ĐỂ CƯƠNG ÔN TẬP MARKETING NGÂN HÀNG
Câu 1: Vận dụng kiến thức đã học, hãy giải thích tại sao hiện nay marketing đang trở thành
triết lý kinh doanh của các ngân hàng cổ phần thương mại Việt Nam.
Câu 2:
Hãy phân tích cơ hội và thách thức đối với hệ thống ngân hàng TMCP VN trong thời kỳ hội
nhập
Câu 3:
Phân khúc thị trường là gì? Ngân hàng có thể sử dụng những tiêu thức nào để phân khúc thị
trường cá nhân. Theo Anh (Chị), khúc thị trường như thế nào được xem là có cấu trức hấp
dẫn đối với hoạt động kinh doanh của các ngân hàng?
Câu 4:
Sản phẩm dịch vụ ngân hàng bao gồm các cấp đô nào? Hãu mô tả đặc điểm của sản phẩm
dịch vụ ngân hàng và nêu rõ những nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển danh mục sản
phẩm dịch vụ của một ngân hàng.
Câu 5
Hãy trình bày các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm dịch vụ ngân hàng và các chính
sách marketing tương ứng với mỗi giai đoạn.
Câu 6: Hãy chỉ rõ những nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến chính sách giá của các ngân hàng
TM và những khó khăn lớn nhất mà các ngân hàng thường gặp phải trong quá trình định giá
và điều hàng chính sách giá
Câu 7: Để nâng cao hiệu quả của công tác xây dựng và thực thi chiến lược giá đòi hỏi bộ phận
marketing ngân hàng phải thực hiện những nhiệm vụ gì?
Câu 8: Hãy mô tả những đặc điểm cơ bản của hệ thồng kênh phân phối sản phẩm dịch vụ
ngân hàng. Kênh phân phối của ngân hàng được phân loại như thế nào? Ưu, nhược điểm của
từng loại kênh
Câu 9: Hãy cho biết các kênh phân phối mới của hệ thống ngân hàng trên thị trường Việt
Nam hiện nay?
Câu 10: Hãy trình bày đặc điểm hoạt động xúc tiến hỗn hợp của hỗn hợp của ngân hàng và
vai trò của hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh ngân hàng
Câu 1: Vận dụng kiến thức đã học, hãy giải thích tại sao hiện nay marketing đang trở thành triết lý kinh doanh của các
ngân hàng cổ phần thương mại Việt Nam.

trương Chi nhánh mới, Sự tập trung quảng cáo vào những khoảng thời gian này của các NHTM đã thu hút được sự chú ý đặc
biệt của khách hàng. Nội dung quảng cáo cũng đã bước đầu thu hút được khách hàng với những hình ảnh sản phẩm, dịch vụ mới
của ngân hàng như thẻ rút tiền tự động, dịch vụ chuyển tiền nhanh, truy vấn số dư tài khoản, trả tiền điện, nước, trả lương Chẳng
hạn ngay trên chứng từ rút tiền của BIDV cũng có in quảng cáo về các dịch vụ của ngân hàng. Như vậy, các nhà quản trị của
BIDV đã khai thác được lợi thế của chứng từ rút tiền, đó là nó có tính lặp đi lặp lại, chi phí thấp mà cũng gây được ấn tượng, khá
hiệu quả trong chiến dịch quảng cáo.
Bên cạnh đó, trong thời gian qua chúng ta đã chứng kiến sự trưởng thành của nhiều thương hiệu gắn liền với sự lớn mạnh của
nhiều ngân hàng. Trước tiên phải kể đến đó là Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam, Vietcombank. Trải qua hơn 20 năm xây dựng
và trưởng thành, Vietcombank đã được tạp chí The Banker thuộc tập đoàn Financial Times và tạp chí Euro Money bình chọn là
ngân hàng tốt nhất Việt Nam. Dòng chữ Vietcombank màu xanh dương đã trở nên quen thuộc không chỉ với người dân Việt Nam
mà còn với bạn bè quốc tế. Bên cạnh Vietcombank, chúng ta cũng thấy xuất hiện rất nhiều thương hiệu gắn với các logo quen
thuộc như: BIDV, Incombank, Techcombank, Habubank, Agribank, SHB Những logo này có thể nói là khá ấn tượng, là nét
riêng của từng ngân hàng, có tính đồ họa và nghệ thuật, đã gây được ấn tượng tốt cho đông đảo khách hàng.
Ngoài ra, nắm bắt tâm lý người tiêu dùng, bao giờ cũng rất quan tâm tới những đợt khuyến mãi, các NHTM đã dưa ra nhiều hình
thức khuyến mãi khác nhau đem lại lợi ích thiết thực và hấp dẫn khách hàng như: chiến dịch khuyến mại mở thẻ ATM tại các
điểm giao dịch, áp dụng lãi suất bạc thang, tặng quà cho khách hàng trong những dịp khai trương trụ sở nmowis hay giới thiệu sản
phẩm, dịch vụ mới Cùng với đó, để thu hút thêm khách hàng, NHTM cũng đã cử cán bộ về các doanh nghiệp, các trường đại
học giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của mình, liên kết với các trường đại học, các cơ quan, đơn vị để đặt máy ATM tại các nơi này
đồng thời miễn phí cho sinh viên và cán bộ khi lập thẻ
Bên cạnh những kết quả đạt được, Marketing ngân hàng tại Việt Nam vẫn còn bộc lộ một số hạn chế nhất định
Ta có thể thấy rằng ở Việt Nam chưa có nhiều trường lớp đào tạo chính quy chuyên ngành Marketing. Nhìn chung, nguồn nhân
lực về Marketing còn non trẻ và khan hiếm. Bên cạnh đó, các ngân hàng vẫn chưa thực sự quan tâm đúng mức tới công tác đào
tạo đội ngũ cán bộ nghiệp vụ chuyên sâu về Marketing. Chính điều này đã làm cho nội dung Marketing của một số Chi nhánh
NHTM nghèo nàn, kém tính hấp dẫn, không có tính chuyên nghiệp, chưa thực sự mang tính hiện đại và hội nhập.
Cũng cần phải nói tới những chi phí mà một NHTM được phép chi cho hoạt động Marketing. Chi phí của các NHTM cho hoạt
động Marketing phải nằm trong giới hạn chi phí tiếp thị do Bộ Tài chính quy định. Thực tế tỷ lệ này là quá thấp so với thông lệ
quốc tế. Trong khi đó hoạt động chi quảng cáo của một số NHTM vẫn còn mang tính chất là quan hệ với cơ quan báo chí chứ
chưa hoàn toàn vì mục tiêu kinh doanh đạt hiệu quả.
Một thực trạng tồn tại đó là sự chồng chéo, trùng lắp trong hoạt động Marketing giữa Hội sở chính với các chi nhánh, và các
NHTM với nhau. Chính sự chồng chéo này đôi khi không những làm giảm đáng kể hiệu quả của các hoạt động Marketing ngân

ngoài.
- Từ 2005-2006 cụ thể hóa và nới lỏng các thủ tục cấp phép cho các ngân hàng nước ngoài mở chi nhánh và hoạt động tại VN.
- Từ 2006-2010 VN phải thực hiện các cam kết trong khuôn khổ hiệp định khung về hợp tác thương mại và dịch vụ của ASEAN
và Hiệp định thương mại Việt – Mỹ như xây dựng môi trường pháp lý cho hệ thống ngân hàng VN phù hợp với thông lệ quốc tế,
không hạn chế số lượng các nhà cung cấp dịch vụ ngân hàng trên lãnh thổ VN, không hạn chế về số lượng dịch vụ ngân hàng,
không hạn chế việc tham gia góp vốn của phía nước ngoài dưới hình thức tỷ lệ phần trăm tối đa trong số cổ phần nước ngoài nắm
giữ.
Như vậy, đối với việc gia nhập WTO, chúng ta phải chấp nhận mở cửa hơn nữa các dịch vụ ngân hàng. Các ngân hàng nước ngoài
dưới nhiều hình thức khác nhau sẽ có nhiều cơ hội hơn trong việc xâm nhập thị trường VN. Đây chính là động lực để ngành ngân
hàng VN phải tự hoàn thiện, nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững hơn.
1. Những điểm mạnh (Strengths)
- Các ngân hàng VN có lợi thế về đồng cảm văn hóa kinh doanh: Đây là yếu tố rất quan trọng, kỳ vọng giữ những vị trí của các
ngân hàng thương mại VN khi hội nhập. Niềm tin và những đồng cảm văn hóa là sức hút chủ yếu của các ngân hàng thương mại
trong nước trong việc tiếp tục củng cố mối quan hệ truyền thống với khách hàng khi mà các đối thủ cạnh tranh tỏ rõ sự hơn hẳn về
nhiều phương diện.
- Có đội ngũ nhân viên nhiều kinh nghiệm, bên cạnh đó là những cán bộ trẻ, năng động để tiếp cận với công nghệ hiện đại. Có thể
ghi nhận trong thời gian qua, các ngân hàng VN đã đầu tư nhiều về xây dựng và phát triển nguồn nhân lực.
- Có mạng lưới rộng khắp (đặc biệt là các ngân hàng thương mại quốc doanh). Hiện tại các ngân hàng thương mại VN đã xây
dựng được hệ thống phân phối rộng lớn, đặc biệt là thị trường nông thôn. Hiểu biết và khả năng thâm nhập thị trường vẫn sẽ là thế
mạnh vượt trội của các ngân hàng trong nước so với các ngân hàng nước ngoài.
- Thị phần ổn định, đối tượng khách hàng mục tiêu đã tương đối định hình cũng là một lợi thế lớn của ngân hàng thương mại VN.
2. Những điểm yếu (Weaknesses)
- Vốn của một số ngân hàng vẫn còn thấp so với yêu cầu hội nhập: tổng vốn điều lệ của các ngân hàng thương mại quốc doanh
hiện nay mới đạt trên 21.000 tỷ đồng, dư nợ tín dụng mới xấp xỉ 55% GDP, thấp hơn nhiều so với mức trên 80% của các nước
trong khu vực. Bình quân, mức vốn tự có của các ngân hàng thương mại quốc doanh khoảng từ 200 đến 250 triệu USD, chỉ bằng
một ngân hàng cỡ trung bình trong khu vực, các ngân hàng thương mại cổ phần có mức vốn điều lệ bình quân chỉ từ 250 đến 300
tỷ đồng. Vốn thấp đã dẫn đến khả năng chống đỡ rủi ro của các ngân hàng VN còn kém, tỷ lệ an toàn vốn tối thiểu chỉ đạt trung
bình 5,4% (so với chuẩn mực quốc tế là lớn hơn hoặc bằng 8%)
- Sản phẩm dịch vụ còn quá ít và đơn điệu, tính tiện ích chưa cao, hoạt động ngân hàng chủ yếu dựa vào “độc canh” tín dụng.
- Quy trình quản trị trong các tổ chức tín dụng nói chung và của các ngân hàng thương mại nói riêng còn chưa phù hợp với các

vốn, mua cổ phần.
- Hội nhập làm tăng các giao dịch vốn cũng sẽ làm tăng rủi ro của hệ thống ngân hàng trong khi cơ chế quản lý và hệ thống thông
tin giám sát của ngân hàng VN chưa thật tốt, chưa phù hợp với thông lệ quốc tế và hiệu quả.
- Việc mở cửa thị trường tài chính cho các ngân hàng nước ngoài gia nhập thị trường tài chính trong nước làm tăng thêm các đối
thủ cạnh tranh có ưu thế hơn về năng lực tài chính, khả năng cạnh tranh, trình độ công nghệ và quản trị kinh doanh hơn hẳn các
ngân hàng VN.
- Với những cam kết về cắt giảm thuế quan và xóa bỏ chính sách bảo hộ của Nhà nước sẽ làm tăng cường độ cạnh tranh đối với
các doanh nghiệp VN. Một số doanh nhgiệp sẽ gặp khó khăn về tài chính và nguy cơ gia tăng nợ quá hạn là khó tránh khỏi cho
các ngân hàng VN.
Có thể nói rằng hệ thống ngân hàng thương mại VN đang đứng trước những vận hội to lớn cho sự phát triển của mình, song
những thách thức và yếu kém kể trên chắc chắn sẽ gay khó khăn cho hệ thống ngân hàng thương mại VN. Nếu không có những
cải cách thích hợp và đồng bộ với tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế.
5. Một số giải pháp chủ yếu
- Sắp xếp và cơ cấu lại hoạt động của hệ thống ngân hàng thương mại VN nhằm tạo ra những ngân hàng có quy mô đủ lớn, đủ
năng lực cạnh tranh với các ngân hàng trong nước và nước ngoài. Xử lý dứt điểm nợ tồn đọng, nợ xấu, lành mạnh hóa tình hình
tài chính, làm sạch bảng cân đối tiền tệ của các ngân hàng thương mại.
- Cơ cấu lại những ngân hàng yếu kém bằng cách buộc tăng đủ vốn hoạt động hoặc sát nhập và ngân hàng khác hoặc chuyển
thành Quỹ tín dụng nhân dân để hoạt động hoặc tiến hành giải thể, thanh lý hoạt động những ngân hàng này.
- Xây dựng một nền tảng công nghệ hiện đại, đảm bảo các yêu cầu về quản lý nội bộ của ngân hàng, thỏa mãn yêu cầu phát triển
của các giao dịch kinh doanh ngày càng đa dạng, yêu cầu quản trị rủi ro, quản trị thanh khoản, có khả năng kết nối với các ngân
hàng khác. Phát triển các dịch vụ ngân hàng hiện đại trên cơ sở đảm bảo phòng chống được rủi ro, bảo mật và hoạt động an toàn.
- Đảm bảo chất lượng nguồn nhận lực ngân hàng với những tiêu chí như năng lực, trình độ, khả năng hội nhập, hiệu quả công tác
và phẩm chất đạo đức tốt.
- Xây dựng được chiến lược kinh doanh trung và dài hạn, trong quá trình xây dựng chiến lược phải chú ý một số vấn đề:
- Từng bước xây dựng và định vị thương hiệu của ngân hàng VN, chú trọng phát triển những sản phẩm, dịch vụ là lợi thế của ngân
hàng.
- Cần xác định cạnh tranh không chỉ ở yếu tố chi phí mà còn ở cả việc cung cấp sản phẩm đa dạng và tiện ích cho khách hàng,
ngân hàng phải nỗ lực tạo ra vị thế cạnh tranh đặc thù và mang tính dài hạn.
Thach thuc
Khi nền kinh tế có nhiều thay đổi thì không chỉ ngành ngân hàng mà tất cả các ngành kinh tế khác cũng phải gồng mình thuận

thị trường nhỏ lẻ có thế mạnh và phù hợp với xu thế tiêu dùng của người Việt Nam. Sacombank là ngân hàng áp dụng rất thành
công phương sách này, họ đưa ra các dịch vụ hướng tới những người bán lẻ ở các khu chợ và kết quả thật bất ngờ! Lợi nhuận thu
được đạt trên 40% Không có gì quan trọng hơn là phải "biết người biết ta" thì "trăm trận mới ít thất bại được". Lợi thế sân nhà,
chủ động đối phó là cách mà các ngân hàng VN đang áp dụng để tồn tại và phát triển trong môi trường kinh tế nhiều biến động
như ngày nay!
@Đối với các ngân hàng hoạt động theo phương thức phi lợi nhuận ví như NH Chính sách xã hội thì phương thức marketing của
họ là thông qua Nhà nước đánh thuế thật cao các NHTM từ đó lấy từ ngân quỹ nhà nước để hoạt động.
Chiến lược cho các ngân hàng thương mại Việt Nam trong tiến trình hội nhập Quốc Tế
Ngày nay, hội nhập kinh tế quốc tế là một xu thế tất yếu của các nước kinh tế đang phát triển muốn tiếp cận nhanh nền
kinh tế tiên tiến. Đối với VN, hội nhập quốc tế là một hướng đi đúng và quan trọng là làm tiền đề cho việc tạo dựng vị thế
trên trường quốc tế, đồng thời mang lại nhiều cơ hội để phát triển nhanh và bền vững nền kinh tế đất nước.
Tuy nhiên, hội nhập quốc tế cũng đặt ra cho các doanh nghiệp VN, đặc biệt là các ngân hàng thương mại (NHTM) – Doanh
nghiệp đặc biệt kinh doanh trong lĩnh vực tiền tệ - tín dụng đứng trước những thách thức lớn. Để vượt qua những thách thức và
tận dụng tốt cơ hội đòi hỏi các NHTMVN phải phân tích những điểm mạnh những điểm yếu của mình để đưa ra chiến lược phù
hợp cho từng thời kỳ, từng giai đoạn của sự phát triển phù hợp với xu thế trên nguyên tắc đảm bảo lợi ích quốc gia và doanh
nghiệp.
1. Cơ hội cho các NHTMVN trong tiến trình hội nhập
Hội nhập quốc tế thành công sẽ đem lại cho VN nhiều cơ hội như mở rộng thị trường, tận dụng những kinh nghiệm quản lý, kế
thừa những thành tựu khoa học của các nước đi trước, tăng khả năng thu hút vốn đầu tư và sự chuyển giao kỹ thuật công nghệ,
nâng vị trí của VN trên trường quốc tế. Đối với hệ thống ngân hàng VN, thông qua hội nhập quốc tế sẽ nắm bắt được các cơ hội
sau:
Thứ nhất, hội nhập kinh tế quốc tế tạo động lực thúc đẩy công cuộc đổi mới và cải cách hệ thống ngân hàng VN, nâng cao năng
lực quản lý nhà nước trong lĩnh vực ngân hàng, tăng cường khả năng tổng hợp, hệ thống tư duy xây dựng các văn bản pháp luật
trong hệ thống ngân hàng, đáp ứng yêu cầu hội nhập và thực hiện cam kết với hội nhập quốc tế.
Thứ hai, hội nhập quốc tế mở ra cơ hội trao đổi, hợp tác quốc tế giữa các NHTM trong hoạt động kinh doanh tiền tệ, đề ra giải
pháp tăng cường giám sát và phòng ngừa rủi ro, từ đó nâng cao uy tín và vị thế của hệ thống NHTMVN trong các giao dịch quốc
tế. Đồng thời, các ngân hàng VN có điều kiện tranh thủ vốn, công nghệ, kinh nghiệm quản lý và đào tạo đội ngũ cán bộ, phát huy
lợi thế so sánh của mình để theo kịp yêu cầu cạnh tranh quốc tế và mở rộng thị trường ra nước ngoài.
Thứ ba, hội nhập quốc tế giúp các NHTMVN tiếp cận và chuyên môn hoá các nghiệp vụ ngân hàng hiện đại. Chính hội nhập quốc
tế cho phép các ngân hàng nước ngoài tham gia tất cả các dịch vụ ngân hàng tại VN buộc các NHTMVN phải chuyên môn hoá

Thứ nhất, VN có chế độ chính trị ổn định và được đánh giá là điểm đến an toàn cho các nhà đầu tư. Trong điều kiện thế giới hiện
nay diễn ra các xung đột sắc tộc, tôn giáo, khủng bố,… thì sự ổn định về hệ thống chính trị là thế mạnh trong việc đẩy mạnh phát
triển kinh tế đất nước.
Thứ hai, Đảng, Chính phủ luôn quan tâm đến việc lành mạnh hoá hệ thống tài chính và hiện đại hoá hệ thống ngân hàng. Ngân
hàng Nhà nước với chức năng là cơ quan đại diện của Chính phủ VN đã phối hợp với các bộ ngành trong việc nghiên cứu ký kết
và xúc tiến được nhiều chương trình hỗ trợ tài chính từ các tổ chức quốc tế. Quan hệ song phương và đa phương giữa Ngân hàng
Nhà nước VN với các cơ quan, tổ chức của nhiều nước và vùng lãnh thổ được phát triển tích cực. Ngân hàng Nhà nước đã tích
cực tham gia các hoạt động nhằm đẩy mạnh sự hợp tác về tài chính – ngân hàng với các tổ chức tài chính đa phương như ASEAN,
APEC và WTO.
Thứ ba, NHTMVN có số lượng khách hàng tuyền thống đa dạng, với số lượng nhiều và được phục vụ bởi hệ thống rộng khắp ở
64 tỉnh thành. Mạng lưới phục vụ được trải dài từ Bắc đến Nam, từ miền xuôi lên miền ngược đầy là lợi thế rất lớn đối với hệ
thống NHTMVN khi cung ứng sản phẩm dịch vụ của mình cho khách hàng.
Thứ tư, người VN xưa nay có truyền thống hiếu học, cần cù, thông minh, chịu khó. Do đó, đây là yếu tố thuận lợi trong việc tiếp
thu công nghệ mới của khu vực và thế giới. Ngoài ra, chi phí lao động ở VN rất thấp so với nhiều nước trong khu vực và trên thế
giới.
4. Điểm yếu của các NHTMVN
Thứ nhất, hệ thống pháp luật trong nước, thể chế thị trường còn chưa đầy đủ, chưa đồng bộ nhất quán, và một trong những thách
thức lớn trong tiến trình hội nhập. Hội nhập quốc tế làm tăng giao dịch vốn và rủi ro của hệ thống ngân hàng, trong khi đó cơ chế
quản lý và hệ thống thông tin tỷ giá, giá cả của ngân hàng còn rất sơ khai, không phù hợp với thông lệ quốc tế, chưa có hiệu quả
và hiệu lực để đảm bảo việc tuân thủ nghiêm ngặt pháp luật về ngân hàng và sự an toàn của hệ thống ngân hàng.
Thứ hai, quy mô về vốn của các ngân hàng thương mại VN còn nhỏ, quy mô về tín dụng chưa cao, trình độ công nghệ, trình độ
quản lý của các NHTMVN còn thấp. Nhóm NHTM nhà nước tuy chiếm gần 70% tổng nguồn vốn huy động và gần 80% thị phần
tín dụng nhưng chỉ có tổng số vốn tự có chưa tới 1 tỷ USD, từng NHTM trong nhóm các NHTM nhà nước đạt tỷ lệ vốn tự có trên
tổng tài sản chưa tới 5% (thông lệ tối thiểu của ngân hàng quốc tế đạt tỷ lệ vốn tự có/tổng tài sản là 8%). Khối NHTM cổ phần với
36 ngân hàng chỉ chiếm 11% tổng nguồn vốn huy động và 10% thị phần tín dụng. Nhóm chi nhánh các ngân hàng nước ngoài và
liên doanh (30 ngân hàng) có tiềm lực khá mạnh với 30% vốn chủ sở hữu trong hệ thống NHTM đang hoạt động tại VN nhưng
nhìn chung họ có ưu thế hơn các NHTMVN về công nghệ, loại hình dịch vụ, chiến lược khách hàng, hiệu quả hoạt động và chất
lượng tài sản.
Thứ ba, dịch vụ ngân hàng của các NHTMVN, còn đơn điệu, nghèo nàn, tính tiện ích chưa cao, chưa tạo thuận lợi và bình đẳng
cho khách hàng thuộc các thành phần kinh tế trong việc tiếp cận và sử dụng dịch vụ khách hàng. Tín dụng vẫn là hoạt động kinh

hướng như doanh nghiệp hạng đặc biệt theo hướng mô hình tập đoàn. Từng bước đổi mới cơ cấu tổ chức, nhiệm vụ, chức năng
của hệ thống NHNN nhằm nâng cao vai trò và hiệu quả điều hành vĩ mô của NHNN, nhất là việc thiết lập, điều hành chính sách
tiền tệ quốc gia và trong việc quản lý, giám sát hoạt động của các trung gian tài chính. Trước hết, thực hiện tái cơ cấu lại hệ thống
ngân hàng theo các đề án đã được chính phủ phê duyệt và phù hợp với các cam kết với các tổ chức tài chính quốc tế, nhằm tạo ra
các ngân hàng có quy mô lớn, hoạt động an toàn, hiệu quả và có đủ sức cạnh tranh. Đây được coi là nhiệm vụ trọng tâm và cấp
bách của công cuộc đổi mới hệ thống ngân hàng – tài chính VN trong giai đoạn hiện nay, bởi vì NHTM quốc doanh đóng vai trò
chủ đạo và chủ lực trong hệ thống NHTM.
Năm là, Tăng quy mô về vốn cho các ngân hàng thông qua tích tụ và tập trung vốn theo hướng:
(1) Nghiên cứu và xem xét tiến hành sát nhập các NHTM quốc doanh để trở thành một ngân hàng có đủ tiềm lực về tài chính có
thể cạnh tranh với các ngân hàng trong khu vực và trên thế giới. Hiện nay, các NHTM quốc doanh ở VN tuy có tên gọi khác nhau
nhưng đều có các chức năng kinh doanh tiền tệ - tín dụng như nhau và đều có vốn sở hữu của nhà nước. Chính việc chia nhỏ
nguồn vốn của nhà nước thành nhiều ngân hàng đã làm cho hoạt động không hiệu quả bởi chi phí cho công tác điều hành chi phí
quản lý quá cao. Sáp nhập sẽ tạo nên quy mô về vốn lớn hơn đồng thời giảm được chi phí điều hành, quản lý và hơn hết là tạo nên
phương thức quản lý mới là cơ hội để sử dụng vốn có hiệu quả.
(2) Tiến hành cổ phần hoá các NHTM nhằm tận dụng các nguồn lực tài chính trong dân chúng trong nước và nước ngoài. Trên cơ
sở đó thay đổi mô hình quản lý từ đó tạo sắc thái mới trong hoạt động kinh doanh.
(3) Đẩy mạnh liên doanh liên kết trong hệ thống ngân hàng để tận dụng vốn và kỹ thuật cũng như trình độ quản lý từ các nước tiên
tiến trong khu vực và thế giới.
Sáu là, hiện đại hoá công nghệ ngân hàng, nhất là hệ thống thông tin quản lý cho toàn hệ thống ngân hàng phục vụ công tác điều
hành hoạt động kinh doanh, kiểm soát hoạt động ngân hàng, quản lý vốn tài sản, quản lý rủi ro, quản lý công nợ và công tác kế
toán, hệ thống thanh toán liên ngân hàng, hệ thống giao dịch điện tử và giám sát từ xa, vv nhằm nâng cao chất lượng phục vụ cho
khách hàng.
Bảy là, đẩy mạnh phát triển các dịch vụ ngân hàng, thực hiện các dịch vụ ngân hàng điện tử nhằm phục vụ cho khách hàng 24/24,
từ đó giảm được việc phát triển các chi nhánh tốn kém trong việc xây dựng trụ sở và lãng phí trong sử dụng lao động.
Tám là, đào tạo, nâng cao trình độ nhận thức và kỹ năng nghiệp vụ ngân hàng là yêu cầu thường xuyên. Các ngân hàng cần có
trung tâm đào tạo được trang bị hiện đại. Chương trình đào tạo ở các NHTM phải thiết thực, cụ thể nhằm trau dồi, nâng cao kỹ
năng nghiệp vụ của ngân hàng hiện đại. Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên, đào tạo và đào tạo lại cán bộ thực hiện tốt nghiệp
vụ ngân hàng hiện đại, tiêu chuẩn hoá đội ngũ cán bộ làm công tác hội nhập quốc tế, nhất là những cán bộ trực tiếp tham gia vào
quá trình đàm phán, ký kết hợp đồng quốc tế, cán bộ thanh tra giám sát và cán bộ chuyên trách làm công tác pháp luật quốc tế, cán
bộ sử dụng và vận hành công nghệ mới.

1. Theo địa lý: Bắc, Trung, Nam, Q1, Q5, Q Bình Tân, thành thị, nông thôn,…Doanh nghiệp nếu đủ lực vẫn có thể phục vụ ở
nhiều vùng khác nhau nhưng cần chú trọng đến sự khác biệt của khách hàng ở mỗi vùng miền.

2. Theo tâm lý: Cá tính, tầng lớp xã hội, phong cách sống,…

3. Theo nhân chủng học: Độ tuổi, giới tính, ngôn ngữ, học vấn, thu nhập,…

4. Theo hành vi: Mua hàng vào diệp nào, số lần sử dụng sản phẩm, cách thức ra quyết định, mức độ trung thành với sản phẩm,…

Tương tự đối với B2B (Doanh nghiệp bán cho doanh nghiệp) thì quy mô, địa điểm, ngành hàng,… sẽ trở thành những tiêu chí để
phân chia thị trường.
Bước tiếp theo, ta cần cân nhắc 4 yếu tố để biết chắc phân khúc thị trường mà ta chọn là phù hợp:
1. Measurable (Đo lường được): Quy mô thị trường, Sức mua của người tiêu dùng…những con số đó doanh nghiệp có khả năng
tìm và đo được hay không ?
Ví dụ: Sau cuộc thi Rock Unite 2007 rất thành công của Tiger Beer, hàng lọat các cuộc thi và show rock đã diễn ra vì thời điểm
đó một làn sóng yêu rock nho nhỏ đã trỗi dậy ở Sài Gòn:

Tuy nhiên quyết định đầu tư cho một CD rock shop hay một cà phê Rock hòanh tráng lúc bấy giờ là một điều hết sức mạo hiểm vì
gần như không thể đo lường được quy mô thị trường. Các rock fan và đặc biệt nghe rock lâu năm không phải ai cũng đều thích
ngồi lê lết ở các cà phê Rock và Rock show nào cũng tham dự, cập nhật CD liên tục.
2. Substancial (Đáng kể): Phân khúc phải đủ lớn và lợi nhuận đem về đủ “nuôi” công ty

Ví dụ: Sau 1 đêm ngủ dậy, giám đốc Marketing công ty A chuyên sản xuất kem đánh răng nảy ra ý tưởng sản phẩm kem đánh
răng dành cho phân khúc người cao tuổi - nhằm đáp ứng nhu cầu bảo vệ hàm răng giả của các cụ:
Sản phẩm chưa có đối thủ cạnh tranh, nhu cầu có nhưng “khúc” này không thể “xơi” được vì lợi nhuận mang về không cao như
khi nhắm vào các đối tượng khác.
3. Differential (Khác biệt): Phân khúc phải thật sự khác biệt với các phân khúc khác

Ví dụ: Trong ngành dịch vụ, đặc biệt là ăn uống thì phân khúc chủ yếu chỉ dựa vào sở thích ăn uống, thu nhập và địa lý vì nếu
phân khúc sâu hơn theo giới tính và tuổi tác thì sẽ vô tình làm giảm kích cỡ miếng bánh mà doanh nghiệp đang nhắm đến.

nay tổng số lượng phát hành của các ngân hàng trên địa bàn đạt 5,787 triệu thẻ. Trong đó, thẻ quốc tế là 630.000
thẻ, ATM đạt 5,144 triệu thẻ và các loại thẻ khác 13.400 thẻ. Bình quân cứ 1,4 người có một thẻ thanh toán. Hiện trên
thị trường có 4 liên minh thẻ, trong đó 2 liên minh kết hợp với nhau là Banknet và Smartlink.
Về mạng lưới kênh phân phối, hiện trên địa bàn TP. HCM có 1.553 điểm giao dịch các loại của ngân hàng. Bình
quân, cứ 5.333 người trên địa bàn thì có 1 điểm giao dịch cung ứng dịch vụ.
Bên cạnh đó, các ngân hàng còn đẩy mạnh phát triển dịch vụ cá nhân, hướng đến một siêu thị tài chính đa sản phẩm.
Ngoài hệ thống giao dịch 24h của DongA Bank từng bước được nhân rộng trên địa bàn TP.HCM. Mới đây, ABBank
chính thức ra mắt mô hình hoạt động giao dịch dưới dạng một siêu thị. Một trong những sản phẩm được ABBank
quan tâm là cho khách hàng cá nhân vay vốn mua nhà, đất trả góp. Tính đến tháng 9/2009, dư nợ cho vay cá nhân
tại ABBank đạt 3.500 tỷ đồng, trong đó cho vay mua nhà, đất chiếm 50%.
Dịch vụ tài chính bán lẻ cũng là ưu tiên số một của Standard Chartered (SCB) kể từ sau khi được chuyển đổi hoạt
động theo mô hình ngân hàng con 100% vốn tại Việt Nam. Chiến lược của SCB trong thời gian tới là đẩy mạnh phát
triển sản phẩm tài chính dành cho cá nhân.
Ngày 6/10 vừa qua, SCB Việt Nam đã ra mắt dịch vụ "Ưu tiên tại Việt Nam", nhằm cung cấp một chuỗi dịch vụ và giải
pháp tài chính đặc trưng trong giao dịch ngân hàng như: cho vay, đảm bảo, đầu tư… Trước mắt, SCB tại Việt Nam
nhắm đến khách hàng cao cấp.
Các chuyên gia cấp cao của SCB đánh giá, dịch vụ ngân hàng ưu tiên là một phân khúc vẫn còn nhiều tiềm năng tại
thị trường châu Á, khi phần lớn nhu cầu tài chính của khách hàng phân khúc này chưa được đáp ứng đầy đủ. Giám
đốc toàn cầu, Ngân hàng cao cấp Tập đoàn SCB - Foo Mee Har cho rằng, trong bối cảnh nền kinh tế còn nhiều biến
động, phân khúc khách hàng cao cấp tại khu vực châu Á - khu vực được đánh giá có phân khúc khách hàng cao cấp
phát triển nhất thế giới, vẫn có xu hướng gia tăng.
Theo nghiên cứu của SCB tại các thành phố lớn tại Việt Nam (TP.HCM, Hà Nội), lượng khách hàng cao cấp tăng
20%/năm. Tuy nhiên, để được sử dụng dịch vụ ngân hàng ưu tiên của SCB tại Việt Nam, khách hàng phải có tiền gửi
qua SCB là 50.000 USD và thu nhập được chi trả qua ngân hàng này đạt 5.000 USD/tháng.
Gia tăng nguồn thu từ dịch vụ cũng là chiến lược trọng tâm được Maritime Bank xác định. Theo đó, Maritime Bank sẽ
tiếp cận các khách hàng có thu nhập cao và ổn định, gắn kết với các dự án đầu tư hiệu quả đã và đang đi vào hoạt
động. Và trong hoạt động tín dụng tiêu dùng, cho vay mua nhà là hướng đi chiến lược của Maritime Bank (hiện chiếm
khoảng 40% tổng dư nợ cho vay tiêu dùng của Ngân hàng). Đối tượng là các cá nhân có mức thu nhập trên 20 triệu
đồng/tháng.
Ngoài các dịch vụ kể trên, hiện sản phẩm phái sinh qua hệ thống ngân hàng cũng gia tăng 15 - 20%, thanh toán quốc

vay. Một trong những nguồn vốn quan trọng là các khoản tiền gửi tiết kiệm gửi tiết kiệm của khách hàng – một quỹ sinhlợi được
gửi tại ngân hàng trong khoảng thời gian nhiều tuần, nhiều tháng, nhiều năm, đôi khi được hưởng mức lãi suất tương đối cao.
Trong lịch sử đã có những kỷ lục về lãi suất, chẳng hạn các ngân hàng Hy Lạp đã trả lãi suất 16% một năm để thu hút các khoản
tiết kiệm nhằm mục đích cho vay đối với các chủ tàu ở Địa Trung Hải với lãi suất gấp đôi hay gấp ba lãi suất tiết kiệm.
Bảo quản vật có giá trị: Ngay từ thời Trung Cổ, các ngân hàng đã bắt đầu thực hiện việc lưu giữ vàng và các vật có giá khác cho
khách hàng trong kho bảo quản. Một điều hấp hẫn là các giấy chứng nhận do ngân hàng ký phát cho khách hàng (ghi nhận về các
tài sản đang được lưu giữ) có thể được lưu hành như tiền – đó là hình thức đầu tiên của séc và thẻ tín dụng. Ngày nay, nghiệp vụ
bảo quản vật có giá trị cho khách hàng thường do phòng “Bảo quản” của ngân hàng thực hiện.
Tài trợ các hoạt động của Chính phủ. Trong thời kỳ Trung Cổ và vào những năm đầu cách mạng Công nghiệp, khả năng huy động
và cho vay với khối lượng lớn của ngân hàng đã trở thành trọng tâm chú ý của các Chính phủ Âu – Mỹ. Thông thường, ngân hàng
đượccấp giấy phép thành lập với điều kiện là họ phải mua trái phiếu Chính phủ theo một tỷ lệ nhất định trên tổng lượng tiền gửi
mà ngân hàng huy động được. Các ngân hàng đã cam kết cho Chính phủ Mỹ vay trong thời kỳ chiến tranh. Ngân hàng Bank of
North America được Quốc hội cho phép thành lập năm 1781, ngân hàng này được thành lập để tài trợ cho cuộc đấu tranh xóa bỏ
sự đô hộ của nước Anh và đưa Mỹ trở thành quốc gia có chủ quyền. Cũng như vậy, trong thời kỳ nội chiến, Quốc hội đã lập ra
một hệ thống ngân hàng liên bang mới, chấp nhận các ngân hàng quốc gia ở mọi tiểu bang miễn là các ngân hàng này phải lập
Quỹ phục vụ chiến tranh.
Cung cấp các tìa khoản giao dịch. Cuộc cách mạng công nghiệp ở Châu Âu và Châu Mỹ đã đánh dấu sự ra đời những hoạt động
và dịch vụ ngân hàng mới. Một dịch vụ mới, quan trong nhất được phát triển trong thời kỳ này là tài khoản tiền gửi giao dịch
(demand deposit) – một tài khoản tiền gửi cho phép người gửi tiền viết séc thanh toán cho việc mua hàng hóa và dịch vụ. Việc
đưa ra loại tài khỏan tiền gửi mới này được xem là một trong những bước đi quan trọng nhất trong công nghiệp ngân hàng bởi vì
nó cải thiện đáng kể hiệu quả của quá trình thanh toán, làm cho các giao dịch kinh doanh trở nên dễ dàng hơn, nhanh chóng hơn
và an toàn hơn.
Cung cấp dịch vụ ủy thác. Từ nhiều năm nay, các ngân hàng đã thực hiện việc quản lý tài sản và quản lý hoạt động tài chính cho
cá nhân và doanh nghiệp thương mại. Theo đó ngân hàng sẽ thu phí trên cơ sở giá trị của tài sản hay quy mô họ quản lý. Chức
năng quản lý tài sản này được gọi là dịch vụ ủy thác (trust service). Hầu hết các ngân hàng đều cung cấp cả hai loại: dịch vụ ủy
thác thông thường cho cá nhân, hộ gia đình; và ủy thác thương mại cho các doanh nghiệp.
Thông qua phòng Ủy thác cá nhân, các khách hàng có thể tiết kiệm các khoản tiền để cho con đi học. Ngân hàng sẽ quản lý và đầu
tư khỏan tiền đó cho đến khi khách hàng cần. Thậm chí phổ biến hơn, các ngân hàng đóng vai trò là người được ủy thác trong di
chúc quản lý tài sản cho khách hàng đã qua đời bằng cách công bố tài sản, bảo quản các tài sản có giá, đầu tư có hiệu quả, và đảm
bảo cho người thừa kế hợp pháp việc nhận được khoản thừa kế. Tron gphòng ủy thác thương mại, ngân hàng quản lý danh mục

thuê sau khi hợp đồng thuê mua đã hết hạn. Điều đó có lợi cho các ngân hàng cũng như khách hàng bởi vì bới tư cách là một
người chủ thực sự của tài sản cho thuê, ngân hàng có thể khấu hao chúng nhằm làm tăng lợi ích về thuế.
Cho vay tài trợ dự án. Các ngân hàng ngày càng trở nên năng động trong việc tài trợ cho chi phí xây dựng nhà máy mới đặc biệt là
trong các ngành công nghệ cao. Do rủi ro trong loại hình tín dùng này nói chung là cao nên chúng thường được thực hiện qua một
công ty đầu tư, là thành viên của công sở hữu ngân hàng, cùng với sự tham gia của các nhà thầu, là thành viên của công ty sở hữu
ngân hàng, cùng với sự tham gia của các nhà đầu tư khác để chia sẻ rủi ro. Những ví dụ nổi bật về loại hình công ty đầu tư này là
Bankers Trust Venture Capital anh Citicorp Venture,Inc
Bán các dịch vụ bảo hiểm. Từ nhiều năm nay, các ngân hàng đã bán bảo hiểm tín dụng cho khách hàng, điều đó bảo đảm việc
hòan trả trong trường hợp khách hàng vay vốn bị chết hay bị tàn phế. Trong khi các quy định ở Mỹ cấm ngân hàng thương mại
trực tiếp bán các dịch vụ bảo hiểm, nhiều ngân hàng hi vọng có thể đưa ra các hợp đồng bảo hiểm cá nhân thông thường và hợp
đồng bảo hiểm tổn thất tài sản như ôtô hay nhà cửa trong tương lai. Hiện nay, ngân hàng thường bảo hiểm cho khách hàng thông
qua các liên doanh hoặc các thỏa thuận đại lý kinh doanh độc quyền theo đó một công ty bảo hiểm đồng ý đặt một văn phòng đại
lý tại hành lang của ngân hàng và ngân hàng sẽ nhận một phần thu nhập từ các dịch vụ ở đó. Một số bang như Delawake và South
Dakota đã cho phép ngân hàng cung cấp các dịch vụ bảo hiểm được quy định trên toàn quốc. Những ngân hàng hoạt động trên
toàn quốc nếu được phép sẽ có thể cung cấp các dịchvụ về bảo hiểm thông qua các chi nhánh riêng biệt, những quy mô đầu tư của
nó chỉ được giới hạn ở mực 10% tổng số vốn chủ sở hữu. Gần đây, Citicorp đã thông báo kế hoạch sáp nhập với công ty bảo hiểm
Travelers tromg một số nỗ lực nhằm đưa ra các dịch vụ bảo hiêm đa dạng hơn.
Cung cấp các kế hoạch hưu trí: Phòng ủy thác ngân hàng rất năng động trong việc quản lý kế hoạch hưu trí mà hầu hết các doanh
nghiệp lập cho người lao động, đầu tư vốn và phát lương hưu cho những người đã nghỉ hưu hoặc tàn phế. Ngân hàng cũng bán các
kế hoạch tiền gửi hưu trí (được biết như IRAS và Keogle) cho các cá nhân và giữ nguồn tiền gửi cho đến khi người sở hữu các kế
hoạch này cần đến.
Cung cấp các dịch vụ môi giới đầu tư chứng khoán. Trên thị trường tài chính hiện nay, nhiều ngân hàng đang phấn đấu để trở
thành một “bách hóa tài chính” thực sự, cung cấp đủ các dịch vụ tài chính cho phép khách hàng thỏa mãn mọi nhu cầu tại một địa
điểm. Đây là một trong những lý do chính khiến các ngân hàng bắt đầu bán các dịch vụ môi giới chứng khoán, cung cấp cho
khách hàng cơ hội mua cổ phiếu, trái phiếu và các chứng khoán khác mà không phải nhờ đến người kinh doanh chứng khoán.
Trong một vài trường hợp, các ngân hàng mua lại một công ty môi giới đang hoạt động (ví dụ Bank of America mua Robertson
Stephens Co.) hoặc thành lập các liên doanh với một công ty môi giới.
Cung cấp dịch vụ quỹ tương hỗ và trợ cấp. Do ngân hàng cung cấp các tài khoản tiền gửi truyền thống với lãi suất quá thấp, nhiều
khách hàng đã hướng tới việc sử dụng cái gọi là sản phẩm đầu tư (investment products) đặc biệt là các tài khoản của quỹ tương hỗ
và hợp đồng trợ cấp, những loại hình cung cấp triển vọng thu nhập cao hơn tài khoản tiền gửi dài hạn cam kết thanh toán một

Sự thuận tiện: Tổng hợp tất cả các dịch vụ ngân hàng. Rõ ràng là không phải tất cả mọi ngân hàng đều cung cấp nhiều dịch vụ tài
chính như danh mục dịch vụ mà chúng tôi đã miêu tả ở trên, nhưng quả thật danh mục dịch vụ ngân hàng đang tăng lên nhanh
chóng. Nhiều loại hình tín dụng và tài khỏan tiền gửi mới đang được phát triển, các loại dịch vụ mới như giao dịch qua Internet và
thẻ thông minh (Smart) đang được mở rộng và các dịch vụ mới (như bảo hiểm và kinh doanh chứng khoán) được tung ra hàng
năm. Nhìn chung, dạnh mục các dịch vụ đầy ấn tượng do ngân hàng cung cấp tạo ra sự thuận lợi rất lớn hơn cho khách hàng.
Khách hàng có thể hoàn toàn thỏa mãn tất cả các nhu cầu dịch vụ tài chính của mình thông qua một ngân hàng và tại một địa
điểm. Thực sự ngân hàng đã trở thành “bách hóa tài chính” ở kỷ nguyên hiện đại, công việc hợp nhất các dịch vụ ngân hàng, bảo
hiểm, môi giới chứng khoán… dưới một mái nhà chính là xu hướng mà người ta thường gọi là Universal Banking ở Mỹ, Canada
và Anh, là Allginanz ở Đức, và là Bancassurance ở Pháp.
Các khuynh hướng ảnh hưởng tới hoạt động ngân hàng
Sự gia tăng nhanh chóng trong danh mục dịch vụ. Như chúng ta đã thấy ở phần trước, các ngân hàng đang mở rộng danh mục dịch
vụ tài chính mà họ cung cấp cho khách hàng. Qúa trình mở rộng danh mục dịch vụ đã tăng tốc trong những năm gần đây dười áp
lực cạnh tranh gia tăng từ các tổ chức tài chính khác, từ sự hiểu biết và đòi hỏi cao hơn của khách hàng, và từ sự thay đổi công
nghệ. Nó cũng làm tăng chi phí của ngân hàng và dẫn đến rủi ro phá sản cao hơn. Các dịch vụ mới đã có ảnh hưởng tốt đến ngành
công nghiệp này thông qua việc tạo ra những nguồn thu mới cho ngân hàng – các khoản lệ phí của dịch vụ không phải lãi, một bộ
phận có xu hướng tăng trưởng nhanh hơn so với các nguồn thu truyền thống từ lãi cho vay.
Sự gia tăng cạnh tranh. Sự cạnh tranh trong lĩnh vực dịch vụ tài chính đang ngày càng trở lên quyết liệt khi ngân hàng và các đối
thủ cạnh tranh mở rộng danh mục dịch vụ. Các ngân hàng địa phương cung cấp tín dụng, kế hoạch tiết kiệm, kế hoạch hưu trí,
dịch vụ tư vấn tài chính cho các doanh nghiệp và người tiêu dùng, kế hoạch tiết kiệm, kế hoạch hưu trí, dịch vụ tư vấn cho các
doanh nghiệp và người tiêu dùng. Đây là những dịch vụ đang phải đối mặt với sự cạnh tranh trực tiếp từ các ngân hàng khác, các
hiệp hội tín dụng, các công ty kinh doanh chứng khoán như Merrill Lynch, các công ty tài chính như GE Capital và các tổ chức
bảo hiểm như Prudential. Áp lực cạnh tranh đóng vai trò như một lực đẩy tạo ra sự phát triển dịch vụ cho tương lai.
Phi quản lý hóa. Cạnh tranh và quá trình mở rộng dịch vụ ngân hàng cũng được thúc đẩy bởi sự nới lỏng các quy định – giảm bớt
sức mạnh kiểm soát của Chính phủ. Điều này bắt đầu từ hai thập kỷ trước, xu hướng nới lỏng các quy định đã được bắt đầu với
việc Chính phủ nâng lãi suất trần đối với tiền gửi tiết kiệm nhằm cố gắng giúp công chúng một mức thu nhập khá hơn từ khoản
tiết kiệm của mình. Cũng lúc đó, nhiều loại tài khoản tiền gửi mới được phát triển giúp cho công chúng có thể hưởng lãi trên các
tài khoản giao dịch. Gần như đồng thời, các dịch vụ mà những đối thủ chính của ngân hàng như hiệp hội tín dụng và cho vay cũng
được mở rộng nhanh chóng và do đó khả năng cạnh tranh với ngân hàng của những tổ chức này cũng được củng cố. Các quốc gia
hàng đầu như Australia, Canada, Anh quốc và Nhật Bản gần đây đã tham gia vào trào lưu phi quản lý hóa, nới rộng giới hạn pháp
lý cho ngân hàng, cho người kinh doanh chứng khoán và cho các công ty dịch vụ tài chính khác. Chi phí và rủi ro tổn thất theo đó

Sự củng cố và mở rộng hoạt động về mặt địa lý. Sử dụng có hiệu quả quá trình tự động hóa và những đổi mới công gnhệ đòi hỏi
các hoạt động ngân hàng phải có qui mô lớn. Vì vậy, ngân hàng cần pahỉ mở rộng cơ sở khách hàng bằng cách vươn tới các thị
trường mới, xa hơn và gia tăng số lượng tài khoản. Kết quả là hoạt động mở chi nhánh ngân hàng diễn ra. Mô hình công ty sở hữu
ngân hàng mua lại các ngân hàng nhỏ và đưa chúng trở thành bộ phận của các tổ chức ngân hàng mua lại các ngân hàng nỏi và
đưau chúng trở thành bộ phận của các tổ chức ngân hàng đa trụ sở đã ngày càng phổ biến. Nhiều vụ đại hợp nhất đã diễn ra như
vụ hợp nhất giữa Chemical Bank và Chase Manhttan ở New York hay Bank of America và Nations Bank. Số lượng các ngân hàng
sở hữu độc lập và bắt đầu giảm và qui mô trung bình của các công ty ngân hàng đã tăng đáng kể. Cùng lúc đó, số lượng các ngân
hàng nhỏ của Mỹ (tổng tài sản dưới 1 tỷ USD) đã giảm mạnh ít nhất là 1/3 kể từ giữa thập kỷ 80, số lượng nhân viên giảm hơn
100.000 người trong cùng thời ký.
Hơn nữa, thập kỷ 80 và 90 đã mở ra một kỷ nguyên sự bành trướng “liên tiểu bang” trong hệ thống ngân hàng Mỹ. Hơn 300 tổ
chức ngân hàng đã vương ra khỏi thị trường tiểu bang, thôn tính các ngân hàng nhỏ để trở thành những ngân hàng tầm cỡ quốc
gia. Hiện nay ngân hàng đang tìm mọi cách để đạt được sự đa dạng hóa và ngân hàng không còn muốn duy trì mô hình ngân hàng
cổ điển và nhấn mạnh vai trò của nó như là các tổ chức tài chính năng động, đổi mới và hướng về khách hàng.
Với sự phát triển của tự động hóa, ngày càng nhiều ngân hàng mở chi nhánh ở những vùng xa với các thiết bị viễn thông và máy
rút tiền tự động – một phương pháp mở rộng qui mô thị trường hơn là xây dựng các cơ sở vạt chất mới. Trong nhiều trường hợp,
hệ thống thiết bị vệ tinh cung cấp dịch vụ hữu hạn sẽ thay thế các văn phòng chi nhánh đa năng của ngân hàng.
Quá trình toàn cầu hóa ngân hàng. Sự bành trướng địa lý và hợp nhất các ngân hàng đã vượt ra khỏi ranh giới lãnh thổ một quốc
gia đơn lể và lan rộng ra với quy mô toàn cầu. Ngày nay, các ngân hàng lớn nhất thế giới cạnh tranh với nhau trên tất cả các lục
địa. Vào những năm 80, các ngân hàng Nhật, dẫn đầu là Dai_I Chi Kangyo Bank và Fuji Bank đã phát triển nhanh hơn hầu hết các
đối thủ cạnh tranh trên khắp thế giới. Các ngân hàng lớn đặt trụ sở tại Pháp (dẫn đầu là Caisse Nationale de Credit Agricole), tại
Đức (dẫn đầu là Deutsche Bank) và tại Anh (dẫn đầu là Barclays PLC) cũng trở thành những đối thủ nặng ký trên thị trường cho
vay Chính phủ và cho vay công ty. Quá trình phi quản lý hóa đã giúp tất cả các tổ chức này cạnh tranh hiệu quả hơn so với các
ngân hàng Mỹ và nắm được thị phần ngày càng tăng trên thị trường toàn cầu về dịch vụ ngân hàng. Ngày nay, Canada, Mỹ và
Mexico đã thực hiện Hiệp ước mậu dịch tư do Bắc Mỹ (NAFTA) điều mà cho phép ngân hàng ở những nước này sở hữu và quản
lý các chi nhánh ngân hàng ở nước kia và sức mạnh dịch vụ của các chi nhánh loại này hoàn toàn so sánh được với những chi
nhánh sở hữu bởi các ngân hàng trong nước.
Rủi ro vỡ nợ gia tăng và sự yếu kém của hệ thống bảo hiểm tiền gửi. Trong khi xu hướng hợp nhất và bánh trướng về mặt địa lý
đã giúp nhiều ngân hàng ít tổn thương trong điều kiện kinh tế trong nước thì sự đẩy mạnh cạnh tranh giữa các ngân hàng và các tổ
chức phi ngân hàng kèm theo các khoản tín dụng có ván đề một nền kinh tế luôn biến động đã dẫn tới sự phá sản ngân hàng ở
nhiều quốc gia trên thế giới. Xu hướng phi quản lý hóa trong lĩnh vực tài chính đã mở ra cơ hội cho các nhà ngân hàng, nhưng

hay làm chậm lại quá trình giảm sút thị phần bằng cách: (1) đưa ra dịch vụ mới (như bán cổ phiếu cho quĩ tương hỗ, bán hợp đồng
bảo hiểm), (2) tính phí sử dụng cao hơn cho các dịch vụ không mất tiền trước đây, (3) cung cấp nhiều dịch vụ hơn qua các công ty
con không bị điều tiết như ngân hàng hoặc (4) tham gia liên doanh với các công ty độc lập (như Dean Witerr với National Bank)
và nhằm tránh gánh nặng quy định.
Rồi nữa, có những chuyên gia trong lĩnh vực này (như Kaufman và Mote) phản đối rằng sự sa sút ngân hàng chỉ mang tính bề
ngoài hơn là bản chất. Bản chất của ngành công nghiệp ngân hàng đã thay đổi rất nhiều trong những năm gần đây với sự phát triển
các dịch vụ mới, không phải tất cả chúng đều được thể hiện trên bản cân đối kế toán. Đồng thời các chuyên gia cũng cho rằng
chúng ta cần phải phát triển các phương pháp đo lường qui mô ngân hàng mới để xác định xem tầm quan trọng của ngân hàng có
đang thực sự giảm sút không. Cùng lúc, các chương trình hỗ trợ và trợ cấp của Chính phủ cho ngân hàng sẽ có thể phải được đổi
mới và cắt giảm. Dường như Bảo hiểm tiền gửi của Chính phủ đã đánh lừa khách hàng rằng tất cả các ngân hàng đều an toàn và
điều này có thể cho một ngân hàng nào đó những thuật lợi không chính đáng trong hoạt động thu hút tiền của công chúng. Những
ngân hàng không lành mạnh phải được phép rời khỏi ngành sẽ không nhất thiết phải tồn tại, hầu hết các ngân hàng có thể tăng khả
năng cạnh tranh nếu chúng được phép cung cấp nhiều dịch vụ hơn và bảo hiểm tiền gửi được định giá một cách chính xác để phản
ánh mức độ rủi ro của mỗi ngân hàng. Tóm lại, ngân hàng truyền thống có thể chết nhưng nếu các ngân hàng được tự do hơn
trong việc đáp ứng các nhu cầu thay đổi không ngừng của công chúng về những dịch vụ mới, chúng không nhất thiết phải chết
Khách hàng doanh nghiệp
Dịch vụ tài khoản
Gửi một nơi, rút nhiều nơi
Trả lương tự động, hoa hồng đại lý, chi hộ khác
Thu tiền đại lý
Dịch vụ quản lý vốn
Thanh toán định kỳ theo yêu cầu
Thanh toán hóa đơn
Chuyển tiền trong nước
Thanh toán xuất nhập khẩu
Tín dụng doanh nghiệp
Bảo lãnh
Các dịch vụ khác
Khách hàng cá nhân
Sản phẩm tín dụng

là hoạt động kinh doanh tiền tệ và dịch vụ ngân hàng với nội dung thường xuyên là nhận tiền gửi, sử dụng số tiền này
để cấp tín dụng và cung ứng các dịch vụ thanh toán. Trong khi đó, các cam kết quốc tế về những sản phẩm, dịch vụ
ngân hàng bao gồm:
a) Nhận tiền gửi và các khoản phải trả khác từ công chúng;
b) Cho vay dưới tất cả các hình thức, bao gồm tín dụng tiêu dùng, tín dụng cầm cố thế chấp, bao thanh toán và tài
trợ giao dịch thương mại;
c) Thuê mua tài chính;
d) Mọi dịch vụ thanh toán và chuyển tiền, bao gồm thẻ tín dụng, thẻ thanh toán và thẻ nợ, séc du lịch và hối phiếu
ngân hàng;
e) Bảo lãnh cam kết;
f) Kinh doanh trên tài khoản của mình hoặc của khách hàng tại sở giao dịch, trên thị trường giao dịch thoả thuận
hoặc bằng cách khác như dưới đây:
- Công cụ thị trường tiền tệ (bao gồm séc, hối phiếu, chứng chỉ tiền gửi);
- Ngoại hối;
- Các công cụ tỷ giá và lãi suất, bao gồm các sảm phẩm như hợp đồng hoán đổi, hợp đồng kỳ hạn;
- Vàng nén.
h) Môi giới tiền tệ;
i) Quản lý tài sản, như quản lý tiền mặt hoặc danh mục đầu tư, mọi hình thức quản lý đầu tư tập thể, quản lý quỹ
hưu trí, các dịch vụ lưu ký và tín thác;
j) Các dịch vụ thanh toán bù trừ tài sản tài chính, bao gồm chứng khoán, các sản phẩm phái sinh và các công cụ
chuyển nhượng khác;
k) Cung cấp và chuyển giao thông tin tài chính và xử lý dữ liệu tài chính và phần mềm liên quan của các nhà cung
cấp dịch vụ tài chính khác
l) Các dịch vụ tư vấn, trung gian môi giới và các dịch vụ tài chính phụ trợ khác đối với tất cả các hoạt động được
nêu từ (a) đến (k), kể cả tham chiếu và phân tích tín dụng, nghiên cứu và tư vấn đầu tư và danh mục đầu tư, tư vấn
về mua lại và về tái cơ cấu và chiến lược doanh nghiệp
- Căn cứ vào sản phẩm ngân hàng cung cấp cho khách hàng:
o Ngân hàng bán buôn: là ngân hàng tập trung cung cấp một vài sản phẩm cho khách hàng, tuy số lượng sản
phẩm không lớn nhưng giá trị của từng sản phẩm là rất lớn. Khách hàng của ngân hàng chủ yếu là các công ty,
xí nghiệp có quy mô lớn, các tập đoàn kinh tế, các tổng công ty.

Thông báo, chuyển bộ chứng từ, chiết khấu bộ chứng từ L/C xuất khẩu, tài trợ xuất khẩu có tín dụng thư.
Nhờ thu kèm chứng từ.
Nhờ thu trơn.
Dịch vụ Ngân hàng điện tử:
Phone Banking : cung cấp các tiện ích cho khách hàng nhằm truy cập các thông tin tài chính như tỷ giá ngoại tệ, giá
vàng, lãi suất tiền gửi
Mobile Banking : cung cấp các tiện ích cho khách hàng bao gồm truy vấn thông tin ngân hàng về giá vàng, tỷ giá ngoại tệ,
lãi suất ; tự động báo số dư khi có thay đổi trên tài khoản ; thanh toán hóa đơn tiền điện, tiền nước, tiền điện thọai, internet
Các dịch vụ khác:
Kinh doanh ngoại tệ phục vụ nhu cầu thanh toán quốc tế, cung cấp các công cụ giao dịch ngoại hối giúp khách hàng
phòng ngừa rủi ro biến động tỷ giá như kỳ hạn, hóan đổi

Trích đoạn Kênh phân phối ngắn

---