Lời mở đầu
ở nớc ta ngay từ khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trờng,sự ra đời và phát
triển của hàng loạt doanh nghiệp ở mọi ngành nghề đã làm nảy sinh môi trờng cạnh
tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp .Và từ đó nhu cầu quảng cáo cũng xuất hiện và
gia tăng nhanh chóng ,để thoả mãn nhu cầu này các công ty quảng cáo phải xây dựng
mối quan hệ lâu dài với khách hàng biến họ thành những khách hàng đầy đủ toàn bộ
và duy nhất các dịch vụ của mình .
Công ty BLUE chính thức ra nhập ngành quảng cáo đợc 2 năm và đang có vị
trí đáng kể trong ngành đặc biệt là trong lĩnh vực quảng cáo ngoài trời trên thị trờng
Hà nội.Trong quá trình thực tập tại đây tôi đã nhận thấy mặc dù hoạt động của các
công ty quảng cáo là cung cấp các dịch vụ marketing nhng bản thân họ cũng rất cần
làm marketing.Với mong muốn góp phần vào quá trình phát triển nâng cao uy tín của
công ty, tôi đã chọn đề tài : Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
cá nhân trong quá trình cung cấp dịch vụ quảng cáo của công ty BLUE . Tôi xin
trân thành cảm ơn các thầy GS.TS Nguyễn Văn Thờng;ThS Dơng Hoài Bắc; cô Phạm
Thị Thanh Thuỷ và các anh chị ở công ty Quảng cáo BLUE đã hớng dẫn rất nhiệt tình
để tôi hoàn thành tốt đẹp quá trình thực tập cũng nh bài viết
1
Mục lục
CHƯƠNG I- Vai trò của bán hàng cá nhân trong quá
trình cung ứng dịch vụ tại doanh nghiệp
6
I. Tổng quan về bán hàng cá nhân.
6
1.1 Khái niệm về bán hàng cá nhân
6
1.2 Quy trình bán hàng căn bản
7
II. Bán hàng cá nhân trong các doanh nghiệp quảng
cáo
12

22
2.2.4 Bộ phận sản, xuất thực hiện
22
2.2.5 Bộ phận kế toán
22
3- Môi trờng kinh doanh của Công ty
22
4-Năng lực và điều kiện kinh doanh
23
5. Hoạt động marketing trong quá trình cung ứng dịch vụ quảng cáo
23
5.1 Chính sách sản phẩm
23
5. 2 Chính sách giá
24
5.3 Chính sách khuếch trơng
24
5.4 Chính sách phân phối
25
6. Tình hình tin học hoá tại công ty Quảng cáo Blue
26
ii - Giới thiệu về bộ phận kinh doanh tại công ty
quảng cáo blue
26
1.Vai trò và chức năng của phòng Kinh doanh trong Công ty Quảng cáo
Blue
26
1.1. Khái niệm về các chơng trình sự kiện
26
1.1.1 Thiết kế, trang trí

2.2. Những mặt còn tồn tại
32
CHƯƠNG III- giải pháp nâng cao hiệu quả của hoạt
động bán hàng cá nhân trong quá trình cung cấp
dịch vụ quảng cáo của công ty blue
33
i. Mô hình phân tích SWOT cho công ty BLUE trong
việc cung cấp dịch vụ quảng cáo
33
1.Điểm mạnh
33
2.Điểm yếu
34
3.Những cơ hội
34
4.Những thách thức
35
11- Giải pháp với hoạt động bán hàng cá nhân
36
1. Đờng lối chiến lợc chung cho hoạt động bán hàng cá nhân
36
4
2. Một số giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở công ty
36
2.1. Bồi dỡng, đào tạo, huấn luyện đội ngũ bán hàng
2.2 Cải thiện các chế độ bán hàng
38
2.3 Nâng cao đời sống cho cán bộ, nhân viên bán hàng
39
2.4 Giám sát, động viên lực lợng bán hàng

gian . Lý thuyết về bán hàng cá nhân đợc áp dụng vào các công ty quảng cáo và trở
thành một trong những nội dung hoạt động quan trọng của công ty quảng cáo

6
1.2 Quy trình bán hàng căn bản :
Không có phơng pháp nào thích hợp cho tất cả mọi tình huống.Tuy vậy các ch-
ơng trình huấn luyện bán hàng đều giống nhau về những bớc chủ yếu liên quan đến
bất kỳ một quy trình bán hàng hiệu quả nào .
Quy trình bán hàng căn bản thực hiện qua 7 bớc :
Sơ đồ1:Quy trình bán hàng căn bản
Bớc 1 Thăm dò, tìm kiếm, sàng lọc :
Đây là bớc đầu tiên trong quá trình bán hàng là hoạt động phát hiện ra khách
hàng triển vọng hoạt động này diễn ra thờng xuyên phải hớng tới để có thể tăng thêm
doanh thu bổ xung cho việc mất khách hàng .
Khách hàng tiềm năng là cá nhân hay tổ chức đợc xác định là có khả năng mua
sản phẩm dịch vụ của danh nghiệp đang cung cấp .
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng có thể dựa trên nhiều nguồn thông tin nh :
7
Thăm dò
Tìm kiếm
Sàng lọc
Lập kế hoạch
cho cuộc tiếp
xúc
Tiếp xúc với
khách hàng
Giới thiệu và
trình diễn
Đàm phán với
khách hàng

Nhân viên bán hàng phải giới thiệu sản phẩm của mình cho ngời mua theo
công thức AIDA tức là thu hút sự chú ý duy trì sự quan tâm gợi sự mong muốn và
thúc đẩy hành động.Nhân viên bán hàng phải nhấn mạnh kỹ lỡng vào những lợi ích
của khách hàng nêu lên những tính năng của sản phẩm đảm bảo những lợi ích đó .ích
lợi là mọi u điểm của sản phẩm nh ít tốn công hay đem lại lợi nhuận nhiều hơn cho
khách hàng.Tính năng là đặc điểm của sản phẩm chẳng hạn nh trọng lợng kích th-
ớc ... Có những phơng pháp trình bày nh :
Soạn sẵn : Tức là học thuộc lòng bài giới thiệu bán hàng nêu lên đợc những
điểm chính nó dựa trên cơ sở quan niệm tác nhân kích thích , phản ứng đáp lại ngời
mua thụ động và có thể thúc đẩy họ hành động bằng cách sử dụng tác nhân kích thích
là lời nói hình ảnh , điều kiện ...
Thoả mãn nhu cầu : Bắt đầu từ việc tìm kiếm những nhu cầu đích thực của
khách hàng băng cách khuyến khích nói ra càng nhiều càng tốt .Nhân viên bán hàng
cần phải có kỹ năng nghe và giải quyết vấn đề.Nhân viên bán hàng đóng vai trò một
ngời có vốn kinh doanh có hiểu biết hy vọng sẽ giúp đỡ khách hàng tiết kiệm đợc tiền
bạc hay kiếm đợc nhiều tiền hơn .
Phơng pháp ứng biến:Phơng pháp này cũng thờng đợc sử dụng lời giới thiệu
không đợc soạn sẵn nhng cũng phải theo một dàn bài chung.Việc giới thiệu bán hàng
nên đợc hỗ trợ bằng các phơng tiện trình diễn nh: phim ảnh mẫu hàng thực vv. ..
Khi ngời mua đợc chứng thực sản phẩm họ sẽ nhớ kỹ hơn những tính năng và lợi
ích của nó.Những chiến lợc gây ảnh hởng mà ngời bán hàng có thể vận dụng
+ Tính chất hợp pháp :
Nhấn mạnh đến danh tiếng và kinh nghiệm,điểm mạnh của công ty mình
9
+ Trình độ thành thạo :
Nhân viên bán hàng tỏ ra am hiểu tình huống của ngời mua và các sản phẩm của
công ty thực hiện trình diễn điêu luyện
+ Sức mạnh của nhóm tham khảo : Nhân viên bán hàng nêu ra những đặc điểm
mối quan tâm và những ngời quen biết
+ Gây tình cảm bày tỏ sự quý mến cá nhân:mời ăn,tặng quà

Bớc 7 dịch vụ sau bán hàng :
Bớc này là cần thiết vì việc bán sản phẩm dịch vụ xong cha phải là chẩm dứt
không những việc kế hoạch bán hàng thoả mãn mà mong muốn ngời mua sẽ trở thành
khách hàng thờng xuyên, hơn nữa bớc này thực hiện tốt sẽ là nguồn khá tốt để có
khách hàng mới vì những ngời mua tiềm năng khác sẽ hỏi khách hàng đã sử dụng sản
phẩm dịch vụ của công ty về chất lợng và sự quan tâm trớc khi họ ra quyết định
mua.Nhân viên bán hàng cần có kế hoạch viếng thăm sau khi đơn đặt hàng đợt đầu đ-
ợc tiếp nhận để đảm bảo chắc chắn lắp đặt đúng hớng dẫn và phục vụ các chuyến
thăm này sẽ phát hiện ra mọi vấn đề làm cho ngời mua cảm thấy tin tởng vào sự
quan tâm của nhân viên bán hàng giảm bớt những hiểu lầm.Nhân viên bán hàng cần
xem xét lại toàn bộ quá trình đã đợc thực hiện để lý giải vì sao nó thành công hay thất
bại .
II- Bán hàng cá nhân trong các doanh nghiệp quảng cáo .
2.1 Các định nghĩa về quảng cáo :
11
Trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp có rất nhiều khách hàng còn ngời
tiêu dùng luôn muốn tìm kiếm lựa chọn những hàng hoá phù hợp nhất.Nhu cầu thông
tin và tìm kiếm thông tin ngày càng gia tăng.Quảng cáo đợc sử dụng nh một công cụ
hữu hiệu để giới thiệu khuếch trơng.Quảng cáo là một trong những cách hiệu quả
nhất đáp ứng các nhu cầu đó .Và các công ty đã chi rất nhiều tiền và ngày càng nhiều
hơn cho quảng cáo .
Theo hiệp hội marketing mỹ (AMA) Quảng cáo là bất cứ loại hình nào của sự
hiện diện không trực tiếp của hàng hoá , dịch vụ hay t tởng hành động mà ngời ta
phải trả tiền để nhận biết ngời quảng cáo .
Theo PhilipKotler : Quảng cáo là một hình thức trình bày gián tiếp khuếch tr-
ơng ý tởng hàng hoá hay dịch vụ đợc ngời bảo trợ nhất định trả tiền .
Theo các định nghĩa trên ta xem xét các thuật ngữ :
Bất cứ loại hình nào -Nghĩa là quảng cáo có thể đợc thể hiện bằng lời, bằng các
biểu tợng hay hình ảnh đến với công chúng bằng nhiều cách .
Sự hiện diện không trực tiếp của đối tợng đợc quảng cáo, các nhà quảng cáo

lặp lại hay không

13
Công ty
quảng cáo
Khách hàng
Thông tin phản hồi

Tuy nhiên họ lại không phải là ngời chịu ảnh hởng trực tiếp của các dịch vụ do
các công ty quảng cáo cung cấp

Giai đoạn 2 : Các khách hàng của công ty quảng cáo là ngời đóng vai trò phân
phối các sản phẩm quảng cáo hoặc sử dụng các dịch vụ quảng cáo để tác động đến
ngời tiếp nhận và sử dụng cuối cùng . Những ngời tiếp nhận và sử dụng cuối cùng
chính là các đối tợng mà các khách hàng của các công ty quảng cáo cần truyền đạt
thông điệp . Nh vậy theo quan điểm marketing thì các công ty quảng cáo phải làm
vừa lòng hai đối tợng cùng một lúc , các đối tợng này lại có nhu cầu và cách thức tiêu
dùng sản phẩm khác nhau,và có cách chịu các tác động khác nhau .
2.3 . Vai trò chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng:
2.3.1.Vai trò của bán hàng cá nhân trong hoạt động cung ứng dịch vụ cho
khách hàng.
Bán hàng cá nhân là một bộ phận của hệ thống marketing-mix của doanh
nghiệp chứ không đơn thuần là những hoạt động bán hàng truyền thống đơn lẻ thiếu
năng động,sáng tạo.Lý thuyết về bán hàng cá nhân đợc áp dụng vào các công ty
quảng cáo và trở thành một trong những nội dung hoạt động quan trọng của công ty
quảng cáo.Vai trò của bán hàng cá nhân với phơng thức bán các dịch vụ quảng cáo
14
Khách hàng Ngời chịu tác
động
Thông tin phản hồi

+ Lập các báo cáo định kỳ các thông tin liên quan đến chi phí cho các dịch vụ
khách hàng , các thông tin về lợng tiền nộp cho Công ty, số lợng đơn hàng và doanh
số bán hàng đạt đợc cũng nh các thông tin liên quan tới điều kiện hoạt động kinh
doanh trong từng thời kỳ hoạt động , các thông tin về đối thủ cạnh tranh và những
ảnh hởng của họ tới hiệu quả đáp ứng yêu cầu của khách hàng của mình. Tổng kết và
báo cáo về những h hỏng thất thoát trong khâu bảo quản, lu thông, các sản phẩm in
ấn còn tồn kho và những kế hoạch phát triển khách hàng mới.
- Ngời bán hàng có nhiệm vụ trợ giúp cho hệ thống kế toán, cung cấp những
thông tin về khách hàng và có trách nhiệm tham gia vào công việc thúc đẩy thanh
toán.
- Tổ chức hoạt động hàng ngày một cách hợp lý, phân chia lợng thời gian cần
thiết cho việc nhập nguyên liệu vào, thời gian cho đi lại, thời gian tiếp xúc với khách
hàng và thực hiện hoạt động bán hàng với lợng thời gian dành cho phát triển khách
hàng mới.
- Có chức năng làm việc với bộ phận quản lý:Thực hiện sự điều động của ban
lãnh đạo, có nhiệm vụ sẵn sàng thích ứng với công việc mà bộ phận quản lý giao cho
trong quá trình hoạt động bán hàng.
16
- Có nhiệm vụ thờng xuyên thu thập những thông tin về thị trờng, sản phẩm và
đối thủ cạnh tranh. Tham gia trực tiếp vào các hoạt động khuếch trơng Công ty và vào
các sản phẩm mà Công ty kinh doanh.
- Rèn luyện và nâng cao nghiệp vụ giao dịch với khách hàng,phát huy tính chủ
động sáng tạo trong bán hàng.
Đặc điểm về phẩm chất của nhân viên .
-Các công ty quảng cáo cần có đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm trong lĩnh vực
quảng cáo . Đây là lực lợng có hiểu biết rõ nét về các đặc tính và tiêu chuẩn khắt khe
của lĩnh vực quảng cáo . Do vậy mà họ có thể trở thành những cố vấn tốt nhất cho
khách hàng trong khi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng.
- Mang đặc tính chuyên nghiệp của ngời hoạt động trong lĩnh vực quảng cáo ,
xuất phát từ nhận thức riêng biệt đối với lĩnh vực hoạt động đặc thù của ngành mình,

đã đợc nhận thức song do hoạt động kiểm tra, kiểm soát cha thờng xuyên
và cha chặt chẽ nên việc thực hiện còn hạn chế.
Chơng II
THựC TRạNG HOạT ĐộNG BáN HàNG Cá NHÂN CủA
CÔNG TY BLUE
I GIớI THIệU Về CÔNG TY QUảNG CáO BLUE :
18

Trích đoạn Một số giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở công ty 2.1Bồi dỡng, đào tạo, huấn luyện đội ngũ bán hàng Kiến nghị đối với Công ty

---