Phân tích và lập chiến lược marketing cho dòng sản phẩm sữa nước Mộc Châu |
Nhóm 7
TIỂU LUẬN:
PHÂN TÍCH VÀ LẬP CHIẾN LƯỢC
MARKETING CHO DÒNG SẢN PHẨM
SỮA NƯỚC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
GIỐNG BÒ SỮA MỘC CHÂU
Thực hiện: Nhóm 7
1. Trần Hà My KT37C – Nhóm trưởng
2. Phạm Thiện Thành KT37D
3. Lê Đức Minh KT37A
4. Phạm Thị Vui KT37B
5. Lê Ngọc Toàn KT37B
6. Nguyễn Văn Nhật Minh KT37B
7. Lương Lê Ngọc Bích KT37A
Giảng viên hướng dẫn: Cô Nguyễn Tường Lan

Hà Nội, tháng 11 năm 2013
1
Phân tích và lập chiến lược marketing cho dòng sản phẩm sữa nước Mộc Châu |
Nhóm 7
DANH MỤC VIẾT TẮT
TMR nhà máy sản xuất thức ăn hỗn hợp hoàn chỉnh
KHKT Khoa học kĩ thuật
WTO Tổ chức thương mại thế giới
TSCĐ Tài sản cố định
TSNH Tài sản ngắn hạn
TSDH Tài sản dài hạn
HTX Hợp tác xã
NTD Người tiêu dùng
2

tham gia cuộc chơi dành thị phần sữa nước gồm: Vinamilk, FrieslandCampina,
Hanoi Milk, Đường Quảng Ngãi, Sữa Ba Vì, Sữa Mộc Châu. Trong số các đó,
công ty cổ phần sữa Mộc Châu là một doanh nghiệp có bề dày lịch sử lâu năm,
4
Phân tích và lập chiến lược marketing cho dòng sản phẩm sữa nước Mộc Châu |
Nhóm 7
chất lượng sữa tốt và nhiều điều kiện thuận lợi trong sản xuất kinh doanh, tuy
nhiên thị phần và kết quả kinh doanh so với các công ty khác cùng ngành như
Vinamilk, FrieslandCampina thì còn kém xa. Các nghiên cứu về sản phẩm, thị
phần và chiến lược marketing dành cho các ông lớn như Vinamilk, TH true milk
rất đa dạng và phong phú, trong khi đó rất khó để tìm ra một nghiên cứu nào về sữa
Mộc Châu. Vì những lí do này, nhóm chúng em quyết định chọn nghiên cứu đề tài
“Phân tích và xây dựng chiến lược Marketing cho dòng sản phẩm sữa nước
của công ty cổ phần giống bò sữa Mộc Châu”.
Thông qua các biện pháp thu thập, tổng hợp và phân tích số liệu trong những
năm vừa qua nhằm mục đích khái quát tình hình hoạt động chung của Mộc Châu,
nhóm chúng em đã tiến hành phân tích những điểm mạnh và hạn chế còn tồn tại
trong chiến lược marketing của công ty. Ngoài ra, nhóm cũng vận dụng các kiến
thức lý thuyết về Marketing nói chung và xây dựng chiến lược Marketing cho sản
phẩm nói riêng, kết hợp với việc thực hành nghiên cứu thực tiễn để đưa ra chiến
lược Marketing phù hợp hơn cho Công ty trong thời gian tới. Nội dung bài tiểu
luận gốm 3 phần chính:
Chương I: Giới thiệu doanh nghiệp sữa Mộc Châu và sản phẩm sữa nước
Mộc Châu
Chương II: Nghiên cứu Marketing
Chương III: Phân tích Chiến lược Marketing cho dòng sản phẩm sữa nước
Mộc Châu
Chương IV: Xây dựng chiến lược Marketing cho dòng sản phẩm sữa nước
Mộc Châu
Đây là lần đầu tiên chúng em nghiên cứu về chủ đề này, do vậy không tránh

6
Phân tích và lập chiến lược marketing cho dòng sản phẩm sữa nước Mộc Châu |
Nhóm 7
Nông trường Quân đội Mộc Châu trở thành Nông trường Quốc doanh Mộc
Châu, đi sâu vào công tác tổ chức quản lý làm ăn lớn, hình thành những mô hình
kinh tế để các hợp tác xã noi theo. Trong thời kỳ này, Nông trường được tặng
thưởng Huân chương Lao động Hạng nhất, Nông trường có 15 đội và 1 Nông
trường bộ do Ban giám đốc trực tiếp chỉ đạo. Năm 1966 Nông trường được nhận
170 con bò lang trắng đen đưa từ Ba Vì lên, lúc này đàn bò sữa của Nông trường
tăng lên 400 con và 2.000 bò nội, sản lượng sữa đạt 24 tấn/năm, xưởng chế biến
thức ăn gia súc đã phát triển, xưởng chế biến sữa được mở rộng, các sản phẩm sữa
hộp, Cazein, bơ mang nhãn hiệu Thảo Nguyên được xuất bán khắp nơi. Năm 1969,
Sao Đỏ được nhận 129 con bò sữa do Chính phủ Cuba giúp đỡ. Năm 1974, Chính
phủ Cuba tiếp tục giúp đỡ xây dựng 10 trại bò hiện đại, theo công nghệ chăn nuôi
tiên tiến. Năm 1975 – 1976, tiếp tục nhận thêm 750 con bò sữa từ Cuba về Nông
trường Mộc Châu, đưa đàn bò của nông trường lên 1.314 con. Đến năm 1982, tổng
đàn bò sữa đã tăng lên 2.894 con và sản lượng sữa có năm đạt tới 3.200 tấn, năng
xuất sữa 13,5 lít/ con/ ngày. Lợi nhuận đạt 12 triệu đồng/năm.
Giai đoạn mở rộng quy mô từ năm 1983 đến năm 1987:
Quy mô của xí nghiệp được mở rộng không ngừng và lai tạo được nhiều giống bò
mới. Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn đã có quyết định số 147/NN/CT/QĐ
ngày 01 tháng 06 năm 1982 về tổ chức lại xí nghiệp, thành lập Xí nghiệp Liên hợp
Mộc Châu, với 6 Nông trường, 7 xí nghiệp thành viên và 1 cơ quan Xí nghiệp Liên
hiệp .Quy mô xí nghiệp liên hiệp Mộc Châu định hình ở diện tích 14.420ha. Trong
đó đất Nông nghiệp 4.420ha và gần 3.000 con bò sữa thuần chủng, hàng năm sản
xuất trên 3.000 tấn sữa, có 1.000 đất ha trồng cỏ được quy hoạch hiện đại trên
2.800 ha đất dành cho sản xuất cây thức ăn hàng năm và thô xanh cho đàn bò. Lai
tạo được nhiều giống bò sữa. Đã bán giống được 3.300 con bò giống. Xây dựng
7
Giống bò Jersey

chăn nuôi bò sữa hết sức khó khăn. Trước tình hình đó, Đảng bộ Nông trường đã
mạnh dạn chuyển đổi cơ chế từ chăn nuôi tập trung sang cơ chế khoán hộ. Giai
đoạn này nông trường lại được sự hỗ trợ của dự án VIE 80-013 do cơ quan UNDP
của Liên hợp quốc tài trợ một dây chuyền chế biến sữa thanh trùng, công suất 15
tấn/ngày và sản xuất bơ tươi có chất lượng cao, một dây chuyền chế biến thức ăn
gia súc 15 tấn/ ca. Bên cạnh đó nhiều cán bộ được các chuyên gia của dự án đào
tạo. Trong năm 1989 – 1990, sau khi giai đoạn thử nghiệm khoán hộ thành công,
1.253 con bò sữa đã được giao cho 300 hộ, có hộ đã nhận 20 con. Kết quả của
công tác khoán hộ đã thành công, đàn bò sữa, các sản phẩm sữa, doanh thu không
ngừng được tăng lên.
Năm 1994:
Đàn bò sữa có 1.385 con, sản lượng sữa 2.133 tấn, doanh thu 7,6 tỷ đồng,
đời sống của cán bộ công nhân lao động tăng lên rõ rệt.
Trong tình hình phát triển tốt như vậy và để nhận thêm trách nhiệm mới,
tháng 7 năm 1993 Nông trường Quốc doanh Mộc châu I được đổi tên là Nông
trường Bò sữa Mộc Châu, lúc này Nhà nước giao thêm nhiệm vụ là sản xuất con
giống.
Đến ngày 14 tháng 02 năm 1995, doanh nghiệp đổi tên là Công ty Giống Bò sữa
Mộc Châu. Là một Doanh nghiệp hoạt động trên toàn lãnh thổ nước Cộng hoà xã
hội chủ nghĩa Việt nam. Công ty có thể mở các chi nhánh đại diện ở trong và ngoài
nước phù hợp với các quy định của luật pháp Việt Nam.
9
Ả n h : L ễ k h ở i c ô n g n h à m á y
sữa Mộc Châu
Phân tích và lập chiến lược marketing cho dòng sản phẩm sữa nước Mộc Châu |
Nhóm 7
Giai đoạn 2000 - 2003
Trước những thắng lợi đã đạt được, bước sang một thiên niên kỷ mới, Công
ty có nhiều thuận lợi và cơ hội để phát triển. Các chính sách của Nhà nước, tỉnh
Sơn la để phát triển nhanh đàn bò sữa đã mang về cho Công ty 49 bò nhập từ Mỹ,

Vốn cổ đông người lao động trong công ty: 8.131.800.000 đồng
Nằm trên cao nguyên Mộc Châu có độ cao 1050 m so với mực nước biển, do vậy
Công ty có những khó khăn nhất định, nhưng nhìn vào những giải thưởng qua các
đợt: Quả cầu bạc, giải thưởng chất lượng cao Việt Nam 2001, giải sao vàng đất
việt năm 2003 do Bộ Khoa học Công nghệ và Môi trường cấp, giải cúp sen vàng,
và cùng nhiều huy chương vàng, bạc và giấy khen các loại, các giải thưởng dành
cho các sản phẩm sữa tươi thanh trùng, tiệt trùng, bánh sữa và các loại sản phẩm
khác, các công trình nghiên cứu công nghệ sản xuất bảo quản sữa tươi, cùng các
phương pháp tổ chức chăn nuôi bò sữa Một loạt giải thưởng cao quý đó đã cho
thấy những thành tựu đóng góp xứng đáng của công ty vào việc xây dựng và phát
triển cao nguyên Mộc Châu ngày càng phồn thịnh. Định hướng của Chính phủ, Bộ
Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn đã xác định, Mộc Châu là một trong năm
vùng trọng điểm phát triển bò sữa của cả nước. Với yêu cầu trên, Công ty Cổ phần
11
T ổ n g b í t h ư N ô n g Đ ứ c M ạ n h t r ồ n g
c â y l ư u n i ệ m t r o n g c h u y ế n l ê n
thăm Công ty Sữa Mộc Châu
Phân tích và lập chiến lược marketing cho dòng sản phẩm sữa nước Mộc Châu |
Nhóm 7
Giống Bò sữa Mộc Châu đang được Nhà nước đầu tư thành
trung tâm Giống bò sữa của cả nước.
1
b. Các nguồn lực
 Cơ cấu tổ chức
Hiện nay bộ máy quản lý theo mô hình trực tuyến dưới sự lãnh đạo chung
của Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát, Tổng giám đốc, Phó tổng giám đốc, các
phòng ban, trưởng chi nhánh để hoạt động kinh doanh có hiệu quả.
Đảng- Công đoàn, Đoàn thanh niên được tổ chức theo cấp cơ sở ( từ Đảng
bộ, Công đoàn, Đoàn thanh niên Công ty đến các Chi bộ, Công đoàn, Đoàn thanh
niên các bộ phận, chi nhánh ) các tổ chức này được hoạt động rất mạnh mẽ.

cầu sản xuất và công tác bán các sản phẩm Công ty kinh doanh. Tổ chức thực hiện
việc bán hàng. Thực hiện một số công việc khác do Tổng giám đốc giao. Báo cáo
Tổng giám đốc xem xét giải quyết những vấn đề vượt thẩm quyền của mình hoặc
không giải quyết được.
+ Phó tổng giám đốc phụ trách kỹ thuật: Chỉ đạo điều hành các phòng ban, đơn vị
chăn nuôi bò sữa, nhằm tạo ra vùng nguyên liệu ngày càng tăng về số lượng và ổn
định về chất lượng, Giải quyết các hợp đồng sản xuất trong Công ty, chỉ đạo xây
dựng kế hoạch sản xuất chung của Công ty hàng tháng, quý, năm và dài hạn thực
hiện một số nhiệm vụ khác do Tổng giám đốc giao. Báo cáo Tổng giám đốc xem
xét giải quyết những vấn đề vượt thẩm quyền của mình hoặc không giải quyết
được
Tóm lại: Các phó Tổng giám đốc phụ giúp và thay mặt Tổng Giám đốc trực tiếp
quản lý các vấn đề ở xưởng, các chi nhánh, các phòng ban các phân xưởng, các
đơn vị sản xuất và báo cáo đầy đủ, kịp thời cho Tổng giám đốc khi cần thiết. Các
phó Tổng Giám đốc phải chịu trách nhiệm trước Tổng Giám đốc về các vấn đề mà
mình phụ trách, đồng thời cũng là người quyết định các công việc trong Công ty
khi Tổng giám đốc đi vắng nếu được uỷ quyền của Tổng giám đốc
- Phòng tổ chức lao động: Quản lý về nhân sự tại Công ty, xây dựng kế hoạch
và tiêu chuẩn tuyển dụng lao động, theo dõi nguồn lao động nhận khoán, soạn thảo
các công văn giấy tờ, các quyết định của Ban giám đốc, lưu trữ , gửi , tiếp nhận các
công văn đi, đến, các chế độ đối với người lao động, kế hoạch đào tạo, thi đua khen
thưởng, bên cạnh đó còn có nhiệm vụ tổ chức đời sống và các mặt sinh hoạt cho
cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty.

13
Phân tích và lập chiến lược marketing cho dòng sản phẩm sữa nước Mộc Châu |
Nhóm 7

Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc châu
- Phòng sản xuât kinh doanh: Có nhiệm vụ lập kế hoạch sản xuất theo từng tháng,

- Hộ nhận khoán: Ký kết hợp đồng kinh tế, cung cấp sữa cho Công ty, chịu
sự quản lý của Công ty về kỹ thuật, chịu sự điều phối của Công ty về đầu con và
đất đai. Mô hình này giúp công ty chủ động kiểm soát được nguồn cung nguyên
liệu: chất và lượng sữa tươi.
- Chi nhánh, đại lý: Là một bộ phận quan trọng của Công ty, đại diện cho
Công ty thực hiện tiêu thụ sản phẩm, tìm hiểu thị trường mà cung ứng vật tư cho
Công ty.
2 http://mocchaumilk.com/Ladoth/79/CategoriesID/347/So_do_quan_ly.aspx
15
Phân tích và lập chiến lược marketing cho dòng sản phẩm sữa nước Mộc Châu |
Nhóm 7
Qua sơ đồ trên ta thấy bộ máy của Công ty đã xác định rõ chức năng nhiệm
vụ của từng phòng ban và mối quan hệ công tác giữa các phòng ban, các cơ sở sản
xuất từ đó đảm bảo cho việc cung cấp các thông tin một cách chính xác và có quyết
định kịp thời, xử lý những thông tin đó tạo ra sự thông suốt trong công việc.
 Các nguồn lực khác:
-Vốn: Năm 2005, vốn điều lệ của Công ty chỉ có 7,1 tỷ đồng, doanh thu 66,6
tỷ đồng, thu nhập người lao động 1,3 triệu đồng/tháng, đến năm 2009 vốn điều lệ
tăng lên 68,2 tỷ đồng, doanh thu 734 tỷ đồng, thu nhập người lao động tăng lên 4
triệu đồng/tháng.
3
-Công nghệ: Năm 2005, Mộc châu đầu tư dây chuyền sản xuất sữa tiệt trùng
theo công nghệ hiện đại của tập đoàn Tetrapak (Thuỵ Điển) và Bencopak (Ý). Đối
với dòng sản phẩm sữa tươi Thanh trùng, công ty có hệ thống xe vận chuyển
chuyên dùng, có thùng lạnh bảo quản sản phẩm chở tới mạng lưới các cửa hàng có
trang bị hệ thống tủ lạnh bảo quản, đảm bảo chất lượng tới người tiêu dùng.
Đối với dòng sản phẩm sữa tươi Tiệt trùng, công ty vận chuyển hàng tới các Nhà
phân phối chính. Từ các nhà phân phối sản phẩm sữa Mộc châu được cung cấp tới
các cửa hàng và đến người tiêu dùng.
Đến nay, Mộc Châu Milk đã đã hoàn chỉnh một trại bò mẫu theo tiêu chuẩn

Châu (Mộc Châu Milk) đã được Bộ Nông nghiệp & Phát triển nông thôn trao tặng
giải thưởng Bông lúa vàng Việt Nam cùng với 55 tập thể và cá nhân khác. Đây là
giải thưởng duy nhất của Bộ Nông nghiệp & Phát triển nông thôn, được tổ chức 2
năm một lần nhằm bình chọn những sản phẩm tiêu biểu của ngành nông nghiệp.
2. Sản phẩm sữa nước Mộc Châu
Sữa thanh trùng
Sữa tươi Thanh trùng túi
+ Trọng lượng đóng gói: 250 ml/túi
+ Hạn sử dụng: 5 ngày bảo quản lạnh dưới 8 o C .
Sữa tươi Thanh trùng chai
+ Trọng lượng đóng gói: 900 gam/chai.
+ Hạn sử dụng: 5 ngày, bảo quản lạnh 3 o C - 5 o C .
Sữa tươi Thanh trùng chai có đường
4 thuviensonla.com.vn/uploads/news/2013_11/db202013.doc
17
Phân tích và lập chiến lược marketing cho dòng sản phẩm sữa nước Mộc Châu |
Nhóm 7
+ Trọng lượng đóng gói: 900gam/chai
+ Hạn sử dụng : 5 ngày, bảo quản lạnh từ 3 o C - 5 o C .
Sữa tươi Thanh trùng túi có đường
+ Trọng lượng đóng gói: 250ml/túi
+ Hạn sử dụng : 5 ngày, bảo quản lạnh < 8 o C .
Sữa tươi Thanh trùng ít béo
+ Trọng lượng đóng gói: 900 gam/chai.
+ Hạn sử dụng: 5 ngày, bảo quản lạnh 3 o C - 5 o C.
Sữa Tiệt trùng
Sữa tươi tiệt trùng không đường
Hạn sử dụng: 06 tháng, bảo quản nơi khô ráo, thoáng mát, tránh ánh
nắng trực tiếp. Tránh va đập mạnh.
Sữa tươi tiệt trùng có đường

(Chính trị)
- Tình hình chính trị ổn định cùng với các chủ trương đổi mới đã
giúp Việt Nam hòa nhập vào dòng chảy chung của nhân loại và
đưa đất nước từ một nền kinh tế nghèo nàn đến một trong những
nước có tăng trưởng kinh tế cao nhất châu Á => Tạo điều kiện
thuận lợi cho việc kinh doanh, phát triển của các doanh nghiệp
trên cả nước .
- Chính phủ đã có chính sách ưu dãi và phê duyệt Quy hoạch
phát triển Ngành công nghiệp chế biến sữa Việt Nam đến năm
2020, tầm nhìn đến năm 2025 với tổng chi phí là 2000 tỷ đồng.
5
- Nhà nước đã ban hành cá thông tư, bộ luật quy định chặt chẽ
về vấn đề vệ sinh và an toàn thực phẩm trong quá trình sản xuất
và chất lượng sản phẩm.
- Chính phủ đưa ra các công văn quy định nghiêm ngặt về vấn
đề quản lý giá cả và chất lượng của các mặt hàng sữa trên thị
trường.
Economics
(Kinh tế)
- Nền kinh tế tăng trưởng nhanh của Việt Nam đã có tác động
tích cực đến sức mua của người dân trong nước, đặc biệt tập
trung chủ yếu 2 thành phố lớn HCM và HN.
- Gia nhập WTO tạo áp lực cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
trong và ngoài nước.
- Thuế nhập khẩu các sản phẩm sữa giảm tạo điều kiện thuận lợi
cho các sản phẩm sữa ngoại nhập tăng.
- Ảnh hưởng của lạm phát tăng, giá cả cá nguyên vật liệu sản
xuất và bò giống cũng tăng .
Socioculture
(Văn hóa-Xã

- Nguồn nguyên liệu trong nước chưa đủ đáp ứng được nhu cầu
mà còn phải nhập khẩu nhiều từ nước ngoài.
2. Khách hàng và hành vi tiêu dùng
Nhu cầu là một trạng thái cảm giác thiếu hụt một sự thỏa mãn cơ bản nào đó.
Người ta đói thì tìm cái gì đó để ăn, khát thì tìm nước để uống, nhu cầu sinh lý là
nhu cầu cơ bản của con người. Thông thường mỗi cá nhân có một hệ thống nhu
cầu riêng, như việc tiêu dùng ăn uống của con người có đặc điểm không rõ rệt như
các tiêu dùng khác. Vì vậy, chúng tôi sẽ đánh giá hành vi tiêu dùng của khách hàng
qua 10 tiêu chí dưới đây để có thể hiểu được nhu cầu, mong muốn, nhận thức, sở
thích và các hành vi lựa chọn mua sắm của khách hàng mục tiêu như thế nào.
• Thứ nhất: Độ tuổi
Độ tuổi
Tổng
<12 tuổi 12 – 25
tuổi
25 – 50
tuổi
>50 tuổi
Mức độ
sử
dụng
sữa
tươi
200ml/ngày 0 13 5 1 19
200 - 400 ml/ngày 2 12 7 3 24
400 – 600 ml/ngày 0 0 3 0 3
>600ml/ ngày 0 0 1 0 1
Tổng 2 25 16 4 47
21
Phân tích và lập chiến lược marketing cho dòng sản phẩm sữa nước Mộc Châu |

sử dụng
sữa tươi
200ml/ngày 8 7 4 0 19
200 – 400ml/ngày 5 8 11 0 24
400 – 600ml/ngày 0 1 1 1 3
>600ml/ngày 0 0 1 0 1
Tổng 13 16 17 1 47
Nguồn: www.gso.gov.vn
Qua số liệu điều tra có 34% số nguwoif được hỏi có thu nhập từ 1 triệu – 3
triệu, 32% có thu nhập từ 500 nghìn – 1 triệu, 26% có thu nhập <500 nghìn. Điều
đó chứng tỏ càng thu nhập cao họ càng sử dụng nhiều sữa hơn.
Như vậy, thu nhập của nguời tiêu dùng tác đọng mạnh đến nhu cầu mua sắm hàng
hóa của họ. Người giàu thì đòi hỏi số lượng cũng như chất lượng sản phẩm nhiều
22
Phân tích và lập chiến lược marketing cho dòng sản phẩm sữa nước Mộc Châu |
Nhóm 7
hơn người nghèo, tức là nhu cầu của người giàu lớn hơn người nghèo. Sự thay đổi
thu nhập của người mua làm thay đổi nhu cầu của họ. Tuy nhiên việc tăng hay
giảm nhu cầu khi thay đổi thu nhập còn phụ thuộc ở chỗ hàng hóa đang xét là hàng
bình thường hay hàng cấp thấp. Đối với hàng bình thường thu nhập tăng làm tăng
nhu cầu ngược lại thu nhập giảm làm giảm cầu. Sữa là hàng hóa thông thường nên
thu nhập tăng làm tăng nhu cầu là điều đương nhiên. Nhưng mức độ tiêu dùng
nhiều hay ít không chỉ phụ thuộc vào thu nhập mà nó còn chịu ảnh hưởng của một
loạt các yếu tố tâm lý khác nhau như: no, đói, khát
• Thứ tư: Các kiểu gia đình
Các kiểu gia đình
Tổn
g
Sống 1
mình hoặc

Nguồn: http://vneconomy.vn
Những gia đình có con nhỏ sử dụng tương đối nhiều sữa vì lý do: Kiểu gia
đình này có đặc điểm là tình trạng tài chính khá, nhiều nhu cầu mới phát sinh, mua
nhiều thực phẩm và một số hàng tiêu dùng khác. Những người sống độc thân hay
những gia đình 3 thế hệ, việc chi tiêu cho ăn uống không phải là vấn đề lớn.
Ngoài những yếu tố trên mức độ tiêu dùng sữa của mỗi cá nhân còn chịu ảnh
hưởng bởi các yếu tố động cơ, nhận thức, tri thức, niềm tin và thái độ. Tại bất kỳ
một thời điểm nào con người cũng có nhiều nhu cầu. Nhu cầu về sữa là nhu cầu
sinh học.
• Thứ năm: Thời gian sử dụng
23
Phân tích và lập chiến lược marketing cho dòng sản phẩm sữa nước Mộc Châu |
Nhóm 7
Nguồn:
www.vinamilk.com.vn
Bất kỳ một nhu cầu nào trước hết cũng do kích thích làm phát sinh gia tăng
và rồi mới được thừa nhận. Yếu tố quan trọng đầu tiên kích thích nhu cầu tiêu dùng
đó là thời gian. Với nhu cầu ăn uống thì sau 1 thời gian nhất định thì nhu cầu này
lại tái hiện. Đây là đặc điểm nổi bật của nhu cầu sinh lý và nó có tính chu kỳ. Ở
đây, hầu hết mọi người thường sử dụng vào buổi sáng. Thông thường tính bột phát
khá lớn. Mặt khác, thời gian cũng gây ảnh hưởng lớn về trạng thái hay sự khao
khát đạt tới hiệu quả tối đa của người tiêu dùng. Đơn giản là vì con nguời sinh ra
và lớn lên, trưởng thành và già đi họ sẽ có kinh nghiệm hơn bởi những thay đổi sở
thích, khẩu vị và các giá trị về chuẩn mực. Điều này giải thích được rằng ngoài tính
bột phát thì một số lượng không nhỏ người tiêu dùng đã đưa sữa vào khẩu phần ăn
buổi sáng của mình.
• Thứ sáu: Hình thức quảng bá
24
Bạn sử dụng sữa tươi vào
Buổi %

Tổng
<12 tuổi 12 – 25
tuổi
25 – 50
tuổi
>50 tuổi
Bạn thích sử dụng
sữa tươi có đường
không?
Không 0 9 7 2 18
Có 2 16 9 2 29
Tổng 2 25 16 4 47
Nguồn: www.vinamilk.com.vn
Từ kết quả trên nhìn chung mọi người đều thích sữa tươi có đường hơn
không đường. Nhưng ở độ tuổi từ 25 tuổi trở lên thì vai trò của 2 loại sữa này là
như nhau. Đặc điểm này sẽ giúp các nhà quản trị dễ dàng hơn trong việc phân khúc
thị trường.
Mỗi người khi tiêu dùng một loại hàng hóa, dịch vụ nào đó đều nhằm mục đích
riêng của cá nhân họ. 56% số người được hỏi sử dụng sữa nhằm mục đích cung
cấp dinh dưỡng cho cơ thể và phát triển chiều cao. Phần lớn những người trong số
họ rơi vào độ tuổi từ 12 – 50 tuổi. Lứa tuổi trên 12: đây là giai đoạn phát triển nên
dinh dưỡng có bổ sung canxi là yếu tố quan trọng giúp họ cản thiện chiều cao cũng
như sức khỏe. 30% số nguời trả lời: sử dụng sữa với mục đích làm đẹp da, đa số họ
là những người độc thân, nghề nghiệp ổn định và thu nhập khá thì họ quan tâm đến
nhu cầu chăm sóc sắc đẹp.
- Nguyên nhân của sự đa dạng về nhu cầu:
Ngyaf nay, khi mua bất kỳ một sản phẩm gì thì nguời tiêu dùng không chỉ nhằm
thỏa mãn một nhu cầu, mà nhiều nhu cầu nối tiếp nhau (hay còn gọi là chuỗi nhu
25