Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Lời mở đầu
ở nớc ta ngay từ khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trờng,sự ra đời và phát
triển của hàng loạt doanh nghiệp ở mọi ngành nghề đã làm nảy sinh môi trờng cạnh
tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp .Và từ đó nhu cầu quảng cáo cũng xuất hiện và
gia tăng nhanh chóng ,để thoả mãn nhu cầu này các công ty quảng cáo phải xây dựng
mối quan hệ lâu dài với khách hàng biến họ thành những khách hàng đầy đủ toàn bộ
và duy nhất các dịch vụ của mình .
Công ty BLUE chính thức ra nhập ngành quảng cáo đợc 2 năm và đang có vị
trí đáng kể trong ngành đặc biệt là trong lĩnh vực quảng cáo ngoài trời trên thị trờng
Hà nội.Trong quá trình thực tập tại đây tôi đã nhận thấy mặc dù hoạt động của các
công ty quảng cáo là cung cấp các dịch vụ marketing nhng bản thân họ cũng rất cần
làm marketing.Với mong muốn góp phần vào quá trình phát triển nâng cao uy tín của
công ty, tôi đã chọn đề tài : Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
cá nhân trong quá trình cung cấp dịch vụ quảng cáo của công ty BLUE . Tôi xin
trân thành cảm ơn các thầy GS.TS Nguyễn Văn Thờng;ThS Dơng Hoài Bắc; cô Phạm
Thị Thanh Thuỷ và các anh chị ở công ty Quảng cáo BLUE đã hớng dẫn rất nhiệt tình
để tôi hoàn thành tốt đẹp quá trình thực tập cũng nh bài viết
1
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Mục lục
CHƯƠNG I- Vai trò của bán hàng cá nhân trong quá
trình cung ứng dịch vụ tại doanh nghiệp
6
I. Tổng quan về bán hàng cá nhân.
6
1.1 Khái niệm về bán hàng cá nhân
6
1.2 Quy trình bán hàng căn bản
7
II. Bán hàng cá nhân trong các doanh nghiệp quảng
2.2.2 Bộ phận thiết kế ý tởng
21
2.2.3 Bộ phận in ấn
22
2.2.4 Bộ phận sản, xuất thực hiện
22
2.2.5 Bộ phận kế toán
22
3- Môi trờng kinh doanh của Công ty
22
4-Năng lực và điều kiện kinh doanh
23
5. Hoạt động marketing trong quá trình cung ứng dịch vụ quảng cáo
23
5.1 Chính sách sản phẩm
23
5. 2 Chính sách giá
24
5.3 Chính sách khuếch trơng
24
5.4 Chính sách phân phối
25
6. Tình hình tin học hoá tại công ty Quảng cáo Blue
26
ii - Giới thiệu về bộ phận kinh doanh tại công ty
quảng cáo blue
26
1.Vai trò và chức năng của phòng Kinh doanh trong Công ty Quảng cáo
Blue
26
2- Nhận xét chung
30
2.1. Những mặt đã làm đợc
30
2.2. Những mặt còn tồn tại
32
CHƯƠNG III- giải pháp nâng cao hiệu quả của hoạt
động bán hàng cá nhân trong quá trình cung cấp
dịch vụ quảng cáo của công ty blue
33
i. Mô hình phân tích SWOT cho công ty BLUE trong
việc cung cấp dịch vụ quảng cáo
33
1.Điểm mạnh
33
2.Điểm yếu
34
3.Những cơ hội
34
4.Những thách thức
35
11- Giải pháp với hoạt động bán hàng cá nhân
36
1. Đờng lối chiến lợc chung cho hoạt động bán hàng cá nhân
36
4
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
2. Một số giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở công ty
36
2.1. Bồi dỡng, đào tạo, huấn luyện đội ngũ bán hàng
hệ với đối tác , ngời bán hàng phải tìm hiểu đợc nhu cầu của khách hàng và đáp ứng
đợc nhu cầu mong đợi của họ .
Bán hàng cá nhân là một bộ phận của hệ thống marketing-mix của doanh
nghiệp chứ không đơn thuần là những hoạt động bán hàng truyền thống đơn lẻ thiếu
năng động , sáng tạo.Bán hàng cá nhân đợc coi là hoạt động marketing quan hệ để
tiêu thụ hàng hoá và xây dựng mối quan hệ với khách hàng không phải qua trung
gian . Lý thuyết về bán hàng cá nhân đợc áp dụng vào các công ty quảng cáo và trở
thành một trong những nội dung hoạt động quan trọng của công ty quảng cáo
6
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
1.2 Quy trình bán hàng căn bản :
Không có phơng pháp nào thích hợp cho tất cả mọi tình huống.Tuy vậy các ch-
ơng trình huấn luyện bán hàng đều giống nhau về những bớc chủ yếu liên quan đến
bất kỳ một quy trình bán hàng hiệu quả nào .
Quy trình bán hàng căn bản thực hiện qua 7 bớc :
Sơ đồ1:Quy trình bán hàng căn bản
Bớc 1 Thăm dò, tìm kiếm, sàng lọc :
Đây là bớc đầu tiên trong quá trình bán hàng là hoạt động phát hiện ra khách
hàng triển vọng hoạt động này diễn ra thờng xuyên phải hớng tới để có thể tăng thêm
doanh thu bổ xung cho việc mất khách hàng .
Khách hàng tiềm năng là cá nhân hay tổ chức đợc xác định là có khả năng mua
sản phẩm dịch vụ của danh nghiệp đang cung cấp .
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng có thể dựa trên nhiều nguồn thông tin nh :
7
Thăm dò
Tìm kiếm
Sàng lọc
Lập kế hoạch
cho cuộc tiếp
hàng này có thành công hay không.Ngời ta nghiên cứu và cho thấy ấn tợng ban đầu
đợc hình thành trong khoảng thời gian 30s - 60s và nó sẽ quyết định thành công hay
thất bại của cuộc tiếp xúc .Những hành động cơ bản để có ấn tợng ban đầu tốt bớc tới
những mối quan hệ sau này đó là ngời nhân viên bán hàng cần biết cách chào hỏi
những lời mở đầu và cách nhận xét trong câu chuyện của nhân viên bán hàng , cách
ăn mặc ...
8
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Bớc 4 Giới thiệu và trình diễn :
Nhân viên bán hàng phải giới thiệu sản phẩm của mình cho ngời mua theo
công thức AIDA tức là thu hút sự chú ý duy trì sự quan tâm gợi sự mong muốn và
thúc đẩy hành động.Nhân viên bán hàng phải nhấn mạnh kỹ lỡng vào những lợi ích
của khách hàng nêu lên những tính năng của sản phẩm đảm bảo những lợi ích đó .ích
lợi là mọi u điểm của sản phẩm nh ít tốn công hay đem lại lợi nhuận nhiều hơn cho
khách hàng.Tính năng là đặc điểm của sản phẩm chẳng hạn nh trọng lợng kích th-
ớc ... Có những phơng pháp trình bày nh :
Soạn sẵn : Tức là học thuộc lòng bài giới thiệu bán hàng nêu lên đợc những
điểm chính nó dựa trên cơ sở quan niệm tác nhân kích thích , phản ứng đáp lại ngời
mua thụ động và có thể thúc đẩy họ hành động bằng cách sử dụng tác nhân kích thích
là lời nói hình ảnh , điều kiện ...
Thoả mãn nhu cầu : Bắt đầu từ việc tìm kiếm những nhu cầu đích thực của
khách hàng băng cách khuyến khích nói ra càng nhiều càng tốt .Nhân viên bán hàng
cần phải có kỹ năng nghe và giải quyết vấn đề.Nhân viên bán hàng đóng vai trò một
ngời có vốn kinh doanh có hiểu biết hy vọng sẽ giúp đỡ khách hàng tiết kiệm đợc tiền
bạc hay kiếm đợc nhiều tiền hơn .
Phơng pháp ứng biến:Phơng pháp này cũng thờng đợc sử dụng lời giới thiệu
không đợc soạn sẵn nhng cũng phải theo một dàn bài chung.Việc giới thiệu bán hàng
nên đợc hỗ trợ bằng các phơng tiện trình diễn nh: phim ảnh mẫu hàng thực vv. ..
Khi ngời mua đợc chứng thực sản phẩm họ sẽ nhớ kỹ hơn những tính năng và lợi
ích của nó.Những chiến lợc gây ảnh hởng mà ngời bán hàng có thể vận dụng
nhiều hơn trong đó có các xử lý những ý kiến phản đối cả những phản đối mà khách
hàng hiểu sai hoặc đúng
Bớc 6 Kết thúc bán hàng :
Bây giờ nhân viên bán hàng phải cố gắng kết thúc thơng vụ , nhân viên bán hàng
cần biết cách nhận ra những tín hiệu kết thúc khi nhận đợc dấu hiệu đồng ý của
khách hàng nhân viên bán hàng có thể kết thúc việc bán hàng và đi đến thoả thuận
cuối cùng là một đơn đặt hàng.Nhân viên bán hàng có thể sử dụng một số thủ thuật
kết thúc bán hàng nh kết thúc thử có thể đề nghị hỏi xem khách hàng lựa chọn chi tiết
màu sắc kích cỡ nào hay đa ra những khả năng mà khách hàng sẽ bị thiệt nếu không
đặt hàng ngay bây giờ,hoặc đa ra những tác nhân kích thích ngời mua kết thúc thơng
vụ nh giá đặc biệt , tặng thêm hay những món quà nhỏ
Bớc 7 dịch vụ sau bán hàng :
Bớc này là cần thiết vì việc bán sản phẩm dịch vụ xong cha phải là chẩm dứt
không những việc kế hoạch bán hàng thoả mãn mà mong muốn ngời mua sẽ trở thành
khách hàng thờng xuyên, hơn nữa bớc này thực hiện tốt sẽ là nguồn khá tốt để có
khách hàng mới vì những ngời mua tiềm năng khác sẽ hỏi khách hàng đã sử dụng sản
phẩm dịch vụ của công ty về chất lợng và sự quan tâm trớc khi họ ra quyết định
mua.Nhân viên bán hàng cần có kế hoạch viếng thăm sau khi đơn đặt hàng đợt đầu đ-
ợc tiếp nhận để đảm bảo chắc chắn lắp đặt đúng hớng dẫn và phục vụ các chuyến
thăm này sẽ phát hiện ra mọi vấn đề làm cho ngời mua cảm thấy tin tởng vào sự
quan tâm của nhân viên bán hàng giảm bớt những hiểu lầm.Nhân viên bán hàng cần
xem xét lại toàn bộ quá trình đã đợc thực hiện để lý giải vì sao nó thành công hay thất
bại .
II- Bán hàng cá nhân trong các doanh nghiệp quảng cáo .
2.1 Các định nghĩa về quảng cáo :
11
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp có rất nhiều khách hàng còn ngời
tiêu dùng luôn muốn tìm kiếm lựa chọn những hàng hoá phù hợp nhất.Nhu cầu thông
tin và tìm kiếm thông tin ngày càng gia tăng.Quảng cáo đợc sử dụng nh một công cụ
Thông qua quảng cáo ngời tiêu dùng có thể nắm bắt các thông tin về sản phẩm dịch
vụ qua đó so sánh hàng hoá giữa các doanh nghiệp khác nhau để có đợc sự lựa chọn
tốt nhất.Vì vậy quảng cáo thúc đẩy các doanh nghiệp không ngừng tăng chất lợng cải
tiến mẫu mã giảm giá sản phẩm nhằm phục vụ ngời tiêu dùng tốt hơn . Ngày nay ng-
ời mua không cần đi đâu mà vẫn biết và mua đợc những gì mình muốn Quảng cáo đã
giúp họ tiết kiệm nhiều thời gian và công sức .
Với trung gian phân phối : Quảng cáo là sự trợ giúp của nhà sản xuất,là một
trong những yếu tố giúp họ thành công .
2 .2 . Quá trình cung ứng dịch vụ quảng cáo :
Quá trình này gồm 2 giai đoạn :
Gia đoạn 1 : Các công ty quảng cáo nhận đợc yêu cầu , đơn đặt hàng từ phía
khách hàng và sáng tạo ra các sản phẩm dịch vụ phù hợp với những ý tởng của họ.
Khách hàng là ngời đánh giá chất lợng dịch vụ , họ là ngời quyết định có tiêu dùng
lặp lại hay không
13
Công ty
quảng cáo
Khách hàng
Thông tin phản hồi
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Tuy nhiên họ lại không phải là ngời chịu ảnh hởng trực tiếp của các dịch vụ do
các công ty quảng cáo cung cấp
Giai đoạn 2 : Các khách hàng của công ty quảng cáo là ngời đóng vai trò phân
phối các sản phẩm quảng cáo hoặc sử dụng các dịch vụ quảng cáo để tác động đến
ngời tiếp nhận và sử dụng cuối cùng . Những ngời tiếp nhận và sử dụng cuối cùng
chính là các đối tợng mà các khách hàng của các công ty quảng cáo cần truyền đạt
thông điệp . Nh vậy theo quan điểm marketing thì các công ty quảng cáo phải làm
loại sản phẩm dịch vụ, đặc điểm và u điểm của từng loại nhằm tạo ra sự a thích của
khách hàng
+ Làm các hợp đồng chuẩn bị các điều khoản về giá bán, phơng thức thanh toán,
vận chuyển, bốc xếp và đảm bảo chất lợng quảng cáo trong quá trình lu thông, sử
dụng.
+ Kết thúc đơn hàng : Ngời bán hàng thực hiện viết hoá đơn, nhận tiền và giao
sản phẩm dịch vụ cho khách hàng theo yêu cầu của họ căn cứ vào các điều khoản đã
thoả thuận.
15
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
+Thực hiện đảm bảo các dịch vụ hậu mãi của Công ty nh đa ra các khoản chiết
giá, khuyến mại...
- Thực hiện kết hợp với các nhiệm vụ phi bán hàng và báo cáo:
+ Chịu trách nhiệm nhận đơn đặt hàng từ các khách hàng tới công ty
+ Ngời giao hàng có nhiệm vụ ghi chép đầy đủ theo quy định của Công ty về
ngày giao hàng,số lợng,chủng loại,số lô, đơn giá và tiền bán hàng đạt đợc.
+ Lập các báo cáo định kỳ các thông tin liên quan đến chi phí cho các dịch vụ
khách hàng , các thông tin về lợng tiền nộp cho Công ty, số lợng đơn hàng và doanh
số bán hàng đạt đợc cũng nh các thông tin liên quan tới điều kiện hoạt động kinh
doanh trong từng thời kỳ hoạt động , các thông tin về đối thủ cạnh tranh và những
ảnh hởng của họ tới hiệu quả đáp ứng yêu cầu của khách hàng của mình. Tổng kết và
báo cáo về những h hỏng thất thoát trong khâu bảo quản, lu thông, các sản phẩm in
ấn còn tồn kho và những kế hoạch phát triển khách hàng mới.
- Ngời bán hàng có nhiệm vụ trợ giúp cho hệ thống kế toán, cung cấp những
thông tin về khách hàng và có trách nhiệm tham gia vào công việc thúc đẩy thanh
toán.
- Tổ chức hoạt động hàng ngày một cách hợp lý, phân chia lợng thời gian cần
thiết cho việc nhập nguyên liệu vào, thời gian cho đi lại, thời gian tiếp xúc với khách
hàng và thực hiện hoạt động bán hàng với lợng thời gian dành cho phát triển khách
hàng mới.
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
hàng và đảm bảo chất lợng chơng trình nhằm mục tiêu tạo đợc niềm tin của khách
hàng.
- Hầu hết đội ngũ nhân viên cần có thái độ tích cực với công việc bán hàng, có
trách nhiệm với công việc của mình, với Công ty và với khách hàng,bền bỉ phấn đấu
vơn lên và biết vợt qua khó khăn trong những giai đoạn mà lĩnh vực quảng cáo có sự
cạnh tranh rất mạnh.Các hoạt động tìm kiếm, tiếp xúc trao đổi và thuyết phục khách
hàng luôn đợc ý thức thực hiện từ bản thân ngời bán hàng. Xuất phát từ khó khăn
trong lĩnh vực hoạt động của mình,tinh thần trách nhiệm này càng đợc nâng cao hơn
vì kết quả hoạt động bán hàng có ảnh hởng trực tiếp đến mức thu nhập của họ ngoài
thu nhập từ lơng cơ bản. Đây cũng là một động cơ tốt đối với những ngời bán hàng, là
nhân tố tác động hiệu quả tới thái độ làm việc của họ.
- Khả năng giao tiếp của đội ngũ bán hàng trong quá trình bán hàng đạt ở mức độ
trung bình nghĩa là họ có thể tiến hành các công việc mời chào,thuyết phục khách
hàng ở một mức độ nhất định cha thật sự đạt đợc nh kỳ vọng của Công ty (là những
ngời hoạt bát, khéo léo, có sự cố gắng để kết thúc thơng vụ trong những trờng hợp
khó khăn nhất) và của nhiệm vụ đặt ra.
- Trong quá trình bán hàng, việc tuân thủ các quy chế, kỷ cơng của Công ty đã
đợc nhận thức song do hoạt động kiểm tra, kiểm soát cha thờng xuyên và cha chặt
chẽ nên việc thực hiện còn hạn chế.
Chơng II
THựC TRạNG HOạT ĐộNG BáN HàNG Cá NHÂN CủA
CÔNG TY BLUE
I GIớI THIệU Về CÔNG TY QUảNG CáO BLUE :
18
Copyright: Tài liệu đại học ©