LỜI NÓI ĐẦU.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, bất kỳ một doanh nghiệp nào
muốn tồn tại và phát triển đều phải tự thân vận động và tự khẳng định chính
mình. Việc nắm bắt các nhu cầu thị trường là con đường ngắn nhất dẫn tới
thành công của doanh nghiệp. Công ty TNHH Nguyễn Trần là một trong số
những Công ty khẳng định được chố đứng của mình trên thị trường. Công ty
chuyên hoạt động kinh doanh về hai mặt hàng chính đó là sản phẩm rượu cần
và đồ mỹ nghệ xuất khẩu sang thị trường Mỹ. Do sự hiểu biết còn hạn chế và
thời gian có hạn nên em xin phép được viết riêng về hoạt động kinh doanh
rượu cần ở Công ty.
Chúng ta, ai cũng biết rượu là một trong những đồ uống quan trọng và
không thể thiếu được trong những ngày hội hè, đình đám... Tuy nhiên toàn bộ
ngành rượu đang phải đối mặt với tình trạng cung vượt quá cầu và cạnh tranh
ngày càng gay gắt, việc giải quyết đầu ra cho sản phẩm rượu đó là một vấn đề
lớn cần quan tâm.
Xuất phát từ thực trạng chung của ngành rượu, Công ty TNHH Nguyễn
Trần đã sớm nhận thức được vai trò của Marketing và tìm ra cách thức bán
hàng hiệu quả nhất phù hợp với điều kiện thị trường và tính chất của ngành
nghề kinh doanh. Vì vậy bán hàng cá nhân ở Công ty được xác định là hoạt
động quyết định hiệu quả kinh doanh của Công ty và đang cần được đẩy
mạnh hơn nữa.
Bằng kiến thức đã được học và qua thực tế thực tập tốt nghiệp tại Công
ty TNHH Nguyễn Trần dưới sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo Nguyễn
Mạnh Hùng cùng với các cán bộ, công nhân việc trong Công ty em đã chọn
đề tài: "Thúc đẩy hoạt động bán hàng cá nhân trong quá trình tiêu thụ sản
phẩm ở công ty TNHH Nguyễn Trần", để thực hiện chuyên đề thực tập. Do
thời gian có hạn, kinh nghiệm thựctế còn hạn chế nên bài viết của em không
tránh khỏi sai sót, em kính mong sự giúp đỡ của các thầy cô, các bạn để bài
viết của em được hoàn thiện hơn.
Chuyên đề gồm bốn chương:
Chương I: Lý luận chung về hoạt động bán hàng.

Hiện nay công ty hoạt động các theo các chức năng và nhiệm vụ sau:
2a. Các chức năng.
- Tổ chức và thực hiện quá trình lưu thông rượu trên thị trường.
- Nghiên cứu và nắm vững nhu cầu hàng hoá và dịch ụ.
- Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông, thực hiện vận chuyển,
tiếp nhận bảo quản hàng.
- Dự trữ hàng hoá đảm bảo cung cấp kịp thời, đầy đủ và đúng chất
lượng.
- Tổ chức và thực hiện lưu thông kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm rượu
cần ở thị trường Hà Nội. Công ty chịu trách nhiệm tổ chức mạng lưới cửa
hàng quầy hàng đảm bảo lưu thông, tiêu thụ rượu cần theo định hướng kế
hoạch được giao và hợp đồng đại lý với khách hàng, được tổ chức hệ thống
đại lý bán lẻ rượu trên cơ sở sự lựa chọn các chủ thể đủ năng lực, đủ điều kiện
kinh doanh rượu cần và có quy chế đại lý chặt chẽ.
- Tổ chức hệ thống kho tàng, đảm bảo kế hoạch giao hàng của Công ty
sản xuất.
- Xây dựng phí đại lý (hoa hồng) hợp lý trên cơ sở thoả thuận với các đại
lý bán của Công ty.
2b. Các nhiệm vụ:
- Quan hệ chặt chẽ với các cơ quan bảo vệ pháp luật, qủan lý thị trường,
cac cấp các ngành có liên quan để phối hợp trong việc kiểm tra, kiểm soát và
xử lý các vi phạm.
- Quản lý sử dụng hợp lý tài sản, vật tư, tiền vốn các phương tiện được
giao theo đúng chế độ hoạch toán kinh doanh, pháp lệnh kế toán, thông kê.
- Lập kế hoạch kinh doanh, tài chính trình cấp trên.
- Đào tạo, bồi dưỡng và nâng cao trình độ kỹ thuật, trình độ quản lý của
cán bộ công nhân viện, bảo đảm quyền lợi cho người lao động và hoàn thành
nhiệm vụ được giao.
3. Hệ thống tổ chức và quản lý của Công ty.
Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của Công ty.

phát triển rất mạnh tại TP. Hồ Chí Minh. Hàng thủ công mỹ nghệ chủ yếu
xuất khẩu sang các thị trường Tây âu, Mỹ, Hàn Quốc, Nhật Bản..
Hiện nay công ty đang chủ trương thực hiện thương mại hoá được tử
hoàn toàn các hoạt động kinh doanh của mình. Công ty đang xúc tiến hoạt
động xây dựng trang web về hàng thủ công mỹ nghệ. Đây là hướng đi đúng
đắn của Công ty khi mà khoa học công nghệ thông tin đang ngày càng được
ứng dụng mạnh trong kinh doanh.
II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty TNHH Nguyễn Trần.
1. Thực trạng hệ thống tiêu thụ rượu cần hiện nay của Công ty.ư
Hệ thống kinh doanh tiêu thụ rượu cần hiệnnay về cơ bản được hình
thành bán buôn thống nhất theo các khu vực. Trên thực tế đã đạt được những
thành tích và tồn tại những hạn chế sau.
* Thành tích: ổn định thị trường trên cơ sở chủ động mức tồn kho dự trữ,
góp phần trên cơ sở chủ động mưc tồn kho dự trữ, góp pần điều hoà cung cầu
rượu cần trong giai đoạn cung thấp hơn cầu và đạt được kết quả tiêu thụ tăng
trong năm qua.
b. Hạn chế:
- Chất lượng sản phẩm của Công ty tuy vẫn được bảo đảm song chưa
phù hợp với thị hiếu của khách hàng trong khi đó Công ty lại phải cạnh tranh
mạnh mẽ với các loại sản phẩm rượu khác cả ở nước ngoài nhập vào.
- Công tác bán hàng ngày càng khó khăn do sự cạnh tranh ngày càng gay
gắt dẫn đến mức độ công việc đòi hỏi phải cao, các nhân viên kinh doanh cần
phải tập trung sao ch tiêu thụ sản phẩm được nhiều nhất, điều này là cần tập
trung những nỗ lực lớn nhằm mục đích cuối cùng là bán hàng đạt kết quả cao.
2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty.
2.1. Lĩnh vực kinh doanh.
Công ty TNHH Nguyễn Trần chủ yếu là kinh doanh mặt hàng rượu cần
và đồ mỹ nghệ suất khẩu. Đối với rượu cần đòi hỏi phải có chất lượng cao và
đảm bảo an toàn thực phẩm tốt vì đây là một loại đồ uống dùng cho con
người.

* Người cung ứng
- Đối với sản phẩm rượu cần thì người cung ứng chủ yếu của công ty là
tư nhân có uy tín nhiều năm làm và bảo quản rượu cần tốt ở Hoà Bình.
- Hàng thủ công mỹ nghệ, công ty chọn những nhà cung ứng thuộc tất cả
các làng nghề có truyền thống về hàng thủ công mỹ nghệ trong cả nước.
* Đối thủ cạnh tranh
Thị trường rượu nói ch–ng và rượu cần nói riêng năm 2002 cung vẫn lớn
hơn cầu. Tuy nhiên trong quý I vừa qua nhu cầu về rượu cần tăng lên làm cho
cán cân cung cầu được cải thiện phần nào. Mặc dù vậy tình trạng cạnh tranh
trên thị trường rượu hiện nay vẫn diễn ra một cáhc gay gắt. Vì rượu cần là đồ
uống có sư thay thế như bia rượu khác ngoài rượu cần và đặc biệt là rượu
ngoại nhập. Được thể hiện qua sự nhập vào của các cửa và cảng chính như
sau:
Tên cảng Chủng loại Số lượng Đơn vị
TPHCM đa dạng 5.669 chai
4.39 thùng
Hải Phòng Rượu vang 25.332 chai
Đà Nẵng Rượu, bia 15.000 chai
Nguồn: Thời báo Kinh tế Sài Gòn, Số 14-2002
Qua những con số trên, chứng tỏ thị phần sản phẩm rượu của Việt Nam
nói chung và sản phẩm rượu cần nói riêng đang có chiều hướng giảm, do mức
nhập vào của các rượu ngoại ngày càng tăng mạnh trong khi đó ta chưa tính
đến các loại rượu lậu, nhập lậu mà giá cả thật thấp. Như vậy công ty TNHH
Nguyễn Trần không thể không phải đương đầu với các đối thủ cạnh tranh
trong nước cũng như sản phẩm từ nước ngoài nhập vào.
* Khách hàng: Khách hàng tiêu thụ sản phẩm rượu cần của công ty rất
đa dạng và phong phú, có thể được phân loại như sau:
- Phân loại theo mục đích mua
+ Khách hàng là những tổ chức, nhà hàng: Những khách hàng này
thường mua rượu cần với số lượng từ trung bình đến tương đối lớn, tuỳ thuộc

vi mô ảnh hưởng cả tích cực và tiêu cực đến hoạt động tiêu thụ của công ty.
Đòi hỏi sự nỗ lực lớn về mọi mặt nhất là Marketing nhằm tạo ra những
chuyển biến tăng trưởng đáng kể trong quá trình kinh doanh của công ty.
2.3. Một số kết quả chủ yếu đạt được trong hoạt động tiêu thụ
a> Kết quả kinh doanh trong năm qua
Công ty TNHH Nguyễn Trần là một doanh nghiệp nhỏ mới bước đầu
xâm nhập vào thị trường. Hàng thủ công mĩ nghệ và rượu cần không phải là
một loại hàng hoámới mẻ đối với thị trường do đó việc kinh doanh đòi hỏi
công ty phảicó sự chuyển bị kỹ càng và có chiến lược kinh doanh hợp lý.
Do không trực tiếp sản xuất các sản phẩm hàng hoá, vì vậy yêu cầu chât
lượng là một yếu tố rất khó kiểm soát đối với công ty. Để khắc phục nhược
điểm này của mình, công ty rất chú trọng việc tuyển chọn các nhân viênthu
mua. Điều này đã được khẳng định là một cách làm đúng đắn khi công ty tiến
hành thu thập ý kiến từ các địa lý của công ty tại địa bàn Hà Nội và các hợp
đồng xuất khẩu hàng thủ công mĩ nghệ đang thích nghi dần. Việc phụ trách
thu mua rượu cần Hoà Bình do một nhân viên thuộc phòng kinh doanh phụ
trách. Nhân viên này là người địa phương nên rất am hiểu chất lượng các
công nghiệp rượu cần. Hai nhân viên phụ trách hàng thủ công mĩ nghệ xuất
khẩu, tiến hành khảo sát các làng nghề truyền thống tại vùng đồng bằng bắc
bộ chủ yếu là Bắc Ninh, Ninh Bình, Nam Định.
Những mặt hàng thủ công mĩ nghệ của công ty được thu mua sau khicó
hợp đồng ký kết hoặc mang chào hàng một lượng nhỏ. Công ty không chủ
trương duy trì lượng hàng này vì khả năng quay vòng vốn của mặt hàng này
rất hạn chế. Mặt hàng rượu cần hiện nay vẫn là hướng đi chủ đạo của công ty.
Lượng hàng này được cung cấp thường xuyên cho cá đại lý của công ty. Các
đại lý lớn của công ty thường có kho dự trữ sản phẩm, khi lượng hàng đó hết
họ sẽ thông báo cho công ty để nhận thêm hàng vào kho. Chính điều này mà
công ty rất chủ động trong việc cung ứng mà không cần một hệ thống kho đồ
sộ và tốn kém. Đây là một cách làm phù hợp đối với một công ty nhỏ như
công ty TNHH Nguyễn Trần.

này.
III. Nhận xét chung
Bước chân và thương trường công ty TNHH Nguyễn Trần đã phải đối
mặt với rất nhiều khó khăn và thách thức. Thực tế các kết quả kinh doanh đạt
được trong hoạt động tiêu thụ thể hiện rõ những mặt đã đạt được và hạn chế
như sau:
1> Những mặt làm được: Công ty đã cố gắng đáp ứng tốt nhu cầu của
người tiêu dùng. Đồng thời công ty đang từ từ tạo chỗ đứng củamình trên thị
trường Hà Nội. Kinh doanh đạt hiệu quả, đời sống cán bộ công nhân viên
trong công ty được cải thiện có được kết quả này là do:
- Công ty có lợi thế về sản phẩm đang kinh doanh là sản phẩm có chất
lượng cao, đáp ứng được yêu cầu về chất lượng, hương vị độc đáo cho người
tiêu dùng.
- Bản thân công ty làm công tác nghiên cứu thị trường tốt, xác định được
đúng thị trường mục tiêu, phát hiện được những thị trường tiềm ẩn hay chưa
được đáp ứng tốt.
- Hệ thống mạng lưới tiêu thụ của công ty đang phát triển mạnh, số
lượng các cửa hàng và đại lý ngày càng gia tăng.
- Công ty luôn có sự chỉ đạo thống nhất, đặc biệt là công tác bán hàng.
Công ty có đội ngũ cán bộ và nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm, có
nghiệp vụ và luôn tận tình với khách hàng.
- Từng bước cải tiến các mặt tổ chức quản lý nhằm nâng cao năng lực và
hiệu quả điều hành của bộ máy và năng lực của đội ngũ cán bộ, nhân viên
nghiệp vụ như sắp xếp lại tổ chức phòng ban, tinh giảm bộ máy gián tiếp,
tăng lực lượng bán hàng, đào tạo huấn luyện nghiệp vụ cho cán bộ công nhân
viên...
2> Những mặt hạn chế
- Kết quả tiêu thụ đạt được chỉ tiêu mà công ty đã đề ra song còn chưa
đạt được mức tiêu thụ cao so với những chi phí ban đầu.