Låìi nọi âáưu
“ Thu ût ng ỵ âải di ûn bạn ha ng “ â bao tru m r t nhi ỉ ã ì ì áú ãư
ch ïc vủ khạc nhau cu a n n kinh t , khi nọi â n nọ la nọi â nỉ í ãư ãú ãú ì ãú
nh ỵng con ng i âải di ûn cho m üt Doanh Nghi ûp m üt t ch ïcỉ ỉåì ã ä ã ä äø ỉ
na o âọ, â n â giao ti p, â “Bạn nh ỵng cại â â üc sa n xu tì ãú ãø ãú ãø ỉ ỉå í áú
va bạn nh ỵng cại khạch ha ng c n”. â a m üt mọn ha ng â nì ỉ ì áư Âãø ỉ ä ì ãú
tay ng i nh ûn s cọ r t nhi u cạch, va bạn ha ng cạ nh n låì á áú ãư ì ì á ì
m üt trong nh ỵng cạch â a sa n ph m â n ti p c ûn v ïi ng i cọä ỉ ỉ í áø ãú ãú á å ỉåì
nhu c u v nọ m üt cạch hi ûu qua nh t. Va trong nga y naư ãư ä ã í áú ì ì
bạn ha ng cạ nh n tr tha nh m üt hoảt â üng v cu ng quanì á åí ì ä ä ä ì
trng, nọ giụp doanh nghi ûp âảt â üc nh ỵng mủc ti u kinhã ỉå ỉ ã
doanh cu a mçnh. Tuy m ùi ng i cọ m üt cạch khạc nhau â bạní ä ỉåì ä ãø
â üc sa n ph m cu a mçnh nh ng nọ v ùn â üc âi theo m üt quå í áø í ỉ á ỉå ä
trçnh củ th , du d ïi hçnh th ïc na y hay hçnh th ïc khạc, âọãø ì ỉå ỉ ì ỉ
chênh la cạc nguy n tà c â qua n trë bạn ha ng cạ nh n m ütì ã õ ãø í ì á ä
cạch cọ hi ûu qua . Th ng qua “Qua n trë bạn ha ng cạ nh n” nọ sã í ä í ì á
giụp doanh nghi ûp qua n l t t â üc l ûc l üng bạn ha ng cu ẫ í äú ỉå ỉ ỉå ì í
mçnh â ng th i cọ th bạn â üc cạc sa n ph m cu a doanhäư åì ãø ỉå í áø í
nghi ûp m üt cạch nhanh nh t, va nhi u nh t. Vç v ûy cọ thã ä áú ì ãư áú á ãø
khà ng âënh rà ng Marketing la m üt hoảt â üng kh ng th thi ò ì ä ä ä ãø ãú
cu a cạc doanh nghi ûp.í ã
Qua th i gian th ûc t ûp tải C ng ty C khê t va Thi t bëåì ỉ á ä å Ä ä ì ãú
i ûn a Nàơng ma củ th la b ü ph ûn âải l t ISUZ ã Â ì ì ãø ì ä á ä ä
DAMEFA t i nh ûn th y rà ng c n pha i cọ m üt s cạc gia i phạpä á áú ò áư í ä äú í
nhà m giụp cho hoảt â üng bạn ha ng va c ng tạc qua n trë nọ cọò ä ì ì ä í
th hoảt â üng m üt cạch t t h n , khai thạc ti m nàng cu a thëãø ä ä äú å ãư í
tr ng m üt cạch hi ûu qua . Chênh vç xu t phạt t y u c u âọỉåì ä ã í áú ỉì ã áư
ma ph n â ta i cu a t i â üc hçnh tha nh: ì áư ãư ì í ä ỉå ì
ta i: “Âãư ì Qun trë hoảt âäüng bạn hng cạ nhán âäúi våïi màût hng ätä ISUZU trãn
thë trỉåìng miãưn Trung ca Cäng ty Cå khê Ätä v Thiãút bë Âiãûn  Nàơng”
N üi dung â ta i g m: ä ãư ì äư

ca trong x h üi phạt tri n theo âënh h ïng ti u du ng.í ä ãø ỉå ã ì
Marketing cọ a nh h ng ca â i v ïi ng i sa n xu t, ng i ti ỉåí í äú å ỉåì í áú ỉåì ã
du ng va kh ng m üt cạ th na o cọ th t n tải bi ût l ûp v ïiì ì ä ä ãø ì ãø äư ã á å
n n sa n xu t hi ûn ha nh va ca â i v ïi x h üi ma h âangãư í áú ã ì ì í äú å ä ì
s ng. Ng i sa n xu t thç mu n tảo ra nhi u l üi nhu ûn,äú ỉåì í áú äú ãư å á
ng i bạn cng mu n cọ â üc nhi u l üi êch, ng i ti u du ngỉåì äú ỉå ãư å ỉåì ã ì
thç mu n mua â üc nh ỵng sa n ph m, dëch vủ h üp v ïi nhú ỉå ỉ í áø å å
c u va kha nàng thanh tọan cu a mçnh, va ngay ca nha chênháư ì í í ì í ì
trë cng mu n t ûp h üp nh ỵng ng i u ng h ü mçnh... Nhäú á å ỉ ỉåì í ä ỉ
v ûy khi mu n t n tải t t ca mi ng i â u s dủng nh ỵngá äú äư áú í ỉåì ãư ỉí ỉ
cạch th ïc na o âọ â th ûc hi ûn mủc ti u cu a mçnh, âi u âọỉ ì ãø ỉ ã ã í ãư
cọ nghéa la h â th ûc ha nh hay ti p xục v ïi Marketingì ỉ ì ãú å
Ri ng trong kinh doanh, hoảt â üng Marketing s cung c pã ä áú
nh ỵng th ng tin c n thi t cho sa n xu t, giụp â ỵ m üt cạchỉ ä áư ãú í áú å ä
chà c chà n cho quy t âënh chn sa n xu t loải sa n ph mõ õ ãú í áú í áø
na o va tçm ra cạch bạn sa n ph m âọ â n ng i ti u du ngì ì í áø ãú ỉåì ã ì
m üt cạch nhanh h n, nhi u h n. Quạ trçnh na y li n h û m ûtä å ãư å ì ã ã á
thi t v ïi quạ trçnh sa n xu t va cu ng v ïi quạ trçnh sa n xu tãú å í áú ì ì å í áú
âọ thç marketing âạp ïng 5 ti u chu n kinh t cọ bi u thë â üỉ ã áø ãú ãø ä
tho a mn cu a nhu c u ng i ti u du ng: dảng th ïc, th i gian ,í í áư ỉåì ã ì ỉ åì
âëa âi m, ta i sa n cọ êch va th ng tin.ãø ì í ì ä
Nh v ûy, trong kinh doanh: “Marketing la t ûp h üp cạcỉ á ì á å
hoảt â üng cu a doanh nghi ûp nhà m tho a mn nhu c u cu ậ í ã ò í áư í
thë tr ng mủc ti u th ng qua quạ trçnh trao â i, giụp doanhỉåì ã ä äø
nghi ûp âảt mủc ti u t i âa họa l üi nhu ûn“.ã ã äú å á
Tuy nhi n d ïi m ùi gọc â ü nhçn nh ûn khạc nhau thç sã ỉå ä ä á
cọ nh ỵng nh ûn âënh khạc nhau v marketing, r t nhi u ng iỉ á ãư áú ãư ỉåì
th ng cho rà ng marketing chè la bạn ha ng va qua ng cạo haåì ò ì ì ì í
ti u thủ va kêch thêch ti u thủ. ọ th ûc s û la cạc ph nã ì ã Â ỉ ỉ ì áư
vi ûc cu a marketing, nh ng marketing cọ phảm vi r üng l ïnã í ỉ ä å

cạc ti n trçnh trao â i.ãú äø
M ùi khại ni ûm tr n tuy khạc nhau quan âi m, gọc â üä ã ã åí ãø ä
nhçn nh ûn v marketing nh ng t t ca cạc âënh nghéa â ãư ỉ áú í ãư
âụng, cạc âënh nghéa cng chè ra â üc marketing cng â ücỉå ỉå
ïng dủng cho cạc hoảt â üng cu a t ch ïc phi kinh doanh, c ä í äø ỉ í
v nguy n l, quan âi m va k thu ût marketing, marketingãư ã ãø ì á
â üc ïng dủng r üng ri trong cạc lénh v ûc chênh trë, xỉå ỉ ä ỉ
h üi, vàn họa, th thao... nh ng lénh v ûc ma chụng ta nghi nä ãø ỉ ỉ ì ã
c ïu â y la marketing trong kinh doanh cu a cạc doanh nghi ûp.ỉ åí á ì í ã
Cạc âënh nghéa marketing â u nh n mảnh â n t m quanãư áú ãú áư
trng cu a s û trao â i, l üi êch, qua âọ tho a mn â üc cạcí ỉ äø å í ỉå
mủc ti u cu a ng i mua l ùn ng i bạn cho du h la cạc cạã í ỉåì á ỉåì ì ì
nh n hay t ch ïc. Nh ỵng khại ni ûm tr n v marketing âá äø ỉ ỉ ã ã ãư
pha n ạnh â üc t t ng c ba n cu a marketing kinh doanhí ỉå ỉ ỉåí å í í
hi ûn âải, nh ng tu y theo gọc â ü ti p c ûn va chụ âêch khạcã ỉ ì ä ãú á ì
nhau thç s cọ nh ỵng hçnh th ïc th hi ûn khạc nhau.ỉ ỉ ãø ã
Tọm lải, cọ th nọi rà ng: “Marketing la quạ trçnh qua nãø ò ì í
l mang tênh x h üi ma nh âọ ma cạc cạ nh n va t ûp thä ì åì ì á ì á ãø
cọ â üc nh ỵng gç h c n va mong mu n, th ng qua vi ûcỉå ỉ áư ì äú ä ã
tảo ra, cha o bạn va trao â i nh ỵng sa n ph m cọ giạ trë v ïiì ì äø ỉ í áø å
nh ỵng ng i khạc”.ỉ ỉåì
V ûy, cạc sa n ph m â u cọ nh ỵng âàûc tênh ri ng cu a nọá í áø ãư ỉ ã í
va th ng qua cạc giao dëch di ùn ra tr n thë tr ng v ïi m üt m ïcì ä ã ã ỉåì å ä ỉ
chi phê na o âọ, cọ th s la m tho a mn mong mu n nhu c ãø ì í äú áư
cu a nh ỵng ng i tham gia trao â i tr n thë tr ng va chênh vçí ỉ ỉåì äø ã ỉåì ì
th ma marketing la m üt quạ trçnh qua n l, thục â y m ütãú ì ì ä í áø ä
cạch t t h n lénh v ûc na y.äú å ỉ ì
1.2. Vai tr ca marketing trong hoảt âäüng kinh doanh:
1.2.1. Vai tr ca marketing âäúi våïi doanh nghiãûp:
N u hi u theo nghéa r üng: toa n b ü cạc hoảt â üng kinhãú ãø ä ì ä ä

nàng khạc. Nh v ûy vi ûc k t n i hoảt â üng cu a cạc ch ïcỉ á ã ãú äú ä í ỉ
nàng khạc v ïi thë tr ng va s û ph i h üp gi ỵa cạc ch ïc nàngå ỉåì ì ỉ äú å ỉ ỉ
s tảo ra s ïc mảnh t ng h üp tr n thë tr ng va âi u na y sỉ äø å ã ỉåì ì ãư ì
giụp cho doanh nghi ûp phạt tri n.ã ãø
1.2.2. Vai tr ca marketing âäúi våïi ngỉåìi tiãu dng:
Theo quan âi m marketing hi ûn âải: hoảt â üngãø ã ä
marketing kh ng chè cọ l üi cho cạc doanh nghi ûp kinh doanh,ä å ã
ma co n cọ l üi cho ca ng i ti u du ng. Va m üt t ch ïc kinhì ì å í ỉåì ã ì ì ä äø ỉ
doanh, hồûc t ch ïc x h üi chè cọ th t n tải va phạt tri näø ỉ ä ãø äư ì ãø
ch ng na o nọ co n cung c p â üc l üi êch v màût kinh t chì ì ì áú ỉå å ãư ãú
khạch ha ng cu a nọ. Do âọ, â i v ïi ng i ti u du ng thçì í äú å ỉåì ã ì
marketing âọng vai tro : ì
“Cung c p cho khạch ha ng nh ûn â üc giạ trë cao h n chiáú ì á ỉå å
phê ma h bo ra â mua ha ng họa âọ, nghéa la : m üt sa nì í ãø ì ì ä í
ph m tho a mn ng i mua la sa n ph m cung c p nhi u tênháø í ỉåì ì í áø áú ãư
h ỵu êch h n sa n ph m cu a â i thu cảnh tranh”. Củ th : ỉ å í áø í äú í ãø
- L üi êch v sa n ph m: marketing giụp kh u sa n xu tå ãư í áø á í áú
tảo ra nh ỵng sa n ph m v ïi hçnh th ïc va âàûc tênh phu h üpỉ í áø å ỉ ì ì å
v ïi nhu c u cu a ng i ti u du ng.å áư í ỉåì ã ì
- L üi êch v âëa âi m: marketing âa m ba o cho sa n ph må ãư ãø í í í áø
cọ màût âụng n i ma ng i mua mu n mua sa n ph m.å ì ỉåì äú í áø
- L üi êch v th i gian: marketing giụp cho vi ûc d û tr ỵå ãư åì ã ỉ ỉ
sa n ph m â tảo tênh sàơn cọ ngay khi ng i ti u du ng c n.í áø ãø ỉåì ã ì áư
- L üi êch v màût s h ỵu: l üi êch na y xu t hi ûn sau khiå ãư åí ỉ å ì áú ã
k t thục ha nh vi mua bạn vf khi âọ ng i mua s cọ toa nãú ì ỉåì ì
quy n s h ỵu va s dủng sa n ph m.ãư åí ỉ ì ỉí í áø
- L üi êch v màût th ng tin: marketing cung c p cho ng iå ãư ä áú ỉåì
mua nh ỵng th ng tin v sa n ph m, v n i ch n, v giạ ca , v ä ãư í áø ãư å äú ãư í ì
qua âọ cọ th giụp cho h mua â üc nh ỵng sa n ph m mongãø ỉå ỉ í áø
mu n nh ỵng âëa âi m thu ûn ti ûn v ïi m ïc giạ phu h üp.äú åí ỉ ãø á ã å ỉ ì å

khêch kh i nh ỵng nhu c u phi cạ nh n cho sa n ph m, cho C ngåí ỉ áư á í áø ä
ty th ng qua vi ûc khuy ch tr ng nh ỵng tin t ïc cọ nghéậ ã ãú ỉå ỉ ỉ
th ng mải v chụng. ỉå ãư
- Bạn ha ng tr ûc ti p: la s û giao ti p tr ûc ti p v ïiì ỉ ãú ì ỉ ãú ỉ ãú å
khạch ha ng tri n vng nhà m mủc âêch â ymảnh mu ãø ò áø
ha ng. ì
3. Bạn hng cạ nhán:
3.1. Bạn hng cạ nhán l gç?
“Bạn ha ng cạ nh n la quạ trçnh ng i bạn ti p xụcì á ì ỉåì ãú
tr ûc ti p v ïi khạch ha ng hi ûn tải va khạch ha ng ti m nàngỉ ãú å ì ã ì ì ãư
v ïi mủc âêch bạn cho h nh ỵng ha ng họa, dëch vủ ma hå ỉ ì ì
c n”áư
Nh v ûy ca ng i mua va ng i bạn â u cọ l üi trong quạỉ á í ỉåì ì ỉåì ãư å
trçnh mua bạn, trao â i na y. Va nh ỵng ng i trong l ûc l üngäø ì ì ỉ ỉåì ỉ ỉå
bạn ha ng cọ th cọ nh ỵng ch ïc vủ, danh vë khạc nha ãø ỉ ỉ
nh ng h â u la nh ỵng ng i ti p xục tr ûc ti p v ïi khạchỉ ãư ì ỉ ỉåì ãú ỉ ãú å
ha ng va cọ trạch nhi ûm tr ûc ti p v vi ûc bạn cạc sa nì ì ã ỉ ãú ãư ã í
ph m, dëch vủ cu a C ng ty, â n vë h. áø í ä å
3.2. Quy trçnh bạn hng:
3.2.1. Så âäư quy trçnh bạn hng:
3.2.2. Näüi dung ca quy trçnh bạn hng:
Bạn ha ng cạ nh n la m üt “ngh û thu ût” h n la m üt kho á ì ä ã á å ì ä
hc va m ùi nh n vi n bạn ha ng s cọ nh ỵng cạch th hi ûnì ä á ã ì ỉ ãø ã
khạc nhau, tuy nhi n du bạn â üc nhi u h n hau êt h n thç âã ì ỉå ãư å å ãø
bạn â üc nh ỵng sa n ph m âọ bà t bu üc cạc nh n vi n bạnỉå ỉ í áø õ ä á ã
ha ng â u pha i tra i qua 6 b ïc trong quy trçnh bạn ha ng: ì ãư í í ỉå ì
a. Thàm do , âạnh giạ va thi t l ûp m i quan h û v ïiì ì ãú á äú ã å
khạch ha ng: ì
- Thàm do : la b ïc â u ti n trong quạ trçnh bạn ha ngì ì ỉå áư ã ì
nhà m mủc âêch xạc âëng nh ỵng khạch ha ng tri n vng cọò ỉ ì ãø

tảo m i quan h û t t ban â u. äú ã äú áư
c. Phạt hi ûn nhu c u cu a khạch ha ng: qua ti p xục,ã áư í ì ãú
nh n vi n bạn ha ng tha o lu ûn â khạch ha ng b üc l ü thại â üá ã ì í á ãø ì ä ä ä
va nhu c u cu a mçnh tr n c s âọ nh n vi n bạn ha ng xạcì áư í ã å åí á ã ì
âënh â üc khạch ha ng cọ nhu c u v loải sa n ph m na o. ỉå ì áư ãư í áø ì
d. Trçnh ba y âàûc tênh va l üi êch cu a sa n ph m, khà cì ì å í í áø õ
phủc cạc ki n pha n â i. ãú í äú
- Trçnh ba y âàûc tênh va l üi êch sa n ph m: trçnh ba y v ì å í áø ì ì
gi ïi thi ûu v sa n ph m ma khạch ha ng cọ nhu c u vẩ ã ãư í áø ì ì áư ì
ch ïng to sa n ph m âọ tho a mn â üc nhu c u cu a h. ỉ í í áø í ỉå áư í Âãø
gi ïi thi ûu cọ hi ûu qua nh n vi n bạn ha ng pha i la ng i amå ã ã í á ã ì í ì ỉåì
hi u th ng tin â y âu v sa n ph m va d û âoạn nh ỵng c u ho iãø ä áư í ãư í áø ì ỉ ỉ á í
cọ th xa y ra. ãø í
- X l cạc pha n bạc: ng i mua th ng cọ nh ỵng ỉí í ỉåì ỉåì ỉ
ki n pha n bạc v sa n ph m va ng i bạn pha i x l nh ỵngãú í ãư í áø ì ỉåì í ỉí ỉ
ki n na y m üt cạch têch c ûc va nghi m tục. ãú ì ä ỉ ì ã
e. K t thục m üt cu üc bạn ha ng: nh n vi n bạn ha ngãú ä ä ì á ã ì
pha i nh ûn bi t va xạc âënh â üc khi na o thç khạch ha ng sí á ãú ì ỉå ì ì
mua va cọ th y u c u h âàût ha ng. Ng i bạn (nh n vi nì ãø ã áư ì ỉåì á ã
bạn ha ng) bi t cạch â a ra nh ỵng chi u dủ âàûc bi ût â kêchì ãú ỉ ỉ ã ã ãø
thêch ng i mua k t thục cu üc bạn ha ng, chà ng hản: nọiỉåì ãú ä ì ó
giạ, tàûng qua ...ì
f. Phủc vủ khạch ha ng: â y la âi u r t c n thi t, la giaiì á ì ãư áú áư ãú ì
âoản thà t chàût m i quan h û v ïi ng i mua. Trong giai âoảnõ äú ã å ỉåì
na y nh n vi n bạn ha ng pha i hoa n chènh mi chi ti t c nì á ã ì í ì ãú áư
thi t cu a vi ûc bạn ha ng va gia i quy t nh ỵng v n â phạtãú í ã ì ì í ãú ỉ áú ãư
sinh, tảo m i quan h û l u da i h ïng â n nhu c u cu a khạchäú ã á ì ỉå ãú áư í
ha ng trong t ng lai.ì ỉå
3.3. Chỉïc nàng v nhiãûm vủ ca nhán viãn bạn hng:
Cọ th chia l ûc l üng bạn ha ng tha nh 4 nhọm ch ïcãø ỉ ỉå ì ì ỉ

3.3.4. Nhiãûm vủ marketing:
a. Thi ha nh cạc ch ng trçnh ti p thë: nh n vi n bạn ha ngì ỉå ãú á ã ì
giụp cho ng i mua s dủng trng vẻn cạc tênh nàng cu åì ỉí í
sa n ph m â tảo s û tho a mn t i âa, têch c ûc thi ha nh cạcí áø ãø ỉ í äú ỉ ì
ch ng trçnh ti p thë cu a C ng ty â a ra. ỉå ãú í ä ỉ
b. Thu th ûp th ng tin: nh n vi n bạn ha ng la ng i ti pá ä á ã ì ì ỉåì ãú
xục tr ûc ti p v ïi khạch ha ng, do âọ ngoa i nhi ûm vủ truy nỉ ãú å ì ì ã ãư
âảt cạc th ng tin v sa n ph m, v cạc ch ng trçnh khuy nä ãư í áø ãư ỉå ãú
mi â n cho khạch ha ng, thç nh n vi n bạn ha ng co n pha i thú ì á ã ì ì í
nh ûn nh ỵng th ng tin pha n h i t khạch ha ng v cho C ng ty.á ỉ ä í äư ỉì ì ãư ä
II. VAI TR V NÄÜI DUNG CA QUN TRË BẠN
HNG CẠ NHÁN:
1. Qun trë bạn hng cạ nhán:
1.1. Khại niãûm vãư qun trë bạn hng:
“Qua n trë bạn ha ng la m üt b ü ph ûn trong qua n trë sa ní ì ì ä ä á í í
xu t kinh doanh cu a doanh nghi ûp, bao g m ph n têch hoảcháú í ã äư á
âënh, th ûc hi ûn va ki m soạt cạc hoảt â üng cu a l ûc l üngỉ ã ì ãø ä í ỉ ỉå
bạn ha ng”.ì
Ng i qua n trë l ûc l üng bạn ha ng kh ng chè giao ti pỉåì í ỉ ỉå ì ä ãú
v ïi nh n vi n trong l ûc l üng bạn, cạc b ü ph ûn trong t ch ïcå á ã ỉ ỉå ä á äø ỉ
ma co n pha i thi t l ûp nh ỵng m i quan h û b n ngoa i t ch ïcì ì í ãú á ỉ äú ã ã ì äø ỉ
cu a mçnh ma co n quan trng la v ïi khạch ha ng.í ì ì ì å ì
1.2. Vai tr ca qun trë bạn hng cạ nhán:
Qua n trë bạn ha ng âọng m üt vai tro h t s ïc quan trngí ì ä ì ãú ỉ
trong vi ûc t ch ïc ti p thë va bạn ha ng. N u vi ûc qua n trëã äø ỉ ãú ì ì ãú ã í
cọ hi ûu qua thç nọ s giụp cho doanh nghi ûp th ûc hi ûn t tã í ã ỉ ã äú
â üc c ng vi ûc truy n th ng tin v cạc sa n ph m cu a mçnhỉå ä ã ãư ä ãư í áø í
cng nh thu nh ûn â üc cạc ngu n tin pha n h i m üt cạchỉ á ỉå äư í äư ä
hi ûu qua giụp cho doanh nghi ûp gia m b ït ru i ro trong vi ûcã í ã í å í ã
mua baùn, kinh doanh. Qua n trở baùn ha ng caù nh n co n la m ỹtớ ỡ ỏ ỡ ỡ ọ

quy n gi ïi thi ûu toa n b ü chu ng loải sa n ph m cu a C ng ty,ãư å ã ì ä í í áø í ä
â ng th i pha i chëu trạch nhi ûm v mi hoảt â üng tr näư åì í ã ãư ä ã
lnh th âọ. äø
b. L ûc l üng bạn ha ng cọ c c u theo sa n ph m: ỉ ỉå ì å áú í áø
Theo c c u na y thç nh n vi n bạn ha ng â üc ph n c ngå áú ì á ã ì ỉå á ä
theo t ng khu v ûc âëa l v ïi s l üng nh n vi n bạn ha ngỉì ỉ å äú ỉå á ã ì
nhi u va m ùi ng i phủ trạch ti u thủ m üt nhọm loải sa nãư ì ä ỉåì ã ä í
ph m khạc nhau.áø
c. L ûc l üng bạn ha ng cọ c c u theo thë tr ng: ỉ ỉå ì å áú ỉåì
L ûc l üng bạn ha ng â üc chuy n m n họa theo nga nhỉ ỉå ì ỉå ã ä ì
hay theo loải khạch ha ng. C c u na y phu h üp cho vi ûc chụì å áú ì ì å ã
trng gia i quy t nhu c u cu a m üt hồûc va i nhọm khạchí ãú áư í ä ì
ha ng lải cọ nhu c u khạc nhau. ì áư
d. L ûc l üng bạn ha ng cọ c c u h ùn h üp: ỉ ỉå ì å áú ä å
Cạc âải di ûn bạn ha ng cọ th chuy n m n họa theỗ ì ãø ã ä
lnh th - sa n ph m, thë tr ng - lnh th , sa n ph m - thëäø í áø ỉåì äø í áø
tr ng ... M üt âải di ûn bạn ha ng cọ th tr ûc thu üc m ütỉåì ä ã ì ãø ỉ ä ä
hay nhi u ng i qua n l chu ng loải sa n ph m va qua n lãư ỉåì í í í áø ì í
nh n vi n.á ã
2.1.3. Xạc âënh quy mä lỉûc lỉåüng bạn hng:
La vi ûc xạc âënh s l üng nh n vi n bạn ha ng c n thi tì ã äú ỉå á ã ì áư ãú
cu a l ûc l üng bạn ha ng cu a C ng ty. í ỉ ỉå ì í ä
Cạc ph ng phạp xạc âënh: ỉå
a. Theo kh i l üng c ng vi ûc: äú ỉå ä ã
Ph ng phạp na y ph n têch cạc hoảt â üng cu a m üt nh nỉå ì á ä í ä á
vi n bạn ha ng th ûc hi ûn trong m üt khoa ng th i gian na o âọã ì ỉ ã ä í åì ì
r i âem chia cho t t ca n l ûc c n thi t cu a C ng ty â phủcäư áú í äø ỉ áư ãú í ä ãø
vủ thë tr ng cho kh i l üng c ng vi ûc cu a m üt nh n vi nỉåì äú ỉå ä ã í ä á ã
bạn ha ng, sau âọ xạc âënh â üc s l üng nh n vi n bạn ha ngì ỉå äú ỉå á ã ì
c n thi t â phủc vủ thë tr ng cu a C ng ty. Trçnh t û:áư ãú ãø ỉåì í ä ỉ

g m coù l ng tr ỷc ti p, l ngọử ổồ ổ óỳ ổồ
giaùn ti p, ti n hoa h ng va ti n th ng. óỳ óử ọử ỡ óử ổồớ
a. Tra l ng theo doanh s baùn ha ng: ti n l ng õ ỹc traớ ổồ ọỳ ỡ óử ổồ ổồ ớ
theo s l ỹng ha ng hoùa baùn ra. ọỳ ổồ ỡ
Ng i baùn seợ nh ỷn roợ yù th ùc v hi ỷu qua baùn ha ngổồỡ ỏ ổ óử ó ớ ỡ
cu a mỗnh va hoỹ lu n n l ỷc õ õaỷt hi ỷu qua cao nh t coùớ ỡ ọ ọứ ổ óứ ó ớ ỏỳ
th coù, tuy nhi n hoỹ th ng quan t m õ n l ỹi ờch tr ùc m tóứ ó ổồỡ ỏ óỳ ồ ổồ ừ
h n la phaùt va gi ợ khaùch ha ng l u da i.ồ ỡ ỡ ổ ỡ ỏ ỡ
b. Tra l ng theo doanh s ke m v ùi ti n l ng th i gian: ớ ổồ ọỳ ỡ ồ óử ổồ ồỡ
Ng i baùn õ ỹc tra l ng õởnh m ùc theo tu n hoỷcổồỡ ổồ ớ ổồ ổ ỏử
thaùng va õ ỹc tra th m m ỹt ty l ỷ % d ỷa va o doanh thu baùnỡ ổồ ớ ó ọ ớ ó ổ ỡ
ha ng t ng ky .ỡ ổỡ ỡ
Caùch tra l ng na y v a õa m ba o s ỷ an toa n v thuớ ổồ ỡ ổỡ ớ ớ ổ ỡ óử
nh ỷp cho ng i baùn ha ng v a taùc õ ỹng tờch c ỷc õ n vi ỷcỏ ổồỡ ỡ ổỡ ọ ổ óỳ ó
th ỷc hi ỷn c ng vi ỷc baùn ha ng. ổ ó ọ ó ỡ
c. Tra l ng theo th i gian c ỹng v ùi ti n th ng: ớ ổồ ồỡ ọ ồ óử ổồớ
Ng i baùn õ ỹc tra õ u õỷn t ng ky (tu n, thaùng) 6ổồỡ ổồ ớ óử ổỡ ỡ ỏử
thaùng hoỷc 1 nm. Doanh s baùn ha ng õ ỹc th ng k laỷi vaọỳ ỡ ổồ ọỳ ó ỡ
õ ỹc m ỹt s ti n th ng theo doanh s baùn ha ng na y. ổồ ọ ọỳ óử ổồớ ọỳ ỡ ỡ
d. Tra l ng theo th i gian: ớ ổồ ồỡ
Ng i baùn õ ỹc tra l ng õ u õỷn ha ng tu n, thaùng,ổồỡ ổồ ớ ổồ óử ỡ ỏử
kh ng k s l ỹng ha ng hoùa baùn ra la bao nhi u.ọ óứ ọỳ ổồ ỡ ỡ ó
e. Tra l ng theo th i gian c ỹng v ùi ti n hoa h ng: ớ ổồ ồỡ ọ ồ óử ọử
Ng i baùn õ ỹc tra l ng õ u õỷn c õởnh ha ng tu n,ổồỡ ổồ ớ ổồ óử ọỳ ỡ ỏử
ha ng thaùng (m ùc l ng c ba n) õ ng th i õ ỹc h ng th mỡ ổ ổồ ồ ớ ọử ồỡ ổồ ổồớ ó
m ỹt ty l ỷ % hoa h ng khi baùn õ ỹc m ỹt sa n ph m.ọ ớ ó ọử ổồ ọ ớ ỏứ
2.2.2. Caùc khoaớn buỡ õừp khọng mang tờnh taỡi chờnh:
Ngoa i khoa n bu õ p th hi ỷn giaù trở ta i chờnh thỗỡ ớ ỡ ừ óứ ó ỡ
khoa n bu õ p kh ng mang tờnh ta i chờnh nh : s ỷ th a nh ỷn,ớ ỡ ừ ọ ỡ ổ ổ ổỡ ỏ
s û t n trng, c h üi phạt tri n cạ nh n (thàng ti n) va anỉ ä å ä ãø á ãú ì

b.1. Tuy n dủng chênh th ïc: ãø ỉ
Tçm ki m m üt l üng nh n vi n â bu âà p nh n vi nãú ä ỉå á ã ãø ì õ á ã
thi u hủt trong lénh v ûc na o âọ. Tuy n dủng tải cạcãú ỉ ì ãø
tr ng âải hc, ti n ha nh t v n, pho ng v n â tçm â ücỉåì ãú ì ỉ áú í áú ãø ỉå
ng i d û tuy n thêch h üp, n ng cao ch t l üng tuy n dủng.ỉåì ỉ ãø å á áú ỉå ãø
b.2. Tuy n dủng kh ng chênh th ïc: ãø ä ỉ
üc ti n ha ng th ng xuy n, kh ng ng ng v ïi s û giụpÂỉå ãú ì ỉåì ã ä ỉì å ỉ
â ỵ cu a nh n vi n gio i ha ng â u trong vu ng, quạ trçnh na í á ã í ì áư ì ì
kh ng cọ gà n chàût v ïi nh ỵng quy âënh th ûc nh tuy n dủngä õ å ỉ ỉ ỉ ãø
chênh th ïc. ỉ
2.3.2. Lỉûa chn:
Quạ trçnh l ûa chn â üc xem nh m üt quạ trçnh cọỉ ỉå ỉ ä
th i ky . C ng vi ûc na y th ng qua quạ trçn sa n lc h s xinåì ì ä ã ì ä ì äư å
vi ûc, qua cạc bu i ki m tra, cạc cu üc pho ng v n tr ûc ti p,ã äø ãø ä í áú ỉ ãú
r i sau âọ quy t âënh l ûa chn. äư ãú ỉ
2.3.3. Âo tảo hún luûn:
Vi ûc l ûa chn cạc ch ng trçnh va giai âoản ng i bạnã ỉ ỉå ì ỉåì
ha ng trong chu ky ngh nghi ûp la m thay â i cạc y u t cu ì ãư ã ì äø ãú äú í
ch ng trçnh hu n luy ûn. Ch ng trçnh hu n luy ûn kh ng chèỉå áú ã ỉå áú ã ä
da nh cho nh n vi n m ïi ma cọ ca ch ng trçnh âa o tảo hu nì á ã å ì í ỉå ì áú
luy ûn nh n vi n c.ã á ã
2.3.3.1. Y u c u hu n luy ûn âa o tảo:ã áư áú ã ì
a. L ûc l üng bạn ha ng hi ûn cọ: ch ng trçnh hu nỉ ỉå ì ã ỉå áú
luy ûn chia la m 2 loải:ã ì
- Ch ng trçnh hu n luy ûn â chu n bë cho nh n vi nỉå áú ã ãø áø á ã
bạn ha ng cu a t ch ïc chuy n t vë trê na y sang vë trê khạc. ì í äø ỉ ãø ỉì ì
- Ch ng trçnh hu n luy ûn cho nh n vi n cọ n üi dungỉå áú ã á ã ä
d ûa tr n s û bi u l ü nàng su t va hi ûu qua bạn ha ng th ûcỉ ã ỉ ãø ä áú ì ã í ì ỉ
t . (Vê dủ: s û xu ng c p cu a nh n vi n do nh ỵng v üi v vẫú ỉ äú áú í á ã ỉ ä ì
và ng ve thë tr ng, cạc ph ng phạp kinh doanh m ïi C ng tỹ í åí ỉåì ỉå å ä

+ Nh ợng ng i baùn ha ng õ ỹc tra l ng theo th i gfian vaổ ổồỡ ỡ ổồ ớ ổồ ồỡ ỡ
chởu s ỷ giaùm saùt tr ỷc ti p. ổ ổ óỳ
+ Caùc bi ỷn phaùp giaùm saùt: ó
- Xaùc õởnh s l n õi cha o ha ng, thm vi ng nh ợng khaùchọỳ ỏử ỡ ỡ óỳ ổ
ha ng quen hi ỷn coù. ỡ ó
- Xaùc õởnh s l n õi cha o ha ng nh ợng khaùch ha ng tri nọỳ ỏử ỡ ỡ ổ ỡ óứ
voỹng.
- H ùng d ựn nh n vi n x y d ỷng k hoaỷch s duỷng th iổồ ỏ ỏ ó ỏ ổ óỳ ổớ ồỡ
gian.
b. Giaùm saùt giaùn ti p:óỳ
+ Th ng õ ỹc aùp duỷng v ùi hỗnh th ùc tra l ng theoổồỡ ổồ ồ ổ ớ ổồ
doanh s baùn. ọỳ
+ Bi ỷn phaùp giaùm saùt: ó
- Cn c ù va o tỗnh hỗnh baùn ha ng th i gian tr ùc, s li ỷuổ ỡ ỡ ồỡ ổồ ọỳ ó
nghi n c ùu thở tr ng, yù ki n cu a nh n vi n baùn ha ng.ó ổ ổồỡ óỳ ớ ỏ ó ỡ
- Taỷo õi u ki ỷn thu ỷn l ỹi trong quan h ỷ gi ợa l ỷcóử ó ỏ ồ ó ổ ổ
l ỹng baùn ha ng v ùi t ch ùc C ng ty. ổồ ỡ ồ ọứ ổ ọ
2.4.2. aùnh giaù kóỳt quaớ hoaỷt õọỹng cuớa lổỷc lổồỹng baùn haỡng:
* Caùc ti u chu n õaùnh giaù: ó ỏứ
+ Giaù trở s l ỹng ha ng hoùa baùn õ ỹc so v ùi chố ti u.ọỳ ổồ ỡ ổồ ồ ó
+ S l ỹng th i giam la m vi ỷc trong ky .ọỳ ổồ ồỡ ỡ ó ỡ
+ Phong caùch caù nh n: y phuvc, õ u toùc, s ỷ t m t t lởchỏ ỏử ổ ổồ ỏỳ
s ỷ ...ổ
+ S l n õi cha o ha ng trong ky .ọỳ ỏử ỡ ỡ ỡ
+ S khaùch ha ng m ùi phaùt tri n õ ỹc.ọỳ ỡ ồ óứ ổồ
+ Trỗnh õ ỹ ngh nghi ỷp chuy n m n va kha nng thmọ óử ó ó ọ ỡ ớ
do .ỡ
+ Y th ùc m i quan h ỷ trong n ỹi b ỹ, kha nng gia i quy tẽ ổ ọỳ ó ọ ọ ớ ớ óỳ
va m i quan h ỷ v ùi khaùch ha ng. ỡ ọỳ ó ồ ỡ
Th ng qua caùc chố ti u õaùnh gia õ õaùnh giaù l ỷc l ỹngọ ó óứ ổ ổồ

tr ûc thu üc S Giao th ng V ûn ta i nay la S Giao th ng C ngỉ ä åí ä á í ì åí ä ä
chênh Tha nh ph a Nàơng.ì äú Â ì
Cu ng v ùi s ỷ n ng c p cu a Nha maùy la s ỷ thay õ i mỡ ồ ổ ỏ ỏỳ ớ ỡ ỡ ổ ọứ ồớ
r ỹng v c c u t ch ùc b ỹ maùy qua n lyù va sa n xu t kinhọ óử ồ ỏỳ ọứ ổ ọ ớ ỡ ớ ỏỳ
doanh ca v chi u r ỹng l ựn chi u s u. Nha maùy kh ng chốớ óử óử ọ ỏ óử ỏ ỡ ọ
s a ch ợa t ma co n trung tu, õaỷi tu õoùng m ùi xe ca, xe c ùuổớ ổ ọ ọ ỡ ỡ ồ ổ
th ng, sau na y trong quaù trỗnh phaùt tri n nha maùy co n sa nổồ ỡ óứ ỡ ỡ ớ
xu t ca nh ợng sa n ph m ti u du ng b ng Inox va ca nh ợngỏỳ ớ ổ ớ ỏứ ó ỡ ũ ỡ ớ ổ
thi t bở phuỷc vuỷ cho y t ...óỳ óỳ
T nh ợng b ùc õi ch ỷp ch ùng trong th i ky õ u x yổỡ ổ ổồ ỏ ổ ồỡ ỡ ỏử ỏ
d ỷng kinh t õ t n ùc, Nha maùy õaợ gỷp kh ng ờt nh ợng khoùổ óỳ ỏỳ ổồ ỡ ọ ổ
khn, b t c nh t la va o th i ky n n kinh t chuy n t cóỳ ừ ỏỳ ỡ ỡ ồỡ ỡ óử óỳ óứ ổỡ ồ
ch t ỷp trung bao c p sang c ch thở tr ng. Tra i qua h n 20óỳ ỏ ỏỳ ồ óỳ ổồỡ ớ ồ
nm hỗnh tha nh va phaùt tri n, Nha maùy cuợng õaợ taỷo choỡ ỡ óứ ỡ
mỗnh m ỹt th õ ùng t ng õ i v ợng tr n thở tr ng va trong xaợọ óỳ ổ ổồ ọỳ ổ ó ổồỡ ỡ
h ỹi. Nha maùy cuợng õaợ gỷt haùi õ ỹc nhi u tha nh tờch õaùngọ ỡ ổồ óử ỡ
k th hi ỷn quaù trỗnh n l ỷc ph n õ u va phaùt tri n cu aóứ óứ ó ọứ ổ ỏỳ ỏỳ ỡ óứ ớ
Nha maùy, õoù la : Nha maùy õ ỹc Nha n ùc trao tỷng: ỡ ỡ ỡ ổồ ỡ ổồ
- Hu n ch ng lao õ ỹng haỷng ba - nm 1988. ỏ ổồ ọ
- Hu n ch ng lao õ ỹng haỷng nhỗ - nm 1990.ỏ ổồ ọ
- Hu n ch ng lao õ ỹng haỷng nh t - nm 1995.ỏ ổồ ọ ỏỳ
- Hu n ch ng lao õ ỹng haỷng ba - nm 2000.ỏ ổồ ọ
Cho õ n nay, Nha maùy cuợng õang n l ỷc õ y maỷnhóỳ ỡ ọứ ổ ỏứ
hoaỷt õ ỹng sa n xu t kinh doanh cu a mỗnh õ õ a Nha maùy õiọ ớ ỏỳ ớ óứ ổ ỡ
l n ho a theo nhởp õ ỷp cu a n n kinh t õ t n ùc ma quanó ỡ ỏ ớ óử óỳ ỏỳ ổồ ỡ
troỹng h n n ợa la kha nng h ỹi nh ỷp kinh t th gi ùi va cuỷồ ổ ỡ ớ ọ ỏ óỳ óỳ ồ ỡ
th tr ùc m t la h ỹi nh ỷp AFTA trong 3 nm t ùi. óứ ổồ ừ ỡ ọ ỏ ồ
chu n bở cho quaù trỗnh h ỹi nh ỷp õoù , nga y 16 thaùngóứ ỏứ ọ ỏ ỡ
12 nm 2003 - UBND Tha nh ph a Nụng chờnh th ùc ra quy tỡ ọỳ ỡ ổ óỳ
õởnh h ỹp nh t ca hai Nha maùy:ồ ỏỳ ớ ỡ

a.1. Täø chỉïc bäü mạy v nhán sỉû:
a.1.1. B ü ph ûn lnh âảo C ng ty: ä á ä
- 1 Giạm â c äú