Lồỡi noùi õ ỏ ử u
Thu ỷt ng ợ õaỷi di ỷn baùn ha ng õaợ bao tru m r tỏ ổ ó ỡ ỡ ỏỳ
nhi u ch ùc vuỷ khaùc nhau cu a n n kinh t , khi noùi õ nóử ổ ớ óử óỳ óỳ
noù la noùi õ n nh ợng con ng i õaỷi di ỷn cho m ỹt Doanhỡ óỳ ổ ổồỡ ó ọ
Nghi ỷp m ỹt t ch ùc na o õoù, õ n õ giao ti p, õ Baùnó ọ ọứ ổ ỡ óỳ óứ óỳ óứ
nh ợng caùi õaợ õ ỹc sa n xu t va baùn nh ợng caùi khaùchổ ổồ ớ ỏỳ ỡ ổ
ha ng c n. õ a m ỹt moùn ha ng õ n tay ng i nh ỷn seợỡ ỏử óứ ổ ọ ỡ óỳ ổồỡ ỏ
coù r t nhi u caùch, va baùn ha ng caù nh n la m ỹt trongỏỳ óử ỡ ỡ ỏ ỡ ọ
nh ợng caùch õ a sa n ph m õ n ti p c ỷn v ùi ng i coù nhuổ ổ ớ ỏứ óỳ óỳ ỏ ồ ổồỡ
c u v noù m ỹt caùch hi ỷu qua nh t. Va trong nga y nayỏử óử ọ ó ớ ỏỳ ỡ ỡ
baùn ha ng caù nh n tr tha nh m ỹt hoaỷt õ ỹng v cu ng quanỡ ỏ ồớ ỡ ọ ọ ọ ỡ
troỹng, noù giuùp doanh nghi ỷp õaỷt õ ỹc nh ợng muỷc ti u kinhó ổồ ổ ó
doanh cu a mỗnh. Tuy m ựi ng i coù m ỹt caùch khaùc nhau õớ ọ ổồ ỡ ọ óứ
baùn õ ỹc sa n ph m cu a mỗnh nh ng noù v ựn õ ỹc õi theoổồ ớ ỏứ ớ ổ ỏ ổồ
m ỹt quy trỗnh cuỷ th , du d ùi hỗnh th ùc na y hay hỗnhọ óứ ỡ ổồ ổ ỡ
th ùc khaùc, õo ù chờnh la caùc nguy n t c õ qua n trở baùnổ ỡ ó ừ óứ ớ
ha ng caù nh n m ỹt caùch coù hi ỷu qua . Th ng qua Qua n trởỡ ỏ ọ ó ớ ọ ớ
baùn ha ng caù nh n noù seợ giuùp doanh nghi ỷp qua n lyù t tỡ ỏ ó ớ ọỳ
õ ỹc l ỷc l ỹng baùn ha ng cu a mỗnh õ ng th i coù thổồ ổ ổồ ỡ ớ ọử ồỡ óứ
baùn õ ỹc caùc sa n ph m cu a doanh nghi ỷp m ỹt caùchổồ ớ ỏứ ớ ó ọ
nhanh nh t, va nhi u nh t. Vỗ v ỷy coù th kh ng õởnhỏỳ ỡ óử ỏỳ ỏ óứ ú
r ng Marketing la m ỹt hoaỷt õ ỹng kh ng th thi u cu a caùcũ ỡ ọ ọ ọ óứ óỳ ớ
doanh nghi ỷp.ó
Qua th i gian th ỷc t ỷp taỷi C ng ty C khờ t va Thi tồỡ ổ ỏ ọ ồ ọ ỡ óỳ
bở i ỷn a Nụng ma cuỷ th la b ỹ ph ỷn õaỷi lyù t ISUZU ó ỡ ỡ óứ ỡ ọ ỏ ọ ọ
DAMEFA t i nh ỷn th y r ng c n pha i coù m ỹt s caùc gia iọ ỏ ỏỳ ũ ỏử ớ ọ ọỳ ớ
phaùp nh m giuùp cho hoaỷt õ ỹng baùn ha ng va c ng taùcũ ọ ỡ ỡ ọ
qua n trở noù coù th hoaỷt õ ỹng m ỹt caùch t t h n , khaiớ óứ ọ ọ ọỳ ồ
thaùc ti m nng cu a thở tr ng m ỹt caùch hi ỷu qua . Chờnhóử ớ ổồỡ ọ ó ớ
vỗ xu t phaùt t y u c u õoù ma ph n õ ta i cu a t i õ ỹcỏỳ ổỡ ó ỏử ỡ ỏử óử ỡ ớ ọ ổồ
hỗnh tha nh: ỡ

Trong hoảt â üng kinh doanh nga y nay khi ma vi ûc cảnhä ì ì ã
tranh di ùn ra nga y ca ng kh c li ût va gay gà t thç hoảtã ì ì äú ã ì õ
â üng Marketing lải gi ỵ m üt vë trê v cu ng quan trng,ä ỉ ä ä ì
quy t âënh s û t n tải va la m y u t thục â y s û phạtãú ỉ äư ì ì ãú äú áø ỉ
tri n cu a doanh nghi ûp. Hoảt â üng Marketing la c n thi tãø í ã ä ì áư ãú
va ph bi n, nọ a nh h ng r t l ïn trong n n sa n xu tì äø ãú í ỉåí áú å ãư í áú
ha ng họa nọi chung va ca trong x h üi phạt tri n the ì í ä ãø
âënh h ïng ti u du ng. Marketing cọ a nh h ng ca â i v ïiỉå ã ì í ỉåí í äú å
ng i sa n xu t, ng i ti u du ng va kh ng m üt cạ thỉåì í áú ỉåì ã ì ì ä ä ãø
na o cọ th t n tải bi ût l ûp v ïi n n sa n xu t hi ûnì ãø äư ã á å ãư í áú ã
ha nh va ca â i v ïi x h üi ma h âang s ng. Ng iì ì í äú å ä ì äú ỉåì
sa n xu t thç mu n tảo ra nhi u l üi nhu ûn, ng i bạní áú äú ãư å á ỉåì
cng mu n cọ â üc nhi u l üi êch, ng i ti u du ng thçäú ỉå ãư å ỉåì ã ì
mu n mua â üc nh ỵng sa n ph m, dëch vủ h üp v ïi nhú ỉå ỉ í áø å å
c u va kha nàng thanh tọan cu a mçnh, va ngay ca nhấư ì í í ì í ì
chênh trë cng mu n t ûp h üp nh ỵng ng i u ng h üäú á å ỉ ỉåì í ä
mçnh... Nh v ûy khi mu n t n tải t t ca mi ng i â á äú äư áú í ỉåì ãư
s dủng nh ỵng cạch th ïc na o âọ â th ûc hi ûn mủcỉí ỉ ỉ ì ãø ỉ ã
ti u cu a mçnh, âi u âo ï cọ nghéa la h â th ûc ha nh ha í ãư ì ỉ ì
ti p xục v ïi Marketingãú å
Ri ng trong kinh doanh, hoảt â üng Marketing s cungã ä
c p nh ỵng th ng tin c n thi t cho sa n xu t, giụp â ỵ m ütáú ỉ ä áư ãú í áú å ä
cạch chà c chà n cho quy t âënh chn sa n xu t loải sa nõ õ ãú í áú í
ph m na o va tçm ra cạch bạn sa n ph m âo ï â n ng iáø ì ì í áø ãú ỉåì
ti u du ng m üt cạch nhanh h n, nhi u h n. Quạ trçnh na ì ä å ãư å ì
li n h û m ût thi t v ïi quạ trçnh sa n xu t va cu ng v ïiã ã á ãú å í áú ì ì å
quạ trçnh sa n xu t âo ï thç marketing âạp ïng 5 ti u chu ní áú ỉ ã áø
kinh t cọ bi u thë â ü tho a mn cu a nhu c u ng i ti ú ãø ä í í áư ỉåì ã
du ng: dảng th ïc, th i gian , âëa âi m, ta i sa n cọ êch v ỉ åì ãø ì í ì
th ng tin.ä

hi ûn ra va chuy n họa s ïc mua cu a ng i ti u du ng,ã ì ãø ỉ í ỉåì ã ì
tha nh nhu c u th ûc s û v m üt màût ha ng củ th , d ùnì áư ỉ ỉ ãư ä ì ãø á
â n vi ûc l ûa chn ha ng họa cu a ng i ti u du ng, cu iãú ã ỉ ì í ỉå ì ã ì äú
cu ng nhà m âa m ba o cho C ng ty thu v â üc l üi nhu ûnì ò í í ä ãư ỉå å á
nh d û ki n. ỉ ỉ ãú
- Theo khại ni ûm cu a Tr ng ải hc Geonge Town -ã í ỉåì Â
M: thç marketing bao g m nh ỵng hoảt â üng kinh doanh li näư ỉ ä ã
quan tr ûc ti p â n vi ûc xạc âënh thë tr ng mủc ti u,ỉ ãú ãú ã ỉåì ã
chu n bë th ng âảt va tho a mn thë tr ng âo ï.áø ä ì í ỉåì
- Theo Phillip Kotler thç: marketing la hoảt â üng cu a conì ä í
ng i h ïng t ïi s û tho a mn nhu c u va ïc mu nỉå ì ỉå å ỉ í áư ì ỉå äú
th ng qua cạc ti n trçnh trao â i.ä ãú äø
M ùi khại ni ûm tr n tuy khạc nhau quan âi m, gọcä ã ã åí ãø
â ü nhçn nh ûn v marketing nh ng t t ca cạc âënh nghéậ á ãư ỉ áú í
â u âụng, cạc âënh nghéa cng chè ra â üc marketingãư ỉå
cng â üc ïng dủng cho cạc hoảt â üng cu a t ch ïc phiỉå ỉ ä í äø ỉ
kinh doanh, ca v nguy n l, quan âi m va k thu ûtí ãư ã ãø ì á
marketing, marketing â üc ïng dủng r üng ri trong cạc lénhỉå ỉ ä
v ûc chênh trë, x h üi, vàn họa, th thao... nh ng lénh v ûcỉ ä ãø ỉ ỉ
ma chụng ta nghi n c ïu â y la marketing trong kinh doanhì ã ỉ åí á ì
cu a cạc doanh nghi ûp. Cạc âënh nghéa marketing â u nh ní ã ãư áú
mảnh â n t m quan trng cu a s û trao â i, l üi êch, quẫú áư í ỉ äø å
âọ tho a mn â üc cạc mủc ti u cu a ng i mua l ùní ỉå ã í ỉåì á
ng i bạn cho du h la cạc cạ nh n hay t ch ïc. Nh ỵngỉåì ì ì á äø ỉ ỉ
khại ni ûm tr n v marketing â pha n ạnh â üc t t ngã ã ãư í ỉå ỉ ỉåí
c ba n cu a marketing kinh doanh hi ûn âải, nh ng tu y theổ í í ã ỉ ì
gọc â ü ti p c ûn va chụ âêch khạc nhau thç s cọ nh ỵngä ãú á ì ỉ
hçnh th ïc th hi ûn khạc nhau.ỉ ãø ã
Tọm lải, cọ th nọi rà ng: “Marketing la quạ trçnhãø ò ì
qua n l mang tênh x h üi ma nh âo ï ma cạc cạ nh ní ä ì åì ì á

cạc giai âoản cu a quạ trçnh tại sa n xu t. Marketing cungí í áú
c p cạc hoảt â üng tçm ki m th ng tin t thë tr ng vấú ä ãú ä ỉì ỉåì ì
truy n tin v cho doanh nghi ûp â doanh nghi ûp nghi nãư ãư ã ãø ã ã
c ïu phạt tri n sa n ph m m ïi, ti u thủ sa n ph m, v ãø í áø å ã í áø ì
cung c p dëch vủ cho khạch ha ng m üt cạch phu h üp. áú ì ä ì å
- Th ï ba: Marketing â üc coi la ch ïc nàng qua n trëỉ ỉå ì ỉ í
quan trng nh t cu a doanh nghi ûp. Marketing cọ vai tro k táú í ã ì ãú
n i hoảt â üng cu a cạc ch ïc nàng khạc v ïi thë tr ng.äú ä í ỉ å ỉåì
Nọ âënh h ng hoảt â üng cho cạc ch ïc nàng khạc, nhỉåì ä ỉ ỉ
la : sa n xu t, nh n s û, ta i chênh ... theo nh ỵng chi n l ücì í áú á ỉ ì ỉ ãú ỉå
â âënh. T t nhi n hoảt â üng marketing cng chè cọ tháú ã ä ãø
hoảt â üng t t n u cọ s û ph i h üp va u ng h ü cu a cạcä äú ãú ỉ äú å ì í ä í
b ü ph ûn ch ïc nàng khạc. Nh v ûy vi ûc k t n i hoảtä á ỉ ỉ á ã ãú äú
â üng cu a cạc ch ïc nàng khạc v ïi thë tr ng va s û ph iä í ỉ å ỉåì ì ỉ äú
h üp gi ỵa cạc ch ïc nàng s tảo ra s ïc mảnh t ng h üpå ỉ ỉ ỉ äø å
tr n thë tr ng va âi u na y s giụp cho doanh nghi ûpã ỉåì ì ãư ì ã
phạt tri n.ãø
1.2.2. Vai tr ca marketing â ä ú i v å ïi ng ỉ å ìi tiãu dng:
Theo quan âi m marketing hi ûn âải: hoảt â üngãø ã ä
marketing kh ng chè cọ l üi cho cạc doanh nghi ûp kinh doanh,ä å ã
ma co n cọ l üi cho ca ng i ti u du ng. Va m üt t ch ïcì ì å í ỉåì ã ì ì ä äø ỉ
kinh doanh, hồûc t ch ïc x h üi chè cọ th t n tải vậø ỉ ä ãø äư ì
phạt tri n ch ng na o nọ co n cung c p â üc l üi êch vãø ỉì ì ì áú ỉå å ãư
màût kinh t cho khạch ha ng cu a nọ. Do âo ï, â i v ïiãú ì í äú å
ng i ti u du ng thç marketing âọng vai tro : ỉåì ã ì ì
“Cung c p cho khạch ha ng nh ûn â üc giạ trë cao h náú ì á ỉå å
chi phê ma h bo ra â mua ha ng họa âọ, nghéa la : m ütì í ãø ì ì ä
sa n ph m tho a mn ng i mua la sa n ph m cung c pí áø í ỉåì ì í áø áú
nhi u tênh h ỵu êch h n sa n ph m cu a â i thu cảnhãư ỉ å í áø í äú í
tranh”. Củ th : ãø

trë cu a sa n ph m va hoảt â üng âo ï cọ tạc dủng la mí í áø ì ä ì
thay â i l üng c u, d ûa tr n nh ỵng tạc â üng tr ûc ti päø ỉå áư ỉ ã ỉ ä ỉ ãú
hồûc giạn ti p l n t m l va thë hi u cu a khạch ha ng”.ãú ã á ì ãú í ì
2.2. Cạc hçnh th ỉ ï c c ä ø â ä ü n g : (Nä ü i dung ca ch ê n h sạch
khuy ã ú n mi)
- Qua ng cạo: la hoảt â üng truy n th ng phi tr ûc ti pí ì ä ãư ä ỉ ãú
gi ỵa ng i va ng i ma ng i mu n truy n th ng pha iỉ ỉåì ì ỉåì ì ỉåì äú ãư ä í
tra ti n cho cạc ph ng ti ûn truy n th ng âải chụng âí ãư ỉå ã ãư ä ãø
â a th ng tin â n thuy t phủc hay tạc â üng â n ng iỉ ä ãú ãú ä ãú ỉåì
nh ûn th ng tin. á ä
- Marketing tr ûc ti p: la hçnh th ïc s dủng th , âi ûnỉ ãú ì ỉ ỉí ỉ ã
thoải va nh ỵng c ng vủ giạn ti p khạc â th ng tin ch ỉ ä ãú ãø ä
nh ỵng khạch ha ng hi ûn cọ va khạch ha ng tri n vngỉ ì ã ì ì ãø
hay y u c u h cọ pha n ïng âạp lải.ã áư í ỉ
- Xục ti n bạn: la nh ỵng khêch l û ngà n gn, la s ûãú ì ỉ ã õ ì ỉ
m i cha o hay la hçnh th ïc th ng trong m üt th i gianåì ì ì ỉ ỉåí ä åì
ngà n â kêch thêch khạch ha ng h ïng nhanh t ïi vi ûc muã ãø ì ỉå å ã
ha ng va s dủng ha ng.ì ì ỉí ì
- Tuy n truy n: la hoảt â üng bao g m cạc ch ngã ãư ì ä äư ỉå
trçnh khêch kh i nh ỵng nhu c u phi cạ nh n cho sa nåí ỉ áư á í
ph m, cho C ng ty th ng qua vi ûc khuy ch tr ng nh ỵng tináø ä ä ã ãú ỉå ỉ
t ïc cọ nghéa th ng mải v chụng. ỉ ỉå ãư
- Bạn ha ng tr ûc ti p: la s û giao ti p tr ûc ti p v ïiì ỉ ãú ì ỉ ãú ỉ ãú å
khạch ha ng tri n vng nhà m mủc âêch â ymảnh mu ãø ò áø
ha ng. ì
3. Bạn hng cạ nh á n :
3.1. Bạn hng cạ nh á n l gç?
“Bạn ha ng cạ nh n la quạ trçnh ng i bạn ti p xụcì á ì ỉåì ãú
tr ûc ti p v ïi khạch ha ng hi ûn tải va khạch ha ng ti mỉ ãú å ì ã ì ì ãư
nng v ùi muỷc õờch baùn cho hoỹ nh ợng ha ng hoùa, dởch vuỷồ ổ ỡ

ca m tỗnh ớ
Phaù t hi ỷn ó
nhu c u ỏ ử
cu a KH ớ
Phuỷc vuỷ
khaù ch
ha ng ỡ
K t thuù c ó ỳ
m ỹt cu ỹc ọ ọ
baù n ha ng ỡ
Trỗnh ba y caù c õ ỷc ỡ
tờnh va l ỹi ờch cu a ỡ ồ ớ
sa n ph m, kh c ớ ỏ ứ ừ
phuỷc caù c yù ki n ó ỳ
kinh doanh ... â xạc âënh ph n loải khạch ha ng, xạc âënhãø á ì
kha nàng theo âu i. í äø
- Ti p c ûn khạch ha ng ti m nàng: nh n vi n bạnãú á ì ãư á ã
ha ng pha i thu th ûp th ng tin v khạch ha ng, xem xẹtì í á ä ãư ì
cạch ti p c ûn na o, v ïi th i gian na o la phu h üp vẫú á ì å åì ì ì ì å ì
hi ûu qua nhà m ti p xục v ïi ng i mua hay ng i rẫ í ò ãú å ỉåì ỉåì
quy t âënh mua. ãú
b. Tảo ni m tin va tçnh ca m v ïi khạch ha ng: lẫư ì í å ì ì
cạch th ïc ma nh n vi n bạn ha ng gàûp g ỵ va cha o ho iỉ ì á ã ì å ì ì í
ng i mua â tảo m i quan h û t t ban â u. ỉåì ãø äú ã äú áư
c. Phạt hi ûn nhu c u cu a khạch ha ng: qua ti p xục,ã áư í ì ãú
nh n vi n bạn ha ng tha o lu ûn â khạch ha ng b üc l üá ã ì í á ãø ì ä ä
thại â ü va nhu c u cu a mçnh tr n c s âo ï nh n vi n bạnä ì áư í ã å åí á ã
ha ng xạc âënh â üc khạch ha ng cọ nhu c u v loải sa nì ỉå ì áư ãư í
ph m na o. áø ì
d. Trçnh ba y âàûc tênh va l üi êch cu a sa n ph m,ì ì å í í áø

â üc kha nàng cu a mçnh â ng th i gọp ph n c ng hi nỉå í í äư åì áư äú ãú
s û tha nh c ng cu a C ng ty. ỉ ì ä í ä
3.3.2. Qun l âi ã ư u hnh:
a. L ûp k hoảch: nh n vi n bạn ha ng pha i bi t l ûpá ãú á ã ì í ãú á
k hoảch v th i gian va âi m â ti p xục v ïi khạchãú ãư åì ì ãø ãø ãú å
ha ng.ì
b. L ûp d û bạo: d û bạo s l üng sa n ph m cọ thá ỉ ỉ äú ỉå í áø ãø
bạn trong vu ng lnh th â üc ph n c ng. ì äø ỉå á ä
c. H ïng d ùn, âa o tảo nh n vi n bạn ha ng m ïi: ỉå á ì á ã ì å
Nh n vi n bạn ha ng l u nàm, gia u kinh nghi ûm sá ã ì á ì ã
h ïng d ùn, chè ba o cho nh n vi n m ïi hi u bi t v kỉå á ì á ã å ãø ãú ãư
nàng chung, v chênh sạch, ch ng trçnh bạn ha ng cu ẫư ỉå ì í
C ng ty v hoảt â üng cu a khu v ûc.ä ãư ä í ỉ
d. Gia i quy t nh ỵng v n â cu a khạch ha ng: nh ní ãú ỉ áú ãư í ì á
vi n bạn ha ng h ïng d ùn giụp â ỵ nh ỵng v n â cu ẫ ì ỉå á å ỉ áú ãư í
khạch ha ng cho du cọ bạn â üc ha ng hay kh ng vç nhì ì ỉå ì ä ỉ
v ûy s giụp duy trç va tàng tênh thà t chàût m i quan h ûá ì õ äú ã
v ïi khạch ha ng.å ì
e. Kha nàng âạnh giạ: Nh n vi n bạn ha ng c n cọí á ã ì áư
kha nàng nh ûn xẹt, âạnh giạ v thë tr ng ma mçnhí á ãư ỉåì ì
âang hoảt â üng, v khạch ha ng hi ûn tải, khạch ha ngä ãư ì ã ì
ti m nàng, sa n ph m m ïi va ca nh n vi n m ïi d ûa tr nãư í áø å ì í á ã å ỉ ã
kinh nghi ûm va ki n th ïc cu a mçnh. ã ì ãú ỉ í
3.3.3. Trạch nhiã û m v ãư ti ch ê n h:
Nghi ûp vủ â n gia n nh t âọ la qua n l cạc khoa nã å í áú ì í í
pha i thu, qua n l t n kho trong khu v ûc â üc ph n c ng. í í äư ỉ ỉå á ä
3.3.4. Nhiã û m vu û marketing:
a. Thi ha nh cạc ch ng trçnh ti p thë: nh n vi n bạnì ỉå ãú á ã
ha ng giụp cho ng i mua s dủng trng vẻn cạc tênhì ỉåì ỉí
nàng cu a sa n ph m â tảo s û tho a mn t i âa, têch c ûcí í áø ãø ỉ í äú ỉ

bi ût sa n ph m cu a C ng ty tải cạc âi m bạn. i u âàûcã í áø í ä ãø Â ãư
bi ût quan trng h n âo ï la vi ûc qua n trë bạn ha ng cạã å ì ã í ì
nh n s d ù da ng thi t l ûp, duy trç â üc m i quan h ûá ã ì ãú á ỉå äú ã
gi ợa khaùch ha ng v ùi C ng ty, va cu i cu ng la c ng vi ỷcổ ỡ ồ ọ ỡ ọỳ ỡ ỡ ọ ó
qua n trở baùn ha ng seợ la tha nh t quan troỹng trong vi ỷcớ ỡ ỡ ỡ ọỳ ó
õ y maỷnh va la m tng kha nng ti u thuỷ cu a sa n ph m,ỏứ ỡ ỡ ớ ó ớ ớ ỏứ
õ thu l ỹi nhu ỷn.óứ ồ ỏ
2. Nọ ỹ i dung cuớa quaớn trở lổ ỷ c l ổ ồ ỹ n g baùn haỡng:
Hoaỷt õ ỹng qua n trở l ỷc l ỹng baùn ha ng bao g mọ ớ ổ ổồ ỡ ọử
nh ợng n ỹi dung chu y u sau:ổ ọ ớ óỳ
2.1. Tọ ứ ch ổ ù c lổ ỷ c lổ ồ ỹ n g baùn haỡng:
Trong kh u na y nha qua n trở l ỷc l ỹng baùn ha ngỏ ỡ ỡ ớ ổ ổồ ỡ
pha i: thi t l ỷp muỷc ti u cho l ỷc l ỹng baùn ha ng, l ỷaớ óỳ ỏ ó ổ ổồ ỡ ổ
choỹn c c u t ch ùc, quy m cu a l ỷc l ỹng baùn ha ng. ồ ỏỳ ọứ ổ ọ ớ ổ ổồ ỡ
2.1.1. Xaùc lỏ ỷ p mu ỷ c tióu cuớa l ổ ỷ c l ổ ồ ỹ n g baùn haỡng:
Vi ỷc xaùc l ỷp muỷc ti u cn c ù va o tờnh ch t cu a thởó ỏ ó ổ ỡ ỏỳ ớ
tr ng muỷc ti u va vở trờ mong mu n cu a C ng ty tr n thởổồỡ ó ỡ ọỳ ớ ọ ó
tr ng õoù. Noù xoay quanh caùc v n õ : tỗm ki m g y d ỷngổồỡ ỏỳ óử óỳ ỏ ổ
khaùch ha ng m ùi, l ỷa choỹn quy t õởnh ph n b th i gianỡ ồ ổ óỳ ỏ ọứ ồỡ
cho khaùch ha ng tri n voỹng va hi ỷn coù, cung c p th ng tinỡ óứ ỡ ó ỏỳ ọ
v sa n ph m, dởch vuỷ cu a C ng ty va thu th ỷp caùc th ngóử ớ ỏứ ớ ọ ỡ ỏ ọ
tin marketing, quy t õởnh ph n b sa n ph m ...óỳ ỏ ọứ ớ ỏứ
2.1.2. Thi ó ỳ t k ó ỳ c ồ c ỏ ỳ u l ổ ỷ c l ổ ồ ỹ n g baùn haỡng:
Vi ỷc thi t k c c u t ch ùc cho l ỷc l ỹng baùnó óỳ óỳ ồ ỏỳ ọứ ổ ổ ổồ
ha ng phuỷ thu ỹc va o tờnh ch t sa n ph m, õỷc õi mỡ ọ ỡ ỏỳ ớ ỏứ óứ
khaùch ha ng bao g m caùc loaỷi c c u sau: ỡ ọử ồ ỏỳ
a. L ỷc l ỹng baùn ha ng coù c c u theo laợnh th : ổ ổồ ỡ ồ ỏỳ ọứ
y la ki u c u truùc õ n gia n nh t, m ựi õaỷi di ỷnỏ ỡ óứ ỏỳ ồ ớ ỏỳ ọ ó
baùn ha ng õ ỹc ph n c ng phuỷ traùch m ỹt õởa ba n ri ng vaỡ ổồ ỏ ọ ọ ỡ ó ỡ
õ ỹc quy n gi ùi thi ỷu toa n b ỹ chu ng loaỷi sa n ph mổồ óử ồ ó ỡ ọ ớ ớ ỏứ

- Xạc âënh l üng th i gian hoảt â üng cu a m üt nh nỉå åì ä í ä á
vi n bạn ha ng ha ng nàm.ã ì ì
- ïc l üng ph n tràm th i gian cu a nh n vi n bạnỈå ỉå áư åì í á ã
ha ng â bạn ha ng so v ïi th i gian â âi lải va la m cạcì ãø ì å åì ãø ì ì
nhi ûm vủ khạc. ã
- Xạc âënh s gi hoảt â üng da nhcho bạn ha ng cu ậú åì ä ì ì í
m üt nh n vi n bạn ha ng. ä á ã ì
- Nhọm h üp (ph n loải) khạch ha ng theo m ïc â ü nä á ì ỉ ä äø
l ûc bạn ha ng c n thi t ha ng nàm.ỉ ì áư ãú ì
- Xạc âënh â ü da i th i gian va s l n vi ng thàmä ì åì ì äú áư ãú
hồûc giao dëch cu a t ng nhọm khạch ha ng.í ỉì ì
- Th i gian c n thi t ha ng nàm (t ng kh i l üng c ngåì áư ãú ì äø äú ỉå ä
vi ûc) phủc vủ khạch ha ng hi ûn cọ va tri n vng.ã ì ã ì ãø
- Xạc âënh l üng nh n vi n: t ng s gi ha ng nàmỉå á ã äø äú åì ì
c n thi t cho n l ûc bạn ha ng chia cho s gi hoảt â üngáư ãú äø ỉ ì äú å ì ä
da nh cho bạn ha ng cu a m üt nh n vi n. ì ì í ä á ã
b. Ph ng phạp ph n b :ỉå á äø
L y l üng ha ng bạn ti m nàng cu a C ng ty trongáú ỉå ì ãư í ä
toa n thë tr ng chia cho l üng ha ng t i thi u cu a m ütì ỉåì ỉå ì äú ãø í ä
nh n vi n bạn ha ng cu a C ng ty. á ã ì í ä
c. Ph ng phạp ng n sạch: ỉå á
L y ng n sạch bạn ha ng tr ûc ti p chia cho toa n b üáú á ì ỉ ãú ì ä
chi phê tra cho nh n vi n bạn ha ng. í á ã ì
2.2. Ch ê n h sạch th lao ca Cäng ty cho lỉ û c l ỉ å ü n g bạn
hng:
thu hụt cạc âải di ûn bạn ha ng, C ng ty pha i x ãø ã ì ä í á
d ûng chênh sạch thu lao h p d ùn. M ïc thu lao pha i gà nỉ ì áú á ỉ ì í õ
v ïi “giạ thë tr ng hi ûn ha nh” â i v ïi loải hçnh c ngå ỉåì ã ì äú å ä
vi ûc va nàng l ûc c n thi t, nọ âënh h ïng â üc nh n vi nã ì ỉ áư ãú ỉå ỉå á ã
bạn ha ng âảt â üc mủc ti u ma C ng ty â ra cho l ûcì ỉå ã ì ä ãư ỉ

ph m.áø
2.2.2. Cạc khon b â à õ p kh ä ng mang tênh ti ch ê n h:
Ngoa i khoa n bu âà p th hi ûn giạ trë ta i chênh thçì í ì õ ãø ã ì
khoa n bu âà p kh ng mang tênh ta i chênh nh : s û th ì õ ä ì ỉ ỉ ỉì
nh ûn, s û t n trng, c h üi phạt tri n cạ nh n (thàng ti n)á ỉ ä å ä ãø á ãú
va an toa n trong ngh nghi ûp s thục â y mảnh h nì ì ãư ã áø å
nh ỵng n l ûc cu a l ûc l üng bạn ha ng. Bao g m: ỉ äø ỉ í ỉ ỉå ì äư
- Khen th ng: vi ûc c ng nh ûn tha nh têch cu a nh nỉåí ã ä á ì í á
vi n bạn ha ng tr n c s th m ni n, th ng bạo cạc tha nhã ì ã å åí á ã ä ì
têch cạ nh n âảt â üc, bi u d ng, khen th ng, phongá ỉå ãø ỉå ỉåí
danh hi ûu cho cạc cạ nh n âọ trong cạc cu üc hp, h üiã á ä ä
nghë khạch ha ng hồûc âàng tr n cạc tảp chê ha ng thạngì ã ì
ha ng nàm cu a C ng ty s tạc â üng mảnh m va cọ hi û í ä ä ì ã
qua thục â y n l ûc la m vi ûc cu a nh n vi n bạn ha ng. í áø äø ỉ ì ã í á ã ì
- Thi âua: C ng ty â a ra cạc hçnh th ïc thi âua chà ngä ỉ ỉ ó
hản: ph n tràm tàng l n cu a doanh s bạn ... la m ti ư ã í äú ì ã
chu n thi âua gi ỵa cạc cạ nh n s la m â üng l ûc thụcáø ỉ á ì ä ỉ
â y nh n vi n bạn ha ng vç h cọ c h üi “chi n thà ng”.áø á ã ì å ä ãú õ
- C h üi thàng ti n: vi ûc thàng ti n trong c ng vi ûc lu nå ä ãú ã ãú ä ã ä
la m ïc cu a mi ng i, vç v ûy s û â üng vi n trong c ngì å ỉå í ỉå ì á ỉ ä ã ä
vi ûc la r t l ïn, do âo ï ng i qua n l c p cao (Ban Giạmã ì áú å ỉåì í áú
â c) gia i thêch r va th ng bạo v c h üi thàng ti n chộú í ì ä ãư å ä ãú
nh n vi n â üc bi t.á ã ỉå ãú
2.3. Tuy ã ø n du û n g v â o ta û o:
La m üt chu ùi cạc hoảt â üng â üc tảo ra â sà pì ä ä ä ỉå ãø õ
x p nh ỵng ng i phu h üp v ïi y u c u cu a C ng ty vẫú ỉ ỉåì ì å å ã áư í ä ì
â üc âa o tảo â cọ th tr tha nh â üi ng nh n vi nỉå ì ãø ãø åí ì ä á ã
bạn ha ng cọ kha nàng la m vi ûc âem lải nh ỵng k t qu í ì ã ỉ ãú í
n i b ût th ûc hi ûn â üc mủc ti u ma C ng ty â ra chộø á ỉ ã ỉå ã ì ä ãư
â üi ng bạn ha ng.ä ì

2.3.3.1. Y u c u hu n luy ỷn õa o taỷo:ó ỏử ỏỳ ó ỡ
a. L ỷc l ỹng baùn ha ng hi ỷn coù: ch ng trỗnh hu nổ ổồ ỡ ó ổồ ỏỳ
luy ỷn chia la m 2 loaỷi:ó ỡ
- Ch ng trỗnh hu n luy ỷn õ chu n bở cho nh n vi nổồ ỏỳ ó óứ ỏứ ỏ ó
baùn ha ng cu a t ch ùc chuy n t vở trờ na y sang vở trờỡ ớ ọứ ổ óứ ổỡ ỡ
khaùc.
- Ch ng trỗnh hu n luy ỷn cho nh n vi n coù n ỹi dungổồ ỏỳ ó ỏ ó ọ
d ỷa tr n s ỷ bi u l ỹ nng su t va hi ỷu qua baùn ha ngổ ó ổ óứ ọ ỏỳ ỡ ó ớ ỡ
th ỷc t . (Vờ duỷ: s ỷ xu ng c p cu a nh n vi n do nh ợng v ỹiổ óỳ ổ ọỳ ỏỳ ớ ỏ ó ổ ọ
vaợ va v ng ve thở tr ng, caùc ph ng phaùp kinh doanhỡ ừ ớ ồớ ổồỡ ổồ
m ùi C ng ty coù sa n ph m m ùi ...)ồ ọ ớ ỏứ ồ
b. L ỷc l ỹng baùn ha ng m ùi: ổ ổồ ỡ ồ
Nh ợng ng i m ùi tuy n thỗ c n õ ỹc hu n luy ỷnổ ổồỡ ồ óứ ỏử ổồ ỏỳ ó
õ thờch h ỹp caùc thoùi quen la m vi ỷc. Muỷc õờch õaùp ùngóứ ồ ỡ ó ổ
2 y u c u c ba n: tng c ng ki n th ùc - kinh nghi ỷm,ó ỏử ồ ớ ổồ ỡ óỳ ổ ó
chu n bở tờnh xaợ h ỹi hoùa.ỏứ ọ
2.3.3.2. Caùc ch ng trỗnh hu n luy ỷn: ổồ ỏỳ ó
a. Caùch chỗm hoỷc n i: ọứ
Nh n vi n m ùi l ỷp t ùc õ ỹc nha qua n trở hoỷc ng iỏ ó ồ ỏ ổ ổồ ỡ ớ ổồỡ
hu n luy ỷn baùn ha ng giao m ỹt khu v ỷc baùn ha ng, sau khiỏỳ ó ỡ ọ ổ ỡ
õ ỹc hu n luy ỷn la m quen v ùi sa n ph m, va sau õo ù d ỷaổồ ỏỳ ó ỡ ồ ớ ỏứ ỡ ổ
tr n kha nng la m vi ỷc ma hoỹ gi ợ laỷi (l ỷa choỹn).ó ớ ỡ ó ỡ ổ ổ
b. Caùc ch ng trỗnh thi t k : ổồ óỳ óỳ
La caùc ch ng trỗnh hu n luy ỷn chờnh th ùc gi ùiỡ ổồ ỏỳ ó ổ ồ
thi ỷu, nghi n c ùu v sa n ph m cu a C ng ty, caùc kyợ nngó ó ổ óử ớ ỏứ ớ ọ
baùn ha ng c n thi t, caùc th ng tin v khaùch ha ng... choỡ ỏử óỳ ọ óử ỡ
nh n vi n m ùi tuy n, õ phuỷc vuỷ cho l n giao vi ỷc õ uỏ ó ồ óứ óứ ỏử ó ỏử
ti n. ó
c. Caùc ch ng trỗnh t ng h ỹp: ổồ ọứ ồ
Ch ng trỗnh na y: s p x p caùc nh n vi n m ùi b nổồ ỡ ừ óỳ ỏ ó ồ ó

2.4.2. a ù n h giaù k ó ỳ t quaớ hoa ỷt õ ọ ỹ n g cuớa l ổ ỷ c l ổ ồ ỹ n g baùn
haỡng:
* Caùc ti u chu n õaùnh giaù: ó ỏứ
+ Giaù trở s l ỹng ha ng hoùa baùn õ ỹc so v ùi chốọỳ ổồ ỡ ổồ ồ
ti u.ó
+ S l ỹng th i giam la m vi ỷc trong ky .ọỳ ổồ ồỡ ỡ ó ỡ
+ Phong caùch caù nh n: y phuvc, õ u toùc, s ỷ t m t tỏ ỏử ổ ổồ ỏỳ
lởch s ỷ ...ổ
+ S l n õi cha o ha ng trong ky .ọỳ ỏử ỡ ỡ ỡ
+ S khaùch ha ng m ùi phaùt tri n õ ỹc.ọỳ ỡ ồ óứ ổồ
+ Trỗnh õ ỹ ngh nghi ỷp chuy n m n va kha nng thmọ óử ó ó ọ ỡ ớ
do .ỡ
+ Y th ùc m i quan h ỷ trong n ỹi b ỹ, kha nng gia iẽ ổ ọỳ ó ọ ọ ớ ớ
quy t va m i quan h ỷ v ùi khaùch ha ng. óỳ ỡ ọỳ ó ồ ỡ
Th ng qua caùc chố ti u õaùnh gia õ õaùnh giaù l ỷcọ ó óứ ổ
l ỹng baùn ha ng cu a ctt, t caùc k t qua õaùnh giaù maổồ ỡ ớ ổỡ óỳ ớ ỡ
nha qua n trở coù th coù hỗnh th ùc th ng, õi u chốnhỡ ớ óứ ổ ổồớ óử
ha nh vi cu a nh n vi n hoỷc coù quy t õởnh tha i h i nh nỡ ớ ỏ ó óỳ ớ ọử ỏ
vi n baùn ha ng y u keùm.ó ỡ óỳ
Chỉång II:
TÇNH HÇNH KINH DOANH V THỈÛC TRẢNG CÄNG TẠC
BẠN HNG CA CÄNG TY VÃƯ MÀÛT HNG ÄTÄ ISUZU
I. KHẠI QUẠT VÃƯ CÄNG TY CÅ KHÊ Ä V THIÃÚT BË
ÂIÃÛN Â NÀƠNG :
1. Giå ïi thiã û u t ä ø n g quan v ã ư Cä ng ty:
a. Quạ trçnh hçnh thnh v phạt triã ø n :
C ng ty C khê t va Thi t bë i ûn a Nàơng la m ütä å Ä ä ì ãú Â ã Â ì ì ä
doanh nghi ûp Nha n ïc, cọ trủ s chênh âo ïng tải:ã ì ỉå åí
128 ng ch Khi m - Qu ûn Thanh Kh - Tha nh phÄ Ê ã á ã ì äú
a Nàơng. ì

Nha maùy cuợng õaợ taỷo cho mỗnh m ỹt th õ ùng t ng õ iỡ ọ óỳ ổ ổồ ọỳ
v ợng tr n thở tr ng va trong xaợ h ỹi. Nha maùy cuợng õaợổ ó ổồỡ ỡ ọ ỡ
gỷt haùi õ ỹc nhi u tha nh tờch õaùng k th hi ỷn quaùổồ óử ỡ óứ óứ ó
trỗnh n l ỷc ph n õ u va phaùt tri n cu a Nha maùy, õo ùọứ ổ ỏỳ ỏỳ ỡ óứ ớ ỡ
la : Nha maùy õ ỹc Nha n ùc trao tỷng: ỡ ỡ ổồ ỡ ổồ
- Hu n ch ng lao õ ỹng haỷng ba - nm 1988. ỏ ổồ ọ
- Hu n ch ng lao õ ỹng haỷng nhỗ - nm 1990.ỏ ổồ ọ
- Hu n ch ng lao õ ỹng haỷng nh t - nm 1995.ỏ ổồ ọ ỏỳ
- Hu n ch ng lao õ ỹng haỷng ba - nm 2000.ỏ ổồ ọ
Cho õ n nay, Nha maùy cuợng õang n l ỷc õ y maỷnhóỳ ỡ ọứ ổ ỏứ
hoaỷt õ ỹng sa n xu t kinh doanh cu a mỗnh õ õ a Nhaọ ớ ỏỳ ớ óứ ổ ỡ
maùy õi l n ho a theo nhởp õ ỷp cu a n n kinh t õ t n ùcó ỡ ỏ ớ óử óỳ ỏỳ ổồ
ma quan troỹng h n n ợa la kha nng h ỹi nh ỷp kinh t thỡ ồ ổ ỡ ớ ọ ỏ óỳ óỳ
gi ùi va cuỷ th tr ùc m t la h ỹi nh ỷp AFTA trong 3 nmồ ỡ óứ ổồ ừ ỡ ọ ỏ
t ùi. ồ
chu n bở cho quaù trỗnh h ỹi nh ỷp õo ù , nga y 16óứ ỏứ ọ ỏ ỡ
thaùng 12 nm 2003 - UBND Tha nh ph a Nụng chờnh th ùcỡ ọỳ ỡ ổ
ra quy t õởnh h ỹp nh t ca hai Nha maùy:óỳ ồ ỏỳ ớ ỡ
+ Nha maùy C khờ t a Nụng.ỡ ồ ọ ỡ
+ C ng ty C khờ Thi t bở i ỷn a Nụng.ọ ồ óỳ ó ỡ
Tha nh: C ng ty C khờ t va Thi t bở i ỷn a Nụngỡ ọ ồ ọ ỡ óỳ ó ỡ
coù truỷ s chờnh õo ùng taỷi 128 ng ch Khi m - Tha nh phồớ ấ ó ỡ ọỳ
a Nụng, va õ y la t n goỹi chờnh th ùc hi ỷn nay cu a C ng ỡ ỡ ỏ ỡ ó ổ ó ớ ọ
ty.
b. Ch ổ ù c n ng, nhi ó ỷ m vu ỷ, quy ó ửn ha ỷ n cuớa Cọ ng ty:
C ng ty coù ch ùc nng, nhi ỷm vuỷ la : sa n xu t, l pọ ổ ó ỡ ớ ỏỳ ừ
raùp caùc loaỷi xe ch khaùch, xe ta i, xe c ùu th ng, xe duồớ ớ ổ ổồ
lởch, xe va thi t bở n ng duỷng, õaỷi tu s a ch ợa t caùcỡ óỳ ọ ổớ ổ ọ ọ
loaỷi, õo ùng m ùi vo xe khaùch va xe du lởch. Gia c ng c khờ,ồ ớ ỡ ọ ồ
ch tảo, sa n xu t phủ tu ng xe âảp, khu n m ùu, c ú í áú ì ä á áú

- Pho ng t ch ïc ha nh chênhì äø ỉ ì
- Pho ng k tọan ta i chênhì ãú ì
- Pho ng k thu ût - KCSì á
a.1.4. B ü ph ûn sa n xu t: ä á í áú
G m 6 õ n vở tha nh vi n tr ỷc thu ỹc C ng ty, b ùc õ uọử ồ ỡ ó ổ ọ ọ ổồ ỏử
la nh ợng õ n vở coù t caùch phaùp nh n kh ng õ y õu , coùỡ ổ ồ ổ ỏ ọ ỏử ớ
con d u ri ng õ giao dởch, haỷch toùan n ỹi b ỹ baùo s .ỏỳ ó óứ ọ ọ ọỳ
Trong quaù trỗnh phaùt tri n sa n xu t kinh doanh seợ õi uóứ ớ ỏỳ óử
chốnh v c ng taùc ta i chờnh sau:óử ọ ỡ
- Nha maùy C khờ t a Nụng.ỡ ồ ọ ỡ
- Nha maùy C khờ a Nụng.ỡ ồ ỡ
- Nha maùy i ỷn c a Nụng.ỡ ó ồ ỡ
- Xờ nghi ỷp v ỷn ta i, ba o d ợng va õaỷi lyù t .ó ỏ ớ ớ ổồ ỡ ọ ọ
- Trugn t m õa otaỷo t v n thi t k t , d ỷ aùn õ uỏ ỡ ổ ỏỳ óỳ óỳ ọ ọ ổ ỏử
t va chuy n giao c ng ngh ỷ.ổ ỡ óứ ọ ó
- Trung t m kinh doanh dởch vuỷ t ng h ỹp.ỏ ọứ ồ
a.2. S ồ õ ọ ử tọ ứ ch ổ ù c b ọ ỹ maùy quaớn lyù vaỡ saớn xu ỏ ỳ t kinh
doanh cuớa C ọ ng ty:
Hi ỷn nay C ng ty õang th ỷc hi ỷn c c u t ch ùc b ỹó ọ ổ ó ồ ỏỳ ọứ ổ ọ
maùy qua n lyù va sa n xu t kinh doanh theo m hỗnh tr ỷcớ ỡ ớ ỏỳ ọ ổ
tuy n - tham m u. M hỗnh na y seợ giuùp cho caùc nha laợnhóỳ ổ ọ ỡ ỡ
õaỷo qua n lyù toa n di ỷn va coù quy n quy t õởnh nh ợngớ ỡ ó ỡ óử óỳ ổ
v n õ chu ch t troỹng t m li n quan õ n sa n xu t kinhỏỳ óử ớ ọỳ ỏ ó óỳ ớ ỏỳ
doanh cu a C ng ty, õ ng th i theo m hỗnh na y noù seợớ ọ ọử ồỡ ọ ỡ
phaùt huy õ ỹc kha nng cu a caùc pho ng ban ch ùc nng,ổồ ớ ớ ỡ ổ
caùc õ n vở c s , caùc xờ nghi ỷp, trung t m, Nha maùy tr ỷcồ ồ ồớ ó ỏ ỡ ổ
thu ỹc C ng ty coù s ỷ chu õ ỹng trong hoaỷt õ ỹng.ọ ọ ổ ớ ọ ọ
S õ minh hoỹa:ồ ọử
Chuù thờch:
Quan h ỷ tr ỷc tuy n (chố huy)ó ổ óỳ

C ng ty nh ỵng ph n c ng vi ûc â üc u y quy n. ä ỉ áư ä ã ỉå í ãư
b.1.3. Phọ Giạm â c phủ trạch k hoảch kinh doanhäú ãú
ti p thë:ãú
La ng i giụp vi ûc cho Giạm â c C ng ty, â üc u ỉåì ã äú ä ỉå í
quy n cu a Giạm â c phủ trạch c ng tạc k hoảch kinhãư í äú ä ãú
doanh ti p thë cu a C ng ty, tr ûc ti p âi u ha nh xê nghi ûpãú í ä ỉ ãú ãư ì ã
v ûn ta i, s a ch ỵa ba o d ỵng va Trung t m kinh doanhá í ỉí ỉ í ỉå ì á
dëch vủ t ng h üp, â üc quy n k va chëu trạch nhi ûmäø å ỉå ãư ì ã
tr ïc Giạm â c C ng ty v nh ỵng ph n c ng vi ûc â ücỉå äú ä ãư ỉ áư ä ã ỉå
u y quy n.í ãư