Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
LỜI MỞ ĐẦU
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Đây là khâu cuối cùng và cũng là khâu chi phối mạnh mẽ nhất tới
hoạt động sản xuất kinh doanh. Chỉ khi hoạt động tiêu thụ được thực hiện tốt thì
quá trình sản xuất kinh doanh mới diễn ra liên tục nhịp nhàng, doanh nghiệp mới
có doanh thu, có lợi nhuận từ đó mới có tích luỹ để tái sản xuất mở rộng, đồng
thời ghóp phần nâng cao hiệu qủa hoạt động sản xuất kinh doanh.
Vì vậy không ngừng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, nâng cao hiệu quả của hoạt
động tiêu thụ là yêu cầu cấp thiết của bất kỳ một doanh nghiệp nào.
Công ty sứ Thanh trì thuộc Tổng công ty Thủy tinh và Gốm sứ xây dựng,là
một đơn vị sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng được thành lập có nhiệm vụ sản
xuất các loại mặt hàng sứ vệ sinh cao cấp phục vụ nhu cầu trong nước và xuất
khẩu. Trong những năm vừa qua công ty không chỉ chú trọng vào sản xuất mà
còn rất quan tâm đến việc kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm. Công ty sứ Thanh trì đã
chứng tỏ được năng lực sản xuất kinh doanh của mình và luôn đảm bảo làm ăn có
lãi. Song để nâng cao hơn nữa hoạt động sản xuất kinh doanh thì nhiệm vụ thúc
đẩy hoạt động tiêu thụ là hết sức cần thiết.
Sau một thời gian thực tập tại công ty sứ Thanh trì, kết hợp với những lý
thuyết lĩnh hội được trong quá trình học tập em đã chọn đề tài: " Một số giải pháp
thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ở công ty sứ Thanh trì-Tổng công ty Thuỷ tinh và
Gốm xây dựng (Viglacera)".
Kết cấu đề tài gồm ba chương:
Chương 1: Thúc đẩy hoạt động tiêu thụ - một tất yếu khách quan trong nền
kinh tế thị trường.
Chương 2: Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công
ty sứ Thanh trì
Chương 3: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ở công ty sứ Thanh
trì.
Ph¹m v¨n Hng_QTKD C«ng nghiÖp vµ X©y dùng 40A
1

người có cầu hàng hoá, hai bên trao đổi thoả thuận về nội dung, điều kiện mua
bán. Khi đạt được sự thống nhất quá trình trao đổi tiền hàng sẽ diễn ra và quá
trình bán hàng kết thúc ở đây.
Theo nghĩa rộng “ Bán hàng, đó là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầu của
khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với
một loạt các hoạt động hỗ trợ tới thực hiện những dịch vụ sau bán”.
Theo nghĩa rộng hay theo nghĩa hẹp thì hoạt động bán hàng chỉ diễn ra khi
người mua và bán có quan hệ tác động qua lại lẫn nhau thoả mãn các điều kiện
sau:
Ph¹m v¨n Hng_QTKD C«ng nghiÖp vµ X©y dùng 40A
3
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Người bán Người mua
- Có cung hàng hóa - Có cầu hàng hóa tương ứng
- Có cầu tương ứng để thoả mãn nhu cầu
khác
- Có khả năng thanh toán
- Sẵn sàng bán với những điều kiện nhất
định
- Sẵn sàng mua với những điều kiện
nhất định
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải đảm
bảo được các yêu cầu sau:
-Tăng thị phần của doanh nghiệp, tạo cho phạm vi và quy mô của thị trường
không ngừng được mở rộng.
-Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Đây là mục tiêu về mặt
kinh tế, là sự biểu hiện về mặt lượng của hoạt động tiêu thụ.
-Tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp, đó chính là việc tăng uy tín của
doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng vào sản phẩm do
doanh ngiệp sản xuất.

chủng loại, số lượng, chất lượng và thời gian mua của các yếu tố đầu vào. Vậy
nội dung mua là do khả năng bán qui định.
- Tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra sẽ tạo ra nguồn thu nhập tiền tệ để mua sắm
các yếu tố cần thiết, tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh.
 Vai trò của công tác thúc đẩy tiêu thụ
Công tác tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Nó có
vai trò quyết định đến sự tồn tại và phất triển của doanh nghiệp. Vai trò của công
tác tiêu thụ hội tụ ở các điểm sau:
- Chuyển sản phẩm từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, kết thúc một
vòng luân chuyển vốn.
T – H – SX – H’ – T’
Công tác tiêu thụ giúp chuyển từ H’ sang T’. Thúc đẩy tiêu thụ sẽ đẩy nhanh
quá trình chu chuyển làm cho quá trình diễn ra nhanh hơn.
Ph¹m v¨n Hng_QTKD C«ng nghiÖp vµ X©y dùng 40A
5
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
- Xác định và hoàn thiện tính hữu ích của sản phẩm. Sản phẩm tung ra thị
trường với mong muốn thoả mãn được một nhu cầu nào đó. Khi được thị trường
chấp nhận sản phẩm tức là tính hữu ích của sản phẩm được xác định. Đồng thời
cũng chính trong quá trình tiêu thụ mà sản phẩm không ngừng được hoàn thiện
- Đem lại lợi ích kinh tế cho doanh nghiệp, người lao động quyết định sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp.
- Xét về mặt xã hội hoạt động tiêu thụ giúp cân bằng giữa cung và cầu trong
tổng thể nền kinh tế quốc dân, góp phần bình ổn xã hội đồng thời có vốn để tích
luỹ, tái sản xuất mở rộng.
 Ý nghĩa của công tác thúc đẩy tiêu thụ
 Đối với doanh nghiệp
- Nâng cao hệ số đảm nhận của vốn lưu động, tăng vòng quay của vốn lưu
động, rút ngắn chu kỳ SX-KD từ đó nâng cao hiệu quả của hoạt động kinh doanh.
- Tăng uy tín, vị thế của doanh nghiệp trên thương trường từ đó tăng khả

Nội dung của nghiên cứu thị trường là phải nắm được sự lựa chọn của khách hàng
và người tiêu dùng về: Sản phẩm và các đặc tính chủ yếu; Quy cách phẩm chất
sản phẩm; Giá cả sản phẩm; Thời gian đáp ứng; Quy mô nhu cầu (dung lượng thị
trường ) về loại sản phẩm đó
 Các bước tiến hành nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường :
Bước 1: Thu thập thông tin
- Về cung hàng hóa trên thị trường: Số lượng nguồn cung, tỷ lệ của doanh nghiệp;
Tính chất thời vụ của sản phẩm, và tiêu dùng sản phẩm; Các sản phẩm thay thế
-Về cầu hàng hoá trên thị trường: Nhu cầu thực sự của hàng hoá, xu hướng biến
động của cầu trong từng thời kỳ, từng khu vực; Nghiên cứu các chỉ tiêu liên quan
như:dân số, thu nhập, thị hiếu ...
-Về giá cả trên thị trường: Sự co giãn của cầu đối với giá, sự hình thành giá; Các
nhân tố tác động và diễn biến của giá cả
-Về tình hình cạnh tranh trên thị trường: Số lượng đối thủ cạnh tranh, các chính
sách bán hàng của đối thủ canh tranh
Ph¹m v¨n Hng_QTKD C«ng nghiÖp vµ X©y dùng 40A
7
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Bước 2: Tổng hợp và xử lý thông tin
Thông tin được tổng hợp và xử lý bằng định tính và định lượng trên cơ sở đó đề
xuất các phương án thực hiện
Bước 3: Xây dựng phương án cho hiện tại, dự báo nhu cầu cho tương lai và lựa
chọn phương án tối ưu.
 Các công cụ sử dụng:
Nghiên cứu định tính: Sử dụng các phương pháp maketing như: điều tra tại chỗ,
điều tra tại hiện trường, bán hàng tại chỗ, cụ thể như: chào hàng, hội chợ triển
lãm, phỏng vấn...
Nghiên cứu định lượng: Các công cụ thống kê như các phương pháp ngoại suy
giản đơn, xu thế, hàm hồi quy, lấy ý kiến chuyên gia...
 Hình thức nghiên cứu: Nghiên cứu toàn bộ thị trường hoặc chọn mẫu

- Có thể giúp doanh nghiệp chuyển từ hoạt động trong thị trường hoàn hảo
sang thị trường độc quyền, bảo đảm khả năng sinh lời cao
 Yêu cầu
- Thời gian đầu tư dài
- Có sự nghiên cứu chi chi tiết về sản phẩm
2.1.2 Gam sản phẩm
 Căn cứ xác định: Chiều rộng và chiều sâu danh mục sản phẩm
 Hình thức và đặc trưng
-Phát triển bề sâu: thêm vào gam các mô-đen. Ví dụ: xe cup 50, 70, 90 ...
-Mở rộng gam sản phẩm: bổ sung phía trên, dưới của gam. Ví dụ áo mưa
mỏng, nhẹ thêm vào gam sản phẩm áo mưa thông thường
-Thu hẹp gam: giảm tính đa dạng của gam
-Đa dạng hoá gam: thêm vào các sản phẩm khác bản chất nhưng cùng một mục
tiêu sử dụng. Ví dụ: Chai nhựa thay cho chai thuỷ tinh
 Ưu điểm
-Bao phủ rộng rãi thị trường
-Luôn trung thành với khách hàng và sự biến đổi nhu cầu của khách hàng
Ph¹m v¨n Hng_QTKD C«ng nghiÖp vµ X©y dùng 40A
9
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
-Giảm nhẹ chi phí, đơn giản hoá chương chình sản xuất, bán hàng
 Yêu cầu
-Đòi hỏi có đầu tư lớn, dự báo đúng nhu cầu
-Tránh dẫn đến sự thay thế cầu
2.1.3 Cá thể hoá sản phẩm
 Căn cứ xác định: Tính đa dạng của nhu cầu
 Hình thức và đặc trưng
- Làm thoả mãn tính đa dạng của nhu cầu. Ví dụ: Chính sách sản xuất các
thiết bị phụ thêm (sơ cua, dự trữ ) của các nhà chế tạo ô tô
- Hướng vào mô đun của gam để tạo ra các sản phẩm-hệ thống. Ví dụ: Các đồ

Đặc điểm: Giá xoay quanh giá sản phẩm tương ứng trên thị trường
Điều kiện ứng dụng: Giữ vững thị phần; Không dùng làm đòn bẩy kích thích tiêu
thụ
Yêu cầu thực hiện: Tiết kiệm giảm chi phí sản xuất
 Định giá thấp
Đặc điểm: Giá thấp hơn giá thống trị nhưng vẫn có lãi; Giá thấp hơn giá trị sản
phẩm (thua lỗ). Ví dụ: Hãng Coca-Cola chịu thua lỗ trong 5 năm liền để xâm
nhập thị trường Việt nam
Điều kiện ứng dụng: Xâm nhập thị trường; Cạnh tranh; Khai trương cửa hàng;
Thu hồi vốn
Yêu cầu thực hiện: Tiết kiệm, giảm chi phí sản xuất; Chú ý công tác tiếp thị
 Định giá cao
Đặc điểm: Giá cao hơn giá thống trị trên thị trường, cao hơn giá trị sản phẩm. Ví
dụ các loại mỹ phẩm như nước hoa, các loại kem chống nắng...
Điều kiện ứng dụng: Sản phẩm mới có tính năng công dụng đặc biệt; Sản phẩm
độc quyền; Mặt hàng cao cấp; Hạn chế người mua và tìm các nhu cầu thay thế
Yêu cầu thực hiện: Làm rõ sự độc đáo khác biệt của sản phẩm (tính năng, tác
dụng, nhãn hiệu...)
Ph¹m v¨n Hng_QTKD C«ng nghiÖp vµ X©y dùng 40A
11
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
 Định giá ổn định
Đặc điểm: Không thay đổi giá theo cung cầu. Ví dụ: bia 333 có giá như nhau đối
với tất cả các mùa
Điều kiện ứng dụng: Giữ vững và mở rộng thị trường; Tạo ra tính độc đáo
Yêu cầu thực hiện: Tiết kiệm chi phí sản xuất; Quảng cáo theo định kỳ
 Phá giá
Đặc điểm: Giá thấp hơn giá trị sản phẩm (thua lỗ). Ví dụ các công ty của Nhật
bản như Mitshubishi, Hitachi, Sanyo, Sharp và Toshiba ngày 10/9/1964 đã thoả
thuận với nhau nâng giá bán trong nước và bán phá giá khi xâm nhập thị trường

xâm nhập thị trường, tăng sản lượng, tối đa hoá doanh số, tối đa hóa lợi nhuận
hay bán hết hàng ứ đọng. Và cụ thể hoá các mục tiêu trên bằng các chỉ tiêu:
+Sản lượng bán: từng mặt hàng và tổng các mặt hàng
+Doanh số bán: từng mặt hàng và tổng các mặt hàng; từng khách hàng và
từng thời kỳ
+Chi phí bán hàng: chi phí lưu thông, chi phí về Maketing...
+Tổng lãi dự kiến: từng mặt hàng và toàn bộ mặt hàng
 Tiến độ bán hàng: cần hoạch định một cách cụ thể vì nó không chỉ ảnh hưởng
trực tiếp quá trình bán mà còn ảnh hưởng tới tiến độ sản xuất cung ứng
 Điều kiện liên quan đến bán hàng: phương thức giao hàng, địa điểm, phương
thức vận chuyển
 Lượng dự trữ cho bán hàng: phự thuộc vào nhu cầu khách hàng, đặc tính loại
mặt hàng, lượng dự trữ tồn kho đầu kỳ kế hoạch, chương trình sản xuất của
doanh nghiệp
 Dự kiến những biến động của quá trình bán: nhằm mục đích đề ra chương
trình dự phòng, những quy tắc ứng xử. Những biến động này xuất phát từ:
+Về phía doanh nghiệp (cung ứng nguyên vật liệu...)
+Về phía khách hàng (không tiêu thụ được...)
Ph¹m v¨n Hng_QTKD C«ng nghiÖp vµ X©y dùng 40A
13
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
+Về phía thị trường (sốt giá...)
3.2 Xác định chương trình bán hàng
Chương trình bán hàng là một loại kế hoạch hành động của doanh nghiệp chỉ
dùng một lần để tiến hành mục tiêu kinh doanh. Chương trình bán hàng không chỉ
đưa ra các mục tiêu bán hàng cần phải đạt được mà còn xác định trình tự, tổ chức,
điều kiên để tiến hành mục tiêu nhiệm vụ vì vậy để lập chương trình bán hàng có
hiệu quả cần phải qua các bước sau:
Bước 1: Tập hợp các căn cứ , thông tin cần thiết. đặc biệt chú ý dến các hợp đồng
tiêu thụ đã ký kết, nhu cầu hiện tại và tương lai

-Kênh gián tiếp: là phương thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán sản phẩm cho
người tiêu dùng thông qua các trung gian. Họ là những người bán buôn, đại lý và
những người bán lẻ
Theo kênh này quyền sở hữu hàng hoá bị thay đổi qua một số lần thuỳ thuộc kênh
tiêu thụ dài hay ngắn. Mức độ dài hay ngắn của kênh tiêu thụ tuỳ thuộc vào số
lượng các khâu trung gian
+Ưu điểm của kênh này là hàng hoá được tiêu thụ rộng rãi trên nhiều vùng thị
trường khác nhau. Do tính chuyên môn hoá trong sản xuất và hoạt động thương
nghiệp kênh này cho phép nhà sản xuất chuyên tâm vào công việc, phát huy được
lợi thế của các phần tử trung gian từ đó nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và
san xẻ được các rủi ro trong kinh doanh buôn bán
+ Nhược điểm của loại hình phân phối này là hàng hoá phải vận động qua nhiều
khâu trung gian sẽ kéo thêm khoảng cách giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng
điều đó làm cho khả năng đáp ứng nhu cầu bị chậm lại. Đồng thời sử dụng kênh
phân phối gián tiếp cũng làm tăng chi phí hoạt động sản xuất kinh doanh nhất là
Ph¹m v¨n Hng_QTKD C«ng nghiÖp vµ X©y dùng 40A
15
Người sản
xuất
Người bán
buôn
Người bán
lẻ
Người tiêu
dùng
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
các khâu trung gian bất hợp lý. Và một hệ quả tất yếu đối với các doanh nghiệp
đó là sự phân chia lợi nhuận theo quy luật tỷ suất lợi nhuận bình quân
 Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp
Tập hợp các kênh phân phối tạo thành mạng lưới phân phối của doanh nghiệp

như thế nào
Thông báo và thuyết phục khách hàng
tiềm năng rằng sản phẩm đã hiện diện
trên thị trường, sử dụng như thế nào và
thoả mãn được những gì
Trong giai đoạn này người bán hàng phải
kích thích được nhu cầu sơ khởi của
khách hàng
Giai đoạn tăng trưởng
Khách hàng chú ý đến lợi ích sản
phẩm. Sản phẩm đang bán chạy trên
thị trường, nhà trung gian muốn dự
trữ sản phẩm này
Kích thích nhu cầu chọn lọc khi cạnh
tranh phát triển. Quảng cáo cần phải được
nhấn mạnh
Giai đoạn trưởng thành
Cạnh tranh ở cường độ cao và
doanh thu đã ở mức ổn định
Quảng cáo được dùng để thuyết phục hơn
là chỉ để cung cấp thông tin. Sự cạnh
tranh quyết liệt đã buộc người bán phải
chi khá nhiều vào quảng cáo
Giai đoạn suy thoái
Doanh thu và lợi nhuận đang giảm
dần. Sản phẩm mới tốt hơn đang
xâm nhập thị trường
Tất cả những nỗ lực chiêu thị nên được
cắt giảm một cách đáng kể


xuất nhiều sản phẩm nhằm đạt được hiệu quả cao trong quảng cáo
Ph¹m v¨n Hng_QTKD C«ng nghiÖp vµ X©y dùng 40A
18
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
 Lời lẽ, hình ảnh quảng cáo ngắn gọn rõ ràng thể hiện đầy đủ đặc trưng sản
phẩm và đặc biệt là phải gây ấn tượng
 Lựa chọn phương thức quảng cáo thường xuyên hay định kỳ, quảng cáo thành
chiến dịch hay đột xuất ...)
 Lựa chọn phương tiện quảng cáo, phương tiện truyền tải thông tin, điều này
phụ thuộc vào khách hàng mục tiêu, sản phẩm, kinh phí...
 Xác định kinh phí cho hoạt động quảng cáo
Sau khi quảng cáo doanh nghiệp cần phải xác định được hiệu quả của quảng cáo
thông qua số lượng người biết và nhớ đến các chương trình quảng cáo của doanh
nghịêp, tiến hành kiểm tra đánh giá thái độ và phản ứng của khách hàng về
chương trình quảng cáo, doanh số hàng bán được sau mỗi đợt quảng cáo...
Tóm lại quảng cáo là công việc đòi hỏi nhiều công sức tốn kém song trong
nền kinh tế thị trường đây là công việc rất cần thiết, không thể bỏ qua. Vì vậy
doanh nghiệp cần phải có sự quan tâm đầu tư thích đáng để có thể tận dụng được
những ưu thế tuyệt đối của quảng cáo (bảng các phương tiện quảng cáo thông
dụng trang 20).
 Khuyến mãi: Là hoạt động hỗ trợ cho quảng cáo và tạo điều kiện cho chào
hàng cá nhân kích thích tạm thời trong ngắn hạn để khuyến khích khách mua
hàng. Các hình thức khuyến mãi bao gồm tổ chức các cuộc thi, trò chơi sổ xố,
quà tặng, phát phiếu dùng thử, hội chợ triển lãm, mua trả góp, chiết khấu...Doanh
nghiệp cần xác định ngân sách cho khuyến mãi và thời điểm khuyến mãi.
 Quan hệ cộng đồng: Khai thác sự chú ý của quần chúng về một sự kiện xã
hội hoặc thể thao nào đó nhằm gây ấn tượng cho sản phẩm nhằm xây dựng mối
quan hệ tốt với quần chúng để nhận được sự ủng hộ của cộng đồng và xây dựng
ấn tượng tốt đẹp về công ty
các hình thức tổ chức như hội thảo, công tác từ thiện, tài trợ cho các giải về thể

Mang tính cá nhân
 Chào hàng cá nhân: Đó là quá trình tiếp xúc với các cá nhân để trình bày trực
tiếp một cách sống động thuyết phục và lôi cuốn sự chú ý của khách hàng các
hình thức chào hàng cá nhân: tổ chức hội nghị bán hàng, hội trợ triển lãm ,hàng
mẫu, các chương trình cổ động...
4.2 Dịch vụ sau bán
Tình hình cạnh tranh gay gắt trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp không
ngừng tìm kiếm các biện pháp để hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ. Chất lượng, giá cả,
dịch vụ là công cụ cạnh tranh hữu hiệu hiện nay trong đó dịch vụ có vai trò rất
Ph¹m v¨n Hng_QTKD C«ng nghiÖp vµ X©y dùng 40A
20
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
quan trọng, không thể bắt chước. Dịch vụ sau bán hàng nhằm tạo điều kiện thuận
lợi cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm. Dịch vụ sau bán bao gồm các hình
thức sau:
- Dịch vụ bảo hành sản phẩm, tạo ra sự tin tưởng cho khách hàng khi sử dụng sản
phẩm. Trong thời gian bảo hành nếu sản phẩm bị hư hỏng do yếu tố khách quan
và nội tại sản phẩm khách hàng có quyền yêu cầu sửa chữa, hoặc đổi lại sản
phẩm.
- Các hoạt động dịch vụ kỹ thuật: cử nhân viên tới hướng dẫn sử dụng lắp đặt bảo
trì bảo dưỡng sản phẩm...
5. Những nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ
 Nhân tố khách quan: đó là những nhân tố thuộc môi trường kinh doanh mà
doanh nghiệp không kiểm soát được. Nghiên cứu các nhân tố này sẽ giúp doanh
nghiệp tạo ra khả năng thích nghi cao nhất với xu hướng biến động của nó.
- Môi trường kinh tế: các nhân tố này có ảnh hưởng to lớn, trực tiếp tới hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Các yếu tố này bao gồm: tốc độ tăng trưởng kinh
tế, thu nhập bình quân đầu người, dân số, tỷ lệ lạm phát, lãi suất, tỷ giá hối
đoái...các nhân tố này có thể là cơ hội hoặc nguy cơ đối với doanh nghiệp.
- Môi trường canh tranh: là động lực phát triển nền kinh tế thị trường với nguyên

III. TÍNH TẤT YẾU KHÁCH QUAN CỦA HOẠT ĐỘNG THÚC ĐẨY TIÊU
THỤ SẢN PHẨM
1. Tính tất yếu khách quan của hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nó
thuộc khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa sản xuất, phân phối và
tiêu dùng. Thúc đẩy tiêu thụ sẽ giúp quá trình lưu thông diễn ra nhanh hơn, kịp
thời hơn điều đó không nằm ngoài mục đích phục vụ khách hàng một cách có
hiệu quả nhất.
Ph¹m v¨n Hng_QTKD C«ng nghiÖp vµ X©y dùng 40A
22
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Ngày nay thúc đẩy hoạt động tiêu thụ đã trở thành một yêu cầu khách quan ở
bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển trong một môi trường
cạnh tranh gay gắt và đầy biến động. Điều đó xuất phát từ những lý do cơ bản sau
đây:
Một là: Ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau công tác tiêu thụ sản
phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau.
Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, việc tiêu thụ hàng hoá do nhà nước
quyết định. Sự khan hiếm hàng hoá đã tạo điều kiện để bán hàng nhanh chóng.
Trong cơ chế này, nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh, các cơ quan
hành chính kinh tế can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh. Quan hệ
giữa các ngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát giao nộp
sản phẩm hiện vật, hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao
nộp sản phẩm cho các đơn vị theo những địa chỉ với giá cả do nhà nước định sẵn.
Trong nền kinh tế thị trường các mối quan hệ hàng hoá tiền tệ ngày càng được
mở rộng và phát triển, trong cơ chế này các doanh nghiệp hoạt động sản xuất
kinh doanh tự hạch toán lỗ lãi và tự chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh
doanh của mình, công tác tiêu thụ sản phẩm trở nên cực kỳ quan trọng trong kế
hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm không chỉ đơn

bản thân các doanh nghiệp cũng phải không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động
sản xuất kinh doanh mà trong đó thúc đẩy hoạt động tiêu thụ là một trong những
giải pháp chính yếu để tồn tại và phát triển trong quá trình hội nhập.
II. MỘT BÀI HỌC KINH NGHIỆM VỀ SẢN XUẤT VÀ TIÊU THỤ- CÔNG TY
HONDA TRÊN ĐẤT MỸ
Nói đến Honda người ta nghĩ ngay đến loại xe gắn máy hai bánh nổi tiếng
thế giới. Song không chỉ dừng ở lại đó năm 1959 Honda đã vươn sang tận nước
Mỹ để sản xuất xe hơi mang nhãn hiệu Honda. Chiến lược mở rộng thị trường
này đã tạo ra một bước bứt phá của Honda. Sự thành công của Honda trên đất
Mỹ như một thách đố đầy kịch tính bởi vì nước Mỹ với ba người khổng lồ trong
ngành xe hơi General Moto,Ford, Chrysler đã nổi danh từ bao lâu nay. Honda
Ph¹m v¨n Hng_QTKD C«ng nghiÖp vµ X©y dùng 40A
24
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
xuất hiện sừng sững dám thách thức cạnh tranh và trở thành nhà sản xuất xe hơi
lớn thứ tư tại Mỹ. Sự thành công của Honda là sự kết hợp nhuần nhuyễn yếu tố
con người với công nghệ mới trong sản xuất cũng như trong tiêu thụ sản phẩm đã
hình thành lên một phong cách Honda - một triết lý có trách nhiệm với nền văn
hoá cộng đồng đã có tác động hầu hết đến mọi hoạt động hàng ngày của công ty.
Phong cách Honda đã tạo nên một môi trường làm việc mà trong đó mọi người
đều tự hào về công việc của mình, về một sản phẩm có chất lượng, về dịch vụ mà
công ty đã đem lại cho khách hàng và về tinh thần tập thể đâm chồi nảy lộc giữa
các "cộng sự viên". Mọi người đều biết quan tâm đến công ty bởi vì họ biết công
ty cũng quan tâm đến họ.
Về thị trường: Bước vào thị trường Mỹ Honda đã thiết lập riêng cho mình
một hệ thống phân phối xe hơi bao gồm những nhà phân phối độc quyền của công
ty. Phương trâm của Honda đối với các nhà phân phối này là:" chúng ta luôn ghi
nhớ những vấn đề thuộc về các nhà buôn của hãng, và chúng ta hiểu rõ rằng họ
phải kiếm ra tiền. Nếu họ không thành công chúng ta sẽ chìm xuống cùng với
họ." Honda luôn biết lắng nghe ý kiến của khách hàng và sau đó thiết kế xe theo ý