Xây dựng chiến lược kinh doanh xe máy tại công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An
PHẦN MỞ ĐẦU
Bạn đang cầm trên tay cuốn báo cáo kết quả thực tập tốt nghiệp “Xây
dựng chiến lược kinh doanh xe máy tại Công ty Cổ phần Thương mại Nghệ
An”. Đây là sản phẩm nghiên cứu của tôi trong suốt thời gian thực tập tại
Phòng Kinh doanh - Công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An trên cơ sở tiếp
xúc thực tế tình hình sản xuất kinh doanh, thu thập, xử lí số liệu thực tiễn của
doanh nghiệp và thông qua lý luận khoa học về Chiến lược kinh doanh mà tôi
đã được học tại trường cùng với sự giứp đỡ nhiệt tình của thầy Nguyễn Đăng
Bằng và các anh, chị tại phòng kinh doanh nên tôi đã hoàn thành được “Bản
báo cáo kết quả thực tập tốt nghiệp” về công ty.
Bản báo cáo này là sự kết hợp giữa các thông tin, giữ liệu thực tế tại
phòng kinh doanh cung cấp và những kiến thức em đã được học tại trường .
Thông qua bản báo cáo tôi đã cố gắng tiếp cận và tìm hiểu những vẫn đề thực
tiễn trong sản xuất kinh doanh của công ty để có thể hiểu một cách rõ ràng và
sâu sắc hơn những lý thuyết đã được học ở Trường.
Lý do chọn đề tài nghiên cứu.
Căn cứ vào tầm quan trọng của chiến lược, đặc biệt là chiến lược kinh
doanh đối với các doanh nghiệp nói chung và đối với Công ty Cổ phần
Thương mại Nghệ An nói riêng, trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khắc
nghiệt của nền kinh tế thị trường việc xây dựng chiến lược kinh doanh của
Công ty là hết sức cần thiết.
Công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An là doanh nghiệp cổ phần được
chuyển đổi từ mô hình doanh nghiệp Nhà nước từ ngày 01/01/2005. Trong
bối cảnh hội nhập kinh tế ngày càng sâu rộng, Công ty sẽ phải đối mặt với sự
cạnh tranh của cả các doanh nghiệp trong nước và các doanh nghiệp nước
ngoài. Vì vậy, việc nghiên cứu xác định và tổ chức thực hiện chiến lược kinh
SVTH: Nguyễn Đình Hà - Lớp 46B
2
QTKD
1

QTKD
2
Xây dựng chiến lược kinh doanh xe máy tại công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An
Trong quá trình thực tập tại Công ty thương mại tôi đã thu được rất nhiều
những kinh nghiệm thực tế, hiểu biết về Công ty. Cùng với những kiến thức
tôi được học tại trường đã dúp cho tôi hoàn thành bản báo cáo “ Xây dựng
chiến lược kinh doanh xe máy tại Công ty cổ phần Nghệ An”. Đây là bản báo
cáo mà tôi đã đưa ra một số chiến lược cụ thể về quá trình xây dựng chiến
lược kinh doanh xe máy tại Công ty. Nhằm phần nào nâng cao được hiệu quả
sản xuất kinh doanh cho công ty.
PHẦN 1
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY THƯƠNG MẠI NGHỆ AN
1.1. Quá trình hình thành và phát triển:
Công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An tiền thân là Công ty Dịch vụ
Thương mại được thành lập năm 1988 với vốn pháp định là 400 triệu Đồng,
trực thuộc Liên hiệp các Công ty Xuất nhập khẩu Nghệ An. Giấy chứng nhận
đăng ký kinh doanh số: 2703000473 do Sở Kế hoạch - Đầu tư Tỉnh Nghệ An
SVTH: Nguyễn Đình Hà - Lớp 46B
2
QTKD
3
Xây dựng chiến lược kinh doanh xe máy tại công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An
cấp ngày 10/01/2005. Ngành nghề kinh doanh chính: Sản xuất, kinh doanh xe
gắn máy hai bánh, xuất nhập khẩu tổng hợp.
Năm 1990 công ty chuyển đến địa điểm mới hiện nay là 19 Quang
Trung, TP.Vinh, được đổi thành Công ty Thương mại Nghệ An, có vốn đã
tăng lên là 2 tỷ đồng, với vị trí thuận lợi hơn Công ty mở rộng thêm ngành
hàng kinh doanh là du lịch khách sạn nhưng doanh số và lợi nhuận chính của
Công ty vẫn do kinh doanh xe máy mang lại. Trong giai đoạn 14 năm, đến
năm 2002 vốn chủ sở hữu của Công ty tăng lên 26 tỷ đồng .

Fax: 3844517
Web: WWW.NATRACO.VN
SVTH: Nguyễn Đình Hà - Lớp 46B
2
QTKD
5
Xây dựng chiến lược kinh doanh xe máy tại công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An
1.2. Cơ cấu bộ máy quản lý công ty:
Bảng 1-1 Mô hình quản lý Công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An.
Nguồn: Công ty CP Thương mại Nghệ An
1.3. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty:
Công ty thương mại Nghệ An là một tổ chức hoạt động sản xuất kinh
doanh đa ngành nghề: Khai thác chế biến, mua bán khoáng sản, dịch vụ cho
thuê kho bãi, giao nhận hàng hoá; Dịch vụ khách sạn, du lịch, lữ hành, ăn
uống, vật lý trị liệu, phòng hát karaoke; Vận tải hành khách bằng xe taxi, ô tô
buýt; Sản xuất, kinh doanh, sửa chữa, mua bán, xe ôtô và mô tô; Mua bán
thiết bị, phương tiện vận tải vật liệu xây dựng; Xây dựng công trình dân dụng,
công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, công trình hạ tầng kỷ thuật, kinh doanh bất
động sản, gia công cơ khí máy móc, thiết bị công nông lâm nghiệp. Nhưng
ngành nghề kinh doanh chính: Sản xuất, kinh doanh xe gắn máy hai bánh,
xuất nhập khẩu tổng hợp. Công ty mở rộng thêm ngành hàng kinh doanh là du
SVTH: Nguyễn Đình Hà - Lớp 46B
2
QTKD
6
Đại hội đồng
cổ đông
Hội đồng
quản trị
Ban kiểm

Hồ
Chí
Minh
Xây dựng chiến lược kinh doanh xe máy tại công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An
lịch khách sạn nhưng doanh số và lợi nhuận chính của Công ty vẫn do kinh
doanh xe máy mang lại.
Ngoài ra các chi nhánh tại Hà Nội, Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Đà Nẵng…
thực hiện thêm các chức năng như: Tham gia cùng với các cơ quan chức năng
xây dựng quy hoạch và kế hoạch phát triển nghành thương mại, theo định
hướng phát triển kinh tế -xã hội của thành phố cũng như chính phủ.
Trực tiếp tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu tổng
hợp nhằm phục vụ tiêu dùng trong nước.
Tổ chức đào tạo về chuyên môn nghiệp vụ cho các đối tượng trong và
ngoài ngành phục vụ cho công cuộc sản xuất, lắp ráp ô tô của Công ty.
1.3.1. Kết quả kinh doanh của Công ty trong 4 năm gần đây.
Bảng 1-2 Tổng hợp kết quả hoạt động kinh doanh xe máy của Công
ty từ năm 2005 đến 2008.
Đơn vị tính: Triệu đồng
TT Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 năm 2008
1 Doanh thu 400.000 562.757 745.676 550.000
2 Vốn chủ sở hữu 55.500 68.000 76.000 77.000
3 Lợi nhuận sau thuế 4.000 4.800 5.500 4.500
4 Xe máy các loại (xe) 18234 25790 39790 24650
Nguồn: Số liệu phòng kinh doanh Công ty cổ phần thương mại
Nhìn chung, tổng doanh thu của Công ty không ngừng tăng qua các năm
2005, 2006, 2007. Nhưng đến năm 2008 thì tổng doanh thu giảm xuống một
cách đột ngột nguyên nhân là do ảnh hưởng từ việc nước ta gia nhập WTO.
Khi nước ta gia nhập WTO thì thị trường xe máy trong nước không được bảo
hộ nữa nên dẫn đến các hãng xe máy từ các Công ty nước ngoài vào nước ta
kinh doanh ngày nhiều nên lợi nhuận thu được không cao. Nhưng nguyên

lượng đã có chỗ đứng trên thị trường nội địa.
- Có đội ngũ cán bộ trẻ, năng nổ sáng tạo làm việc nhiệt tình.
- Trụ sở Công ty đặp ở nơi trung tâm thành phố Vinh nên rất thuận lợi
cho kinh doanh.
SVTH: Nguyễn Đình Hà - Lớp 46B
2
QTKD
8
Xây dựng chiến lược kinh doanh xe máy tại công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An
- Công ty có mỗi quan hệ kinh doanh bền vững với các đối tác như Nhật
Bản, Trung Quốc, Lào, Thái Lan… Công ty vẫn duy trì mỗi quan hệ ngày
một thân thiện hơn.
- Đồng thời, Công ty cũng đã thâm nhập nhiều thị trường mới, để khai
thác tiềm năng của các thị trường này.
1.3.3. Những khó khăn mà Công ty gặp phải.
- Thị trường kinh doanh xe máy chủ yêú tập trung ở các thành phố lớn,
còn thị trường nông thôn chiếm một tỷ lệ rất ít, dẫn đến thị trường kinh doanh
chưa đồng đều.
- Giá cả một số loại xe đang còn khá cao chưa phù hợp với người dân.
Do vậy, khả năng đáp ứng nhu cầu cho những phân đoạn thị trường này của
khách hàng những người thu nhập thấp đã bị bỏ ngỏ.
- Đến nay qua những năm hoạt động thị trường nước ngoài của Công ty
đã được mở rộng nhưng vị thế trên thế giới còn khiêm tốn.
- Sản phẩm xe lắp ráp nội địa còn thua kém với các sản phẩm xe Nhật, xe
Thái.
- Việc xúc tiến thương mại con chậm chạp, chưa được coi trọng.
- Sản phẩm kinh doanh xe máy trong nước không còn được nhà nước bảo
hộ như trước nũa, nên việc kinh doanh cũng gặp phải rất nhiều khó khăn.
1.3.4. Nguyên nhân của những khó khăn trên.
- Do ảnh hưởng một thời gian dài trong cơ chế bao cấp nên khi chuyển

2006 42 35 7 4 2
2007 40 37 5 4 2
2008 40 38 5 4 2
Nguồn. Phòng kinh doanh Công ty cổ phần thương mại Nghệ An
Qua số liệu trên ta thấy: Thị trường tiêu thụ xe máy vẫn chủ yếu tập
trung ở các thành phố lớn như thành phố Hồ Chí Minh và thành phố Hà Nội.
Các thành phố khác vẫn tiêu thụ nhưng còn chiếm tỉ lệ ít. Nhìn chung tỷ lệ
SVTH: Nguyễn Đình Hà - Lớp 46B
2
QTKD
10
Xây dựng chiến lược kinh doanh xe máy tại công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An
tiêu thụ xe máy qua các năm ổn định. Công ty cần phải có những chiến lược
phát triển đúng đắn với từng loại thi trường.
Bảng 2.2. Lượng tiêu thụ xe máy của Công ty.
Đơn vị tính: Tr. đồng
Năm Xe Italia Xe Nhật Xe Thái Xe nội địa
2005 1200 550 770 - 2500
2006 2500 620 1000 - 1800
2007 3200 650 700 3000 1500
2008 2100 350 210 3500 700
Nguồn: Công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An
Qua bảng báo cáo kết quả về tình hình tiêu thụ xe máy của Công ty trong
các năm qua ta thấy: Số lượng xe máy của Trung Quốc vẫn chiếm tỷ lệ lớn
trong quá trình tiêu thụ, do xe máy Trung Quốc là những loại xe có giá thành
rẻ hơn so với các loại xe ở thị trường khác. Phù hợp với số đông người thu
nhập thấp ở nước ta. Thị trường xe gắn máy trong nước vẫn được ưa chuộg
nhưng số lượng tiêu thụ giảm dần qua các năm, do xe máy nội địa sản xuất ra
chủ yếu lắp ráp các linh kiện từ nước ngoài vào cho nên đến khi hoàn thành
nguyên chiếc thì giá thành lại cao hơn so với các loại xe khác. Đời sống ngày

trị, pháp lý để theo kịp xu thế phát triển kinh tế của đất nước thực hiện nghị
quyết của Bộ chính trị Tỉnh Nghệ An phấn đấu đến 2010 trở thành khu kinh tế
trọng điểm của các tỉnh bắc miền Trung. UBND Tỉnh đã ban hành nhiều
chính sách phục vụ phát triển kinh tế của tỉnh như: ưu đãi đầu tư vào các khu
công nghiệp, tạo các điều kiện thuận lợi cho các nhà máy lớn như Bia Saigon,
Bia VILAKEN, xi măng Hoàng Mai, nhà máy đường TATE&LILE, thuỷ điện
Bản Vẽ... Sớm đi vào hoạt động sẽ tạo nguồn thu lớn, nhiều việc làm trên địa
bàn Tỉnh.
Về tình hình kinh tế: Theo số liệu của Tổng cục thống kê, tình hình kinh
tế trong thời gian qua có nhiều chuyển biến tích cực, tạo điều kiện cho sự phát
SVTH: Nguyễn Đình Hà - Lớp 46B
2
QTKD
12
Xây dựng chiến lược kinh doanh xe máy tại công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An
triển của các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp hoạt động thương
mại nói riêng.
Cụ thể: Tổng sản phẩm quốc nội (GDP) tăng trưởng ở mức độ cao và ổn
định (7 - 8% /năm), theo báo cáo trước kỳ họp thứ 10, Quốc hội khoá XI khai
mạc vào ngày 17/10/2006 thì năm 2006 tốc độ tăng trưởng dự kiến là 8,2%,
thu nhập bình quân đạt 720 USD, tổng kim ngạch XK tăng 20%, 420 DNNN
được Cổ phần hoá, đầu tư nước ngoài đạt 6,6 tỷ USD tăng 19%. Theo đánh
giá của chuyên gia kinh tế của CP VN Võ Đại Lược (Báo Lao động online
ngày 19/10/2006) khi Việt Nam gia nhập WTO xuất khẩu, đầu tư nước ngoài
tăng mạnh, nếu việc chống tham nhũng và kiềm chế lạm phát có hiệu quả thì
tốc độ tăng trưởng trong thời gian tới của Việt Nam trên 10% là điều hoàn
toàn có thể.
Hoà chung sự phát triển của đất nước, tỉnh Nghệ An đang nỗ lực hết
mình đi lên từ tỉnh nghèo thành tỉnh có nền kinh tế khá của cả nước. Tập thể
Công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An đang cùng ra sức phấn đấu vì mục

Nguồn: Bộ Công nghiệp Việt Nam
Theo thông tin đại chúng thì ngành sản xuất và lắp ráp xe máy đã gần
đến thời điểm bão hoà, nhưng theo số liệu thống kê thì sản phẩm xe tay ga
chất lượng cao lại tăng trưởng liên tục với tốc độ cao. Điều này lý giải cho
chiến lược kinh doanh trong những năm tới của Công ty cần tập trung nhiều
hơn vào phân đoạn thị trường này. Năm 2007, số liệu của ngành thương mại
và công nghiệp trong nước cho biết đã có 2,5 triệu xe gắn máy được tiêu thụ.
Honda dẫn đầu doanh số tiêu thụ với 1,1 triệu xe, tiếp theo là Yamaha với
506.000 xe, SYM 144.000 xe và Suzuki 51.800 xe.
Thống kê của Hiệp hội ô tô, xe máy Việt Nam cho hay bốn liên doanh
nước ngoài là Honda, Yamaha, SYM, Suzuki đã chiếm tới 70% thị phần (1,8
triệu xe) ở Việt Nam.
Hàm lượng công nghệ thấp
Các doanh nghiệp xe gắn máy của Việt Nam chiếm 25% thị phần
(600.000 xe) và các nhà nhập khẩu xe máy chiếm khoảng 5% thị phần còn lại
(khoảng 100.000 xe).
Việt Nam cũng nhập khẩu nhiều xe gắn máy rẻ tiền từ Trung Quốc như
dòng xe Lifan nhằm phục vụ nhu cầu của người dân có thu nhập trung bình
hoặc thấp.
Tuy nhiên, một số liệu từ Cục Đăng kiểm Việt Nam được báo chí trong
nước đăng tải thời gian qua cho thấy các phương tiện giao thông cơ giới cá
SVTH: Nguyễn Đình Hà - Lớp 46B
2
QTKD
14
Xây dựng chiến lược kinh doanh xe máy tại công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An
nhân tiếp tục gây ô nhiễm nặng cho môi trường. Theo Cục này, chỉ riêng
lượng xe máy hơn 1,7 triệu ở Hà Nội và hơn 3,8 triệu chiếc ở TP Hồ Chí
Minh năm ngoái đã tiêu thụ từ 50 – 58% lượng xăng trên địa bàn.
Bài học từ đầu tư trực tiếp nước ngoài từ những năm 1986 trở lại cho

phẩm thay thế
Xây dựng chiến lược kinh doanh xe máy tại công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An
Sự khác biệt của sản phẩm rất rõ ràng: Sản phẩm chủ yếu của Công ty có
giá trên thị trường từ 60-100 triệu đồng, các doanh nghiệp FDI tại Việt Nam
cũng chỉ sản xuất được loại xe dưới 40 triệu đồng.
Lợi thế về quy mô và chi phí: Công ty thường mua với số lượng lớn nên
thường mua được giá bình quân rẻ.
Quy định của Chính phủ: Nhà nước đã bãi bỏ các quy định về đăng ký xe
máy như phải có bằng lái hay mỗi người chỉ được đăng ký 01 chiếc tạo điều
kiện thị trường xe máy phát triển.
Nhà nước vừa bãi bỏ quy định cấm nhập khẩu xe máy 175 cm
3
tạo điều
kiện cho xe máy nguyên chiếc nhập khẩu.
Vũ khí răn đe: Do công ty quanh năm nhập khẩu với số lượng lớn nên
khi có đối thủ cạnh tranh mới xuất hiện công ty sẵn sàng hạ giá bán để triệt hạ
đối thủ cạnh tranh, chi phí này sẽ được bù đắp bằng lô hàng khác.
Đối thủ cạnh tranh hiện tại:
Bảng 2.6. So sánh đối thủ canh tranh trực tiếp
Đơn vị tính: Xe
TT Năm
SL cả
nước
Honda VMEP
MP
(Hà Nội)
QV
(HCM)
TMNA
1 2005 140.106 34.300 30.000 16.000 18.900 13.600

loại, trong đó xe số chiếm 81.000 chiếc và xe ga gần 11.000 chiếc. Tháng 8
lượng xe bán ra là 93.000 chiếc trong đó xe số vẫn giữ nguyên mức 81.000
SVTH: Nguyễn Đình Hà - Lớp 46B
2
QTKD
17
Xây dựng chiến lược kinh doanh xe máy tại công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An
chiếc, xe tay ga tăng lên 12.000 chiếc. Sau Honda là Yamaha Việt Nam.
Trong tháng 8/2007, lượng xe bán ra của Công ty này là 38.000 chiếc tăng
3.000 chiếc so với tháng 7/2007. SYM cũng là Công ty có lượng xe tăng
mạnh do họ có sản phẩm mới là xe tay ga Attila Victoria ăn khách. Nhờ mẫu
xe này mà lượng bán ra của Công ty đã tăng mạnh. Trong tháng 8/2007 lượng
xe bán ra của Công ty này ở mức trên 17.000 chiếc, trong khi các tháng trước
chỉ khoảng 12.000 chiếc.
Tại Nghệ An đang có sự chênh lệch lớn giữa thành thị và nông thôn. Nhu
cầu về xe máy tại các vùng nông thôn Nghệ An vẫn tăng mạnh trong thời gian
tới do đời sống người dân ngày càng được nâng cao.
Dự báo, ưu thế của các dòng xe máy chính hãng sẽ còn tăng mạnh trong
những tháng tới do mẫu mã, chất lượng đảm bảo, giá bán của các loại xe này
đáp ứng được túi tiền và chiếm được thị hiếu của người tiêu dùng.
Nhận định của giới kinh doanh xe gắn máy, thời gian vừa qua, các hãng
xe gắn máy như: Honda, Yamaha, SYM... đã tung ra thị trường nhiều phiên
bản, dòng sản phẩm mới, nhiều mức giá phù hợp với túi tiền của người tiêu
dùng, nên lượng hàng bán ra khá chạy.
Sức mua tăng cao nhưng lượng xe được Công ty Honda Việt Nam
(HVN) điều phối cho HEAD Á Châu chỉ dao động từ 250-300 xe/tháng, nên
không đủ xe để bán. Nguyên nhân là do sản lượng sản xuất của HVN không
tăng trong khi nhu cầu của thị trường ngày càng lớn. Ngoài dòng xe Future,
khách hàng muốn mua xe phải đăng ký trước khoảng nửa tháng mới đáp ứng
kịp. Sức mua tăng mạnh nhất vẫn là các dòng xe Honda Wave (Wave RS,

thức mua xe trả góp, mặc dù lãi suất theo cách này không hề thấp.
Quyền năng của nhà cung cấp.
Thấp vì Công ty thường mua theo giá xuất xưởng của nhà máy nên rất ít
có sự ép giá của người bán.
Mức độ cạnh tranh của sản phẩm thay thế.
SVTH: Nguyễn Đình Hà - Lớp 46B
2
QTKD
19