1
lời cam đoan

Với danh dự và trách nhiệm cá nhân, em xin đảm bảo việc hoàn thành
luận văn tốt nghiệp có sự tham khảo các tài liệu khác nhng đợc soạn thảo và
hoàn thành một cách độc lập, sáng tạo, không sao chép từ bất cứ luận văn tốt
nghiệp nào.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

2
Lời mở đầu

Từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị
trờng, các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và
những quy luật khắt khe của nền kinh tế. Những biến động thờng xuyên của
môi trờng kinh doanh, của nhu cầu tiêu dùng là cơ hội cho mỗi doanh nghiệp và
cũng là thách thức to lớn. Do vậy, các doanh nghiệp phải biết khai thác tối đa
những lợi thế của mình về tài chính, nhân sự, công nghệ thì mới có thể tồn tại
và phát triển. Đặc biệt là việc sử dụng những công cụ Marketing.
Thị trờng là vấn đề quan trọng và có ý nghĩa quyết định sự sống còn đối
với mỗi doanh nghiệp mà Marketing là làm việc với thị trờng. Chính vì thế, thực
tiễn cho thấy, Marketing là công cụ cực kỳ quan trọng. Ngoài việc giúp doanh
nghiệp tìm ra thị trờng, tạo ra lợi thế nó còn giúp doanh nghiệp duy trì và phát
triển thị trờng đó. Marketing là những hoạt động có tính chất nghiệp vụ và kỹ
thuật thông qua việc nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trờng, tìm ra các biện pháp
mang tính nghiệp vụ kỹ thuật để điều khiển các dòng hàng hoá và dịch vụ nhằm
thoả mãn nhu cầu đa dạng của thị trờng.
Cùng với các biến số khác của Marketing - Mix: sản phẩm, giá cả, xúc tiến
hỗn hợp, kênh phân phối cũng giúp cho doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu thị
trờng tốt hơn bằng cách giúp khách hàng có thể mua sản phẩm của doanh

Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn !
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

4
Chơng I
những cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối

1.1. Những vấn đề cơ bản về hệ thống kênh phân phối.
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay có sự tham gia của rất nhiều doanh
nghiệp vào cùng một lĩnh vực kinh doanh, các doanh nghiệp sản xuất không thể
bán (hoặc khó có thể bán) trực tiếp sản phẩm của mình đến tay ngời tiêu dùng
cuối cùng, mà họ phải sử dụng đến "các trung gian Marketing". Thông qua các
trung gian, hàng hoá đợc phân phối đến tay ngời tiêu dùng một cách hiệu quả
nhất, thoả mãn tốt hơn mục tiêu của doanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng.
Chính những ngời làm nhiệm vụ phân phối trung gian này đã tạo nên hệ thống
kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, đây là một trong 4 yếu tố quan trọng
bậc nhất của hệ thống Marketing - Mix.
Hệ thống Marketing - Mix đợc thể hiện ở sơ đồ sau:
Sơ đồ1 : Các yếu tố cấu thành hệ thống Marketing - Mix
1.1.1. Khái niệm kênh phân phối.
Có rất nhiều khái niệm về hệ thống kênh phân phối. Tuỳ theo những góc

triển các chiến lợc Marketing thành công trong môi trờng cạnh tranh khốc liệt
ngày nay là một công việc khó khăn, phức tạp. Việc đạt đợc lợi thế về tính u
việt của sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn. Các chiến lợc về cắt giảm giá
không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị copy bởi các đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn
đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận. Các chiến lợc quảng cáo và
xúc tiến sáng tạo thờng chỉ có kết quả trong ngắn hạn và bị mất tác dụng trong
dài hạn. Vì vậy, dễ hiểu là các nhà quản lý Marketing ở mọi loại doanh nghiệp kể
cả lớn lẫn nhỏ đều đang dồn tâm trí của họ để tìm ra cái mà các chiến lợc
Marketing phải dựa vào để trạnh tranh. Có thể đã đến lúc họ phải tập trung sự
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

6
chú ý nhiều hơn vào các kênh Marketing của họ nh là cơ sở cho sự cạnh tranh
có hiệu quả trên thị trờng. Hàng ngàn công ty đang thấy rằng, để cạnh tranh
thành công họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn ngời cạnh
tranh mà còn phải làm tốt hơn khả năng sẵn sàng của chúng ở những địa điểm
xác định, khi nào và nh thế nào mà ngời tiêu dùng muốn chúng. Chỉ có qua các
kênh Marketing, những khả năng này mới đợc thực hiện. Có ba vấn đề lớn trong
nền kinh tế tác động trực tiếp tới hệ thống phân phối của doanh nghiệp. Thứ nhất
là phải làm phù hợp giữa sản xuất chuyên môn hoá theo khối lợng lớn với nhu
cầu đặc biệt đa dạng. Quá trình làm phù hợp này giải quyết sự không thống nhất
về số lợng phân loại và nghiên cứu trong suốt quá trình phân phối. Vấn đề thứ
hai là sự khác nhau về không gian, liên quan đến việc vận tải sản phẩm từ địa
điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng. Vấn đề thứ ba là phải tạo ra sự ăn khớp
cung cấp với nhu cầu khi chúng tập trung vào những thời điểm khác nhau. Mỗi
doanh nghiệp đều phải đối mặt và giải quyết tốt những vấn đề này trong hệ thống
phân phối của mình.
Phân phối là một trong 4 yếu tố trong mô hình chiến lợc Marketing-Mix.
Mô hình chiến lợc nổi tiếng này cung cấp mô hình cơ bản để xem xét kênh
Marketing. Mô hình Marketing - Mix dùng trong quá trình quản lý Marketing là
Sơ đồ2 : Dòng chảy chính trong kênh Marketing phân phối hàng tiêu dùng.
Dòng
thông tin
Dòng
đàm phán
Dòng
sản phẩm
Dòng
sở hữu
Dòng
xúc tiến
Ngời
sản xuất
Ngời
bán buôn
Ngời
sản xuất
Ngời
sản xuất

Ngời
tiêu dùng
Ngời
tiêu dùng
Ngời
bán lẻ
Ngời
sản xuất
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

8

Sơ đồ 3: Dòng chảy chính trong kênh Marketing phân phối công nghệ.
- Dòng chảy sản phẩm: thể hiện sự di chuyển vật chất thực sự của sản
phẩm về không gian và thời gian, qua tất cả các thành viên tham gia vào quá trình
này từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng cuối cùng.
- Dòng đàm phán: biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các bên mua
và bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm. Các nhận thức rằng công ty vận tải

công nghệ
Ngời
sản xuất
Ngời sử dụng
công nghệ
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

9
cùng đều là thông tin hai chiều. Tất cả các thành viên đều tham gia vào dòng
thông tin và các thông tin này đợc chuyển qua lại giữa từng cặp thành viên.
Phần lớn các thông tin này liên quan đến mua, bán và xúc tiến, đến số lợng, chất
lợng hàng hoá, thời gian, địa điểm giao nhận hàng, thanh toán v.v
- Dòng chảy xúc tiến: thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của ngời
sản xuất cho tất cả các thành viên kênh dới hình thức quảng cáo, bán hàng cá
nhân, xúc tiến bán hàng và quan hệ công cộng. ở đây có sự tham gia của các đại
lý quảng cáo cung cấp và thực hiện các dịch vụ quảng cáo. Ngời sản xuất và đại
lý quảng cáo sẽ làm việc cùng nhau để phát triển các chiến lợc xúc tiến hiệu quả
trong kênh.
Nội dung của các dòng chảy trong kênh cung cấp cơ sở khác nhau để phân
biệt giữa quản lý phân phối vật chất và quản lý kênh. Quản lý kênh liên quan đến
quản lý tất cả các dòng chảy trong khi quản lý phân phối vật chất chỉ liên quan
đến quản lý dòng chảy sản phẩm.
Mặt khác, nội dung các dòng chảy của kênh cung cấp cơ sở khoa học để
phân biệt các thành viên của kênh khỏi các doanh nghiệp không phải thành viên.
Chỉ có những ai có liên quan đến chức năng đàm phán về mua, bán và chuyển
quyền sở hữu mới đợc xác định là thành viên của kênh Marketing. Từ quan
điểm các dòng chảy của kênh chỉ các thành viên tham gia vào dòng chảy đàm
phán và chuyển quyền sở hữu mới là các thành viên của kênh Marketing.
Từ quan điểm quản lý, nội dung các dòng chảy của kênh cung cấp khung
làm việc rất hữu ích để hiểu phạm vi và tính phức tạp của quản lý kênh. Bằng

thực hiện chúng và với mức độ nào để có hiệu quả cao nhất bởi vì các chức năng
này tồn tại có tính khách quan.
Sau đây là các chức năng Marketing đợc thực hiện trong kênh phân phối:
- Mua: Việc mua hàng hoá của ngời bán để sử dụng hoặc bán lại.
- Bán: Thực hiện bán sản phẩm tới ngời tiêu dùng cuối cùng hay những
ngời mua công nghiệp.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

11
- Phân loại: Là các chức năng đợc các trung gian thực hiện để làm giảm
đi sự khác biệt giữa các loại hàng hoá hoặc dịch vụ do ngời sản xuất tạo ra và
những loại mà khách hàng có nhu cầu. Chức năng này gồm 4 quá trình khác
nhau: phân loại, tập hợp, phân bổ và sắp xếp.
- Phân loại: là quá trình chia loại hàng cung cấp không đồng nhất thành
các nhóm hàng tơng đối đồng nhất.
- Tập hợp: là quá trình đa những mặt hàng tơng tự từ một số nguồn tập
trung lại thành nguồn cung cấp đồng nhất lớn hơn.
- Phân bổ: Là quá trình phân chia, bao gồm việc chia nguồn cung cấp đồng
nhất thành bộ phận nhỏ và nhỏ hơn nữa.
- Sắp xếp: là quá trình phân loại bao gồm việc tạo nên một tập hợp sản
phẩm có liên quan với nhau trong sử dụng.
- Tập trung: là quá trình tập hợp hàng hoá từ nhiều nơi về một nơi.
- Tài chính: là việc cung cấp tín dụng hoặc cấp tiền để thúc đẩy việc
giao dịch.
- Dự trữ: là việc duy trì hàng tồn kho và bảo vệ sản phẩm để cung cấp dịch
vụ khách hàng tốt hơn.
- Phân hạng: phân loại sản phẩm thành các cấp khác nhau trên cơ sở chất
lợng.
- Vận tải: là sự vận chuyển hợp lý hàng hoá từ nơi chúng đợc sản xuất ra
tới nơi chúng đợc mua hoặc sử dụng.


Sơ đồ 4: Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian
Nhà sản xuất
Tổng đại lý
Ngời bán buôn
Ngời bán lẻ
Ngời tiêu dùng cuối cùng
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

13
Số mức độ trung gian trong kênh phân phối tạo nên kênh phân phối có độ
dài ngắn khác nhau:
* Kênh 1: Đây là loại kênh phân phối trực tiếp từ ngời sản xuất đến ngời
tiêu dùng cuối cùng không thông qua các trung gian phân phối. Cấu trúc kênh
này đợc áp dụng cho các loại hàng hoá dễ hỏng, dễ vỡ và những loại hàng hoá
đòi hỏi kỹ thuật cao, phải có sự hớng dẫn sử dụng một cách tỷ mỷ hoặc cũng có
thể sử dụng với những hàng hoá mà ngời sản xuất độc quyền phân phối.
Với loại kênh này, nó đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của nhà sản xuất, tăng
cờng trách nhiệm trên thị trờng, đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trong
phân phối. Thông tin mà nhà sản xuất thu đợc sẽ thực hơn và hữu ích hơn, nhà
sản xuất đợc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt đợc nhu cầu của họ
một cách dễ dàng hơn là thông qua các trung gian phân phối.
Bên cạnh những u điểm trên thì kênh phân phối trực tiếp có hạn chế là
trình độ chuyên môn hoá thấp, tổ chức và quản lý kênh sẽ phức tạp hơn, vốn của

Sơ đồ 5: Kênh Marketing theo mức độ liên kết

Các kênh Marketing
Kênh đơn và
kênh thông thờng
Hệ thống kênh
liên kết dọc
VMS
đợc quản lý
VMS
tập đoàn
VMS
hợp đồng
Các tổ chức
hợp tác bán lẻ
Độc quyền
kinh tiêu
Chuỗi bán lẻ đợc

- Kênh VMS tập đoàn: đây là những kênh liên kết dọc mà mỗi thành viên
trong kênh đều thuộc quyền sở hữu của mỗi tổ chức, mỗi cá nhân. Thực chất
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

16
quan hệ giữa các thành viên trong kênh giờ trở thành quan hệ của một tổ chức.
Đây là kiểu kênh có mức khả năng điều khiển giữa các thành viên là cao nhất vì
kiểu kênh này có thể điều khiển bằng các biện pháp hành chính mệnh lệnh.
+ Với hệ thống VMS tập đoàn, nó sẽ phát huy đợc hiệu quả kinh tế theo
quy mô trong phân phối. Nó cho phép chủ động phân chia các công việc phân
phối một cách tốt nhất. Đồng thời VMS tập đoàn có khả năng điều hoà cung cầu
thị trờng một cách chủ động. Tuy nhiên cái gì cũng có hai mặt của nó. Kênh
VMS tập đoàn dễ dẫn đến độc quyền trong sản xuất và phân phối, nh thế lợi ích
của xã hội sẽ không đợc tối đa hoá.
- Kênh VMS hợp đồng: Các thành viên trong kênh đợc liên kết với nhau
bằng bản hợp đồng. Các thành viên trong kênh có sức mạnh ngang nhau, công
việc trách nhiệm, quyền lợi của các bên đợc ghi trong hợp đồng.
+ Kênh VMS hợp đồng theo kiểu hợp tác bán lẻ: Dới sức ép cạnh tranh
gay gắt, những ngời bán lẻ, bán nhỏ tập hợp nhau lại thành hợp tác xã, lập kế
hoạch mua hàng hoá với khối lợng lớn của các bên đợc ghi trong hợp đồng.
Sau đó họ mới phân chia với nhau số lợng hàng hoá đó.
+ Chuỗi tình nguyện do ngời bán hàng đảm bảo. Đây là kênh VMS theo
kiểu hợp đồng, có ngời bán buôn đứng ra ký hợp đồng để chịu trách nhiệm cung
cấp hàng cho một số ngời bán lẻ. Họ cũng hợp đồng với nhau về hoạt động bán
sản phẩm cho thị trờng nh quảng cáo cho cả chuỗi hội viên cùng một mức giá.
Nh vậy những ngời bán buôn đã tổ chức trên cơ sở tự nguyện giúp đỡ nhau
đứng vững trong cuộc cạnh tranh với những mạng lới phân phối lớn.
+ Độc quyền kinh tiêu là hệ thống phân phối có mối liên hệ kinh doanh
chặt chẽ giữa ngời chủ quyền, ngời sở hữu hàng hoá dịch vụ với ngời nhận
quyền, ngời đợc sử dụng những thứ mà họ sở hữu trong quá trình kinh doanh.

Sơ đồ 6: Các thành viên của kênh phân phối
Những ngời
tham gia kênh
Thành viên
chính thức của kênh
Các tổ chức
bổ trợ
Nhà
sản xuất
Nhà
bán lẻ
Nhà
bán buôn
Ngời tiêu dùng
cuối cùng

Không đàm phán

Có đàm phán
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

18
* Nhà sản xuất: họ là rất nhiều những công ty sản xuất hàng hoá và dịch
vụ ở tất cả các lĩnh vực khác nhau nhng họ đều cố gắng sản xuất ra những sản
phẩm tốt hơn các đối thủ cạnh tranh. Muốn vậy thì nhà sản xuất không chỉ cần có
chính sách sản phẩm giá cả hợp lý, mà nhà sản xuất phải đảm bảo cho hàng hoá
của mình sẵn sàng ở các thị trờng. Nhng thông thờng các công ty sản xuất

Bán buôn
hàng hoá
Chi nhánh và
đại lý bán của
nhà sản xuất
Đại lý môi giới và
bán hàng hoá
ăn hoa hồng
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

19
* Nhà bán lẻ: họ là những ngời thờng xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng cuối cùng. Vì vậy họ là ngời hiểu rõ nhất nhu cầu và ớc muốn của khách
hàng. Họ có hệ thống cửa hàng phong phú và đa dạng. Họ đảm bảo cho tính sẵn
sàng của hàng hoá để tạo điều kiện tốt nhất cho ngời mua.
* Ngời tiêu dùng cuối cùng: đây là những ngời trực tiếp sử dụng sản
phẩm của nhà sản xuất. Ngời tiêu dùng cuối cùng tạo nên thị trờng mục tiêu
của công ty và nó đợc đáp ứng bởi các thành viên khác của kênh nh nhà bán
buôn, nhà bán lẻ và cũng chính họ là ngời ảnh hởng trực tiếp đến doanh số
của các thành viên kênh, của nhà sản xuất. Một sự thay đổi nho nhỏ trong hành vi
mua, trong nhu cầu của khách hàng cuối cùng cũng đủ đa doanh nghiệp đến bên
bờ vực thẳm.
1.3. những nội dung cơ bản về tổ chức và quản lý kênh phân phối.
1.3.1. Tổ chức (thiết kế) kênh.
Thiết kế kênh là đa ra những quyết định liên quan đến việc phát triển
kênh phân phối mới ở những nơi cha tồn tại hoặc để cải tiến những kênh phân
phối hiện tại. Quá trình thiết kế kênh gồm 7 bớc:
- Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh.
- Xác định và phối hợp kênh phân phối.
- Phân loại công việc phân phối.

hãy xem xét mô hình về sự liên quan giữa kích cỡ thị trờng và cấu trúc kênh:
Chi phí một đơn vị

Cd
d Sơ đồ 8: Sự ảnh hởng của khối lợng ngời mua trong chi phí tơng đối của
kênh trực tiếp và kênh có thành phần trung gian
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

21
Cd: Chi phí của kênh trực tiếp.
d : Chi phí giảm dần theo quy mô do sự tham gia của các trung gian
chuyên môn hoá tại các khu vực thị trờng lớn.
Theo sơ đồ trên, ban đầu, chi phí cho một đơn vị là cao do chi phí giao
dịch cao và do dự trữ cho kênh lớn. Nếu quy mô thị trờng là nhỏ thì sẽ rất khó
cho việc tạo lập kênh đó. Nhng khi quy mô thị trờng tăng lên, chi phí cho việc
tạo lập kênh đối với một khối lợng lớn khách hàng sẽ giảm xuống.
Tại điểm C: chi phí của kênh trực tiếp cân bằng với kênh có sử dụng trung
gian. Nhng với khối lợng khách hàng lớn thì chi phí của các trung gian sẽ thấp
hơn. Do vậy, sự gia tăng đáng kể về số lợng ngời mua trên một khu vực thị
trờng sẽ là cơ sở để nhà quản lý kênh xem xét đánh giá hệ thống kênh phân phối
hiện tại từ đó đề xuất nhu cầu thiết kế kênh trong tơng lai.
Thứ ba là: sự ảnh hởng của mật độ thị trờng đến việc thiết kế kênh. Đó
là khối lợng khách hàng và khách hàng tiềm năng trên một đơn vị địa lý. Khi
mật độ thị trờng là lớn thì điều kiện tốt cho việc vận chuyển hàng hoá và lợng

+ Ai mua? Đây cũng là vấn đề khá quan trọng. Với những mặt hàng nh
may mặc thì chủ yếu là ngời tiêu dùng, ngời sử dụng sản phẩm là ngời mua.
Vì thế, thông qua hệ thống kênh phân phối, công ty phải thể hiện rõ đợc uy tín,
hình ảnh của mình trớc khách hàng.
1.3.1.2. Các yếu tố của công ty và thiết kế kênh.
Các yếu tố bên trong công ty chính là sức mạnh để công ty quyết định
mình có thể vơn tới các thị trờng mục tiêu hay không và vơn tới đó bằng cách
nào để đạt đợc hiệu quả cao nhất.
- Quy mô của công ty: sẽ quyết định đến kiểu kênh, quyết định việc phân
phối tối u các công việc phân phối cho các thành viên kênh.
- Khả năng tài chính: đây là một trong những lý do mà công ty phải sử
dụng trung gian. Khả năng tài chính tốt thì công ty ít phải phụ thuộc vào các
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

23
thành viên kênh và vì vậy cấu trúc kênh của công ty lựa chọn sẽ khác với các
công ty có khả năng nh mình.
- Sự trợ giúp về quản lý: đây là một bằng chứng tích cực thể hiện sự quan
tâm của nhà sản xuất. Các thành viên kênh luôn muốn biến nhà sản xuất có trợ
giúp họ trong việc quản lý kinh doanh không. Sự trợ giúp này đợc thể hiện trên
nhiều mặt: đào tạo, phân tích tài chính, phân tích thị trờng.
1.3.1.3. Chiến lợc Marketing và thiết kế kênh.
Chiến lợc kênh phân phối luôn phải đặt trong chiến lợc Marketing
chung của toàn doanh nghiệp. Việc phối hợp tốt các yếu tố Marketing - Mix sẽ
tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình thiết kế kênh. Nh chúng ta đã biết, mục
tiêu của bất kỳ một doanh nghiệp nào, của bất kỳ hệ thống Marketing hay hệ
thống kênh phân phối nào cũng là nhằm đạt đợc lợi nhuận, thế lực và an toàn
trong kinh doanh. Mục tiêu đó sẽ đợc thực hiện khi và chỉ khi có sự cố gắng,
phối hợp nhịp nhàng, ăn ý của các bộ phận trong hệ thống Marketing - Mix và
các thành viên trong hệ thống kênh phân phối.

đợc thành viên kênh đó là:
- Tổ chức bán hàng theo khu vực: đây là lực lợng bán sẵn có của công ty
trên thị trờng. Họ sẽ cung cấp những nguồn thông tin về các trung gian của
kênh, về các trung gian tiềm năng trong vùng. Những thông tin của họ là những
thông tin cực kỳ có giá trị bởi họ là những ngời làm việc trong khu vực này, họ
hiểu về thị trờng trong khu vực đó và họ biết ai là ngời có năng lực, có thể đáp
ứng đợc yêu cầu để trở thành thành viên chính thức của công ty.
- Các nguồn tin thơng mại.
- Các khách hàng: Đây cũng là một nguồn thông tin quan trọng bởi khách
hàng là ngời có ý kiến rất thực. Bởi vậy công ty có thể thực hiện các cuộc
nghiên cứu đối với ngời tiêu dùng để tìm ra thành viên kênh tiềm năng.
Ngoài ra công ty còn có thể sử dụng các nguồn khác nh :
- Quảng cáo.
- Tham gia hội chợ.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

25
- Thông qua báo chí, ngân hàng, t vấn
1.3.2.2. Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh.
Các tiêu chuẩn này đợc đặt ra theo yêu cầu của từng công ty. Tuy nhiên
có một số tiêu chuẩn mà mọi công ty đều phải thông qua là:
- Điều kiện tín dụng và tài chính: đây là tiêu chuẩn đợc lựa chọn nhiều
nhất để chấp nhận các thành viên kênh trong tơng lai. Do vậy các nhà sản xuất
đều phải điều tra xem trong những thành viên tiềm năng, thành viên nào có đủ
khả năng tài chính đáp ứng đợc yêu cầu của công ty.
- Sức mạnh bán hàng: đây là tiêu chuẩn cực kỳ quan trọng của các thành
viên kênh. Tiêu chuẩn này đợc đánh giá dựa vào các thớc đo:
+ Chất lợng của lực lợng bán.
+ Số lợng ngời bán thực sự đang làm việc.
+ Khả năng hỗ trợ của lực lợng bán hàng.