Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
TÓM LƯỢC
1. Tên đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại Công ty TNHH
Thương mại & Sản xuất Lê Vinh”.
2. Sinh viên thực hiện:
Họ và tên : Dương Thị Lam
Lớp : K45A6
3. Giáo viên hướng dẫn: Tiến sĩ: Trần Văn Trang
4. Thời gian thực hiện: Từ ngày 14/03/2013 đến ngày 03/05/2013
5. Mục tiêu nghiên cứu đề tài:
• Tổng hợp các lý thuyết cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng như: các khái niệm về bán
hàng, quản trị bán hàng, tổ chức bán hàng, các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng…
• Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại Công ty TNHH
Thương mại & Sản xuất Lê Vinh làm cơ sở thực tiễn cho việc đề xuất các giải pháp.
• Đưa ra một số đề xuất, giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của Công ty TNHH Thương mại & Sản xuất Lê Vinh.
6. Kết quả chính đạt được:
Những phát hiện chính về thực trạng của công ty: Nhìn chung mô hình mạng lưới bán hàng
của công ty tương đối phù hợp với đặc điểm kinh doanh của công ty, doanh số bán hàng tăng
dần qua các năm, giúp công ty tiết kiệm được chi phí và nguồn lực; uy tín của công ty ngày
càng được khẳng định; lực lượng bán hàng của công ty có kiến thức và kỹ năng bán hàng…
Những giải pháp nhằm khắc phục những tồn tại và hạn chế của công ty như: Điều chỉnh mô
hình mạng lưới bán hàng; tăng cường mức độ phối hợp giữa các thành viên trong mạng lưới
và kiểm soát của công ty; nâng cao trình độ và chất lượng của đội ngũ nhân viên; xây dựng
các tiêu chí lựa chọn đại lý và hỗ trợ hơn nữa các đại lý hoạt động…
LỜI CẢM ƠN
SVTH: Dương Thị Lam
Lớp: K45A6
i
Khoá luận tốt nghiệp
1.1.1. Bán hàng 5
1.1.2. Quản trị bán hàng 5
1.1.3. Tổ chức bán hàng 6
1.1.4. Lực lượng bán hàng 6
1.1.5. Mạng lưới bán hàng 6
1.1.6. Tổ chức mạng lưới bán hàng 6
1.1.7. Điểm bán hàng 7
1.1.8. Tuyến bán hàng 7
1.1.9. Đại lý bán hàng 7
1.2. Nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 7
1.2.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng 7
1.2.1.1. Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng 7
10
Hình 1.3: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng 10
Hình 1.4: Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp 11
1.2.1.2. Vai trò của việc tổ chức mạng lưới bán hàng đối với doanh nghiệp 11
1.2.1.3. Các căn cứ lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 12
1.2.1.4. Các yêu cầu đối với mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 13
SVTH: Dương Thị Lam
Lớp: K45A6
iii
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
1.2.2.1. Các loại điểm và tuyến bán hàng trong doanh nghiệp 14
1.2.2.2. Các căn cứ lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp 15
19
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức 19
2.2. Phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Công ty TNHH TM & SX
Lê Vinh 21
2.2.1. Thực trạng lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của Công ty Lê Vinh 21
3.2.1. Quan điểm về hoàn thiện mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng 35
3.2.2. Quan điểm về hoàn thiện điểm và tuyến bán hàng 35
3.2.3. Một số quan điểm khác nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng 35
3.3. Các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Công ty. .36
3.3.1. Các giải pháp nhằm hoàn thiện mô hình mạng lưới bán hàng của Công ty 36
Hình 3.1: Mô hình mạng lưới bán hàng mặt hàng sàn gỗ của công ty TNHH TM & SX Lê Vinh nên áp
dụng 37
3.3.2. Các giải pháp nhằm hoàn thiện các điểm và tuyến bán hàng của Công ty 38
3.3.3. Một số đề xuất với Nhà nước và các ban nghành có liên quan 39
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1
PHỤ LỤC 1 2
SVTH: Dương Thị Lam
Lớp: K45A6
v
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty (2010-2012) Error: Reference source not
found
Bảng 2.2: Tổng hợp kết quả điều tra đánh giá về tác động của môi trường bên trong và bên
ngoài tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH TM & SX Lê Vinh Error:
Reference source not found
Bảng 2.3: Kết quả hoạt động bán hàng mặt hàng sàn gỗ của công ty TNHH Lê Vinh Error:
Reference source not found
Bảng 2.4: Bảng tiêu chuẩn đánh giá các điểm bán hàng của công ty Lê Vinh . Error: Reference
source not found
SVTH: Dương Thị Lam
Lớp: K45A6
vi
Khoá luận tốt nghiệp
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
ĐV : Đơn vị
NXB : Nhà xuất bản
QĐTL : Quyết định thành lập
STT : Số thứ tự
TM & SX : Thương mại & Sản xuất
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn
TS : Tiến sĩ
WTO : Tổ chức thương mại thế giới
SVTH: Dương Thị Lam
Lớp: K45A6
ix
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Hiện nay, với sự toàn cầu hóa ngày càng mở rộng, mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt thì
các doanh nghiệp luôn phải tìm cách để có thể tồn tại và phát triển. Để làm được điều đó thì
sản phẩm của doanh nghiệp phải đưa tới tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và với chi
phí hợp lý, đáp ứng được yêu cầu phát triển của doanh nghiệp, hay nói cách khác là doanh
nghiệp phải nâng cao được hiệu quả bán hàng. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý, phù
hợp với ngành hàng, khách hàng và với nhu cầu phát triển của doanh nghiệp có ý nghĩa vô
cùng quan trọng giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả bán hàng, mang lại doanh thu, lợi
nhuận cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp có thể tồn tại được trên thị trường.
Mạng lưới bán hàng giúp duy trì các mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, với các
đối tác kinh doanh và thị trường. Mục đích của việc hình thành mạng lưới bán hàng là tạo ra
nhóm khách hàng và nguồn thông tin để có thể trực tiếp làm tăng chất lượng sản phẩm hay
dịch vụ của doanh nghiệp, làm giảm sự mệt mỏi của khách hàng trong quá trình tìm kiếm,
mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Một mạng lưới bán hàng được xây dựng có
khoa học, thực tiễn và hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp sử dụng triệt để các nguồn lực về vốn,
- “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH –TM VIC” Luận văn
tốt nghiệp của Đinh Tuấn Anh-K41A1: công trình nghiên cứu này đã hệ thống hóa được
những vấn đề cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, phân tích
đánh giá thực trạng về mạng lưới bán hàng của công ty TNHH-TM VIC và đưa ra một số giải
pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH-TM VIC.
- “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng Tivi LCD tại khu vực Hà Nội
của công ty TNHH LG Elecronics Việt Nam” Khóa luận tốt nghiệp, Dương Quỳnh Hoa-
K44A3: công trình này đã làm rõ một số lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp, phân tích đánh giá thực trạng về mạng lưới bán hàng của công ty LG
Electronics Việt Nam, đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng mặt hàng Tivi LCD tại khu vực Hà Nội.
- “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga tại thị trường Hà Nội
của công ty cổ phần nhập khẩu và phân phối Facom Việt Nam” Luận văn tốt nghiệp, Đỗ Thị
Hường-K41A6: công trình này đã hệ thống hóa được những vấn đề cơ bản về tổ chức mạng
lưới bán hàng của doanh nghiệp, phân tích đánh giá thực trạng về mạng lưới bán hàng của
công ty và đề xuất số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng sản phẩm bếp ga tại thị trường Hà Nội của công ty cổ phần xuất nhập khẩu và phân phối
Facom Việt Nam. Nhìn chung các công trình trên đều giải quyết được cơ bản các vấn đề
nghiên cứu đặt ra của bài luận văn, khóa luận, các lý luận về công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng đều được đề cập đầy đủ ở nhiều góc độ khác nhau. Các công trình nghiên cứu cũng đưa
ra được các giải pháp nhằm đẩy mạnh và nâng cao các vấn đề về tổ chức mạng lưới bán hàng
dành cho các công ty. Tuy nhiên các giải pháp của các công trình vẫn còn nhiều bất cập và
khó áp dụng vào thưc tế của các công ty đã nghiên cứu.
SVTH: Dương Thị Lam
Lớp: K45A6
2
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
Trong rất nhiều các công trình đã nghiên cứu có liên quan đến đề tài, em thấy rằng chưa có một
công trình nào tham gia nghiên cứu về vấn đề hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại
- Đối tượng phỏng vấn:
+ Ông Lê Thúy Vinh - Phó giám đốc công ty
SVTH: Dương Thị Lam
Lớp: K45A6
3
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
+ Ông Nguyễn Thành Long - Trưởng phòng kinh doanh
- Các bước tiến hành:
+ Bước 1: Lập bảng câu hỏi với những nội dung về thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng của công ty
+ Bước 2: Lên kế hoạch hẹn phỏng vấn
+ Bước 3: Tiến hành phỏng vấn trực tiếp hai đại diện của công ty như đã hẹn trước trong 45
phút với 10 câu hỏi. Đồng thời ghi chép và lưu trữ các thông tin thu thập được để làm tài liệu
phục vụ bài viết.
Phương pháp điều tra bằng bảng hỏi
- Mục đích: Nhằm thu thập thông tin chung nhất liên quan đến hoạt động tổ chức mạng lưới
bán hàng của công ty
- Đối tượng được điều tra: các nhân viên, nhà quản trị bán hàng trong công ty
- Số lượng phiếu: gồm 30 phiếu với 8 câu hỏi, mỗi câu có từ 3 đến 4 đáp án trả lời
- Các bước tiến hành:
+ Bước 1: Xây dựng phiếu điều tra trắc nghiệm với các câu hỏi liên quan đến công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng của công ty. Mỗi câu hỏi đều các gợi ý để người đươc hỏi dễ dàng trả lời
+ Bước 2: Tiến hành phát phiếu trắc nghiệm cho các đối tượng đã định khảo sát
+ Bước 3: Thu thập, tổng hợp kết quả của các phiếu điều tra
6. Kết cấu khóa luận
Khóa luận gồm 4 phần:
Phần mở đầu
Chương I: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh
nghiệp.
mình đã định.
Như vậy quản trị bán hàng bao gồm các mục tiêu như: Nâng cao mức thỏa mãn nhu cầu
khách hàng mục tiêu, tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của doanh nghiệp, tăng khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường, tạo dựng vị thế và uy tín trên thương trường,
giảm chi phí tới mức tối thiểu.
Như vậy quản trị bán hàng cũng giống như các hoạt động quản trị khác được khái quát trong
các chức năng cơ bản là lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát. Tuy nhiên hoạt động
quản trị bán hàng chỉ có các chức năng cơ bản là lập kế hoạch, tổ chức và kiểm soát còn chức
năng lãnh đạo là xuyên suốt quá trình quản trị bán hàng và nó được lồng ghép vào các chức
năng khác. Xuyên suốt quá trình, quản trị bán hàng sẽ tập trung vào giải quyết nhưng vấn đề
về hoạt động bán hàng và việc quản trị lực lượng bán hàng nhằm đạt mục tiêu, kế hoạch đã
đặt ra.
SVTH: Dương Thị Lam
Lớp: K45A6
5
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
1.1.3. Tổ chức bán hàng
Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): Tổ chức bán hàng là một phần của quản trị bán
hàng, nó bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Tổ chức bán
hàng là việc thực hiện quá trình bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng để từ đó hoàn
thành mục tiêu quản trị bán hàng và của doanh nghiệp.
Tổ chức bán hàng được thực hiện để phục vụ và kiểm chứng việc xây dựng kế hoạch bán
hàng của doanh nghiệp, là cơ sở để cho hoạt động kiểm soát hoạt động bán hàng, từ đó để
doanh nghiệp hoàn thiện hơn quá trình bán hàng của mình.
1.1.4. Lực lượng bán hàng
Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm
những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực
lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh
nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng.
Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
1.1.8. Tuyến bán hàng
Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): Tuyến bán hàng (line) được hiểu là tập hợp
những điểm bán hàng trong không gian địa lý nhất định.
Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một cá nhân. Việc phân định một tuyến
bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lực lượng bán hàng
1.1.9. Đại lý bán hàng
Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân
thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của
doanh nghiệp (người ủy thác) trên cơ sở một hợp đồng đại lý.
1.2. Nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
1.2.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng
1.2.1.1. Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách tổ chức mạng lưới bán hàng theo sự phân
chia lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản
phẩm trong danh mục các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng
trong khu vực mà họ phụ trách.
SVTH: Dương Thị Lam
Lớp: K45A6
7
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
(Nguồn: Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải, 2010)
Hình 1.1: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Ưu điểm:
- Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng
- Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng
- Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận trong mỗi khu vực
- Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm nhiệm công việc,
đốc bán hàng; nhân viên bán hàng; nhân viên phát triển thị trường…
Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Đây là mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng tương đối hiện đại và ngày càng trở nên phổ biến,
việc tổ chức mạng lưới này được dựa vào đặc điểm của khách hàng như quy mô, sản phẩm,
thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm.
SVTH: Dương Thị Lam
Lớp: K45A6
9
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
(Nguồn: Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải, 2010)
Hình 1.3: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Ưu điểm:
- Mỗi nhà quản trị bán hàng và nhân viên chỉ tập trung vào phục vụ một bộ phận khách hàng
nhất định nên có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách
hàng
- Thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng
- Dễ dàng trong việc đạt mục tiêu bán hàng
- Thuận tiện trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực từng người
Nhược điểm:
- Kinh phí bán hàng lớn do có sự trùng lặp về nguồn vốn và lực lượng bán hàng có thể có
nhiều ngành hàng khác nhau cùng bán cho một khách hàng
Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng, giám sát bán hàng,
nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường…
Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp
SVTH: Dương Thị Lam
Lớp: K45A6
10
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
mong muốn. Điều đó chỉ có thể thực hiện được thông qua mạng lưới bán hàng, của doanh
nghiệp.
- Hình thành và duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng: Mạng lưới bán hàng
mà cụ thể là các điểm bán hàng là nơi để khách và doanh nhiệp tiếp xúc trực tiếp với nhau
thường xuyên và dễ dàng nhất. Nhờ đó mà doanh nghiệp có thể giữ được các khách hàng
trung thành và thu hút khách hàng mới, khách hàng tiềm năng.
1.2.1.3. Các căn cứ lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
- Đối thủ cạnh tranh: Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo năng lực cạnh tranh cho
doanh nghiệp. Các doanh nghiệp trong cùng một ngành thường có cấu trúc tổ chức mạng lưới
bán hàng giống nhau, doanh nghiệp cần phân tích ưu điểm và hạn chế mô hình mạng lưới bán
hàng của đối thủ cạnh tranh. Ví dụ đối thủ cạnh tranh tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách
hàng, khi đó doanh nghiệp cần tổ chức mạng lưới bán hàng tương tự nhằm tăng cường tính
tương tác của mình với khách hàng cho phép phản ứng nhanh không với những thay đổi đến
từ đối thủ cạnh tranh.
- Khách hàng: Khách hàng sẽ quyết định mạng lưới bán hàng phù hợp với doanh nghiệp.
Thông thường khách hàng tập trung cho phép tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng
tốt hơn. Nhưng nếu khách hàng phân tán hoặc có khả năng thanh toán đủ lớn để tổ chức mạng
lưới bán hàng phủ rộng, doanh nghiệp thường chọn tổ chức mạng lưới bán hàng với các điểm
và tuyến bán hàng trung gian thương mại nhiều hơn.
- Đối tác: Đối tác bao gồm nhà phân phối, các doanh nghiệp thương mại khác, các hộ gia
đình…Thông thường doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán hàng cho phép khai thác tốt nhất
các đối tác thương mại đang hoạt động trên thị trường
Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
- Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ: Doanh nghiệp căn cứ theo tính năng, đặc điểm của sản phẩm
để tổ chức mạng lưới bán hàng. Với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông doanh nghiệp tổ chức
SVTH: Dương Thị Lam
Lớp: K45A6
12
Khoá luận tốt nghiệp
Thực hiện phương án này, doanh nghiệp sẽ giảm được vốn lưu động trong kinh doanh.
Tối ưu về dòng thông tin xúc tiến bán hàng:
Dòng thông tin xúc tiến bán hàng kết nối doanh nghiệp và khách hàng cuối cùng. Các
chương trình và chính sách bán hàng của doanh nghiệp hiệu quả cao hay thấp phụ thuộc vào
SVTH: Dương Thị Lam
Lớp: K45A6
13
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
công tác xúc tiến bán hàng. Mạng lưới bán hàng hiệu quả phải đảm bảo thông tin thương mại
được thông suốt từ doanh nghiệp đến khách hàng.
Nếu doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng của mình bám sát từng khu vực thị trường và
khách hàng thì khách hàng sẽ nhanh chóng nhận được thông tin xúc tiến thương mại. Tuy
nhiên chi phí bán hàng sẽ gia tăng.
Nếu doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại, khi đó thông tin xúc tiến bán hàng phụ
thuộc vào các trung gian. Do đó các doanh nghiệp phải thiết lập cơ chế đảm bảo thông tin
được thông suốt.
Tối ưu về dòng thông tin kiểm soát bán hàng:
Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho phép doanh nghiệp nắm bắt thông tin và phản ứng
nhanh với các biến động thị trường. Một số mạng lưới bán hàng cho phép tăng cường tính
trách nhiệm của các thành viên tham gia mạng, hoặc rút ngắn khoảng cách giữa doanh nghiệp
và thị trường sẽ cho phép doanh nghiệp thực hiện mục tiêu này.
1.2.2. Tổ chức điểm và tuyến bán hàng
1.2.2.1. Các loại điểm và tuyến bán hàng trong doanh nghiệp
Theo hình thức sở hữu
- Điểm bán hàng thuộc sở hữu của doanh nghiệp: Doanh nghiệp đầu tư và bố trí lực lượng
khách hàng. Doanh nghiệp triển khai mạng lưới điểm bán hàng thuộc sở hữu của mình đòi hỏi
phải có vốn lớn và phải làm tốt công tác quản trị nhân sự.
- Điểm bán hàng đối tác: Các đại lý, các siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán hàng cho doanh
nghiệp. Trong trường hợp này, doanh nghiệp sẽ tiến hành ký kết với các đối tác đảm bảo triển
+Với chính sách phân phối đại trà:
Doanh nghiệp sẽ khai thác tất cả các trung gian có thể đưa sản phẩm đến với đa số khách
hàng. Thông thường sản phẩm tiêu dùng thường áp dụng chính sách phân phối này
- Trong tổ chức các điểm và tuyến bán hàng, mục tiêu của doanh nghiệp thường bao gồm:
+ Mục tiêu phủ dầy: Tỉ lệ phủ dầy thường được đo lường bằng số lượng điểm bán có hàng của
doanh nghiệp/tổng số điểm bán có trên thị trường. Doanh nghiệp có thể thống kê số điểm bán
có thể tiếp cận trong khu vực thị trường khi hoạch định mục tiêu này.
+ Doanh số của điểm bán: Mục tiêu là khi hàng hóa đã có mặt ở điểm bán thì phải chiếm vị trí
đẹp, phải được trình bày đẹp, bắt mắt và phải có doanh số gia tăng.
- Doanh nghiệp phải có chính sách tuyển chọn và phải thu hút các thành viên mạng lưới.
Những thành viên tốt thường phải đảm bảo am hiểu ngành hàng, có quan hệ tốt với khách
hàng, có kinh nghiệm, có khả năng hợp tác, có uy tín trong kinh doanh và đáp ứng được các
điều kiện đầu tư cơ sở hạ tầng và nhân lực.
- Để đảm bảo các thành viên tham gia vào mạng lưới bán hàng có hiệu quả, doanh nghiệp
phải thường xuyên kích thích thông qua các biện pháp khen thưởng và ràng buộc. Có 3 kiểu
tiếp cận với giới trung gian: hợp tác, hùn hạp và lập chương trình phân phối.
+ Sự hợp tác được kích thích bằng mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp quảng cáo, trợ cấp trưng
bày hàng, thi đua doanh số.
+ Sự hùn hạp thể hiện cách làm ăn lâu dài, với lợi ích chung đối với nhà phân phối.
SVTH: Dương Thị Lam
Lớp: K45A6
15
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
+ Lập chương trình phân phối là kiểu thỏa thuận tiến bộ nhất. Hai bên cùng vạch ra mục tiêu
kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại. Công ty đó biến các nhà
phân phối từ cách nghĩ ở phía người mua chuyển sang cách nghĩ, làm ăn phía người bán.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
Công tác xây dựng mạng lưới bán hàng là một khâu hết sức quan trọng trong quản trị bán
hàng, kết quả của nó ảnh hưởng rất nhiều tới sự thành công trong hoạt động kinh doanh của
Copyright: Tài liệu đại học ©