Luận văn tốt nghiệp
Lời mở đầu
Trong nền kinh tế thị trờng, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát
triển đều phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trờng và tự khẳng định mình.
Việc nắm bắt các nhu cầu thị trờng, tìm cách đáp ứng và thoả mãn tốt nhất nhu cầu
thị trờng là con đờng duy nhất dẫn đến thành công cho doanh nghiệp.
Xi măng là một trong những mặt hàng quan trọng đợc Nhà nớc kiểm soát chặt
chẽ và cha có sản phẩm thay thế trong lĩnh vực xây dựng. Tuy nhiên toàn ngành xi
măng đang phải đối mặt với tình trạng cung vợt cầu và thực tế cạnh tranh ngày càng
gay gắt, việc giải quyết đầu ra cho thị trờng xi măng đang là vấn đề đáng quan tâm.
Xuất phát từ thực trạng chung của ngành xi măng, là một thành viên của Tổng
công ty xi măng Việt Nam với chức năng tiêu thụ là chủ yếu, Công ty VTKTXM đã
sớm nhận thức đợc vai trò của Marketing và tìm ra cách thức bán hàng hiệu quả nhất
phù hợp với điều kiện thị trờng, tính chất ngành nghề kinh doanh. Do vậy, bán hàng
cá nhân ở Công ty đợc xác định là hoạt động quyết định hiệu quả kinh doanh của
Công ty và đang cần đợc đẩy mạnh hơn nữa.
Bằng kiến thức đã học và qua thực tế thực tập tốt nghiệp tại Công ty VTKTXM,
dới sự hớng dẫn tận tình của cô giáo- ThS Nguyễn Thu Hiền cùng các cán bộ, công
nhân viên trong Công ty em đã chọn đề tài Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong
hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM để thực hiện luận văn tốt nghiệp. Do
thời gian có hạn, kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nên bài viết không tránh khỏi sai
sót, em kính mong sự giúp đỡ của cô để bài viết của em đợc hoàn thiện hơn.
* Mục đích nghiên cứu:
+ Nhận thức đợc thực tế hoạt động bán hàng cá nhân ở một doanh nghiệp thơng mại
trên quan điểm Marketing
+ Giúp Công ty nâng cao kết quả kết quả tiêu thụ và tạo đợc lợi thế cạnh tranh dựa
trên việc tăng cờng hoạt động bán hàng cá nhân
* Phạm vi nghiên cứu:
+ Xem xét thực trạng tiêu thụ và đặc điểm của tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt
động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
cơ chế kinh tế mới. Ngày 12/02/1993 Bộ xây dựng ra quyết định số 023A thành lập
Xí nghiệp Vật t- kỹ thuật xi măng trực thuộc Liên hiệp các xí nghiệp xi măng(nay
đổi tên là Tổng Công ty xi măng). Đây là một doanh nghiệp Nhà nớc với ngành kinh
doanh chủ yếu là xi măng trong đó có kết hợp với một số vật liệu kỹ thuật xây dựng
khác.
Ngày 30/09/1993 Bộ xây dựng ra Quyết định số 455/ BXD TCLĐ đổi tên Xí
nghiệp vật t kỹ thuật xi măng thành Công ty vật t kỹ thuật xi măng.
Trong quá trình mở rộng quyền tự chủ kinh doanh của Công ty và cải thiện công
tác tiêu thụ xi măng ở địa bàn Hà Nội, ngày 10/07/1995, chủ tịch Hội đồng quản trị
Tổng công ty xi măng Việt Nam thay mặt cho Hội đồng quản trị ra quyết định số
833/ TCT-HĐQT và kể từ ngày 22/7/1995 theo quyết định này Công ty sẽ tiếp nhận
và quản lý các chức năng nhiệm vụ, tài sản, lực lợng cán bộ công nhân viên của Chi
nhánh xi măng Hoàng Thạch và Chi nhánh xi măng Bỉm Sơn tại Hà Nội.
Kể từ ngày 01/8/1995 Công ty đợc bổ xung thêm nhiệm vụ mới đó là tổ chức lu
thông tiêu thụ xi măng trên địa bàn Hà Nội theo phơng thức Tổng đại lý (đại lý hoa
hồng), thực hiện việc tiêu thụ xi măng cho Công ty xi măng Hoàng Thạch và Công
ty xi măng Bỉm Sơn.
Tổng công ty xi măng tạo điều kiện cho Công ty chủ động hơn trong việc khai
thác nguồn hàng kinh doanh và chủ động hơn trong kinh doanh, kể từ ngày
01/06/1998 Công ty vật t kỹ thuật xi măng đã chuyển phơng thức kinh doanh từ ph-
Khoa Marketing
3
Luận văn tốt nghiệp
ơng thức Tổng đại lý sang phơng thức mua đứt bán đoạn. Địa bàn kinh của Công ty
cũng đợc mở rộng từ phía Nam sông Hồng thành phố Hà Nội đến Hà Tây, Hòa Bình,
Sơn La và Lai Châu.
Kể từ ngày 01/04/2000 Công ty VTKTXM tiếp nhận thêm các thị trờng mà Tổng
công ty giao là: Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Phú Thọ, Hà
Giang, Yên Bái, Vĩnh Phúc, Lào Cai và thị trờng phía Bắc sông Hồng Hà Nội, theo
quyết định số 97/XMVN- HĐQT ngày 21/3/2000.
- Quan hệ chặt chẽ với các cơ quan bảo vệ pháp luật, quản lý thị trờng, các cấp,các
ngành có liên quan để phối hợp trong việc kiểm tra, kiểm soát và xử lý các vi
phạm, góp phần duy trì trật tự kỷ cơng trong lĩnh vực kinh doanh tiêu thụ xi
măng.
- Quản lý sử dụng hợp lý tài sản, vật t, tiền vốn, các phơng tiện đợc giao theo đúng
chế độ hạch toán kinh doanh, pháp lệnh kế toán, thống kê.
- Lập kế hoạch kinh doanh, tài chính hàng năm trình cấp trên duyệt và tổ chức thực
hiện.
- Đào tạo, bồi dỡng và nâng cao trình độ kỹ thuật, trình độ quản lý của cán bộ
công nhân viên, bảo đảm quyền lợi cho ngời lao động và hoàn thành nhiệm vụ đ-
ợc giao.
2.Hệ thống tổ chức và quản lý của công ty.
Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của Công ty VTKTXM
2.1 Chức năng và nhiệm vụ cụ thể
a- Ban giám đốc: Gồm giám đốc, phó giám đốc phụ trách kinh doanh và phó giám
đốc phụ trách kho vận. Trong đó:
Khoa Marketing
5
Luận văn tốt nghiệp
Giám đốc: Là đại diện pháp nhân của Công ty và chịu trách nhiệm về mọi mặt tr-
ớc Tổng công ty về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Giám đốc có
quyền điều hành cao nhất trong Công ty.
Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: Phụ trách các lĩnh vực
- Nghiệp vụ kinh doanh kế hoạch
- Hợp đồng kinh tế, thanh lý hợp đồng, kiểm tra và quyết định vật t. Công tác nội
chính, thanh tra.
Phó giám đốc phụ trách kho vận: Phụ trách các lĩnh vực
- Kỹ thuật xe tải, công tác định mức trong khâu vận tải trong toàn Công ty.
- Chất lợng sản phẩm hàng hoá, kỹ thuật giao nhận, bốc xếp, lu kho.
- Vật t nội bộ, quy trình, quy phạm, các quy chế về an toàn trong sản xuất kinh
Phòng kinh tế kế hoạch
- Xây dựng kế hoạch, giao kế hoạch cho các phòng ban
- Xây dựng các định mức kinh tế kỹ thuật
- Quản lý công tác xây dựng và sửa chữa lớn.
Phòng quản lý thị trờng
Giúp giám đốc Công ty nắm bắt nhu cầu xi măng trên các địa bàn chủ yếu là Hà
Nội, theo dõi tình hình biến động thị trờng về giá cả, kiểm tra việc thực hiện tiêu
thụ xi măng.
Phòng kỹ thuật đầu t
Tiến hành các công việc về sửa chữa lớn cho công ty, đầu t xây dựng cơ bản.
Phòng tiêu thụ
- Tổ chức,quản lý mọi hoạt động của các cửa hàng, đại lý.
- Đẩy mạnh bán lẻ xi măng trên địa bàn Hà Nội theo quy định của Tổng công ty,
phục vụ theo nhu cầu của ngời tiêu dùng, đảm bảo bình ổn giá cả thị trờng.
- Có chức năng tiêu thụ xi măng, mở rộng mạng lới bán lẻ, phục vụ thuận tiện cho
ngời tiêu dùng, đảm bảo bình ổn giá cả thị trờng.
Khoa Marketing
7
Luận văn tốt nghiệp
Xí nghiệp vận tải
- Thực hiện vận chuyển xi măng từ các nhà máy, ga cảng về các kho, cửa hàng và
đến chân công trình, bảo dỡng ,sửa chữa phơng tiện đảm bảo phục vụ sản xuất
kinh doanh tiêu thụ xi măng của công ty.
- Thực hiện hoạt động tiêu thụ xi măng chủ yếu với các đơn hàng có khối lợng lớn
và vận chuyển thẳng.
Văn phòng Công ty
- Văn th, lu trữ hồ sơ, quản lý con dấu
- Công tác quản trị, mua sắm văn phòng phẩm, in ấn.
2.2 Điều kiện về cơ sở vật chất, nhân sự và khả năng vốn liếng.
a. Điều kiện về cơ sở vật chất
+ Ngân sách cấp 1,45 2,15 2,1 2,2 2,5
+Tự bổ xung 0,75 0,31 0,6 0,93 0,98
Nguồn : Phòng kế toán tài chính
3. Các vấn đề chủ yếu về cơ chế quản lý cuả Tổng công ty xi măng Việt Nam đối
với Công ty vật t kỹ thuật xi măng
3.1 Cơ chế về địa bàn kinh doanh.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh của Tổng công ty, từng bớc phân công hợp lý
giữa khâu sản xuất và khâu tiêu thụ, trên cơ sở phơng án cải tiến tổ chức lu thông
tiêu thụ xi măng, tiến tới chuyên môn hoá trên từng khâu kinh doanh trong Tổng
công ty, đảm bảo đáp ứng tốt cho thị trờng, không gây xáo trộn cho sản xuất và lu
thông tiêu thụ. Tổng công ty đã đề ra quy định về địa bàn kinh doanh cho các công
ty thành viên một cách hợp lý. Trong đó địa bàn kinh doanh của Công ty VTKTXM
bao gồm thành phố Hà Nội và 13 tỉnh( Hà Tây, Hoà Bình, Vĩnh Phúc, Thái
Nguyên,Sơn La, Lai Châu, Yên Bái, Hà Giang, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang,
Lào Cai) trong đó tập trung chủ yếu vào thị trờng Hà Nội. Tổng công ty chính vì vậy
cũng đề ra quy chế nghiêm ngặt đối với hiện tợng xâm phạm địa bàn kinh doanh.
Khoa Marketing
9
Luận văn tốt nghiệp
Công ty VTKTXM chỉ đợc phép hoạt động kinh doanh trên những địa bàn đã đợc
quy định và có trách nhiệm bình ổn giá cả thị trờng theo địa bàn của mình.
3.2 Cơ chế quản lý về giá
Xi măng là mặt hàng đợc Nhà nớc kiểm soát chặt chẽ và đợc quản lý theo cơ
chế một giá bán buôn do Uỷ ban vật giá Nhà nớc thông qua Tổng công ty xi măng
Việt Nam có sự thống nhất ý kiến với Bộ xây dựng tức là đặt ra mức giá trần và giá
sàn đối với giá bán xi măng theo khu vực.
Nhìn chung giá bán xi măng theo khu vực đợc xác định:
Giá bán xi măng = Giá thành hợp + Chi phí lu +Lợi + Thuế
theo khu vực lý mỗi loại XM thông bình quân nhuận VAT
Nh vậy, theo cơ chế quản lý giá xi măng hiện nay chủ yếu nhằm vào việc khống
chế bán buôn thống nhất theo khu vực. Thực tế đã đạt đợc những thành tích và tồn
tại những hạn chế sau:
Thành tích: ổn định thị trờng trên cơ sở chủ động mức tồn kho dự trữ, góp phần
điều hoà cung cầu xi măng trong giai đoạn cung thấp hơn cầu, đạt đợc kết quả
tiêu thụ tăng qua các năm, đảm bảo ổn định và tăng trởng đồng thời hạn chế các
tiêu cực phát sinh tại các công ty sản xuất và kinh doanh xi măng, là hệ thống
tiêu thụ giữ vai trò chủ đạo trong ngành.
Hạn chế:
- Hoạt động kinh doanh ở các Chi nhánh và các Công ty kinh doanh xi măng vẫn
còn mang tính bao cấp, thụ động cha phát huy đầy đủ tính chủ động sáng tạo để
tiết kiệm chi phí lu thông, giảm giá hàng bán ra là yếu tố quyết định sự tồn tại
vững chắc của sản phẩm trên thơng trờng. Do đó mức lợi nhuận thu đợc của Tổng
công ty và các Công ty thành viên là cha cao.
- Tại một số thị trờng miền Bắc có sự cạnh tranh lớn về giá giữa các Chi nhánh với
nhau hoặc giữa các Chi nhánh với Công ty VTKTXM do phát sinh tiêu cực trong
khâu quản lý vận tải xi măng ảnh hởng đến cớc phí vận chuyển .
- Công ty xi măng Hải Phòng với kỹ thuật sản xuất lạc hậu, chất lợng sản phẩm
tuy vẫn đợc đảm bảo song cha phù hợp với thị hiếu của khách hàng trong tình
hình mới trong khi lại phải một mình đơng đầu với Công ty xi măng liên doanh
Chinfon tại thị trờng Hải Phòng, hoàn toàn theo cơ chế thị trờng ngày càng lớn
mạnh làm cho thị trờng tiêu thụ của xi măng Hải Phòng ngày càng bị thu hẹp.
Không những thế Công ty xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn cũng đang
phải chịu áp lực cạnh tranh mạnh mẽ của xi măng liên doanh gồm cả Chinfon và
Nghi Sơn.
- Do có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt nên công tác bán hàng ngày càng khó
khăn và phức tạp thì việc điều hành cả sản xuất và tiêu thụ của Giám đốc các
Công ty xi măng trực thuộc Tổng công ty là khó có hiệu quả vì quá tải về khối l-
ợng công việc điêù hành, khả năng nắm bắt tình hình diễn biến thị trờng do vậy
mà không bao quát và nhanh nhạy. Từ đó cho thấy việc điều hành tiêu thụ nên
tách ra khỏi sản xuất và cần tập trung những nỗ lực lớn nhằm mục đích cuối cùng
Công ty tiếp cận nhanh hơn với khách hàng mục tiêu và đây là đầu mối tiêu thụ xi
măng với khối lợng lớn. Thị trờng này có thể vận tải xi măng bằng cả đờng bộ, đờng
sông và đờng thuỷ.
Mặt khác, khi xét đến vị trí địa lý của các Công ty cung cấp xi măng Công ty xi
măng Bút Sơn nằm ở tỉnh Hà Nam nên việc vận chuyển đến các mạng lới tiêu thụ xi
măng của Công ty VTKTXM là có lợi thế hơn hẳn 3 Công ty còn lại. Đây cũng là
một lợi thế cạnh tranh của Công ty trong việc khai thác nguồn hàng ổn định, có sức
cạnh tranh cao. Tuy vậy, vị trí địa lý của các địa bàn kinh doanh đợc phân công có
nhiều tỉnh vùng sâu, vùng xa (Sơn La, Lai Châu, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang,
Khoa Marketing
12
Luận văn tốt nghiệp
Lào Cai...) gây cho Công ty rất nhiều khó khăn trong hoạt động tiêu thụ ở những địa
bàn này. Phơng tiện giao thông không thuận lợi, các điều kiện khác về khí hậu, thời
tiết cũng nh những điều kiện về cơ sở hạ tầng còn rất hạn chế, vận chuyển bằng đ-
ờng bộ là chủ yếu song chất lợng đờng xá lại cha đợc đảm bảo. Do vâỵ mà ảnh hởng
trực tiếp tới chất lợng cũng nh giá bán xi măng tại các địa bàn này.
Tất cả những điều kiện của môi trờng tự nhiên đòi hỏi Công ty phải có thích ứng phù
hợp, tận dụng tối đa những thuận lợi và hạn chế thấp nhất những bất lợi do môi trờng
tự nhiên mang lại.
* Môi tr ờng kinh tế
Năm 2000 là năm nền kinh tế đất nớc tiếp tục trên đà tăng trởng, GDP tăng
khoảng 6,7 %, tổng số vốn đầu t phát triển kinh tế xã hội tăng gần 20% so với năm
1999. Các chính sách về đầu t, các thủ tục xây dựng, nhà ở và thu nhập của nhân dân
dần dần đợc cải thiện... góp phần đẩy mạnh nhu cầu tiêu thụ xi măng. Ngoài ra, sự
tác động của kinh tế thế giới và kinh tế trong khu vực có ảnh hởng lớn tới nền kinh
tế đất nớc, cụ thể đó là hoạt động đầu t nớc ngoài vào Việt Nam ngày càng tăng, xu
hớng hội nhập hoá kinh tế ngày càng đợc đẩy mạnh. Do vậy quá trình xây dựng cơ
sở hạ tầng đợc đặt lên hàng đầu trong các hoạt động phát triển kinh tế đất nớc. Tuy
nhiên thực tế ngân sách cấp cho đầu t xây dựng cơ bản vẫn còn hạn chế do đặc điểm
các điều luật về giao thông vận tải(Nghị định 36CP) và nghiêm chỉnh chấp hành
đồng thời vận dụng linh hoạt nhằm giảm tới mức tối thiểu chi phí trong lu thông.
Một số điều luật cần chú ý nh các điều luật về trọng tải xe, lợng hàng vận
chuyển,thời gian xe tải đợc lu thông trên các trục đờng nhất định tại địa bàn thành
phố Hà Nội. Thực sự những điều luật này đã và đang hạn chế lợng xi măng nhập về
và ảnh hởng đến lợng xi măng tiêu thụ của Công ty đặc biệt là tại Hà Nội.
Các đờng lối chính sách của Nhà nớc nhằm phát triển kinh tế xã hội và khả năng
điều hành thực thi các kế hoạch, pháp luật của Chính phủ sẽ là những cơ hội hay
những nguy cơ đối với Công ty. Chẳng hạn các kế hoạch bê tông hoá trong việc xây
dựng đờng xá ở nông thôn, trờng, trạm, kênh, mơng thuộc các chơng trình công
nghiệp hoá, hiện đại hoá nông nghiệp và phát triển nông thôn,hay các công trình xây
dựng cơ sở hạ tầng cấp quốc gia đều có thể tạo ra nhu cầu về xi măng và là các biện
pháp kích cầu của Nhà nớc đòi hỏi sự nắm bắt nhanh nhạy và sự thoả mãn các nhu
cầu này của Công ty đạt đến mức độ nào để có đợc các đơn đặt hàng cho sản phẩm
kinh doanh của mình.
Các chính sách thuế của Nhà nớc là nghĩa vụ và trách nhiệm mà Công ty
VTKTXM cũng phải nghiêm chỉnh chấp hành. Thực tế nghĩa vụ nộp thuế là một yếu
tố quan trọng mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải có trách nhiệm nộp đầy
đủ cho Nhà nớc để xây dựng và phát triền kinh tế đất nớc.
b. Đặc điểm của môi trờng vi mô
Ng ời cung ứng
Bốn nhà cung ứng là những công ty sản xuất xi măng thuộc Tổng công ty xi
măng Việt Nam đó là: Công ty xi măng Hoàng Thạch, Công ty xi măng Bỉm Sơn,
Công ty xi măng Bút Sơn và công ty xi măng Hải Phòng. Đây là những Công ty sản
xuất xi măng với công nghệ lò quay hiện đại bảo đảm cho ra những sản phẩm xi
măng có chất lợng cao,đồng bộ và ổn định. Nhăn hiệu xi măng của những Công ty
này đều đợc khách hàng tín nhiệm,trung thành. Chính vì vậy mà khi kinh doanh
những sản phẩm này Công ty VTKTXM đã có đợc những lợi thế sãn có,tạo ra sức
cạnh tranh cao trên thơng trờng.
Khoa Marketing
- Xi măng lò quay của các liên doanh
- Xi măng lò đứng của các ngành và địa phơng.
Tình trạng cạnh tranh trên thị trờng xi măng hiện nay vẫn đang diễn ra gay gắt. Thể
hiện qua tỷ lệ thị phần thị trờng đợc ớc tính:
Bảng 2: Tỷ phần thị trờng của các loại xi măng trên thị tr-
ờng
Khoa Marketing
15
Luận văn tốt nghiệp
Loại xi măng Tỷ phần thị trờng Mức
Năm 1999 Năm 2000
tăng(giảm)
XM lò quay cuả Tổng công ty xi măng
Việt Nam
49,7% 47% - 2,7%
Xi măng lò quay của các liên doanh
23,6% 27% + 3,4%
Xi măng lò đứng
26,7% 26% - 0,7%
Nguồn: Phòng quản lý thị trờng
Qua những con số ớc tính trên chứng tỏ thị phần của Tổng công ty xi măng Việt
Nam đang có chiều hớng giảm trong khi xi măng liên doanh đang ngày càng giành
đợc nhiều thị trờng hơn. Thực trạng cạnh tranh này xảy ra chủ yếu tập trung vào giá
cả và các hình thức khuyến mại sản phẩm, ngoài ra còn do hiện tợng gian lận thơng
mại, trốn thuế... Cuối cùng dẫn đến tính chất cạnh tranh trên thơng trờng là không
bình đẳng.
Nh vậy, là một thành viên của Tổng công ty xi măng Việt Nam, Công ty
VTKTXM cũng không tránh khỏi áp lực cạnh tranh từ phía xi măng liên doanh và
xi măng địa phơng trong đó xi măng lò quay của các liên doanh đợc xác định là đối
thủ cạnh tranh trực tiếp và là đối thủ cạnh tranh mạnh nhất mà Công ty đang phải đ-
hạn chế rất nhiều tới hiệu quả kinh doanh của Công ty đó là giá bán thờng cao trong
khi xi măng liên doanh có mức giá phù hợp với tình hình thị trờng trong từng thời kỳ
và luôn hấp dẫn khách hàng cụ thể giá xi măng liên doanh thờng giao động từ
700.000đ/tấn 720.000đ/tấn, thấp hơn mức giá hiện thời của Công ty từ 20.000đ
30.000đ/tấn. Ngoài ra, trong khi Công ty VTKTXM cha đầu t nhiều cho các hoạt
động marketing thì các công ty liên doanh đều rất chú ý và đầu t tơng đối lớn cho
các hoạt động quảng cáo, khuyến mại và đa ra cách thức tổ chức tiêu thụ xi măng
hiệu quả đợc tập trung thông qua các chủ t nhân lớn nên có thể len lỏi vào các công
trình với các phơng pháp mua bán thuận lợi cho khách hàng. Sở dĩ xi măng liên
doanh đợc xác định là đối thủ cạnh tranh mạnh nhất và là đối thủ cạnh tranh trực
tiếp của Công ty vì xi măng liên doanh đang tấn công rất mạnh mẽ vào tất cả các
khu vực thị trờng của Công ty gây ra mối đe doạ lớn nhất đối với Công ty.
Bên cạnh hai đối thủ cạnh tranh trong ngành nh trên, Công ty VTKTXM còn
phải chịu một áp lực cạnh tranh nội bộ diễn ra ngày càng gay gắt chủ yếu là sự cạnh
tranh về giá giữa các công ty trực thuộc Tổng công ty với nhau nhất là giữa các Chi
nhánh của các Công ty sản xuất xi măng với Công ty VTKTXM.Trong áp lực cạnh
tranh này Công ty lại ở trong bất lợi về giá bán, hiện nay một thực tế đang xảy ra đó
là hiện tợng một số đại lý của các công ty sản xuất xi măng là những đơn vị, cá nhân
trực tiếp mua xi măng tại các nhà máy hay các Chi nhánh đa về thị trờng Hà Nội tiêu
thụ với mức giá bán thấp hơn giá bán của Công ty từ 10.000đ 20.000đ/tấn, do họ
có lợi thế hơn vì áp dụng đợc phơng thức vận chuyển hai chiều kết hợp làm giảm
đáng kể chi phí vận chuyển, các đối thủ cạnh tranh cá thể này định giá chủ yếu dựa
vào tỷ suất lợi nhuận nhỏ trên khối lợng tiêu thụ lớn và quay vòng vốn nhanh. Đây là
đối thủ cạnh tranh rất khó có thể kiểm soát đợc.
Khách hàng
Khách hàng tiêu thụ xi măng của Công ty rất phong phú và đa dạng, họ có thể
mua từ vài tấn đến hàng trăm tấn. Do vậy, khách hàng có thể đợc phân loại nh sau:
- Phân loại khách hàng theo mục đích mua
Khoa Marketing
17
Nh vậy, theo cách phân loại này khách hàng của Công ty gồm cả bốn loại trên
song để nâng cao hiệu quả kinh doanh mang lại khối lợng bán lớn với mức lợi
nhuận cao và ổn định Công ty VTKTXM xác định rõ khách hàng mục tiêu của mình
và tập trung chủ yếu vào hai loại khách hàng: Ngời mua xi măng sử dụng nh nguyên
vật liệu đầu vào và các tổ chức đơn vị, nhà thầu xây dựng.
- Phân theo hợp đồng mua, bán
+ Khách hàng mua theo hợp đồng: Là khách hàng mua xi măng với khối lợng lớn có
kế hoạch mua dài hạn, đã đợc thiết lập trớc. Khách hàng mua theo hợp đồng kinh tế
Khoa Marketing
18
Luận văn tốt nghiệp
có đặc điểm là mua hàng trực tiếp tại Công ty không thông qua mạng lới cửa hàng.
Theo cách thức này giữa Công ty và khách hàng sẽ tiến hành ký kết một hợp đồng
mua bán trong đó có ghi rõ các điều khoản cụ thể về sản lợng, giá cả và các điều
kiện khác có liên quan đến hoạt động giao nhận hàng. Hình thức này mang lại kết
quả cao cho Công ty tuy nhiên hiện nay số lợng khách mua theo hợp đồng mà Công
ty có đợc là không đáng kể.
+ Khách hàng mua không theo hợp đồng: Là khách hàng không có kế hoạch mua
dài hạn tuy nhiên vẫn có những dự kiến mua hàng, thờng mua với khối lợng từ nhỏ,
đến trung bình nhng vẫn có nhiều trờng hợp mua với khối lợng tơng đối lớn. Khách
hàng bao gồm các tổ chức, cá nhân thầu xây dựng; khách hàng mua nhằm mục đích
bán lại; khách hàng mua để sử dụng cho nhu cầu cá nhân. Hiện nay, số lợng khách
hàng mua không theo hợp đồng là chủ yếu và hình thức bán hàng này đang chiếm tỷ
trọng lớn nhất, mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty.
Nhìn chung, đây là những yếu tố quan trọng nhất của môi trờng vĩ mô và vi mô
có ảnh hởng cả tích cực và tiêu cực đến hoạt động tiêu thụ của Công ty. Đòi hỏi sự
nỗ lực rất lớn về mọi mặt nhất là Marketing nhằm tạo ra những chuyển biến tăng tr-
ởng đáng kể trong quá trình kinh doanh của Công ty.
Khoa Marketing
19
+ Tổng doanh số đạt 599,96 tỷ đồng, giảm 273,57 tỷ, bằng 71,63% năm 1995
+ Tổng lợi nhuận đạt 7,2 tỷ đồng, giảm 5,5 tỷ, bằng 57,14% năm 1995
Khoa Marketing
20
Luận văn tốt nghiệp
Năm 1997: Thị trờng xi măng ở tình trạnh cung vợt cầu và do ảnh hởng của
cuộc khủng hoảng tài chính trong khu vực đã dẫn đến cầu xi măng giảm mạnh.
Trong khi đó Công ty phải đối mặt với những yếu tố hạn chế bên trong cha giải
quyết đợc nh cơ cấu tổ chức hành chính cồng kềnh, khả năng và trình độ nắm bắt
diễn biến và cơ hội thị trờng của công nhân viên thấp, đội ngũ bán hàng cha chuyên
nghiệp và nhạy bén. Mặt khác lại gặp phải cơ chế kinh doanh cha phù hợp với yêu
cầu của cơ chế thị trờng. Do vậy mà kết quả kinh doanh của Công ty tiếp tục giảm
mạnh. Biểu hiện cụ thể:
+ Tổng sản lợng tiêu thụ đạt:525.634 tấn, giảm 188.757tấn, bằng 73,57% năm 1996
+ Tổng doanh số đạt đợc là 431,02 tỷ đồng, giảm 168,9 tỷ, bằng 71,8% năm 1996
+ Tổng lợi nhuận do vậy đạt 5,1 tỷ đồng, giảm 2,1 tỷ, bằng 71% năm 1996
Năm 1998: Tốc độ phát triền kinh tế tiếp tục giảm, thị trờng xi măng vẫn còn
mất cân đối giữa cung và cầu. Tuy nhiên cùng với việc tìm ra hớng đi mới và dới sự
quan tâm chỉ đạo của Tổng công ty xi măng Việt Nam nên dần dần Công ty đã khôi
phục lại đợc chỗ đứng cho mình. Từ 1/6/1998, việc thay đổi phơng thức kinh doanh
từ phơng thức Tổng đại lý sang phơng thức mua đứt, bán đoạn, đã tạo ra sự linh hoạt,
chủ động trong kinh doanh. Kết quả kinh doanh năm 1998 có những chuyển biến:
+ Tổng sản lợng tiêu thụ đạt 572.299 tấn, tăng 46.665 tấn, bằng 108,8% năm 1997
+ Tổng doanh số đạt 461,81 tỷ đồng, tăng 30,79 tỷ, bằng 107,14% năm 1997
+ Tổng lợi nhuận đạt 5,4 tỷ đồng, tăng 0,3 tỷ, bằng105,88% năm 1997
Năm 1999: Tốc độ phát triển kinh tế xấp xỉ 4,2%, đầu t nớc ngoài đợc đẩy
mạnh và tốc độ phát triển kinh tế ngày càng cao của các ngành kinh tế cơ bản đã
thúc đẩy nhu cầu đầu t xây dựng. Thực sự với hớng đi mới là phơng thức mua đứt
bán đoạn đã mang lại kết quả tiêu thụ tăng lên. Tuy nhiên với điều kiện và năng lực
vốn có của mình, kết quả này còn rất khiêm tốn. Đòi hỏi sự nỗ lực phấn đấu không
Theo thống kê của phòng quản lý thị trờng thì hiện nay riêng thị trờng Hà Nội đã
có gần 300 đơn vị tổ chức khác ngoài Công ty cũng kinh doanh xi măng với các
chủng loại đa dạng. Các tổ chức cá nhân này không ràng buộc bởi một quy định cụ
thể nào, họ đợc tự do kinh doanh, tự do điều chỉnh giá cả và đây là điều mấu chốt
gây ra sự mất ổn định về hoạt động tiêu thụ xi măng trên thị trờng, gây ảnh hởng
trực tiếp đến mức sản lợng tiêu thụ của Công ty trong thời gian gần đây. Đối với
công ty VTKTXM mặc dù phải đối phó với rất nhiều trở ngại song sản lợng bán của
công ty trên địa bàn Hà Nội năm 2000 vẫn đạt đợc 670.300 tấn, chiếm tỷ trọng lớn
nhất trong tất cả sản lợng bán ra tại tất cả các địa bàn của Công ty(66,56%)
Công ty VTKTXM tiến hành hoạt động kinh doanh trên cơ sở quy chế của Tổng
công ty đặt ra về lợng xi măng mua vào, bán ra. Thực tế năm 2000 việc thực hiện kế
hoạch của Tổng công ty giao đã đợc Công ty hoàn thành tốt. Thể hiện qua kết quả
thực hiện chỉ tiêu kế hoạch năm 2000 .Cụ thể :
Khoa Marketing
22
Luận văn tốt nghiệp
Bảng 4: Sản lợng xi măng mua vào, bán ra năm 2000.
Đơn vị tính:tấn
Mua vào Bán ra
Chủng loại
KH
Tổng
công ty
giao
TH
Công ty
thực hiện
Đạt % KH
Tổng công
ty giao
Vĩnh Phúc 48%
Phú Thọ 50%
Yên Bái 49%
Lai Châu 42%
Hà Giang 40%
Thái Nguyên 51%
Bắc Cạn 46%
Cao Bằng 40%
Tuyên Quang 45%
Lào Cai 52%
Nguồn : Phòng quản lý thị trờng
Mặc dù tỷ phần thị trờng chỉ là những con số ớc tính song đã phần nào phản ánh
đợc khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trờng, cụ thể là tại các địa bàn mà
Công ty đang kinh doanh. Năm 2000, tỷ phần thị trờng của Công ty tại các địa bàn
đều tăng, riêng thị trờng Hà Nội tăng tới 6% so với năm 1999(năm 1999 là 45%).
Trong khi năm 2000 tỉ phần thị trờng chung của xi măng lò quay thuộc Tổng công
ty xi măng Việt Nam có chiều hớng suy giảm( giảm 2,7% so với năm 1999),
riêng tỉ phần thị trờng của Công ty lại tăng chứng tỏ là một thành viên hoạt động
kinh doanh hiệu quả và đang ngày càng giành đợc vị thế vững chắc trên thị trờng.
Theo dự đoán trong thời gian tới thị trờng xi măng vẫn sẽ biến động, cạnh tranh sẽ
ngày càng gay gắt, xi măng liên doanh đang có xu hớng tấn công mạnh mẽ vào tất
cả các đoạn thị trờng mà Công ty đang kinh doanh, nguy cơ giảm thị phần luôn là
mối đe doạ đối với hoạt động kinh doanh của Công ty.
III. Nhận xét chung
Khoa Marketing
24
Luận văn tốt nghiệp
Trải qua một quá trình kinh doanh, Công ty VTKTXM đã phải đối mặt với rất
nhiều khó khăn, thách thức. Thực tế các kết quả kinh doanh đạt đợc trong hoạt động
tiêu thụ thể hiện rõ những mặt đã đạt đợc và những mặt hạn chế sau.
nghiệp vụ và luôn tận tình với khách hàng.
Khoa Marketing
25
Copyright: Tài liệu đại học ©