Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
LỜI MỞ ĐẦU
Trong những năm qua, Thị trường Bất động sản đi xuống đã khiến nhiều
doanh nghiệp, sàn giao dịch Bất động sản phá sản và không ít các doanh nghiệp, sàn
giao dịch Bất động sản còn tồn tại gặp khó khăn đang trong tình trạng cắt giảm
nhân sự để duy trì hoạt động( có doanh nghiệp cắt giảm tới 80%số nhân sự đang có)
hoặc chuyển hướng kinh doanh chờ thị trường Bất động sản đi lên. Để thích ứng với
điều kiện hiện tại nhiều doanh nghiệp,sàn giao dịch Bất động sản đã dùng biện pháp
cắt giảm số lượng nhân viên và mở rộng mạng lưới Cộng tác viêntrong hoạt động
Môi giới Bất động sản. Thay vì tuyển nhân viên Môi giới và trả lương theo tháng
theo Mô hình kinh doanh truyền thống trước đây các sàn giao dịch bất độngsản có
khuynh hướng phát triển hệ thống Cộng tác viên với hi vọng Mô hình này sẽ giúp
họ Môi giới bán căn hộ nhanh hơn và tiết kiệm chi phí hơn.
Những Cộng tác viênnày sẽ hoạt động theo nhóm hỗ trợ nhau trong công tác
tiếp thị bán hàng, không nhận lương từ công ty thay vào đó là hoa hồng bán căn hộ.
Tùy vào chính sách của mỗi công ty, những người bán hàng sẽ hưởng khoảng 60-
65% trên số tiền chủ đầu tư trích lại cho sàn. Ví dụ, căn hộ bán có giá 1 tỉ đồng, chủ
đầu tư trả cho sàn 2% là 20 triệu đồng và người bán hàng sẽ được 60% trên số tiền
đó, tức khoảng 12 triệu đồng.
Hơn một năm nay, Công ty Cổ phần Dịch vụ và Địa ốc Đất Xanh Miền Bắc
đã và đang triển khai nhằm nhân rộng Mô hình Cộng tác viên trong hoạt động Môi
giới Bất động sản, Tuy nhiên trong quá trình triển khai hoạt động vẫn còn nhiều sai
xót và hạn chế có thể gây ảnh hưởng đến thương hiệu Công ty( Ví dụ: Cộng tác
viên không chuyên nghiêp nếu không được huấn luyện kỹ, và nhiều người thay vì
đem khách về thì lại làm mất khách). Nhận thấy rõ tầm quan trọng của Mô hình
Cộng tác viêntrong điều kiện hiện tại, cũng như còn nhiều khuyết điểm trong Mô
hình Cộng tác viên hiện nay tại Công ty Cổ phần Dịch vụ và Địa ốc Đất Xanh Miền
Bắc, em đã chọn đề tài “ Hoàn thiện Mô hình Cộng tác viêntrong hoạt động Môi
giới Bất động sản tại Công ty Cổ phần Dịch vụ và Địa ốc Đất Xanh Miền Bắc” làm
khóa luận tốt nghiệp của mình.
SV: Phan Trọng Quân Lớp: QTKD Bất động sản 51

thuộc vào chất lượng và số lượng các Cộng tác viên.Ngoài ra, em còn sử dụng một
số pháp nghiên cứu khác như: phương pháp thống kê, điều ta khảo sát thực tế,
SV: Phan Trọng Quân Lớp: QTKD Bất động sản 51
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
phỏng vấn trực tiếp để thu thập các thông tin liên quan đến nhân sự nắm bắt về mặt
số lượng cũng như chất lượng, kết quả hoạt động của các Cộng tác viên, sử dụng tài
liệu thứ cấp về thông tin về Mô hình hoạt động Cộng tác viênhiện tại, quy chế hoạt
động Cộng tác viên.
5. Kết cấu, nội dung đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu thì kết cấu của Chuyên đề
gồm 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về Mô hình Cộng tác viêntrong hoạt động Môi giới
Bất động sản
Chương 2: Thực trạng Mô hình Cộng tác viêntrong hoạt động Môi giới
Bất động sản tại Công ty Cổ Phần Dich Vụ và Địa Ốc Đất Xanh Miền Bắc
Chương 3: Các định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện Mô hình Cộng
tác viêntrong hoạt động kinh doanh Bất động sản
SV: Phan Trọng Quân Lớp: QTKD Bất động sản 51
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ MÔ HÌNH CỘNG TÁC VIÊN TRONG
HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
1. Tổng quan về Môi giới Bất động sản
1.1. Một số khái niệm
1.1.1. Môi giới Bất động sản
Những năm gần đây theo đà phát triển kinh tế xã hội của đất nước cùng với
sự gia tăng dân số và tốc độ đô thị hóa chóng mặt đã kéo theo nhu cầu về nhà ở của
người dân và cơ sở hạ tầng cho các doanh nghiệp trở nên cấp bách các hoạt động

người cân đối các nhu cầu khách hàng với các phương án tài chính của chủ đầu tư.
Các nhà Môi giới Bất động sản đóng vai trò chủ chốt trong các kế hoạch tiếp thị, họ
gợi ý các viễn cảnh, trình bày các đặc điểm của sản phẩm, các chức năng và lợi
nhuận, thương thảo hợp đồng, đồng thời cung cấp các thông tin phản hồi về cho các
chủ đầutư để kịp thời điều chỉnh dự án.
Nhà Môi giới đóng vai trò làm trung gian, chất xúc tác để các bên sớm ra các
quyết định. Trong thương vụ nhà Môi giới không được trở thành một bên, nếu như
trở thành một bên sẽ mât đi tính chất Môi giới. Để thành công nhà Môi giới phải
chiếm được lòng tin của khách hàng phải thể hiện được bản lĩnh của mình qua giao
tiếp, trình độ hiểu biết phải thể hiện cho khách hàng thấy nhà Môi giới làm việc là
vì lợi ích của khách hàng.
Ngoài những lợi thế có sẵn như dáng vẻ bên ngoài, tích cách thân thiện để
chiếm được thiện cảm của khách hàng nhà Môi giới Bất động sản cần phải có
những kĩ năng, kiến thức chuyên môn để khách tin tưởng và sử dụng dịch vụ của
nhà Môi giới
Yêu cầu chung:
- Không phải là cán bộ công chức nhà nước.
- Có năng lực hành vi dân sự đầy đủ; không bị cấm hành nghề theo quyết
định của cơ quan có thẩm quyền; không đang trong tình trạng bị truy cứu trách
nhiệm hình sự, chấp hành án phạt tù;
- Trình độ học vấn tối thiểu từ tốt nghiệp Phổ thông trung học trở lên.
- Phải có chứng nhận đã hoàn thành khóa học về Môi giới Bất động sản do
tổ chức đào tạo theo chương trình khung của Bộ Xây dựng ban hành.
- Có chứng chỉ Môi giới Bất động sản do cơ quan có thẩm quyền công nhận
và cấp
Yêu cầu cụ thể:
- Nắm chắc luật kinh doanh Bất động sản, Môi giới Bất động sản.
- Hiểu biết cơ bản về thị trường Bất động sản và các vấn đề liên quan đến
hoạt động Môi giới trên thị trường Bất động sản.
- Nắm rõ nội dung trình tự quy trình của dịch vụ Môi giới Bất động sản.

lại.
- Sự kiên nhẫn: chân thành với khách hàng, biết lắng nghe kể cả không liên
quan trức tiếp.
- Trong quá trình giao tiếp quan hệ với khách hàng cần gây niềm hứng khởi
cho khách hàng.
- Tinh thần trách nhiệm: Nhận trách nhiệm về mình và có ý thức tỉnh táo
thực hiện trách nhiệm đó.Nghề Môi giới không thích hợp với người thiếu năng lực,
láu cá, không tôn trọng luật chơi
Tính chuyên nghiệp:
SV: Phan Trọng Quân Lớp: QTKD Bất động sản 51
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
- Chuyên môn nghề nghiệp cao; cần hiểu biết những ngõ ngách, vùng tối
trong nghề nghiệp, biết cách xử lý những tình huống nhạy cảm.
- Có khả năng soạn thảo hợp đồng khác nhau trên thị trường quốc gia và
quốc tế
Đạo đức nghề nghiệp:
- Người Môi giới làm việc dưới sức ép của dư luận xã hội báo chí do đó cần
xác định. Không nên nghĩ rằng khách hàng biết tự bảo vệ mình và pháp luật bảo vệ
họ. Không nên nghĩ khách hàng phụ thuộc hoàn toàn vào Môi giới.
- Phải tuyệt đối tuân theo đạo đức chung:
Trên thị trường hiện nay, tìm được một nhà Môi giới chuyên nghiệp vẫn thật
sự khó khăn chính vì vậy để chiếm được lòng tin của khách hàng các nhà Môi giới
cần phải thực sự coi đó là cái nghiệp của mình. Phải luôn luôn trau dồi kĩ năng, tiếp
thu học hỏi các kiến thức kinh nghiệm và rèn luyện đạo đức nghề nghiệp.
1.2. Vai trò của Môi giới trong thị trường Bất động sản
Trước khi có Luật kinh doanh Bất động sản thì vai trò của “cò” nhà đất
không được thừa nhận trong xã hội. Khi nói đến cò nhà đất là khách hàng thường
đắn đo tâm lí sợ bị lừa đảo. Chính vì vậy họ không muốn khi tham gia giao dich Bất
động sản trên thị trường phải thông qua “cò” nhà đất. Tuy nhiên cung có giao dịch

tranh cũng là không hoàn hảo và người bán có nhiều lợi thế hơn trong việc quyết
định. Như thế rõ ràng giá cả ở đây không phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu. Hệ
thống thông tin không hoàn hảo thiếu chính xác sẽ dẫn đến biến động mạnh, thị
trường lên cơn sốt giá hoặc là sụp đổ người tham gia giao dịchnhiều khi phải chấp
nhận những giá quá cao, có nhu cầu mua nhưng lại không có khả năng thanh toán…
Các tổ chức Môi giới là một trong các chủ thể cung cấp thông tin quan trọng trên thị
trường Bất động sản. Hệ thống các tổ chức nay các phát triển, hoạt động càng
chuyên nghiệp thì mức độ hoàn hảo của thông tin Bất động sản ngày càng cao, hạn
chế được rất nhiều rủi ro cho các đối tượng tham gia trên thị trường Bất động sản.
- Thúc đẩy thị trường Bất động sản phát triển
Do thị trường Bất động sản người mua và người bán không có cơ hội và đầy
đủ lượng thông tin cần thiết để lựa chọn thị trường phù hợp với mình. Thị trường
bên cạnh sự hoạt động chính thức dưới sự quản lí của nhà nước là thị trường hoạt
động không chính thức ngoài kiểm soát của nhà nươc. Thị trường phát triển một
cách tự phát, tình trạng đầu cơ vào đất thì nhiều, từ đó dẫn tới giá quá cao khiến tất
cả mọi người không thể biết được đó là giá thực hay giá ảo. Vì thế mà thị trường
“lạnh” số lượng các giao dịch Bất động sản ít sẽ dẫn đến nhiều nhà đầu cơ đứng
trước bờ phá sản. Đồng thời do không nắm bắt được thông tin nên việc định giá
cũng thiếu chính xác xảy ra tình trạng đầu cơ tràn lan nhưng khôn phải ai cũng có
lợi nhuận. Điều này kìm hãm sự phát triển của thị trường. Rõ ràng thị trường cần
SV: Phan Trọng Quân Lớp: QTKD Bất động sản 51
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
phải có tư vấn ở trình độ cao, một trong các loaị tư vẫn đó là dịch vụ Môi giới Bất
động sản. Thông qua các tổchức Môi giới- những người đã qua đào tạo có kinh
nghiệm và kiến thức chuyên môn nắm được thông tin trên thị trường, am hiểu pháp
luật về Bất động sản giúp các đối tượng có nhu cầu giao dịch Bất động sản thỏa
mãn điều kiện của mình, giúp cho họ tính toán kĩ lưỡng trong việc mua bán để
quyết định phù hợp nhất. Đồng thời thông qua tổ chức Môi giới, việc cung cấp
thông tin sẽ được hoàn hảo hơn, việc đầu cơ hay đầu tư Bất động sản của các cá

nhận thế chấp…lại không am hiểu hoặc không có đủ điều kiện để tìm hiểu kĩ các
thông tin về Bất động sản. Một thị trường hoạt động không lành mạnh, giá cả lên
xuống thất thường, sẽ tác động trực tiếp đến xã hội, xáo trộng tư tưởng, người dân
hoài nghi về chính sách pháp luật làm cho xã hội thiếu ổn định.
Thông qua các tổ chức Môi giới chuyên nghiệp, các chủ thể tham gia giao
dịch Bấp động sản sẽ được cung cấp đầy đủ, chính xác các thông tin về Bất động
sản, hạn chế tiêu cực phát sinh, góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội.
- Góp phần thúc đẩy đổi mới chính sách quản lí Bất động sản
Một thị trường phát triển vững mạnh khi nó có một hành lang pháp lý hoàn
thiện. Là căn cứ quan trọng cho nhà nước trong việc điều tiết vĩ mô và kiểm soát
các hoạt động của thị trường, đồng thời giúp cho mọi đối tượng tham gia hoạt động
kinh doanh Bất động sản tuân thủ đúng pháp luật. Mỗi một Bất động sản thì bản
thân nó cũng chứa đựng những thông tin về pháp lí, đặc tính…Chính vì vậy thông
qua các giao dịch trên thị trường Bất động sản những điều kiện không phù hợp thực
tế trong chính sách quản lí đất đai của nhàn nước sẽ được bộc lộ. Đó là một trong
các cơ sở để nhà nước đổi mới, bổ sung, hoàn thiện công tác quản lí Bất động sản:
thiết lập hệ thống, quy trình đăng kí đất đai, đăng kí tài sản, lập bản đồ địa chính,
cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất… nhằm tạo điều kiện cho các quan hệ đất
đai được thực hiện phù hợp với các quan hệ kinh tế- xã hội, từ đó mở rộng và phát
triển thị trường Bất động sản, khắc phục tình trạng giao dịch ngầm, tình trạng hành
chính hóa các quan hệ dân sự về đất đai. Nhu cầu giao dịch Bất động sản ngày càng
phong phú và đa dạng của các doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế- xã hội- chính trị
và của các tầng lớp dân cư có thể đáp ứng được các giao dịch trên thị trường Bất
động sản, thông qua các tổ chức trung gian Môi giới về Bất động sản. Sự hình thành
và phát triển của các tổ chức Môi giới là tất yếu khách quan. Dịch vụ Môi giới cũng
là một nghề cần được công khai hóa coi ngành này như bao ngành nghề khác và tạo
khuôn khổ pháp lí cho dịch vụ Môi giới phát triển đúng hướng.
1.3. Đặc điểm của hoạt động Môi giới có ảnh hưởng đến Mô hình Cộng tác
viên trong hoạt động Môi giới Bất động sản
Việc chính thức cho mua bán kinh doanh Bất động sản mới chính thức từ

phải có những Mô hình Cộng tác viên để định hướng hoạt động.Tùy theo mục tiêu
thị trường mà các tổ chức Môi giới hướng đến mà có ảnh hưởng đến Mô hình Cộng
tác viên.Các tổ chức có thể thiết kế Mô hình Cộng tác viên theo độ bao phủ thị
trường, theo sản phẩm Bất động sản, theo chức năng…Mỗi một Mô hình hoạt động
có một ưu nhược điểm riêng , lựa chọn Mô hình hoạt động nào cho phù hợp với thị
trường và điều kiện của tổ chức đòi hỏi nhà quản trị phải rất am hiểu về thị trường
SV: Phan Trọng Quân Lớp: QTKD Bất động sản 51
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
Bất động sản, các kiến thức về quản trị.
2. Tổng quan về Mô hình Cộng tác viên trong hoạt động Môi giới Bất động sản
2.1. Một số khái niệm
2.1.1. Cộng tác viên là gì?
Trong thời kì khó khăn của thị trường Bất động sản, nhằm tìm hướng ra cho
tình hình kinh doanh nhiều sàn giao dịch Bất động sản đã dùng biện pháp cắt giảm
số lượng nhân viên cơ hữu và mở rộng mạng lưới Cộng tác viên. Thay vì tuyển
nhân viên Môi giới trả lương cố định hàng tháng theo Mô hình kinh doanh truyền
thống trước đây, một số sàn giao dịch Bất động sản có khuynh hướng phát triển hệ
thống Cộng tác viên với hy vọng Mô hình này sẽ giúp họ Môi giới bán căn hộ
nhanh hơn và tiết kiệm chi phí.
Như vậy Cộng tác viên hoạt động trong dịch vụ Môi giới Bất động sản được
hiểu là những người làm công việc của các nhân viên Môi giới chuyên nghiệp của
sàn giao dịch Bất động sản nhưng khác ở chỗ các nhân viên Môi giới của sàn được
hưởng một mức lương cố định hàng tháng còn các Cộng tác viên chỉ được hưởng
một mức tiền thưởng theo phần trăm giá trị sản phẩm bán được. Có thể nhận thấy rõ
ưu điểm của việc sử dụng Cộng tác viên trong hoạt động Môi giới Bất động sản tại
thời điểm này nó giúp các sàn giao dịch vẫn hoạt động cầm cự được nhiều sàn giao
dịch còn cho thấy họ đã tổ chức Mô hình này hoạt động rất hiệu quả.
2.1.2. Mô hình Cộng tác viên
Trong thực tế để khái quát hóa các sự vật hiện tượng các quá trình, các mối

2.2. Vai trò của Mô hình Cộng tác viên
Đối với thị trường Bất động sản: Thị trường Bất động sản là thị trường
không hoàn hảo về thông tin. Các Cộng tác viên hoạt động trong dịch vụ Môi giới
Bất động sản đóng vai trò như một nhà Môi giới chuyên nghiệp giúp thông tin lan
tỏa làm thị trường minh bạch hơn. Hơn thế nữa đóng vai trò như một cầu nối các
Cộng tác viên giúp hàng hóa Bất động sản có thể lưu thông và làm cho thị trường
Bất động sản phát triển.
Đối với Nhà nước: Thuế là nguồn thu chính của Nhà nước, theo thống kê cho
thấy hơn 70% số giao dịch trên thị trường Bất động sản là giao dịch ngầm gây thất
thoát lớn nguồn thu cho Nhà nước. Cộng tác viên hoạt động trong dịch vụ Môi giới
Bất động sản kí hợp đồng với các sàn giao dịch chính vì vậy các giao dịch được
thực hiện bởi các Cộng tác viên là giao dịch qua sàn đem lại doanh thu cho Nhà
nước. Từ nguồn thu này Nhà nước tiêu dùng cho mục đích an sinh xã hội làm cho
SV: Phan Trọng Quân Lớp: QTKD Bất động sản 51
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
đất nước phát triển hơn.
Đối với sàn giao dịch Bất động sản: các Cộng tác viên hoạt động trong dịch
vụ Môi giới Bất động sản là những người làm việc như một nhân viên Môi giới
chính thức của sàn giao dịch nhưng hưởng lương, nhận tiền thưởng theo phần trăm
giá trị Bất động sản được giao dịch. Chính vì vậy mô hìn Cộng tác viên giúp các sàn
giao dịch vẫn duy trì hoạt động được trong điều kiện thị trường khó khăn làm giảm
bớt áp lực về tài chính ( không mất khoản lương phải trả cố định hàng tháng như
nhân viên Môi giới chính thức làm việc tại sàn giao dịch)
Đối với khách hàng: Cộng tác viên là cầu nối giúp khách hàng đạt được mục
đích( người muốn bán thì bán được, người muốn mua thì mua được)
Đối với nhà quản trị: Mô hình Cộng tác viên giúp các nhà quản trị có thể
quản lí, kiểm soát và điều hành Mô hình Cộng tác viên hoạt động một cách hiệu
quả.
2.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động của Mô hình Cộng tác viên

năm nay, do vậy hệ thống luật pháp, chính sách điều chỉnh thị trường vẫn cần được
bổ sung và hoàn thiện. Đối với những người làm nghề Môi giới Bất động sản luật
kinh doanh Bất động sản quy định phải có chứng chỉ Môi giới Bất động sản như
vậy xét với thực trạng hiện nay đa số các Cộng tác viên hoạt động trong dịch vụ
Môi giới Bất động sản không có chứng chỉ hành nghề Môi giới khi đứng ra làm
trung gian đứng tên trong hợp đồng dịch vụ Môi giới có hợp lệ không, điều đó khi
được cân nhắc xem xét cũng gây ảnh hưởng đến hoạt động của Mô hình Cộng tác
viên, khi đó các Cộng tác viên chưa có chứng chỉ hành nghề sẽ phải bỏ thời gian để
tham gia các khóa học lấy chứng chỉ. Những thay đổi trong luậtkinh doanh Bất đất
sản, luật nhà ở, luật kiến trúc, …tác động trực tiếp đến hoạt động các nhà Môi giới
và các Cộng tác viên
Nhân tố chủ quan
Sàn giao dịch Bất động sản là chủ thể tuyển và kí kết hợp đồng với các Cộng
tác viên hoạt động trong dịch vụ Môi giới Bất động sản chính vì vậy quy chế hoạt
động của Cộng tác viên, các điều khoản trong hợp đồng là giới hạn kiểm soát hoạt
động của Cộng tác viên, đồng thời các chính sách hỗ trợ, khuyến khích của công ty
về mặt tài chính tạo động lực để các Cộng tác viên hoạt động. Ngoài ra là một bộ
phận thuộc sàn giao dịch nên Mô hình Cộng tác viên cũng chịu sự chi phối của các
bộ phận chức năng khác, các kế hoạch kinh doanh của sàn giao dịch ảnh hưởng đến
hoạt động của phòng Cộng tác viên, đôi khi xảy ra tình trạng cạnh tranh diễn ra
ngay trong sàn giao dịch giữa nhân viên kinh doanh chính thức của sàn và Cộng tác
viên.
2.4. Nội dung của xây dựng và tổ chức thực hiện Mô hình Cộng tác viên
SV: Phan Trọng Quân Lớp: QTKD Bất động sản 51
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
2.4.1. Nội dung của xây dựng Mô hình Cộng tác viên
- Lựa chọn phương pháp xây dựng cơ cấu tổ chức Mô hình Cộng tác viên
+ Phương pháp loại suy:
Dựa trên cơ sở phân tích các kinh nghiệm tiên tiến( các Mô hình thành công)

kết cấu hóa các mục tiêu là cách tổ chức tổng thể nhằm hoàn thành mục tiêu đã
định. Mọi việc thực hiện tổ chức phải phục vụ cho cái đích cuối cùng đấy nếu công
việc nào không đóng góp cho mục tiêu ấy thì là không cần thiết và không nên tiến
hành.
Ưu điểm xác định rõ chức năng của từng phòng ban, tránh trùng lặp các
nhiệm vụ.
Từ các mục tiêu đã đề ra có thể xác định, lập kế hoạch một cách chính xác
nhất các nhu cầu phục vụ cho việc hoàn thành các mục tiêu đã đề ra
Nhược điểm: phương pháp này có thể dẫn tới việc chi phí xây dựng cơ cấu tổ
chức cồng kềnh, tốn chi phí cho bộ phận quản lý.
+ Phương pháp chuyên gia:
Dựa vào kiến thức của các chuyên gia, qua nghiên cứu những đặc điểm cơ
bản của doanh nghiệp để kiến nghị các phương án; trong đó vừa xuất phát từ mục
tiêu thực tế vừa dựa vào kih nghiệm tiên tiến trong lĩnh vực tổ chức đã được khái
quát. Từ đó lựa chọn phương án tối ưu. Điều kiện quan trọng là tìm được các
chuyên gia có trình độ, giàu kinh nghiệm và tạo điều kiện cho chuyên gia tìm hiểu
kỹ doanh nghiệp.
Ưu điểm: Các chuyên gia là những người giàu kinh nghiệm trong các lĩnh
vực chuyên môn vì vậy có thể đưa ra các phương án tối ưu phù hợp nhất.
Nhược điểm: tốn chi phí cho việc thuê những chuyên gia giỏi. Các chuyên
gia giỏi thường là những chuyên gia nước ngoài nên chuyện bất đồng ngôn ngữ là
điều không thể tránh khỏi dẫn đến thông tin thiếu chính xác.
+ Phương pháp Mô hình hóa:
Sử dụng cách mô tả toán học, bằng hình mẫu, đồ thị, để nghiên cứu sự phân
chia. Theo một cách khái quát và quyền hạn và trách nhiệm trong tổ chức, từ đó
đánh giá được mức độ hợp lý của các phương án.
+ Phương pháp phân tích theo yếu tố:
Đây là phương pháp khoa học, được áp dụng rộng rãi cho mọi cấp tổ chức
SV: Phan Trọng Quân Lớp: QTKD Bất động sản 51
17

SV: Phan Trọng Quân Lớp: QTKD Bất động sản 51
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
Sơ đồ 1.1: Cơ cấu trong trực tuyến
Đặc điểm cơ bản của loại hình này là :Mối quan hệ giữa các thành viên trong
tổ chức bộ máy được thực hiện theo trực tuyến .Người thừa hành chỉ nhận mệnh
lệnh từ một người phụ trách trực tiếp .Là một mắt xích trong dây chuyền chỉ huy
,mỗi nhà quản trị với quyền hạn trực tuyến có quyền ra quyết định cho cấp dưới
trực tiếp và nhận sự báo cáo của họ .
Trong thực tế ,trực tuyến còn được dùng để chỉ các bộ phận có mối quan hệ
trực tiếp với việc thực hiện các mục tiêu của tổ chức như bộ phận thiết kế sản phẩm
và dịch vụ ,sản xuất và phân phối sản phẩm .Người đứng đầu bộ phận trực tuyến
được gọi là nhà quản trị trực tuyến hay quản trị tác nghiệp .
Cơ trực tuyến có ưu điểm là tạo thuận lợi cho việc áp dụng chế độ thủ trưởng
,tập trung ,thống nhất ,làm cho tổ chức nhanh nhạy linh hoạt với sự thay đổi của
môi trường và có chi phí quản lý doang nghiệp thấp .Mặt khác theo cơ cấu này
những người chịu sự lãnh đạo rất đẽ thực hiện mệnh lệnh vì có sự thống nhất trong
mệnh lệnh phát ra .Tuy nhiên cơ cấu theo trực tuyến lại hạn chế việc sử dụng các
chuyên gia có trình độ nghiệp vụ cao về từng mặt quản lý và đòi hỏi người lãnh đạo
phải có kiến thức toàn diện để chỉ đạo tất cả các bộ phận quản lý chuyên môn
.Nhưng trong thực tế thì khả năng của con người có hạn nên những quyết định đưa
ra mang tính rủi ro cao . Do đó cơ cấu này thường được áp dụng cho các đơn vị có
SV: Phan Trọng Quân Lớp: QTKD Bất động sản 51
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
quy mô nhỏ và việc quản lý không quá phức tạp .
+ Cơ cấu theo chức năng
Cơ cấu theo chức năng là loại hình cơ cấu tổ chức trong đó từng chức năng
quản lý được tách riêng do một bộ phân một cơ quan đảm nhận .Cơ cấu này có đặc
điểm là những nhân viên chức năng phải là người am hiểu chuyên môn và thành

Quản đốc
xưởng
Trưởng
phòng
Maketing
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
Sơ đồ 1.3: Cơ cấu trong trực tuyến – chức năng
Cơ cấu theo trực tuyến chức năng sẽ thu hút các chuyên gia vào việc giải
quyết các vấn đề chuyên môn ,do đó giảm bớt gánh nặng cho nhà quản lý .Tuy
nhiên cơ cấu này sẽ làm cho số cơ quan chức năng trong tổ chức tăng lên do đó làm
cho bộ máy quản lý cồng kềnh ,nhiều đầu mối và đòi hỏi người lãnh đạo phải luôn
điều hoà phối hợp hoạt động của các bộ phận để khắc phục hiện tượng không ăn
khớp ,cục bộ của các cơ quan chức năng .
+ Cơ cấu theo trực tuyến –tham mưu
Cơ cấu này có đặc điểm là người lãnh đạo ra mệnh lệnh và chịu hoàn toàn
chịu trách nhiệm về quyết định của mình ,khi gặp các vấn đề phức tạp người lãnh
đạo phải tham khảo ý kiến của các chuyên gia ở bộ phận tham mưu giúp việc .
SV: Phan Trọng Quân Lớp: QTKD Bất động sản 51
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
Sơ đồ 1.4: Sơ đồtrực tuyến – tham mưu
Cơ cấu này cho phép người lãnh đạo tận dụng được những tài năng ,chuyên
môn của các chuyên gia ,giảm bớt sự phức tạp của cơ cấu tổ chức .Nhưng nó đòi
hỏi người lãnh đạo phải tìm và tuyển chọn được những chuyên gia giỏi trong các
lĩnh vực và đương nhiên chi phí để chọn được những chuyên gia này là rất lớn .
+ Cơ cấu theo chương trình –mục tiêu
Trong cơ cấu theo chương trình –mục tiêu ,các ngành có quan hệ đến việc
thực hiện chương trình –mục tiêu được liên kết lại và có một cơ quan để quản lý
thống nhất chương trình gọi là ban chủ nhiệm chương trình mục tiêu .Ban chủ
nhiệm chương trình –mục tiêu có nhiệm vụ điều hoà phối hợp các thành viên ,các

B :Chủ nhiệm của đề án 2 .
Trong cơ cấu ma trận nhân viên trong tổ chức chịu sự lãnh đạo của hai người
lãnh đạo :Giám đốc bộ phận chuyên môn và lãnh đạo chương trình .Trong chương
trình này người lãnh đạo chương trình làm việc với chuyên gia không dưới quyền
mình ,họ trực thuộc quyền của người lãnh đạo trực tuyến ,Người lãnh đạo chương
trình quyết định cái gì và khi nào phải làm theo chương trình cụ thể ,còn những
người lãnh đạo trực tuyến thì quyết định ai sẽ thực hiện và thực hiện như thế nào
công tác này hoặc công tác khác .
Để hình thành cơ cấu tổ chức ma trận ,khi xác định cơ cấu theo chiều ngang
cần phải lựa chọn và bổ nhiệm người lãnh đạo chương trình và cấp phó của họ theo
từng quan hệ ,phù hợp với cơ cấu chương trình .Xác định và bổ nhiệm những người
thực hiện có tinh thần trách nhiệm trong mỗi bộ phận chuyên môn hóa ,tổ chức
phòng ,ban chuyên môn hoá để quản lý chương trình .Tổ chức các mối liên hệ và
các luồng thông tin .
Ưu điểm của cơ cấu tổ chức theo ma trận là :giảm bớt công việc của người
lãnh đạo cấp trên bằng cách giao cho cấp quản lý trung gian quyền ra quyết định
trong điều kiện duy trì sự thống nhất giữa công tác phối hợp và kiểm tra những
SV: Phan Trọng Quân Lớp: QTKD Bất động sản 51
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
quyết định về tổ chức kỹ thuật chủ chốt ở cấp trên .Bảo đảm tính mềm dẻo và linh
hoạt để sủ dụng các nguồn lực khi thực hiện một số chương trình trong phạm vi tổ
chức :Xoá bỏ những khâu và cơ cấu trung gian trong việc quản lý các chương trình
về mặt nghiệp vụ .Tăng cường trách nhiệm cá nhân của người lãnh đạo đối với
chương trình nói chung cũng như với từng yếu tố của chương trình .Các nhà quản lý
có thể linh hoạt điều động nhân sự giữa các bộ phận ,đem lại kiến thức chuyên sâu
về các loại sản phẩm – dự án ,thúc đẩy sự hợp tác giữa các bộ phận trong tổ chức
,cho phép tổ chức áp dụng các biện pháp quản lý hiện đại .Mặt khác cơ cấu ma trận
còn tạo điều kiện cho việc phân bổ một cách có hiệu quả các chuyên gia và tận dụng
được tính hiệu quả nhờ quy mô thông qua việc cung cấp cho tổ chức những người

hàng