MỤC LỤC
I.TỒNG QUAN VỀ CỘNG ĐỒNG NGƯỜI HOA VÀ VAI TRÒ CỦA HỌ TRONG NỀN KINH TẾ Ở
SINGAPORE 9
!"#$%&
II.VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NGƯỜI HOA Ở SINGAPORE 11
'()$*+,-.$/.0/)
!" #$%&'
()*%+ ,-.( #'/01"2
3)#45678869: #4.;<(=>>?@
=A##B
12345"06789%$:
=C2DEAF=
==G-,!H8
=8C)I J3K8
=5G-L&5
;!<=7>$4:?,5 )@A$9B
/.C$!<=D3$+EF3GH%IJI<G/K)L
K$,C5+HG,0$3,M2ND
O)P,3,Q8'0>=0=$3,675,L
+R
')ST)30.R
8MJHN%O?
8=P#Q#6
FU8VWX
8YZVZ[W8\1F]^&
LỜI MỞ ĐẦU
Đàm phán trong kinh doanh là cả một nghệ thuật tinh vi, phức tạp và đòi hỏi người
Mục đích của luận văn là nghiên cứu một cách hệ thống tác động của văn hoá nói
chung, cụ thể là văn hoá Trung Hoa nói riêng đến phong cách đàm phán kinh doanh
quốc tế, từ đó rút ra các bài học kinh nghiệm, đề xuất một số giải pháp tạo điều kiện
cho doanh nghiệp Việt Nam có thể giành được thế chủ động hơn khi tiến hành đàm
phán với doanh nghiệp Singapore.
Để đạt được mục đích này, luận văn thực hiện hệ thống hoá các vấn đề lý luận trong
đó chú trọng việc nghiên cứu văn hoá, phong cách đàm phán của các doanh nghiệp
Singapore, xem xét ảnh hưởng của văn hoá Trung Hoa đến quá trình tổ chức đàm
phán.
Để hoàn thành bài viết này, tôi sử dụng phương pháp phân tích lịch sử, tổng hợp và
suy luận. Ngoài ra, tôi cũng kết hợp so sánh để bài viết được phong phú hơn.
Bố cục của bài viết được chia thành 3 phần:
I. Tổng quan về người Hoa và vai trò của họ đối với nền kinh tế
Singapore
II. Văn hóa đàm phán của người Hoa ở Singapore
III. Kết luận
I. TỒNG QUAN VỀ CỘNG ĐỒNG NGƯỜI HOA VÀ VAI TRÒ CỦA HỌ
TRONG NỀN KINH TẾ Ở SINGAPORE
1. Người Hoa
Người Hoa ở Singapore không phải là người có quốc tịch Trung Hoa đến để giao
thương, du lịch hay làm việc mà là những công dân Singapore có gốc là người Trung
Hoa. Họ định cư lâu đời ở Singapore nhưng vẫn giữ những nét truyền thống ở Trung
Hoa và tự nguyện gia nhập thành công dân ở đất nước Singapore.
Chiếm 74,2 % dân số, người Hoa ở Singapore có đến 10 nhóm dân tộc khác nhau, hầu
hết có nguồn gốc từ các vùng phía Nam Trung Quốc, chủ yếu tỉnh Phúc Kiến và tỉnh
Quảng Đông. Ba phần tư cộng đồng người Hoa ở Singapore là người Phúc Kiến,
Triều Châu và Hải Nam; còn lại là Quảng Đông, Khách Gia và các nhóm khác.
2. Quá trình hình thành cộng đồng người Hoa ở Singapore
Người Hoa biết đến vùng đảo Singapore từ rất sớm nhưng dường như vùng đảo hoang
vu đầy những tên cướp biển này đối với họ không hấp dẫn bằng các vùng khác ở
duy nhất trong khu vực Đông Nam Á không có chính sách bài Hoa. Singapore là nơi
mà người Hoa phát huy cao độ khả năng của mình. Họ đã xem nơi đây là quê hương
của họ. Thế hệ sau này cũng chỉ biết nơi đây là đất nước của họ. Do đó, những thành
tựu người Hoa đạt được là một cống hiến rất lớn cho sự phát triển đất nước này.
Người Hoa ở Singapore vừa có điểm giống với người Hoa ở các nước Đông Nam Á,
vừa có điểm khác biệt. Cách kinh doanh của người Hoa ở các nước giống nhau nên sự
hòa hợp và chặt chẽ trong hệ thống mạng là điều tất yếu. Nhưng người Hoa ở
Singapore được những chính sách ưu đãi của chính quyền nên họ có phần mạnh mẽ
hơn trong hoạt động thương mại của mình. Singapore càng phát triển, người Hoa càng
chiếm ưu thế. Người Hoa càng chiếm ưu thế, Singapore lại càng tiến những bước xa
mang trên con đường phát triển kinh tế của mình.
II. VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NGƯỜI HOA Ở SINGAPORE
1. Những cấm kỵ cần lưu ý trước khi bước vào bàn đàm phán
1.1. Màu sắc và phục trang
Người Hoa rất coi trọng màu sắc. Màu đỏ, xanh lục va xanh dương là các màu phổ
biến trong khi màu đen hay tím bị cho là mang lại điều xui xẻo. Màu đen, trắng
và vàng là các màu cấm kỵ. Cũng tương tự vậy, các con số như 4,7,8,13,37 và
69 là các con số xui xẻo (Ren, 2005)
Trong các hoạt động đàm phán, hãy mặc áo sơ mi trắng, quần dài và thắt cà vạt. Khi
đến các cơ quan chính phủ, nên mặc côm lê và áo khoác.
Ở Singapore phần lớn dân chúng không thích những người đàn ông tóc dài hay râu ria
rậm rạp. Tại một số nơi công cộng, các biển báo thường ghi rằng “Không chào đón
những người đàn ông tóc tai luộm thuộm”. Bên cạnh đó, Singapore rất nghiêm khắc
đối với những người nam ăn mặc theo phong cách hippie với mái tóc dài. Những
người tóc dài, ăn mặc như cao bồi, và mang dép lê thậm chí còn bị cấm bước chân
vào đất nước Singapore. Vì vậy, đặc biệt là đàn ông trẻ tuổi cần phải ăn mặc tươm tất,
gọn gàng và không được để tóc dài quá vai (FOB Business Forum, 2007)
1.2. Tác phong cá nhân
Ở Singapore, người dân rất hạn chế hút thuốc lá. Việc hút thuốc bị cấm tuyệt đối
trong thang máy, trên phương tiện công cộng, rạp chiếu phim và tại các cơ quan chính
tốt hơn cả mong đợi.
Quan trọng hơn, họ rất coi trọng chữ Tín và cũng biết gìn giữ chữ Tín. Người giữ
được chữ Tín mới có đủ tư cách để cạnh tranh. Đó là sự tin cậy trong trao đổi hàng
hóa, vay mượn tín dụng, ký kết hợp đồng, Nếu đánh mất chữ Tín, sự cạnh tranh
không còn. Đồng thời sẽ bị xã hội người Hoa bài trừ và bị trừng trị nghiêm khắc.
2.2. Vấn đề người đại diện
Không giống như ở nhiều nước phương Tây, mối quan hệ kinh doanh tại Singapore
tồn tại chủ yếu giữa những cá thể hay những nhóm người chứ không phải giữa các
công ty. Theo đó, nếu công ty của bạn thay thế người đại diện khác trong quá trình
kinh doanh, mối quan hệ với đối tác Singapore cần phải xây dựng lại một lần nữa.
Điều này có thể gây tốn kém và mất long tin, chính vì vậy, khi đặt mối quan hệ với
người kinh doanh Singapore, bạn nên xác định rõ người đại diện sẽ theo suốt cuộc
đàm phán và chắc chắn rằng sẽ không thay đổi họ.
2.3. Suy nghĩ và làm viêc tập thể
Trong bảng xếp hạng tính cạnh tranh của nền kinh tế thế giới, năm 2000 của diễn đàn
kinh tế thế giới (WEF), Singapore được đánh giá là có môi trường kinh doanh tốt nhất
Châu Á và năng lực cạnh tranh đứng hàng thứ hai trên thế giới. Điều này có liên quan
rất lớn đến Hệ thống kinh doanh mạng của người Hoa. Người Hoa rất đoàn kết, tương
trợ lẫn nhau trong kinh doanh. Hệ thống kinh doanh mạng là mối liên kết giữa các nhà
buôn, tổ chức doanh nghiệp và các hiệp hội. Hệ thống giúp người Hoa thực hiện
nhanh chóng việc ký kết hợp đồng, trao đổi hang hóa và xoay vòng vốn rất nhanh. Hệ
thống này không chỉ gói gọn trong các hội đồng hương người Hoa mà mà còn là sự
liên kết xuyên vùng, xuyên quốc gia và khu vực. Chính vì thế mà không nơi nào có
môi trường thuận lợi cho kinh doanh bằng Singapore, nơi đầu mối của những người
Hoa tạo nên hệ thống kinh doanh mạng.
Cá nhân phải phục tùng tập thể nên quyết định của cá nhân phải chú ý đến sự nhất trí
của tập thể. Mọi người trong mọi hoàn cảnh không làm mất mặt nhau. Và, để duy trì
được lòng tôn trọng tập thể, họ có nhu cầu rất mạnh về hai vế tác động, một vế là sự
tuân phục của cá nhân và vế kia là sự vô tư, khách quan của tập thể. Trước khi thực
hiện bất cứ quyết định kinh doanh nào, người Singapore thường tìm sự thông suốt của
trong cuộc gặp đầu tiên là hành vi không lịch sự, thậm chí là thô lỗ. Tránh
những hành vi thể hiện việc không tán thành như là nhăn nhó hoặc lắc đầu.
Hầu hết họ rất cần cù, chịu khó, và tử tế. Họ sẵn sàng tiến hành “những buổi nói
chuyện kinh doanh” và hợp tác. Thế hệ Người Hoa lớn tuổi vẫn gặp mặt nhau trong
đàm phán vì họ tin điều đó là quan trọng trong việc ra quyết định. Thế hệ Người Hoa
trẻ có lẽ không còn giữ giá trị truyền thống này nhiều vì họ có những tố chất của
người kinh doanh hiện đại. Đặc biệt, trong một buổi “nói chuyện kinh doanh”, quyết
định quan trọng thường không được ghi ra giấy. Họ không thích thỏa thuận bằng văn
bản mà không có kế hoạch trước nhưng một khi thỏa thuận được thông qua, các bên
sẽ giữ lời hứa và nỗ lực hết sức để hoàn thành nghĩa vụ của mình.
3. Những mẹo nhỏ cho cuộc đàm phán thành công với người Hoa ở Singapore
3.1. Liên hệ và cuộc họp ban đầu
Hãy liên hệ với đối tác và lên lịch trước khi cuộc họp diễn ra ít nhất hai tuần. Vì đối
tác là người Singapore nói chung rất coi trọng vấn đề thời gian nên mọi thứ cần phải
rõ ràng và được chuẩn bị kỹ lưỡng.
Tên Trung Hoa thường theo thứ tự tên tộc trước, tên riêng sau. Tên riêng cũng gồm
hai phần, tên dòng họ và tên được đặt. Tuy nhiên, cả hai được đọc hay viết như một
tên. Nhiều Người Hoa ở Singapore sử dụng tên của phương Tây. Cho nên đọc được
tên của họ có phần rắc rối. Chính vì vậy, nên hỏi họ một cách lịch sự cách đọc chính
xác tên của họ hoặc chờ cho đến khi họ tự giới thiệu.
Khi hai bên gặp nhau, việc giới thiệu theo thứ tự rất quan trọng. Như đã nói ở phần
trước, người Hoa rất coi trọng thứ bậc và địa vị, chính vì vậy, cần chú ý giới thiệu từ
người có địa vị cao hoặc lớn tuổi nhất trước. Đội đàm phán cũng cần phải xếp hàng để
các cá nhân quan trọng nhất được giới thiệu đầu tiên. Đối với người Hoa, cúi người là
cách chào truyền thống. Tuy nhiên, người nước ngoài đến đàm phán không nhất thiết
phải chào như vậy. Thay vì cúi người có thể bắt tay nhau. Nhưng một số người có thể
không muốn bắt tay, do đó tốt nhất là nên chờ đợi đối tác của bạn chủ động bắt tay và
nên bắt tay nhẹ nhàng trong khoảng mười giây là tối đa. Đàn ông nên chờ phụ nữ bắt
tay trước. Vì tính truyền thống, người phụ nữ có thể không muốn bắt tay đàn ông,
trong trường hợp này cách tốt nhất là chỉ nên cúi đầu và mỉm cười.
hay lập luận vì điều này có thể khiến tình hình tệ hơn. Hãy kiên nhẫn và sáng suốt.
Mặc dù mối quan hệ cá nhân đóng vai trò lớn nhưng chỉ đề cập tới mối quan hệ này
thôi là chưa đủ để giải quyết mâu thuẫn. Trong các trường hợp nghiêm trọng, hãy nhờ
người môi giới, người ban đầu đã giới thiệu bạn với đối tác.
• Tốc độ đàm phán
Hãy giảm tốc độ và kéo dài cuộc đàm phán vì những việc như xây dựng mối quan hệ,
tổng hợp thông tin, trả giá và ra quyết định cần thời gian cụ thể. Đồng thời, phải kiên
nhẫn, kiềm chế cảm xúc và chấp nhận những trì hoãn có thể xảy ra.
Nếu đối tác ngừng lại, hãy cẩn thận xem xét hành động đó nghĩa là họ đang đánh giá
sự thay đổi hay là họ không còn muốn làm việc với bạn nữa. Vì người Hoa là những
người rất kiên nhẫn và kiên định nên trong quá trình đàm phán, nếu họ trở nên im
lặng thì đó là chuyện bình thường. Đừng gây áp lực thời gian với họ để nhanh chóng
đạt được thỏa thuận. Thay vào đó, việc sự dụng các chiến thuật như đưa ra tối hậu
thư, đe dọa hay cảnh báo sẽ có tác dụng hơn. Những nhà kinh doanh từ Âu Mỹ
thường không chịu được điều này, họ cần sự nhanh chóng và xác định rõ họ phải chờ
trong bao lâu nên họ thường mắc sai lầm khi cố thúc đẩy mọi thứ phải nhanh lên. Một
lần nữa, hãy chắc rằng bạn phải kiên nhẫn và kiên nhẫn.
• Trả giá
Người Á châu nói chung rất thích trả giá. Riêng người Hoa có thể nói là một bậc thầy
trong lĩnh vực này. Họ có rất nhiều chiêu thức trả giá. Giá có thể tăng hơn 40% từ khi
bắt đầu đến khi thỏa thuận xong. Cho nên, hãy cân nhắc kỹ trong quá trình trả giá và
thương thảo với họ về mỗi quyết định của mình.
Người Singapore thích phong cách đàm phán thẳng thắn. Họ ít khi lừa lọc, giả dối,
gửi các thông điệp giả, giả vờ không vụ lợi trong suốt thương vụ hoặc nhượng bộ một
chiều,…Do đó, bạn cũng không nên lừa dối hay làm mất mặt đối tác của mình, điều
này sẽ gây thiệt hại lớn trong quan hệ giữa hai bên.
Với văn hóa hướng đến các mối quan hệ, những nhà đàm phán nơi đây thường dùng
chiến thuật thiên về tình cảm như là trả giá gay gắt, gửi thư, cố làm cho bạn cảm thấy
tội lỗi, làm bộ nhăn nhó hoặc là làm bạn mủi long. Nhưng bạn hãy cảnh giác khi sử
dụng chiến thuật tương tự đối với họ vì có thể nếu không khéo, bạn lại làm họ mất
người Hoa cũng thuộc trong số đó.
Nhìn vào chính sách đúng đắn của Singapore đối với người Hoa, các nước
Đông Nam Á nên rút ra cho mình những bài học và cần có những chính sách phù hợp
nhằm phát huy năng lực của người Hoa, góp phần đẩy mạnh sự phát triển. Việt Nam
cũng cần nên như thế. Nền kinh tế thị trường trong th ời đại khu vực hóa, toàn cầu hóa
rất cần đến những kỹ năng của người Hoa. Văn hóa đàm phán độc đáo của người
Hoa sẽ là lá cờ tập hợp tính thống nhất trong đa dạng của khu vực. Hãy xem họ
như người bản địa, vì họ đã chọn nơi này làm quê hương của mình. Hãy để họ được
phát huy sức cống hiến, cùng họ phấn đấu cho công cuộc đổi mới đất nước.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Trần Khánh 1992: Vai trò người Hoa trong nền kinh tế các nước Đông Nam Á,
Nxb Đà Nẵng, Hà Nội.
2. Trịnh Huy Hóa (biên dịch) 2004: Đối thoại với các nền văn hóa: Singapore, Nxb
Trẻ, TP. HCM.
3. Ngô Văn Lệ - Nguyễn Duy Bính 2005: Người Hoa ở Nam Bộ,
Nxb Đại học Quốc gia, TP Hồ Chí Minh.
4. Người Hoa ở các nước Asean: Ngàn vạn chuyện bên lề cuộc sống (Trích từ: Khoa
học & Công nghệ, ngày 06/06/1996).
5. Cộng đồng người Hoa ở Đông Nam Á- một thực thể kinh tế đáng chú ý (Trích từ:
Việt Nam & Đông Nam Á ngày nay, số 20, 11/1997).
6. Các doanh nghiệp người Hoa trên đường toàn cầu hóa (Trích từ: Khoa học &
Công nghệ, ngày 22/01/1998).
7. Thuật kinh doanh của người Hoa và Ấn Độ (Trích từ: Khoa học & Công nghệ,
ngày 08/02/2001).
8. Dr. Lieh-Ching Chang, Associate Professor, Department of International Business
Administration, Hsuan Chuang University- The Journal of Human Resource and
Adult Learning Vol. 3, Num. 2, December 2007
9. Các trang web tham khảo:
Copyright: Tài liệu đại học ©