Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG I
NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM VÀ TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN
XÂY DỰNG & PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI THÀNH AN
1.1. Những vấn đề cơ bản về đẩy mạnh tiêu thụ
1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
- Sản phẩm là gì?
Sản phẩm là tất cả những gì được sản xuất ra nhằm đáp ứng, thoả mãn
tốt nhu cầu đòi hỏi của khách hàng và thị trường, thông qua đó doanh nghiệp
đạt được những mục đích đặt ra trong quá trình sản xuất kinh doanh.
- Tiêu thụ sản phẩm là gì?
Theo nghĩa hẹp: tiêu thụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng
hoá, dịch vụ, đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá.
Theo nghĩa rộng: tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là một quá trình kinh tế
bao gồm nhiều khâu có mối quan hệ với nhau như nghiên cứu thị trường, xác
định nhu cầu của khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất thực hiện các
nghiệp vụ tiêu thụ xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích thu lại hiệu quả kinh
tế cao nhất.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinh doanh, nó
là yếu tố quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản
phẩm tốt mới thực hiện được quá trình tái sản xuất. Do đó tiêu thụ sản phẩm
quyết định đến quá trình sản xuất kinh doanh đến vòng quay của vốn lưu
động và sự tiết kiệm của đồng vốn kinh doanh.
1.1.2 Mục đích của quá trình tiêu thụ sản phẩm
Thực tiễn cho thấy thích ứng với mỗi cơ chế quản lý, công tác tiêu thụ
được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế thị trường và
SV: Vũ Đức Thẩm Lớp: 40A - QTKD Thương mại
1
Chuyên đề tốt nghiệp
hội nhập hiện nay doanh nghiệp phải thực hiện đúng các nguyên tắc trong tiêu
hàng các sản phẩm và dịch vụ do doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh, đồng thời
được khách hàng thanh toán, hoặc chấp nhận thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm
cũng được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc xác
định nhu cầu thị trường cho đến việc thực hiện các dịch vụ sau khi bán.
• Nghiên cứu thị trường là việc phân tích về lượng và chất về cung và
cầu một sản phẩm hay dịch vụ. Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là để có
được những thông tin cần thiết phúc vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch
về tiêu thụ sản phẩm. Các thông tin này nhằm trả lời các câu hỏi: doanh
nghiệp nên hướng vào thị trường nào? tiềm năng thị trường? làm thế nào để
nâng cao doanh số? sản phẩm dịch vụ như thế nào? Giá cả bao nhiêu? Mạng
lưới tiêu thụ nên được tổ chức như thế nào?
Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là cơ sở để
xác định khối lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ
sản phẩm. Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng,
sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của
doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và gía cả, từ đó có các
biên pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều sức lực và
chi phí. Đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có cán bộ nghiên cứu thị
trường, thì các bộ kinh doanh thường phải kiêm nhiệm công việc này.
• Quảng cáo và khuyến khích bán hàng: Mục đích của quảng cáo là
tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể người tiêu dùng thuận tiện mua sản
phẩm của doanh nghiệp quảng cáo. Vì thế, những thông tin về sản phẩm trong
quảng cáo phải nhằm múc đích bán được hàng. Điều đó có nghĩa là trước tiên
nó phải nhằm khuyến khích mua hàng chứ không phải để tạo cơ hội để người
mua so sánh một cách có hệ thống giữa sản phẩm nọ với sản phẩm kia.
SV: Vũ Đức Thẩm Lớp: 40A - QTKD Thương mại
3
Chuyên đề tốt nghiệp
Ngoài ra những thông tin về sản phẩm thông qua quảng cáo người ta cố
gắng đem đến cho khách hàng tiềm năng những lý lẽ đưa họ đến quyết định
trường hợp bán sản phẩm gián tiếp thì doanh nghiệp thương mai phải được
giảm gía.
1.1.4. Sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
- Đối với người tiêu dùng
Nhu cầu tiêu thụ vật liệu xây dựng mang tính thời vụ nên việc cung cấp đầy
đủ, kịp thời, đúng chủng loại và đảm bảo chất lượng là yếu tố quan trọng
quyết định đến thắng lợi của quá trình sản xuất kinh doạnh của doanh nghiệp .
Đồng thời tạo điều kiện khai thác và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn, lao động
trong và ngoài doanh nghiêp.
- Đối với doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm sẽ thực hiện được quá trình đưa sản phẩm đến người
tiêu dùng cuối cùng.
Tiêu thụ sản phẩm giúp cho nhà doanh nghiệp hiểu hơn về khách hàng
qua khối lượng, chất lượng, chủng loại, mẫu mã hàng hoá mà mình kinh
doanh để từ đó thoả mãn hơn nhu cầu của họ.
Khi sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận thì doanh nghiệp sẽ thu
hồi được các chi phí và xác định được mức lãi từ đó, thực hiện được quá trình
tái sản xuất mở rộng quy mô.
Thông qua tiêu thụ doanh nghiệp nhận được những tín hiệu của thị
trường đối với sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời xác định được sản
phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống từ đó có những điều chỉnh chiến
lược sản phẩm phù hợp và hiệu quả hơn.
Kết quả tiêu thụ cho doanh nghiệp biết được sức cạnh tranh của sản
phẩm đối với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh.
SV: Vũ Đức Thẩm Lớp: 40A - QTKD Thương mại
5
Chuyên đề tốt nghiệp
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dựa trên kết quả hạch toán kinh doanh
lãi, lỗ sẽ đánh giá được hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
- Thực hiện đầy đủ trách nhiệm và nghĩa vụ của Nhà nước.
- Chấp hành mọi quy định, các chế độ chính sách về quản lý và sử dụng
tiền vốn, tài sản và nộp ngân sách theo quy định.
- Đào tạo đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao.
- Tăng cường đầu tư cơ sở vật chất, không ngừng đa dạng hóa sản phẩm
kinh doanh của công ty, mở rộng thị trường.
- Bảo vệ uy tín của công ty.
- Thực hiện phân phối theo lao động, tạo công ăn việc làm tăng thu nhập cho
người lao động, chăm lo đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên.
Các lĩnh vực hoạt động chính:
- Xây dựng các công trình dân dụng, giao thông, thủy lợi, kỹ thuật hạ
tầng, đường dây và trạm điện đến 35kV, san lắp mặt bằng.
- Giám sát, thi công xây dựng các loại công trình dân dụng và công
nghiệp, lĩnh vực chuyên môn giám sát: xây dựng và hoàn thiện.
- Sản xuất, kinh doanh vật liệu xây dựng.
Địa chỉ trụ sở chính của Công ty:
Số 5, ngõ 57, phường Vĩnh Tuy, quận Hai Bà Trưng, thành phố Hà Nội.
Điện thoại: (84-4) 9871895
Fax : (84-4) 9871895
1.2.2. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Công ty cổ phần xây dựng và phát triển thương mại Thành An được
thành lập vào ngày 09 tháng 05 năm 2008.
SV: Vũ Đức Thẩm Lớp: 40A - QTKD Thương mại
7
Chuyên đề tốt nghiệp
Công ty mới thành lập nên bước đầu còn gặp một số khó khăn trong
quá trình hoạt động như môi trường sản xuất, nguồn nguyên liệu đầu vào (cụ
thể là sắt, thép, gỗ để sản xuất vật liệu xây dựng và các trang thiết bị), một
số mặt hàng mới chưa tiếp cận được với khách hàng khiến cho việc tiêu thụ
sản phẩm không được thuận lợi. Để phù hợp với xu thế phát triển chung của
Công ty cổ phần xây dựng & phát triển thương mại Thành An xây
dựng một mô hình quản lý và hoạt động phù hợp với yêu cầu của nền kinh tế
thị trường, chủ động trong kinh doanh, có uy tín trên thị trường, bảo đảm
đứng vững trong cạnh tranh và phát triển trong điều kiện hiện nay. Với bộ
máy quản lý gọn nhẹ, các phòng chức năng đã đáp ứng nhiệm vụ chỉ đạo và
kiểm tra mọi hoạt động sản xuất kinh doanh cuả toàn Công ty .
Bộ máy quản lý của Công ty cổ phần xây dựng & phát triển thương mại
Thành An như sơ đồ sau:
SV: Vũ Đức Thẩm Lớp: 40A - QTKD Thương mại
9
Chuyên đề tốt nghiệp
Sơ đồ : Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty
SV: Vũ Đức Thẩm Lớp: 40A - QTKD Thương mại
Chủ tịch hội đồng quản trị
Giám đốc công ty
Phòng dự án
đấu thầu
Phó giám đốc
kinh doanh
Phòng kinh
doanh
Phòng tài chính
kế toán
Phòng tổ chức
hành chính
Kế toán trưởngPhó giám đốc kĩ thuật
thi công
Xưởng sản
xuất nội thất
Đội thi công
kinh doanh để cùng giám đốc rút kinh nghiệm nhằm đề ra phương pháp chỉ
đạo hợp lý,chiến lược sản xuất kinh doanh có hiểu quả cao nhất.
1.2.3.3. Phòng tổ chức hành chính
Là cơ quan tham mưu tổng hợp cho Giám đốc Công ty về mọi mặt.
Trong đó chịu trách nhiệm trực tiếp về các mặt : công tác kế hoạch hoá, lao
động tiền lương, các chế độ về hành chính, văn thư, bảo mật. Theo dõi và tổ
chức quản lý mọi hoạt động về hành chính quản trị của công ty, tham mưu
cho giám đốc về việc quản lý lao động, …theo đúng chế độ quy định hiện
hành của Nhà Nước.
SV: Vũ Đức Thẩm Lớp: 40A - QTKD Thương mại
11
Chuyên đề tốt nghiệp
1.2.3.4. Phòng kế hoạch - kỹ thuật
Là phòng chức năng trực thuộc bộ máy quản lý của Công ty, tham mưu cho
Ban giám đốc về kinh doanh, quản lý kinh tế, kế hoạch đầu tư, dự án đấu
thầu, thống kê tổng hợp kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty và xây
dựng kế hoạch tiến bộ và biện pháp thi công chính các dự án, quản lý chất
lượng và tiến độ thực hiện của các dự án mà Công ty thi công. Phòng kế
hoạch – kỹ thuật có các nhiệm vụ chính sau đây:
- Xây dựng kế hoạch kinh doanh tiếp thị, soạn thảo các hợp đồng kinh tế và
xây dựng các biện pháp khoán trong Công ty với các đội xây dựng công
trình.
- Lập hồ sơ dự thầu, đấu thầu các dự án do Công ty khai thác. Trực tiếp đàm
phán với các đối tác trong liên doanh về các vấn đề liên quan đến hồ sơ thầu.
Quản lý lưu trữ, bảo mật các tài liệu có liên quan đến đấu thầu.
- Hướng dẫn, đôn đốc kiểm tra các đơn vị lập biện pháp tổ chức thi công công
trình. Chủ trì trong việc thẩm định, tổng hợp ý kiến các phòng ban nghiệp vụ
và trình Giám đốc phê duyệt biện pháp tổ chức thi công các công trình, hạng
mục công trình do các đơn vị lập.
- Theo dõi quản lý kiểm tra tiến độ chất lượng các dự án Công ty thi công.
về thực hiện các nghiệp vụ Tài chính kế toán của Công ty.
- Tổ chức hạch toán kế toán chỉ đạo quản lý các hoạt động tài chính, vốn
tài sản của công ty
- Kiểm soát việc thực hiện xuất nhập khẩu hàng hoá, chỉ tiêu trong công ty
- Cung cấp thông tin, phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
hàng quý để giám đốc và các đơn vị liên quan nắm được để có những quyết
định có lợi cho công ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh tiếp theo.
1.2.3.8. Các xưởng và tổ đội sản xuất khác
Theo chức trách đã được phân công để thực hiện công việc của mình,
chịu sự điều hành trực tiếp của các phòng ban và ban Giám Đốc.
SV: Vũ Đức Thẩm Lớp: 40A - QTKD Thương mại
13
Chuyên đề tốt nghiệp
Từ bộ máy tổ chức quản lý của công ty như trên, ta nhận thấy bộ máy tổ
chức quản lý của Công ty khá linh hoạt, các phòng ban được chuyên môn hóa,
cách bố trí đã tạo điều kiện thuận lợi cho khâu quản lý.
1.2.4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty thời gian gần
đây
Tình hình hoạt động kinh doanh chung của Công ty cổ phần xây dựng
& phát triển thương mại Thành An qua 3 năm ( 2008 – 2010)
Bảng 1 thể hiện rõ hiệu quả kinh doanh của công ty trong những năm
qua. Qua bảng cho ta thấy doanh thu của Công ty tăng mạnh qua các năm, thể
hiện: doanh thu năm 2009 tăng 13,33% so với năm 2008; doanh thu năm 2010
tăng 11,73% so với năm 2009 và bình quân doanh thu qua 3 năm này tăng
12,42%. Đồng thời lợi nhuận của Công ty tăng mạnh qua 3 năm, điều này thể
hiện Công ty hoạt động rất hiệu quả: lợi nhuận năm 2008 đạt 6,47 tỷ đồng; lợi
nhuận năm 2009 so với năm 2008 tăng 13,17%, lợi nhuận qua 3 năm tăng bình
quân là 4,18%.
Hàng năm, Công ty góp phần đóng góp vào ngân sách Nhà nước hơn
một tỷ đồng: năm 2008 nộp ngân sách 1,389 tỷ đồng, năm 2009 nộp ngân
VLXD CỦA CÔNG TY CP XÂY DỰNG VÀ
PHÁT TRIỂN TM THÀNH AN
2.1.Đặc Điểm hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của công ty
cổ phần xây dựng và phát triển thương mai Thành An
2.1.1.Sản phẩm, ngành nghề kinh doanh
- Thi công xây dựng, lắp đặt thiết bị các công trình dân dụng, công
nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, bưu điện, hạ tầng kỹ thuật; đường dây và trạm
biến thế điện;
- Trang trí nội ngoại thất;
- Đầu tư, kinh doanh phát triển nhà và kinh doanh bất động sản;
- Kinh doanh dịch vụ hàng hoá tiêu dùng, trung tâm thương mại;
- Sản xuất và kinh doanh vật tư, vật liệu xây dựng, thiết bị bê tông,
thương phẩm;
- Nạo vét sông hồ, kênh rạch, cảng sông và cảng biển, phun cát san lấp
tôn tạo mặt bằng;
- Kinh doanh than, nhiên liệu, chất đốt, vận tải, bốc xếp;
- Khai thác, chế biến đá các loại, nông lâm sản và thực phẩm, đồ gỗ dân
dụng và công nghiệp, các loại quặng phục vụ gang thép; chế tạo, lắp ráp máy
móc, thiết bị điện, điện tử;
- Sản xuất và kinh doanh thép;
- Kinh doanh xuất nhập khẩu nông lâm thuỷ sản, vật tư thiết bị, vật liệu
xây dựng.
- Tư vấn đầu tư xây dựng và quản lý, thi công công trình cấp thoát
nước, các công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, thuỷ
SV: Vũ Đức Thẩm Lớp: 40A - QTKD Thương mại
16
Chuyên đề tốt nghiệp
điện, hạ tầng kỹ thuật, đường dây và trạm biến thế (không bao gồm dịch
vụ thiết kế công trình;
- Kinh doanh xuất nhập khẩu các loại hoá chất nhà nước cho phép;
- Số lao động học nghề và thử việc 1 người
Phân theo trình độ lao động:
- Lao động có trình độ đại học và trên đại học 50 người
- Lao động có trình độ cao đẳng và công nhân kỹ thuật 62 người
- Lao động có trình độ sơ cấp 28 người
- Lao động phổ thông 118 người
2.2. Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây
dựng của Công ty CP Xây dựng và phát triển thương mại Thành An
2.2.1. Nhân tố vĩ mô
*. Các nhân tố về chính trị pháp luật
Chính trị và pháp luật chặt chẽ, rõ ràng và ổn định làm cơ sở bảo đảm
điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh
trên thị trường được công bằng, hiệu quả. Các chính sách tài chính, các chính
sách bảo hộ mậu dịch tự do, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, chế
độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp người lao động Ảnh hưởng trực tiếp hay
gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp trên thị trường.
*. Các nhân tố về khoa học công nghệ
Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp quyết định phần lớn do 2
yếu tố chất lượng và giá bán. Khoa học công nghệ quyết định 2 yếu tố đó.
*. Các nhân tố về mặt kinh tế
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng với doanh nghiệp,
nó quyết định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng
thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Bao gồm các nhân tố sau: Chính sách của nhà nước, tốc độ tăng trưởng kinh
tế, tỷ giá hối đoái, lãi suất cho vay ngân hàng, lạm phát
SV: Vũ Đức Thẩm Lớp: 40A - QTKD Thương mại
18
Chuyên đề tốt nghiệp
*. Các nhân tố tự nhiên
Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn đối với
Bước 1: Tổ chức thu thập thông tin về địa điểm, sức mua, giá, sức bán,
yêu cầu từng loại thị trường
Bước 2: Phân tích, xử lý thông tin và kế hoạch tìm kiếm những thị
trường có hiệu quả
Bước 3: Xác định nhu cầu của thị trường và khả năng đáp ứng nhu cầu
thị trường với thị trường mà doanh nghiệp đã chọn
Các cách tiến hành nghiên cứu thị trường:
- Phương pháp nghiên cứu tại bàn: Thông qua sách báo, tạp chí, bản tin
kinh tế, thông tin thị trường, niên giám thống kê…
- Phương pháp nghiên cứu hiện trường: Cán bộ đến tận nơi quan sát, thu
thập thông tin và số liệu ở các đơn vị tiêu dùng …
Công tác nghiên cứu thị trường của Công ty đáp ứng các yêu cầu sau:
+ Tìm ra thị trường có triển vọng nhất với sản phẩm của doanh nghiệp
+ Mặt hàng có khả năng tiêu thụ lớn nhất trên thị trường đã chọn và phù
hợp với khả năng của doanh nghiệp
+ Những yêu cầu của thị trường với hàng hóa của doanh nghiệp như mẫu mã,
chất lượng sản phẩm, bao gói, phương thức vận chuyển, phương thức thanh toán…
+ Tình hình của đối thủ cạnh tranh
2.2.2.2. Kênh tiêu thụ
Sản phẩm doanh nghiệp đến tận tay người tiêu dùng có thể theo nhiều
cách khác nhau có thể là trực tiếp hay gián tiếp. Rất nhiều hình thức tiêu thụ
nhưng nhìn chung đều thông qua một số kênh chủ yếu.
SV: Vũ Đức Thẩm Lớp: 40A - QTKD Thương mại
20
Chuyên đề tốt nghiệp
Hệ thống kênh phân phối sản phẩm
a. Kênh I: Thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm sản phẩm được trực
tiếp bán từ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng.
b. Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung gian là
người bán lẻ, khâu trung gian này trực tiếp bán sản phẩm của doanh nghiệp
NGƯỜI BÁN BUÔN
ĐẠI LÝ
KÊNH 5
KÊNH 4
KÊNH 3
KÊNH 2
21
Chuyên đề tốt nghiệp
-Đối với việc xây dựng và hoàn thiện hệ thống chất lượng toàn diện cho
sản phẩm của công ty. Công ty đã tiến hành xây dựng lên những quy chuẩn và
những quy định riêng trong cương lĩnh phục vụ cho công ty, trong các nghiệp
vụ cụ thể của hoạt động tiêu thụ. Bên cạnh những tiêu chuẩn được xây dựng
bởi công ty, công ty còn đăng ký thực hiện áp dụng các hệ thống tiêu chuẩn
tiên tiến trên thế giới cho hoạt động kinh doanh của mình.
- Đối với hệ thống chính sách và chế độ ưu đãi cho khách hàng. Đối với
những công cụ này, chưa được công ty coi trọng và sử dụng đúng như tầm
quan trọng thực sự của chúng. Cho nên trong thời gian qua công ty hầu như
không có bất cứ một hoạt động nào nhằm xây dựng lên một kế hoạch cho việc
áp dụng hệ thống công cụ này vào thực tế hoạt động kinh doanh của Công ty
mà những áp dụng của hệ thống này vào thực tế kinh doanh của công ty
thường do những lý do khách quan đòi hỏi.
-Công ty chưa áp dụng những tiến bộ của ngành công nghệ thông tin
vào hỗ trợ cho hoạt đông tiêu thụ. Việc chưa áp dụng những tiến bộ của khoa
học công nghệ vào hoạt động bán hàng của công ty xuất phát từ những
nguyên nhân cơ bản sau:
Các khách hàng của công ty cũng chưa ứng dụng những tiến
bộ của Công nghệ thông tin vào hoạt động kinh doanh của họ.
Nguyên nhân thứ hai quan trọng hơn, tại khu vực đặt cơ sở
kinh doanh của công ty cơ sở hạ tầng cho việc sử dụng công nghệ thông tin là
thấp, không có các dịch vụ hỗ trợ để tăng tốc độ cỉa đường truyền.
hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm tốt sẽ thu hút được khách hàng, tăng khối lượng
sản phẩm tiêu thụ, tạo điều kiện nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời
có thể doanh nghiệp nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu
SV: Vũ Đức Thẩm Lớp: 40A - QTKD Thương mại
23
Chuyên đề tốt nghiệp
hút được khách hàng. Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì hoạt động tiêu
thụ sẽ gặp khó khăn.
2.2.3.3. Nhân lực
Con người là yếu tố quyết định thành công hay thất bại của hoạt động
tiêu thụ sản phẩm. Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, tư tưởng của đội ngũ
cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới
vững, mới có sức cạnh tranh.
Căn cứ vào đặc điểm của công việc và khách hàng, ban lãnh đạo cơ cấu
đội ngũ cán bộ trong bộ máy tiêu thụ của công ty được chia ra làm hai bộ
phận như sau:
- Bộ phận phát triển thị trường và trực tiếp quan hệ với các khách hàng.
Bộ phận này của công ty bao gồm hai nhóm thành viên, một nhóm chuyên
phụ trách về mảng sản phẩm xây dựng, giao thông và một nhóm chuyên phụ
trách về mảng sản phẩm về điện. Các công việc của bộ phận này là trực tiếp
giao dịch và quan hệ với các khách hàng, giải quyết những thắc mắc cho
khách hàng bất cứ khi nào khách hàng có yêu cầu, duy trì mối quan hệ lâu dài
đối với khách hàng, không ngừng phát triển thị trường cho công ty.
- Bộ phận quản lý khách hàng. Bộ phận này của công ty có ba cán bộ
phụ trách và đảm nhiệm. Trong đó các cán bộ này có nhiệm vụ tổng hợp
những thông tin về khách hàng, ghi chép lại những biến động và phản ánh của
khách hàng để cung cấp thông tin cho bộ phận phát triển thị trường, ghi chép
tổng hợp tình hình tiêu thụ sản phẩm của từng khách hàng, từng mặt hàng
theo thời gian. Đôi khi nếu có những khách hàng mới đến với công ty mà
Thành An sử dụng một số kênh tiêu thụ chủ yếu sau:
SV: Vũ Đức Thẩm Lớp: 40A - QTKD Thương mại
25
Copyright: Tài liệu đại học ©