Chuyên đề tốt nghiệp  GVHD: Th.S Đoàn Thị Liên
Hương
MỤC LỤC
MỤC LỤC................................................................................................................................1
GIỚI THIỆU...........................................................................................................................4
LỜI CẢM ƠN.........................................................................................................................5
PHẦN I.....................................................................................................................................6
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG VÀ QUẢN TRỊ KHOẢN PHẢI
THU..........................................................................................................................................6
1.1. Cơ sở lý luận về tín dụng..............................................................................................7
1.1.1. Định nghĩa tín dụng...............................................................................................7
1.1.2. Bản chất của tín dụng............................................................................................7
1.1.3. Chức năng của tín dụng.........................................................................................8
a. Chức năng tập trung và phân phối lại vốn tiền tệ theo nguyên tắc hoàn trả.........8
b. Chức năng tiết kiệm tiền mặt và chi phí lưu thông cho xã hội..............................9
c. Chức năng phản ánh một cách tổng hợp và kiểm soát quá trình hoạt động của
nền kinh tế....................................................................................................................9
1.1.4. Các hình thức tín dụng...........................................................................................9
a. Tín dụng thương mại..............................................................................................10
Khái niệm tín dụng thương mại.....................................................................................10
Đặc điểm của tín dụng thương mại...............................................................................10
Các lý do thực hiện chính sách tín dụng thương mại....................................................10
b. Tín dụng ngân hàng..............................................................................................11
Khái niệm về tín dụng ngân hàng..................................................................................11
Đặc điểm của tín dụng ngân hàng.................................................................................12
Tín dụng nhà nước.............................................................................................................12
1.1.5. Chính sách tín dụng.............................................................................................12
1.1.5.1. Tiêu chuẩn tín dụng......................................................................................12
1.1.5.2. Thời hạn tín dụng..........................................................................................13
1.1.5.3. Chiết khấu tiền mặt.......................................................................................15
1.1.5.4. Chính sách thu hồi nợ...................................................................................16

2.1.2. Quá trình phát triển của công ty..........................................................................28
2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của Công ty....................................................29
a. chức năng của công ty...........................................................................................29
b. Nhiệm vụ của Công ty............................................................................................29
c. Quyền hạn của Công ty..........................................................................................30
2.1.4. Các ngành nghề kinh doanh................................................................................30
2.1.5. Cơ cấu tổ chức công ty........................................................................................31
a. Sơ đồ tổ chức Công ty............................................................................................31
b. Chức năng quyền hạn nhiệm vụ và mối quan hệ của các phòng ban...................32
2.2. Môi trường tác nghiệp của Công ty............................................................................37
2.2.1. Khách hàng..........................................................................................................37
2.2.2. Nhà cung cấp........................................................................................................38
2.2.3. Đối thủ cạnh tranh...............................................................................................38
2.2.4. Các trung gian......................................................................................................39
2.3.2. Tình hình thực hiện kinh doanh sản xuất năm 2009:..........................................41
2.3.2.1. Công tác kinh doanh:....................................................................................41
2.4. Thực trạng chính sách bán hàng tín dụng tại công ty cổ phần Kim Khí Miền Trung
............................................................................................................................................51
2.4.1. Tiêu chuẩn tín dụng..............................................................................................51
2.4.2. Thời hạn tín dụng.................................................................................................51
2.4.3. Chính sách chiết khấu.........................................................................................52
2.4.4. Chính sách thu hồi nợ..........................................................................................53
Tình hình công nợ tổng quát năm 2009.........................................................................53
Phân tích công nợ...........................................................................................................55
Bảng 4: Tình hình công nợ qua các năm: ĐVT: tỷ đồng..........................55
Tình hình biến động công nợ năm 2009........................................................................56
Bảng 5: Tình hình biến động công nợ năm 2009...............................................................56
Những nguyên nhân làm tăng công nợ..........................................................................56
3.1. Các tiền đề nhằm hoàn thiện chính sách tín dụng:....................................................57
3.1.1. Mục tiêu, chiến lược kinh doanh của công ty:....................................................57

phí tín dụng thương mại để xem khách hàng có chấp nhận tỷ lệ chiết khấu đó hay
không? Khách hàng sẽ chấp nhận chiết khấu nếu chi phí cơ hội vốn của họ nhỏ
hơn chi phí tín dụng thương mại và ngược lại. Bên cạnh đó, ràng buộc từ phía
công ty là chi phí tín dụng thương mại phải nhỏ hơn chi phí cơ hội vốn của công ty.
....................................................................................................................................77
Xác định phương án chiết khấu:................................................................................78
c. Xác định chính sách chiết khấu cho nhóm khách hàng B:....................................79
Thời hạn hưởng chiết khấu (d):.................................................................................79
Tỷ lệ chiết khấu (k):...................................................................................................79
Xây dựng phương án chiết khấu:...............................................................................80
Xác định tỷ lệ chiết khấu tối ưu:................................................................................80
d. Xác định chính sách chiết khấu cho nhóm khách hàng C:...................................81
Thời hạn hưởng chiết khấu (d):.................................................................................81
Tỷ lệ chiết khấu (k):...................................................................................................81
Xây dựng phương án chiết khấu:...............................................................................82
Xác định tỷ lệ chiết khấu tối ưu:................................................................................82
3.3.2.4. Chính sách thu nợ:........................................................................................83
a. Mô hình theo dõi số dư nợ:....................................................................................83
Mô hình theo dõi khoản phải thu:.............................................................................83
Mô hình theo dõi số ngày trả chậm:..........................................................................84
c. Qui trình thu hồi nợ:..............................................................................................85
Sơ đồ khối qui trình thu nợ:.......................................................................................86
Giải thích mô hình:....................................................................................................87
3.3.2.4. Tổ chức thực hiện:........................................................................................88
SVTH: Hoàng Minh Đông – Lớp 32k02.1 Trang 3
Chuyên đề tốt nghiệp  GVHD: Th.S Đoàn Thị Liên
Hương
a. Phổ biến rộng rãi và kịp thời trong Công ty:............................................................88
b. Hường dẫn các đơn vị trực thuộc sử dụng:...............................................................88
c. Yêu cầu các đơn vị thực hiện nghiêm túc và xây dựng luồng thông tin trao đổi:....88

hàng tồn kho, tăng cường mối quan hệ với khách hàng”.
2
- Trong quá trình hoạt động công ty không ngừng quan tâm đến vấn đề củng
cố và nâng cao chất lượng hoạt động tín dụng. Tuy nhiên, do nhiều nhân tố khách
quan và chủ quan mà chất lượng tín dụng vẫn chưa hoàn toàn được đảm bảo, còn có
những vấn đề tồn tại, vướng mắc như sự dây dưa công nợ của khách hàng, sự thiếu
cân nhắc khi cấp tín dụng, cần tiếp tục được nghiên cứu tìm ra giải pháp giải quyết
hữu hiệu để đem lại chất lượng và hiệu quả tốt nhất.
- Hệ quả của công tác thẩm định, cấp tín dụng thiếu chính xác dẫn đến công nợ
tăng nhanh.
Chính vì vậy trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần Kim Khí Miền
Trung, em chọn đề tài “Hoàn thiện chính sách tín dụng” để nghiên cứu về tình hình
tài chính, tình hình thu nợ tại công ty.
Mục đích thực hiện đề tài này của em là (1) Tìm hiểu cơ sở lý luận về chính
sách tín dụng và khoản phải thu, (2) xác định các nhân tố của tổ chức ảnh hưởng đến
chính sách tín dụng, (3) trên cơ sở nghiên cứu, đề xuất một số giải pháp hoàn thiện
chính sách tín dụng tại công ty Cổ Phần Kim Khí Miền Trung.
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành tốt bài luận văn tốt nghiệp này em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu
sắc tới quý thầy cô trong khoa quản trị kinh doanh, trường Đại học kinh tế Đà Nẵng
đã tận tình giảng dạy và cung cấp cho em những kiến thức quý báu trong quá trình
thực tập. Đặc biệt là cô, Th.S Đoàn Thị Liên Hương, người đã trực tiếp hướng dẫn
và chỉ bảo tận tình cho em trong quá trình thực tập, nghiên cứu, cũng như cung cấp
cho em những tài liệu liên quan quý giá cho đến khi hoàn thành chuyên đề tốt
nghiệp này..
1
Quản trị tài chính - Nguyễn Thanh Liêm
2
Quản trị tài chính - Nguyễn Thanh Liêm
SVTH: Hoàng Minh Đông – Lớp 32k02.1 Trang 5

từ chủ thể này sang chủ thể khác, chứ không thay đổi quyền sở hữu chúng.
- Tín dụng bao giờ cũng có thời hạn và phải được hoàn trả.
- Giá trị của tín dụng không những được bảo tồn mà còn được nâng cao nhờ
lợi tức tín dụng.
1.1.2. Bản chất của tín dụng
Tín dụng là quan hệ kinh tế giữa người cho vay và người đi vay, giữa họ có
mối quan hệ với nhau thông qua vận động giá trị vốn tín dụng được biểu hiện dưới
hình thái tiền tệ hoặc hàng hoá. Quá trình vận động qua ba giai đoạn sau :
- Giai đoạn 1: Phân phối tín dụng dưới hình thái cho vay. ở giai đoạn này, vốn
tiền tệ hoặc giá trị vật tư hàng hoá được chuyển từ người cho vay sang người đi vay.
Như vậy khi cho vay giá trị vốn tín dụng được chuyển sang người đi vay, đây là đặc
điểm cơ bản khác với người mua hàng hoá thông thường. Bởi vì trong quan hệ mua
bán hàng hoá thì giá trị chỉ thay đổi hình thái tồn tại. Trong việc cho vay chỉ có một
bên nhận được giá trị và cũng chỉ một bên nhượng đi giá trị mà thôi
- Giai đoạn 2: Sử dụng vốn tín dụng trong quá trình tái sản xuất. Sau khi nhận
được giá trị vốn tín dụng, người đi vay được quyền sử dụng giá trị đó để thoả mãn
một mục đích nhất định. ở giai đoạn này vay vốn được sử dụng trực tiếp nếu vay
bằng hàng hoá, hoặc vay vốn để sử dụng mua hàng hoá , nếu vay vốn bằng tiền để
thoả mãn nhu cầu sản xuất hoặc tiêu dùng của người đi vay. Tuy nhiên người đi vay
3
Lý thuyết tài chính tiền tệ, 2009, Nguyễn Đăng Dờn, NXB Đại học quốc gia TPHCM.
SVTH: Hoàng Minh Đông – Lớp 32k02.1 Trang 7
Chuyên đề tốt nghiệp  GVHD: Th.S Đoàn Thị Liên
Hương
không có quyền sở hữu giá trị đó , mà chỉ có quyền sử dụng trong một thời gian nhất
định .
- Giai đoạn 3: Sự hoàn trả của tín dụng, đây là giai đoạn kết thúc một vòng
tuần hoàn của tín dụng. Sau khi vốn dụng đã hoàn thành một chu kỳ sản xuất để trở
về hình thái tiền tệ thì vốn dụng được người đi vay hoàn trả lại cho người vay .
Như vậy, sự hoàn trả của tín dụng là đặc trưng thuộc về bản chất của tín dụng,

Hương
b. Chức năng tiết kiệm tiền mặt và chi phí lưu thông cho xã hội
Nhờ hoạt động của tín dụng mà nó có thể phát huy chức năng tiết kiệm tiền
mặt và chi phí lưu thông cho xã hội điều này thể hiện qua các mặt sau đây:
- Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động tín dụng ngày càng mở rộng và phát
triển đa dạng, tạo điều kiện cho sự ra đời của các công cụ lưu thông tín dụng như
thương phiếu, kỳ phiếu, các loại séc, các phương tiện thanh toán hiện đại như thẻ tín
dụng, thẻ thanh toán... Điều này làm giảm được khối lượng giấy bạc trong lưu
thông, làm giảm chi phí liên quan đến việc in tiền, đúc tiền, vận chuyển, bảo quản
tiền…
- Hoạt động của tín dụng đã mở ra một khả năng lớn trong việc mở tài khoản
và giao dịch thanh toán thông qua ngân hàng dưới các hình thức chuyển khoản hoặc
bù trừ cho nhau.
- Nhờ hoạt động của tín dụng mà các hoạt động trong xã hội được huy động để
sử dụng cho các nhu cầu sản xuất và lưu thông hàng hóa sẽ tăng tốc trong phạm vi
toàn xã hội. Đồng thời hoạt động tín dụng cho phép Nhà nước điều tiết một cách
linh hoạt khối lượng tiền tệ nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu tiền tệ cho sản xuất và
lưu thông hàng hoá phát triển.
c. Chức năng phản ánh một cách tổng hợp và kiểm soát quá trình hoạt động của nền
kinh tế
Trong việc thực hiện chức năng tập trung và phân phối lại vốn tiền tệ nhằm
phục vụ yêu cầu tái sản xuất, tín dụng có khả năng phản ánh một cách tổng hợp và
nhạy bén tình hình hoạt động của nền kinh tế, do đó tín dụng còn được coi là một
trong những công cụ quan trọng của Nhà nước để kiểm soát, thúc đẩy quá trình thực
hiện các chiến lược hoạch định phát triển kinh tế .
Mặt khác, trong khi thực hiện chức năng tiết kiệm, gắn liền với phát triển
thanh toán không dùng tiền mặt trong nền kinh, tín dụng có thể phản ánh và kiểm
soát quá trình phân phối sản phẩm quốc dân trong nền kinh tế .
1.1.4. Các hình thức tín dụng
Dựa vào chủ thể của quan hệ tín dụng trong nền kinh tế tồn tại các hình thức

trong việc thỏa thuận thực hiện một chính sách tín dụng với những lý do sau:
C1 . Đối với người được hưởng tín dụng thương mại:
 Thứ nhất: Người mua tận dụng việc mua chịu như là một nguồn tài trợ
ngắn hạn, họ có thể hưởng lợi từ khoản chiết khấu ( nếu chấp nhận trả sớm ) hoặc
có thể chiếm dụng được một khoản vốn trong một thời hạn cho phép với một chi
phí hợp lý.
 Thứ hai: Gia tăng năng lực sản xuất kinh doanh trong điều kiện hạn
chế về vốn (trong quá trình kinh doanh nhu cầu về vốn gia tăng nên việc đáp ứng
4
Lý thuyết tài chính tiền tệ, 2009, Nguyễn Đăng Dờn, NXB Đại học quốc gia TPHCM.
SVTH: Hoàng Minh Đông – Lớp 32k02.1 Trang 10
Chuyên đề tốt nghiệp  GVHD: Th.S Đoàn Thị Liên
Hương
nhu cầu đòi hỏi phải có một nguồn vốn tích lũy. Do đó vịêc thực hiện chính sách
tín dụng như là một cơ hội để họ tận dụng gia tăng năng lực sản xuất kinh doanh
của mình).
 Thứ ba: Nó không gây ảnh hưởng bất lợi đối với các hệ số kinh doanh
của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp không bị ứ đọng vốn.
 Thứ tư: Thủ tục đơn giản, không rắc rối bởi vì tín dụng thương mại
mang tính sẵn sàng và mềm dẽo, nó không cần một nghi thức chính thức nào để
thực hiện việc tài trợ. Doanh nghiệp không phải ký nợ, thế chấp hoặc gắn với các
cam kết chặt chẽ
 Về thời gian. Sự quá hạn trong tín dụng thương mại được xem nhẹ
nhàng hơn so với trễ hạn trong các khoản vay nợ.
c.2. Đối với người cấp tín dụng:
 Thứ nhất: Ở một khía cạnh nào đó tín dụng thương mại nó trở thành
công cụ khuyến mại của người bán, có nhiều trường hợp ngành sản xuất chế biến
hầu như tài trợ hoàn toàn cho các doanh nghiệp mới bằng cách bán chịu với thời
hạn thật dài.
 Thứ hai: Có khả năng kích cầu gia tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ.

chính quyền địa phương…) với các đơn vị và cá nhân trong xã hội. Trong đó chủ
yếu nhà nước đứng ra huy động vốn của các tổ chức và cá nhân bằng cách phát hành
trái phiếu để sử dụng vì mục đích và lợi ích chung của toàn xã hội.
1.1.5. Chính sách tín dụng
Giá bán, chất lượng sản phẩm, danh tiếng của Công ty, quảng cáo, phạm vi
bảo đảm, thoả thuận giao nhận và dịch vụ hậu mại là yếu tố quyết định mức cầu đối
với sản phẩm mà ban lãnh đạo Công ty có thể kiểm soát được. Trong khi đó, chính
sách tín dụng là một yếu tố quyết định quan trọng khác liên quan đến mức độ chất
lượng và rủi ro doanh thu bán hàng.
Do vậy, chính sách tín dụng của Công ty được thức hiện thông qua việc kiểm
soát 4 yếu tố sau:
1.1.5.1. Tiêu chuẩn tín dụng
Là nguyên tắc chỉ đạo định rõ sức mạnh tài chính tối thiểu và có thể chấp nhận
của những khách hàng mua chịu. Theo nguyên tắc này những khách hàng nào có sức
mạnh tài chính hay vị thế tín dụng thấp hơn những tiêu chuẩn có thể chấp nhận được
sẽ bị từ chối cấp tín dụng theo thể thức tín dụng thương mại. Về mặt lý luận, tiêu
chuẩn tín dụng có thể hạ thấp đến mức mà tính sinh lời của lượng bán tăng thêm
vượt quá chi phí cho khoản phải thu tăng thêm.
Chi phí tăng thêm khi hạ thấp tiêu chuẩn tín dụng:
Qui mô bộ phận tín dụng tăng lên
SVTH: Hoàng Minh Đông – Lớp 32k02.1 Trang 12
Chuyên đề tốt nghiệp  GVHD: Th.S Đoàn Thị Liên
Hương
Công việc hành chính nhiều và phức tạp hơn
Chi phí quản lý khoản phải thu tăng
Mất mát tăng thêm
Chi phí cơ hội vốn tăng thêm.
Để đánh giá những thay đổi trong chính sách tín dụng có thể bằng cách thay
đổi những tiêu chuẩn tín dụng. Một doanh nghiệp có thể tác động lên doanh số bán
của họ khi tiêu chuẩn tăng lên ở mức cao hơn, doanh số bán sẽ giảm và ngược lại,

- “2/COD NET 45” nghĩa là thời hạn tín dụng 45 ngày kể từ khi ghi hoá đơn,
nếu trả ngay được giảm 2%.
Thời hạn cấp tín dụng tuỳ theo từng ngành kinh doanh và tùy doanh nghiệp.
Tuy nhiên, khi thiết lập thời hạn tín dụng các doanh nghiệp đều phải xem xét các
yếu tố sau:
- Độ lớn của khoản tín dụng:
Đối với những khoản tín dụng có giá trị nhỏ, thì thời gian bán chịu sẽ nhỏ hơn
và đây là những giao dịch tốn kém với những khách hàng kém quan trọng.
- Xác suất về tình trạng khách hàng sẽ không trả tiền:
Trong trường hợp khách hàng là những doanh nghiệp thuộc những ngành có
rủi ro cao, hay là những doanh nghiệp có vị thế tài chính yếu thì cần áp dụng những
điều kiện tín dụng hạn chế nhằm loại bỏ rủi ro.
- Tính chất đặc trưng của hàng hoá:
Nếu hàng hoá có giá trị thấp và thuộc loại mau hỏng thì không nên áp dụng tín
dụng thương mại.
Độ dài của thời gian cấp tín dụng có tác dụng đến giá cả, thời gian càng dài thì
giá cả càng cao và ngược lại.
Việc mở rộng thời hạn tín dụng cho khách hàng còn dựa vào việc xác định thời
hạn tín dụng tối thiểu và thời hạn tín dụng tối đa.
- Thời hạn tín dụng tối thiểu: được xác định dựa trên cơ sở:
+ Kỳ thu tiền bình quân hiện tại của Công ty.
+ Chu kì kinh doanh của nhóm khách hàng tốt nhất.
+ Thời hạn tín dụng của đối thủ cạnh tranh.
- Thời hạn tín dụng tối đa: được xác định dựa trên cơ sở:
+ Khả năng tài chính của khách hàng.
+ Chức năng của khách hàng.
+ Đặc điểm kinh doanh sản phẩm, tiêu dùng sản phẩm.
- Thời hạn tín dụng tối ưu: được xác định bằng cách cho dao động thời hạn tín
dụng tối thiểu và thời hạn tín dụng tối đa.
SVTH: Hoàng Minh Đông – Lớp 32k02.1 Trang 14

Cơ sở để xác định chính sách chiết khấu đối với các nhóm khách hàng là đưa
ra 2 biến số cơ bản của chính sách chiết khấu là:
- Xác định thời hạn (d) cho chính sách chiết khấu:
Để được hưởng phần chiết khấu này khách hàng phải thanh toán lượng tiền
hàng hoá đã mua sớm hơn kỳ hạn và vì vậy khách hàng phải huy động từ nhiều
SVTH: Hoàng Minh Đông – Lớp 32k02.1 Trang 15
Chuyên đề tốt nghiệp  GVHD: Th.S Đoàn Thị Liên
Hương
nguồn vốn khác nhau như đi vay hay rút tiền hàng gửi ngân hàng, dùng nguồn vốn
chiếm từ chính sách tín dụng đối thủ hay lượng tiền bên trong (d-l) ngày đối với
khách hàng của họ (l là thời hạn mà khách hàng cho khách hàng của họ hưởng chiết
khấu). Căn cứ vào thời gian mà các thủ tục trên hoàn tất hay thời gian mà từ lúc
nhận hàng cho đến khi hàng hoá chuyển thành tiền thì ta chọn thời hạn chiết khấu d.
- Xác định tỷ lệ chiết khấu (k):
Tỷ lệ chiết khấu (k) dựa trên chi phí cơ hội vốn của Công ty và chi phí cơ hội
vốn của khách hàng và Công ty chỉ áp dụng chiết khấu cho những khách hàng có chi
phí cơ hội vốn nhỏ hơn so với Công ty. Vì vậy một tỷ lệ chiết khấu đưa ra thoả mãn
các điều kiện sau:
C01 < C0(k) và C0(k) < C02
Với C01 : Chi phí cơ hội thấp nhất của khách hàng trong một nhóm
khách hàng.
C02 : Chi phí cơ hội vốn của Công ty.
C0(k) : Chi phí cơ hội vốn ở mức chiết khấu k.
Như vậy, tại mức chiết khấu này lợi ích của Công ty được vẫn đảm bảo không
bị tổn hại và lợi ích của khách hàng được cải thiện.
- Dự đoán tỷ lệ phần trăm khách hàng chấp nhận mức chiết khấu mà Công ty
đã đưa ra:
Thông thường, khách hàng có doanh số chiếm trong tổng doanh số của công ty
càng lớn thì chi phí cơ hội của họ càng nhỏ. Nên ta có thể dựa vào sự cách biệt về
doanh số của các khách hàng trong nhóm để dự đoán tỷ lệ khách hàng chấp nhận

Việc đưa ra một thủ tục thu nợ chúng ta phải xem xét những giá trị kỳ vọng mà
nó mang lại cho công ty, phản ánh một chính sách thu nợ hiệu quả hay không? Biến
số cơ bản của chính sách thu nợ là giá trị kỳ vọng của các thủ tục thu nợ. Trong một
giới hạn nhất định, số tiền chi tiêu tương đối cho hoạt động thu nợ càng cao, tỷ lệ
mất mát càng thấp và kỳ thu tiền càng ngắn. song mối quan hệ giữa chi phí thu nợ
và mất mát cũng như kỳ thu tiền không phải là quan hệ tuyến tính. Ban đầu sự gia
tăng chi phí thu nợ có thể giảm đáng kể các mất mát và thời hạn thu tiền, càng về
sau việc gia tăng chi phí thu nợ sẽ không còn tác dụng tích cực nữa. Điều này thể
hiện qua hình vẽ dưới đây:
Hình 1: QUAN HỆ GIỮA MẤT MÁT VÀ CHI PHÍ THU NỢ
Mất
Mát
Nợ khó đòi có thể quy
cho chính sách tín dụng
SVTH: Hoàng Minh Đông – Lớp 32k02.1 Trang 17
Chuyên đề tốt nghiệp  GVHD: Th.S Đoàn Thị Liên
Hương
Bão hoà Chi phí chi tiêu
vào việc thu tiền
Vì vậy, để cân nhắc cho chi phí của các thủ tục thu nợ, ta giả sử lượng bán
không còn ảnh hưởng đến nỗ lực thu nợ. Như vậy cần cân nhắc giữa một bên là
giảm đầu tư vào khoản phải thu và giảm mất mát, còn bên kia là tăng chi phí kiểm
soát tín dụng, tăng cường hoạt động thu nợ. Một khoản phải thu chỉ tốt như mong
muốn khi nó được thanh toán đúng hạn. Công ty không thể chờ quá lâu đối với các
hóa đơn quá hạn trước khi khởi sự thủ thu tiền. Song nếu khởi sự các thủ tục thu
tiền quá sớm, không hợp lý có thể làm mất lòng những khách hàng thực chất có lý
do chính đáng cho sự chậm trễ của họ. Trước khi thực thi các thủ tục thu nợ cần
phải đặt ra các vấn đề sau:
- Khoản nợ quá hạn có giá trị bao nhiêu ?
- Thời hạn quá hạn bao nhiêu ?

(khả năng sinh lời) của người mua để quyết định cấp tín dụng hay từ chối?
a. Các thủ tục đánh giá chất lượng tín dụng
Không thể cho rằng một khách hàng cũ có lịch sử thanh toán nợ tốt trong quá
khứ sẽ có thể giữ được sự tín nhiệm của Công ty cho tới hiện tại. Rõ ràng, trừ những
trường hợp đặc biệt, một khách hàng mới không thể được đánh giá là tốt hay xấu
một cách chính xác nhờ Công ty. Điều này cho thấy việc điều tra khả năng vận hành
tốt của một khách hàng là cần thiết trước khi quyết định chấp nhận hay từ chối cấp
tín dụng.
Có hai cách để nắm được thông tin này
- Cách đơn giản nhất nhưng cũng áp đặt nhất là tham khảo ý kiến về chất
lượng của một khách hàng bằng cách thu nhập toàn bộ các thông tin có chất lượng.
Tuy nhiên, các thông tin thu được từ phương pháp này không phải sẽ đúng cho tất
cả các trường hợp và nó chỉ mang tính chỉ dẫn. Dưới đây xin được nêu ra một vài
nguồn thông tin :
"Dư luận" về sự nổi tiếng, sự đáng tôn trọng hay lòng nhân đạo của những nhà
lãnh đạo đôi khi mang tính quyết định.
Không thể bỏ qua các tham khảo từ phía chính quyền: một khách hàng thường
xuyên bị hầu toà vì các lỗi trong thanh toán thì không thể là một khách hàng tin cậy
của Công ty.
Sự chấp thuận của một Công ty hay một cá nhân có uy tín sẽ là một dấu hiệu
tốt về tính vững chắc tài chính của khách hàng.
Ta có thể biết thông tin về khả năng thanh toán của một khách hàng nếu là
khách hàng cũ bằng cách sử dụng thống kê hay bảng phân tích tuổi của các khoản
phải thu.
SVTH: Hoàng Minh Đông – Lớp 32k02.1 Trang 19
Chuyên đề tốt nghiệp  GVHD: Th.S Đoàn Thị Liên
Hương
Một vài tư vấn từ phía các Công ty khác, có thể tốn kém nhưng lại chính xác
hơn:
+ Các ngân hàng hay các Công ty tín dụng với những thông tin rất cụ thể

Chuyên đề tốt nghiệp  GVHD: Th.S Đoàn Thị Liên
Hương
+ Liquidity : tỷ số giữa tài sản có lưu động trên tổng nợ ngắn hạn (khả
năng thanh toán nhanh) hay tỷ số giữa tài sản có lưu động trừ tồn kho trên tổng nợ
ngắn hạn (khả năng thanh toán tạm thời)
+ Activity : khối lượng bán, khối lượng mua, quay vòng tồn kho (tỷ số
giữa chi phí hàng bán được trên tồn kho trung bình).
+ Profitability : tỷ số giữa lợi nhuận ròng trên doanh thu (tỷ suất sinh lời biên)
hay lợi nhuận ròng trên tổng tài sản có .
+ Potential : khả năng lãnh đạo, chất lượng của những sản phẩm, những
đảm bảo, ...
b. Phân tích chi phí - lợi nhuận của việc nghiên cứu thông tin thêm
Đối diện với một yêu cầu tín dụng, doanh nghiệp có thể phản ứng theo ba cách
khác nhau:
Chấp nhận (với một số tiền và thời hạn tín dụng nhất định),
Từ chối dứt khoát (tránh không xem xét chiết khấu trả ngay),
Nghiên cứu thêm thông tin trước khi quyết định
Trong trường hợp cuối cùng, nếu thu nhập thu được từ nghiên cứu và sở hữu
thông tin lớn hơn hoặc bằng chi phí mua thông tin thì nhà tài chính cần phải cân
nhắc lại. Để thu được những thông tin hiệu quả, quá trình tìm tòi nghiên cứu có thể
được tổ chức dựa trên những cơ sở sau:
Tham khảo tài liệu lưu trữ của doanh nghiệp (áp dụng đối với các khách hàng
cũ),
Xin ý kiến của các chuyên gia (các nhà phân tích tài chính, các chuyên gia
ngân hàng, các văn phòng tư vấn...),
Các phân tích về khách hàng được cung cấp từ phía các bộ phận chuyên trách
của doanh nghiệp với việc sử dụng những công cụ phân tích tài chính hiệu quả (các
tỷ số và các mô hình đánh giá hiệu quả tài chính).
Trong quá trình trên, chúng ta có thể dừng quá trình nghiên cứu ngay sau mỗi
giai đoạn và không tiếp tục nghiên cứu tiếp hay bỏ qua việc xem xét chi tiết tất cả

Mô hình này dựa vào sự phân tích ảnh hưởng của biến thời hạn tín dụng trên
hai biến khác là mức độ bán và thu hồi các khoản tín dụng thương mại. Lý luận
cũng tương tự như trương hợp xây dựng cây quyết định ở phần xác định chiết khấu
trả tiền ngay. Nó bao gồm việc nghiên cứu thời hạn tín dụng có thể tối đa kỳ vọng
toán của lợi nhuận biên tăng thêm của mỗi loại khách hàng (nhỏ, trung bình và lớn).
1. Đầu tiên, ta thiết lập một ma trận chỉ ra phân phối xác suất của doanh số bán
được đối với mỗi thời hạn có thể của chính sách tín dụng: vì thế, cũng có chừng đó
chính sách tín dụng mà thời hạn tín dụng được chấp nhận cho mỗi loại khách hàng.
Ta nhân đôi ma trận quan hệ giữa thời hạn thanh toán và phân phối xác suất của thu
hồi nợ, xem như tất cả các khách hàng hưởng tín dụng chấp nhận những điều kiện
đưa ra bởi doanh nghiệp nhưng bên cạnh đó phải xem xét sự thay đổi của xác suất
thu hồi nợ theo thời hạn thanh toán được chấp nhận.
SVTH: Hoàng Minh Đông – Lớp 32k02.1 Trang 22
Chuyên đề tốt nghiệp  GVHD: Th.S Đoàn Thị Liên
Hương
2. Việc xây dựng này được hình thành trên cơ sở hai giả thuyết sau đây:
- Chấp nhận một thời hạn tín dụng càng dài càng giảm cơ hội thu được tiền;
- Mối quan hệ giữa thời hạn tín dụng, mức độ bán và thu hồi nợ là biết trước
chắc chắn; phân phối xác suất của mức độ bán và thu hồi nợ đã được thiết lập.
3. Trên cơ sở một thời hạn tín dụng đưa ra, lợi nhuận biên được xác định bằng
cách quan tâm tới khoản tiền có thể thu được từ bán hàng và những xác suất của thu
hồi nợ. Quá trình được miêu tả qua bảng sau.
Bảng 1: TÍNH TOÁN LỢI NHUẬN BIÊN THEO CÁC THỜI HẠN THANH
TOÁN.
Doanh thu
- chi phí trực tiếp của hàng bán
= lợi nhuận gộp
- chi phí vốn đầu tư trong thời hạn hưởng tín dụng
= lợi nhuận biên
x xác suất của thu hồi nợ

tồn kho. Về cơ bản tín dụng thương mại đó là sự tin tưởng của người cấp tín dụng
và người hưởng tín dụng nên nó sẽ làm cho khách hàng hưởng được một khoản tín
dụng với các thủ tục tương đối đơn giản. Đây là thủ tục cấp tín dụng chứ không phải
thủ tục vay nợ, do đó sẽ kích thích nhu cầu mua hàng và mở rộng qui mô kinh
doanh. Ngoài ra, nó còn giúp cho khách hàng gắn bó với Công ty hơn, duy trì được
mối quan hệ thường xuyên với khách hàng truyền thống và kiếm thêm khách hàng
mới.
Bên cạnh những thuận lợi trên thì nới lỏng chính sách tín dụng sẽ làm cho
khoản phải thu của Công ty tăng từ đó làm tăng vốn đầu tư nên dễ mất đi cơ hội tìm
kiếm lợi nhuận từ các hoạt động khác. Mặt khác khi mở rộng các điều kiện tín dụng
sẽ làm tăng khả năng mất mát, rủi ro không đòi được nợ. Đồng thời, phải tốn chí phí
quản lý nợ của khách hàng cũng như các chi phí thăm viếng giao dịch ...
b. Đối với người hưởng tín dụng
Người được hưởng tín dụng hay người mua hàng sẽ được hưởng một phần lợi
nhuận trích từ nhà cung cấp đó là các khoản chiết khấu hay thời hạn trả nợ được kéo
dài hơn hoặc khi khách hàng thiếu vốn kinh doanh hay muốn đầu tư vào cơ hội khác
thì tín dụng thương mại là biện pháp tài trợ vốn hữu hiệu.
1.2.3. Theo dõi khoản phải thu
a. Kỳ thu tiền bình quân
Khả năng thanh toán của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào tốc độ chuyển
nhanh khoản phải thu từ khách hàng thành tiền trong quỹ của doanh nghiệp.
SVTH: Hoàng Minh Đông – Lớp 32k02.1 Trang 24
Chuyên đề tốt nghiệp  GVHD: Th.S Đoàn Thị Liên
Hương
Kỳ thu tiền bình quân là khoảng thời gian bình quân mà các khoản phải thu
của Công ty có thể chuyển thành tiền.
Khoản phải thu x Số ngày trong một năm
Kỳ thu tiền bình quân =
Doanh số bán tín dụng trong một năm.
Có khá nhiều yếu tố tác động vào tỷ số này như: Các phương pháp áp dụng