1 NGUYỄN HỮU HÙNG ĐÁNH GIÁ, PHÂN TÍCH CÔNG TÁC THIẾT KẾ VÀ
QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM THUỐC
THÚ Y THỦY SẢN CỦA CÔNG TY TNHH LONG SINH
TẠI TỈNH KHÁNH HÒA

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH GVHD: ThS. TRẦN CÔNG TÀI
Nha Trang, tháng 07 năm 2013
BỘ GIÁO DỤC & ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG

KHOA KINH TẾ
o0o
1

LỜI CẢM ƠN

1.1. Những vấn đề cơ bản về hệ thống kênh phân phối. 12
1.1.1. Khái niệm kênh phân phối. 12
1.1.2. Vai trò hệ thống kênh phân phối trong hoạt động Marketing của
doanh nghiệp. 13
1.1.3. Chức năng của kênh phân phối. 15
1.2. Cấu trúc, hoạt động và hình thức tổ chức cảu kênh phân phối. 16
1.2.1. Cấu trúc của kênh phân phối. 16
1.2.2. Hoạt động của kênh phân phối. 20
1.2.3. Các hành vi trong kênh phân phối. 21
1.2.4. Các hình thức tổ chức kênh phân phối. 23
1.2.5. Các thành viên của kênh phân phối. 26
1.3. Tổ chức hay thiết kế (xây dựng) kênh phân phối. 28
1.3.1. Phân tích các căn cứ để tổ chức kênh phân phối. 28
1.3.2. Phát triển các cấu trúc và hình thức tổ chức kênh. 32
1.3.3. Đánh giá và lựa chọn kênh tối ưu. 34
1.3.4. Tuyển chọn thành viên kênh. 36
1.3.4.1. Tìm kiếm danh sách các thành viên kênh nhiều tiềm năng. 37
1.3.4.2. Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh 37
1.4. Quản lý kênh phân phối. 38
1.4.1. Phát triển các chính sách khuyến khích các thành viên kênh. 38
1.4.2. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh. 39
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI THUỐC THÚ Y
THỦY SẢN CỦA CÔNG TY TNHH LONG SINH TẠI KHU VỰC 41
TỈNH KHÁNH HÒA. 41
3

2.1. Khái quát Công ty TNHH Long Sinh 41
2.1.1. Quá trình hình thành. 41
2.1.2. Quá trình phát triển. 42
2.1.3. Thành tích đã đạt được. 43

2.2.4.2. Chính sách khuyến khích và đánh giá hoạt động các thành viên kênh. 98
a. Chính sách khuyến khích kênh. 98
2.2.4.3. Công tác quản lý phân phối. 101
2.2.4.4. Cơ cấu tổ chức. 103
2.3 Đánh giá về hệ thống kênh phân phối thuốc thú y thủy sản của CTy TNHH
Long Sinh. 104
2.3.1 Ưu điểm. 104
2.3.2 Nhược điểm. 105
2.3.3 Nguyên nhân tồn tại. 106
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THUỐC THÚ Y THỦY SẢN CỦA CÔNG TY TNHH
LONG SINH TẠI KHU VỰC TỈNH KHÁNH HÒA. 107
3.1. Giải pháp mở rộng mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm thuốc TYTS trong
thời gian tới 107
3.2 Giải pháp về tổ chức lại kênh phân phối cho hợp lý hơn. 108
3.2.1 Giải pháp để hoàn thiện kênh phân phối cho Công ty TNHH Long Sinh.
108
3.2.2. Đề xuất mô hình kênh phân phối cho Công ty TNHH Long Sinh. 110
3.3 Giải pháp về việc quản lý hệ thống kênh phân phối. 112
3.3.1. Quản lý dòng chảy. 112
3.3.2. Tuyển chọn các thành viên kênh. 114
3.3.3. Khuyến khích các thành viên kênh. 115
3.3.4. Theo dõi, đánh giá và loại bỏ các thành viên kênh. 116
3.4 Giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing tại Công ty TNHH Long Sinh. 117
3.4.1 Giải pháp hoàn thiện bộ máy Marketing tại Công ty TNHH Long Sinh để
từ đó tổ chức và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. 117
3.4.2 Một số giải pháp Marketing-mix để hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm
thuốc TYTS tại Công ty TNHH Long Sinh. 119
KẾT LUẬN 122
TÀI LIỆU THAM KHẢO 123

DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1. Những căn cứ để lựa chọn kênh phân phối thích hợp…. 27
Bảng 1.2. Phân phối rộng rãi, có lựa chọn, độc quyền. 32
Bảng 2.1: Tốc độ tăng trưởng kinh tế và chỉ số giá tiêu dùng Việt Nam, 53
năm 2006-2012. 53
Bảng 2.2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Long Sinh
trong ba năm 2010-2012. 60
Bảng 2.3: Các hệ số khả năng thanh toán của Công ty TNHH Long Sinh. 63
Bảng 2.4: Các chỉ số hoạt động của Công ty Long Sinh trong ba năm 2010-2012 65
Bảng 2.5: Phân tích khả năng sinh lời của Công ty TNHH 67
Long Sinh 2010- 2012. 67
Bảng 2.6: Doanh thu mặt hàng thuốc TYTS so với tổng doanh thu toàn Công ty
trong ba năm 2010 – 2012. 71
Bảng 2.7: Những mặt hàng thuốc TYTS có sản lượng tiêu thụ tăng với tỷ lệ cao . 72
Bảng 2.8: Doanh thu các nhóm sản phẩm thuộc mặt hàng thuốc TYTS tại thị
trường Khánh Hòa. 76
Bảng 2.9: Lãi suất thanh toán áp dụng năm 2012. 85
Bảng 2.10: Một số sản phẩm chủ yếu và giá của mặt hàng thuốc TYTS tại Công ty
TNHH Long Sinh. 91
Bảng 2.11: Giá một số sản phẩm thuốc TYTS của Công ty TNHH Long Sinh và
Công ty Long Hiệp cùng chủng loại. 93
Bảng 2.12: Tỉ lệ chi phí cho các hoạt động quảng bá, xúc tiến bán hàng tại Công ty
TNHH Long Sinh. 93
Bảng 2.13: Một số chương trình khuyến mãi “hàng tặng hàng” 94
Bảng 2.14: Một số chương trình khuyến mãi “hàng tặng quà”. 95
Bảng 2.15: Số lượng các đại lý phân phối thuốc TYTS của Công ty TNHH Long
Sinh trên thị trường Khánh Hòa. 96
Bảng 2.16: Doanh thu mặt hàng thuốc TYTS một số đại lý lớn ở tỉnh 101
Khánh Hòa năm 2012. 101
7


Hình 2.1: Logo và hình ảnh Công ty TNHH Long Sinh 42
Mô hình 2.1: Mô hình 5 áp lực cạnh tranh Michael E. Porter. 58
Hình 2.2: Doanh thu mặt hàng thuốc TYTS của Công ty TNHH Long Sinh 2004 –
2012. 71
Hình 2.3: Tỷ trọng doanh thu mặt hàng thuốc TYTS so với các mặt hàng khác
trong Công ty TNHH Long Sinh 72
Hình 2.4 Sản lượng và doanh thu của mặt hàng thuốc TYTS của Cty TNHH Long
Sinh trong ba năm 2010 – 2012. 74
Hình 2.5: Tỷ trọng các nhóm sản phẩm thuộc mặt hàng thuốc TYTS khu vực
Khánh Hòa của Công ty TNHH Long Sinh. 77
Hình 2.6: Một số hình ảnh về catalog và tờ rơi của Công ty TNHH Long Sinh 87
Hình 2.7: Một số hình ảnh sản phẩm thuốc TYTS của Công ty 90
Hình 2.8: Một số hình ảnh sản phẩm mới tiêu biểu. 91
TNHH Long Sinh. 90

9



 Mục tiêu riêng
Hệ thống hóa lý thuyết phân phối, kênh phân phối, chính sách phân phối và
một số chỉ tiêu cơ bản đánh giá hiệu quả kênh phân phối
Phân tích, đánh giá tình hình hoạt động hiện tại của hệ thống kênh phân phối
của Cty TNHH Long Sinh tại địa bàn tỉnh Khánh Hòa, chỉ ra được những điểm
mạnh điểm yếu ở hệ thống phân phối.
Đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, nâng cao
khả năng của cạnh tranh của Công ty TNHH Long Sinh trên thị trường.
3. Phương pháp nghiên cứu.
Phương pháp thu thập dữ liệu, tổng hợp và phân tích dữ liệu do Công ty
Long Sinh cung cấp và thông qua quan sát thực tế thị trường.
Phương pháp thống kê so sánh: so sánh số tuyệt đối, số tương đối.
4. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu.
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hệ thống kênh phân phối của Cty TNHH
Long Sinh. Đề tài cũng khảo sát hệ thống kênh phân phối của một số Cty đối thủ
cạnh tranh đang hoạt động trên thị trường để so sánh đánh giá mức độ hợp lý, điểm
mạnh, điểm yếu của Công ty TNHH Long Sinh so với các đối thủ cạnh tranh trên
thị trường.
Phạm vi nghiên cứu: địa bàn tỉnh Khánh. Số liệu nghiên cứu được thu thập
trong thời gian từ năm 2010 đến năm 2012.
5. Đóng góp của đề tài.
Góp phần hoàn thiện kênh phân phối cho Công ty TNHH Long Sinh trên thị
trường thuốc nói riêng cũng như thị trường sản các phẩm có cùng kênh phân phối
của Công ty Long Sinh nói chung.
Là tài liệu tham khảo không chỉ cho chính Công ty Long Sinh mà còn cho
các Công ty muốn duy trì và mở rộng kênh phân phối trên thị trường.

1.1. Những vấn đề cơ bản về hệ thống kênh phân phối.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay có sự tham gia của rất nhiều doanh
nghiệp vào cùng một lĩnh vực kinh doanh, các doanh nghiệp sản xuất không thể bán
(hoặc khó có thể bán) trực tiếp sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng cuối
cùng, mà họ phải sử dụng đến "các trung gian Marketing". Thông qua các trung
gian, hàng hoá được phân phối đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất,
thoả mãn tốt hơn mục tiêu của doanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng. Chính
những người làm nhiệm vụ phân phối trung gian này đã tạo nên hệ thống kênh phân
phối sản phẩm của doanh nghiệp, đây là một trong 4 yếu tố quan trọng bậc nhất của
hệ thống Marketing - Mix.

Hệ thống Marketing - Mix được thể hiện ở sơ đồ sau:
Sơ đồ 1.1: Các yếu tố cấu thành hệ thống Marketing – Mix.

1.1.1. Khái niệm kênh phân phối.
Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức mà qua đó người bán thực hiện bán
sản phẩm cho người sử dụng hoặc khách hàng cuối cùng. Nói cách khác, kênh phân
phối là một tập hợp các mối quan hệ giữa các tổ chức và cá nhân độc lập và phụ
Marketing-Mix
Sản phẩm
Giá cả

nay là một công việc khó khăn, phức tạp. Việc đạt được lợi thế về tính ưu việt của
sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn. Các chiến lược về cắt giảm giá không chỉ
nhanh chóng và dễ dàng bị copy bởi các đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm
14

sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận. Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến sáng
tạo thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn và bị mất tác dụng trong dài hạn. Vì vậy,
dễ hiểu là các nhà quản lý Marketing ở mọi loại doanh nghiệp kể cả lớn lẫn nhỏ đều
đang dồn tâm trí của họ để tìm ra cái mà các chiến lược Marketing phải dựa vào để
trạnh tranh. Có thể đã đến lúc họ phải tập trung sự chú ý nhiều hơn vào các kênh
Marketing của họ như là cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường. Hàng
ngàn công ty đang thấy rằng, để cạnh tranh thành công họ không phải chỉ cung cấp
sản phẩm và dịch vụ tốt hơn người cạnh tranh mà còn phải làm tốt hơn khả năng sẵn
sàng của chúng ở những địa điểm xác định, khi nào và như thế nào mà người tiêu
dùng muốn chúng. Chỉ có qua các kênh Marketing, những khả năng này mới được
thực hiện. Có ba vấn đề lớn trong nền kinh tế tác động trực tiếp tới hệ thống phân
phối của doanh nghiệp. Thứ nhất là phải làm phù hợp giữa sản xuất chuyên môn
hoá theo khối lượng lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng. Quá trình làm phù hợp này
giải quyết sự không thống nhất về số lượng phân loại và nghiên cứu trong suốt quá
trình phân phối. Vấn đề thứ hai là sự khác nhau về không gian, liên quan đến việc
vận tải sản phẩm từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng. Vấn đề thứ ba là phải
tạo ra sự ăn khớp cung cấp với nhu cầu khi chúng tập trung vào những thời điểm
khác nhau. Mỗi doanh nghiệp đều phải đối mặt và giải quyết tốt những vấn đề này
trong hệ thống phân phối của mình.
Phân phối là một trong 4 yếu tố trong mô hình chiến lược Marketing-Mix.
Mô hình chiến lược nổi tiếng này cung cấp mô hình cơ bản để xem xét kênh
Marketing. Mô hình Marketing - Mix dùng trong quá trình quản lý Marketing là
một hỗn hợp các chiến lược gồm 4 biến số Marketing có thể điều chỉnh cơ bản đáp
ứng nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp hoạt động, trong đó có các nhân tố môi
trường không thể điều khiển bao gồm các lực lượng môi trường chính như kinh tế -

- Phân loại: Là các chức năng được các trung gian thực hiện để làm giảm đi
sự khác biệt giữa các loại hàng hoá hoặc dịch vụ do người sản xuất tạo ra và những
loại mà khách hàng có nhu cầu. Chức năng này gồm 4 quá trình khác nhau: phân
loại, tập hợp, phân bổ và sắp xếp.
16

- Phân loại: là quá trình chia loại hàng cung cấp không đồng nhất thành các
nhóm hàng tương đối đồng nhất.
- Tập hợp: là quá trình đưa những mặt hàng tương tự từ một số nguồn tập
trung lại thành nguồn cung cấp đồng nhất lớn hơn.
- Phân bổ: Là quá trình phân chia, bao gồm việc chia nguồn cung cấp đồng
nhất thành bộ phận nhỏ và nhỏ hơn nữa.
- Sắp xếp: là quá trình phân loại bao gồm việc tạo nên một tập hợp sản phẩm
có liên quan với nhau trong sử dụng.
- Tập trung: là quá trình tập hợp hàng hoá từ nhiều nơi về một nơi.
- Tài chính: là việc cung cấp tín dụng hoặc cấp tiền để thúc đẩy việc giao
dịch.
- Dự trữ: là việc duy trì hàng tồn kho và bảo vệ sản phẩm để cung cấp dịch
vụ khách hàng tốt hơn.
- Phân hạng: phân loại sản phẩm thành các cấp khác nhau trên cơ sở chất lượng.
- Vận tải: là sự vận chuyển hợp lý hàng hoá từ nơi chúng được sản xuất ra tới
nơi chúng được mua hoặc sử dụng.
- Chấp nhận rủi ro: chấp nhận rủi ro kinh doanh trong vận chuyển và sở hữu
hàng hoá.
- Nghiên cứu Marketing: thu thập thông tin liên quan như các điều kiện thị
trường, khối lượng bán mong muốn, các xu hướng khách hàng, các lực lượng cạnh
tranh…
1.2. Cấu trúc, hoạt động và hình thức tổ chức cảu kênh phân phối.
1.2.1. Cấu trúc của kênh phân phối.
Cấu trúc kênh là một tập hợp các thành viên kênh có quan hệ và phân chia công

kỹ thuật cao, phải có sự hướng dẫn sử dụng một cách tỷ mỷ hoặc cũng có thể sử
dụng với những hàng hoá mà người sản xuất độc quyền phân phối.
Với loại kênh này, nó đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của nhà sản xuất, tăng
cường trách nhiệm trên thị trường, đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trong
phân phối. Thông tin mà nhà sản xuất thu được sẽ thực hơn và hữu ích hơn, nhà sản
Nhà s
ả
n xu
ấ
t

T
ổ
ng đ
ạ
i lý

Người bán buôn
Ngư
ờ
i bán l
ẻ

Người tiêu dùng cuối cùng
18

xuất được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu của họ một cách
dễ dàng hơn là thông qua các trung gian phân phối.
Bên cạnh những ưu điểm trên thì kênh phân phối trực tiếp có hạn chế là trình
độ chuyên môn hoá thấp, tổ chức và quản lý kênh sẽ phức tạp hơn, vốn của công ty

quyền).
 Phân phối rộng rãi:
Đặc điểm: Bán sản phẩm qua vô số các TGTM trên thị trường; sử dụng nhiều
trung gian ở mỗi cấp độ kênh, đặc biệt là lực lượng bán lẻ.
Mục tiêu của DN: Phạm vi bao phủ thị trường rộng.
Điều kiện áp dụng: Được áp dụng phổ biến khi tiêu thụ sản phẩm thông dụng,
có thị trường phân bổ rộng (kẹo, bánh, thuốc lá, dịch vụ khám chữa bệnh thông
thường….).
 Phân phối đặc quyền:
Đặc điểm: Ngược lại với phương thức phân phối rộng rãi: trên mỗi khu vực
doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm của họ qua 1 TGTM duy nhất và TGTM được chọn
phải thực hiện phương thức bán độc quyền.
Mục tiêu của DN: Tăng khả năng giám sát và bảo vệ danh tiếng sản
phẩm/thương hiệu, giá bán, hoạt động khuyến mãi và tăng mức độ quản lý trung
gian.
Điều kiện áp dụng: Sản phẩm của DN có giá trị sản phẩm và danh tiếng thương
hiệu cao: ô tô, biệt dược, thiết bị công nghệ… (iphone chỉ cung cấp sản phẩm qua
ishop và 2 nhà mạng lớn nhất Việt Nam: vinaphone và mobifone).
 Phân phối chọn lọc:
Nằm giữa hai phương thức trên, phương pháp này, doanh nghiệp chỉ bán sản
phẩm của họ qua 1 số TGTM đã được chọn lựa theo những tiêu chuẩn nhất định.
Được áp dụng phổ biến để tiêu thụ sản phẩm thuộc nhóm hàng sử dụng lâu bền,
người mua có sự lựa chọn kỹ lưỡng trước khi đưa ra quyết định; hoặc khi nhà sản
xuất đang muốn thu hút một số trung gian cụ thể trong mỗi cấp độ kênh (hàng: nội
thất, điện tử…).
20

Những người sản xuất luôn cố gắng chuyển từ phân phối độc quyền àchọn lọc à ồ ạt
nhằm tăng phạm vi bao quát và mức tiêu thụ. Tuy nhiên, mong muốn này về một
khía cạnh nào đó chỉ có lợi trong một thời gian ngắn do về lâu dài nó sẽ làm mất đi

- Dòng đàm phán: Các thành viên trong kênh đàm phán với nhau để phân chia các
công việc phân phối; xác định rõ trách nhiệm và quyền lợi của từng thành viên.
Tùy theo hình thức tổ chức kênh lien kết mà mức độ đàm phán là khó khăn hay dễ
thống nhất.
- Dòng tài chính: Đây chính là cơ chế tạo vốn và hỗ trợ vốn trong cơ chế kênh
phân phối cho các thành viên trong kênh.
- Dòng đặt hàng: Đây chính là phương thức và cơ chế thu thập, tập hợp và xử lý
đơn dặt hàng từ người mua cuối cùng trở lại người sản xuất. Tất nhiên, mỗi kênh
phân phối có thể lựa chọn phương thức đặt hàng khác nhau.
- Dòng chia sẻ rủi ro: Xác định trách nhiệm của từng thành viên kênh về những
rủi ro có thể xảy ra trong quá trình phân phối. Tham gia vào dòng chảy này thường
có công ty bảo hiểm.
- Dòng thu hồi bao gói: Các doanh nghiệp sản xuất những sản phẩm mà bao gói
có thể tái sử dụng nhiều lần như bia, nước giải khát,…phải tổ chức thu hồi bao gói.
Dòng chảy này ngược với dòng vật chất và phải kết hợp chặt chẽ với dòng vật chất.
Nhà quản trị phân phối phải dựa vào các dòng chảy trong kênh để thực hiện việc
phân chia các công việc phân phối cho các thành viên một cách hiệu quả. Tất cả
các dòng chảy trong kênh đều phải có các thành viên kênh thực hiện để đảm bảo
thông suốt nhưng ai tham gia dòng chảy nào là dựa trên chuyên môm hóa và phân
công lao động khoa học.
1.2.3. Các hành vi trong kênh phân phối.
Kênh phân phối là một tập hợp các thành viên vừa độc lập, vừa phụ thuộc lẫn
nhau và phải thực hiện nhiều chức năng phân phối khác nhau và mỗi một thành viên
của kênh giữ một vai trò, chuyển đảm đương một số chức năng cụ thể và theo đuổi
những mục tiêu riêng. Các hệ thống kênh cũng không đứng yên, những kiểu trung
22

gian mới xuất hiện và những kiểu kênh mới ra đời. Các nhà quản trị phân phối
thường phải phân tích các hành vi phổ biến trong kênh: hợp tác, xung đột, sức
mạnh…

pháp, sự phù hợp và chuyên môn.
1.2.4. Các hình thức tổ chức kênh phân phối.

a. Các kênh truyền thống.
Được mô tả như một tập hợp ngẫu nhiên các doanh nghiệp và cá nhân độc lập
về chủ quyền và quản lý và mỗi thành viên kênh ít quan tâm tới hoạt động của cả hệ
thống. Quan hệ mua bán giữa các thành viên kênh được hình thành một cách ngẫu
nhiên trên thị trường theo cơ chế thị trường tự do; quan hệ theo hình thức ngắn hạn,
thường không ký hợp đồng dài hạn. Các thành viên trong kênh hoạt động vì mục
tiêu riêng của họ chứ không phải vì mục tiêu chung của cả kênh; liên kết giữa các
thành viên trong kênh lỏng lẻo.Những kênh truyền thống này thiếu sự lãnh đạo tập
trung, quản lý khoa học và hoạt động kém hiệu quả, có nhiều xung đột tai hại, chi
phí phân phối cao, nhiều rủi ro cho các thành viên kênh.
b. Các kênh phân phối liên kết dọc (Hệ thống marketing chiều dọc).
Hệ thống kênh marketing liên kết dọc (Vertical Marketing System – VMS) là
những kênh phân phối hoạt động có chương trình trọng tâm và được quản lý chuyên
nghiệp, được thiết kế để đạt hiệu quả phân phối và ảnh hưởng marketing tối đa. Các
thành viên trong kênh có sự liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt động như một thể
thống nhất. VMS xuất hiện nhằm kiểm soát hoạt động của khả năng mua bán, và
xóa bỏ những công việc trung lặp. Tại các nước phát triển, các kênh VMS trở thành
phổ biến và chiếm tới trên 65% các kênh phân phối các sản phẩm tiêu dùng.
24 Sơ đồ 1.3: Kênh Marketing theo mức độ liên kết.

Mỗi loại VMS có một guồng máy khác nhau để thiết lập hoặc sử dụng quyền
lãnh đạo trong kênh. Trong VMS tập đoàn sự hợp tác và giải quyết xung đột đạt
được nhờ có cùng một chủ sỡ hữu ở nhiều mức độ trong kênh. Trong VMS được
quản lý, sự lãnh đạo thuộc một hoặc vài thành viên có sức mạnh nhất trong kênh.