Luận văn tốt nghiệp
Khoa Marketing

1
Lời mở đầu

Trong nền kinh tế thị trờng, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và
phát triển đều phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trờng và tự khẳng định
mình. Việc nắm bắt các nhu cầu thị trờng, tìm cách đáp ứng và thoả mãn tốt nhất
nhu cầu thị trờng là con đờng duy nhất dẫn đến thành công cho doanh nghiệp.
Xi măng là một trong những mặt hàng quan trọng đợc Nhà nớc kiểm soát
chặt chẽ và cha có sản phẩm thay thế trong lĩnh vực xây dựng. Tuy nhiên toàn
ngành xi măng đang phải đối mặt với tình trạng cung vợt cầu và thực tế cạnh
tranh ngày càng gay gắt, việc giải quyết đầu ra cho thị trờng xi măng đang là vấn
đề đáng quan tâm.
Xuất phát từ thực trạng chung của ngành xi măng, là một thành viên của Tổng
công ty xi măng Việt Nam với chức năng tiêu thụ là chủ yếu, Công ty VTKTXM
đã sớm nhận thức đợc vai trò của Marketing và tìm ra cách thức bán hàng hiệu
quả nhất phù hợp với điều kiện thị trờng, tính chất ngành nghề kinh doanh. Do
vậy, bán hàng cá nhân ở Công ty đợc xác định là hoạt động quyết định hiệu quả
kinh doanh của Công ty và đang cần đợc đẩy mạnh hơn nữa.
Bằng kiến thức đã học và qua thực tế thực tập tốt nghiệp tại Công ty
VTKTXM, dới sự hớng dẫn tận tình của cô giáo- ThS Nguyễn Thu Hiền cùng
các cán bộ, công nhân viên trong Công ty em đã chọn đề tài Đẩy mạnh bán
hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM để thực hiện

Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở công ty vật t - kỹ
thuật xi măng(VTKTXM)
I.Tổng quan về công ty vật t - kỹ thuật xi măng
1/ Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển.
Công ty vật t kỹ thuật xi măng có trụ sở tại Km6 đờng Giải Phóng- quận
Thanh Xuân- thành phố Hà Nội. Công ty là một doanh nghiệp Nhà nớc và là
thành viên của Tổng Công ty xi măng Việt Nam, kinh doanh chủ yếu là xi măng,
có t cách pháp nhân đầy đủ, hạch toán độc lập, đợc mở tài khoản tại ngân hàng
và sử dụng con dấu riêng theo quy định của Nhà nớc.
Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IV đã đánh dấu một bớc ngoặt quan trọng
của Việt Nam, Nhà nớc đã thực sự khuyến khích quá trình xây dựng và hoàn
thiện cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc theo định hớng XHCN. Để
phục vụ tốt hơn cho nhu cầu xi măng trên địa bàn Hà Nội và thực hiện cải cách về
cơ cấu tổ chức, phơng thức hoạt động lu thông xi măng để hoà nhập, thích nghi
và phát triển trong cơ chế kinh tế mới. Ngày 12/02/1993 Bộ xây dựng ra quyết
định số 023A thành lập Xí nghiệp Vật t- kỹ thuật xi măng trực thuộc Liên hiệp
các xí nghiệp xi măng(nay đổi tên là Tổng Công ty xi măng). Đây là một doanh
nghiệp Nhà nớc với ngành kinh doanh chủ yếu là xi măng trong đó có kết hợp với
một số vật liệu kỹ thuật xây dựng khác.
Ngày 30/09/1993 Bộ xây dựng ra Quyết định số 455/ BXD TCLĐ đổi tên
Xí nghiệp vật t kỹ thuật xi măng thành Công ty vật t kỹ thuật xi măng.
Trong quá trình mở rộng quyền tự chủ kinh doanh của Công ty và cải thiện
công tác tiêu thụ xi măng ở địa bàn Hà Nội, ngày 10/07/1995, chủ tịch Hội đồng
quản trị Tổng công ty xi măng Việt Nam thay mặt cho Hội đồng quản trị ra quyết
định số 833/ TCT-HĐQT và kể từ ngày 22/7/1995 theo quyết định này Công ty sẽ
tiếp nhận và quản lý các chức năng nhiệm vụ, tài sản, lực lợng cán bộ công nhân
viên của Chi nhánh xi măng Hoàng Thạch và Chi nhánh xi măng Bỉm Sơn tại Hà
Nội.
Kể từ ngày 01/8/1995 Công ty đợc bổ xung thêm nhiệm vụ mới đó là tổ chức

lu thông, tiêu thụ xi măng theo định hớng kế hoạch đợc giao và hợp đồng
mua bán với khách hàng, đợc tổ chức hệ thống đại lý bán lẻ xi măng trên cơ
sở sự lựa chọn các chủ thể đủ năng lực, đủ điều kiện kinh doanh xi măng và có
quy chế đại lý chặt chẽ.
- Tổ chức công tác tiếp thị tốt để nắm bắt nhu cầu tiêu thụ xi măng trong các
tháng, quý,và cả năm ở Hà Nội, lập kế hoạch khai thác nguồn hàng sát đúng
yêu cầu, ký hợp đồng với các công ty sản xuất xi măng cũng nh với khách
hàng và với các đại lý của Công ty nhằm thực hiện mục tiêu không để xảy ra
biến động về giá cả xi măng.
- Tổ chức và quản lý lực lợng phơng tiện vận tải, bốc xếp của đơn vị cũng nh
tận dụng sức lao động ngoài xã hội một cách hợp lý để đa xi măng từ ga cảng
về kho dự trữ, các cửa hàng bán lẻ và tới chân công trình.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp
Khoa Marketing

5
- Tổ chức hệ thống kho tàng, đảm bảo kế hoạch giao hàng của các công ty sản
xuất, thờng xuyên có đủ lợng xi măng dự trữ theo định mức đề phòng biến
động đột xuất, góp phần bình ổn thị trờng xi măng.
- Xây dựng phí đại lý (hoa hồng) hợp lý trên cơ sở thoả thuận với các đaị lý bán
của Công ty.
- Quan hệ chặt chẽ với các cơ quan bảo vệ pháp luật, quản lý thị trờng, các
cấp,các ngành có liên quan để phối hợp trong việc kiểm tra, kiểm soát và xử lý
các vi phạm, góp phần duy trì trật tự kỷ cơng trong lĩnh vực kinh doanh tiêu
thụ xi măng.
- Quản lý sử dụng hợp lý tài sản, vật t, tiền vốn, các phơng tiện đợc giao theo
đúng chế độ hạch toán kinh doanh, pháp lệnh kế toán, thống kê.
- Lập kế hoạch kinh doanh, tài chính hàng năm trình cấp trên duyệt và tổ chức
thực hiện.

- Chất lợng sản phẩm hàng hoá, kỹ thuật giao nhận, bốc xếp, lu kho.
- Vật t nội bộ, quy trình, quy phạm, các quy chế về an toàn trong sản xuất kinh
doanh của Công ty, công tác đào tạo, công tác khoa học kỹ thuật, cải tiến, sáng
kiến, công tác đầu t sửa chữa lớn.
b- Các phòng ban chuyên môn nghiệp vụ
Phòng kế toán tài chính:
- Kế toán trởng: Có nhiệm vụ giúp ban giám đốc thực hiện các pháp lệnh về kế
toán thống kê và điều lệ tổ chức kế toán của Nhà nớc trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của Công ty.
- Chỉ đạo lập chứng từ ban đầu và lập sổ sách hạch toán tại Công ty theo đúng
quy định của Nhà nớc và của cấp trên.
- Quản lý vốn, tiền hàng sử dụng có hiệu quả.
- Chỉ đạo về công nợ và thu hồi công nợ, không hạn chế nợ khó đòi.
- Giám sát các chứng từ chi tiêu đảm bảo theo đúng tiến độ của Nhà nớc.
- Thực hiện tốt công tác tài chính của Công ty không bị ách tắc trong sản xuất
kinh doanh, đảm bảo sản xuất kinh doanh có hiệu quả.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp
Khoa Marketing

7
- Cùng tham gia với phòng Kinh tế kế hoạch xây dựng các dự thảo hoạt động
kinh tế, mua bán vận chuyển, giao nhận xi măng, xây dựng giá, phí lu thông.
- Thực hiện nghiêm chỉnh chế độ báo cáo của Nhà nớc, cấp trên, kịp thời trung
thực. Nắm bắt kịp thời các thông tin cần thiết có liên quan tới hệ thống kế toán
của Công ty.
Phòng tổ chức lao động tiền lơng
- Xây dựng đơn giá tiền lơng.
- Tổ chức lao động hợp lý và thực hiện các chế độ chính sách đối với cán bộ công
nhân viên trong toàn công ty.

- Thực hiện hoạt động tiêu thụ xi măng chủ yếu với các đơn hàng có khối lợng
lớn và vận chuyển thẳng.
Văn phòng Công ty
- Văn th, lu trữ hồ sơ, quản lý con dấu
- Công tác quản trị, mua sắm văn phòng phẩm, in ấn.
2.2 Điều kiện về cơ sở vật chất, nhân sự và khả năng vốn liếng.
a. Điều kiện về cơ sở vật chất
Tính đến ngày 31/12/2000 là:
-Diện tích kho chứa xi măng : 5810m
2
- Xe vận tải (từ 1,5 tấn đến 13,5 tấn) : 147 chiếc
- Tổng số cửa hàng và đại lý : 195.
b. Điều kiện về nhân sự
Tính đến 31/12/2000 tổng số cán bộ công nhân viên là 944 ngời
Trong đó:
+ Cán bộ quản lý : 87 ngời
+ Nhân viên gián tiếp : 320 ngời
+ Nhân viên trực tiếp bán hàng : 367 ngời
+ Lái xe vận tải và thợ sửa chữa :170 ngời
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp
Khoa Marketing

9
Về mức thu nhập bình quân: Năm 2000 là 990000 đ/ ngời/ tháng, cao hơn
40000đ/ngời/ tháng so với năm 1999 (năm 1999 là 950000 đ/ngời/ tháng)
c. Điều kiện về khả năng vốn liếng. Đợc mô tả qua bảng sau
Bảng 1: Bảng vốn của Công ty từ năm 1996 đến 2000

Đơn vị tính: tỷ đồng

Tổng công ty chính vì vậy cũng đề ra quy chế nghiêm ngặt đối với hiện tợng xâm
phạm địa bàn kinh doanh. Công ty VTKTXM chỉ đợc phép hoạt động kinh doanh
trên những địa bàn đã đợc quy định và có trách nhiệm bình ổn giá cả thị trờng
theo địa bàn của mình.
3.2 Cơ chế quản lý về giá
Xi măng là mặt hàng đợc Nhà nớc kiểm soát chặt chẽ và đợc quản lý theo
cơ chế một giá bán buôn do Uỷ ban vật giá Nhà nớc thông qua Tổng công ty xi
măng Việt Nam có sự thống nhất ý kiến với Bộ xây dựng tức là đặt ra mức giá trần
và giá sàn đối với giá bán xi măng theo khu vực.
Nhìn chung giá bán xi măng theo khu vực đợc xác định:
Giá bán xi măng = Giá thành hợp + Chi phí lu +Lợi + Thuế
theo khu vực lý mỗi loại XM thông bình quân nhuận VAT
Nh vậy, theo cơ chế quản lý giá xi măng hiện nay chủ yếu nhằm vào việc
khống chế, quản lý những cơn sốt xi măng có thể xảy ra. Công ty VTKTXM ngoài
việc phải nghiêm chỉnh tuân thủ cơ chế giá này mặt khác vẫn phải luôn linh hoạt
trong đặt giá (giao động giữa mức giá trần và giá sàn) nhằm phù hợp với tình hình
thị trờng và cạnh tranh ngày càng gay gắt. Chính vì vậy đối với Công ty và đặc
thù của sản phẩm xi măng truyền thống giá vẫn là công cụ để giành lợi thế cạnh
tranh hiệu quả.
3.3 Cơ chế quản lý lợng xi măng mua vào, bán ra
Trên cơ sở địa bàn phân công, căn cứ vào khả năng kinh doanh và nhu cầu tiêu
thụ trên từng địa bàn. Tổng công ty sẽ giao kế hoạch tiêu thụ cụ thể về mỗi loại xi
măng mua vào, bán ra cho hàng quý, hàng tháng. Đây cũng là một quy định mà
Công ty VTKTXM phải tuân thủ nghiêm ngặt và phải luôn cố gắng hoàn thành kế
hoạch mà Tổng công ty đặt ra. Do vậy Công ty VTKTXM buộc phải thờng xuyên
ký kết hợp đồng mua xi măng với các Công ty sản xuất xi măng thành viên của
Tổng công ty.
Thông qua hệ thống cơ cấu tổ chức, các điều kiện về cơ sở vật chất, nhân sự,
vốn liếng cũng nh cơ chế quản lý của Tổng Công ty phần nào thể hiện năng lực
kinh doanh của Công ty VTKTXM luôn đợc duy trì và có nguồn vốn tơng đối

với nhau hoặc giữa các Chi nhánh với Công ty VTKTXM do phát sinh tiêu cực
trong khâu quản lý vận tải xi măng ảnh hởng đến cớc phí vận chuyển .
- Công ty xi măng Hải Phòng với kỹ thuật sản xuất lạc hậu, chất lợng sản phẩm
tuy vẫn đợc đảm bảo song cha phù hợp với thị hiếu của khách hàng trong
tình hình mới trong khi lại phải một mình đơng đầu với Công ty xi măng liên
doanh Chinfon tại thị trờng Hải Phòng, hoàn toàn theo cơ chế thị trờng ngày
càng lớn mạnh làm cho thị trờng tiêu thụ của xi măng Hải Phòng ngày càng bị
thu hẹp. Không những thế Công ty xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn
cũng đang phải chịu áp lực cạnh tranh mạnh mẽ của xi măng liên doanh gồm cả
Chinfon và Nghi Sơn.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp
Khoa Marketing

12
- Do có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt nên công tác bán hàng ngày càng khó
khăn và phức tạp thì việc điều hành cả sản xuất và tiêu thụ của Giám đốc các
Công ty xi măng trực thuộc Tổng công ty là khó có hiệu quả vì quá tải về khối
lợng công việc điêù hành, khả năng nắm bắt tình hình diễn biến thị trờng do
vậy mà không bao quát và nhanh nhạy. Từ đó cho thấy việc điều hành tiêu thụ
nên tách ra khỏi sản xuất và cần tập trung những nỗ lực lớn nhằm mục đích
cuối cùng là bán hàng đạt kết quả cao.
2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM.
2.1 Lĩnh vực kinh doanh.
Công ty VTKTXM là Công ty thơng mại kinh doanh chủ yếu các loại sản
phẩm xi măng của bốn Công ty trực thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam
(Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn, Hải Phòng). Đối với xi măng có thể coi là mặt
hàng đòi hỏi yêu cầu kỹ thuật cao trong sản xuất, dự trữ, bảo quản, vận chuyển và
sử dụng do có khả năng hút ẩm cao, dễ bị rón cục và đông cứng dới tác động của
khí hậu thời tiết. Tuổi thọ của xi măng cũng không quá 6 tháng nên việc đảm bảo

là một lợi thế cạnh tranh của Công ty trong việc khai thác nguồn hàng ổn định, có
sức cạnh tranh cao. Tuy vậy, vị trí địa lý của các địa bàn kinh doanh đợc phân
công có nhiều tỉnh vùng sâu, vùng xa (Sơn La, Lai Châu, Cao Bằng, Bắc Cạn,
Tuyên Quang, Lào Cai...) gây cho Công ty rất nhiều khó khăn trong hoạt động tiêu
thụ ở những địa bàn này. Phơng tiện giao thông không thuận lợi, các điều kiện
khác về khí hậu, thời tiết cũng nh những điều kiện về cơ sở hạ tầng còn rất hạn
chế, vận chuyển bằng đờng bộ là chủ yếu song chất lợng đờng xá lại cha đợc
đảm bảo. Do vâỵ mà ảnh hởng trực tiếp tới chất lợng cũng nh giá bán xi măng
tại các địa bàn này.
Tất cả những điều kiện của môi trờng tự nhiên đòi hỏi Công ty phải có thích ứng
phù hợp, tận dụng tối đa những thuận lợi và hạn chế thấp nhất những bất lợi do
môi trờng tự nhiên mang lại.
* Môi trờng kinh tế
Năm 2000 là năm nền kinh tế đất nớc tiếp tục trên đà tăng trởng, GDP tăng
khoảng 6,7 %, tổng số vốn đầu t phát triển kinh tế xã hội tăng gần 20% so với
năm 1999. Các chính sách về đầu t, các thủ tục xây dựng, nhà ở và thu nhập của
nhân dân dần dần đợc cải thiện... góp phần đẩy mạnh nhu cầu tiêu thụ xi măng.
Ngoài ra, sự tác động của kinh tế thế giới và kinh tế trong khu vực có ảnh hởng
lớn tới nền kinh tế đất nớc, cụ thể đó là hoạt động đầu t nớc ngoài vào Việt
Nam ngày càng tăng, xu hớng hội nhập hoá kinh tế ngày càng đợc đẩy mạnh.
Do vậy quá trình xây dựng cơ sở hạ tầng đợc đặt lên hàng đầu trong các hoạt
động phát triển kinh tế đất nớc. Tuy nhiên thực tế ngân sách cấp cho đầu t xây
dựng cơ bản vẫn còn hạn chế do đặc điểm của một nớc có nền kinh tế đang phát
triển, các công trình lớn đều phải kéo dài chậm hơn nhiều so với kế hoạch đề ra.
Tình trạng cung vợt cầu trong thị trờng xi măng vẫn cha đợc tháo gỡ, cạnh
tranh gay gắt giữa các công ty là điều không thể tránh khỏi.
Công ty có lợi thế là có đợc địa bàn kinh doanh chính là Hà Nội, nơi mà nền
kinh tế tăng trởng cao, quá trình đô thị hoá đã tạo nên nhu cầu xi măng là rất lớn,
các công trình xây dựng ngày càng nhiều. Đòi hỏi Công ty phải khai thác thật tốt
thị trờng này. Dự kiến đến năm 2001 môi trờng kinh tế vẫn sẽ có những ảnh

nhập về và ảnh hởng đến lợng xi măng tiêu thụ của Công ty đặc biệt là tại Hà
Nội.
Các đờng lối chính sách của Nhà nớc nhằm phát triển kinh tế xã hội và khả
năng điều hành thực thi các kế hoạch, pháp luật của Chính phủ sẽ là những cơ hội
hay những nguy cơ đối với Công ty. Chẳng hạn các kế hoạch bê tông hoá trong
việc xây dựng đờng xá ở nông thôn, trờng, trạm, kênh, mơng thuộc các chơng
trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá nông nghiệp và phát triển nông thôn,hay các
công trình xây dựng cơ sở hạ tầng cấp quốc gia đều có thể tạo ra nhu cầu về xi
măng và là các biện pháp kích cầu của Nhà nớc đòi hỏi sự nắm bắt nhanh nhạy và
sự thoả mãn các nhu cầu này của Công ty đạt đến mức độ nào để có đợc các đơn
đặt hàng cho sản phẩm kinh doanh của mình.
Các chính sách thuế của Nhà nớc là nghĩa vụ và trách nhiệm mà Công ty
VTKTXM cũng phải nghiêm chỉnh chấp hành. Thực tế nghĩa vụ nộp thuế là một
yếu tố quan trọng mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải có trách nhiệm nộp
đầy đủ cho Nhà nớc để xây dựng và phát triền kinh tế đất nớc.
b. Đặc điểm của môi trờng vi mô
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp
Khoa Marketing

15
Ngời cung ứng
Bốn nhà cung ứng là những công ty sản xuất xi măng thuộc Tổng công ty xi
măng Việt Nam đó là: Công ty xi măng Hoàng Thạch, Công ty xi măng Bỉm Sơn,
Công ty xi măng Bút Sơn và công ty xi măng Hải Phòng. Đây là những Công ty
sản xuất xi măng với công nghệ lò quay hiện đại bảo đảm cho ra những sản phẩm
xi măng có chất lợng cao,đồng bộ và ổn định. Nhăn hiệu xi măng của những
Công ty này đều đợc khách hàng tín nhiệm,trung thành. Chính vì vậy mà khi kinh
doanh những sản phẩm này Công ty VTKTXM đã có đợc những lợi thế sãn có,tạo
ra sức cạnh tranh cao trên thơng trờng.


16
nào đợc cải thiện. Trên thị trờng xi măng hiện nay có ba sản phẩm của 3 thành
phần tham gia và3 thành phần này đang là đối thủ cạnh tranh của nhau:
- Xi măng lò quay của Tổng công ty xi măng Việt Nam
- Xi măng lò quay của các liên doanh
- Xi măng lò đứng của các ngành và địa phơng.
Tình trạng cạnh tranh trên thị trờng xi măng hiện nay vẫn đang diễn ra gay gắt.
Thể hiện qua tỷ lệ thị phần thị trờng đợc ớc tính:
Bảng 2: Tỷ phần thị trờng của các loại xi măng trên thị
trờng
Loại xi măng Tỷ phần thị trờng Mức
Năm 1999 Năm 2000
tăng(giảm)
XM lò quay cuả Tổng công ty xi măng
Việt Nam
49,7% 47% - 2,7%
Xi măng lò quay của các liên doanh
23,6% 27% + 3,4%
Xi măng lò đứng
26,7% 26% - 0,7%
Nguồn: Phòng quản lý thị trờng

Qua những con số ớc tính trên chứng tỏ thị phần của Tổng công ty xi măng
Việt Nam đang có chiều hớng giảm trong khi xi măng liên doanh đang ngày càng
giành đợc nhiều thị trờng hơn. Thực trạng cạnh tranh này xảy ra chủ yếu tập
trung vào giá cả và các hình thức khuyến mại sản phẩm, ngoài ra còn do hiện
tợng gian lận thơng mại, trốn thuế... Cuối cùng dẫn đến tính chất cạnh tranh trên
thơng trờng là không bình đẳng.
Nh vậy, là một thành viên của Tổng công ty xi măng Việt Nam, Công ty

khá tốt và ổn định, hoàn toàn tơng đơng với các loại xi măng mà Công ty đang
kinh doanh. Do vậy, lợi thế về chất lợng sản phẩm không còn là điểm mạnh số
một của Công ty so với xi măng liên doanh. Tuy nhiên, Công ty hoàn toàn có thể
tiếp tục phát huy khả năng cạnh tranh của mình nhờ vào một mạng lới tiêu thụ
rộng khắp đã đợc hình thành khá lâu, và các mối quan hệ đã đợc Công ty thiết
lập từ trớc với một số lợng lớn các khách hàng trung thành. Nhng một điểm
yếu lớn hay có thể coi là yếu tố hạn chế rất nhiều tới hiệu quả kinh doanh của
Công ty đó là giá bán thờng cao trong khi xi măng liên doanh có mức giá phù hợp
với tình hình thị trờng trong từng thời kỳ và luôn hấp dẫn khách hàng cụ thể giá
xi măng liên doanh thờng giao động từ 700.000đ/tấn 720.000đ/tấn, thấp hơn
mức giá hiện thời của Công ty từ 20.000đ 30.000đ/tấn. Ngoài ra, trong khi Công
ty VTKTXM cha đầu t nhiều cho các hoạt động marketing thì các công ty liên
doanh đều rất chú ý và đầu t tơng đối lớn cho các hoạt động quảng cáo, khuyến
mại và đa ra cách thức tổ chức tiêu thụ xi măng hiệu quả đợc tập trung thông
qua các chủ t nhân lớn nên có thể len lỏi vào các công trình với các phơng pháp
mua bán thuận lợi cho khách hàng. Sở dĩ xi măng liên doanh đợc xác định là đối
thủ cạnh tranh mạnh nhất và là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Công ty vì xi măng
liên doanh đang tấn công rất mạnh mẽ vào tất cả các khu vực thị trờng của Công
ty gây ra mối đe doạ lớn nhất đối với Công ty.
Bên cạnh hai đối thủ cạnh tranh trong ngành nh trên, Công ty VTKTXM còn
phải chịu một áp lực cạnh tranh nội bộ diễn ra ngày càng gay gắt chủ yếu là sự
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp
Khoa Marketing

18
cạnh tranh về giá giữa các công ty trực thuộc Tổng công ty với nhau nhất là giữa
các Chi nhánh của các Công ty sản xuất xi măng với Công ty VTKTXM.Trong áp
lực cạnh tranh này Công ty lại ở trong bất lợi về giá bán, hiện nay một thực tế đang
xảy ra đó là hiện tợng một số đại lý của các công ty sản xuất xi măng là những

dựng hay ngời sử dụng cuối cùng. Hiện nay, loại khách hàng mua xi măng của
Công ty để bán lại không nhiều xuất phát từ mức lợi nhuận thu đợc không cao, họ
thờng trực tiếp mua tại các nhà máy sản xuất và các Chi nhánh của nhà sản xuất.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp
Khoa Marketing

19
Khách hàng này có đặc điểm là khối lợng hàng mua phụ thuộc khối lợng hàng
bán thực tế của họ, bình thờng họ mua hàng khá thờng xuyên và họ có thể mua
theo hợp đồng kinh tế hay mua qua mạng lới cửa hàng, tuy nhiên khối lợng hàng
mua thờng ở mức không lớn lắm nên chủ yếu họ mua qua mạng lới cửa hàng.
+ Khách hàng mua để sử dụng cho nhu cầu cá nhân: Đây là ngời tiêu dùng cuối
cùng mua xi măng của Công ty để phục vụ cho nhu cầu xây dựng nhà cửa, sửa
chữa các công trình của gia đình. Những khách hàng này có đặc điểm là có nhu
cầu nhỏ, lẻ, phân tán có khối lợng mua thờng nhỏ (thờng từ vài tạ đến vài tấn)
do vậy mà mua qua mạng lới cửa hàng và dới hình thức bán lẻ.
Nh vậy, theo cách phân loại này khách hàng của Công ty gồm cả bốn loại
trên song để nâng cao hiệu quả kinh doanh mang lại khối lợng bán lớn với mức
lợi nhuận cao và ổn định Công ty VTKTXM xác định rõ khách hàng mục tiêu của
mình và tập trung chủ yếu vào hai loại khách hàng: Ngời mua xi măng sử dụng
nh nguyên vật liệu đầu vào và các tổ chức đơn vị, nhà thầu xây dựng.
- Phân theo hợp đồng mua, bán
+ Khách hàng mua theo hợp đồng: Là khách hàng mua xi măng với khối lợng lớn
có kế hoạch mua dài hạn, đã đợc thiết lập trớc. Khách hàng mua theo hợp đồng
kinh tế có đặc điểm là mua hàng trực tiếp tại Công ty không thông qua mạng lới
cửa hàng. Theo cách thức này giữa Công ty và khách hàng sẽ tiến hành ký kết một
hợp đồng mua bán trong đó có ghi rõ các điều khoản cụ thể về sản lợng, giá cả và
các điều kiện khác có liên quan đến hoạt động giao nhận hàng. Hình thức này
mang lại kết quả cao cho Công ty tuy nhiên hiện nay số lợng khách mua theo

Năm 1995: Đây là năm đầu tiên Công ty VTKTXM giữ vai trò nh Tổng đại lý
thực hiện việc tiêu thụ xi măng cho Công ty xi măng Hoàng Thạch và Công ty xi
măng Bỉm Sơn với sự ổn định và khá đầy đủ các hệ thống cửa hàng, kho tàng,
phơng tiện vận chuyển, có khả năng cạnh tranh với bên ngoài. Công ty đã thật sự
chiếm lĩnh đợc thị trờng với thị phần từ 85% đến 90%. Năm 1995 do nhu cầu
xây dựng tăng đột ngột cùng với sự dự đoán và điều tiết cung ứng xi măng kém
hiệu quả của Bộ Xây Dựng cũng nh Tổng công ty xi măng làm cho cung không
đáp ứng đủ cầu trong ngắn hạn. Năm 1995 Công ty đã bán đợc 978.474 tấn xi
măng đạt doanh thu 837,5 tỷ và tổng lợi nhuận thu đợc là 12,6 tỷ đồng.
Năm 1996:`Tình hình thị trờng biến động mạnh do nguồn xi măng trên thị
trờng bắt đầu dồi dào các nhà máy sản xuất xi măng đều lấy thị trờng Hà Nội
làm mục tiêu vơn tới để tiêu thụ sản phẩm với khối lợng lớn dẫn đến tình trạng
cạnh tranh ngày càng gay gắt. Năm 1996 sau gần hai năm giữ vai trò làm tổng đại
lý, trớc tình hình thị trờng nh vậy là không hiệu quả. Kết quả kinh doanh của
Công ty suy giảm mạnh. Cụ thể:
+ Sản lợng tiêu thụ đạt 714.391 tấn, giảm 264.083 tấn, bằng 73,01% năm 1995
+ Tổng doanh số đạt 599,96 tỷ đồng, giảm 273,57 tỷ, bằng 71,63% năm 1995
+ Tổng lợi nhuận đạt 7,2 tỷ đồng, giảm 5,5 tỷ, bằng 57,14% năm 1995
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp
Khoa Marketing

21
Năm 1997: Thị trờng xi măng ở tình trạnh cung vợt cầu và do ảnh hởng của
cuộc khủng hoảng tài chính trong khu vực đã dẫn đến cầu xi măng giảm mạnh.
Trong khi đó Công ty phải đối mặt với những yếu tố hạn chế bên trong cha giải
quyết đợc nh cơ cấu tổ chức hành chính cồng kềnh, khả năng và trình độ nắm
bắt diễn biến và cơ hội thị trờng của công nhân viên thấp, đội ngũ bán hàng cha
chuyên nghiệp và nhạy bén. Mặt khác lại gặp phải cơ chế kinh doanh cha phù hợp
với yêu cầu của cơ chế thị trờng. Do vậy mà kết quả kinh doanh của Công ty tiếp

năm1998
+ Tổng lợi nhuận là 5,6 tỷ đồng, tăng 0,2 tỷ, bằng 103,7% năm 1998
Năm 2000: Thị trờng xi măng năm 2000 vào cuối năm mặc dù đã đợc cải
thiện
song nhìn chung cung vẫn lớn hơn cầu. Đây cũng là năm nền kinh tế đất nớc tiếp
tục trên đà phát triển, mức thu nhập bình quân đầu ngời của dân c tăng, nhu câù
đầu t xây dựng cơ bản đợc đẩy mạnh. Năm 2000 là năm Công ty VTKTXM gặt
hái đợc nhiều thành công trong hoạt động kinh doanh của mình nhờ vào việc
hoàn thiện cơ chế kinh doanh phù hợp hơn với điều kiện thị trờng và trong Công
ty các hoạt động tiếp thị, nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành thờng xuyên, cũng
nh các hình thức khuyến mãi xúc tiến bán nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh
trên các địa bàn thực sự là vấn đề nòng cốt. Ngoài ra, năm 2000 việc tiếp nhận
thêm các Chi nhánh của Công ty vận tải xi măng chuyển giao sang, làm cho
mạng lới tiêu thụ của Công ty đợc mở rộng. Kết quả kinh doanh cụ thể năm
2000 nh sau:
+ Tổng sản lợng tiêu thụ đạt :1.007.000 tấn, tăng312.692 tấn,bằng 145,036%
năm 1999
+ Tổng doanh số đạt :707,94 tỷ đồng, tăng 217,97 tỷ, bằng 144,48% năm 1999
+ Tổng lợi nhuận do vậy đạt 6,9 tỷ đồng, tăng 1,3 tỷ, bằng 123,21% năm1999
Nh vây, kể từ cơn sốt xi măng cuối tháng 4 năm 1995 đến nay thị trờng xi
măng vẫn có nhiều biến động. Bắt đầu từ tháng 6/1996 cán cân cung cầu trên thị
trờng đã có sự thay đổi, cung luôn ở trong tình trạng vợt cầu. Chính những vấn
đề này đã gây ra nhiều khó khăn trong hoạt động kinh doanh của Công ty
VTKTXM, biểu hiện qua những kết quả cụ thể từ năm 1995 đến nay. Thực tế mức
doanh số, lợi nhuận đạt đợc là cha ổn định và còn cha cao tuy nhiên đây cũng
là một kết quả tơng đối khả quan.
Theo thống kê của phòng quản lý thị trờng thì hiện nay riêng thị trờng Hà
Nội đã có gần 300 đơn vị tổ chức khác ngoài Công ty cũng kinh doanh xi măng với
các chủng loại đa dạng. Các tổ chức cá nhân này không ràng buộc bởi một quy
định cụ thể nào, họ đợc tự do kinh doanh, tự do điều chỉnh giá cả và đây là điều

TH
Công ty
thực hiện
Đạt %
Xi măng Hoàng Thạch 560000 590200 105,4 560000 582600 104
Xi măng Bỉm Sơn 135000 138500 102,6 135000 138900 103
Xi măng Bút Sơn 233000 243200 104 233000 239500 103
Xi măng Hải Phòng 42000 46500 111 42000 46000 109
Tổng số 970000 1018400 105 970000 1007000 103,8
Nguồn : Phòng quản lý thị trờng
Năm 2000, lợng xi măng mua vào thực tế đạt1.018.500 tấn, bằng 105% kế
hoạch mà Tổng công ty đề ra, tăng 336.600 tấn so với lợng xi măng thực tế mua
vào năm 1999(năm 1999 là 681.900 tấn).
Lợng xi măng thực tế bán ra năm 2000 đạt 1.007.000 tấn, bằng 103,8% kế
hoạch Tổng công ty giao, tăng 312.700 tấn so với năm 1999(năm 1999 là 694.300
tấn).
b- Kết quả về tỷ phần thị trờng của công ty trên các địa bàn kinh doanh năm
2000.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp
Khoa Marketing

24
Căn cứ vào kết qủa điều tra, khảo sát thị trờng tại các địa bàn của công ty năm
2000 và sản lợng xi măng tiêu thụ. Thị phần ớc tính của công ty tại các địa bàn
nh sau:
Bảng 5: Thị phần của công ty năm 2000 tại các địa bàn
Địa bàn kinh doanh Tỷ phần thị
trờng
Hà Nội 51%

cơ giảm thị phần luôn là mối đe doạ đối với hoạt động kinh doanh của Công ty.
III. Nhận xét chung
Trải qua một quá trình kinh doanh, Công ty VTKTXM đã phải đối mặt với rất
nhiều khó khăn, thách thức. Thực tế các kết quả kinh doanh đạt đợc trong hoạt
động tiêu thụ thể hiện rõ những mặt đã đạt đợc và những mặt hạn chế sau.
1. Những mặt đã làm đợc: Công ty đã rất cố gắng để đáp ứng tốt nhất nhu cầu
tiêu dùng của ngời dân, cho đến nay giá cả xi măng nhìn chung là ổn định. Đồng
thời việc bình ổn giá thị trờng xi măng tại các địa bàn Công ty kinh doanh đợc
thực hiện tơng đối tốt và dần dần Công ty đã có đợc một vị trí vững chắc trên
thơng trờng đặc biệt là tại Hà Nội, lợi thế và khả năng cạnh tranh đợc nâng cao.
Kinh doanh đạt hiệu quả, đời sống của cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty
đợc cải thiện. Có đợc kết qủa này là do:
- Công ty đã có đợc lợi thế sãn có về sản phẩm đang kinh doanh là sản phẩm có
chất lợng cao, đã có nhiều uy tín, đáp ứng đợc các yêu cầu về chất lợng, kỹ
thuật cho các công trình xây dựng chất lợng cao.-
- Khách hàng đang sử dụng sản phẩm của công ty nhìn chung là khách hàng
trung thành, họ đã có niềm tin vào sản phẩm và vào Công ty, từ đó mà tạo ra
đợc một lợng khách hàng tiềm năng để Công ty có điều kiện khai thác và mở
rộng thị trờng.
- Công ty luôn nhận đợc sự quan tâm chỉ đạo sâu sát, kịp thời của Bộ Xây
Dựng, Tổng công ty xi măng Việt Nam, làm động lực cho sự phát triển của
Công ty.
- Bản thân Công ty làm công tác nghiên cứu thị trờng tơng đối thờng xuyên,
xác định đúng những đối thủ cạnh tranh của mình, phát hiện đợc những thị
trờng tiềm ẩn hay cha đợc đáp ứng tốt.
- Các hoạt động tiếp thị kết hợp với thông tin quảng cáo, nắm các hạng mục đầu
t xây dựng cơ bản với bám khách hàng. Kịp thời đề ra các chủ trơng, biện
pháp phù hợp với thực tế cho từng thời điểm. Xử lý kịp thời các cơ chế giá, chi
phí và khuyến mại, tạo ra sự năng động trong kinh doanh.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN