháp
khuyến mại sẽ nhanh chóng đem lại mức tiêu thụ cao hơn trong thời gian
ngắn hơn so với quảng cáo cao. Tyu nhiên trong nghiên cứu ngời ta cũng
nhận thấy mức tiêu thụ tăng nhanh đó cũng chỉ là tạm thời, do kích thích
ngời mua trung thành lại quay trở lại với nhãn hiệu a thích của họ. Chính vì
vậy việc chi ngân sách xúc tiến cho khuyến mại thờng nhỏ hơn nhiều so với
quảng cáo.
Sau đây là một số hình thức khuyến mại chủ yếu:
Giảm giá: giảm gía trong một thời gian nhất định là một trong
những kỹ thuật xúc tiến phổ biến mà các Doanh nghiệp thờng dùng.
Phân phát mẫu hàng miễn phí: Đây là việc phân phát miễn phí
cho ngời tiêu dùng. Các Công ty sẽ phát cho các nhân viên tiếp thị đến tận
nhà các khách hàng mục tiêu hoặc gửi qua bu điện, hoặc phát tại nơi bán
hàng có kèm theo những sản phẩm khác.

một lợng hàng khi mua một lợng nhất định.
Trờng đại học kinh tế quốc dân-khoa thong mại
12
LUậN án môn kinh tế thơng mại Nguyễn văn nam
2.2.Những quyết định lớn về khuyến mại :
Khi sử dụng công cụ khuyến mại, Công ty phải xác lập các mục tiêu,
lựa chọn công cụ, triển khai chơng trình, tiền thẩm định, thực thi, kiểm soát
chơng trình, và đánh giá kết quả khuyến mại .
a.Xác định mục tiêu của khuyến mại .
Những mục tiêu của khuyến mại xuất phát từ những mục tiêu chiến
lợc Marketing của Công ty đối với sản phẩm hàng hoá ở trên thị trờng mục
tiêu.
Đối với ngòi tiêu dùng thì khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn,
mua với số lợng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới.
Đối với các thành viên trung gian: khuyến khích lực lợng phân phối
này tăng cờng hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua
bán,củng cố và mở rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ thị trờng, phân
phối thờng xuyên liên tục.
b. Lựa chọn công cụ và kỹ thuật khuyến mại :
Tuỳ thuộc vào các yếu tố khác nhau nh: vấn đề sản phẩm, vấn đề
khách hàng, nguồn kinh phí, đối thủ cạnh tranh, thời điểm áp dụng khuyến
mại ..., mà Doanh nghiệp quyết định lựa chọn hình thức khuyến mại nào
cho thích hợp nhất.
c. Các quyết định triển khai khuyến mại :
-Quyết định quy mô của tỷ lệ khích lệ: ở đây khích lệ là một cái gì
đó có giá trị tài chính để kích thích một vài hành vi mua sắm của khách
hàng trọng điểm.
-Quyết định điều kiện tham gia: những khích lệ này có thể dành cho
mọi ngời, hoặc những nhóm chọn mẫu nào đó.
-Quyết định phơng tiện phát thông điệp khuyến mại .

Cổ động chiêu khách là một phần của một khái niệm lớn hơn, là
quan hệ với công chúng. Quan hệ với công chúng của Công ty có nhiều
mục đích, kể cả tuyên truyền lợi nhuận cho công ty, tạo nên một hình ảnh
Trờng đại học kinh tế quốc dân-khoa thong mại
14
LUậN án môn kinh tế thơng mại Nguyễn văn nam
một công dân kiểu mẫu cho Công ty, và xử lý những tin đồn những câu
chuyện bất lợi đã lan ra ngoài. Nhà quản trị dùng nhiều biện pháp để đạt đ-
ợc những mục tiêu này.
Cổ động chiêu khách thờng bị coi nhẹ trong tiếp thị vì chỉ đợc sử
dụng thất thờng. Tuy vậy cổ động chiêu khách vẫn có thể tạo nên tác động
đáng kể khiến công chúng biết tới mà lại tốn ít kinh phí hơn, so với quảng
cáo. Công ty không phải trả tiền cho khoảng không gian và thời gian trên
các phơng tiện thông tin. Công ty chỉ trả những chi phí cho các nhân viên lo
việc triển khai và những bài viết. Nếu công ty triển khai một bài viết lý thú
thì mọi phơng tiện thông tin sẽ bắt ngay lấy và việc này có giá trị rất lớn,
mà còn đáng tin cậy hơn quảng cáo.
3.2 Các quyết định cổ động chiêu khách.
Xác định các mục tiêu: Mục tiêu của cổ động chiêu khách
cũng xuất phát từ mục tiêu chung của Marketing của Công ty. Để thực hiện
đợc nhiệm vụ của mục tiêu chiến lợc đặt ra, cổ động phải chi tiết hoá để có
đợc các mục tiêu nhiệm vụ cụ thể đối với các loại sản phẩm hàng hoá
trong các thời kỳ khác nhau trên thị trờng.
Mục tiêu càng chi tiết, cụ thể và rõ nét, nó bao hàm cả định hớng và
định lợng thì tổ chức hoạt động sẽ thuận lợi. Mục tiêu có thể là sự thuyết
phục, hớng dẫn, khuyên nhủ, vận động, thuyết minh v.v... đối với công
chúng đồng thời thực hiện một nhiệm vụ nào đó của công ty.
Thiết kế thông điệp và lựa chọn công cụ tuyên truyền: thông
điệp trong cổ động thờng là những câu chuyện hay, các bài viết lý thú nói
về sản phẩm hay Công ty. Đây là một nghệ thuật sáng tạo, ở đây ngời làm

bản chất sản phẩm, nhu cầu của ngời tiêu dùng, và giai đoạn trong quá trình
mua. Cần phân biệt chào bán hàng cá nhân và nghiệp vụ bán hàng. Việc
vận hành chào bán hàng cá nhân còn xuất phát trớc nghiệp vụ bán hàng.
Thực tế bán hàng cá nhân là một hình thái đặc biệt của sự kết khối giữa
hoạt động chào hàng do cá nhân là các Đại diện thơng mại và các Nhân
viên bán hàng trực tiếp tiến hành, nhằm năng động tìm kiếm, phát hiện và
Trờng đại học kinh tế quốc dân-khoa thong mại
16
LUậN án môn kinh tế thơng mại Nguyễn văn nam
thuyết phục khách hàng mua cơ sở. Về thực chất bán hàng là công cụ bán
hàng năng động và hữu hiệu quả giao tiếp chào hàng trực tiếp của Đại diện
thơng mại và Nhân viên bán hàng của Công ty.
Đại diện thơng mại là một quản trị trởng hoặc một chuyên viên quản
trị bán và hậu cần thơng mại của một Công ty đối với một tập sản phẩm
trên một khu vực thị trờng mục tiêu xác định của Công ty
Đại diện thơng mại và Nhân viên bán hàng phân biệt ở phạm vi và
quyền quyết định một thơng vụ cụ thể, và ứng sử tình thế khi các điều kiện
và thông số mua bán bị biến động khỏi mức chuẩn. Những nhân viên bán
hàng chủ yếu giới hạn vào các tác nghiệp kỹ thuật của một qui trình bán
( nhận đơn đặt hàng trong bán buôn và tiếp khách thực hiện một thơng vụ
trong bán lẻ).
4.2. Quyết định mục tiêu chào và bán hàng cá nhân:
Việc quyết định các mục tiêu phải dựa vào tính chất đặc trng của
thị trờng mục tiêu; tiêu điểm và vị thế kỳ vọng của Công ty trong thị trờng
đó...Công ty. Khi các Công ty gia tăng định hớng thị trờng, thì cá Đại diện
thơng mại và Nhân viên bán hàng của họ cũng hớng theo tập khách hàng
trọng điểm cần quan tâm nhiều hơn. Quan điểm truyền thống là Nhân viên
bán hàng quan tâm về hớng bán hàng còn Công ty quan tâm đến lợi nhuận.
Quan điểm hiện đại cho rằng , ngời bán hàng phải biết cách tạo lập sự thoả
mãn cho khách hàng và tạo lợi nhuận cho Công ty. Ngời bán hàng phải biết

một thế nhân kinh tế hợp pháp, có vị thế thay mặt và có trách nhiệm triển
khai các hoạt động tiếp thị thơng mại trực tiếp với khách hàng và bạn hàng
của Công ty, có quyền quyết định hợp pháp, hiệu lực và kịp thời với các
tham số cơ bản của kinh doanh.
- Trên góc độ quản trị Doanh nghiệp , các Đại diện thơng mại
đợc cấu trúc vào hệ tổ chức quản trị Marketing của một Công ty.
Đánh giá và lựa chọn phẩm chất của Đại diện thơng mại và
Nhân viên bán hàng:
Ngời Đại diện thơng mại siêu hạng cần có 6 phẩm chất:
Trờng đại học kinh tế quốc dân-khoa thong mại
18
LUậN án môn kinh tế thơng mại Nguyễn văn nam
-Luôn chấp nhận rủi ro và tạo đợc những cải tiến, luôn cố gắng vợt
qua mức độ thành công của họ trớc đó.
-Có ý thức mạnh mẽ về nhiệm vụ và đề ra những mục tiêu để hoàn
thành nhiệm vụ đó.
-Quan tâm tới việc giải quyết các vấn đề hơn là đổ lỗi hay xoay sở
tách mình ra khỏi khó khăn, vì họ xem mình là những tay chuyên nghiệp
và luôn nâng cao tay nghề.
-Luôn xem mình là ngời bạn đồng điệu với khách hàng.
-Xem những điều từ chối nh là một điều cần học hỏi trong khi
những ngời khác lại cá nhân hoá sự từ chối.
-Thờng xuyên thao luyện về tinh thần. Trớc mỗi thơng vụ các Đại
diện thơng mại và Nhân viên bán hàng xem xét nó bằng lý trí ,họ suy nghĩ
trớc từ cách bắt tay ngời khách hàng cho đến khi đặt vấn đề và đề nghị đặt
hàng.
5.Hội chợ, triển lãm:
5.1-Khái niệm và tác dụng của việc tham gia hội chợ triển lãm của
doanh nghiệp
Triển lãm thơng mại là hoạt động xúc tiến thơng mại thông qua việc

-Lựa chọn Hội chợ triển lãm để tham gia
Dựa trên những mục tiêu đã đặt ra, các doanh nghiệp tiến hành lựa
chọn xem nên tham gia vào Hội trợ triển lãm nào cho phù hợp. Các doanh
nghiệp đánh giá theo các khía cạnh cạnh sau: Loại Hội trợ triển lãm, nơi tổ
chức hội chợ triển lãm, thành phần tham gia, tham quan Hội trợ triển lãm
-Dự trù kinh phí, chuẩn bị yếu tố con ngời cho việc tham gia Hội trợ
triển lãm
Trờng đại học kinh tế quốc dân-khoa thong mại
20
LUậN án môn kinh tế thơng mại Nguyễn văn nam
-Chuẩn bị các yếu tố vật chất cho triển lãm
-Tổ chức thiết kế xây dựng gian hàng tại hội trợ triển lãm
5.2.2-Các công việc phải làm trong hội chợ triển lãm
-Giới thiệu hàng hoá
Giới thiệu hàng hoá là một cách thức quảng cáo cho sản phẩm của
doanh nghiệp tại hội trợ triển lamx. Giới thiệu hàng hoá cho khách hàng có
thể bằng nhiều cách nh phát tờ rơi, sử dụng Catalogue, video, phát quà tặng
hàng mẫu, có sự lựa chọn khách hàng.
-Giao tiếp và bán hàng tại Hội trợ triển lãm
Hội trợ triển lãm là dịp quan trọng để các doanh nghiệp tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng mục tiêu.
5.2.3-Các hoạt động diễn ra sau thời gian tham gia Hội trợ triển
lãm
Đánh giá kết quả đạt đợc khi tham gia hội trợ triển lãm, thông qua
các chỉ tiêu: số lợng đơn đặt hàng, giá trị hàng hoá bán ra, số bạn hàng thu
hút đợc, sự phản ứng của khách hàng khi xem các sản phẩm tại gian hàng
. Xây dựng chiến dịch xúc tiến trong hoạt động kinh doanh
của Doanh nghiệp .
1.Quyết định chọn khách hàng trọng điểm và l ợng giá sự chấp
nhận:

4 phơng pháp:
-Phơng pháp tuỳ khả năng
-Phơng pháp phần trăm theo doanh số
-Phơng pháp cân bằng cạnh tranh
-Phơng pháp mục tiêu và công việc
Trờng đại học kinh tế quốc dân-khoa thong mại
22
LUậN án môn kinh tế thơng mại Nguyễn văn nam
Ngân quỹ sẽ tuỳ thuộc vào việc các mặt hàng đó đang ở giai đoạn
nào trong chu kỳ sống của sản phẩm, sức cạnh tranh của mặt và Công ty,
loại và tính cấp thiết của nhu cầu thông thờng hay loại bán quảng cáo và
nhiều vấn đề khác. Theo lý thuyết, tổng ngân quỹ xúc tiến sẽ đợc lập ở mức
lợi nhuận cận biên vủa đồng tiền cuối cùng chi cho các việc ngoài xúc tiến.
Tuy nhiên, việc thực hiện nguyên tắc này không phải chuyện dễ dàng và
mang. nặng tính lý thuyết.
3.Quyết định phối thức xúc tiến:
Để đạt đợc doanh số nhất định, Doanh nghiệp có thể phối hợp bằng
nhiều cách thông qua việc phân chia ngân quỹ xúc tiến cho các công cụ xúc
tiến khác nhau. Để có dựoc quyết định đúng đắn, nhà tiếp thị cần cân nhắc
các yếu tố sau:
-Bản chất, phạm vi và hiệu lực của mỗi công cụ xúc tiến có những
đặc tính và chi phí riêng, các nhà tiếp thị phải hiểu các đặc tính này khi lựa
chọn.
-Các yếu tố quyết định phối thức xúc tiến
-Các cơ chế xúc tiến kéo đẩy
-Các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng của ngời mua
-Các giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm
3.1.Quyết định chọn nội dung thông điệp và kênh truyền
thông:
3 a.Quyết định nội dung thông điệp:

nh tính thẩm mỹ, tính giáo dục...Công ty chỉ đợc sử dụng các kênh truyền
thông mà nhà nớc cho phép.
1.2 Chiến dịch xúc tiến của các đối thủ cạnh tranh:
Trờng đại học kinh tế quốc dân-khoa thong mại
24
LUậN án môn kinh tế thơng mại Nguyễn văn nam
Thị trờng cạnh tranh ngày càng găy gắt thì chi phí xúc tiến ngày
càng phải nhiều. Trong thời gian Công ty tiến hành các hoạt động xúc tiến,
nếu các đối thủ cạnh tranh đồng thời cũng tiến hành thì Công ty cần tăng c-
ờng quỹ xúc tiến bởi vì sự chọn lựa của khách hàng bị phân tán. Chiến lợc
xúc tiến cần đợc đẩy mạnh đúng lúc nếu không sẽ bị các đối thủ giành mất
thị trờng.
1.3 Độ nhận thức của khách hàng:
Nhận thức của các khách hàng phụ thuộc vào hàng loạt các nhân tố
có quan hệ tơng hỗ lẫn nhau mà yếu tố quan trọng nhất là khả năng tri giác,
trình độ học vấn, thái độ ứng xử của khách hàng. Xúc tiến chỉ đợc coi là
thành công khi khách hàng hiểu chính xác thông điệp và thực hiện ý định
mà ngời phát ngôn muốn có ở khách hàng. Khi hoạch định các chiến lợc
xúc tiến , các chuyên gia phải tính toán về thông tin đợc chính xác với tập
khách hàng trọng điểm mà không bị cản trở bị các nhiễu tin của đối thủ
cạnh tranh.
5 2.Các nhân tố chủ quan :
2.1 Ngân quỹ dành cho hoạt động xúc tiến :
Quy mô và phạm vi của hoạt động xúc tiến đợc quyết định bởi ngân
quỹ xúc tiến . Một chiến dịch xúc tiến chỉ đạt đợc hiệu quả khi nó đợc đầu
t một ngân quỹ xác đáng. Ngân quỹ xúc tiến lớn phù hợp sẽ cho phép
Doanh nghiệp tiến hành triển khai trên diện rộng và việc sử dụng nhiều lần
đúng nơi, đúng lúc để xác định một hình ảnh hay một sản phẩm về Doanh
nghiệp.
Tuy nhiên khi quyết định ngân quỹ xúc tiến cần đánh giá hiệu quả