CH ƯƠ NG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NGHIỆP VỤ KÊNH PH N PHÂ ỐI SẢN
PHẨM DỊCH VỤ PHẦN MỀM TIN HỌC CỦA CÔNG TY KINH DOANH
TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG HIỆN NAY
I SỰ TỒN TẠI V À ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ PHẦN MỀM TIN HỌC
CỦA NƯỚC TA
1- Khái niệm, đặc điểm v phân loà ại sản phẩm dịch vụ phần mềm tin
học ở nước ta
1.1. Khái niệm sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học:
-Trước hết chúng ta có thể hiểu sản phẩm dịch vụ l nhà ững vật thể hoặc
những quy trình hoặc cả hai có thể đem lại những tợi ích giá trị đáp ứng nhu
cầu của tổ chức hoặc cá nhân n o à đó .
-Sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học được hiểu l nhà ững sản phẩm
dịch vụ có thể cung ứng những “hiệu năng ích dụng" với công nghệ hiện
đại phục vụ cuộc sống nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức hoặc cá
nhân xác định.
1.2. Đặc điểm :
Sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học mang đầy đủ tính chất của một sản
phẩm dịch vụ :
- Tính không đồng nhất: các dịch vụ thường được hoạch định xung
quanh một đòi hỏi dị biệt của một khách h ng cá bià ệt. VD: Với dịch vụ sửa
chữa v bà ảo h nh à điện tử, với dịch vụ n y sà ẽ tồn tại nhiều hình thái khác
nhau với khách h ng khác nhau. Vì và ậy trong Marketing sản phẩm, tồn tại
một mức độ hợp lý của việc chuẩn mực hoá m trà ường hợp điển hình bản
chất l dà ịch vụ đậi lý đặc quyền. Các công ty thương mại chọn đại lý đặc
quyền theo một số định chuẩn xác định bảo đảm cho khách h ng tin tà ưởng
khi mua bán h ng à ở đó.
- Tính vô định hình: Các khách h ng không thà ể sờ, nếm, ngửi hoặc sử
dụng thử sản phẩm dịch vụ trước khi mua. Những ý kiến quan điểm của
người của người khác về dịch vụ có thể được thu thập, nhưng các yếu tố
thử nghiệm thì không. Có nhiều tính vô định hình trong các thương vụ, đó
cũng l khía cà ạnh “phi chuẩn mực” của thị trường dịch vụ. VD: khi mua

khác nhau , tương ứng với nó l sà ự tiện nghi v phong cách là ịch sự khác
nhau. Đó chính l sà ản phẩm mong muốn ) mức sản phẩm n y quyà ết định
mức chất lượng dịch vụ m doanh nghià ệp sẽ cung cấp cho khách h ng .à
- Sản phẩm tăng lên : Đó l tà ập hợp các sản phẩm dịch vụ phụ thêm cung
cấp những lợi ích phụ thêm cho khách h ng à được doanh nghiệp cung ứng.
Đây l mà ức quan trọng đòi hỏi doanh nghiệp không ngừng thay đổi dịch vụ:
(ví dụ: Khi mua máy điện thoại di động, khách h ng không chà ỉ được cung
cấp dịch vụ liên lạc thông tin nhanh chóng, sang trọng, tiện lợi m còn à được
cung cấp thêm những dịch vụ bổ sung đó l , các trò chà ơi trên máy, nối mạng
liên lạc với các dịch vụ hỗ trợ khác…). Với mức sản phẩm n y chính là à
mức góp phần l m cho sà ản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp khác sản phẩm
dịch vụ của đối thủ cạnh tranh cùng loại v nó chính l yà à ếu tố để duy trì uy
thế cạnh tranh của doanh nghiệp .
- Sản phẩm tiềm năng: Đây chính l nhà ững sản phẩm dịch vụ phụ thêm
sẽ có trong tương lai cung cấp những lợi ích mới cho khách h ng, sà ở dĩ
doanh nghiệp chú ý tới mức sản phẩm tiềm năng vì các dịch vụ rất dễ bị đối
thủ cạnh tranh bắt trước, hơn nữa nhu cầu về dịch vụ của khách h ng luônà
thay đổi theo thời gian. Đây chính l bí quyà ết th nh công cà ủa doanh
nghiệp , nhờ có sự cạnh tranh gay gắt m khái nià ệm các mức sản phẩm dịch
vụ trên cũng được hiểu theo nghĩa động (luôn thay đổi).
2. Điều kiện v quá trình phát trià ển thị trường sản phẩm dịch vụ phần
mềm tin học của nước ta.
Ngay từ thời kỳ chống Mỹ cứu nước, Đảng v Nh nà à ước đã có chủ
trương vận dụng CNTT trong một số lĩnh vực. Bước sang thời kỳ đổi
mới,chủ trương ấy đã được nhấn mạnh v cà ụ thể hoá trong nhiều nghị
quyết của Đảng v CP.à
Nghị quyết số 26- NQ/TW, ng y 30/3/1991 cà ủa Bộ Chính trị về khoa học
v công nghà ệ trong sự nghiệp đổi mới đã nêu:” Tập trung sức phát triển
một số ng nh khoa hà ọc công nghệ mũi nhọn như điện tử , tin học …”. Nghị
quyết hội nghị lần thứ bảy BCH TW (khoá VII) ng y 30/7/1997 xácà

doanh nghiệp thương mại (với tư cách l mà ột trung gian thương mại ho nà
chỉnh) với các nh sà ản xuất, các trung gian Marketing phân phối khác và
người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối v và ận động h ng hoá hà ợp
lý nhất cho tập khách h ng tià ềm năng trọng điểm trực tiếp v cuà ối cùng của
doanh nghiệp”.
1.2. Khái niệm thiết kế kênh.
“ Thiết kế kênh l à đưa ra những quyết định liên quan đến việc phát
triển những kênh Marketing mới ở những nơi trước đó nó chưa tồn tại
hoặc để cải tiến các kênh hiện tại”.
1.3. Khái niệm Tổ chức kênh.
Tổ chức kênh được hiểu l mà ột quá trình hoạt động đảm bảo sự thống
nhất của các dòng chảy trong kênh. Quá trình n y phà ải được thực hiện trên
các nội dung sau:
+ Phân định được dòng trong kênh phân phối.
+ Xác định được mối quan hệ giữa các dòng.
+ Xác định được mục tiêu của tổ chức kênh phân phối.
+ Kiểm tra tình hình vận h nh dòng trong kênh phân phà ối .
+ Hình th nh các bià ện pháp để xử lý các sung đột của các dòng chảy
trong kênh phân phối
2. Nghiên cứu, phân định mục tiêu v r ng buà à ộc kênh :
Một công ty kinh doanh triển khai những mục tiêu của mình trong các
r ng buà ộc sau :
+ Tập tính của người tiêu thụ v khách h ng trià à ển vọng. Việc hoạch định
kênh chịu ảnh hưởng lớn do tập tính hiện thực của tập khách h ng tià ềm
năng.
+ Đặc tính mặt h ng : Các thuà ộc tính sản phẩm, tốc độ nhu cầu m mà ặt
h ng thoà ả mãn, tính kịp thời của nó có ảnh hưởng đến quyết định về chiều
d i kênh, chà ọn bạn hoặc khách mua của kênh.
+ Đặc điểm của nguồn h ng v trung gian phân phà à ối: Việc hoạch định kênh
phản ánh những mặt mạnh v mà ặt yếu của các loại nguồn h ng v bà à ạn

hệ thống bao gồm các công ty sản xuất , công ty bán buôn, công ty bán lẻ
hoạt động như một thể thống nhất .