 MỤC LỤC
 D
ANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT i
 D
ANH MỤC CÁC BẢNG iii
 D
ANH MỤC CÁC HÌNH iv
MỞ ĐẦU 1
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CẠNH TRANH VÀ NĂNG LỰC CẠNH
TRANH 6
1.1. Cạnh tranh và năng lực cạnh tranh 6
1.1.1. Khái niệm về cạnh tranh và các loại cạnh tranh 6
1.1.1.1. Khái niệm về cạnh tranh 6
1.1.1.2. Các loại hình cạnh tranh 7
1.1.2. Các thủ pháp cạnh tranh 10
1.1.3. Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp và sự cần thiết phải nâng cao năng
lực cạnh tranh 17
1.1.3.1. Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp 18
1.1.3.2. Một số các quan điểm về năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp 18
1.1.3.3. Sự cần thiết phải nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp 21
1.2. Các tiêu chí đánh giá năng lực cạnh tranh 21
1.2.1. Thị phần 21
1.2.2. Năng suất lao động 23
1.2.3. Tình hình tài chính – hiệu quả hoạt động kinh doanh. 23
1.2.4. Uy tín của doanh nghiệp 25
1.2.5. Năng lực quản trị 25

LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS. TRẦN ANH TÀI Hà Nội – 2011 1.3.1.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật, quy trình, công nghệ sản xuất 27
1.3.1.3. Nguồn nhân lực 27
1.3.1.4. Hoạt động Marketing 28
1.3.1.5. Hoạt động nghiên cứu và phát triển 28
1.3.2. Nhóm nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 29
1.3.2.1. Tình hình, xu thế kinh tế toàn cầu 29
1.3.2.2. Các chính sách của chính phủ 30
1.3.2.3. Ngành kinh doanh 30
1.4. Một số đặc điểm của ngành Dƣợc Việt Nam và sự cần thiết nâng cao năng lực
cạnh tranh 34
1.4.1. Thực trạng của ngành dƣợc phẩm Việt Nam 34
1.4.2. Sự cần thiết phải nâng cao năng lực cạnh tranh 40
Chƣơng 2: THỰC TRẠNG NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA TRAPHACO 42
2.1. Tổng quan về Traphaco 42
2.1.1. Giới thiệu sơ lƣợc về Traphaco 42
2.1.2. Hệ thống tổ chức quản lý của công ty 44
2.1.3. Đặc điểm kinh doanh của công ty 45
2.2. Phân tích các nhân tố ảnh hƣởng đến năng lực cạnh tranh của công ty cổ
phần Traphaco 49
2.2.1.Cơ cấu sản phẩm của công ty 49
2.2.2. Năng lực sản xuất (vốn, công nghệ, nguyên liệu, nhân lực, quản lý) 55
2.2.3. Hệ thống phân phối 62
2.2.4. Chính sách nhà nƣớc 64
2.3. Đánh giá năng lực cạnh tranh Traphaco trong thời gian qua 64
2.3.1. Về thị phần và tốc độ tăng thị phần 64
2.3.2. Về chất lƣợng sản phẩm 67

3.3.9. Tích cực xây dựng văn hóa doanh nghiệp 98
3.3.10. Tiết kiệm chi phí sản xuất, đa dạng hóa kênh phân phối sản phẩm 99
KẾT LUẬN 100
TÀI LIỆU THAM KHẢO 102
PHỤ LỤC
i
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

STT
Từ viết tắt
Nguyên nghĩa
Tiếng Anh
Tiếng Việt
1
CBCNV

Cán bộ công nhân viên
2
CPI
Consumer Price
Index
Chỉ số giá tiêu dùng
3
CTCP

Thực hành tốt trồng trọt và thu hái
10
GAP
Good Agricultural
Pratice
Thực hành tốt trồng trọt
11
GDP
Good deliver
Practices
Thực hành tốt phân phối thuốc
12
GDP
Gross domestic
product
Tổng thu nhập quốc nội
13
GLP
Good Laboratory
Practice
An toàn chất lƣợng phòng thí nghiệm
GLP
14
GMP
Good Manufacturing
Pratice
Tiêu chuẩn thực hành sản xuất tốt
15
GPP
Good Pharmacy

LDV

Công ty cổ phần dƣợc Lâm Đồng
21
LNST

Lợi nhuận sau thuế
22
MKP

Công ty Cổ phần Hóa - Dƣợc phẩm
MEKOPHAR
23
MPI
Medical Price Index
Chỉ số giá thuốc và dƣợc phẩm
24
NSLĐ

Năng suất lao động
25
OPC

Công ty cổ phần OPC
26
OTC
Over-the-counter
Thị trƣờng thuốc bán lẻ
27
R&D

Organization
Tổ chức y tế thế giới
35
WTO
World Trade
Organization
Tổ chức thƣơng mại thế giới

iii
DANH MỤC BẢNG

STT
Số hiệu
bảng
Tên bảng
Trang
1
Bảng 2.1
Doanh thu theo từng nhóm hàng
50
2
Bảng 2.2
Lợi nhuận gộp theo từng nhóm hàng
51

Bảng 2.10
Chỉ số về hiệu quả hoạt động kinh doanh
72
11
Bảng 2.11
Chỉ số về cơ cấu nguồn vốn
73
12
Bảng 2.12
Chỉ số về khả năng thanh toán
73
13
Bảng 2.13
Chỉ số về khả năng sinh lời
74
14
Bảng 2.14
So sánh một số chỉ tiêu của 3 DN đầu ngành dƣợc năm
2010
74
15
Bảng 2.15
Tình hình tăng trƣởng và hoàn thành kế hoạch của OPC
và Traphaco năm 2010
75
16
Bảng 2.16
Tình hình hoạt động kinh doanh của một số doanh
nghiệp dƣợc đã niêm yết năm 2010
75

5
Hình 2.4
Cơ cấu nguồn nguyên liệu sử dụng
58

1

MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của đề tài:
Các doanh nghiệp muốn tồn tại trong thị trƣờng phải luôn vận động, biến đổi
để tạo cho mình một vị trí và chiếm lĩnh những phần thị trƣờng nhất định. Sự cạnh
tranh gay gắt đòi hỏi họ phải xây dựng cho đƣợc một chiến lƣợc cạnh tranh có hiệu
quả để đứng vững, và cạnh tranh không chỉ với công ty trong nƣớc mà cả với các
hãng tƣ bản nƣớc ngoài có tiềm lực tài chính mạnh mẽ. Trong nền kinh tế thị trƣờng
của một quốc gia nói riêng và trên toàn thề giới nói chung, vấn đề cạnh tranh không
phải là vấn đề mới nhƣng nó luôn là vấn đề mang tính thời sự, cạnh tranh khiến
thƣơng trƣờng ngày càng trở nên nóng bỏng.
Đối vớ i cá c doanh nghiệ p ngành dƣợc, khi Việt Nam gia nhậ p AFTA và o
năm 2006, gia nhập WTO năm 2007, sự cạ nh tranh nà y cà ng trở lên khố c liệ t hơn.
Năng lực cạnh tranh của ngành dƣợc Việt Nam còn thấp, đang ở cấp độ 2,5 – 3 theo
cấp độ phân loại ngành dƣợc của WHO. Cấp độ cao nhất theo phân loại này là 4
(Sản xuất đƣợc nguyên liệu và phát minh thuốc mới), ngành dƣợc Việt Nam chỉ
mới sản xuất đƣợc thuốc gốc, xuất khẩu đƣợc một số dƣợc phẩm, đa số phải nhập
khẩu. Khi chính thức gia nhập WTO, việc giảm thuế suất thuế nhập khẩu một số

tiềm lực cạnh tranh hoặc không “nuôi dƣỡng” tiềm lực cạnh tranh tất yếu sẽ thất bại.
Đối vớ i công ty cổ phần Traphaco cũng vậy, cho dù hiệ n tạ i sả n phẩ m củ a công ty đã
có một vị trí khá ổn định trên thị trƣờ ng dƣợc phẩm, nhƣng vấn đề làm sao để nâng
cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp thực sự là một vấn đề thiết yếu, đóng một
vai trò cực kỳ quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển công ty.
2. Tình hình nghiên cứu:
Trong những năm qua, đã có nhiều công trình nghiên cứu năng lực cạnh
tranh cũng nhƣ hệ thống phân phối về một số loại hàng hóa, dịch vụ Việt Nam trƣớc
những thay đổi của thị trƣờng trong nƣớc và quốc tế, có thể kể đến nghiên cứu của
một số tác giả sau:
- Nâng cao khả năng cạnh tranh của hàng hóa và dịch vụ Việt Nam (Ủy ban
quốc gia về hợp tác kinh tế quốc tế, 2002). Với nội dung chính bàn về các nền kinh
tế trên thế giới đều tập trung cho việc cạnh tranh động, nghĩa là mang đặc thù tri
thức, công nghệ. Với các lợi thế tĩnh hiện tại về lao động giá rẻ, tài nguyên phong
phú…, VN cần phải làm rất nhiều việc để tăng cƣờng sức cạnh tranh trên thị trƣờng
thế giới.

3

- PGS.TS Nguyễn Thế Nghĩa, Nâng cao năng lực cạnh tranh của các doanh
nghiệp trong hội nhập kinh tế quốc tế, tháng 5 – 2009. Chỉ ra các hạn chế trong
năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp Việt Nam nhƣ : Công nghệ, nguyên vật
liệu, sự yếu kém về thƣơng hiệu, chiến lƣợc phân phối, chiến lƣợc truyền thông và
xúc tiến thƣơng mại của các doanh nghiệp Việt Nam còn nhiều hạn chế. Căn cứ vào
đó đƣa ra gói 5 giải pháp nhằm năng cao năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp.
- Nâng cao năng lực cạnh tranh quốc gia (Viện nghiên cứu quản lý kinh tế
Trung ƣơng, 2010). Báo cáo đã chỉ ra, năng lực cạnh tranh của Việt Nam những

* Nhiệm vụ nghiên cứu.
- Hệ thống hóa những vấn đề cơ bản về cạnh tranh, các nhân tố quyết định
đến thành bại của cạnh tranh.
- Phân tích, đánh giá thực trạng kinh doanh và năng lực cạnh tranh của công
ty cổ phần Traphaco.
- Đƣa ra các giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của Traphaco.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
* Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động sản xuất kinh doanh “cụ thể sự tăng trƣởng về
doanh thu qua các năm" từ đó đánh giá vai trò của khả năng cạnh tranh Công Ty Cổ
Phần Traphaco.
* Phạm vi nghiên cứu: Phạm vi nghiên cứu của đề tài giới hạn trong lĩnh vực hoạt
động sản xuất kinh doanh truyền thống của Traphaco là sản xuất phân phối các sản
phẩm Đông y có nguồn gốc từ thiên nhiên. Tập trung chủ yếu từ năm 1999 đến nay,
và từ nay tới 2020.
5. Phương pháp nghiên cứu:
*Phương pháp nghiên cứu tình huống.
*Công cụ nghiên cứu : Thu thập số liệu qua các báo cáo và tài liệu của Công ty cổ
phần Traphaco; điều tra bằng phiếu điều tra, phỏng vấn trục tiếp.
* Xử lý và phân tích số liệu: Lý luận cơ bản là chủ yếu sau đó tiến hành phân tích
các số liệu thực tế thông qua các báo cáo,
tài liệu của doanh nghiệp. So sánh, phân tích, tổng hợp các biến số biến động qua
các năm, qua đó có thể thấy thực trạng doanh nghiệp trong nhƣng năm qua, trong
hiện tại và cả những định hƣớng trong tƣơng lai.

5

6. Dự kiến những đóng góp mới của luận văn

1.1.1. Khái niệm về cạnh tranh và các loại cạnh tranh
1.1.1.1. Khái niệm về cạnh tranh
* Theo quan điểm triết học:
Cạnh tranh là hiện tƣợng tự nhiên, là mâu thuẫn quan hệ giữa các cá thể có
chung một môi trƣờng sống đối với điều kiện nào đó mà các cá thể cùng quan tâm.
Trong hoạt động kinh tế, đó là sự ganh đua giữa các chủ thể kinh tế (nhà sản xuất,
ngƣời tiêu dùng) nhằm giành lấy những vị thế tƣơng đối trong sản xuất, tiêu thụ hay
tiêu dùng hàng hóa để thu đƣợc nhiều lợi ích nhất cho mình. Cạnh tranh có thể xảy
ra giữa những nhà sản xuất với nhau hoặc có thể xảy ra giữa ngƣời sản xuất với
ngƣời tiêu dùng khi ngƣời sản xuất muốn bán hàng hóa với giá cao, ngƣời tiêu dùng
lại muốn mua đƣợc với giá thấp[1].
* Theo quan điểm kinh tế chính trị:
Cạnh tranh là sự ganh đua về kinh tế giữa những chủ thể trong nền sản xuất
hàng hoá nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất, tiêu thụ hoặc
tiêu dùng hàng hoá để từ đó thu đƣợc nhiều lợi ích nhất cho mình[2]. Cạnh tranh có
thể xảy ra giữa ngƣời sản xuất với ngƣời tiêu dùng (Ngƣời sản xuất muốn bán đắt,
ngƣời tiêu dùng muốn mua rẻ); giữa ngƣời tiêu dùng với nhau để mua đƣợc hàng rẻ
hơn, tốt hơn; giữa những ngƣời sản xuất để có những điều kiện tốt hơn trong sản
xuất và tiêu thụ.
Có nhiều quan điểm khác nhau về cạnh tranh, nó phụ thuộc vào phạm vi, đối tƣợng,
và cách tiếp cận khái niệm: Từ phạm vi vĩ mô đến phạm vi từng yếu tố, từ lĩnh vực
kinh doanh đến lĩnh vực chính trị, xã hội, tự nhiên Tuy nhiên ở đây chúng ta chỉ
chú trọng đến khái niệm cạnh tranh trong lĩnh vực kinh tế.
Trong lĩnh vực kinh tế thì cạnh tranh có vai trò rất quan trọng và là một trong
những động lực mạnh mẽ nhất thúc đẩy sản xuất phát triển. Nó buộc ngƣời sản xuất
phải năng động, nhạy bén, tích cực nâng cao tay nghề, cải tiến kỹ thuật, áp dụng


cạnh tranh thị trƣờng và dám chấp nhận “luật chơi” phát triển.

8

* Căn cứ vào mức độ, tính chất của cạnh tranh trên thị trƣờng: 3 loại
 Cạnh tranh độc quyền:
Thị trƣờng cạnh tranh độc quyền gồm nhiều đối thủ cạnh tranh có khả năng
tạo ra đặc điểm khác biệt cho một phần hay toàn bộ sản phẩm của mình. Nhiều đối
thủ cạnh tranh tập trung vào một hay những phân khúc thị trƣờng mà họ có thể đáp
ứng đƣợc những nhu cầu của khách hàng tốt hơn và tính giá cao hơn[4]. Điều kiện
gia nhập hoặc rút lui khỏi thị trƣờng cạnh tranh độc quyền có nhiều trở ngại do vốn
đầu tƣ lớn hoặc do độc quyền về bí quyết công nghệ. Thị trƣờng này không có cạnh
tranh về giá cả, mà một số ngƣời bán toàn quyền quyết định giá cả.
Họ có thể định giá cao hơn, điều này tuỳ thuộc vào đặc điểm tiêu dùng của
từng sản phẩm, mục đích cuối cùng là họ thu đƣợc lợi nhuận tối đa. Những doanh
nghiệp nhỏ tham gia thị trƣờng này thƣờng phải chấp nhận bán hàng theo giá cả của
Nhà độc quyền.
Trong thực tế có thể có tình trạng độc quyền xảy ra nếu không có sản phẩm
nào thay thế sản phẩm độc quyền hoặc khi các nhà độc quyền liên kết với nhau.
Độc quyền gây trở ngại cho sự phát triển và làm thiệt hại đến ngƣời tiêu dùng. Vì
vậy, hiện nay ở một số nƣớc đã có luật chống độc quyền nhằm chống lại sự liên
minh độc quyền giữa các nhà kinh doanh.
 Cạnh tranh hoàn hảo:
Thị trƣờng cạnh tranh hoàn hảo gồm nhiều đối thủ cạnh tranh cùng cung ứng
một loại sản phẩm, dịch vụ. Vì không có cơ sở để tạo ra đặc điểm khác biệt nên giá
cả của các đối thủ cạnh tranh đều nhƣ nhau[4]. Trên thị trƣờng có rất nhiều ngƣời
bán, họ đều quá nhỏ lẻ nên không ảnh hƣởng đến giá cả thị trƣờng. Điều đó có

Là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cùng sản xuất và tiêu thụ một loại
hàng hoá hoặc dịch vụ nào đó. Trong cuộc cạnh tranh này các chủ doanh nghiệp
thôn tính nhau. Những doanh nghiệp chiến thắng sẽ mở rộng phạm vi hoạt động của
mình trên thị trƣờng. Những doanh nghiệp thua cuộc sẽ phải thu hẹp kinh doanh,
thậm chí bị phá sản.
 Cạnh tranh giữa các ngành:
Là sự cạnh tranh giữa các chủ doanh nghiệp trong các ngành kinh tế khác
nhau nhằm giành lấy lợi nhuận lớn nhất. Trong quá trình cạnh tranh này, các chủ
doanh nghiệp luôn say mê với những ngành đầu tƣ có lợi nhuận nên đã chuyển vốn
kinh doanh từ những ngành ít thu đƣợc lợi nhuận sang những ngành có lợi nhuận

10

cao hơn. Sự điều chỉnh này sau một thời gian nhất định sẽ hình thành nên sự phân
phối vốn hợp lý giữa các ngành sản xuất. Kết quả cuối cùng là các chủ doanh
nghiệp đầu tƣ ở các ngành khác nhau với số vốn bằng nhau và chỉ thu đƣợc lợi
nhuận nhƣ nhau. Tức là hình thành tỷ suất lợi nhuận bình quân cho tất cả các ngành.
1.1.2. Các thủ pháp cạnh tranh
Kinh doanh trong nề n kinh tế thị trƣờ ng không thể trá nh khỏ i cạ nh tranh .
Nế u doanh nghiệ p không dám đƣơng đầ u vớ i sƣ̣ cạ nh tranh thì sẽ dẫ n tớ i sƣ̣ phá
sản. Các doanh nghiệp phải chấp nhận sự cạnh tranh , dƣ̣ bá o trƣớ c sƣ̣ cạ nh tranh và
sẵ n sà ng sƣ̉ dụ ng linh hoạ t vũ khí cạ nh tranh để thắ ng đƣợ c cá c đố i thủ . Bản chất
của cạnh tranh trong kinh doanh là phải tạo đƣợc ƣu thế trƣớc các đối thủ . Mỗ i
doanh nghiệ p khá c nhau sẽ có ƣu thế khá c nhau , song nhì n chung cá c doanh nghiệ p
cạnh tranh với nhau về sản phẩm , giá cả của sản phẩm , về cá ch thiế t lậ p mạ ng lƣớ i
kênh phân phố i, về cá c hoạ t độ ng xú c tiế n , khuế ch trƣơng ƣu thế củ a doanh nghiệ p
về dị ch vụ và mộ t số hoạ t độ ng khác… Song trƣớ c hế t mỗ i doanh nghiệ p muố n

là những hàng hoá mềm và bao gồm cả dịch vụ đi km với sản phẩm , thoả mãn nhu
cầ u củ a con ngƣờ i . Mỗ i doanh nghiệ p cầ n phả i xem xé t sả n phẩ m dƣớ i góc độ của
khách hàng.
Chúng ta thấy rằng , yế u tố đầ u tiên quyế t đị nh đế n kế t quả hoạ t độ ng kinh
doanh củ a doanh nghiệ p đƣợ c thể hiệ n trƣớ c hế t ở chỗ sả n phẩ m củ a doanh nghiệ p
có thể cạnh tranh đƣợc với sản phẩm của các doanh nghiệ p khá c hay không ? Mỗi
doanh nghiệ p đề u có ƣu thế khá c nhau về sả n phẩ m . Sƣ́ c cạ nh tranh củ a doanh
nghiệ p đƣợ c thể hiệ n qua chấ t lƣợ ng . Chấ t lƣợ ng là yế u tố quan trọ ng nhấ t mà
ngƣờ i tiêu dù ng sẽ quyế t đị nh nên lƣ̣ a chọ n sả n phẩ m củ a doanh nghiệ p nà o . Để có
thể cạ nh tranh đƣợ c về chấ t lƣợ ng sả n phẩ m bắ t buộ c cá c doanh nghiệ p phả i đầ u tƣ
nghiên cƣ́ u, cải thiện công nghệ kỹ thuật sản xuất, tạo ra sự khác biệt thông qua tính
năng tác dụng của sản phẩm . Sản phẩm muốn cạnh tranh doanh nghiệp đƣợc phải
có những nét đặc sắc riêng, điề u nà y cũ ng ả nh hƣở ng tớ i vị trí củ a sả n phẩ m trên thị
trƣờ ng. Đả m bả o chấ t lƣợ ng sả n phẩ m luôn là phƣơng châm kinh doa nh đồ ng thờ i
là vũ khí cạnh tranh rất hiệu quả của nhiều doanh nghiệp trên thế giới . Nhà sản xuất
ôtô Mercedes -Benz củ a CHLB Đƣ́ c khi doanh nghiệ p đƣợ c hỏ i : Bí quyết thành
công ở đâu? Họ đã trả lời rằng ở chất lƣợng của hà ng hoá và dị ch vụ . Công ty nà y
luôn coi chấ t lƣợ ng là lò ng tin . Chính vì vậy khi nền kinh tế của các nƣớc trên thế
giớ i gặ p khó khăn , các loại ôtô bị ứ đọng thì ôtô Mercedes -Benz đã trở thà nh mó n
hàng tiêu thụ đƣợ c đánh giá là khá tốt trên thế giớ i [5]. Do đó cả i tiế n và nâng cao

12

chấ t lƣợ ng hà ng hoá và dị ch vụ là cơ sở quan trọ ng nhấ t quyế t đị nh khả năng cạ nh
tranh củ a doanh nghiệ p.
Bên cạ nh đó , việ c phát triển sản phẩm mới cũng là công cụ để cạnh tranh rất
hiệ u quả . Trong tì nh hì nh hiệ n nay, cuộ c cá ch mạ ng khoa họ c kỹ thuậ t trên thế giớ i


* Cạnh tranh về giá cả
Giá cả một trong những yếu tố quyết định sức cạnh tranh của sản phẩm . Mộ t
doanh nghiệ p có sả n phẩ m có chấ t lƣợ ng tố t , giá cả hợp lý thì luôn chiếm ƣu thế
trên thị trƣờ ng . Áp dụ ng nhƣ̃ ng chí nh sá ch đị nh giá linh ho ạt, đa dạ ng là nhân tố
quan trọ ng tạ o nên thà nh công trong tiêu thụ sả n phẩ m . Sách lƣợc định giá sản
phẩ m chủ yế u phả i căn cƣ́ và o giá thà nh sả n phẩ m , nhu cầ u thị trƣờ ng và tì nh hì nh
cạnh tranh của thị trƣờng để xác địn h. Cạnh tranh bằng giá cả phải tuỳ thuộc vào
tình hình và phải lấy giá thị trƣờng làm chuẩn. Có các chính sách định giá nhƣ sau :
 Chính sách định giá thấp:
Là chính sách định giá thấp hơn giá thị trƣờng . Áp dụ ng khi doanh nghiệ p
mớ i xâm nhậ p thị trƣờ ng hoặ c tiêu thụ khố i lƣợ ng sả n phẩ m lớ n trong thờ i gian
ngắ n hoặ c nhằ m mụ c đí ch cạ nh tranh . Mộ t số doanh nghiệ p trên thế giớ i đã rấ t
thành công trong chiến lƣợc cạnh tranh bằng cách định giá thấp nhƣ cửa hàng bán lẻ
lớ n nhấ t nƣớ c Phá p -La Fayetle. Họ đã đƣa ra khẩu hiệu : “Hã y đị nh giá bá n thấ p
hơn ngƣờ i khá c” [5]. Kinh nghiệ m là m ăn củ a cƣ̉ a hà ng nà y là nế u bạ n muố n cạ nh
tranh thà nh công thì giá hà ng hoá của bạn phải thấp hơn đối thủ cạnh tranh.
 Chính sách bán với giá thị trƣờng:
Áp dụ ng khi doanh nghiệ p không có ý đị nh lôi cuố n khá ch hà ng bằ ng cá ch
bán với giá thấp hơn của doanh nghiệp cạnh tranh và cũng không muốn để mấ t
khách hàng.
Bán với giá thị trƣờng sẽ không mang lại nhiều lợi nhuận song vẫn đảm bảo
có lãi. Trong quá trì nh kinh doanh mộ t số doanh nghiệ p đã á p dụ ng chí nh sá ch đị nh
giá này nhƣ siêu thị Đại Vinh của Nhật Bản , họ đã áp dụng đối với những loại hàng
hoá chiến lƣợc . Đối với những loại hàng hoá này thì kiểu cách , chủng loại làm
chính, giá cả không phải là yếu tố thu hút khách hàng.
 Chính sách bán với giá cao hơn giá thị trƣờng:
Áp dụ ng trong trƣờ ng hợ p doanh nghiệ p có hà ng hoá và dị ch vụ độ c quyề n ,
không bị cạ nh tranh . Kinh doanh độ c quyề n thì việ c định giá là không có giớ i hạ n ,
bở i vì nhƣ̃ ng ngƣờ i có nhu cầ u mua thì giá cao bao nhiêu thì họ vẫ n có thể mua .

Thiế t lậ p mạ ng lƣớ i kênh phân phố i phả i căn cƣ́ và o đặ c điể m củ a hà ng hoá
dịch vụ và yêu cầu của khách hàng. Có các cách thiết lập kênh phân phối nhƣ sau:
Cách 1 : sản xuất tiêu dù ng.
Cách 2 : sản xuất ngƣờ i bá n lẻ tiêu dù ng.
Cách 3 : sản xuất bán buôn bán lẻ tiêu dù ng.
Cách 4 : sản xuất trung gian bán buôn bán lẻ tiêu dù ng.

15

Lƣ̣ a chọ n hình thƣ́ c bá n cũ ng là mộ t trong nhƣ̃ ng vấ n đề quyế t đị nh đế n hiệ u
quả cạnh tranh của doanh nghiệp vì nó tác động rất lớn đến tâm lý của khách hàng .
Kinh nghiệ m kinh doanh củ a nhiề u nƣớ c đã cho thấ y , bán hàng thông qua các hình
thƣ́ c nhƣ gọ i điệ n thoạ i (bán hàng từ xa ), bán hàng qua các nhân viên tiế p thị …là
nhƣ̃ ng hì nh thƣ́ c rấ t hiệ u quả .
Ở nƣớ c ta, hình thức phục vụ khách hàng đến tận nơi cũng bắt đầu phổ biến .
Mộ t số công ty đã rấ t thà nh công trong lĩ nh vƣ̣ c nà y nhƣ công ty bƣu chí nh viễ n
thông Hà Nộ i vớ i phƣơng thƣ́ c thu cƣớ c phí điệ n thoạ i, công ty sẽ phụ c vụ tậ n nơi.
Mộ t số doanh nghiệ p lớ n trên thế giớ i cũ ng đã rấ t thà nh công trong hoạ t
độ ng cạ nh tranh khi họ biế t thiế t lậ p hợ p lý kênh phân phố i , chẳ ng hạ n nhƣ công ty
Daiwa Seiko củ a Nhậ t Bả n đã rấ t thà nh công khi họ quyế t đị nh tƣ̀ bỏ cƣ̉ a hà ng bá n
buôn để giả m khâu lƣu thông hà ng hoá , do vậ y mộ t mặ t đã giả m đƣợ c nhƣ̃ ng phiề n
phƣ́ c do cƣ̉ a hà ng bá n buôn gây ra , mặ t khá c quan trọ ng hơn là có thể nhanh chó ng
và trực tiếp nắm đƣợc sở thích của ngƣời tiêu dùng , gắ n chặ t vớ i sả n xuấ t và tiêu
dùng, tăng hiệ u quả sả n xuấ t và tiêu thụ . Quyế t sá ch củ a công ty Daiwa Seiko đã
bắ t đầ u có hiệ u quả tƣ̀ cuố i nhƣ̃ ng năm 1960[5].
* Cạnh tranh thông qua những hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng.
Quảng cáo là một trong những công cụ quan trọng nhất của hoạt động chiêu

lƣợ c cạ nh tranh củ a doanh nghiệ p hiệ u quả hơn . Nhƣ̃ ng hoạ t độ ng nà y thƣờ ng đƣợ c
thông qua cá c triể n lã m, hộ i chợ , cƣ̉ a hà ng giớ i thiệ u sả n phẩ m , thông qua việ c bà n
thƣ̉ cá c loạ i sả n phẩ m.
Nói tóm lại, việ c lƣ̣ a chọ n hì nh thƣ́ c quả ng cá o và xú c tiế n quả ng cá o nhƣ thế
nào phải dựa vào những nhân tố nhƣ: tính năng, đặ c điể m loạ i hà ng hoá , dịch vụ, giá
sƣ̉ dụ ng cũ ng nhƣ phạ m vi sƣ̉ dụ ng và khả năng chi phí cho quả ng cá o. Hiệ u quả củ a
quảng cáo và xúc tiến bán hàng sẽ ảnh hƣởng rất lớn đến khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệ p trên thƣơng trƣò ng nó i riêng và thƣ̣ c hiệ n cá c mụ c tiêu kinh doanh củ a
doanh nghiệ p nó i chung trong điề u kiệ n nhiề u doanh nghiệ p cạ nh tranh khá c.
* Cạnh tranh bằng hoạt động dịch vụ trƣớc, trong và sau khi bá n hà ng
Trong nề n kinh tế thị trƣờ ng phá t triể n , dịch vụ là một trong những khâu
đƣợ c cá c nhà kinh doanh chú ý đế n nhiề u nhấ t bở i vì nguờ i tiêu dù ng sẽ lƣ̣ a chọ n
nhƣ̃ ng doanh nghiệ p có nhƣ̃ ng hoạ t độ ng dịch vụ thoả mã n tố t nhấ t nhu cầ u củ a họ .
Dịch vụ thƣờng là những hoạt động đánh vào tâm lý ngƣời tiêu dùng rất hiệu quả .
Vì thế, mỗ i doanh nghiệ p muố n thu hú t khá ch hà ng , muố n tạ o ra ƣu thế so vớ i cá c
doanh nghiệ p khá c thì phả i đầ u tƣ và hoà n thiệ n cá c dị ch vụ của mình. Các hoạt động

Trích đoạn Đặc điểm kinh doanh của công ty Năng lực sản xuất (vốn, công nghệ, nguyên liệu, nhân lực, quản lý) Hệ thống phân phối Đánh giá năng lực cạnh tranh Traphaco trong thời gian qua Về chính sách giá cả

---