Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
* Về mặt lý thuyết: Khách hàng là thị trường của công ty, đồng thời
khách hàng là một trong những lực lượng - yếu tố quan trọng nhất chi phối
mang tính quyết định tới các hoạt động marketing của công ty. Nhà kinh tế
nổi tiếng Erwin Frand đã đưa ra nhận định: “không có khách hàng sẽ không
có bất cứ công ty nào tồn tại”, hay nói cách khác: “khách hàng là người trả
lương cho công ty, là sự sống còn của công ty”. Vì vậy để có thể tạo nên hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như lợi nhuận của công ty, không
còn con đường nào khác ngoài việc không ngừng tìm kiếm , thu hút và phát
triển khách hàng. Đây là bài toán chung dành cho tất cả các công ty. Giải
quyết được bài toán này cũng đồng nghĩa với việc công ty đã phát triển thành
công.
* Về mặt thực tế: Công ty TNHH nội thất An Lạc cũng không nằm
ngoài quy luật phát triển của xã hội, đó là quy luật giá cả, cung cầu, cạnh
tranh…Vì vậy Công ty cũng cần có các chiến lược phát triển, các định hướng
cho riêng mình. Qua thời gian thực tập tại Công ty em nhận thấy: trong thời
gian gần đây công ty gặp phải một số khó khăn về vấn đề khách hàng. Do gặp
phải sự cạnh tranh lớn về giá cả, dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh nên chỉ
trong một thời gian ngắn Công ty đã mất đi một lượng khách hàng lớn. Vì vậy
theo em vấn đề trước hết Công ty An Lạc cần quan tâm là làm thế nào để giữ
chân khách hàng cũ, đồng thời phát triển, mở rộng tập khách hàng mới. Để
làm được điều này Công ty cần có những giải pháp marketing cụ thể và một
chiến lược kinh doanh trong dài hạn. Đặc biệt qua tìm hiểu em nhận thấy
trong 3 năm kể từ khi thành lập sản phẩm nội thất văn phòng luôn luôn là thế
mạnh của Công ty An Lạc, cộng với xu hướng hiện nay các công ty thường
thích bố trí văn phòng bằng những sản phẩm nội thất hiên đại, sang trọng,
SV: Trịnh Thị Thủy Lớp: CĐ11C2
1
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại

Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
4.4. Góc độ tiếp cận: những vấn đề liên quan tới marketing và phát triển
khách hàng
5. Một số khái niệm và nội dung của phát triển khách hàng
5.1. Các khái niệm cơ bản
* Khái niệm marketing
Theo quan điểm của marketing hiện đại, marketing được hiểu là quá trình
làm việc với thi trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thoả mãn những
nhu cầu và mong muốn của con người. Hay nói cách khác marketing là một
dạng hoạt động của con người(bao gồm cả tổ chức) nhằm thoả mãn các nhu
cầu và mong muốn thông qua trao đổi.
* Khái niệm phát triển khách hàng
Phát triển khách hàng là mở rộng thêm tập khách hàng mới thông qua
những nỗ lực marketing
5.2. Nội dung của phát triển khách hàng
5.2.1. Nghiên cứu khách hàng
Nghiên cứu khách hàng là việc tìm hiểu nhu cầu, mong muốn, thị hiếu
cũng như tâm lý, hành vi của khách hàng. Công tác này được thực hiện xuyên
suốt từ giai đoạn trước khi sản xuất tới sau khi tiêu thụ sản phẩm.
5.2.2. Phân loại khách hàng
* Lý do phân loại khách hàng:
Marketing phải tiến hành phân loại khách hàng vì những lý do sau:
- Thị trường tổng thể luôn bao gồm một số lượng rất lớn với những nhu
cầu, đặc tính mua và sức mua khác nhau. Mỗi nhóm khách hàng có những đòi
hỏi riêng về sản phẩm, phương thức phân phối, mức giá bán, cách thức giữ
chân họ.
- Bất kỳ công ty nào cũng phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh. Các
công ty cạnh tranh nhau rất khác biệt nhau về khả năng phục vụ nhu cầu và
ước muốn của những nhóm khách hàng khác nhau của thị trường.
SV: Trịnh Thị Thủy Lớp: CĐ11C2

SV: Trịnh Thị Thủy Lớp: CĐ11C2
4
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
trình độ học vấn, nghề nghiệp, thu nhập, tình trạng hôn nhân, dân tộc hay tôn
giáo. Tuy nhiên công ty không cần thiết phải sử dụng tất cả những tiêu chí
này. Hiện nay, phần lớn các công ty đều phân loại khách hàng theo đặc điểm
nhân khẩu học. Một trong những nguyên nhân tạo nên tính phổ biến như vậy
là do nhu cầu và sở thích cũng như cường độ tiêu dùng hàng hoá thường có
lien quan chặt chẽ với chính những đặc điểm nhân khẩu học. Một nguyên
nhân nữa là các đặc điểm của nhân khẩu học dễ đo lường hơn các biến số
khác.
- Theo tâm lý: Tâm lý khách hàng có vai trò quan trọng trong hành vi
mua và quyết định mua hàng của họ. Phân loại khách hàng theo tâm lý là chia
các nhóm khách hàng căn cứ vào vị trí xã hội, lối sống và nhân cách của họ.
Theo quan niệm truyền thống, những người làm marketing cho rằng, các
tiêu thức thuộc tâm lý học thường được sử dụng để hỗ trợ cho các tiêu thức
của nhân khẩu học và địa lý vì tính “khó đo lường” của chúng. Nhưng càng
ngày người ta càng nhận thấy rằng, thị trường đã có sự biến đổi rất cơ bản.
Tiêu dùng của con người không đơn thuần chỉ vì sự tồn tại mà còn là cách
người ta tự thể hiện mình. Vì vậy cơ sở tâm lý học càng được sử dụng nhiều
hơn trong phân đoạn và hoạt động marketing.
- Theo hành vi: Thị trường khách hàng sẽ được phân chia thành các
nhóm đồng nhất về các đặc tính như: lý do mua hàng, lợi ích tìm kiếm, sự
trung thành, số lượng và tỷ lệ sử dụng, cường độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng.
Các chuyên gia marketing đánh giá rằng, phân đoạn thị trường theo hành
vi là khởi điểm tốt nhất để hình thành các phân đoạn thị trường, các nhóm
khách hàng mục tiêu và tìm kiếm các giải pháp phát triển khách hàng.
5.2.3. Triển khai các giải pháp marketing – mix nhằm phát triển khách
hàng
Để tiếp cận và chinh phục khách hàng có hiệu quả công ty cần phải

nhập, nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, mục tiêu doanh số bán, mục tiêu
cạnh tranh… Thường giá vốn của hàng hoá = giá vốn + tiền lãi
SV: Trịnh Thị Thủy Lớp: CĐ11C2
6
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
Khi xây dựng giá cần cân nhắc tới các nhân tố: các chính sách của Nhà
nước về kinh tế, tình hình cạnh tranh, khả năng tiếp nhận của khách hàng, chu
kỳ sống của sản phẩm.Trong hoạch định giá có 2 chiến lược:
- Chiến lược giá hướng vào công ty: chiến lược này hướng vào mục tiêu
nội tại của công ty trên cơ sở chi phí và lợi nhuận mục tiêu.
- Chiến lược giá hướng ra thị trường: chiến lược này dựa trên các yếu tố
quan trọng của thị trường như: cung , cầu, co giãn của cầu, tình hình cạnh
tranh…
Tóm lại chính sách giá là vô cùng quan trọng và nó là công đoạn cuối
cùng trong chuỗi các hoạt động kinh doanh củacông ty. Do vậy, công ty cần
phải xác định hợp lý và chính xác mức giá phù hợp với khách hàng mà vẫn
đảm bảo lợi nhuận cho công ty.
* Giải pháp về kênh phân phối nhằm phát triển khách hàng
Để tiêu thụ hàng tốt công ty phải thoả mãn rất nhiều yêu cấu đưa ra từ
phía khách hàng. Ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo uy tín đối với
khách hàng, công ty phải không ngừng mở rộng mạng lưới bán hàng thông
qua việc đa dạng hoá kênh tiêu thụ.
Tuỳ theo quy mô, tiềm năng phát triển của từng khu vực, tuỳ theo đặc
tính sản phẩm, đặc điểm người tiêu dùng- khách hàng, đối thủ cạnh tranh, tuỳ
chiến lược mà công ty theo đuổi… để thiết lập các kênh phân phối khác nhau.
Với mục đích phát triển khách hàng , hệ thông phân phối cần phải thiết lập sao
cho tiếp cận với khách hàng một cách tốt nhất nhằm mục đích cuối cùng là gia
tăng sự tiếp xúc giữa khách hàng và sản phẩm, từ đó có thể nâng cao khả năng
tiêu thụ. Việc mở rộng hệ thống phân phối có thể theo chiều ngang hay chiều
dọc, tuỳ vào từng chiến lược của công ty.

- Xúc tiến thương mại là biện pháp quan trọng mà bất kỳ công ty nào
cũng phải xây dựng. Đó là cách thức để tìm kiếm. thu hút và giữ chân khách
hàng. Thực hiện thành công nghiệp vụ này có nghĩa là công ty đã thành công
trong việc phát triển khách hàng.
CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ
KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
SV: Trịnh Thị Thủy Lớp: CĐ11C2
8
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
1. Phương pháp nghiên cứu
1.1. Dữ liệu sơ cấp
* Phương pháp thu thập: sử dụng phiếu điều tra đối với khách hàng, bảng
câu hỏi đối với các nhân viên marketing của Công ty An Lạc.
* Nguồn dữ liệu:
- 5 nhân viên phòng marketing
- 13 khách hàng trên địa bàn Hà Nội
* Phương pháp xử lý: phân tích số liệu và thông tin từ phiếu điều tra và bảng
câu hỏi, sau đó tổng hợp và rút ra kết luận.
1.2. Dữ liệu thứ cấp
* Phương pháp thu thập: Thu thập, ghi chép các thông tin từ nguồn dữ liệu
nội bộ và dữ liệu ngoại vi.
* Nguồn dữ liệu
- Tài liệu của Công ty: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
trong 3 năm từ 2007 đến 2009; Chỉ tiêu đánh giá kết quả; Số lượng tiêu thụ sản
phẩm theo dòng sản phẩm…
- Các thông tin từ các phương tiện thông tin đại chúng (website:
www.noithatanlac.com)
* Phương pháp xử lý: Phân tích, đánh giá, tổng hợp và rút ra kết luận
2. Kết quả nghiên cứu
2.1.Tổng quan về công ty

- Trình độ nguồn nhân lực của toàn công ty
Cơ cấu Số lượng Tỷ trọng(%)
Đối tượng đại học 3 16.67
Đối tượng cao đảng 8 44.44
Đối tượng dưới cao đẳng 7 38.89
Tổng số 18 100
Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty
SV: Trịnh Thị Thủy Lớp: CĐ11C2
10
Phó giám
cđố
Giám đốc
Phòng
Kinh
doanh
Phòng
Kế
Toán
Phòng
hậu
cần
Trưởng
phòng
Phó
phòng
Phòng
thiết kế
Nhân
Viên
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại

5. DT hoạt động tài chính 4681 5059 5061
6. chi phí tài chính 4.475 5048 4807
Trong đó lãi vay trả lại 4.459 5.038 4.731
7. chi phí bán hàng 9.295 13.197 13.964
8. chi phí quản lý DN 11.416 11.282 11.069
9. LN thuần từ hoạt động kinh doanh 8.936 12.982 12.063
10. thu nhập khác 975 1.033 80
11. chi phí khác 208 268 273
12. lợi nhuận khác 76 765 707
13. tổng LN trước thuế 9.702 13.747 12.770
(Nguồn: phòng kế toán công ty TNHH Nội Thất An Lạc)
BH1: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm
Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Tỷ suất LN/vốn kd (%) 8,6 9,1 6,21
Tỷ suất LN/DT (%) 5,36 6,89 4,22
Tỷ suất LN/CP (%) 38,51 42,35 25,4
(Nguồn:phòng kinh doanh công ty An Lạc)
BH 2: Chỉ tiêu đánh giá kết quả
Dòng sản
phẩm
Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Số lượng
Tỷ trọng
(%)
Số lượng
Tỷ trọng
(%)
Số lượng
Tỷ trọng
(%)

các biện pháp khác như: thăm dò qua phiếu điều tra, bảng câu hỏi, thư điện
tử… Tất cả các thông tin thu thập được sẽ tập hợp về phòng Kinh doanh và
báo cáo lãnh đạo Công ty để ra quyết định. Trong một số trường hợp các nhân
vên marketing có thể tự mình quyết định phương án thực hiện rồi báo cáo sau.
Tuy nhiên, trong thời gian thực tập ở Công ty, em nhận thấy công tác
nghiên cứu khách hàng của phòng Kinh doanh vẫn chưa đạt hiệu quả cao.
Những cuộc thăm dò ý kiến khách hàng chưa được thực hiện thường xuyên và
chưa nhận được sự phản hồi tốt về phía khách hàng. Bên cạnh đó đội ngũ
nhân viên thị trường chưa được đào tạo chuyên sâu về chuyên môn nên việc
thu thập và xử lý thông tin còn mang tính thụ động, cảm tính, chưa khoa học,
vì vậy, hiệu quả không cao.
2.2.2. Thực trạng áp dụng các phương pháp marketing – mix để thu hút
khách hàng
* Chính sách sản phẩm
Trong xu thế tiêu dùng hiện nay, khách hàng ngày càng quan tâm nhiều
hơn tới chất lượng sản phẩm. Vì vậy, để bắt kịp xu thế hiện đại cũng như có
thể tạo nên sức cạnh tranh, Công ty An Lạc đã không ngừng cố gắng đưa ra
thị trường những sản phẩm với mẫu mã, kiểu dáng đẹp, phong phú, đa dạng
và đáp ứng được thị hiếu của khách hàng. Chủng loại sản phẩm nội thất văn
SV: Trịnh Thị Thủy Lớp: CĐ11C2
14
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
phòng có trên 100 loại như: bàn ghế giám đốc, bàn ghế nhân viên, bàn ghế lễ
tân, tủ văn phòng, vách ngăn văn phòng, sàn gỗ, két bạc… Mỗi mặt hàng lại
có nhiều mẫu mã, kích thước, hình dáng khác nhau để khách hàng có thể lựa
chọn. Đội ngũ tư vấn cũng sẽ giúp đỡ khách hàng trong việc lựa chọn sản
phẩm sao cho phù hợp với văn phòng, công ty của họ.
Ngoài những mặt hàng truyền thống, trong thời gian gần đây Công ty
còn nhập khẩu thêm nhiều sản phẩm mới từ thị trường nước ngoài, đó là các
đồ dùng trang trí nội thất, đồ thủ công mỹ nghệ. Việc mở rộng thêm chủng

phân phối này, Công ty có thể tiếp cận trực tiếp với khách hàng, từ đó có thể
hiểu rõ hơn những nhu cầu và mong muốn của họ để tìm cách phục vụ họ một
cách tốt nhất.
*Chính sách xúc tiến thương mại
Xúc tiến thương mại là một công việc quan trọng trong công tác phát
triển khách hàng, nhằm giúp khách hàng biết và hiểu về công ty. Tuy nhiên
thực trạng xúc tiến thương mại tại Công ty An Lạc vẫn còn nhiều vấn đề cần
quan tâm. Hiện nay Công ty mới chỉ sử dụng hình thức quảng cáo bằng
SV: Trịnh Thị Thủy Lớp: CĐ11C2
16
Công ty
Khách hàng
Khách hàng
Nhà bán lẻ
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
internet, qua trang web của Công ty. Ngoài ra, các hình thức quảng cáo khác
như: quảng cáo trên truyền hình, phát thanh, báo chí chưa được sử dụng nên
số khách hàng biết về Công ty còn quá ít so với một thị trường rộng lớn như
Hà Nội. Các hình thức xúc tiến khác (quan hệ công chúng, marketing trực
tiếp, xúc tiến bán) cũng chưa được áp dụng một cách rộng rãi và tần suất sử
dụng cũng còn quá thưa thớt. Riêng hình thức bán hàng trực tiếp cá nhân thì
tương đối thành công. Có được điều này là do sự nỗ lực của lực lượng bán
hàng nói riêng và của phòng Kinh doanh nói chung. Vì vậy Công ty An Lạc
rất quan tâm tới hình thức xúc tiến chủ đạo này. Mỗi năm Công ty chi trả
khoảng gần 500 triệu cho việc trả lương và bồi dưỡng, đào tạo cho lực lượng
bán. Nói chung, công cụ bán hàng trực tiếp cá nhân đang là công cụ chủ đạo
và mang lại nhiều khách hàng cũng như lợi nhuận cho Công ty.
SV: Trịnh Thị Thủy Lớp: CĐ11C2
17
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại

18
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
phương tiện vận tải thì nay công ty đã có phương tiện vận tải riêng cho mình,
đáp ứng được nhu cầu của khách hàng trên thị trường của công ty.
1.1.4. Xúc tiến thương mại
Công ty có đội ngũ nhân viên bán hàng nhiệt tình, giàu kinh nghiệm,
được đào tạo sâu về chuyên môn nên công tác bán hàng được thực hiện khá
hiệu quả. Theo thống kê, số lượng khách đến mà không mua hàng chỉ chiếm
29% trong tổng số khách đến với công ty. Đây là một thành công lớn của
Công ty An Lạc nói chung và của lực lượng bán nói riêng.
Riêng đối với Phòng kinh doanh, trong quá trình marketing, phòng cũng
đã thực hiện tốt nhiệm vụ của mình, đó là nghiên cứu những biến động của thị
trường, xu thế thay đổi trong tiêu dùng của khách hàng và kịp thời báo cáo lên
giám đốc những thay đổi đó. Như mấy tháng đầu năm nay, nhận thấy tình
trạng ế ẩm của đồ gỗ nội thất trong nước, phòng đã đề xuất lên giám đốc mở
chương trình khuyến mại giảm giá cho khách hàng nhằm kích thích nhu cầu
của khách hàng và đẩy lượng hàng bán ra.
1.2.Nhược điểm
Bên cạnh những thành công đã đạt được, Công ty vẫn còn nhiều hạn chế
trong công tác nghiên cứu và phát triển khách hàng. Cụ thể như sau:
1.2.1. Nguồn nhân lực và cơ sở vật chât
- Đội ngũ nhân sự của công ty tuy đã có cố gắng trong công việc , nhưng
trong quá trình nghiên cứu thị trường vẫn còn nhiều lúng túng, chưa thực sự
chuyên nghiệp. Không thường xuyên thăm dò ý kiến khách hàng nên việc thu
thập những lời phàn nàn của khách hàng còn hạn chế và chậm trễ. Hiện nhân
lực của công ty còn hạn chế về số lượng nên việc đáp ứng nhu cầu của khách
hàng còn nhiều khó khăn. Nhiều khi họ không đáp ứng kịp thời nhu cầu của
khách như kéo dài thời gian giao hàng, điều này gây bức xúc cho khách. Đội
ngũ nhân viên phụ trách chăm sóc khách hàng chưa chuyên nghiệp, trình độ
SV: Trịnh Thị Thủy Lớp: CĐ11C2

SV: Trịnh Thị Thủy Lớp: CĐ11C2
20
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
- Các doanh nghiệp tham gia sản xuất kinh doanh sản phẩm nội thất ngày
càng tăng. Không chỉ sản phẩm nội thất mà sản phẩm nhập ngoại đa dạng
phong phú, với mẫu mã hình thức đẹp.
1.3.2. Nguyên nhân chủ quan
- Nguồn lực của công ty chưa đủ cũng như chưa được đầu tư đúng mức,
cơ sở vật chất còn lạc hậu , trình độ của các nhân viên về nghiên cứu phát
triển thị trường chưa được đào tạo chuyên sâu, do đó việc tổ chức công tác
điều tra thu thập và xử lý các thông tin về cung, cầu thị trường sản phẩm nội
thất cũng như về đối thủ cạnh tranh, tình hình biến động trên thị trường…
chưa đầy đủ và có độ chính xác chưa cao. Do đó ảnh hưởng đến việc xác lập
các mục tiêu chiến lược, các kế hoạch cũng như các chính sách cho các hoạt
động sản xuất tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty.
- Công tác tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh từ các cấp lãnh đạo đến
các phòng ban, phân xưởng chưa chặt chẽ dẫn đến tiến độ sản xuất không nhịp
nhàng, liên tục, giao hàng chưa đúng với thời hạn đã ký trong hợp đồng. Ban
lãnh đạo công ty cũng như các phòng ban chưa nhận thức rõ được tác dụng
lớn của các hoạt động marketting. Trình độ cán bộ công nhân viên chủ yếu là
cao đẳng và trung cấp.
- Là một công ty nhỏ nên vốn đầu tư còn hạn chế và việc thu hút vốn
cũng gặp nhiều khó khăn. Nguồn tài chính thiếu nên trang thiết bị và các hoạt
động chăm sóc khách hàng của công ty chưa thực sự được đầu tư, quan tâm
- Nguồn cung ứng cũng là một vấn đề nan giải. Nhiều mặt hàng khách
hàng đặt nhưng chưa có hàng nên không đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách
hàng. Vì lý do này công ty đã bị mất đi một số khách hàng tiềm năng. Đặc biệt
trong năm 2008- năm mà tỷ lệ lạm phát cao nhất trong thập kỷ qua, các hoạt
động mua sắm những mặt hàng sa xỉ bị đóng băng. Chỉ trong 6 tháng cuối
năm mà doanh thu của công ty đã giảm đến 14%, lượng khách hàng giảm

Trong điều kiện hiện nay, chất lượng sản phẩm được coi là phương tiện
cạnh tranh hiệu quả nhất để giành thắng lợi. Thêm vào đó, đồi sống xã hội
ngày càng nâng cao, nhu cầu của con người không chỉ dừng lại ở số lượng mà
chất lượng mới là vấn đề mà khách hàng quan tâm hàng đầu. Vì vậy, Công ty
SV: Trịnh Thị Thủy Lớp: CĐ11C2
22
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
phải không ngừng tìm tòi, đổi mới các mặt hàng, làm phong phú chủng loại
hàng hoá.
2.1.4. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
Sử dụng kênh phân phối trực tiếp đối với sản phẩm nội thất văn phòng
là tương đối hợp lý và hiệu quả. Tuy nhiên để tận dụng và phát huy thế mạnh
của các kênh phân phối khác, trong thời gian tới, Công ty cần đầu tư mở rộng
hệ thống phân phối ra khắp thị trường Hà Nội và một số tỉnh lân cận. Việc mở
rộng kênh phân phối sẽ giúp Công ty quảng bá thương hiệu của mình. Tuy
nhiên khi xây dựng kênh phân phối, cần chú ý tới một số vấn đề sau:
- Địa điểm của cửa hàng trung gian phân phối có tiện lợi cho việc vận
chuyển hay không? Có làm nổi bật sản phẩm của Công ty không?
- Cửa hàng trung gian phân phối đã kinh doanh mặt hàng nội thất của
những công ty nào?
- Cân nhắc chi phí xây dựng kênh phân phối
2.1.5. Hoàn thiện các phương thức xúc tiến thương mại
Cách nhanh nhất để thu hút khách hàng chính là thông qua các công cụ
marketing xúc tiến thương mại. Do hạn chế về tài chính nên công tác này chưa
được Công ty đầu tư, quan tâm đúng mức. Nhưng theo em, trong thời gian tới
Công ty cũng như phòng Kinh doanh nên có những phương án, chính sách cụ
thể để làm sao sử dụng xúc tiến thương mại một cách hiệu quả mà giảm thiểu
được tối đa chi phí. Đây quả là một bài toán khó, nhưng khó không có nghĩa
là không làm được nếu mọi người trong Công ty cùng nỗ lực cố gắng. Em xin
đưa ra một số phương án sau:

Cơ chế cạnh tranh của thị trường đòi hỏi công ty phải tự chịu trách nhiệm
về việc sử dụng hiệu quả vốn đầu tư. Do đó, quyền tự chủ về tài chính là điều
kiện cần thiết trước hết để công ty có thể cạnh tranh trên thị trường. Vì vậy
nhà nước cần quan tâm tới những chính sách sau:
+ Đảm bảo vốn lưu động định mức và cung cấp vốn đầu tư để đổi mới
thiết bị công nghệ
+ Hạ bớt lãi suất ngân hàng đối với vốn vay của công ty
SV: Trịnh Thị Thủy Lớp: CĐ11C2
24
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
+ Sửa đổi cơ chế mua bán ngoại tệ theo hướng đơn giản để dễ vận dụng
và tránh ảnh hưởng đến giao dịch của công ty và bạn hàng
-Hoàn thiện cơ chế quản lý của Nhà nước đối với công ty
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt thì đây là vấn đề cơ bản
nhất đóng vai trò là một trong những yếu tố quyết định đến hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doanh của các công ty. Xuất phát từ quan điểm đó nên
phương pháp quản lý phải đảm bảo theo định hướng:
+ Kiểm soát được kết quả kinh doanh
+ Đảm bảo được nguyên tắc của cơ chế quản lý

TÀI LIỆU THAM KHẢO
Sách :
1. Giáo trình marketing căn bản, chủ biên: GS.TS. Trần Minh Đạo, NXB
Đại học Kinh tế quốc dân 2006
2. Giáo trình nghiên cứu marketing, chủ biên: PTS. Nguyễn Viết Lâm,
NXB Giáo dục 1999
3. Tâm lý học quản trị và kinh doanh kinh doanh, tác giả: TS. Thái Trí
Dũng, NXB Thống kê 1994
4. Quản trị marketing, Philip Kotler, NXB Thống kê 1996
5. Nghệ thuật bán hàng, tác giả: Lê Thành, NXB Lao động xã hội 2005