CÂU HỎI ÔN TẬP MÔN ĐÀM PHÁN KINH DOANH
CHƯƠNG 4
Câu 2:Yêu cầu và nội dung của công tác chuẩn bị cho đàm phán:
 Yêu cầu :Có 2 quy tắc cần ghi nhớ trong quá trình chuẩn bị đàm phán kinh doanh
• Quy tắc 1 :Tạo điều kiện đủ thời gian cần thiết cho việc chuẩn bị đàm phán kinh
doanh.
• Quy tắc 2: Làm việc có phương pháp và theo kế hoạch.
 Nội dung của công tác chuẩn bị cho đàm phán
Những vấn đề cốt yếu trong chuẩn bị bao gồm:
- Phân tích mặt mạnh, điểm yếu của các bên tham gia ĐP
- Thông tin về những:
+ Chiến lược (mục tiêu, giải pháp thay thế)
+ Các nhu cầu ngắn và dài hạn
+ Các vấn đề thỏa thuận và bất đồng
+ Các chiến thuật
+ Biện luận (lý lẽ)
+ Vị thế
+ Khía cạnh văn hóa.
Câu 4:Các thông tin cần thu thập trong giai đoạn chuẩn bị ĐP thương mại:
 -Thông tin về hàng hoá:
+ Nghiên cứu, tìm hiểu kỹ những mặt hàng dự định kinh doanh: Tên gọi, đơn vị tính số
lượng, trọng lượng, chất lượng, bao gói, công dụng, cách thức phân loại,…
+ Xuất sứ của hàng hóa
+ Tình hình sản xuất các mặt hàng đó: Thời vụ, khả năng về nguyên liệu, công nghệ sản
xuất, tay nghề công nhân,…
+ Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm
+ Giá cả của các công ty cạnh tranh (giá thị trường).
 Thông tin về thị trường (ĐPKD quốc tế)
+ Thông tin đại cương về đất nước, con người, văn hóa trong giao dịch đàm phán tình
hình về chính trị, xã hội của nước đối tác
+ Chính sách ngoại thương: Nước đó có là thành viên của WTO, AFTA,…không? Hàng

N3;d;V,?,5,$+SU.@>#e^10f,
8@,&_,3R03;'78RO.JRcTE,)3;D:EgI$
!8R,WK>6ABI^>%,AB3;./,:R0*O%,ABI3R0$1+
'7%,^,3;;+)T,./W,$
• ]:3;5R./,E&=+, ,:N1:ScNO$3N38>
^>':0fV,8,43;%,.@EM0 0*;[h.J,4,4$
(\,TV,i:EgI,0*+,4.EF3j\M,)EA:h+,)O`N
$N4R'J,=hh'*,,).`NN;[.,*,$
kĐàm phán kiểu mềm:
Ưu điểm
(./W,lE8'J,3+
-5#=R,, #0R,/+2E*9m >&$
"`.JJ_n+V8o'$
Nhược điểm
./,:R,)4+)'#'#,P.J0U 8=P,?7,3N%,.@'J,
WK 0PZ>3R20&'J, 0P0U,`J_3Q,S,4R#)Y,?.J
Lưu ý:!ER,WR#M;BWK,)> E\E./J
0M^+%,?%b'W,
]J,34+ , PE./p4U=%,.@$
(,)6
Ưu điểm
./,'#,S.JKLM05^4E *.J'J,=R%
*<=./,,)6Rgg%,,)4NUW,lE
+ ./,,)6+),,4'J,=$
Nhược điểm
!ERE./J./,%W_h,0&'J,R%,.@ >J_^.J`.0M
%,#,,#Y,?.JN;Y#3,?j0PA:'3#H
!ERE./J,0M:R,)6N,)W,lEER05#=9m
qRW,Q,+),`J_$!>,M;%E./J',0M+'7,V8
./mSr0),S\?,S#,0Mj3s$

+ Thời gian: Thời gian đơn; thời gian phức (châu Á, Mỹ la tinh chú ý đến kết quả
cuối cùng).
- Khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết định
+ Các nhà đàm phán phương Tây có thói quen chia nhỏ nội dung đàm phán thành
một loạt những công việc nhỏ. Kết quả cuối cùng của ĐP là tổng hợp kết quả ĐP các
nội dung nhỏ
+ Các nhà ĐP châu Á lại có xu hướng trái ngược. Cùng một lúc ĐP tất cả các nội
dung, không theo một trình tự rõ ràng và những nhượng bộ chỉ đạt được khi ĐP đã
sắp kết thúc.
 Phương pháp khắc phục HAY (VẬN DỤNG NHỮNG KHÁC BIỆT VỀ VĂN HÓA
TRONG GIAO DỊCH ĐP)
- Lựa chọn phái đoàn ĐP theo khía cạnh văn hóa
- Bồi dưỡng kiến thức về văn hóa chéo cho các thành viên đoàn đàm phán
- Phong cách văn hóa trong ĐP
+ Nói chuyện ngoài lề
+ Trao đổi thông tin
+ Thuyết phục
+ Nhượng bộ và thỏa thuận.
CHƯƠNG 3
Câu 1:Những chiến lược của người mua:
Người mua có ba chiến lược cơ bản là:
1) Đẩy mạnh sự thỏa thuận gần với điểm từ chối của người bán
2) Làm cho người bán thay đổi điểm từ chối
3) Làm cho người bán nghĩ rằng sự thỏa thuận này là thỏa thuận tốt nhất có thể
Câu 2:Trình bày các chiến thuật thiên về sự hợp tác trong thương lượng ĐP
Chiến thuật thiên về sự hợp tác gồm có:
+ Xây dựng những qui tắc trò chơi cùng chấp nhận được
+ Cam kết
+ Có đi có lại
+ Tạm gác những vấn đề không giải quyết được

- Kem đánh răng
- Bó hoa
- Bộ ghế Salon
- Vệ sinh răng, thơm miệng, chắc răng, chônhs sâu
răng
- Niềm tin yêu, sự thanh lịch
- Tiện nghi, sự sang trọng
 Lưu ý trình bày với sự nhiệt tình:
+ Tạo sự chú ý
+ Tạo sự thú vị, lợi ích khi mua bán
+ Mong muốn thỏa mãn, muốn sở hữu
+ Hành động mua.
- Xác nhận những điểm tương đồng
- Xác nhận những điểm khác biệt và tôn trọng quan điểm của các bên
- Xây dựng mối quan hệ hữu nghị trong quá trình thuyết phục qua:
+ Xưng hô và thái độ chân thành
+ Mắt nhìn vào mắt của khách hàng
+ Nói bằng ngôn ngữ của đối tác (nếu được)
- Tạo niềm cảm thông.
Câu 6: Tại sao trong ĐPKD phải nhượng bộ ?Khi nhượng bộ bạn cần chú ý những gì?
 Vì để đạt được mục tiêu của cuộc đàm phán và xây dựng mối quan hệ
 Chú ý
• Không nên nhượng bộ quá sớm,xem xét có nên đưa ra nhượng bộ hay không?
• Mức độ nhượng bộ ít và từ từ
• Khi nhượng bộ mà vẫn có lợi ích mới nhượng bộ ,nếu không có lợi thì không nên
nhượng bộ.
• Nhượng bộ nên gắn với điều kiện
• Đưa ra nhượng bộ có điều kiện
+ Gắn điều kiện vào với nhượng bộ ta sẽ không sợ bị “mất trắng”, ngăn cản sự đòi
hỏi của đối tác