Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Thị Phương
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan không có sự sao chép nào, tự bản thân tôi lập đề tài và
nghiên cứu chuyên đề “các giải pháp Marketing nhằm tăng cường thu hút
khách đến sử dụng dịch vụ ăn uống của nhà hàng khách sạn Quốc tế Bảo
Sơn-Hà Nội”. Bài chuyên đề trên có sử dụng các tài liệu tham khảo đã
được ở danh mục tài liệu tham khảo, và các tài liệu được bộ phận nhà hàng
Bảo Sơn cung cấp cho tôi, tôi đã trích dẫn các tài liệu trong bài của mình.
Tôi xin chân thành cảm ơn các tác giả của các tài liệu tôi đã tham khảo.
Cảm ơn khách sạn Bảo Sơn đã nhận tôi vào thực tập, và đã tạo điều kiện để
tôi viết chuyên đề này. Đặc biệt tôi xin chân thành cảm ơn giáo viên hướng
dẫn ThS Hoàng Thị Lan Hương đã hướng dẫn tôi hoàn thành bài viết này.
Họ và tên sinh viên:
Phạm Thị Phương
Lớp Du lịch 46B Đại học Kinh tế quốc dân
1
Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Thị Phương
LỜI MỞ ĐẦU
L ý do chọn đề tài:
Khách sạn nào cũng muốn thu hút khách đến sử dụng dịch vụ lưu
trú, ăn uống và dịch vụ bổ sung khác của khách sạn mình thật nhiều, và
một trong những giải pháp mà các khách sạn thường sử dụng đó là các giải
pháp Marketing. Hiện nay môi trường cạnh tranh trong du lịch ngày càng
khốc liệt, có rất nhiều khách sạn mới được xây dựng vì thế các khách sạn
luôn luôn đưa ra các chính sách Marketing để thu hút khách sử dụng các
dịch vụ lưu trú, ăn uống, giải trí của khách sạn mình và tăng thị phần của
mình trong thị trường.
Khách sạn Quốc tế Bảo Sơn là khách sạn 4 sao nằm trên đường
Nguyễn Chí Thanh, đây là khách sạn được nhiều người biết đến bởi sự
sang trọng. Khách sạn kinh doanh rất nhiều dịch vụ trong đó có dịch vụ ăn
uống, số lượng khách đến sử dụng dịch vụ rất đông. Hiện nay có rất nhiều

Kết cấu của chuyên đề gồm 3 phần:
CHƯƠNG 1: LÝ THUYẾT
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VẬN DỤNG CÁC GIẢI PHÁP
MARKETING NHẰM THU HÚT THỊ TRƯỜNG KHÁCH SỬ DỤNG
DỊCH VỤ ĂN UỐNG TẠI KHÁCH SẠN BẢO SƠN.
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM TĂNG
CƯỜNG THU HÚT THỊ TRƯỜNG KHÁCH SỬ DỤNG DỊCH VỤ ĂN
UỐNG TẠI NHÀ HÀNG KHÁCH SẠN BẢO SƠN.
Lớp Du lịch 46B Đại học Kinh tế quốc dân
3
Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Thị Phương
NỘI DUNG
CHƯƠNG 1: LÝ THUYẾT
1.1. Lý thuyết về kinh doanh khách sạn và kinh doanh ăn uống trong
khách sạn:
1.1.1. Lý thuyết về kinh doanh khách sạn:
1.1.1.1. Khái niệm kinh doanh khách sạn:
Trước khi đi tìm hiểu khái niệm kinh doanh khách sạn, tôi muốn đưa
ra một vấn đề là thuật ngữ “kinh doanh khách sạn” và thuật ngữ “kinh
doanh lưu trú”, dung thuật ngữ nào chuẩn xác nhất cho doanh nghiệp kinh
doanh dịch vụ ngủ nghỉ hay cho doanh nghiệp kinh doanh cả ăn uống, ngủ
nghỉ, vui chơi giải trí…Vâng trong cuốn “giáo trình Kinh tế du lịch” của
nhà xuất bản Lao động-Xã hội cũng có đề cập đến vấn đề này. Đó là nếu
chấp nhận thuật ngữ “kinh doanh khách sạn” sẽ dẫn đến việc bó hẹp phạm
vi của lĩnh vực hoạt động kinh doanh muốn đề cập và khái niệm khách sạn
thường được hiểu từ nghĩa tiếng Anh là Hotel, và như vậy chỉ đề cập được
một loại hình kinh doanh lưu trú. Nếu chấp nhận thuật ngữ “kinh doanh lưu
trú” cũng sẽ dẫn đến việc bó hẹp phạm vi của lĩnh vực hoạt động kinh
doanh muốn đề cập, vì ngoài hoạt động lưu trú ra, trong lĩnh vực kinh
doanh này còn có cả các hoạt động kinh doanh khác như: ăn uống, vui chơi

1.1.1.2. Đặc điểm của sản phẩm khách sạn:
1.1.1.2.1. Khái niệm của sản phẩm khách sạn:
Sản phẩm khách sạn là tất cả những dịch vụ và hàng hóa mà khách
sạn cung cấp nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng kể từ khi họ liên hệ
với khách sạn lần đầu để đăng ký buồng cho tới khi tiêu dùng xong và rời
khỏi khách sạn. (theo Giáo trình Quản trị kinh doanh khách sạn)
Điều này có nghĩa sản phẩm khách sạn có thể là những vật như bàn
chải đánh răng, xà phòng, giường đệm, phòng ốc, các món ăn, các dịch vụ
giặt là, dịch vụ điện thoại, dịch vụ giải trí, sự phục vụ chu đáo của nhân
viên…Từ đây ta rút ra được rằng:
(
1)
Trang 15, giáo trình Quản trị kinh doanh khách sạn, năm 2004, NXB Lao Động_Xã
Hội
Lớp Du lịch 46B Đại học Kinh tế quốc dân
5
Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Thị Phương
Đứng trên góc độ về hình thức thể hiện thì sản phẩm của khách sạn
bao gồm sản phẩm hàng hóa và sản phẩm dịch vụ.
-Sản phẩm hàng hóa là những sản phẩm hữu hình tức là có hình dạng
cụ thể như: thức ăn, đồ uống, hàng lưu niệm… sau khi trao đổi thì quyền sở
hữu sẽ thuộc về khách hàng.
-Sản phẩm dịch vụ là những sản phẩm vô hình, là những giá trị về
vật chất hoặc tinh thần. Nó gồm 2 loại: dịch vụ chính (dịch vụ buồng ngủ,
và dịch vụ ăn uống) và dịch vụ bổ sung.
Xét trên góc độ các thành phần cấu thành nên sản phẩm dịch vụ
khách sạn thì có bốn loại:
-Phương tiện thực hiện dịch vụ trong hoạt động kinh doanh khách
sạn là các tòa nhà với đầy đủ trang thiết bị tiện nghi.
-Hàng hóa bán kèm là những hàng hóa được khách hàng tiêu thụ

nhau về không gian và thời gian. Hay nói cách khác, sản phẩm khách sạn
có tính “tươi sống” cao. Ví dụ mỗi đêm nếu khách sạn có những buồng
không có khách thuê có nghĩa là khách sạn đã bị “ế” số lượng buồng trống
đó, và người ta không thể “bán bù” trong đêm khác được. Vì thế các khách
sạn phải luôn tìm mọi biện pháp để làm tăng tối đa số lượng buồng bán ra
mỗi ngày.
• Sản phẩm khách sạn có tính cao cấp: Khách đến khách sạn chủ yếu
là khách du lịch, là những người có khả năng thanh toán chi trả cao. Vì thế
yêu cầu đòi hỏi của họ về chất lượng sản phẩm dịch vụ mà họ bỏ tiền ra
mua trong thời gian đi du lịch là rất cao. Vì thế khách sạn cần phải cung
cấp các sản phẩm dịch vụ có chất lượng cao, đẳng cấp.
• Sản phẩm khách sạn có tính tổng hợp cao: Cơ cấu của sản phẩm
khách sạn có nhiều chủng loại sản phẩm dịch vụ đặc biệt là các dịch vụ bổ
sung để đáp ứng nhu cầu của khách du lịch.
• Sản phẩm của khách sạn chỉ được thực hiện với sự tham gia trực tiếp
của khách hàng: Chi khi khách đến thì khách sạn mới có thể cung cấp sản
phẩm dịch vụ cho khách.
Lớp Du lịch 46B Đại học Kinh tế quốc dân
7
Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Thị Phương
• Sản phẩm khách sạn chỉ được thực hiện trong những điều kiện cơ sở
vật chất kỹ thuật nhất định: Để có đủ điều kiện kinh doanh thì các khách
sạn phải đảm bảo các điều kiện về cơ sở vật chất. Nó phụ thuộc vào các
quy định của mỗi quốc gia cho từng loại, hạng khách sạn.
1.1.2. Lý thuyết về kinh doanh ăn uống trong khách sạn:
Khi tìm hiểu về khái niệm kinh doanh ăn uống du lịch ta nên chú ý
đến hoạt động ăn uống công cộng vì chúng có nhiều điểm chung. Ta cần so
sánh hoạt động kinh doanh ăn uống trong du lịch với dịch vụ ăn uống công
cộng. Trước hết cần phải hiểu dịch vụ ăn uống công cộng là gì? Vâng dịch
vụ ăn uống công cộng là dịch vụ có tại các cơ sở ăn uống ở các nhà máy,

ở trường học, các nhân viên của
các tổ chức xã hội.
Nội dung của kinh doanh ăn uống du lịch gồm 3 nhóm hoạt động:
Một là, hoạt động sản xuất vật chất: các sản phẩm của ngành công
nghiệp thực phẩm và nông nghiệp được chế biến thành các món ăn cho
khách. Như vây là kinh doanh ăn uống trong du lịch đã tạo ra giái trị sử
dụng mới và cả giá trị mới sau quá trình sản xuất của mình.
Hai là, hoạt động lưu thông: Kinh doanh ăn uống trong du lịch có
nhiệm vụ trao đổi và bán sản phẩm chế biến của mình là các món ăn đồ
uống đã được chế biến sẵn, vận chuyển những hàng hóa này từ nơi sản xuất
đến nơi tiêu thụ.
Ba là, hoạt động tổ chức phục vụ tức là tạo điều kiện để khách hàng
tiêu thụ thức ăn tại chỗ và cung cấp điều kiện nghỉ ngơi, thư giãn cho
khách. Khách đến khách sạn chủ yếu là người ngoài địa phương, vì thế đòi
hỏi các doanh nghiệp khách sạn phải tổ chức phục vụ ăn uống phù hợp với
tập quán của du khách. Khách từ xa đến nên phải tổ chức ăn uống toàn bộ
cho khách, kể cả các bữa chính, bữa ăn phụ, và đồ uống…
Các hoạt động này có mối quan hệ trực tiếp và phụ thuộc lẫn nhau.
Nếu thiếu một trong ba hoạt động này thì sự liên kết bị phá hủy và nó
không còn mang bản chất là hoạt động kinh doanh ăn uống du lịch nữa. Ví
dụ: Đặc trưng của ngành ăn uống là việc chế biến thức ăn nếu như thiếu
hoạt động chế biến thức ăn thì nó không còn thuộc ngành ăn uống nữa; còn
nếu thiếu hoạt động trao đổi lưu thông thì không còn là hoạt động kinh
doanh nữa mà nó mang tính xã hội. Đặc biệt nếu thiếu chức năng phục vụ
thì nó lại trở thành hoạt động của cửa hàng bán thức ăn sẵn…
Định nghĩa (Giáo trình Quản trị kinh doanh khách sạn): Kinh doanh
ăn uống trong du lịch bao gồm các hoạt động chế biến thức ăn, bán và phục
Lớp Du lịch 46B Đại học Kinh tế quốc dân
9
Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Thị Phương

2)
Gtr Quản trị kinh doanh khách sạn.
Lớp Du lịch 46B Đại học Kinh tế quốc dân
10
Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Thị Phương
1.2.2.1. Khái niệm phân đoạn thị trường:
Đoạn thị trường trong kinh doanh khách sạn là một nhóm người sử
dụng dịch vụ lưu trú, ăn uống và các dịch vụ bổ sung khác có phản ứng
tương đối giống nhau trước cùng một tập hợp các kích thích Marketing.
Phân đoạn thị trường trong kinh doanh khách sạn là quá trình phân
chia người sử dụng dịch vụ lưu trú, ăn uống, các dịch vụ bổ sung khác
thành từng nhóm dựa trên cơ sở những khác biệt về nhu cầu, mong muốn,
hành vi, tính cách của họ trong qua trình sử dụng các dịch vụ.
1.2.2.2.Các tiêu thức phân loại khách của khách sạn và nhà hàng:
-Căn cứ vào nguồn gốc của khách: Khách là người địa phương,
khách không phải là người địa phương.
-Căn cứ theo tiêu thức địa lý: thị trường khách Châu Âu, thị trường
khách Châu Á, Nam Mỹ…
-Căn cứ theo quốc tịch: Thị trường Pháp, Nhật, Hàn Quốc, Trung Quốc…
-Căn cứ vào số lượng: Khách lẻ, khách đoàn
-Căn cứ vào mục đích của khách đến tiêu dùng dịch vụ ăn uống:
khách đến nghỉ tại khách sạn, khách lẻ ở ngoài khách sạn vào, khách tiệc
công ty, khách tiệc cưới.
1.2.2.3. Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu trong kinh doanh
khách sạn , nhà hàng:
Thị trường mục tiêu trong kinh doanh khách sạn, nhà hàng được hiểu
là một tập hợp người mua có cùng nhu cầu đòi hỏi hay những đặc tính
giống nhau về dịch vụ lưu trú, ăn uống và dịch vụ bổ sung mà doanh
nghiệp khách sạn có khả năng đáp ứng, đồng thời tạo ra những lợi thế so
sánh cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh và cho phép tối đa hóa các mục

của nhà hàng khách sạn tập trung vào việc thoả mãn nhu cầu đa dạng của
một nhóm khách hàng.
Lớp Du lịch 46B Đại học Kinh tế quốc dân
(a) (b) (c) (d) (e)
12
Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Thị Phương
(e) Bao phủ toàn bộ thị trường, nhà hàng khách sạn cố gắng đáp ứng
mong muốn của mỗi khách hàng về tất cả các loại sản phẩm ăn uống.
1.2.3. Đặc điểm tiêu dùng của thị trường khách sử dụng dịch vụ ăn uống
trong khách sạn:
1.2.3.1. Khái niệm thị trường khách sử dụng dịch vụ ăn uống trong khách
sạn:
Trong kinh doanh lưu trú khách hàng phần lớn là những người từ các
địa phương khác, các quốc gia khác đến, thì trong lĩnh vực kinh doanh ăn
uống khách hàng lại bao gồm cả những người địa phương.
Như vậy thị trường khách sử dụng dịch vụ ăn uống trong khách sạn
bao gồm những khách du lịch đến từ những nơi khác và khách là những
người dân địa phương, họ đến khách sạn và tiêu dùng sản phẩm ăn uống
của khách sạn.
1.2.3.2. Đặc điểm tiêu dùng của thị trường khách sử dụng dịch vụ ăn
uống trong khách sạn:
Do tính đa dạng về đặc điểm của khách hàng nên khó có thể xác định
được một thể loại khách hàng đặc trưng cho doanh nghiệp kinh doanh ăn
uống mà chỉ có thể xác định được một số loại khách hàng với những nét
đặc trưng nhất định. Đó là tổ hợp của những đặc điểm tâm sinh lý và hành
vi, phản ảnh thói quen trong cuộc sống, thói quen trong tiêu dùng.
Ví dụ: Trung tâm nghiên cứu chuyên nghiệp về ăn uống và công

7. Những người phàm ăn chiếm khoảng 25% số lượng khách.
và hơn 50% trong số họ là dưới 30 tuổi. Họ thích phong cách ăn của người
Mỹ: ngọt và lắm bột. Họ khó bị thuyết phục bởi quảng cáo về những món
ăn đảm bảo sức khỏe, nhiều rau, hoa quả.
8. Những người thích cái mới lạ, họ là những người thích thử
những món ăn mới, lạ và độc đáo. Họ quan tâm như nhau đối với những
thực đơn nổi tiếng trong quá khứ, cũng như đối với những thực đơn mới có.
Những người này đi ăn ở nhà hàng nhiều hơn nhiều so với những loại
khách hàng còn lại.
Lớp Du lịch 46B Đại học Kinh tế quốc dân
14
Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Thị Phương
9. Những người quan tâm đến môi trường, họ quan tâm nhiều
nhất đến thực phẩm sạch, đơn giản nhưng bổ dưỡng, quan tâm tới hương vị
tinh khiết của sản phẩm.
Qua đó ta có sơ đồ phân đoạn thị trường như sau:
Sơ đồ 1.2: Phân đoạn thị trường khách của doanh nghiệp kinh
doanh ăn uống.
Ngoài ra đặc điểm tiêu dùng của khách sử dụng dịch vụ ăn uống phụ
thuộc vào các nhân tố như: Quốc tịch, vị trí địa lý, tuổi tác, giới tính, phong
tục,…
Những khách có quốc tịch, vị trí địa lý khác nhau thì cũng có những
đặc điểm tiêu dùng khác nhau. Như những khách ở Châu Âu có đặc điểm
Lớp Du lịch 46B Đại học Kinh tế quốc dân
Những người
quan tâm
đến môi trường
Những
người thích
mới lạ

ăn uống trong kinh doanh khách sạn:
1.3.1. Các nhân tố của môi trường vĩ mô:
Môi trường kinh tế, chính trị - luật pháp, công nghệ kỹ thuật, văn
hoá, dân số, …
• Các nhân tố của môi trường kinh tế:
Các yếu tố của môi trường kinh tế ảnh hưởng tới sức mua và cơ cấu
chi tiêu của người tiêu dùng vì thế nó cũng ảnh hưởng tới việc lựa chọn sử
dụng dịch vụ ăn uống trong khách sạn và dẫn tới ảnh hưởng đến việc thu
hút khách đến sử dụng dịch vụ ăn uống của khách sạn. Mà tổng sức mua
hàng hóa, dịch vụ phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: thu nhập hiện tại, giá cả
hàng hóa dịch vụ, các khoản tiết kiệm và tín dụng, tỷ lệ lạm phát, thuế…
Cơ cấu chi tiêu lại còn chịu tác động thêm của nhiều yếu tố nữa như điều
kiện, giai đoạn phát triển nền kinh tế, chu kỳ kinh doanh, sự phát triển của
ngành sản xuất lương thực thực phẩm…Khi mà người dân có thu nhập cao
thì việc tiêu dùng mang tính vật chất không còn đóng vai trò quan trọng
nữa mà người ta nghĩ đến việc thỏa mãn các giá trị văn hóa tinh thần. Vì
thế mà các khách sạn nhà hàng cần phải hiểu rõ những nhu cầu của người
tiêu dùng để từ đó đưa ra các giải pháp Marketing thu hút khách đến sử
dụng dịch vụ ăn uống.
Hiện nay cơ cấu kinh tế có nhiều chuyển biến, cơ cấu của ngành dịch
vụ đã tăng lên rất nhanh, vì thế nó cũng ảnh hưởng đến việc phát triển kinh
doanh ăn uống.
• Các nhân tố của môi trường chính trị, luật pháp:
Lớp Du lịch 46B Đại học Kinh tế quốc dân
16
Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Thị Phương
Đây là một trong những yếu tố có ảnh hưởng mạnh tới các quyết
định Marketing nhăm thu hút khách đến sử dụng dịch vụ ăn uống của
khách sạn. Môi trường chính trị, luật pháp bao gồm hệ thống luật và các
văn bản dưới luật, các công cụ chính sách của nhà nước, tổ chức bộ máy và

• Các nhân tố của môi trường nhân khẩu học:
Môi trường nhân khẩu học nghiên cứu các vấn đề về dân số và con
người như quy mô, mật độ, phân bố dân cư, tỷ lệ sinh, tỷ lệ chết, tuổi tác,
giới tính, sắc tộc, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, học vấn…Môi trường
nhân khẩu học là mối quan tâm lớn của các nhà hoạt động thị trường, bởi
nó bao hàm con người và con người tạo ra thị trường cho doanh nghiệp. Và
khi đưa ra các giải pháp Marketing thu hút khách đến sử dụng dịch vụ ăn
uống tại khách sạn, thì các khách sạn cũng cần phải quan tâm tới những
yếu tố của môi trường nhân khẩu học
• Các nhân tố của môi trường công nghệ kỹ thuật:
Ngày nay các yếu tố trong môi trường công nghệ kỹ thuật biến đổi
không ngừng và nhanh chóng. Nó có ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động
kinh doanh ăn uống của các khách sạn. Vì thế khách sạn cần phải luôn luôn
cập nhật các công nghệ mới để đưa vào phục vụ khách hàng một cách tốt
nhất.
1.3.2. Các nhân tố của môi trường vi mô:
Gồm: các yếu tố và lực lượng bên trong doanh nghiệp khách sạn,
Nhà cung ứng, các trung gian Marketing, khách hàng, đối thủ cạnh tranh,
công chúng trực tiếp.
• Các yếu tố và lực lượng bên trong doanh nghiệp khách sạn như: chất
lượng sản phẩm dịch vụ của khách sạn, giá của sản phẩm dịch vụ, sự phục
vụ của nhân viên khách sạn, các chính sách Marketing…Tất cả các yếu tố
này ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động thu hút khách của khách sạn.
• Nhà cung ứng của khách sạn như các công ty thực phẩm, các nhà
cung ứng hàng tiêu dùng, cung cấp các trang thiết bị nội thất…Bất kỳ một
sự thay đổi nào từ phía nhà cung ứng, sớm hay muộn, trực tiếp hay gián
tiếp cũng sẽ gây ảnh hưởng tới hoạt động Marketing của khách sạn. Các
Lớp Du lịch 46B Đại học Kinh tế quốc dân
18
Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Thị Phương

19
Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Thị Phương
1.4. Các giải pháp Marketing Mix nhằm thu hút khách sử dụng dịch vụ
ăn uống trong kinh doanh khách sạn:
1.4.1. Khái niệm Marketing Mix (hỗn hợp) và vai trò của nó trong kinh
doanh ăn uống:
Khái niệm:
Marketing mix là tập hợp các yếu tố trên thị trường mà doanh nghiệp
kiểm soát được đồng thời sử dụng các yếu tố này như là các công cụ tác
động vào mong muốn của người tiêu dùng trên thị trường mục tiêu, nhằm
biến các mong muốn đó thành cầu thị trường về sản phẩm của doanh
nghiệp mình.
Nội dung của chiến lược Marketing mix bao gồm: Chiến lược sản
phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược xúc tiến.
Chiến lược sản phẩm bao gồm các nội dung xác định danh mục,
chủng loại sản phẩm, chất lượng, thiết kế, đặc trưng, nhãn hiệu, bao gói,
kích cỡ, dịch vụ, bảo hành, hoàn trả.
Chiến lược giá bao gồm các nội dung danh mục giá cả, chiết khấu,
phân bổ, thời hạn thanh toán, điều khoản tín dụng.
Chiến lược phân phối bao gồm nội dung thiết lập kênh phân phối,
kiểu phân phối, địa phương, kho tàng, vận chuyển.
Chiến lược xúc tiến bao gồm các nội dung quảng cáo, tuyên truyền,
quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, thúc đẩy bán…
Sơ đồ 1.3: Marketing Mix (hỗn hợp)
Lớp Du lịch 46B Đại học Kinh tế quốc dân
20
Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Thị Phương
Nguồn: Philip Kotler, nguyên lý Marketing
Vai trò và chức năng của Marketing trong kinh doanh ăn uống của
khách sạn:

- Chiến lược sản phẩm:
Để thiết kế một sản phẩm trong kinh doanh ăn uống chủ yếu là phân
tích môi trường vi mô. Thị trường khách là rất phong phú vì vậy phải xem
xét và ra quyết định xem cung cấp sản phẩm nào cho đoạn thị trường nào là
phù hợp.
Trong kinh doanh ăn uống các sản phẩm được tạo ra ngoài mục đích
là cung cấp cho các khách du lịch còn được phục vụ cho cả cư dân địa
phương. Thông thường số lượng khách là cư dân địa phương chiếm một tỷ
trọng lớn và dễ nghiên cứu.
Các quyết định quan trọng của cơ sở là sản xuất cái gì? Cho ai và
như thế nào? Danh mục sản phẩm nào phù hợp với nhu cầu của khách hàng
cụ thể?... Sản phẩm trong kinh doanh lưu trú không phải chỉ đơn giản chỉ là
các món ăn, đồ uống mà là tổng thể dịch vụ mà nhà hàng sẽ cung cấp vì
vậy việc xây dựng sản phẩm là một quá trình xây dựng tổng thể từ không
gian, con người không khí, phong cách phục vụ rồi thì các món ăn, đồ uống
Lớp Du lịch 46B Đại học Kinh tế quốc dân
22
Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Thị Phương
là chính. Nó là công cụ để nhà hàng bán sản phẩm của mình, và nó sẽ là nơi
phục vụ khách.
Từ việc nghiên cứu khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, các nhà cung
cấp của cơ sở tiến hành xây dựng sản phẩm. Khác với các sản phẩm khác
sản phẩm trong kinh doanh ăn uống bao gồm có nhiều yếu tố cấu thành.
Khi thiết kế một sản phẩm trong kinh doanh ăn uống, ngoài việc đưa ra các
ý tưởng chung, thể loại, thứ hạng, quy mô…cần phải xây dựng kế hoạch
chi tiết về thiết kế bên trong, trang trí nội thất của phòng ăn, quần áo đồng
phục của nhân viên, chủng loại các món ăn và sự phân bổ chúng theo thời
gian trong phạm vi một ngày. Đây cũng là các yếu tố cấu thành nên sản
phẩm dịch vụ ăn uống của các khách sạn.
Ngoài ra sản phẩm của kinh doanh ăn uống còn chứa đựng nhiều yếu

lưu trú mà còn sử dụng các dịch vụ ăn uống, dịch vụ vui chơi giải trí. Vì
thế khách sạn cũng có thể sử dụng các kênh phân phối dịch vụ lưu trú làm
kênh phân phối sản phẩm dịch vụ ăn uống như thông qua các công ty lữ
hành, đại lý du lịch, các hãng hàng không, các hãng vận chuyển… Những
kênh phân phối này sẽ đảm bảo cho hoạt động kinh doanh ăn uống có
khách thường xuyên, ổn định.
Tuy nhiên lĩnh vực kinh doanh ăn uống nó có đặc thù riêng của nó
nên nó cũng có kênh phân phối riêng, đó là bán trực tiếp. Tức là khách
hàng sẽ tự đến khách sạn để sử dụng dịch vụ ăn uống và các nhân viên của
nhà hàng sẽ là người trực tiếp tiếp xúc với khách và bán sản phẩm dịch vụ
ăn uống cho khách. Nhân viên trong nhà hàng cũng có tác động rất lớn đối
với việc tiêu dùng của khách. Và để thu hút khách tự đến khách sạn để sử
dụng dịch vụ ăn uống thì khách sạn cần phải thực hiện các chính sách xúc
tiến hỗn hợp phù hợp.
- Chiến lược xúc tiến hỗn hợp:
Thường sử dụng nhiều công cụ xúc tiến khác nhau để quảng cáo sản
phẩm trong kinh doanh ăn uống. Doanh nghiệp tận dụng hình thức quảng
Lớp Du lịch 46B Đại học Kinh tế quốc dân
24
Chuyên đề tốt nghiệp Phạm Thị Phương
cáo truyền miệng, hình thức quảng cáo trực tiếp thông qua chất lượng của
sản phẩm, tên tuổi và thương hiệu của nhà hàng.
Sản phẩm ăn uống cho phép sử dụng nhiều các biện pháp kích thích
nhu cầu và thu hút được sự quan tâm của khách hàng. Ngoài những hình
thức như: trưng bày, triển lãm các món ăn còn phổ biến các hình thức như:
có các món ăn theo ngày, tuần, tháng…Đây vừa là hình thức kích thích tiêu
thụ cho khách sạn vừa là hình thức quảng cáo cho nhà hàng.
Thông thường việc giảm giá được thực hiện trong những trường hợp:
phổ biến một sản phẩm mới, thu hút một đoạn thị trường cụ thể, gia tăng
tiêu thụ đặc biệt khi thị trường có hiện tượng bão hòa.