Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
Lời mở đầu
Ngày nay, trong nền kinh tế thị trờng với mức độ cạnh tranh ngày
càng cao, các Doanh nghiệp phải tự quyết định cho mình ba vấn đề trọng
tâm: Sản xuất cái gì, sản xuất cho ai và sản xuất nh thế nào? Họ phải tự chủ
trong hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc đảm bảo các yếu tố đầu vào, sản
xuất ra sản phẩm theo yêu cầu thị trờng đến tổ chức công tác tiêu thụ sản
phẩm trên thị trờng. Công tác tiêu thụ sản phẩm có chức năng thực hiện giá
cả của sản phẩm.
Thực tế sản xuất kinh doanh đã chứng minh rằng để có thể tồn tại và
phát triển trên thị trờng, các Doanh nghiệp bắt buộc phải thực hiện tốt công
tác tiêu thụ sản phẩm. Chỉ khi sản phẩm đợc tiêu thụ thì Doanh nghiệp mới
có thể bù dắp đợc chi phí sản xuất kinh doanh và thu thêm lợi nhuận để có
thể đảm bảo cho quá trình tái sản xuất mở rộng diển ra liên tục với hiệu quả
ngày một cao. Thực hiện tốt công tác tiệu thụ sản phẩm giúp Doanh nghiệp
không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh, khẳng
định vị trí của Doanh nghiệp trên thị trờng. Các Doanh nghiệp đều đặt công
tác tiêu thụ sản phẩm lên vị trí hàng đầu vì nó chi phối mạnh mẽ tới các hoạt
động khác của quá trình sản xuất kinh doanh.
Công ty cơ khí ô tô 3-2 là Công ty đang rất thành công trong việc tổ
chức sản xuất kinh doanh các loại xe ôtô khách và xe ôtô du lịch do Công ty
lắp ráp, nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trờng trong nớc. Sở dĩ có đợc thành
công đó, một phần là do toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty rất
quan tâm và coi trọng công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong quá trình thực tập
tại Công ty, là một sinh viên kinh tế tôi nhận thấy bên cạnh những thành
công đáng kể, thì công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty còn gặp không ít
khó khăn và còn có nhiều hạn chế cần đợc khắc phục. Nhận thức đợc tầm
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của Công ty, tôi đã quyết định chọn đề tài:
Một số giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ ôtô ở
Gần 40 năm phát triển và trởng thành, với đội ngũ nhân viên lành
nghề, cán bộ giàu kinh nghiệm, công ty đã tồn tại và lớn mạnh tronh cơ chế
thị trờng, bằng các sản phẩm truyền thống của mình; Sửa chữa đóng mới các
loại xe ô tô và sản xuất các loại phụ tùng ô tô, xe máy; Cung cấp cho các đon
vị SX-KD của Hà Nội và các tỉnh; Đáp ứng nhu cầu của thị trờng trong nớc,
thay thế một số mặt hàng không phải nhập ngoại, tiết kiệm ngoại tệ cho đất
nớc.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
Sản phẩm của công ty cơ khí ô tô 3-2
- Xe khách sản xuất theo tiêu chuẩn Việt Nam
- Sữa chữa bảo dỡng các loại xe ô tô
- Sản xuất khung xe máy kiểu DREAM và kiểu WAVE
- Sản xuất các loại phụ tùng ô tô, xe máy
- Sản xuất dầm cầu thép
- Sản phẩm cơ khí khác
Tổng sản lợng sản phẩm chính năm 2001
- Xe khách và xe đóng thùng: 40 xe
- Khung xe máy(2 loại) :70.450 chiếc
- Sản phẩm công nghiệp khác: 430 triệu đồng
Cả 2 loại sản phẩm của công ty sản xuất ra không những phải đảm bảo
kiểu dáng, mỹ thuật công nghiệp, chất lợng tốt mà còn phải đảm bảo tính an
toàn rát cao. Các loại sản phẩm này đều phải qua cục đăng kiểm Việt Nam
kiểm tra đánh giá và cấp chứng chỉ chất lợng.
Với hệ thống máy móc, thiết bị đo lờng gá lắp và dụng cụ kiểm tra
cùng với đội ngũ kiểm tra nhiệt tình và có trách nhiệm cao, đó là điều kiện
tối u, bảo đảm sản phẩm của công ty đạt các yêu cầu về chất lợng. Sản phẩm
của chúng tôi đợc quảng bá rộng rãi trong các đơn vị bạn hàng, bằng uy tín
chất lợng. Công ty cơ khí ô tô 3-2 đã công bố tiêu chuẩn chất lợng hàng hoá
khung xe máy
Mã số: 87141900 *TC- 04-2002 khung xe máy kiểu DREAM
viên của nhà máy lên tới 700 ngời, trong đó số cán bộ khoa học kỹ thuật có
trình độ đại học và trung cấp chiếm 10%, số công nhân viên bậc cao đủ các
ngành nghề, tính từ bậc 4 đến bậc 7/7 chiếm 18%. Nhiều loại trang thiết bị
mới tơng đối hiện đại dợc nhaf masy trang bị dã tạo điều kiện để sản xuất
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
các mặt hàng cơ khí chính xác nh: Bộ đôi bơm cao áp, các loại xe IFA
W50L, máy 3Đ12, Đ12, Đ20, Cấp chính xác cấp I. Diện tích nhà xởng đợc
mở rộng, có hệ thống kho tàng và đờng vận chuyển nội bộ hoàn chỉnh
Diện tích nhà sản xuất: Trên 800m
2
Diện tích khu làm việc:1000m
2
Diện tích kho tàng: Trên 1500m
2
Tổng số thiết bị trên 200 chiếc
Về sửa chữa ô tô: Trớc đây nhà máy chuyên sữa chữa các loại xe do
các nớc XHCN sản xuất nh GAT69, Bắc Kinh, Von Ga đến cuối những
năm 80 ngoài những loại xe cũ mà nhà máy đã sữa chữa lớn( có quy trình
công nghệ ổn định) tất cả các xe thuộc các nớc T Bản nh TOYOTA, NISAN,
ĐáT SU, chất lợng ngày càng cao cả về mặt kỹ thuật lẫn mỹ thuật.
Về sản xuất phụ tùng, nhà máy có đủ thiết bị và điều kiện công nghệ
để sản xuất trên 30 loại phụ tùng cung cấp cho thị trờng nh: Bộ đôi bơm cao
áp các loại, máy diêzen, Doăng đệm các loại, còi điện 12V, gơng phản
chiếu Có loại doạt huy chơng vàng trong cuộc triển lãm kinh tế toàn quốc
và là sản phẩm duy nhất của nghành GTVT đợc cấp dấu chất lợng cấp1. Nhờ
có những sản phẩm này, nhà nớc đã hạn chế một phần ngoại tệ để nhập vào
nớc ta. Sản lợng những năm trớc đó đạt trên 40 tấn phụ tùng một năm.
Nhìn chung đây là thời kỳ thành công của nhà máy trong việc hình
thành và phát triển của mình. Nhà máy ô tô 3-2 đã xây dựng đợc niềm tin và
CBCNV(n)
Số ngời đi
làm(n)
TNBQ đầu
ngời(Đ)
1990 401.523.000 14.034.870 542 205 51.840
1991 910.784.560 30.672.240 466 177 59.889
1992 3.528.642.000 108.736.920 410 180 175.997
1993 7.134.678.250 224.890.230 397 185 254.147
1994 7.081.443.580 210.572.950 254 182 304.500
1995 8.640.940.972 335.591.198 250 182 418.729
1996 6.719.474.530 164.000.000 244 174 450.000
1997 3.399.979.685 82.643.172 233 171 446.000
1998 3.774.157.763 86.000.000 227 157 436.000
Tuy nhiên từ những năm1999 (Chính xác là từ sau Đại Hội Đảng Bộ
lần thứ 20) đến nayCông ty cơ khí ôtô 3-2 đã thoát ra cuộc khủng hoảng và
có bớc phát triển vợt bậc đúng với tiềm năng sẵn có của mình.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
Rút kinh nghiệm từ tình hình thực hiện của đại hội trớc. Công ty đã
sắp xếp lại bộ máy quản lý, các phòng ban và các phân xởng, đồng thời với
quyết tâm thực hiện đổi mới toàn thể công nhân viên cùng với sự ủng họ của
cấp trên từng bpớc tháo gỡ những khó khăn tồn động trớc đây. Trong hai
năm gần đây công ty ngày càng làm ăn có hiệu quả. Thu nhập và đời sống
của ngời lao động trong công ty tăng lên rõ rệt, cán bộ công nhan viên có
việc làm ổn định, nên nhìn chung mọi ngời rất phấn khởi hăng say trong
công việc và tin tởng vào đội ngũ lãnh đạo của công ty.
Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh:
Chỉ tiêu
2000 2001 2002
Giá trị SXCN (giá CD94*1000đ)
Trong thời gian này công ty đã mạnh dạn nghiên cứu, thiết kế và đa
vào sản xuất hàng loạt các sản phẩm mới nh: Đóng các loại thùng xe cho các
liên doanh lắp ráp ôtô, cải tạo sat xi thành ôtô tải lắp cẩu tự hành, ôtô đóng
thùng kín chuyên dùng để chở tiền, chở hàng Đối với phân xởng cơ khí
Công ty đã tổ chức lại để sản xuất các loại cấu kiện, sản xuất phụ tùng xe
máy để thực hiện chơng trìng lắp ráp IKD xe máy của công ty. Trong sản
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
xuất công ty cơ khí ôtô vẩn lấy nhiệm vụ sửa xe làm nhiệm vụ chính của
mình, khu vực sửa xe là nơi có nguồn thu lớn và lợi nhuận cao.
Tóm lại qua gần 10 năm rơi vào khủng hoảng, Công ty cơ khí ôtô 3-2
đến nay đã lấy lại vị thế của mình và đang có những thành công trong công
cuộc sản xuất kinh doanh của mình. Trong những năm tới công ty cơ khí ôtô
3-2 với sự đoàn kết nhất trí và lòng quyết tâm cao của công nhân viên nhất
định sẻ đa công ty tới bớc phát triển mới.
II. Nhiệm vụ quyền hạn và hoạt độnh sản xuất
kinh doanh của công ty
1. Nhiệm vụ của công ty
+ Nhiệm vụ cơ bản:
-Xây dựng và thực hiện kế hoạch, không ngừng nâng cao hiệu quả và
mở rộng sản xuất kinh doanh đáp ứng ngày càng nhiều hàng hóa và dịch vụ
cho xã hội, tự bù đắp chi phí, tự trang trải vốn và làm tròn nghĩa vụ với ngân
sách nhà nớc trên cơ sở tận dụng năng lực sản xuất và ứng dụng khoa học kỷ
thuật.
-Thực hiện phân phối lao động và công bằng xã hội, tổ chức dời sống
và hoạt động xã hội, không ngừng nâng cao trình độ văn hoá nghề nghiệp
của công nhân viên chức.
-Mở rộng liên kết với các cơ sở sản xuất, kinh doanh thuộc các thành
phần kinh tế. Tăng cờng hợp tác kinh tế với nớc ngoài, phát huy vai trò chủ
đạo của kinh tế quốc doanh, góp phần tích cực vào nền sản xuất xã hội và cải
tạo Chủ nghĩa xã hội.
xuống.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
-Có quyền chủ động xây dựng chơng trình nghiên cứu ứng dụng tiến
bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất, chủ động mở rộng mọi hình thức liên kết
với các cơ sở nghiên cứu, các tập thể và cá nhân nhà khoa học trong và ngoài
nớc.
3. Cơ cấu tổ chức sản xuất và tổ chức quản lý của nhà máy
Sơ đồ tổ chức chung của công ty
+ Giám đốc công ty cơ khí ô tô 3-2 là ngời đợc Bộ trởng Bộ Giao
thông Vận tải bổ nhiệm, có nhiệm vụ và quyền hạn đợc quy định trong điều
lệ xí nghiệp quốc doanh. Giám đốc chịu trách nhiệm cao nhất trớc Nhà nớc
và liên hiệp xí nghiệp cơ khí GTVT về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh và
thực hiện mọi chính sách đối với ngời lao động.
Giúp việc cho giám đốc có hai Phó giám đốc và một Kế toán trởng.
1. Phó giám đốc KT- CL
2. Phó giám đốc SX-KD
3. Kế toán trởng.
+Giám đốc là ngời vừa chịu trách nhiệm chung quản lý toàn diện, vừa
trực tiếp phụ trách kế hoạch tài chính, tổ chức cán bộ, bảo vệ và công tác có
liên quan đến quốc phòng.
Giám đốc
Phó GĐ SX-KDPhó GĐ KT-CL
Phòng
KD
Phòng
KT-
KCS
Phòng
TC-
KT
5.Phân xởng bơm cao áp
6.Phân xởng sản xuất dịch vụ
+ Một trung tâm dịch vụ tổng hợp
+ Một trung tâm giao dịch phát triển SXKD và cơ khí giao dịch vận tải
Các phân xởng đều có bộ máy gọn nhẹ đủ khả năng quản lý SXKD
theo cơ chế khoán gọn dới sự quản lý chung của nhà máy qua các phòng
nghiệp vụ.
Với yêu cầu tổ chức bộ máy quản lý tinh gọn, phù hợp với tổ chức sản
xuất mới, nhà máy có 4 phòng:
1. Phòng SX-KD
2. Phòng KT-KCS
3. Phòng TC-KT
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
4. Phòng nhân chính
5. Ban bảo vệ
Các phòng đều có một trởng phòng và có thể có một phó phòng giúp
việc.
Mối quan hệ công tác giữa Giám đốc với Đảng uỷ và đoàn thể quần
chúng:
+ Đối với Đẩng uỷ:
- Giám đốc nhà máy phải thực hiện nghiêm chỉnh nghị quyết của
Đảng uỷ.
- Trong công tác đề bạt và sử dụng cán bộ, Giám đốc phải tôn trọng ý
kiến của tập thể Đảng uỷ để lựa chọn và sử dụng đúng khả năng cán bộ.
- Đảng uỷ có trách nhiệm tạo mọi điều kiện để Giám đốc th hiện đúng
chức trách của mình.
- Đảng uỷ phải tăng cờng công tác kiểm tra đôn đốc. Và cán bộ Đảng
viên thực hiện đúng chức năng của mình
+ Đối với các tổ chức quần chúng:
Giám đốc Nhà máy phải thực hiện nghiêm túc quy định của nhà nớc
phát triển vốn.
Phần thứ hai
Thực trạng công tác tiêu thụ xe ô tô và chất l-
ợng dịch vụ sau bán xe ô tô của công ty cơ khí
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
ô tô 3-2
I. những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hởng
đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cơ khí
ôtô 3-2
1. Khả năng về tài chính của Công ty cơ khí ôtô 3-2
Vốn cố định: 13 tỷ đồng
Vốn đầu t cho xây dựng phòng trng bày sản phẩm ôtô: 500 triệu
Vốn đầu t cho xây dựng nhà xởng: 1 tỷ đồng
Vốn đầu t cho mua sắm máy móc thiết bị xởng: 700 triệu đồng
Tài sản cố định khác: 350 triệu đồng
Vốn lu động: 5,67 tỷ đồng.
Khả năng vay vốn: Là đơn vị trực thuộc Tổng Công ty cơ khí GTVT-
Bộ GTVT, là công ty sản xuất và kinh doanh, có trụ sở tại Hà Nội, Nhà n-
ớcên các khoản vay cử Công ty chỉ Cần có sự bảo lãnh của Tổng Công ty cơ
khí GTVT- Bộ GTVT là không cần phải thế chấp. Đây là u thế rất lớn của
Công ty. Hiện nay, Công ty đang vay vốn để tiến hành đầu t cho sản xuất và
đầu t cho công nghệ mới để sản xuất khung xe máy và công nghệ hàn.
2. Đặc điểm thị trờng ôtô Việt Nam và định hớng khách hàng của
Công ty
2.1. Đặc điểm thị trờng ôtô khách Việt Nam
Từ những năm đầu thập niên 90, thị tròng ôtô Việt Nam đã có sự góp
mặt của nhiều thơng hiệu nổi tiếng nh VMC, Mekong Việt Nam. Tuy nhiên
lúc này sản lợng bán ra của mổi hãng chỉ khoảng vài ba trăm xe/năm. Mặt
khã nhu cầu di xe khách của ngời dân ngày càng tăng và nhu cầu mua xe làm
phơng tiện chuyên chở của các cá nhân và các tổ chức ngày càng tăng.
46
Xe khách
Xe vận tải
Công ty ôtô Hoà Bình 145
56
Xe khách
Xe vận tải
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
ii. tình hình tiêu thụ xe của công ty cơ khí
ôtô 3-2
1. Tình hình thực hiện kế hoạch bán xe và hoạt động dịch vụ của
Công ty
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
Chỉ
tiêu
Đơn
vị
2001 2002 2003 2002/2001
Chênh lệch TT
KH TT
TT/KH
KH Thị tr-
ờng
TT/KH KH TT TT/KH Tăng
giảm
1. Sl xe
bán
Chiếc 85 51 59% 112 107 96.06% 116 136 119% 67
2. Doanh
số bán
các năm giũa 2001-2003. Chênh lệch số thực tế năm 2002 đạt khá so với
năm 2001, tăng 1.255,73(Tr.đ) với tỷ lệ tăng là 47,24%. Năm 2003 đạt
5780(Tr.đ), tăng 266,34(Tr.đ) so với năm 2002.
Cả hai năm 2002 và 2003, doanh thu xởng dịch vụ của Công ty đều v-
ợt mức kế hoạch với tỷ lệ lần lợt là 108,71% và 113,45%. Năm 2001 không
hoàn thành kế hoạch (78,17%) cũng là do số lợng xe thực hiện dịch vụ
không đạt đợc kế hoạch đề ra.
2. Tình hình tiêu thụ xe của Công ty cơ khí ôtô 3-2
2.1. tình hình tiêu thụ theo chủng loại xe
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
Loại xe 2001 2002 2003
KH TH KH TH KH TH
Xe 26-32 chổ 27 18 30 28 32 42 10 55,5% 14 50%
Xe 32-45 chổ 35 26 53 53 58 64 27 103,8% 11 20,7%
Xe vận tải 23 7 29 26 26 30 19 271% 4 15,3%
Theo kết quả tính toán ở bảng trên ta thấy:
Năm 2002 tất cả các chủng loại xe đều tăng khối lợng tiêu thụ thực tế
so với năm 2001. Trong đó loại xe du lịch TRANSINCO HC-KZ6/K30
(45 chổ) là loại xe mới của Công ty đã tiêu thụ đợc 45 xe vào năm 2002.
Tiếp đó các loại xe khác đề đạt khối lợng tăng khá cao là xe vận tải (tăng
271%); lợng xe 26- 32 chổ tăng 10 chiếc tong ứng tăng 55%
Sang năm 2003 các loại xe tiêu thụ cũng đề tăng so với năm 2002 tuy
nhiên tăng với tốc độ chậm hơn. Các loại xe tiêu thụ mạnh hơn so với năm
2002 về số lợng là xe du lịch 26-32 chổ với mức tăng 14 xe.
Về tình hình thực hiện kế hoạch, năm 2001 và năm 2002 đều không
hoàn thành kế hoạch, chi có loại xe 32-45 chổ là đạt vừa đúng kế hoạch vào
năm 2002.
Tuy nhiên, năm 2003 tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ các loại xe
của Công ty lại khá tốt, hàu hết các loại xe đều vợt mức kế hoạch tiêu thụ.
Trong đó loại xe 26-32 chổ vợt mức kế hoạch cao nhất là 31,25% do các
2003 tiêu thụ 95 xe, chiếm tỷ trọng 70,02%.
ở Miền Bắc, Công ty đã mở rộng thị trờng đến hầu hết các tỉnh, kể cả
các tỉnh miền núi, Hà Giang, Lai Châu Đây là thị trờng tơng đối ổn định và
có xu hớng phát triển tốt đối với Công ty.
Số lợng xe tiêu thụ của Công ty ở Miền Trung cũng dần chiếm đợc tỷ
trọng ngày càng cao trong tổnh số lợng tiêu thụ của Công ty trong cả nớc:
Năm 2001, lợng xe tiêu thụ của Công ty ở thị trờng Miền Trung là 4
xe, chiếm 7,63% so với cả nớc. Năm 2002, tiêu thụ 21 xe, chiếm 19,93%.
Đến năm 2003, lợng xe tiêu thụ ở thị trờng này là 27 xe chiếm tỷ trọng
20,37%. Trong đó thị trờng Thành Phố Vinh và thị trờng TP. Đà Nẵng đợc
coi là có triển vọng nhất của Công ty.
Thị trờng miền Nam, lợng xe tiêu thụ của Công ty chiếm tỷ trọng nhỏ
nhất, tuy nhiên số lợng tiêu thụ đã có xu hớng tăng lên qua các năm. Năm
2001 chỉ mới tiêu thụ đợc một xe sang đến năm 2002 con số này là 15 xe và
đến năm 2003 thì giảm xuống còn 14 xe chiếm 9,61% so với lợng xe tiêu thụ
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
trong cả nớc. Điều này là do thị trờng Miền Nam có rất nhiều các Công ty có
đại lý ở đấy, công ty bán xe vào thị trờng này là nhờ vào mối quan hệ bạn
hàng và do có ngời thân giới thiệu.
2.3. Tình hình tiêu thụ theo các kênh
Hoạt động tiêu thụ xe của Công ty cơ khí ô tô 3-2 đợc thực hiện thông
qua hai kênh là kênh trực tiếp và bán hàng cá nhân.
Kênh 2001 2002 2003
Số lợng
xe
Tỷ
trọng
%
Số lợng
xe
Hiện nay, Công ty cha có phòng Marketing, công việc nghiên cứu thị
trờng do phòng kinh doanh đảm nhiệm mà trực tiếp làm việc là các nhân viên
bán hàng, phụ trách Marketing và cố vấn dịch vụ. Công ty giao nhiệm vụ cho
mỗi nhân viên quản lý một khu vực thị trờng và chịu trách nhiệm về khu vực
mà mình phụ trách. Các nhân viên này có nhiệm vụ theo dõi khu vực thị tr-
ờng, trên cơ sở đó xem xét, quan sát và nghiên cứu xu hớng biến động của
thị trờng về nhu cầu sử dụng xe ôtô nói chung, đặc biệt chú trọng đến nhu
cầu sử dụng xe của Công ty và của các đối thủ cạnh tranh của Công ty.
Các nhân viên quản klý từng khu vực xác định nhu cầu, thị hiếu của
ngời tiêu dùng về các loại xe mà do các Công ty khác cung cấp. Từ đó
khoanh vùng thị trờng ô tô của Công ty trên khu vực của mình phụ trách.
Nghiên cứu và phân loại đối thủ cạnh tranh, thờng xuyên nắm bắt đợc những
mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh để có đối sách thích hợp nhằm mở
rộng thị trờng trên khu vực mình phụ trách. Đề xuất ý kiến cho lãnh đạo giải
quyết, nhằm lập kế hoạch và xây dựng những chính sách tiêu thụ linh hoạt,
nhạy bén.
Thu thập thông tin thị trờng đợc thực hiện theo hai cách:
Nghiên cứu tại các văn phòng: Cán bộ nhân viên phòng kinh doanh
thu thập thông tin về nhu cầu của nghành ôtô thông qua các tài liệu, sách
báo, sự gia nhập mới và số lợng các đối thủ cạnh tranh chủ yếu; những thay
đổi chính sách của nhà nớc có liên quan đến nghành sản xuất ôtô Việt
Nam Ngoài ra, Công ty còn phân tích, nghiên cứu thị trờng thông qua số
liệu kế toán tài chính, thống kê tiêu thụ các năm trớc. Song nguồn tài liệu
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
này còn hạn chế rất lớn về tính toàn diện, về độ chính xác củ thông tin thu
thập đợc.
Nghiên cứu thực tế: Công ty thờng xuyên cử cán bộ đi khảo sát thực tế
để nắm bắt khả năng tiêu thụ xe của Công ty và thu thập các thông tin phản
hồi từ khách hàng sử dụng các loại xe do Công ty cung cấp.
Tuy nhiên công tác nghiên cứu thị trờng của Công ty là cha tốt. Do ch-
nghiên cứu và phân tích thị trờng tiêu thụ. Tuy vậy việc nghiên cứu và phân
tích thị trờng của Công ty còn mang đậm tính chủ quan, phỏng đoán thiếu
cơ sở khoa học. Do đó, nhiều lần Công ty để mất khách hàng vì không có xe
giao, doanh số tiêu thụ thấp hoặc có khi lợng xe tồn đọng nhiều.
3. Chính sách giá của Công ty:
Với chức năng là Công ty con của tổng Công ty cơ khí GTVT và là
Công ty sản xuất, Công ty cơ khí ô tô 3-2 không thể sử dụng một chính sách
giá linh hoạt, nhạy bén trong công tác tiêu thụ. Công ty mở đại lý bán với giá
bán lẻ không có chiết khấu, giảm giá hay hoa hồng. Đối với khu vực thị tr-
ờng truyền thống hay tiềm năng, khách hàng thờng xuyên hay tiềm năng,
Công ty áp dụng chính sách giá đối với các loại xe của Công ty đúng nh yêu
cầu của Tổng Công ty cơ khí GTVT đa ra, cụ thể nh sau:
Loại xe Giá (Triệu đồng)
Xe 26-32 chổ 250
Xe 32-45 chổ 320
Xe tải 230
Do Công ty tuân thủ chính sách giá của Tổng Công ty cơ khí GTVT
một cách cứng nhắc trong khi các Công ty khác không thực hiện chíng sách
này nên Công ty đã để mất nhiều khách hàng mặc dù về phong cách và chất
lợng phục vụ có thể hơn hẳn các Công ty khác. Điều đó dẫn đến số lợng xe
bán ra cũng nh doanh số dịch vụ so với các Công ty khác còn thấp.
Copyright: Tài liệu đại học ©