TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------&---------- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VÀ ĐỀ XUẤT
NHỮNG BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC
MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH TIN HỌC
- ĐIỆN TỬ KHANG TIÊN
Giáo viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiên:
ThS. ĐỖ THỊ TUYẾT TRẦN VŨ KHANH
Mã số SV: 4043525
Lớp: QTKD - TH K30
LỜI CẢM TẠ
------
Để hoàn thành đề tài:“Phân tích thực trạng và đề xuất những biện pháp
đẩy mạnh công tác Marketing tại Công ty TNHH tin học - điện tử Khang
Tiên”, trước hết em xin chân thành cảm ơn BGH trường Đại Học Cần Thơ và
các Thầy Cô Khoa Kinh Tế và Quản Trị Kinh Doanh, đã truyền đạt nhiều kiến
thức quý báu trong suốt bốn năm học.
Em vô cùng cảm tạ Cô Đỗ Thị Tuyết đã tận tình hướng dẫn em trong suốt
thời gian thực hiện luận văn này.
Em xin kính lời cảm ơn đến:
+ Ban lãnh đạo và các anh, chị trong Cty TNHH tin học – điện tử Khang
Tiên.
+ Anh Nguyễn Quốc Cường, Phó giám đốc Công ty đã tận tình giúp đỡ,
tạo điều kiện tốt nhất cho em trong quá trình thực tập tại Công ty.
+ Tôi cũng vô cùng biết ơn các bạn bè đã giúp đỡ tôi trong việc tìm tài liệu
cũng như động viên khuyến khích tôi suốt thời gian qua.
Cuối cùng, em kính chúc quý Thầy Cô, Ban Giám Đốc và toàn thể nhân
viên trong Công ty cùng bạn bè dồi dào sức khoẻ, gặt hái được nhiều thành công.
Kính chúc Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên ngày càng lớn mạnh và
phát triển bền vững.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên
TRẦN VŨ KHANH
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang iv
Trang vBẢN NHẬN XÉT LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
HỌ VÀ TÊN NGƯỜI HƯỚNG DẪN: ĐỖ THỊ TUYẾT
HỌC VỊ: THẠC SỸ
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
CƠ QUAN CÔNG TÁC: BỘ MÔN QUẢN TRỊ, KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN
TRỊ KINH DOANH
TÊN HỌC VIÊN: TRẦN VŨ KHANH
MÃ SỐ SINH VIÊN: 4043525
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP
TÊN ĐỀ TÀI: Phân tích thực trạng và đề xuất những biện pháp đẩy
mạnh công tác marketing tại Công ty TNHH tin học – điện tử Khang
Tiên
NỘI DUNG NHẬN XÉT
1) Tính phù hợp của đề tài với chuyên ngành đào tạo
Đề tài nghiên cứu phù hợp với chuyên ngành đào tạo
2) Về hình thức
Tác giả trình bày đẹp, hình thức đảm bảo theo quy định chung của LVTN
3) Ý nghĩa khoa học, thực tiễn và tính cấp thiết của đề tài
Đề tài nghiên cứu nêu được tầm quan trọng của hoạt động marketing trong một
DN, vấn đề nghiên cứu mang ý nghĩa khoa học và tính thực tiễn cao, nhất là với
một DN từ một cửa hàng kinh doanh nhỏ phát triển lên trong môi trường cạnh
tranh, hội nhập hiện nay.
ĐỖ THỊ TUYẾT
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang vii
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN
---
---
......................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
................................................................................................................
3.2 Phân tích thực trạng công tác Marketing tại
Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên............................................. 26
3.2.1 Phân tích tình hình hoạt động Marketing tại Công ty ........................... 26
3.2.2 Môi trường văn hóa Công ty ................................................................38
3.2.3 Phân tích mối quan hệ của Công ty với các tổ chức bên ngoài .............40
3.2.4 Những tồn tại cần khắc phục trong hoạt động Marketing tại Công ty ... 40
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang ix
Chương 4: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH
ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÁC YẾU TỐ ĐẦU VÀO, ĐẦU RA
TẠI CTY TNHH TIN HỌC - ĐIỆN TỬ KHANG TIÊN...................................42
4.1 Môi trường kinh doanh của Công ty ..........................................................42
4.1.1 Môi trường vĩ mô................................................................................. 42
Các yếu tố về kinh tế............................................................................42
Các yếu tố về chính trị - pháp luật........................................................ 43
Các yếu tố về văn hóa – xã hội.............................................................44
Các yếu tố về công nghệ ......................................................................45
4.1.2 Môi trường vi mô................................................................................. 46
Phân tích thị trường ............................................................................. 46
Phân tích khách hàng ........................................................................... 48
Nhà cung ứng....................................................................................... 51
Phân tích tình hình cạnh tranh.............................................................. 52
4.2 Phân tích SWOT ....................................................................................... 55
Chương 5: NHỮNG BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC MARKETING
TẠI CÔNG TY TNHH TIN HỌC - ĐIỆN TỬ KHANG TIÊN.......................... 56
Cty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên ......................................53
Bảng 8. Ma trận SWOT .............................................................................55
Bảng 9. Dự báo nhu cầu mua máy vi tính của KH trong tương lai
bằng phương pháp bình quân bé nhất............................................59 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang xi
DANH MỤC HÌNH
Trang
Hình 1. Mục tiêu việc định gía ........................................................................9
Hình 2. Nội dung chiêu thị ..............................................................................13
Hình 3. Phân tích SWOT.................................................................................14
THPT: Trung học phổ thông
TP: Thành Phố Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 1
CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU
1.1 Sự cần thiết của đề tài nghiên cứu
tốt hoặc chưa thực hiện được, từ đó kiến nghị những biện pháp khắc phục và cần
phải tránh né những mối nguy cơ đồng thời tận dụng tốt các cơ hội để Công ty
TNHH tin học - điện tử Khang Tiên, đem lại nhiều lợi ích cho khách hàng, mở
rộng hệ thống phân phối sản phẩm đồng thời xây dựng chiến lược marketing để
quảng bá thương hiệu cho Công ty và giúp Công ty có định hướng phát triển
mạnh mẽ trong tương lai.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
Nghiên cứu thực trạng công tác Marketing tại Công ty TNHH tin học -
điện tử Khang Tiên qua 3 năm 2005, 2006 và 2007. Qua đó đánh giá
những công việc đã thực hiện tốt hoặc chưa tốt hoặc chưa thực hiện được,
nhằm tìm ra các điểm mạnh và các điểm yếu của Công ty.
Phân tích môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến các yếu tố đầu vào, đầu
ra của Công ty để nhận ra những cơ hội và những mối đe doạ.
Đề xuất, kiến nghị những biện pháp đẩy mạnh công tác Marketing tại
Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên.
1.3 Phạm vi nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu thực trạng và đề xuất những biện pháp nhằm đẩy mạnh
công tác Marketing tại Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên trên
địa bàn huyện Long Mỹ - tỉnh Hậu Giang.
Đề tài tập trung vào 5P của Marketing thương mại - dịch vụ: P1 - yếu tố
con người, P2 - sản phẩm, P3 - giá cả, P4 - phân phối và P5 - chiêu thị.
Đồng thời phân tích ảnh hưởng của môi trường kinh doanh đến các yếu tố
đầu vào, đầu ra để làm rõ thực trạng công tác marketing và đề xuất, kiến
nghị những chương trình hành động cụ thể của Marketing tại Công ty
TNHH tin học - điện tử Khang Tiên.
Do Công ty hoạt động đa dạng, nhiều lĩnh vực và do kiến thức, thời gian
thực tập có hạn nên đề tài này không đi sâu phân tích hết tất cả các lĩnh
vực kinh doanh mà tôi chỉ tập trung vào lĩnh vực tin học của Công ty
TNHH tin học - điện tử Khang Tiên.
Số liệu thứ cấp sử dụng trong luận văn được thu thập qua 3 năm gần nhất
cho Công ty thu được lợi nhuận như dự kiến.
- Theo định nghĩa của G.I.Dragon – nguyên chủ tịch Liên đoàn Marketing
quốc tế: Marketing là một “rada” theo dõi, chỉ đạo hoạt động của các xí nghiệp
và “như một máy chỉnh lưu” để kịp thời ứng phó với mọi biến động sinh ra trong
quá trình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 4
- Qua các định nghĩa trên, chúng ta có thể xác định được phương châm tư
tưởng chính của Marketing hiện đại là:
+ Rất coi trọng khâu tiêu thụ, ưu tiên dành cho nó vị trí cao nhất trong
chiến lược của doanh nghiệp. Vì muốn tồn tại và phát triển xí nghiệp thì phải bán
được hàng.
+ Chỉ bán cái thị trường cần chứ không bán cái mình sẵn có. Hàng có phù
hợp với nhu cầu, thị hiếu của khách hàng mới bán được nhiều, được nhanh, mới
không bị tồn động.
+ Muốn biết thị trường và người tiêu dùng cần gì thì phải nghiên cứu thị
trường cẩn thận và phải có phản ứng linh hoạt.
+ Marketing gắn liền với tổ chức và quản lý Marketing đòi hỏi phải đưa
nhanh tiến độ khoa học vào sản xuất và kinh doanh.
- Công việc của Marketing là biến các nhu cầu xã hội thành những cơ hội
sinh lời và cũng từ các định nghĩa trên, ta rút ra 5 nhiệm vụ của Marketing là:
1. Lập kế hoạch (Planning)
2. Nghiên cứu (Research)
3. Thực hiện (Implementation)
4. Kiểm soát (Control)
5. Đánh giá (Evaluation)
- Nếu ghép 5 chữ cái đầu của 5 thuật ngữ trên và xếp theo thứ tự ta được chữ:
PRICE (nghĩa đen là cái giá đỡ) và chính 5 nhiệm vụ trên cũng là cốt lõi, công
việc của Marketing mà mọi Công ty phải làm nếu muốn ứng dụng có hiệu quả
quan đến Marketing mà chủ yếu là các vấn đề về nghệ thuật bán hàng, chịu trách
nhiệm với khách hàng sau khi tiêu thụ sản phẩm của công ty – dịch vụ hậu mãi.
Sau nhiều năm phát triển, lý thuyết về Marketing được nhiều độc giả đúc
kết và tổng hợp lại dựa trên thực tiễn thị trường, năm 1902 thuật ngữ Marketing
chính thức được sử dụng ở Đại học Michigan sau đó được mở rộng ở các nước
nói tiếng Anh và được quốc tế hoá rất nhanh vào giữa và cuối thế kỉ 20.
Vai trò và chức năng của Marketing
Vai trò của Marketing
Giúp cho Công ty hoạt động nhịp nhàng, không bị ngưng trệ, nắm bắt
được thị hiếu nhu cầu của khách hàng đồng thời xác định vị trí của Công ty trên
thương trường.
Marketing làm thúc đẩy nhu cầu người tiêu dùng cho nên nhiệm vụ cơ bản
đối với Marketing là sản sinh ra nhiệt tình của người tiêu dùng đối với sản phẩm,
dịch vụ.
Marketing làm thoả mãn nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng và tạo
ra những sản phẩm và dịch vụ hiệu quả với mức giá cả mà người tiêu dùng có thể
thanh toán được.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 6
Chức năng của Marketing
- Khảo sát thị trường, phân tích nhu cầu, dự đoán triển vọng thị trường
trong tương lai.
2.2.2 Thành phần cơ bản của Marketing thương mại – dịch vụ
Yếu tố con người (people)
Trong hoạt động Marketing thương mại – dịch vụ, yếu tố con người rất
quan trọng và không thể thiếu được vì con người giải quyết rất nhiều việc, thực
hiện nhiều chương trình Marketing mang lại hiệu quả cho Công ty. Cho dù kế
hoạch kinh doanh hay chiến lược Marketing có hoàn hảo đến đâu thì thiếu yếu tố
con người để thực hiện chúng sẽ không hiệu quả, không chỉ lĩnh vực kinh doanh
mà tất cả các lĩnh vực khác ngày càng khẳng định vai trò của con người trong
cuộc sống cũng như trong tổ chức hoạt động kinh doanh là cực kỳ quan trọng và
không thể thiếu yếu tố con người được.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 7
Vai trò con người trong Marketing
Con người có vai trò rất quan trọng trong Marketing:
+ Góp phần chỉ đạo thực hiện các kế hoạch, chiến lược Marketing.
+ Trực tiếp nghiên cứu và tham gia các chương trình Marketing.
+ Thúc đẩy các hoạt động Marketing nhanh chóng và hiệu quả hơn.
Tầm quan trọng của yếu tố con người trong Marketing
+ Giúp các hoạt động Marketing được thực hiện nhịp nhàng hơn, đồng thời
trong quá trình trao đổi giao tiếp con người sẽ hiểu nhau hơn.
+ Tạo mọi điều kiện để thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của con người.
+ Thúc đẩy các chương trình hoạt động hiệu quả hơn, tăng cường thực
Hạn chế chủng loại: loại bớt tuyến sản phẩm kém chất lượng, tập trung cho
sản phẩm chủ lực.
Thiết lập chủng loại, định vị sản phẩm: củng cố vị trí sản phẩm đối với đối
thủ cạnh tranh, tăng cường các tuyến định vị sản phẩm, lôi cuốn khách hàng.
* Chiến lược hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng
Chiến lược này hướng đến giải quyết các vấn đề sau:
- Tập trung cải tiến sản phẩm có thêm tính năng, công dụng mới.
- Nâng cao hiệu suất, công suất của công dụng hiện có.
- Khai thác các thuộc tính khác của SP để làm thoả mãn người tiêu dùng.
- Nâng cao chất lượng sản phẩm trong mối quan hệ với giá thích hợp trên
thị trường.
* Chiến lược đổi mới chủng loại
- Phát triển thêm sản phẩm mới cho thị trường hiện tại:
Chiến lược này thường được các Công ty áp dụng ở giai đoạn trưởng
thành trong chu kỳ đời sống sản phẩm. Công ty nên sử dụng chiến lược tung sản
phẩm mới “gối đầu lên nhau”.
- Đổi mới theo dạng thương mại đi lên và đi xuống
Chiến lược đổi mới theo hướng thương mại đi lên: tạo ra sản phẩm danh
tiếng, định giá cao cùng sản phẩm kinh doanh hiện tại định giá thấp để “lôi kéo,
giữ chân” khách hàng.
Chiến lược đổi mới theo hướng thương mại đi xuống: thêm sản phẩm định
giá thấp trong tuyến sản phẩm danh tiếng để có thêm khách hàng và thị phần hiện
có.
- Tạo ra sản phẩm khác biệt
Tạo ra sản phẩm có thuộc tính định vị khác nhau để thu hút khách hàng.
Phân chia lô hàng, có chính sách đặc biệt cho phân khúc thị trường khác
nhau.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 9
Hình 1: MỤC TIÊU VIỆC ĐỊNH GIÁ
Những nhân tố ảnh hưởng đến giá
* Khảo sát giá mong đợi
Giá mong đợi là giá mà khách hàng vui lòng chi trả để đổi lấy một sản
phẩm hay dịch vụ tương xứng với chi phí họ bỏ ra.
Giá mong đợi thường được thể hiện là một biến động giá có cận trên và cận
dưới.
Mục tiêu định giá
Tăng doanh số Tăng lợi nhuận Giữ thế ổn định
Gia
tăng
khối
lượng
bán
Thâm
nhập
thị
trường
Tối đa
hoá
lợi
nhuận
Đạt
lợi
nhuận
mục
định giá thấp để thâm nhập, gia tăng thị phần.
Đối với sản phẩm đặc biệt, độc quyền và thị trường hẹp, dễ chi phối thì nên
dùng chính sách giá cao (giá hớt kem) chắc lọc thị trường để đạt hiệu quả, khai
thác lợi thế của Công ty.
Chiến lược giá của Công ty
* Chiến lược giá hướng vào Công ty
Chỉ quan tâm đến lợi ích cá nhân Công ty.
Chiến lược giá xuất phát từ chi phí sản xuất.
Chiến lược giá để đạt được lợi nhuận tối đa cho Công ty.
* Chiến lược giá hướng ra thị trường
Quan tâm đến thị hiếu khách hàng, tiềm năng thị trường và đối phó với
đối thủ cạnh tranh.
Chiến lược giá ban đầu khi thâm nhập thị trường, giá thấp để phát triển thị
trường và gia tăng thị phần.
Chiến lược giá cạnh tranh trực tiếp với đối thủ.
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết
Trang 11
* Chiến lược định giá theo khu vực
Định giá tại địa điểm sản xuất.
Định giá tại nơi tiêu thụ.
Định giá phân phối giống nhau, còn gọi là chính sách định giá thống nhất
cho tất cả các thị trường trong vùng.
Phân phối sản phẩm: (Place)
Trang 12
• Phân chia và tạo ra các phân cấp mặt hàng theo yêu cầu khách hàng để
chuẩn bị giao hàng.
• Vận chuyển và giao hàng đúng theo hợp đồng.
• Tồn trữ và lưu kho hàng hoá để điều hoà cung cầu trên thị trường.
• Bán hàng và giúp đỡ bán hàng.
• Cung cấp tài chính tín dụng cho khách hàng trung gian và thu hồi tiền
hàng.
Chiêu thị: (Promotion)
Mục tiêu hoạt động chiêu thị
Làm cho hàng hoá tiêu thụ nhiều hơn, nhanh hơn.
Làm cho khách hàng thoả mãn ở mức độ cao hơn.
Hoạt động chiêu thị có nghĩa rộng hơn hoạt động bán hàng.
Tính chất cơ bản của chiêu thị
Truyền thông tin từ phía nhà sản xuất và tiếp nhận thông tin phản hồi từ
phía khách hàng.
Chiêu thị bao gồm 2 yếu tố cơ bản là quá trình thông đạt và thuyết phục
mua hàng.
Hoạt động chiêu thị trong Marketing được xem là khoa học, nghệ thuật,
đòi hỏi sự sáng tạo, khéo léo nhằm giúp công ty đạt mục tiêu bán hàng và chi phí
thấp nhất.
Tầm quan trọng của hoạt động chiêu thị
Tạo điều kiện tốt cho cung cầu gặp nhau và cung cấp thông tin hai chiều
trên thị trường.
Việc thu thập số liệu có liên quan trong đề tài nghiên cứu thông qua
nhiều nguồn khác nhau:
Các số liệu: Sổ sách, hoá đơn, tài liệu kế toán của Công ty, kết quả hoạt
động kinh doanh qua 3 năm, từ năm 2005 đến năm 2007, tình hình nhân sự, kết
hợp với quan sát tình hình thực tế tại cơ quan thực tập. Phục vụ cho mục tiêu
phân tích thực trạng công tác Marketing tại Công ty TNHH tin học – điện tử
Khang Tiên.
Ngoài ra những thông tin được thu thập từ báo, sách, tivi, Internet, số liệu
từ Phòng thống kê huyện Long Mỹ - Hậu Giang. Phục vụ cho mục tiêu phân tích
môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến yếu tố đầu vào, đầu ra của Công ty.
2.1.2 Phương pháp phân tích số liệu
Từ những số liệu đã thu thập được, tiến hành phân tích bằng những
phương pháp như:
Phương pháp so sánh: nhằm đối chiếu các chỉ tiêu, kết quả để thấy rõ
thực trạng công tác Marketing tại Công ty.
Phương pháp qui nạp: phân tích những vấn đề nhỏ, cụ thể rồi tiến hành
kết luận chung.
Chiêu thị
Chào hàng
cá nhân
Quảng cáo Khuyến mãi
Tuyên truyền
Copyright: Tài liệu đại học ©