Giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG VÀ LỊCH
SỬ HÌNH THÀNH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ NHÀ BẾP VINA.
1.1 Một số cơ sở lý luận về nghiệp vụ bán hàng:
1.1.1 Khái niệm bán hàng:
Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau:
Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người
bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc
giá trị trao đổi đã thoả thuận.
Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm có 2 hành động chính, đó là
trao đổi và thoả thuận.
Trao đổi trong bán hàng gồm có hành động mua và hành động bán. Hành động
bán là hành động trao đi hàng hoá hay dịch vụ để nhận tiền về hay vật phẩm có giá
trị trao đổi theo thoả thuận ban đầu. Còn hành động mua là hành động nhận về hàng
hoá và dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi được bên
kia chấp thuận.
Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thoả thuận thành công.
Hành động thoả thuận chủ yếu là về giá cả, các điều kiện mua bán, giao hàng.
Ngày nay việc bán hàng không đơn thuần là trao đổi hàng hoá hay dịch vụ mà là
quá trình giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán. Sau đây là một số khái
niệm bán hàng được phổ biến trên thế giới hiện nay:
Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và
người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc
găp gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng
mua hàng hoá hay dịch vụ của họ.
Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của
khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và
thanh toán.
1
Giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty

sẽ kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao
mức sống con người, thoả mãn nhu cầu cho mọi người trong xã hội.
1.1.3 Các hình thức bán hàng:
1.1.3.1 Bán hàng theo hợp đồng:
Bán hàng theo hợp đồng là hình thức bán hàng được thực hiện qua hợp đồng ký
kết giữa các bên. Đặc điểm của hình thức bán hàng này là chủ thể bán hàng bao
gồm các tổ chức và cá nhân, đối tượng mua hàng cũng vậy. Bên cạnh đó tính chất
mua hàng thường mua để sản xuất hoặc bán lại, số lượng sản phẩm mỗi lần mua
thường nhiều, đồng thời mức độ trung thành với nhãn hiệu thường cao và hành vi
quyết định mua hàng rất chậm, thường qua nhiều khâu.
1.1.3.2 Bán hàng trực tiếp:
Bán hàng trực tiếp là hoạt động bán hàng được thực hiện qua giao dịch trực tiếp
với khách hàng. Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán
hàng là các nhân viên bán hàng, đối tượng mua hàng là các cá nhân hoặc tổ chức,
tính chất mua hàng dùng để tiêu dùng cá nhân hoặc phục vụ hoạt động của tổ chức,
tuy nhiên thoả mãn nhu cầu cá nhân vẫn là chủ yếu. Bên cạnh đó, số lượng sản
phẩm mỗi lần mua thường ít, mức độ trung thành với nhãn hiệu không cao và hành
vi quyết định mua hàng nhanh chóng.
1.1.3.3 Bán hàng gián tiếp:
Khác với những hình thức bán hàng khác thì bán hàng gián tiếp là hình thức bán
hàng thông qua các kêng trung gian. Nhiều người nghĩ thông qua trung là sẽ thông
qua một người đó nhưng hình thức bán hàng gián tiếp này là sẽ thông qua điện thoại
và Internet. Sau đây là 2 hình thức bán hàng gián tiếp:
a. Bán hàng qua điện thoại:
Bán hàng qua điện thoại là hình thức bán hàng sử dụng điện thoại đề bán hàng.
Đặc điểm của hình thức này thể hiện qua chủ thể bán hàng là các nhân viên của các
tổ chức hoặc cá nhân trực tiếp đứng ra bán, đối tượng mua hàng cũng có thể là các
tổ chức hay cá nhân và tính chất mua hàng dùng để sản xuất, bán lại hoặc tiêu dùng.
3
Giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty

Bán hàng là công việc tưởng chừng như đơn giản vì rất nhiều người không được
đào tạo kỹ năng bán hàng nhưng vẫn có thể bán hàng thành công. Điều này tuỳ
thuộc vào khả năng, thái độ và một chút may mắn của người bán hàng. Tuy nhiên
trong khi bán hàng, người bán hàng thường bán hàng theo cảm tính, thói quen giao
tiếp, nhưng nếu người bán cố gắng thực hiện tiến trình bán hàng theo 5 bước dưới
đây thì có thể giảm thiểu khó khăn, xác suất thành công cao hơn.
 Bước 1: chuẩn bị.
 Bước 2: Mở đầu.
 Bước 3: Tìm hiểu nhu cầu khách hàng.
 Bước 4: Giới thiệu và trình bày sản phẩm.
 Bước 5: Kết thúc cuộc bán hàng.
1.1.5.1 Chuẩn bị:
Đây là bước rất quan trọng vì việc chuẩn bị càng tốt thì khả năng bán được hàng
hoá càng cao. Hơn nữa, người bán hàng sẽ giảm được những khó khăn có thể gặp
trong cuộc bán hàng, tạo được niềm tin đối với khách hàng và suy trì mối quan hệ
với khách hàng về lâu về dài.
Để chuẩn bị cho một cuộc bán hàng, người bán hàng cần chuẩn bị cho những
điều sau đây:
 Kiến thức về doanh nghiệp.
 Kiến thức về thị trường.
 Kiến thức về sản phẩm.
 Kiến thức về khách hàng.
 Kiến thức về đối thủ cạnh tranh.
 Kiến thức tổng quát về kinh tế - xã hội, văn hóa, nghệ thuật...
 Kế hoạch bán hàng.
 Các công cụ hỗ trợ cho bán hàng.
 Chuẩn bị về trang phục.
5
Giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty
1.1.5.2 Mở đầu:

cần vận dụng linh hoạt giữa câu hỏi đóng và câu hỏi mở sao cho đạt hiệu quả cao
nhất. Khi sử dụng kỹ năng hỏi, người bán cung cần lưu ý đến kỹ năng nghe vì nếu
tập trung cho việc hỏi mà không quan tâm đến người đáp nói gì thì coi như việc hỏi
trở nên vô nghĩa.
1.1.5.4 Giới thiệu và trình bày sản phẩm:
Ở bước này người bán sẽ trình bày tính năng và lợi ích của sản phẩm:
Tính năng là đặc điểm vốn có của sản phẩm như màu sắc, hình dáng, mùi vị, ...
của sản phẩm. Còn lợi ích là những gì mà sản phẩm có thể mang lại cho khách
hàng, là ưu điểm có thể thỏa mãn nhu cầu mà khách hàng nêu ra.
Bí quyết giải quyết tình huống khách hàng chê giá quá cao:
Khách hàng thường hay chê giá sản phẩm cao vì họ muốn gây áp lực để người
bán giảm giá, hoặc họ cảm thấy giá trị sản phẩm chưa tương xứng với giá bán, do
đó họ cảm thấy giá quá cao. Vì thế người bán cần biết đặc điểm này để khắc phục,
nghĩa là người bán nên tạo cho khách hàng cảm thấy là giá bán cao hơn giá trị của
sản phẩm, người mua bỏ một khoản tiền nhỏ để sở hữu được sản phẩm với giá trị
lớn hơn rất nhiều. Khi giới thiệu, trình bày về sản phẩm người bán cần chú trọng kỹ
năng thuyết phục.
1.1.5.5 Kết thúc cuộc bán hàng:
Kết thúc cuộc bán hàng là điều mong đợi của nhân viên bán hàng. Có nhiều
cuộc bán hàng đơn giản và kết thúc thật nhanh, nhưng có nhiều cuộc bán hàng kéo
dài mà người bán không thể kết thúc được. Điều này làm mất thời gian và công sức
của người bán, do đó người bán phải tỉnh táo, xem xét cuộc bán hàng kết thúc được
chưa? Người bán cần phải làm gì để kết thúc cuộc bán hàng.
Khi nào thì cuộc bán hàng kết thúc? Thật đơn giản khi người bán nhìn thấy
khách hàng thể hiện tín hiệu mua hàng. Đó là khi khách quan tâm đến phần tiếp
theo sau khi mua hàng như chế độ bảo hành, khuyến mãi, gia hàng, thanh toán, ...
Hay là tín hiệu người bán chấp nhận đề nghị hay cam kết của người bán.
Tín hiệu mua bằng lời: Người bán có thể hỏi “ Khi nào thì anh giao hàng
được?”, “Tôi thanh toán bằng tài khoản được không?” ..
7

Giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty
kỳ mở cửa như hiện nay, công ty Vina đã mạnh dạn đầu tư xây dựng nhà máy tại
khu công nghiệp Tân Bình với tổng diện tích ban đầu là 3.500m2.
Công ty thiết bị Vina được chính thức thành lập vào cuối năm 1999 với giấp
phép thành lập số 2881/GP/TLDN ngày 09/12/1999 của UBND Tp. HCM và giấy
chứng nhận đăng ký kinh doanh số 073583 ngày 13/12/1999 của sở Kế Hoạch &
Đầu tư Tp.HCM
 Tên đầy đủ: Công ty cổ phần thiết bị Vina.
 Thương hiệu : Namilux.
 Địa chỉ: Lô II – 2B, đường số 1, khu công nghiệp Tân Bình, Tp.
HCM.
 MST: 0301888741.
 Hot line: (08) 8150218 Fax: (08) 4442289
 Email: [email protected].
 Website: http: //www.namilux.com
 Vốn pháp định: 3.000.000 USD
 Công suất: 2.000.000 sp/năm
 Lực lượng lao động: 500 người
 Sản phẩm: bếp ga du lịch – bếp ga gia đình – thiết bị sử dụng ga
1.2.2 Nhiệm vụ và chức năng:
Nhiệm vụ: đáp ứng và phát triển thị trường tiêu thụ sử dụng bếp ga trong nước
và xuất khẩu ra thị trường quốc tế.
Chức năng: sản xuất, kinh doanh, xuất khẩu sản phẩm sử dụng ga.
1.2.3 Hệ thống tổ chức:
1.2.3.1 Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban
Tổng giám đốc: là người tổ chức điều hành mọi hoạt động của công ty theo chế
độ của một thủ trưởng và chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị và nhà nước về
hoạt động kinh doanh của công ty và là người quyết định đường lối phát triển của
công ty.
9

Giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty
Phòng kế toán: phụ trách ghi công nợ của công ty cũng như xuất hóa đơn và
quyết toán các khoản thu chi của doanh nghiệp.
Phòng kiểm tra nội bộ: chịu trách nhiệm rà soát kiểm tra tất cả các hoạt động
của doanh nghiệp. Căn cứ vào chiến lược của công ty mà phòng này báo cáo tình
hình hoạt động cũng như báo cáo những phát sinh bất hợp lý ...
Phòng cung ứng: chịu trách nhiệm cung ứng, thu mua các nguyên vật liệu cho
hoạt động sản xuất của toàn công ty.
Phòng nhân sự: chịu trách nhiệm tuyển dụng lao động, chăm lo các chế độ cho
người lao động, soạn thảo và ban hành các nội quy, thông báo chủ trương của công
ty.
Phòng nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới: chịu trách nhiệm nghiên cứu
các sản phẩm mới của công ty và đẩy mạnh những sản phẩm đó để đưa đến tay
người tiêu dùng một cách hoàn thiện.
1.2.3.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức:
Các phòng ban có những nhiệm vụ khác nhau nhưng đều chịu sự điều hành trực
tiếp từ bộ phận quản lý của công ty. Trong đó tổng giám đốc là người có quyền lực
cao nhất điều hành toàn bộ công ty. Sau đó là đến giám đốc các bộ phận kinh
doanh, sản xuất, kỹ thuật. Mỗi giám đốc bộ phận sẽ quản lý trực tiếp các phòng ban
của mình. Tiếp đến các trưởng phòng sẽ quản lý nhân viên phòng mình làm sao để
họ thực hiện công việc tốt nhất đem lại lợi nhuận cao nhất cho công ty.
Để hiểu rõ về cơ cấu tổ chức, quản lý của công ty chúng ta có thể xem sơ đồ
dưới đây:
11
Giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty
Hình 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức

( Nguồn: Phòng tổ chức hành chính công ty)
12
Tổng giám đốc

Giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty
1.2.4 Quá trình phát triển của công ty:
 Tháng 12 năm 1999: chính thức thành lập công ty
 Năm 2000: khánh thành và đưa vào hoạt động nhà máy sản xuất bếp ga
đầu tiên.
 Năm 2002: hợp tác cới công ty Asahi, xuất khẩu sản phẩm vào thị trường
Nhật Bản đạt tiêu chuẩn JIA.
 Năm 2003: khánh thành và đưa vào hoạt động nhà máy thứ 2, xuất khẩu
sản phẩm vào thị trường Mỹ, Châu Âu, Hàn Quốc, Đài Loan đạt tiêu
chuẩn UL, CE, KGN, CNS.
 Năm 2004: đưa dây chuyền sản xuất van an toàn thế hệ mới chống cháy
nổ và hoạt động.
 Năm 2006: giới thiệu bếp nướng ga hồng ngoại, bếp siêu bền, bếp siêu
nhỏ vào thị trường Nhật Bản, Đài Loan, ... và Việt Nam.
 Năm 2008: khánh thành và đưa vào hoạt động nhà máy thứ 3, xuất khẩu
sản phẩm cho các thương hiệu hàng đầu thế giới: Iwatani, Tiger, ...
 Năm 2009: giới thiệu ra thị trường van bình ngắt ga tự động (NA – 327S,
NA – 327S/1), đèn khò (NA – 166)
Sản phẩm bếp ga Namilux không ngừng cải tiến kỹ thuật, nâng cao chất lượng
và mẫu mã. Kết quả sau nhiều năm có mặt tại thị trường sản phẩm bếp ga Namilux
đã chiếm được lòng tin người tiêu dùng, minh chứng bằng những danh hiệu mà sản
phẩm bếp ga Namilux đã như sau:
• Huy chương vàng Việt Nam – Asean 2000
• Huy chương vàng EXPO 2001
• Cúp vàng danh hiệu “ hàng Việt Nam uy tín chất lượng” 2001
• Cúp vàng và huy chương vàng EXPO 2002
• Huy chương vàng EXPO 2007
1.2.4.1 Tổng quan về nguồn nhân lực:
13
Giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty

4.31
1.15
1.44
2.87
6.03
2.59
2.30
3 Các tổ chức sản xuất
- Tổ lắp ráp bếp du lịch
- Tổ van
- Tổ lắp ráp bếp đôi
- Tổ phụ tùng
- Tổ sơn
- Tổ dập
- Tổ cắt
- Tổ ép nhựa, kéo lụa
- Tổ khuôn mẫu
232
74
33
18
20
17
35
9
14
12
66.67
21.26
9.48

Dưới 25 tuổi 84 42.53
Từ 25 – 34 tuổi 215 61.78
Từ 35 tuổi trở lên 49 14.08
Tổng cộng 348 100
Theo số liệu trên thì chúng ta có thể thấy công ty đã có những đầu tư về số lao
động, số lượng nhân viên trẻ của công ty chiếm khoản 66% nhằm đáp ứng cho nhu
cầu sản xuất của công ty, 23% còn lại hầu hết là số lượng nhân viên làm việc trong
văn phòng và là lượng nhân viên nòng cốt của công ty.
Đa phần số lượng công nhân viên trong công ty là lao động phổ thông chiếm
khoản 41%, nhưng họ là những người có kinh nghiệm và đã làm việc cho công ty từ
lúc mới thành lập. Ngoài ra công ty có đội ngũ nhân viên lành nghề nhiều năm gắn
bó với công ty chiếm 33%, có nhiều kinh nghiệm trong thiết kế và sản xuất.
Ngày nay với gần 500 cán bộ công nhân viên công ty Vina là một doanh nghiệp
có nguồn lực không phải là mạnh nhưng cũng đủ để đáp ứng nhu cầu thị trường.
Đóng góp vào thành công của bất cứ doanh nghiệp nào thì không thể không
nhắc đến sự đóng góp của phòng kinh doanh và phòng Marketing. Về vấn đề nhân
sự thì đây cũng là 2 phòng được chú trọng.
Bảng 1.2: Thống kê nhân viên bộ phận kinh doanh
Năm 2008 2009 2010 2011
Số NV 21 25 29 35
15
Giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty
Trên cử nhân 1 2 2 3
Cử nhân 10 15 19 20
Cao đẳng 5 7 13 19
Dưới cao
đẳng
5 2 4 3
( Nguồn: phòng nhân sự công ty)
1.2.4.2 Cơ sở vật chất, máy móc thiết bị

chuyên dùng, được nhập mới từ Nhật Bản và Hàn Quốc có khả năng gia công sản
xuất lắp ráp được hầu hết chi tiết của sản phẩm từ khâu định hình cơ bản cho sản
phẩm, tạo nét chi tiết cho sản phẩm, chế tạo khuôn cho công đoạn dập chi tiết sản
phẩm, sơn tĩnh điện bền mặt sản phẩm ... đến gia công lắp ráp sản phẩm.
1.2.4.3 Thị trường
Sau hơn 10 năm hoạt động kinh doanh. Công ty đã không ngừng nâng cao chất
lượng sản phẩm và dịch vụ cũng như đa dạng về mẫu mã. Kết quả đạt được là thị
trường của bếp ga mang thương hiệu Namilux đã không ngừng được mở rộng. Hiện
nay sản phẩm bếp ga Namilux không chỉ được phân phối rộng rãi qua 300 cửa hàng,
đại lý, siêu thị và trung tâm điện máy khắp 64 tỉnh thành trên toàn quốc mà còn
được phát triển xuất khẩu sang thị trường nhiều quốc gia trên thế giới như: Nhật
Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, ...
Tại Tp. HCM sản phẩm bếp ga Namilux đã có mặt tại tất cả các hệ thống siêu
thị và trung tâm điện máy như: Metro, Nguyễn Kim, Phan Khang, ... có được kết
quả này là nhờ sự lãnh đạo của ban giám đốc và sự linh hoạt của bộ phận kinh
doanh và Marketing của công ty.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY VINA
2.1 Hệ thống bán hàng tại công ty:
Để tìm hiểu sâu hơn về hệ thống phân phối của công ty, trước hết chúng ta phải
có cái nhìn tổng quát về hệ thống bán hàng của công ty.
Hình 2.1: Sơ đồ hệ thống bán hàng
17
Trung tâm
điện máy
công ty
Tổng đại lý
Đại lý cấp 1
Đại lý cấp 2 Người tiêu dùng
Nhà hàng – quán ăn
Siêu thị