Nhóm 2- Kinh tế doanh nghiệp thương mại
MỤC LỤC
Page | 1
Nhóm 2- Kinh tế doanh nghiệp thương mại
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HÓA
1.1. Khái niệm tiêu thụ hàng hóa
1.1.1. Khái niệm
Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương mại, là
khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hang hóa. Tiêu thụ hang hóa được thể hiện
thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hang hoác ddwwocj chuyển
thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ
trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội. Tiêu thụ hang hóa có ý nghĩa
quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi,
thúc đẩy quay vòng của quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mởi rộng sức lao động góp
phần thực hiện các mục tiêu kinh tế- xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế- xã hội của các
hoạt động kinh doanh.
Tiêu thụ hang hóa là quá trình gồm nhiều hoạt động: Nghiên cứu thị trường, nghiên
cứu người tiêu dung, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình thức
bán hang, tiến hành quảng cáo, các hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các công
việc tại điểm bán cho khách hàng.
Tiêu thụ hàng hóa được hiểu là hoạt động bán hàng, bán hàng là quá trình thực hiện
chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về
do bán hàng
Kết quả tiêu thụ hàng hóa thể hiện qua các chỉ tiêu:
+ Khối lượng ( sản lượng ) tiêu thụ
+ Doanh thu bán hàng: Doanh thu bán hàng là số tiền mà doanh nghiệp thu được nhờ
bán hàng trong một thời kỳ nhất định
+ Lợi nhuận thuần từ bán hàng: là chênh lệch giữa thu nhập từ bán hàng và chi phí để
có thu nhập bán hàng.
1.1.2. Các hình thức tiêu thụ hàng hóa
Page | 2

nậu…. ) để họ tiếp tục chuyển bán, hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra
sản phẩm
- Đặc điểm
+ Khối lượng bán hàng lớn, hàng hóa thường không phong phú, đa dạng như trong
bán lẻ
+ Hàng hóa sau khi bán vẫn còn nằm trong lưu thông, hoặc trong sản xuất, chưa đến
tay người tiêu dùng cuối cùng
- Ưu điểm: là thời hạn thu hồi vốn nhanh, ó điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động
kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh
- Nhược điểm: Do bị cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt những diễn biến
nhu cầu về thị trường dẫn tới khả năng có thể bị tồn động hoặc tiêu thụ chậm
- Bán buôn thường được thực hện dưới hai hình thức
+ Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho sản xuất để sản xuất ra hàng hóa.
+ Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho các tổ chức thương mại khác để bán lẻ
hoặc tiếp tục chuyển bán.
1.2. Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hóa
- Tiêu thụ hàng hóa giúp doanh nghiệp thể hiện trình độ và khả năng
- Tiêu thụ hàng hóa giúp doanh nghiệp khẳng định vị thế và uy tín, mở rộng thị trường,
tăng lợi nhuận.
- Tiêu thụ hàng hóa là con đường cơ bản để nâng co hiệu quả kinh doanh thực hiện các
mục tiêu của doanh nghiệp.
1.3. Quá trình bán hàng
Bán hàng là quá trình gồm 3 giai đoạn : chuẩn bị bán, tiến hành bán hàng và những công
việc sau bán hàng
- Chuẩn bị bán hàng
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng. Trong giai đoạn này người bán cần phải
hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể hiện những yếu tố tạo
thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bán bao gồm:
Page | 4
Nhóm 2- Kinh tế doanh nghiệp thương mại

thúc đẩy bán hàng trong tương lai.
Quản lý việc bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng củ các bộ phận
trong doanh nghiệp. Giai đoạn cuối cùng là giao hàng cho khách. Người bán hnagf phái
đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sự hoàn tất hàng hóa được
giao.
Nghiệp vụ giao hàng phải thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán thông
thường. Nên giao bán cho người bán hàng theo dõi thanh toán tiền hàng của người mua.
- Các dịch vụ sau bán
Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hàng thường đầy đủ quyền lợi của
họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tín bền vững cho doanh
nghiệp.
Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền, yêu cầu kỹ thuật cao thường có những dịch
vụ như: mang đến nhà cho khách, lắp đặt, vận hành, chạy thử, bảo dưỡng định kỳ và phải
bảo hành miễn phí trong một thời gian nhất định.
1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa
1.4.1. Giá cả hàng hóa
Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tác động
đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thương mại. Giá cả có thể hạn chế hay kích
thích cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ
và thu lợi hay tránh được ứ động, hạn trế thua lỗ giá cả cũng được sử dụng như một vũ
khí trong cạnh tranh. Song rong điều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn là chất lượng
trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “gậy ông đập lưng ông”
không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại vì khi Doanh nghiệp hạ giá
bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp (thậm chí thấp hơn) giá cả cùng loại hoặc
thay thế dẫn tới không thúc đẩy được tiêu thụ mà lợi nhuận còn bị giảm xuống. Do đó
Page | 6
Nhóm 2- Kinh tế doanh nghiệp thương mại
phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá sau lữa trong định giá, giá bán cần phải
nhận thức được rằng giá cả lầ một nhân tố thể hiện chất lượng. Người tiêu dùng đánh giá
chất lượng hàng hoá thông qua giá cả của nó khi đứng trước những hàng hoá cùng loại

mua và tiêu dùng hàng hoá sau nữa là thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh
của Doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quá trình quyết định mua của khách hàng nhanh
hơn, tích cực hơn.
Những dịch vụ trước trong và sau bán thường được thực hiện là: gửi xe miễn phí, vận
chuyển đến tận nhà cho khách hàng, nắp đặt vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dưỡng
đóng gói… đây là vũ khí cạnh trranh lành mạnh và hữu hiện. Hầu hết khi thực hiện những
sản phẩm kỹ thuật cao có giá trị lớn đều có những dịch vụ này. Thực tiễn kinh doanh trên
thị trường Việt Nam cho thấy các Doanh nghiệp đang biết tận dụng điểm mạnh này để thu
hút khách hàng và những Doanh nghiệp đã thu được kết quả hết sức khả quan. Tuy nhiên
chất lượng, dịch vụ vẫn còn đang hạn chế bởi vậy các Doanh nghiệp không ngừng nâng
lên.
1.4.5. Mạng lưới phân phối
Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới kênh phân phối tiêu thụ có ý nghĩa to
lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ.
Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hoá từ Doanh nghiệp đến người tiêu dùng. Bởi
vậy tạo ra được các luồng đi của hàng hoá một cách hợp lý và thông thoáng sẽ làm cho
tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp tăng lên. Trên đường đi của hàng hoá đến tiêu dùng,
Doanh nghiệp có thể sử dụng 3 loại kênh phân phối sau:
- Kênh cực ngắn (hay trực tiếp ) giữa Doanh nghiệp và người làm tiêu dùng không qua
trung gian, Doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa hàng bán lẻ của mình.
- Kênh ngắn là kênh trong đó Doanh nghiệp sử dụng những người trung gian là những
người bán lẻ để đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng thường đó là các đại lý bán lẻ của
Doanh nghiệp.
Page | 8
Nhóm 2- Kinh tế doanh nghiệp thương mại
- Kênh dài mà trong đó có từ hai người trung gian trở lên trong kênh phân phối. Điều này
có nghĩa là hàng hoá ít nhất phải qua hai người trung gian mới tới tận tay người tiêu dùng
cuối cùng.
Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà Doanh nghiệp thiết lập và sử dụng trong
phân phối hàng hóa. Việc thiết lập kênh phân phối phẳi căn cứ vào chính sách chiến lược

lớn của quảng cáo.
Rõ ràng tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn nhưng hiệu quả của
quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật để làm sao có thể tác động
đến khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi phí cho quảng cáo là rất lớn do đó Doanh nghiệp
có thể thu được Doanh số lớn nhưng chưa chác đã có hiệu quả mặt khác quảng cáo quá
sức sẽ làm chi phí quảng cáo tăng cao, giảm lãi (thậm chí còn lỗ). Quảng cáo sai sự thật
có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hưởng nâu dài đến hoạt động tiêu thụ. Sau đó
cần phải tính đến phản ứng đáp lại của các đối thủ cạnh tranh bằng các giải pháp khác
nhau (hạ giá, nâng cao chất lượng cũng tiến hành quảng cáo Maketting…) nếu không thận
trọng không những không thúc đẩy tiêu thụ mà “tiền mất “ nhưng “tật vẫn mang”.
1.4.8. Hoạt động của những người bán hàng và đại lý
Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua của
khách hàng người bán cùng một núc thực hiên các hoạt động quảng cáo, tiếp thị thuyết
phục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức trình độ kỹ thuật nghiệp vụ và nghệ thuật bán
hàng hoạt động của người bán không những thúc đẩy được tiêu thụ mà còn tạo ra chữ tín
và đến lượt mình sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm và Doanh nghiệp, lại
thúc đẩy tiêu thụ .
Bên cạnh đó các trung gian thương mại như các đại lý cũng ảnh hưởng không nhỏ
đến kết quả tiêu thụ hàng hoá nếu có chính sách hợp lý phù hợp thì hàng hoá được chuyển
ngay đến tay khách hàng còn nếu ngược lại hàng hoá sẽ bị trì trệ kém hiệu quả trong lưu
thông dẫn đến khong thúc đẩy được sự tiêu thụ.
1.4.9. Các nhân tố khác
- Khách hàng:
Page | 10
Nhóm 2- Kinh tế doanh nghiệp thương mại
Khách hàng là những người đang và sẽ mua hàng của công ty đối với Doanh nghiệp
Thương mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạt động tiêu thụ hàng
hoá cũng như sự sống còn của Doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo nên thị trường những
biến động tâm lý khách hàng thể hiên qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho
số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động kinh doanh

nhất lầ khách hàng. Nhờ có cạnh tranh mà khách hàng được tôn vinh là thượng đế để có
vầ giữ được khách hàng, Doanh nghiệp phải tìm cách làm ra sản phẩm tốt hơn, đẹp hơn
và rẻ hơn, không những thế mà còn phải biết chiều lòng khách hàng, lôi kéo khách hàng
bằng các hoạt động quảng cáo khuyến mại tiếp thị.
- Chính sách điều tiết của Nhà nước:
Nhà nước có nhiệm vụ hướng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thoả mãn các nhu cầu tiêu
dùng. Hiện nay, Đảng và nhà nước ta đang rất nỗ lực trong việc hoàn trỉnh các chính sách
về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo ra những điều kiện hoạt
động tốt hơn cho các Doanh nghiệp từng bước nâng cao hiệu quả kinh tế, phát triển nền
kinh tế đất nước.
Các chính sách và luật pháp của Nhà nước tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ
hàng hoá của Doanh nghiệp. Do vậy nhà nước cần có chính sách nhằm tạo điều kiện
thuận lợi cho Doanh nghiệp trong đIều kiện kinh doanh nói chung, hoạt động tiêu thụ
hàng hoá nói riêng.
Đất nước ta đang trong giai đoạn hội nhập mở của nền kinh tế cạnh tranh trên thị
trường ngày càng găy gắt, do đó các doanh nghiệp trong nước gạp rất nhiều khó khăn,
thách thức. Hàng hoấ nhập khẩu và nội địa tràn ngập trên thị trường, các Doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh mọc lên ngày càng nhiều điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có
sách lược kinh doanh đúng đắn phù hợp, nâng cao chất lượng hàng hoá phục vụ khách
hàng một cách tốt nhất nhằm tạo được chỗ đứng trên thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ hàng
hoa từ đó thu được nhiều lợi nhuận hơn.
Page | 12
Nhóm 2- Kinh tế doanh nghiệp thương mại
Page | 13
Nhóm 2- Kinh tế doanh nghiệp thương mại
CHƯƠNG II: NHẬN DIỆN VÀ ĐÁNH GIÁ TÁC ĐỘNG CỦA CÁC NHÂN TỐ
ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ BỘT GIẶT ARIEL CỦA CÔNG TY P&G
2.1. Giới thiệu chung về công ty P&G và bột giặt Ariel
2.1.1. Giới thiệu về công ty P&G
P&G là tập đoàn hóa mỹ phẩm toàn cầu có trụ sở tại bang Cincinnati, Hoa Kỳ. Theo

mà nhiều người tin rằng họ có thể mang lại nhiều sự khác biệt trong cuộc sống – thời
điểm mà những thách thức, chủ nghĩa lý tưởng và tầm nhìn được chuyển hóa thành hành
động. Sản phẩm Ariel đã tạo nên một cuộc cách mạng thay đổi vai trò truyền thống của
các phụ nữ trong nước.
Kể từ năm 1968, Ariel đã liên tục đổi mới công nghệ trong các sản phẩm bột giặt.
Các sản phẩm này từng bước cải thiện độ sạch và độ trắng với sức mạnh làm sạch vượt
trội, cùng với sản phẩm nước giặt Ariel ra mắt trên thị trường với công nghệ nén đột phá
giúp hòa tan tốt hơn, hiệu quả hơn, giúp tẩy sạch vết bẩn cứng đầu.
Với sự cải tiến và sáng tạo không ngừng, Ariel hiện đang đáp ứng nhu cầu ngày càng
tăng của các bà nội trợ. Nhận thức thực tế các vấn đề về môi trường hiện đang trở nên
nghiêm trọng hơn bao giờ hết, chúng tôi cam kết không ngừng mang đến các giải pháp
công nghệ bảo vệ môi trường bền vững.
Ariel, nhãn hiệu bột giặt châu Âu, đã đến Việt Nam tháng 5/2013 với công thức đặc
biệt kết hợp hiệu quả 3 công nghệ: làm sạch sâu, loại bỏ vết bẩn và làm sáng, giúp đánh
tan các vết bẩn cứng đầu chỉ trong 1 bước giặt. Đồng thời, nhờ tiên phong ứng dụng công
nghệ sinh học enzyme, bột giặt Ariel mới giúp cho việc giặt giũ không làm hại tới môi
trường và bảo vệ da tay người sử dụng. Ariel làm cho công việc giặt giũ của người phụ nữ
Việt Nam nhẹ nhành hơn, giúp cuộc sống người phụ nữ Việt nam tốt đẹp hơn.
• Các dòng sản phẩm:
- Ariel Sạch Nhanh
Page | 15
Nhóm 2- Kinh tế doanh nghiệp thương mại
Ariel Sạch Nhanh mới có thể đánh bật những vết bẩn cứng đầu nhất, hiệu quả hơn so
với sản phẩm giặt thông thường + chất tẩy vết bẩn + làm trắng + làm sáng, giữ cho quần
áo của bạn luôn Sáng Như Mới ngay cả sau 10 lần giặt! Thích hợp với giặt tay, máy giặt
cửa trên và máy giặt cửa trước.
- Ariel Giữ Màu
Ariel Giữ Màu là sự kết hợp giữa sức mạnh loại bỏ vết bẩn vượt trội của Ariel và
Công nghệ Khóa màu, nên không làm phai màu quần áo như các sản phẩm giặt tẩy thông
thường. Thích hợp với giặt tay, máy giặt cửa trên và máy giặt cửa trước.

ra mắt, để giới thiệu sản phẩm và kích thích tiêu dùng, P&G đã thực hiện 1 cuộc giảm giá
“khủng”: gói bột giặt Ariel 3kg giá 120.000 được giảm xuống còn 94.000 đồng, trong khi
1 túi bột giặt Omo 3kg luôn có giá hơn 140.000 đồng. Nhưng ngay sau đó, Omo đã “đáp
trả” bằng hàng loạt hoạt động Marketing, quản bá rất ấn tượng, mà không đánh vào giá
Page | 18
Nhóm 2- Kinh tế doanh nghiệp thương mại
sản phẩm. Như việc thực hiện “Giải pháp Omo Matic”, một chiến lược hợp tác giữa nhãn
hàng Omo với 7 nhà sản xuất máy giặt nổi tiếng với kinh phí lên đến 15 tỉ đồng.
Như vậy, trong suốt quá trình từ khi xuất hiện trên thị trường đến nay, giá và tiêu thụ
bột giặt Ariel chịu ảnh hưởng lớn bởi giá các sản phẩm thay thế.
2.2.2. Chất lượng hàng hóa và bao gói
Ariel được biết đến là nhãn hiệu bột giặt số 1 Châu Âu, nhưng mới chỉ xuất hiện ở
Việt Nam từ giữa năm 2013. Về chất lượng, Ariel luôn đảm bảo với khách hàng. Tất cả
những công dụng của mỗi loại sản phẩm đều được kiểm chứng, thử nghiệm chuyên môn
trong 10 chu kì giặt và đánh giá bằng mắt của người tiêu dùng do bên thứ 3 thực hiện,
kiểm nghiệm với các vết bẩn phổ biến.
Các nhãn hiệu Ariel hiện nay gồm có: nước giặt, bột giặt Ariel sạch nhanh, nước giặt,
bột giặt Ariel sạch nhanh hương Downy, nước giặt Ariel hương Downy đam mê, nước
giặt Ariel giữ màu. Mỗi loại lai có công dụng khác nhau nên cũng có giá khác nhau. Theo
thời gian, giá các sản phẩm đều tăng lên, nhưng không tăng quá nhiều. Bởi, như chúng ta
biết, với những sản phẩm tên tuổi của các tập đoàn lớn về sản xuất và các sản phẩm tiêu
dùng nhanh thì giá sản phẩm không phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm, mà phụ thuộc
vào chiến lược của công ty, chi phí Marketing…
Về bao gói, Ariel có nhiều mẫu mã khác nhau, nhưng chủ yếu dùng tông màu xanh
dương, xanh lá và trắng (tránh màu đỏ và trắng của Omo). Nổi bật trên bao bì là hình hoa
năng lượng xoáy 6 cánh và dòng chữ ARIEL. Bao gói không ảnh hưởng lớn đến giá sản
phẩm, nhưng ảnh hưởng đến việc phòng, chống, phân biệt hàng nhái, hàng giả. Đứng sau
Omo, Ariel là hãng bột giặt dễ bị làm giả nhất. Tuy nhiên, Ariel chưa có động tĩnh gì
trong việc thay đổi bao gói để tránh bị làm giả. Dù vậy, việc tiêu thụ bột giặt Ariel vẫn
trong tình trạng kiểm soát được, hãng cũng bỏ ra rất nhiều chi phí để có những chỗ trưng

Nam đặc biệt là vùng nông thôn, chính vì vậy để thu hút được nhiều khách hàng, công ty
đã sử dụng kênh phân phối dài, có nhiều người phân phối trung gian để có thể thâm nhập
thị trường một cách dễ dàng.
Với chiến lược cạnh tranh của mình, công ty P&G đã xây dựng hệ thống kênh phân
phối lớn đối với dòng sản phẩm nước giặt Ariel tương đương với dòng sản phẩm OMO của
công ty Unilever.
- Kênh phân phối cấp 1: Nhà sản xuất => nhà bán lẻ => người tiêu dùng
Dựa trên mối quen mua hàng của người tiêu dùng Việt Nam để lựa chọn kênh phân
phối như qua các đại lý, hệ thống siêu thị, hay nhà phân phối cho phù hợp. Người tiêu
dùng Việt Nam có thói quen mua hàng hằng ngày thay vì tới siêu thị vào cuối tuần
P&G biết tận dụng những kênh sẵn có như hệ thống các chợ, các nhà buôn bán sĩ. Do
xu hướng tiêu dùng chung ngày nay của người Việt Nam ngày càng tiếp cận gần hơn với
các kênh phân phối và các cửa hàng tự chọn chính vì vậy họ đã biết cách tiến hành chiến
lược phân phối sản phẩm Ariel qua các kênh này. Cụ thể sản phẩm Ariel được bán tại các
Page | 21
Nhóm 2- Kinh tế doanh nghiệp thương mại
siêu thị bán lẻ như BigC, chuỗi siêu thị Co.op mart, Các siêu thị này phân phối trực tiếp
đến tay người tiêu dùng cuối cùng bằng cách cho người tiêu dùng tự lựa chọn mặt hàng,
dòng sản phẩm mình ưa thích và phù hợp. Kênh phân phối này tập trung
- Kênh cấp 2: Nhà sản xuất => Nhà bán buôn=> nhà bán lẻ=> người tiêu dùng
Đây được gọi là kênh 2 cấp. Với kênh phân phối này, sản phẩm Ariel được bán tại các
trung tâm thương mại lớn như hệ thống siêu thị Metro
Tại đây, sản phẩm bột giặt Ariel của P&G được cung cấp với số lượng lớn cho các nhà
bán lẻ như các doanh nghiệp , cac khách hàng mua bán chuyên nghiệp những chi nhánh
kinh doanh bán lẻ cho người tiêu dùng rồi mới đến tay người tiêu dùng. Với kênh phân
phối này, các dòng sản phẩm của bột giặt Ariel chủ yếu hướng đến các nhà bán lẻ với số
lượng lớn
- Kênh cấp 3: Nhà sản xuất=> đại lý => Nhà bán buôn => nhà bán lẻ => người
tiêu dùng
Đây còn gọi là kênh 3 cấp, sản phẩm sau quá trình sản xuất được đưa đến các đại lý đại

Thực hiện các chương trình khuyến mãi thông qua việc giảm giá trực tiếp vào giá bán
đã giúp cho Ariel "ghi điểm" với khách hàng khi lần đầu ra mắt. Được biết, giá khuyến
mãi gói bột giặt Ariel 3kg chỉ còn 94.000 đồng, trong khi giá niêm yết trên bao bì là
120.000 đồng.
Ariel đã đánh trúng vào tâm lý muốn được có những trải nghiệm mới từ phía người
dùng về các sản phẩm - vốn là những mặt hàng có tính trung thành của người dùng không
cao. Cũng bởi, với mức giá bán tương đương, hàng loạt hoạt động quảng bá rầm rộ về tính
năng giặt tẩy của nhãn hiệu bột giặt số một châu Âu mà P&G đưa ra thời gian qua đã
khiến cho người tiêu dùng phải chú ý.
Chương trình "sức mạnh 1 bước giặt" với hàng nghìn người tham gia giặt một tấm vải
khổng lồ chứa đầy các vết bẩn đã mang đến cho người dùng những trải nghiệm thực tế đã
ít nhiều tác động đến quan điểm mua sắm của người tiêu dùng về bột giặt.
Page | 23
Nhóm 2- Kinh tế doanh nghiệp thương mại
Với sự đồng hành của những ngôi sao có tên tuổi, và cũng là những bà nội trở đảm
gương mẫu như Mỹ Linh, Linh Nga, Thúy Hạnh làm đại sứ thương hiệu, làm tăng thêm
cơ hội để Ariel lọt vào "mắt xanh" của người tiêu dùng.
Khảo sát một loạt cửa hàng tiện lợi thuộc chuỗi bán lẻ T-Mart tại Hà Nội, sản phẩm
mới bột giặt Ariel gần như đã hết hàng. Nhân viên ở đây cho biết sản phẩm này được
quảng cáo khá rầm rộ về tính năng giặt tẩy vượt trội, lại thuộc nhãn hiệu lớn đã có "tên
tuổi" là P&G, nên khi triển khai chương trình khuyến mãi, lượng tiêu thụ tăng lên đột biến
so với sản phẩm cùng loại là nước giặt Ariel.
 P&G đã tung ra một chương trình marketing lớn nhất trong nhiều năm của họ tại Việt
Nam để hỗ trợ cho Ariel.
Thể hiện cụ thể là đầu tư từ khâu thiết kế thông điệp quảng cáo, chi tiền khủng cho các
phương tiện truyền thông, mời các ngôi sao giải trí làm đại sứ thương hiệu… đến việc tổ
chức các sự kiện cho người tiêu dùng
2.2.8. Hoạt động của những người bán hàng và đại lý
- Nỗ lực duy trì độ bao phủ thị trường.
- Đảm bảo hàng hoá đầy đủ tại nhiều điểm bán: bán tất cả các loại sản phẩm ở