ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
VŨ HỮU AN Quản trị kênh phân phối sản phẩm
của Bảo Việt Việt Nam

luËn v¨n th¹c sÜ KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ

Người hướng dẫn khoa học: TS. Nguyễn Mạnh Tuấn Hµ néi - 2007 1
PHẦN MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài:
Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh
doanh của mỗi doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa
ra thị trường những sản phẩm gì với giá bao nhiêu mà còn đưa ra thị trường
như thế nào? Đây chính là chức năng phân phối của Marketing. Chức năng
này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh phân phối sản phẩm của doanh
nghiệp. Tổ chức và quản lý hoạt động phân phối sản phẩm là một chức năng
quản trị quan trọng trong doanh nghiệp. Nội dung cốt lõi của hoạt động phân
phối sản phẩm là tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối của doanh
nghiệp trên thị trường. Kênh phân phối là con đường đi của hàng hoá từ nhà
sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, là một hệ thống các mối liên hệ giữa
các tổ chức liên quan với nhau trong quá trình mua - bán hàng hoá. Quản trị
kênh phân phối thực chất là tổ chức và quản lý các quan hệ giữa các đơn vị
kinh doanh trong quá trình lưu thông, phân phối sản phẩm trên thị trường.
Trong điều kiện môi trường cạnh tranh, việc tạo ra lợi thế cạnh tranh
phân biệt giữa các doanh nghiệp là rất cần thiết, quyết định nhiều đến sự thành

cụ quan trọng giúp doanh nghiệp tăng khả năng cạnh tranh và đạt được mục
tiêu của mình. Xuất phát từ thực tiễn đó, người viết lựa chọn đề tài "Quản trị
kênh phân phối sản phẩm của Bảo Việt Việt Nam" làm đề tài nghiên cứu cho
luận văn của mình.
2. Tình hình nghiên cứu
Nghiên cứu về kênh phân phối tại Việt Nam là một lĩnh vực khá mới,
đặc biệt là kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm. Các tài liệu nghiên cứu về
kênh phân phối sản phẩm gồm có:
- Giáo trình “Quản trị kênh phân phối” do TS.Trương Đình Chiến-
Trường Đại học Kinh tế quốc dân biên soạn và xuất bản năm 2004. Trong
giáo trình này, tác giả đã trình bày những kiến thức cơ bản về tổ chức và
quản lý hệ thống phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp. Những nội dung
về cấu trúc kênh, thiết kế kênh phân phối, quản lý và thúc đẩy các thành viên
3
kênh và đánh giá hoạt động của các thành viên kênh được tác giả trình bày cô
đọng, dễ hiểu gắn với thực tiễn Việt Nam và đó là những nội dung cơ bản mà
tác giả vẫn dụng vào nghiên cứu công tác quản trị kênh phân phối của BVVN.
- Luận văn "Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân
thọ tại Bảo Việt" của Thạc sỹ Vũ Văn Chỉnh – Phó phòng BH Phi hàng hải,
Tổng Công ty Bảo Hiểm Việt Nam, năm 2003. Công trình này đã nghiên cứu
và đánh giá thực trạng các kênh phân phối sản phẩm phi nhân thọ của Bảo
Việt, trên cơ sở đó đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt
động của các kênh phân phối.
- Luận văn "Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm của Bảo hiểm
Nhân thọ Việt Nam" của Thạc sỹ Bùi Thu Hương - Bảo hiểm nhân thọ Việt
Nam, năm 2007. Công trình đã nghiên cứu và khái quát được những vấn đề lý
luận liên quan đến hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, vai

quản trị kênh phân phối của các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ và Bảo
Việt Việt Nam đã được chọn để nghiên cứu và đánh giá trên những tiêu chí cụ
thể.
3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu:
- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận về quản trị kênh phân phối sản phẩm
bảo hiểm phi nhân thọ.
- Tìm hiểu những nhân tố tác động đến công tác tổ chức và quản trị các
kênh phân phối.
- Phân tích, đánh giá thực trạng công tác quản trị kênh phân phối sản
phẩm của Bảo Việt Việt Nam
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân
phối của Bảo Việt Việt Nam.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài
+ Đối tượng nghiên cứu là công tác quản trị kênh phân phân phối sản
phẩm của các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ.
+ Phạm vi nghiên cứu là công tác quản trị hệ thống kênh phân phối sản
phẩm của Bảo Việt Việt Nam trong khoảng thời gian từ năm 2002 đến nay.
5. Phương pháp nghiên cứu của Luận văn
5
Để thực hiện các mục tiêu nói trên, Luận văn sử dụng kết hợp một số
phương pháp nghiên cứu khác nhau đó là phương pháp tổng hợp, thống kế,
phân tích, so sánh kết hợp với phương pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch
sử và các phương pháp điều tra, phỏng vấn, nghiên cứu tình huống.
6. Dự kiến đóng góp của Luận văn:
Việc nghiên cứu, hệ thống các vấn đề lý thuyết về quản trị kênh phân
phối sản phẩm của các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, kết hợp với
nghiên cứu tình huống một doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ đặc thù, từ đó
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BẢO HIỂM VÀ QUẢN TRỊ KÊNH
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM
1.1. Lý luận chung về bảo hiểm:
1.1.1. Khái niệm về bảo hiểm
Hiện nay có rất nhiều định nghĩa khác nhau về bảo hiểm. Tuy nhiên,
nhìn một cách khái quát có thể hiểu bảo hiểm là một phương thức xử lý rủi ro
trong cuộc sống mà nhờ đó việc chuyển giao, phân tán rủi ro được thực hiện
thông qua hoạt động kinh doanh của các tổ chức bảo hiểm. Về mặt bản chất,
bảo hiểm là một sự thoả thuận hợp pháp. Trong đó người tham gia bảo hiểm
chấp nhận đóng góp phí bảo hiểm cho doanh nghiệp bảo hiểm để đổi lấy
những cam kết về khoản bồi thường khi xảy ra sự kiện theo những quy định
trong hợp đồng bảo hiểm.
Nguồn gốc phát sinh của hoạt động bảo hiểm chính là sự tồn tại của rủi
ro trong cuộc sống. Thực tế cuộc sống của con người luôn tồn tại rủi ro như
một tất yếu khách quan. Đó là thiên tai, dịch bệnh và tai nạn. Mặc dù ngày
nay khi mà khoa học kỹ thuật đã đạt được những thành tựu quan trọng để chế
ngự thiên nhiên và hạn chế rủi ro song chính con người lại gây ra nhiều rủi ro
mới, với tính chất và mức độ ngày càng trầm trọng hơn. Nói một cách khác
rủi ro là người bạn đồng hành đáng lo ngại trong cuộc sống mà dù muốn hay
không con người cũng phải chấp nhận nó.
Để xử lý rủi ro con người có nhiều cách khác nhau, về cơ bản có hai
phương diện khác nhau của cùng một vấn đề là: các biện pháp đề phòng, né
tránh rủi ro để giảm thiểu tổn thất và các biện pháp nhằm khắc phục hậu quả
do rủi ro mang lại.
7
8
Như vậy là với sự ra đời của các doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm,
khi xảy ra rủi ro với một thành viên thì hậu quả của nó sẽ được phân tán, được
số đông các thành viên còn lại của cộng đồng cùng gánh chịu. Đó chính là
cách xử lý và khắc phục rủi ro tốt nhất trong xã hội văn minh, thể hiện được
tính xã hội hoá cao về sức mạnh của con người nhắm chống chọi và chinh
phục tự nhiên.

1.1.2. Vai trò của bảo hiểm
Như trên đã trình bày, sự ra đời và phát triển của loại hình bảo hiểm
thương mại không chỉ giải quyết, khắc phục những rủi ro, tổn thất trong cuộc
sống của cá nhân mỗi con người mà còn có ý nghĩa kinh tế xã hội đặc biệt
quan trọng. Trong nền kinh tế thị trường, khi mà mọi cá nhân và tổ chức kinh
doanh phải tự chịu trách nhiệm về hoạt động của mình, không còn cơ chế bao
cấp thì bảo hiểm đóng một vai trò đặc biệt quan trọng. Có thể đánh giá sự cần
thiết và vai trò của bảo hiểm thương mại trên một số phương diện sau đây:
- Bảo hiểm là phương thức chuyển giao rủi ro hiệu quả nhất:
Trên thực tế có nhiều cách chuyển giao rủi ro, song chuyển giao rủi ro
qua hình thức tham gia bảo hiểm là cách thức công bằng, hợp lý và hiệu quả
nhất. Điều quan trọng ở đây là đã huy động được sức mạnh của cộng đồng để
giải quyết vấn đề tổn thất của cá nhân. Mặt khác, các thành viên tham gia bảo
hiểm đều hoàn toàn tự nguyện. Khi tổn thất và rủi ro xảy ra đều được tính
toán, bồi thường về phương diện tài chính để giúp họ vượt qua khó khăn. Sự
chia sẻ tổn thất qua các doanh nghiệp bảo hiểm sẽ nâng cao được ý thức cộng
đồng và trách nhiệm xã hội của các thành viên.
- Bảo hiểm góp phần bảo vệ tài sản, tính mạng của con người, tăng
cường an toàn xã hội.
Trong bảo hiểm thương mại, các doanh nghiệp bảo hiểm như một đại

1.1.3.1. Đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm
Là loại sản phẩm dịch vụ đặc biệt, sản phẩm bảo hiểm có những đặc
điểm sau đây:
10
+ Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình
Sản phẩm bảo hiểm (SPBH) trước hết là sự đảm bảo về mặt vật chất
trước rủi ro cho khách hàng và kèm theo là các dịch vụ hỗ trợ liên quan. Vào
thời điểm bán, SPBH được các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp cho khách
hàng là lời hứa, lời cam kết bồi thường hay trả tiền bảo hiểm khi có sự kiện
bảo hiểm. Đó là sản phẩm vô hình mà người bán không chỉ ra được màu sắc,
kích thước hay hình dạng của nó và người mua cũng không cảm nhận được
bằng các giác quan của mình như cầm nắm, sờ, mó, ngửi hoặc nếm thử
Người mua buộc phải tin vào lời của người bán – nhà bảo hiểm.
Vì vậy, sự lôi cuốn của sản phẩm bảo hiểm phụ thuộc rất lớn trước hết
vào các dịch vụ về sản phẩm và uy tín của công ty bảo hiểm. Chính vì lẽ đó,
các công ty bảo hiểm cần hết sức coi trọng việc xây dựng và củng cố uy tín
trong kinh doanh. Cần phải tạo lập một hình ảnh và danh tiếng tốt đẹp trong
tâm trí người tiêu dùng. Ở đây, cần nhấn mạnh tới các hoạt động Marketing
chủ yếu như: tăng cường công tác quảng cáo và truyền thông, hoàn thiện các
dịch vụ chăm sóc khách hàng, phát triển hệ thống kênh phân phối, coi trọng
việc xây dựng mối quan hệ công chúng, tích cực đầu tư phòng ngừa và né
tránh rủi ro.
* Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có “hiệu quả xê dịch”.
Đối với các sản phẩm vật chất, thông thường quá trình mua và quá trình
tiêu dùng có khoảng cách thời gian không lớn lắm. Trong ngành kinh doanh
dịch vụ, thường thì quá trình mua và quá trình tiêu dùng dịch vụ đi liền với
nhau. Tuy nhiên, đối với sản phẩm bảo hiểm vấn đề lại hoàn toàn khác.

Mặt khác, đặc điểm này còn làm cho việc tính toán hiệu quả của kinh
doanh bảo hiểm gặp nhiều khó khăn. Khi bán sản phẩm, các công ty bảo hiểm
không thể tính ngay được hiệu quả của sản phẩm mà phải xem xét trong một
khoảng thời gian. Tính đặc thù này đòi hỏi khi xây dựng chiến lược kinh
doanh bảo hiểm cần có cách nhìn toàn diện và lâu dài, cần phải tính toán và
cân nhắc một cách kỹ lưỡng khi quyết định tung sản phẩm mới vào thị trường,
cần kế hoạch hoá quá trình đổi mới sản phẩm cho hiệu quả nhất.
* Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm dễ bắt chước
12
Sản phẩm bảo hiểm xét trên phương diện các thuộc tính lợi ích cơ bản
đối với khách hàng là một sản phẩm dễ bị bắt chước. Điều đó, một mặt là do
sản phẩm không có những yếu tố thuộc về bí quyết độc quyền, mặt khác, các
hợp đồng bảo hiểm của một công ty bảo hiểm không phải là đối tượng bảo hộ
bản quyền, ngoại trừ tên gọi và biểu tượng của công ty.
Ngoài những đặc tính trên sản phẩm bảo hiểm còn có đặc tính chung
của sản phẩm dịch vụ như:
+ Tính không đồng nhất:
Do tính vô hình nên sản phẩm dịch vụ không thể đo lường và quy
chuẩn được. Trước hết do hoạt động cung ứng. Các nhân viên cung cấp dịch
vụ không thể tạo ra được các dịch vụ như nhau trong các thời gian làm việc
khác nhau. Hơn nữa dịch vụ thường được hoạch định xung quanh một đòi hỏi
dị biệt của một khách hàng cá biệt. Người tiêu dùng là người quyết định chất
lượng dịch vụ theo sự cảm nhận của họ, sự cảm nhận này cũng không giống
nhau ở những thời điểm khác nhau, những khách hàng khác nhau cũng có cảm
nhận khác nhau. Do vậy dịch vụ không chỉ chịu ảnh hưởng của người cung
cấp mà phụ thuộc vào người tiêu dùng, thời gian và địa điểm thực hiện dịch
vụ đó.

Từ những đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm cho thấy: Các kênh phân
phối trung gian có vai trò rất quan trọng đối với các nhà cung cấp dịch vụ bảo
hiểm trong việc nâng cao nhận thức của người dân về bảo hiểm, cung cấp
thông tin giúp khách hàng biết và hiểu về bảo hiểm cũng như về sản phẩm bảo
hiểm để khách hàng ra quyết định tham gia mua bảo hiểm. Vì vậy, cần sử
Vô hình
Không tách rời
Mau hỏng
Không chuyển
quyền sở hữu
Không đồng
nhất

Sản phẩm
dịch vụ
Sơ đồ 1.1. Mô tả đặc tính của sản phẩm dịch vụ
14
dụng các kênh phân phối trung gian để đưa sản phẩm từ nhà cung cấp đến
người mua sản phẩm.
1.1.3.2. Phân loại sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ
Bảo hiểm phi nhân thọ là lĩnh vực bảo hiểm có phạm vi rất rộng. Nó

loại đối tượng bảo hiểm riêng. Các đối tượng bảo hiểm có công dụng, đặc tính
kỹ thuật, môi trường hoạt động, đặc điểm rủi ro, giống nhau được xếp vào
một nghiệp vụ bảo hiểm. Mỗi nghiệp vụ bảo hiểm được vận hành theo một
quy tắc, quy trình bảo hiểm riêng biệt. Có thể kể ra một số loại bảo hiểm phi
nhân thọ như sau:
 Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm Tài sản:
- BH hàng hoá xuất nhập khẩu.
- BH hàng hoá vận chuyển trong nước.
- BH thân tàu biển.
- BH thân tàu sông, tàu cá.
- BH thiệt hại vật chất xe cơ giới.
- BH thân máy bay.
- BH xây dựng lắp đặt.
- BH dầu khí.
- BH hoả hoạn và các rủi ro đặc biệt.
- BH đổ vỡ máy móc.
- BH gián đoạn kinh doanh.
- BH cây trồng, BH vật nuôi
 Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự
- BH trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới.
- BH trách nhiệm dân sự của chủ tàu biển, tàu sông, tàu cá.
- BH trách nhiệm dân sự của chủ hãng hàng không.
- BH trách nhiệm dân sự của chủ đầu tư, chủ thầu.
- BH trách nhiệm dân sự nghề nghiệp.
- BH trách nhiệm sản phẩm
 Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm con người
- BH tai nạn con người.
- BH tai nạn hành khách.
- BH tai nạn học sinh.
- BH tai nạn khách du lịch.

không may bị tổn thất, rủi ro. Vì vậy, nếu không nắm vững được qui luật này,
sự phá sản của các doanh nghiệp bảo hiểm là điều khó tránh khỏi.
1.1.4.2. Chỉ bảo hiểm những rủi ro không cố ý
17
Rủi ro và tổn thất là cơ sở hình thành nên hoạt động bảo hiểm nói
chung và bảo hiểm thương mại nói riêng. Tuy nhiên, chỉ có những rủi ro và
tổn thất ngẫu nhiên, khách quan và không cố ý của đối tượng bảo hiểm mới
được bảo hiểm. Các doanh nghiệp bảo hiểm không thể nhận bảo hiểm những
gì chắc chắc sẽ xảy ra rủi ro, tổn thất. Đây là một nguyên tắc nhằm đảm bảo
sự khách quan và công bằng giữa những người tham gia bảo hiểm.
Với nguyên tắc này đòi hỏi việc đánh giá rủi ro trước khi nhận bảo
hiểm và giám định đối tượng được bảo hiểm khi có sự cố xảy ra là một khâu
rất quan trọng trong kỹ thuật nghiệp vụ bảo hiểm. Điều đó, còn giúp cho các
doanh nghiệp bảo hiểm tránh được tình trạng mất khả năng bồi thường xảy ra.
1.1.4.3. Nguyên tắc trung thực tuyệt đối
Hợp đồng bảo hiểm là căn cứ pháp lý điều chỉnh mối quan hệ giữa
người tham gia bảo hiểm và các doanh nghiệp bảo hiểm. Hợp đồng phản ánh
rõ quyền lợi và trách nhiệm của cả hai bên. Khi tham gia bảo hiểm, khách
hàng có nghĩa vụ cung cấp những thông tin chính xác và trung thực theo yêu
cầu của mỗi loại hình bảo hiểm cụ thể. Sự khai báo trung thực này không chỉ
giúp các nhà bảo hiểm đánh giá đối tượng bảo hiểm có đủ điều kiện được bảo
hiểm hay không, mà còn giúp cho công tác nghiên cứu điều tra tiết kiệm và
hiệu quả. Các thông tin về đối tượng được bảo hiểm cần phải thông báo đầy
đủ trước khi hợp đồng được ký kết.
Các doanh nghiệp bảo hiểm cũng cần phải thực hiện nghiêm chỉnh
những cam kết của mình với khách hàng theo hợp đồng đã ký kết và thường
xuyên cung cấp cho khách hàng tình trạng hợp đồng, những thay đổi và điều

Trong marketing, phân phối được hiểu là quá trình tổ chức kinh tế kỹ
thuật nhằm đảm bảo cho việc đưa sản phẩm từ các công ty đến khách hàng đạt
hiệu quả cao nhất. Kênh phân phối có thể được xem như những tập hợp các tổ
chức phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hay dịch vụ
hiện có để sử dụng hay tiêu dùng.
Đối với sản phẩm bảo hiểm, kênh phân phối có thể được coi là con
đường đi của sản phẩm bảo hiểm từ doanh nghiệp bảo hiểm đến khách hàng.
19
Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường và tăng cường
khả năng cạnh tranh, các doanh nghiệp bảo hiểm ngoài việc thiết kế ra những
sản phẩm có khả năng thoả mãn nhu cầu tiêu dùng cao nhất của thị trường,
xác lập một chiến lược phí (giá cả) phù hợp và có hoạt động kích thích tiêu
thụ, còn phải tổ chức quá trình vận động và di chuyển của sản phẩm một cách
hợp lý.
Tổ chức phân phối sản phẩm hợp lý không chỉ đảm bảo cho quá trình
tiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ, mà còn đảm bảo sự an toàn trong kinh
doanh cho các doanh nghiệp bảo hiểm, tăng cường khả năng liên kết và hợp
tác kinh doanh và tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Những mục tiêu cơ bản của tổ chức kênh phân phối mà các doanh nghiệp
bảo hiểm phải đạt được bao gồm:
- Khối lượng sản phẩm cần tiêu thụ (doanh thu phí bảo hiểm)
- Chi phí kinh doanh của công ty và hoa hồng dành cho các trung gian
phân phối
- Số lượng và chất lượng của hệ thống đại lý, môi giới bảo hiểm
- Lợi nhuận cần đạt được cho công ty và lợi nhuận cần san sẻ cho các
trung gian phân phối
- Uy tín và thương hiệu của doanh nghiệp

marketing để lập chiến lược phân phối.
- Xúc tiến khuyếch trương cho những sản phẩm bảo hiểm họ bán: Soạn
thảo và truyền bá những thông tin về sản phẩm, về hình ảnh và phương thức
kinh doanh của công ty đến với khách hàng nhằm kích thích khách hàng tiêu
thụ sản phẩm.
- Chức năng thương lượng: Chức năng thương lượng để thoả thuận phân
chia trách nhiệm và quyền lợi của các thành viên trong kênh. Thoả thuận với
nhau về giá cả và các điều kiện phân phối khác
- Chức năng tài trợ: Cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên trong
kênh thanh quyết toán.
21
- Chức năng chia sẻ rủi ro: Chức năng chia sẻ rủi ro giải quyết sự không
chắc chắn trong quá trình phân phối sản phẩm trên thị trường.
- Chức năng thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối liên hệ
với người mua tiềm năng.
- Chức năng hoàn thiện hàng hoá: Làm cho sản phẩm đáp ứng được
những yêu cầu của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của
doanh nghiệp.
Các chức năng của kênh Marketing phải được thực hiện có hiệu quả nếu
không hoạt động của cả hệ thống tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ bị
trục trặc, doanh số bán hàng sẽ giảm. Tất cả các chức năng đều có ba tính chất
chung: chúng tận dụng hết những nguồn tài nguyên khan hiếm, nhờ chuyên
môn hoá chúng thường có thể được thực hiện tốt hơn; và chúng có thể được
chuyển giao giữa các thành viên trong kênh. Vấn đề đặt ra là phân chia hợp lý
các chức năng của kênh cho các thành viên. Nguyên tắc để phân chia các chức
năng là phải chuyên môn hoá và phân công lao động. Nếu doanh nghiệp bảo
hiểm thực hiện các chức năng này thì chi phí sẽ tăng và giá sẽ cao hơn. Khi

nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ thường sử dụng hai loại kênh phân phối đó là:
kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp:
1.2.4.1. Kênh phân phối trực tiếp:
Kênh phân phối trực tiếp là loại kênh phân phối không có mặt của các
trung gian phân phối. Nói cách khác, đó là phương thức bán hàng trực tiếp của
các doanh nghiệp bảo hiểm. Hiện nay, phương thức bán hàng trực tiếp cũng
được sử dụng rất đa dạng và phong phú như: bán tại văn phòng công ty, bán
tại các văn phòng đại diện, bán qua bưu điện, bán qua mạng vi tính
Phương thức bán hàng trực tiếp là phương thức bán hàng đầu tiên của
các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ khi mới được thành lập. Ở nước ta,
trong thời kỳ nền kinh tế tập trung bao cấp với sự hoạt động độc quyền của
doanh nghiệp bảo hiểm duy nhất là Bảo Việt (nay là Bảo Việt Việt Nam) thì
phương thức này đã tỏ ra rất hiệu quả đối với một số loại hình bảo hiểm bắt
buộc và chủ yếu là được bán trực tiếp tại văn phòng của các doanh nghiệp bảo
hiểm thành viên của Bảo Việt.
23
Trong giai đoạn hiện nay, kênh phân phối trực tiếp cũng được sử dụng
rất đa dạng và phong phú. Tất cả các doanh nghiệp bảo hiểm hiện nay đều cố
gắng mở rộng mạng lưới tiêu thụ, mở thêm nhiều chi nhánh, văn phòng đại
diện để bán hàng trực tiếp được tốt hơn. Việc bán sản phẩm bảo hiểm không
những được thực hiện thông qua mạng lưới các công ty, các phòng đại diện
mà còn được thực hiện qua bưu điện và mạng vi tính nhằm phục vụ nhanh
nhất, thuận tiện nhất cho mọi khách hàng có nhu cầu bảo hiểm.
Kênh phân phối trực tiếp đảm bảo duy trì mối quan hệ trực tiếp mật
thiết giữa doanh nghiệp bảo hiểm với thị trường và khách hàng. Điều đó giúp
cho các doanh nghiệp bảo hiểm có các thông tin về khách hàng một cách sát
thực và nhạy bén. Mặt khác, xét về mặt tâm lý, khách hàng tỏ ra yên tâm và