Chương 1:Tổng quan nghiên cứu đề tài
1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Ngày nay, du lịch đã trở thành nhu cầu không thể thiếu trong đời sống xã hội
loài người, đặc biệt là ở những nước có nền kinh tế phát triển. Ở Việt Nam, tuy mới
phát triển nhưng du lịch là một ngành kinh tế năng động có tốc độ phát triển cao liên
tục trong nhiều năm liền. Là một nước có tiềm năng du lịch, Việt Nam đang tập trung
phát triển du lịch là một nghành kinh tế mũi nhọn nhằm chuyển dịch cơ cấu kinh tế,
phát triển, thu hút ngoại tệ và rút ngắn khoảng cách tránh tụt hậu đặc biệt là trong giai
đoạn mới gia nhập WTO. Đây chính là cơ hội để các doanh nghiệp lữ hành Việt Nam
mở rộng hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên, để tăng cường thu hút khách du lịch cần
phải có những biện pháp xúc tiến hữu hiệu nhằm quảng bá doanh nghiệp đến với
khách hàng và quảng cáo là một trong những công cụ xúc tiến hữu hiệu nhất.Vì nhu
cầu của các sản phẩm du lịch thường mang tính thời vụ rõ nét, do vậy cần phải có các
kích thích cần thiết để tăng nhu cầu vào những lúc trái vụ.Thứ hai là, nhu cầu về sản
phẩm thường rất co giãn theo giá và nó thay đổi rất lớn tùy thuộc vào sự biến động của
tình hình kinh tế xã hội tổng quát. Thứ ba là, Khách hàng khi mua các sản phẩm du
lịch thường đã được rỉ tai mua trước khi thấy được sản phẩm. Thứ tư là, Do các đặc
điểm của sản phẩm du lịch, khách hàng thường ít trung thành với các nhãn hiệu. Thứ
năm là, hầu hết các sản phẩm du lịch, khách sạn đều bị cạnh tranh gay gắt và có nhiều
sản phẩm thay thế. Chính vì 5 lý do trên nên ta có thể thấy Quảng cáo có vai trò to lớn
đối với việc kinh doanh du lịch của một Doanh nghiệp nhằm thu hút khách hàng và
cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trong một nền kinh tế tự do như hiện nay.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Trên cơ sở những kiến thức đã học cùng với thời gian thực tập tại Công ty
TNHH thương mại và du lịch Hạ Trắng em xin đưa ra đề tài “ Giải pháp hoàn thiện
hoạt động quảng cáo đối với thị trường khách du lịch nội địa của Công ty TNHH
thương mại và du lịch Hạ Trắng”. Thông qua đề tài của mình em cố gắng đưa ra một
số giải pháp hoàn thiện hoạt động quảng cáo nhằm giúp thu hút khách du lịch nội địa
đến với Công ty TNHH thương mại và du lịch Hạ Trắng trong thời gian tới.


hợp đồng uỷ thác từng phần, trọn gói cho lữ hành nội địa.
2

2. Khách du lịch và Khách du hành nội địa
+ Khách du lịch ( tourist) là một khách thăm trú tại một quốc gia( địa phương )
trên 24 tiếng và nghỉ qua đêm tại đó với các lý do khách nhau như kinh doanh, hội
nghị, thăm thân, nghỉ dưỡng, nghỉ lễ, giải trí, nghỉ mát… Liên hợp quốc định nghĩa
khách du lịch là người sống xa nhà trên một đêm và dưới một năm vì chuyện làm ăn,
hay để giải trí loại trừ nhân viên ngoại giao, quân nhân và sinh viên du học. Theo Luật
du lịch Việt Nam ( điều 4 ) quy định: Khách du lịch là người đi du lịch hoặc kết hợp đi
di lịch, trừ trường hợp đi học, làm việc hoặc hành nghề để nhận thu nhập ở nơi đến.
+ Khách du lịch nội địa là khách du lịch chỉ thực hiện hoạt động du lịch thăm trú
tại các địa phương trong một quốc gia , vì mục đích công tác, thăm quan, nghỉ dưỡng
…và không hành nghề để nhận thu nhập tại địa phương đó.
3. Quảng cáo
Có khái niệm cho rằng Quảng cáo là một trong những công cụ chủ yếu của xúc
tiến hỗn hợp mà các doanh nghiệp sử dụng để hướng thông tin thuyết phục vào người
mua và công chúng mục tiêu.
Có khái niệm cho rằng Quảng cáo là hình thức truyền thông được trả tiền để
thực hiện việc giới thiệu thông tin về sản phẩm, dịch vụ, công ty hay ý tưởng, quảng
cáo là hoạt động truyền thông phi trực tiếp giữa người với người mà trong đó người
muốn truyền thông phải trả tiền cho các phương tiện truyền thông đại chúng để đưa
thông tin đến thuyết phục hay tác động đến người nhận tin.
*Theo ý nghĩa của marketing ta sẽ sử dụng khái niệm của Philip Kotler: Quảng
cáo là mọi hình thức trình bày gián tiếp và khuếch trương ý tưởng, hàng hoá hay dịch
vụ được người bảo trợ nhất định trả tiền.
1.5.2. Phân định nội dung nghiên cứu vấn đề hoàn thiện hoạt động quảng cáo của
công ty TNHH thương mại và du lịch Hạ Trắng
1.5.2.1. Các bước tiến hành hoạt động quảng cáo
Như đã định nghĩa ở trên quảng cáo gồm có 5 quyết định quan trọng, do đó có

ngân sách dành cho quảng cáo là những khoản đầu tư. Khi xây dựng ngân sách dành
cho quảng cáo cần xem xét những yếu tố sau:
- Giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm.
- Thị phần trên thị trường: những nhãn hiệu có thị phần lớn thường có tỉ lệ chi
phí cho quảng cáo trên doanh số bán thấp hơn. Nếu tạo thị phần bằng cách tăng
quy mô thị trường thì cần chi phí quảng cáo lớn hơn.
- Tính cạnh tranh: nếu thị trường có đông đối thủ cạnh tranh và chi phí nhiều thì
một nhãn hiệu phải được quảng cáo mạnh hơn để vượt lên trên nhiễu của thị
trường.
- Tần suất quảng cáo.
- Khả năng thay thế của sản phẩm.
Có 4 phương pháp xác định ngân sách:
a) phương pháp dựa vào khả năng tài chính của công ty
Công ty sẽ dựa vào khả năng tài chính của công ty và đưa ra ngân sách dành cho
quảng cáo mà công ty có khả năng chi được.Điều này dẫn đến việc không quan tâm
đến ảnh hưởng của quảng cáo tới kinh doanh của công ty mà cố định mức ngân sách
hằng năm.
b) Phương pháp chia theo tỉ lệ phần trăm doanh số
Công ty sẽ trích theo tỉ lệ phần trăm trên doanh số bán hàng hiện tại, doanh số bán
định kỳ hoặc là đánh trên đầu giá sản phẩm.
c) Phương pháp ngang giá đối thủ cạnh tranh
Công ty sẽ dựa trên mức chi ngân sách dành cho quảng cáo của đối thủ cạnh tranh và
xác định mức giá ngang bằng với họ.
d) Phương pháp dựa vào mục tiêu và công việc của công ty
Công ty cần phải làm các việc như sau:
- Xác định mục tiêu kinh doanh.
- Xác định các công việc mà công ty phải làm để đạt được mục tiêu hiệu quả.
- Xác định tổng chi phí để hoàn thành các công việc đó.
Tổng chi phí đó chính là ngân sách của công ty dành cho hoạt động xúc tiến bán hàng
và quảng cáo.

được khả năng đảm bảo tầm ảnh hưởng, tần số, mức độ tác động của quảng cáo của
các phương tiện truyền thông cơ bản. Trong các phương tiện truyền thông như: báo
chí, truyền hình, gửi trực tiếp, truyền thanh, tạp chí, sách quảng cáo, quảng cáo ngoài
6

trời…mỗi loại có ưu nhược điểm và chi phí khác nhau. Người quảng cáo phải lựa chọn
trong số các phương tiện trên để quảng cáo. Khi lựa chọn phải chú ý đến các yếu tố
như: thói quen sử dụng phương tiện truyền thông của công chúng mục tiêu; loại sản
phẩm; thể loại thông điệp và chi phí sử dụng mỗi loại phương tiện.
- Lựa chọn phương tiện truyền thông cụ thể. Trên cơ sở phân tích các phương
tiện truyền thông trên, người quảng cáo phải tìm kiếm những phương tiện truyền thông
có hiệu quả của chi phí bỏ ra là cao nhất. Thông thường các nhà quảng cáo hay sử
dụng phương tiện tính chi phí cho một ngàn người được phương tiện trên tiếp cận trên
cơ sở các điều chỉnh như chất lượng công chúng, xác suất chú ý của công chúng, chất
lượng biên tập và cách bố trí của mục quảng cáo…
- Quyết định sử dụng các phương tiện truyền thông. Người quảng cáo phải
quyết định lịch quảng cáo chung và lịch quảng cáo chi tiết. Cần xác định lịch quảng
cáo theo thời vụ hay chu kỳ kinh doanh. Doanh nghiệp có thể thay đổi chi phí cho
quảng cáo theo thời vụ, ngược với mùa vụ hay không thay đổi trong năm. Đối với du
lịch thường chọn quảng cáo theo mùa vụ. Với vấn để quảng cáo chi tiết đòi hỏi phải
phân bổ chi phí quảng cáo trong một thời kỳ ngắn để đạt được cường độ tác động tối
đa. Thời gian biểu quảng cáo có hiệu quả nhất phụ thuộc vào mục tiêu truyền thông
trong mối quan hệ với bản chất của sản phẩm, khách hàng mục tiêu, kênh phân phối và
các yếu tố marketing khác.
- Quyết định về phân bố địa lý các phương tiện truyền thông. Người quảng cáo
phải phân bố ngân sách theo cả không gian và thời gian, doanh nghiệp cần xác định rõ
trong chiến dịch quảng cáo này cần phát ra toàn quốc hay từng khu vực nhất định.
* Đánh giá hiệu quả quảng cáo
Nhiều nhà nghiên cứu cho rằng phần lớn các chi phí quảng cáo là rơi vào khoảng
không, có nhà nghiên cứu đã phát biểu rằng: “không khí gồm có ôxy, nitơ và quảng

cạnh tranh…
Để đo lường hiệu quả tiêu thụ có thể sử dụng hai cách sau:
+ Đối chiếu doanh số và ngân sách quảng cáo từ quá khứ tới thời điểm hiện nay
bằng các kỹ thuật thống kê để tìm ra mối tương quan giữa mức tiêu thụ và chi phí
quảng cáo theo nguyên tắc đồng thời hay trễ.
+ Thiết kế thí nghiệm để đo lường tác dụng tiêu thụ của quảng cáo, thay vì chi
phí đồng đều trên doanh số bán cho các địa bàn, doanh nghiệp chi tăng hơn hay thấp
hơn cho các địa bàn khác nhau, nếu chi phí cao hơn làm tăng đáng kể mức tiêu thụ thì
nghĩa là doanh nghiệp đã không chi quảng cáo đủ mức. Còn nếu nó không tăng thêm
8

mức tiêu thụ và nếu thử nghiệm chi phí giảm đi mà không làm giảm mực tiêu thụ, có
nghĩa là doanh nghiệp đã chi quá mức cần thiết.
1.5.2.2. Các công cụ quảng cáo
1. Quảng cáo in ấn
Do đặc điểm của các sản phẩm khách sạn, du lịch, việc quảng cáo của các
doanh nghiệp cho sản phẩm cuả mình thường phải chọn các phương tiện truyền thông
có tuổi thọ cao, quảng cáo bằng in ấn là loại phương tiện hay được dùng trong quảng
cáo của ngành khách sạn, du lịch. Quảng cáo bằng in ấn thích hợp ở chỗ có thể trình
bày số lượng thông tin lớn trên một diện tích nhỏ và khách hàng có thể đọc khi rảnh
rỗi nên thời gian lưu giữ thông tin lại lâu hơn. Quảng cáo bằng in ấn cũng cho phép in
vào đó những những lá phiếu thăm dò ý kiến để kiểm tra lại tỷ lệ phản ứng của khách
hàng. Chi phí cho quảng cáo bằng in ấn được tính trên cơ sở diện tích chiếm chỗ của
quảng cáo,màu sắc, vị trí của quảng cáo và loại báo và tạp chí mà đăng quảng cáo, tần
số xuất hiện …
- Việc thiết kế, sáng tạo các quảng cáo bằng in ấn cho nghành du lịch cũng
không đòi hỏi điều gì quá phức tạp so với các ngành khác. Mục đích của quảng cáo là
cung cấp thông tin quan trọng về sản phẩm hay về doanh nghiệp, từ đó hướng khách
hàng tới quyết định mua. Để có thể viết được một quảng cáo bằng in ấn tốt thường
phải tuân theo công thức AIDA.

2. Quảng cáo trên phương tiện truyền thông đại chúng
Quảng cáo bằng các phương tiện truyền thông khác ngoài in ấn thường có nội dung
ngắn hơn và phải phát đi phát lại nhiều lần. Về nội dung vẫn phải đảm bảo cung cấp
đầy đủ thông tin và thúc đẩy hành động để khách hàng có thể hướng đến mua sản
phẩm.
- Truyền thanh: Đài truyền thanh địa phương là nơi quảng cáo tốt cho du lịch,
truyền thanh có số lượng độc giả đông, nhưng thời gian nghe quảng cáo lại ngắn do
vậy việc quảng cáo phải được lặp đi lặp lại nhiều lần, quảng cáo trên phương tiện
truyền thanh thích hợp nhất với các khách đi xe hơi. Quảng cáo truyền thanh được bán
theo những đoạn xen vào giữa chương trình phát thanh chính và được bán theo giây,
giá bán biến đổi theo thời điểm trong ngày. Nhược điểm của phương tiện này là thời
gian tiếp xúc quá ngắn, khán giả có thể không nghe kịp những chi tiết quan trọng như
số điện thoại, địa chỉ…khó trình bầy được khung cảnh của khách sạn hay nơi du lịch.
- Truyền hình: Quảng cáo bằng truyền hình có ưu điểm là có thể tác động đến
người nghe bằng cả âm thanh và hình ảnh, đây là phương tiện hay được sử dụng nhất
10

dể quảng cáo nói chung. Giống như truyền thanh, quảng cáo bằng truyền hình khó
uyển chuyển và lưu lại lâu trong trí nhớ của người xem. Quảng cáo bằng truyền hình
thường được xen vào giữa chương trình chính, vào đầu giờ buổi tối. Giá phát chương
trình quảng cáo thường là cao nhất, nếu kèm theo các chương trình đặc biệt thì giá
càng cao hơn. Người mua các chương trình quảng cáo thường muốn chọn những đoạn
thời gian liền cận với các chương trình hấp dẫn mà khán giả sẽ đón xem như thể thao,
các phim truyện hay…Vì thời gian chuẩn bị cho quảng cáo khá dài nên quảng cáo
truyền hình thường chịu sự sai lệch thời gian từ lúc quyết định đến lúc phát hình quảng
cáo thực sự.
- Phát tuyến hẹp: là hình thức quảng cáo trên truyền hình cáp đến thẳng những
phân khúc thị trường tại một địa điểm đã chọn. Chi phí cho việc phát tuyến hẹp thường
rẻ hơn so với truyền hình thông thường.
- Trưng bày du lịch và phim ảnh: là hình thức quảng cáo thông qua các phòng

giá cho khách hàng, nó được gửi cho khách hàng mục tiêu qua bưu điện hay qua các
trung gian khác, chẳng hạn một nhà hàng quảng cáo trên báo ghi rõ: “Nếu cắt theo
phiếu này, khi đến nhà hàng bạn sẽ được giảm giá bữa ăn 20%”.
- Quảng cáo hoán đổi: là việc các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch
và các cơ quan truyền thông hợp tác với nhau trong quảng cáo trên cơ sở các hợp đồng
thảo luận. Chẳng hạn, một đài phát thanh quảng cáo cho một khách sạn, ngược lại
khách sạn sẽ giảm giá phòng tương ứng cho các cộng tác viên của đài.
- Quảng cáo hợp tác: là cách mà các nhà doanh nghiệp du lịch vẫn tăng cường
quảng cáo được mà lại giảm được chi phí. Các doanh nghiệp dàn xếp để quảng cáo
chung cho cả vùng và chi phí được phân chia cho các doanh nghiệp tham gia quảng
cáo. Ví dụ các văn phòng du lịch của chính phủ khi chia chi phí với các doanh nghiệp
trên từng địa phương, khách sạn và công ty lữ hành chia nhau chi phí quảng cáo…
Quảng cáo hợp tác chỉ có lợi khi người ta hướng nó vào thị trường mục tiêu mà mỗi
doanh nghiệp tham gia quảng cáo đều muốn thâm nhập mà không đối lập lợi ích với
nhau. Tuy nhiên cách này có thể làm giảm nội dung của quảng cáo và không một
doanh nghiệp riêng rẽ nào có thể kiểm soát được tuyệt đối về nội dung và chất lượng.
12

Chương 2: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng
hoạt động của công ty TNHH thương mại và du lịch Hạ Trắng
2.1 Phương pháp hệ nghiên cứu các vấn đề
2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp được trích ra từ các tài liệu, sách báo sẵn có và có thể sử dụng
ngay được. Để thu thập dự liệu thứ cấp có hiệu quả cần tiến hành một quy trình gồm 4
bước sau:
- Bước 1: Xác định các thông tin cần thiết cho cuộc nghiên cứu
Mục tiêu của cuộc nghiên cứu là tìm hiểu tình hình hoạt động kinh doanh và chính
sách quảng cáo của công ty TNHH thương mại và du lịch Hạ Trắng. Vì vậy những
thông tin có liên quan đến doanh thu, lợi nhuận, thị phần khách du lịch nội địa và quốc
tế, các tập gấp, tờ rơi, giá bán của các tour du lịch cần phải được đưa vào nghiên cứu.

- Tên công ty: Công ty TNHH thương mại và du lịch Hạ Trắng
- Địa chỉ: 14B/31 Lý Nam Đế- Hoàn Kiếm- Hà Nội
- Điện thoại: 84-4-37478370
- Email:
- Ngày thành lập: 07/11/2000
- Loại hình doanh nghiệp: Công ty Trách nhiệm hữu hạn
- Giấy phép kinh doanh số :0102001405
- Mã số thuế: 0101081277
- Các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu: Dịch vụ và lữ hành
Công ty TNHH Thương mại và du lịch Hạ Trắng là đơn vị hoạt động trong lĩnh
vực du lịch , có giấy phép kinh doanh lữ hành quốc tế . Công ty đã thành lập được hơn
10 năm , rất giàu kinh nghiệm trong lĩnh vực lữ hành , điều tour , xây dựng các chương
trình du lịch trong và ngoài nước .
Các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu:
+ Lữ hành nội địa: gồm các tour ngắn và dài ngày , tour xuyên Việt bằng tất cả
các phương tiện đường bay , đường bộ và đường thủy.
+ Lữ hành quốc tế: gồm tất cả các nước có hiệp định thong thương về đường
bay với Việt Nam . VD : Thái Lan , Trung Quốc , Hàn Quốc , Singapore,Malaisia,Đài
Loan…
14

2.2.12 Cơ cấu tổ chức
Sơ đồ 2. Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH thương mại và du lịch Hạ Trắng
( Nguồn: Công ty du lịch Hạ Trắng)
Ngay từ khi mới thành lập,công ty đã rất chú trọng đến hiệu quả hoạt động của
cơ cấu tổ chức. Bởi lẽ họ nhận thấy rõ một vấn đề rằng muốn nâng cao hiệu quả hoạt
động kinh doanh tất yếu họ cần phải thiết lập một cơ cấu tổ chức gọn nhẹ, linh hoạt và
phù hợp với tình hình thực tế. Vì vậy, hiện nay Công ty được xây dựng theo mô hình
trực tuyến làm việc theo chế độ một thủ trưởng. Cơ cấu này giúp cho Giám đốc công
ty có khả năng kiểm soát một cách tổng thể toàn bộ hoạt động kinh doanh, nắm bắt các

Điều hành
nội địa
Điều hành
quốc tế
Nhân viên
hướng dẫn
Nhân viên
Kế toán
viên

du lịch quốc tế sử dụng phương tiện máy bay nhiều,giá vé máy bay tăng lên trong năm
2009-2010 do lạm phát nên ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí tổ chức, vận chuyển trong
khi giá các tour du lịch của công ty lại không tăng. Vấn đề này cũng thể hiện xu thế
công ty muốn tập trung mọi nguồn lực cho phát triển kinh doanh lữ hành nội địa nhằm
nâng cao lợi nhuận.
Bảng 2.2. Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH thương mại và du lịch Hạ Trắng năm 2009-2010
Nội dung
Năm Chênh lệch 2009-2010
Đơn vị 2009 2010 +/- %
1.Tổng doanh thu Trđ 18369 20754 2385 12,98
Tỷ trọng % 100 100
Doanh thu lữ hành
Nội địa
Trđ 6124 8491 2367 38,65
Tỷ trọng % 33,33 40,91 758
Doanh thu lữ hành
Quốc tế
Trd 12245 12263 18 0,15
Tỷ trọng % 66,67 59,.19 (748)
+ Outbound Trđ 8630 7963 (667) (7,73)

một cách tỷ mỷ,quảng cáo hình ảnh của công ty, các tour du lịch đặc sắc hay những
chính sách ưu đãi về giá cả, tiện nghi đi lại, ngủ nghỉ trong từng tour như thế nào cho
hợp lý?
2.Môi trường tự nhiên
Kinh doanh trong lĩnh vực lữ hành tức là việc di chuyển giữa các địa phương
trong một quốc gia (lữ hành nội địa) và di chuyển giữa các khu vực quốc gia và vùng
lãnh thổ khác nhau (lữ hành quốc tế) cho nên yếu tố môi trường tự nhiên ảnh hưởng
rât lớn tới hoạt động kinh doanh của công ty.Các địa danh, tuyến đường, thời tiết…
luôn là một phần của 1 chuyến du lịch cho nên Công ty cần theo dõi Môi trường tự
nhiên để đảm bảo cho khách du lịch có một chuyến đi tốt đẹp.
3.Môi trường công nghệ
Môi trường công nghệ có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động quảng cáo của công
ty. Hiện nay công ty chủ yếu kinh doanh telesales nên các phương tiện được sử dụng
như điện thoại, máy fax, máy in, các quảng cáo trên website cũng cần phải sử dụng
máy vi tính, laptop…. Công ty vẫn luôn luôn quan tâm và chú ý bảo hành bảo dưỡng
các thiết bị để việc kinh doanh được hiệu quả.
4.Môi trường chính trị
Hoạt động quảng cáo của công ty cũng phải tuân thủ đúng pháp luật và các
điều lệ trong luật du lịch Việt Nam cho nên các mẫu quảng cáo của công ty cần phải
được trình duyệt lên Ban giám đốc xem xét và quyết định cẩn thận để tránh vi phạm
pháp luật và các luật bảo vệ cạnh tranh, bảo vệ người tiêu dùng và xã hội…
5.Môi trường văn hóa
17

Văn hóa của Việt Nam rất đa dạng và phong phú đồng thời các vi phạm về văn
hóa đôi khi còn gây ra hậu quả lớn do con người Việt Nam có những điều cấm kỵ,
kiêng tránh.Từng địa phương lại có những nét văn hóa riêng độc đáo và những nét văn
hóa tâm linh, tín ngưỡng, tục lệ, lễ hội khác nhau cho nên việc người làm quảng cáo
của công ty Hạ Trắng cần phải có chiều sâu nghiên cứu để phù hợp với văn hóa từng
vùng.

công ty vận chuyển, các nhà tổ chức hội nghị, các đại lý lữ hành, văn phòng du lịch
những người này rất quan trọng trong việc tìm kiếm khách hàng và bán các sản phẩm
dịch vụ. Ví dụ như các tour du lịch Hạ Long, công ty luôn có liên hệ mật thiết với
Khách sạn Công Đoàn 3 sao hay khách sạn Suối Mơ 4 sao để đặt chỗ trước, về phương
tiện vận chuyển công ty thuê xe của công ty vận chuyển ABC, khi Khách du lịch có
nhu cầu đi thăm động, Công ty luôn có thể gọi các tàu gỗ hoặc tàu thủy nhằm đáp ững
những chỗ ngồi tốt nhất.
4.Công chúng trực tiếp
Hoạt động của công ty bị bao bọc và chịu tác động bởi hàng loạt các tổ chức
công chúng. Họ sẽ ủng hộ hoặc chống lại các quyết định marketing của công ty. Để
thành công công ty cần phải thường xuyên phân tích, phân loại và thiết lập các mối
quan hệ đúng mức với từng nhóm công chúng trực tiếp.
5.Khách hàng
Công ty cần xem xét cả các khách hàng trong quá khứ và các khách hàng tiềm
năng của công ty. Đó chính là các công trình nghiên cứu về tiềm năng thị trường hoặc
thị trường mục tiêu mà công ty đang hướng tới. Mục đích của công ty thỏa mãn tốt
nhất những nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu. Nhưng việc hiểu được
khách hàng không phải là vấn đề đơn giản. Khách có thể nói rõ nhu cầu, mong muốn
của họ nhưng khi hành động cụ thể họ lại làm khác, đôi khi chính bản thân họ cũng
không biết được động cơ sâu xa của mình. Những tác động từ bên ngoài nhiều khi lại
làm thay đổi quyết định của họ. Hiện nay công ty Hạ Trắng đã có một lượng khách
hàng trung thành ổn định và theo tính toán của công ty hằng năm công ty thu hút thêm
được khoảng 20% khách mới.
2.3 Kết quả phân tích dữ liệu
2.3.1 Phân tích các dữ liệu thứ cấp
Do đề tài nghiên cứu chỉ là tập trung vào nghiên cứu hoạt động quảng cáo trong kinh
doanh lữ hành nội địa của công ty TNHH thương mại và du lịch Hạ Trắng nên em sẽ tập trung
phân tích và đánh giá các số liệu liên quan đến kinh doanh lữ hành nội địa.
19


- Bước 1: Xác định mục tiêu
- Đối với Thị trường mục tiêu:
Công ty đã xác định rõ thị trường mục tiêu của công ty là các trường học trực
thuộc thành phố Hà Nội từ các trường mầm non, tiểu học, trung học cơ sở, trung học
phổ thông đến các trường cao đẳng, đại học và các ban ngành, tổ chức doanh nghiệp
thuộc ngành giao thông vận tải: Sở giao thông vận tải Hà Nội, tổng công ty TNHH
một thành viên công trình giao thông Hà Nội, công ty cổ phần công trình giao thông I
và II….,các tổ chức doanh nghiệp thuộc ngành xây dựng: VINACONEX, VIMECO,
CDC, tổng công ty thiết kế và tư vấn kiến trúc Việt Nam…. Và các tổ chức doanh
nghiệp khác. Chính vì vậy nên công ty đã có những cơ sở để hình thành các cách thức
quảng cáo cho từng đối tượng cụ thể.
- Đối với Mục tiêu của quảng cáo:
Mục tiêu thông tin: công ty đã thực hiện khá tốt vấn đề này khi có các sản
phẩm du lịch với công ty luôn thông báo cho khách hàng, cũng như tình hình giá cả,
giải thích công dụng sản phẩm, mô tả dịch vụ, uốn nắn lại thông tin sai lệch; giải bớt
sự lo lắng của khách hàng, tạo dựng hình ảnh đẹp của công ty.
Mục tiêu thuyết phục: Công ty luôn hướng khách hàng tới tính độc đáo của các
tour du lịch nhằm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của mình đồng thời các nhân
viên luôn tạo được sự tin tưởng cho khách hàng về chất lượng các tour du lịch của
mình, độ an toàn, sự thư giãn và các hiểu biết mà khách hàng sẽ được khám phá khi
tham gia tour du lịch của công ty.
Mục tiêu nhắc nhở: Khi sắp tới những ngày lễ, ngày nghỉ hay có chương trình
đặc biệt nào đó, công ty luôn nhắc nhở khách hàng rẳng họ sắp cần các sản phẩm du
lịch như thế nào và họ có thể đặt mua sản phẩm ngay từ hôm nay.
Tuy nhiên công ty chưa xây dựng kế hoạch, mục tiêu dài hạn cho chính sách
phát triển hoạt động quảng cáo, các hoạt động quảng cáo còn mang tính tự phát, không
thường xuyên và không có kế hoạch cụ thể cho từng hoạt động. Chính sách xúc tiến
được tiến hành theo từng năm, tùy vào tài chính của năm hoạt động nên có những năm
thiếu hiệu quả cần thiết.
- Bước 2: Quyết định ngân sách quảng cáo

trên trang web www.hatrangtour.vn do hiện nay nhu cầu sử dụng internet đã phổ biến
và là một phần không thể thiếu của cuộc sống hiện đại.
Do ngân sách dành cho quảng cáo của công ty còn hạn hẹp nên việc đăng quảng
cáo trên các báo, tạp chí có tần suất thấp. Lượng tạp chí, sách báo mà công ty đăng
quảng cáo còn ít. Trang web của công ty còn sơ sài, chưa có nhiều yếu tố hấp dẫn kích
22

thích người xem và thiếu liên kết với các web thông dụng mà nhiều đọc giả báo điện
tử thường ghé thăm như vnexpress.com, dantri.com.vn, 24h.com.vn, ngoisao.net …
-Bước 5: Đánh giá hiệu quả của quảng cáo
Công ty đã bỏ qua hoạt động kiểm soát, đánh giá hiệu quả của chính sách quảng
cáo mà mình thực hiện. Do không đánh giá đúng thực chất vai trò ảnh hưởng của từng
hoạt động quảng cáo đến hiệu quả kinh doanh của công ty dẫn đến kết quả mỗi năm
công ty phải thử nghiệm, thay đổi một vài loại hình quảng cáo khác nhau, làm cho
hoạt động quảng cáo trở nên manh nha, không chuyên nghiệp.
2.3.2.2 Thực trạng sử dụng công cụ quảng cáo đối với kinh doanh lữ hành nội địa của
công ty
* Thực trạng sử dụng công cụ quảng cáo in ấn
Mọi hoạt động quảng cáo của Công ty đều tập trung truyền tải hình ảnh về
Trung tâm là hãng lữ hành thuộc hàng đầu Việt Nam chuyên cung cấp dịch vụ lữ hành
tốt nhất. Trung tâm đưa ra phương châm hoạt động của mình đó là “Khởi nguồn cho
một kỳ nghỉ còn hơn cả sự mong đợi”. Thông điệp này được lựa chọn và in trên tất cả
các ấn phẩm quảng cáo của Công ty tâm nhằm tạo sự chú ý và tin tưởng của khách
hàng vào dịch vụ của Công ty. Đối với hình thức quảng cáo in ấn Công ty chủ yếu sử
dụng hai loại báo đó là báo Giáo dục và thời đại và Tạp Chí du lịch Việt Nam. Đó là
những quảng cáo mang tính chất truyền tải thông tin về các chuyến du lịch, các
chương trình du lịch khuyến mại. Đối với các quảng cáo được đăng tải trên báo Giáo
dục và thời đại, Công ty tiến hành đăng vào trước mỗi mùa du lịch, thường là khoảng
2đợt (mỗi đợt 3ngày) vào khoảng tháng 2 hay tháng 3 trước mùa du lịch lễ hội và được
nhắc lại vào tháng 4 trước mùa du lịch hè của người Việt Nam, đây là những khoảng

* Ưu điểm:
24

- Công ty đã dần chú trọng hơn vào việc tăng doanh thu của kinh doanh lữ hành
nội địa do công ty đã nhận thấy những chuyển biến có lợi như nền kinh tế Việt Nam
luôn là một nền kinh tế ổn định, các chính sách pháp luật luôn tạo điều kiện ưu đãi cho
các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ và du lịch do hiện nay Nhà nước đang chuyển
mình theo hướng công nghiệp hóa, hiện đại hóa, chuyển đổi cơ cấu kinh tế nhằm nâng
cao tỷ trọng của ngành Dịch vụ hơn so với sản xuất công nghiệp và nông nghiệp. Đời
sống người dân được ổn định, người dân có nhiều cơ hội để đi du lịch theo nhiều mục
đích khác nhau như du lịch nghỉ dưỡng, du lịch sinh thái, du lịch mạo hiểm,… người
dân Việt Nam ham học hỏi muốn khám phá thiên nhiên, khám phá bản thân đồng thời
muốn tiếp cận nhiều hơn những nét Văn hóa, các di tích lịch sử ở khắp nơi trên Tổ
quốc. Đây là một yếu tố quan trọng giúp cho công ty khai thác tối đa khách du lịch nội
địa và công ty cũng đã nhận thấy Lữ hành nội địa ngày nay là một tiềm năng vô cùng
to lớn.
- Công ty đã xác định được thị trường mục tiêu của mìơh là các trường học trực
thuộc thành phố Hà Nội và các tổ chức doanh nghiệp thuộc các ngành xây dựng và
giao thông thành phố đồng thời cũng đã đẩy mạnh việc thu hút khách hàng mới thuộc
các doanh nghiệp và tổ chức đa dạng khác nhau. Do vậy công ty đã không ngừng tăng
ngân sách cho quảng cáo theo từng năm và vẫn luôn đòi hỏi nhân viên phải có những ý
tưởng mới để quảng cáo cho công ty.
* Hạn chế:
- Công ty chưa có chiến lược dài hạn trong xây dựng chương trình quảng cáo.
Các bước thực hiện quảng cáo chưa hoàn chỉnh. Do công ty chưa thực sự quan tâm
đến việc xây dựng chương trình và tạo cái nhìn dài hạn trong quảng cáo.
- Sử dụng các công cụ quảng cáo thiếu linh hoạt và quá đơn giản. Công ty chưa
thực sự đầu tư cho việc sử dụng công cụ này. Ngân sách dành cho quảng cáo tuy có
tăng thêm nhưng vẫn còn ít so với doanh thu và việc chi ngân sách không dựa vào kết
quả nghiên cứu, dự báo thị trường về cầu du lịch.