Chương I: Tổng quan nghiên cứu phát triển hoạt động xúc tiến
bán đối với mặt hàng sơn My Kolor ở Công ty TNHH Thương
Mại & dịch vụ Xuân Sinh trên thị trường Hà Nội.
1.1. Tính cấp thiết của đề tài.
Ngày nay với sự phát triển của nền kinh tế thị trường kèm theo sự hội nhập
kinh tế giữa các quốc gia trong khu vực và trên thế giới, các doanh nghiệp Việt
Nam có nhiều cơ hội để phát triển đầu tư kinh doanh, vị thế cạnh tranh bình
đẳng, hành lang pháp lý và môi trường kinh doanh được cải thiện…nhờ đó mà
các doanh nghiệp Việt Nam thu được nhiều thành tựu đáng kể, kinh doanh đạt
hiệu quả cao, sản phẩm có chỗ đứng trên thị trường trong nước và trên thế giới.
Nhưng các doanh nghiệp cũng phải đối mặt với một thách thức là phải cạnh
tranh kinh doanh với không chỉ các doanh nghiệp trong nước mà còn cả với các
doanh nghiệp nước ngoài điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải nhạy bén, có
khả năng thích nghi với môi trường kinh doanh đầy biến động, luôn đổi mới các
chiến lược kinh doanh phù hợp với thị trường, sáng tạo ra những sản phẩm dịch
vụ đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
Sự phát triển của các doanh nghiệp được đánh giá qua lợi nhuận thu được từ
hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và qua việc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp nói riêng. Tiêu thụ hàng hóa có vai trò và ý nghĩa rất quan trọng
đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trong bối cảnh nền kinh tế
hiện nay để tăng được mức tiêu thụ hàng hóa sẽ trở nên dễ dàng hơn nếu như
doanh nghiệp có được một phối thức xúc tiến bán đạt hiệu quả cao. Vậy nên bài
toán mà các doanh nghiệp cần giải quyết là làm sao để xây dựng được một phối
thức xúc tiến bán hiệu quả cho các sản phẩm dịch vụ của mình.
Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Xuân Sinh thành lập từ năm 2007, hoạt
động kinh doanh chính là phân phối sản phẩm sơn My Kolor. Một số sản phẩm
chính của công ty là Bột trét, sơn nước nội thất, sơn lót gốc dầu, sơn nội thất,
sơn kháng khuẩn, sơn chống ẩm Trong thời gian hoạt động công ty không
ngừng phát triển sản phẩm và thị trường, nâng cao uy tín và vị thế của mình.
Tuy nhiên trên thị trường có khá nhiều công ty cũng cung cấp loại sản phẩm
này như Công ty Cổ phần Hóa chất sơn Hà Nội, Công ty sơn Kova… làm cho

- Giới hạn thời gian: Các dữ liệu thu thập được trong thời gian 3 năm 2008
– 2010
- Khách hàng: Các tổ chức xây dựng nhà ở và hộ gia đình.
1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu.
1.5.1. Khái niệm về xúc tiến bán hàng
Hàng năm, ngoài quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhà làm Marketing
còn chi cả ngàn tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán hàng và đại lý để
2
khuyến khích người tiêu dung. Để đạt được những mục tiêu này, các nhà làm
Marketing đã sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau được gọi chung là xúc tiến bán.
Mặc dù có nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng, có hai định nghĩa cho
thấy được bản chất của hoạt động tiếp thị quan trọng này.
Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa: “Xúc tiến bán hàng là những hoạt động
tiếp thị khác với các hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền
nhằm khuyến khích người tiêu dùng mua hàng và làm tăng hiệu quả của các đại
lý”.
Trong khi đó hiệp hội các công ty quảng cáo Mỹ lại định nghĩa: “Xúc
Tiến bán là bất kỳ hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua sắm sản phẩm
ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm”.
Vấn đề chính là không phải định nghĩa nào được ưa chuộng hơn mà xúc
tiến bán là một phần thống nhất trong chiến lược tiếp thị chung và chiến lược
chiêu thị của công ty. Xúc tiến bán đang đóng vai trò ngày càng quan trọng
trong hỗn hợp tiếp thị, một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng quảng cáo
nhãn hiệu mang tính chiến lược và nó sẽ là một công cụ mà các nhà làm
Marketing thường xuyên cần tới để kết hợp xúc tiến bán với quảng cáo (và bán
hàng trực tiếp) để đạt được sự hòa hợp tối ưu. Như vậy, ta có thể hiểu xúc tiến
bán hàng là; “Xúc tiến bán hàng (sale promotion) là hoạt động marketing được
công ty sử dụng trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặt
vật chất, tinh thần cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng”.
Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hóa có tính chất

cho các sản phẩm mới hoặc sản phẩm cải tiến, tăng doing thu bán hàng của các
sản phẩm đã quá thời vụ, tăng hoặc giảm hàng tồn kho của các đại lý, tăng cho
để hàng trong cửa hàng, tăng sự mua hàng nhiều lần hoặc quy mô đặt hàng, hỗ
trợ trực tiếp chính sách giá, trưng bày và các hình thức giúp đỡ thương mại
khác.
- Xúc tiến bán với lực lượng bán hàng
4
Xúc tiến thương mại
Quảng
cáo
Quan hệ
công
chúng
Xúc
tiến bán
hàng
Bán
hàng cá
nhân
Marketing
trực tiếp
Thi bán
hàng
Mẫu
chào
hàng
Hội chợ,
trưng
bày
Quà

- Trưng bày tại nơi mua hàng: Nhà sản xuất sử dụng hình thức trưng bày
tại nơi mua hàng để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng trong các cửa hàng và
nếu có thể thì kích thích việc mua sản phẩm. Hình thức này có liên quan đến
việc sử dụng các vật liệu trưng bày như: giá để hàng, bảng hiệu, khung bảng
5
giá…, nó có thể tận dụng được xu hướng mua hàng một cách đột xuất không có
chủ đích của khách hàng.
- Cho phép khách hàng đổi lại hàng và trả lại hàng: Khi áp dụng
phương pháp này mục tiêu là gây tin tưởng của khách hàng về công ty và
đặc biệt tạo cho họ được cảm giác công ty phục vụ rất tốt, rất có uy tín, khi
hàng hoá của công ty làm cho khách hàng cảm thấy chưa tốt thì lập tức có
thể đổi lại.
- Bảo hánh sản phẩm: Là một công cụ khuyến mại quan trọng, nhất là
khi người tiêu dùng đã nhạy cảm với chất lượng hơn. Các công ty phải
thông qua một số quyết định trước khi đứa ra việc việc bảo hành: chất
lượng sản phẩm có đủ tốt hay không? Thời hạn bảo hành là bao lâu?
Nội dung bảo hành gồm những gì? (thay thế, sửa chữa, trả tiền lại…)
- Chiết giá: là một khoản chiết khấu giá quy định trong từng trường hợp
mua hàng trong một thời kỳ nhất định. Cách này khiến các khách hàng công
nghiệp mua nhiều hàng mà trong điêù kiện bình thường thị họ không thể mua.
- Thi bán hàng: là một cuộc thi tổ chức cho lực lượng bán hàng
hay các đại lý nhằm khuyến khích họ nâng cao kết quả bán hàng của
mình trong một thời kỳ nhất định.Công ty sơn My Kolor nên tập trung
vào những đối tượng sau: Các trung gian trong chuỗi phân phối như là môi
giới, nhà xuất khẩu, nhập khẩu, bán buôn và các đại lý; khuyến khích bán
hàng cho các địa điểm bán hàng; khuyến khích bán hàng thông qua nghệ
thuật trưng bày hàng hoá.
- Quảng cáo bằng quà tặng: Sử dụng những vật phẩm có ích kèm
theo sản phẩm để các nhân viên bán hàng tặng cho khách hàng. Những
vật phẩm đó như: chổi quét sơn…

Thứ tư, các nhà làm marketing phải chọn một phương tiện phân phối sản
phẩm. 15% các phiếu khuyến mại được phân phối ở trong khâu đóng gói, trong
cửa hàng, qua thư điện tử hoặc là qua quảng cáo. Mỗi một phương thức phân
phối bao gồm một mức độ tham gia khác nhau của việc tiếp cận, chi phí và các
ảnh hưởng.
Thứ năm, các nhà làm marketing phải xây dựng thời gian cho các chương trình
khuyến mại. Thời gian này có liên quan tới bộ phận sản xuất, bán hàng và phân
phối.
Cuối cùng, các nhà làm marketing phải quyết định ngân sách chung cho các
chương trình xúc tiên bán. Ngân sách này được xây dựng từ ban đầu, với việc
các nhà làm marketing lựa chọn các chương trình khuyến mại cho riêng mình
và ước tính tổng chi phí. Chi phí của một chương trình khuyến mại bao gồm chi
phí quản lý (in ấn, thư từ và thúc đẩy giao dịch) và chi phí khuyến mại (chi phí
quà tặng hoặc giảm giá, bao gồm chi phí bồi thường) chia cho khối lượng hàng
7
hoá ước tính sẽ bán được theo giao dịch. Đối với phiếu khuyến mại, chi phí sẽ
phải để ý đến sự thật là chỉ có duy nhất một phần khách hàng thực hiện các
phiếu giảm giá. Đối với quà tặng trọn gói, chi phí giao dịch phải bao gồm chi
phí thu mua và chi phí đóng gói quà tặng, bù lại các loại chi phí phát sinh trong
quá trình đóng gói.
Một cách phổ biến hơn để phát triển ngân sách là sử dụng phần trăm quy định
đối với tổng ngân sách.
* Thực hiện chương trình xúc tiến bán.
Các giám đốc marketing phải chuẩn bị các kế hoạch thực hiện và quản lý đối
với mỗi một chương trình khuyến mại. Hoạch định kế hoạch thực hiện cần phải
bao gồm thời gian ban đầu và thời gian bán hàng. Thời gian ban đầu là thời gian
cần để chuẩn bị chương trình ưu tiên cho việc tung sản phẩm ra thị trường:
hoạch định ban đầu, thiết kế và thoả thuận điều chỉnh việc đóng gói hoặc vật
liệu để phân phối và giới thiệu sản phẩm, chuẩn bị quảng cáo và đồ dùng quảng
cáo tại nơi bán hàng, sản xuất hàng hoá để chuẩn bị cho việc tung ra thị trường

xuất hiện. Một vài chương trình khuyến mại được phân phối nhầm khách hàng.
Thứ ba, nó còn bao gồm chi phí điều hành sản xuất nhất định, nỗ lực của nguồn
lực bán hàng và giải quyết các yêu cầu. Cuối cùng, các chương trình khuyến
mại cụ thể có thể làm phiền các nhà bán lẻ, những ngưòi đòi hỏi các khoản trợ
cấp bán hàng thêm hoặc từ chối hợp tác.
9
Chương II: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân
tích thực trạng xúc tiến bán mặt hàng sơn My Kolor
2.1. Phương pháp hệ nghiên cứu các vấn đề
2.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
2.1.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Xuân
Sinh, để có những thông tin, số liệu cụ thể phục vụ cho bài chuyên đề này thì
phương pháp nghiên cứu đầu tiên được sử dụng đó là phương pháp thu thập
thông tin thứ cấp. Những tài liệu được tham khảo như: quá trình hình thành và
phát triển của công ty, tình hình hoạt động kinh doanh một số năm gần đây và
tài liệu được đặc biệt quan tâm đó là những tài liệu liên quan đến bán hàng,
kênh phân phối bán hàng của công ty được thu thập qua các nguồn như các
phòng ban, website của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Xuân Sinh, các
website và một số tạp trí chuyên ngành, báo chí có thông tin liên quan tới doanh
nghiệp và ngành sản xuất sơn
2.1.1.2.Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Mục tiêu của cuộc nghiên cứu này để làm rõ thực trang của xúc tiến thương
mại tại công ty. Trong việc thu thập dữ liệu này sử dụng 2 phương pháp đó là:
- Phương pháp phỏng vấn:
Sử dụng phương pháp phỏng vấn trực tiếp các vị trí chủ chốt của công ty
nhằm tìm kiếm những thông tin hữu ích về tình hình kinh doanh cũng như các
kế hoạch trong tương lai của công ty như:
+ Ông Nguyễn Thanh Tùng: Giám đốc công ty.
+ Ông Đặng Trung Kiên: Phó giám đốc.

b. Sơ đồ cấu trúc tổ chức của công ty TNHH thương mại và dịch vu Xuân Sinh

11
Giám đốc
Phòng
hành
chính
Phòng
kinh
doanh
Phòng
kế toán
Phòng
nhân sự
Phó Giám đốc
Bộ phận
kinh
doanh
Kho
H2.1. Sơ đồ cấu trúc tổ chức của công ty TNHH thương mại và dịch vụ
Xuân Sinh (nguồn từ phòng ban Giám đốc của công ty)
c. Nguồn lực và lĩnh vực hoạt động của công ty
Công ty hiện có 30 cán bộ công nhân viên, trong đó số nhân lực có trình độ
đại học trở lên là 11 người. Nguồn nhân lực của công ty có trình độ và tay nghề
trong hoạt động của mình.
Lĩnh vực hoạt động: hoạt động trong lĩnh vực xây dựng.
2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh
Năm 2008
(đồng)
Năm 2009

và dịch vụ Xuân Sinh (Nguồn: từ phòng kế toán của Công ty)
Từ bảng so sánh trên, ta thấy doanh thu năm 2009 so với năm 2008 tăng gần
16,38% và lợi nhuận cũng tăng 36% so với năm 2008. Còn doanh thu năm thu
và lợi nhuận của công ty ngày càng tăng là do khách hàng của công ty ngày
càng tăng nhất là khách hàng về xây dựng nhà ở. Và để phục vụ cho nhu cầu
kinh doanh, tổng số tài sản lưu động và cố định cũng được tăng lên hàng năm.
Như vậy ta có thể thấy hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng có hiệu quả
và có thể nói Công ty ngày càng khẳng định được vị trí của mình trên thị trường
12
2.2.3. Nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến bán ở công ty TNHH
thương mại và dịch vụ Xuân Sinh
2.2.3.1. Môi trường vĩ mô
- Môi trường kinh tế
Tất cả các công ty kinh doanh trên thị trường dều phải chịu tác động của môi
trường kinh tế, như tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ lãi suất… và những nhân tố của môi
trường này tác động trực tiếp tới sự đầu tư của các công trình xây dựng. Vì vậy,
môi trường này có ảnh hưởng to lớn tới hoạt dộng của doanh nghiệp.
- Môi trường tự nhiên
Công ty cũng nên chú trọng và triển khai bảo vệ vấn đề môi trường, bởi xu thế
ngày nay khách hàng rất chú trọng tới môi trường. Một công ty sẽ khó đứng
vững được khi mà hoạt động của họ ảnh hưởng tiêu cực tới môi trường.
- Môi trường chính trị
Các công ty hoạt động đề phải chịu tác động của các văn bản pháp luật, các
chính sách của nhà nước, và đi theo định hướng của nhà nước.
- Môi trường nhân khẩu học
Khi dân đang tăng lên với tốc độ chóng mặt thì nhu cầu về các công trình xây
dựng như: Nhà chung cư, các công trình cong cộng, nhà ở…trở nên cần thiết để
đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người dân. Vì vậy, rất nhiều công trình được xây
dựng, và việc cung cấp nguyên liệu cho công trình này tạo cho công ty có cơ
hội nhiều hơn.

2.3. Kết quả phân tích các dữ liệu thu thập
2.3.1. Kết quả thu thập dữ liệu sơ cấp
Với mục tiêu nghiên cứu thực trạng của XTTM tại công ty. Qua việc điều tra
các phiếu được phát ra, và phỏng vấn chuyên sâu.
- Tập khách hàng mà công ty hướng tới
Với 5 phiếu điều tra thì cả 5 phiếu đều chọn khách hàng tổ chức và khách hàng
cá nhân
Nhận xét: Công ty hướng tới tập khách hàng mục tiêu của mình là khách hàng
có tổ chức và các hộ gia dình. Do công ty kinh doanh vạt liệu sơn để phục vụ
cho những dự án.
- Mục tiêu xúc tiến bán
Với 5 phiếu thì cả 5 phiếu đều cho rằng mục tiêu là tăng doanh số, còn 4 phiếu
cho rằng mục tiêu của công ty còn cả đứng vững và phát triển trên thị trường.
Và 3 phiếu cho rằng tạo dựng hình ảnh của công ty trên thị trường.
Nhận xét: Mục tiêu của doanh nghiệp đặt ra về xúc tiến bán đó là:
+ Tăng doanh số, lợi nhuận
+ Đứng vững và phát triển trên thị trường
14
+ Tạo dựng hình ảnh của công ty trên thị trường
- Ngân sách cho xúc tiến bán
Để đánh giá hiệu quả xúc tiến bán công ty sử dụng chỉ tiêu tỷ lệ % của chi phí
bán hàng/ doanh thu. Tỷ lệ này càng nhỏ thì hoạt động sử dụng vốn trong xúc
tiến bán có hiệu quả.
- Phối thức XTTM
Kết hợp việc điều tra và phỏng vấn chuyên sâu về phối thức XTTM mà công ty
sử dụng:
Hoạt động quảng cáo
Công ty thường quảng cáo trên tạp chí về xây dựng… như tạp chí khoa học
công nghệ xây dựng.
Hoạt động quan hệ công chúng

tín của công ty sẽ trở thành tâm điểm chú ý của khách hàng suốt từ bắc đến
nam. Và sản phẩm của công ty đã được khách hàng tin tưởng và sử dụng.
Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là công cụ hữu hiệu nhất trong ngành công nghệ và công
nghiệp, cũng chính vì thế mà chi phí dành cho hoạt động này là lớn nhất so với
các công cụ khác của XTTM.
Nắm bắt được diều này công ty đã rất chú trọng vào công cụ bán hàng cá nhân.
Công ty có đội ngũ bán hàng có trình độ, họ đều là những nhân viên có trình độ
chuyên môn cao, hiểu rõ về sản phẩm của mình. Công ty rất chú trọng tới việc
đào tạo cho các nhân viên này có những phẩm chất, khả năng thuyết phục…
Các nhân viên bán hàng sẽ đi tới những khách hàng có nhu cầu để giới thiệu về
sản phẩm, sử dụng công cụ này giúp cho khách hàng có thể tiếp xúc trực tiếp
với nhân viên. Vì vậy có thể giải đáp một cách chi tiết các thắc mắc với khách
hàng. Tuy chi phí cho mỗi lần giao tiếp với khách hàng là cao nhưng công cụ
này đem lại hiệu quả cho việc ký kết hợp đồng cung ứng cho đối tác.
2.3.2. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp
2.3.2.1. Xúc tiến bán đối với người tiêu dùng
Là một trong những hình thức quan trọng nhất đối với công ty, đòi hỏi hình
thức xúc tiến bán phải phù hợp và hiệu quả nhất, để công ty đáp lại sự tin tưởng
16
và lòng trung thành đối với việc sử dụng sản phẩm sơn của khách hàng. Tù Với
quan điểm đó, công ty đã có những cách thức cụ thể để đáp ứng yêu cầu bằng
một số chương trình xúc tiến bán như:
- Trưng bày hàng hóa tại các điểm bán hàng, các đại lý nhỏ, nơi mua hàng.
- Nhân dịp tết, 30-4, 1-5, công ty có đợt tặng quà cho khách hàng khi mua sản
phẩm của công ty nhằm gợi đến cho khách hàng nhớ đến sản phẩm của công ty.
- Bảo hành thời gian sử dụng của sản phẩm: Là công cụ không thể thiếu của
Xuân Sinh, nó là sức mạnh cạnh tranh của công ty. Khác với công cụ khác, bảo
hành sản phẩm được tiến hành sau khi đã bán sản phẩm và được thực hiện bất
kỳ lúc nào khi khách hàng sử dụng sản phẩm thắc mắc

 Tăng doanh số, mở rộng thị phần: Doanh thu của công ty luôn tăng qua các
năm, cụ thể là: doanh thu năm 2009 là 42.162.623.495 VND, năm 2010 là
49.330.269 489 VND. Như vậy qua 1 năm doanh thu của công ty đã tăng lên
7.167.645.994 VND. Công ty rất quan tâm và cân nhắc đến việc phát triển, mở
rộng các cửa hàng, đại lý trên địa bàn Hà Nội.
 Tăng cường mối quan hệ với khách hàng hiện tại.
Do tính cạnh tranh ngày càng khốc liệt, phân phối Tiên Tiến luôn nỗ lực hết
mình để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của mình qua hệ thống cửa hàng, đại lý,
siêu thị. Qua đó cũng xây dựng trong tâm trí khách hàng hình ảnh sản phẩm sơn
My kolor với chất lượng tốt và mới lạ,…Vì vậy tăng cường mối quan hệ với
các đại lý, siêu thị là một trong những mục tiêu đặt ra hàng đầu cho mỗi chương
trình xúc tiến bán của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Xuân Sinh
Nhìn chung, xác định mục tiêu xúc tiến bán của công ty là tương đối tốt vì đã
đề ra được những mục tiêu cụ thể nhưng nó cần được xác định bới bộ phận có
chuyên môn cao hơn thì mới phát huy hết được hiệu quả của chương trình xúc
tiến bán.
2.3.4. Xây dựng chương trình xúc tiến bán
 Mức độ kích thích của chương trình xúc tiến bán
Mức độ kích thích tùy thuộc vào tình hình tiêu thụ của công ty. Đầu năm 2011
công ty có chương trình xúc tiến bán với khách hàng “ Cào trúng thưởng với
My Kolor”. Ngoài ra công ty vẫn duy trì mức chiết khấu hàng tháng và trên đơn
hàng đối với các cửa hàng, đại lý, siêu thị do tiêu thụ của năm 2010 chưa cao.
 Điều kiện tham gia chương trình xúc tiến bán
Điều kiện tham gia tùy thuộc vào từng đối tượng. Đối với khách hàng là người
tiêu dùng sản phẩm sẽ tham gia khi mua sản phẩm. Đối với khách hàng là các tổ
chức, cửa hàng, đại lý, siêu thị thì tùy thuộc vào đơn hàng mà có mức chiết giá
khác nhau.
18
 Phương tiện xúc tiến bán
Đối với các cửa hàng, đại lý, siêu thị thì trực tiếp nhân viên kinh doanh của

3.1.1. Những thành công trong chương trình xúc tiến bán sản phẩm sơn
My Kolor của Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Xuân Sinh
Trong những năm qua công ty đã đạt đc những thành tựu nhất định:
- Trong nền kinh tế hiện nay có sự biến động không ngừng từ vấn đề kinh
tế, xã hội, chính trị, sự suy thoái kinh tế của nền kinh tế nói chung đã ảnh hưởng
rất lớn tới nền kinh tế Việt Nam nói chung và ngành xây dựng nói riêng, mặc
dù doanh nghiệp có sự suy giảm về hoạt động kinh doanh nhưng nhìn vào mặt
bằng chung thì doanh nghiệp làm ăn vẫn có lãi và đứng vững được trên thị
trường đầy biến động.
- Với tiêu chí “khách hàng là thượng đế”, chất lượng sản phẩm cũng
như dịch vụ cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng đều đặt ở vị trí ưu
tiên hang đầu.
- Hoạt động xúc tiến bán ngày nay đã trở thành một công cụ quan trọng
trong hệ thống Marketing của công ty.
- Công ty bắt đầu triển khai chương trình xúc tiến bán của công ty, quan
tâm đến các kỳ hội chợ triển lãm thương mại.
- Nghiệp vụ xúc tiến bán tại công ty dễ dàng kết hợp với các công cụ khác
của xúc tiến hỗn hợp.
- Công ty có đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm nên đạt hiệu quả cao
trong kinh doanh.
3.1.2. Những hạn chế trong chương trình xúc tiến bán sản phẩm sơn My
Kolor của Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Xuân Sinh
3.1.2.1. Những tồn tại, hạn chế
Bên cạnh những thành công đã đạt được, những ưu điểm của công ty, thì
công ty còn có những tồn tại nhất định:
- Các hoạt động xúc tiến thương mại còn yếu, hiệu quả chưa cao, còn mang
tính hình thức.
- Việc lựa chọn các kĩ thuật xúc tiến bán còn chưa phù hợp với nguồn lực
sẵn có của công ty nên hoạt động kinh doanh chưa đạt hiệu quả cao.
20

Xúc tiến bán là 1 trong 5 công cụ của xúc tiến thương mại và ngày càng có
vai trò quan trọng trong chiến lược xúc tiến bán hàng hóa. Để thực hiện được
một chương trình xúc tiến bán không phải là dễ dàng, nó đòi hỏi người thực
hiện phải có hiểu biết rõ rang những hoạt động khác nhau cấu thành nên xúc
21
tiến bán và các yếu tố khác trong xúc tiến thương mại. Xúc tiến thương mại là
một bộ phận trong Marketing – Mix nên nó mang tính đặc trưng của sự kích
thích tiêu thụ sản phẩm của công ty và tâm lý hoạt động mua. Để từ đó công ty
xác lập ra chương trình xúc tiến bán có hiệu quả khi mà khách hàng hay người
tiêu dùng sử dụng sản phẩm của công ty là các khách hàng cố định nên công ty
phải xây dựng mối quan hệ thân thiện, đáp ứng ngay các yêu cầu của họ.
Hiện nay các chương trình xúc tiến bán của công ty TNHH thương mại và dịch
vụ Xuân Sinh chủ yếu là tự mình thực hiện vì thế không tránh khỏi có những
hạn chế. Sau đây, tôi xin đề xuất qui trình thực hiện chương trình xúc tiến bán
và triển khai chương trình xúc tiến bán:
Xác định đối tượng xúc tiến bán
Xác định mục tiêu xúc tiến bán
Lựa chọn công cụ xúc tiến bán
Xác định ngân sách xúc tiến bán
Thử nghiệm và triển khai chương trình xúc tiến bán
Đánh giá kết quả của chương trình xúc tiến bán

H3.1. Đề xuất quy trình xúc tiến bán
• Xác định đối tượng xúc tiến bán
Do công ty đã xác định được khách hàng mụ tiêu của mình nhưng công ty
không có đủ ngân sách để tiến hành chương trình xúc tiến bán cho tất cả các đối
tượng mà tùy từng thời điểm, tùy vào nguồn lực tài chính của mình công ty xác
định đối tượng xúc tiến bán nhất định trong khoảng thời gian nhất định. Đối
tượng xúc tiến bán bao gồm: hộ gia đinh, các tổ chức, và các đại lý cấp II, III…
Trong thời gian tới, cong ty nên tiến hành phân tích và lựa chọn đối tượng xúc

những gì công ty muốn , những gì công ty làm được, nhìn chung các mục tiêu
xúc tiến bán phải thỏa mãn các điều kiện sau:
Phải dựa trên sự hiểu biết về mục đích của công ty
Phải dựa trên cơ sở hiểu biết rõ đối tượng mục tiêu và khuynh hướng đáp
ứng họ với các mức độ thông tin khác nhau
Có thể lượng hóa được
23
Phản ánh càng nhiều càng tốt hiệu quả của hoạt động
Là yêu cầu nhưng phải có tính khả thi
Có thể thực hiện được trong khuôn khổ thời gian thực hiện
Đối với công ty TNHH thương mại và dịch vụ Xuân Sinh thì mục tiêu trước
mắt của chương trình xúc tiến bán là kích thích đẩy mạnh việc tiêu thụ sản
phẩm, tao dựng hình ảnh tốt về công ty trong con mắt của khách hàng cũng như
đối với bạn hàng. Trên cơ sở đó mở rộng thi trường, thị phần, lợi nhuận, cải
thiện đời sống của người lao động.
• Đề xuất hoàn thiện các kỹ thuật xúc tiến bán của công ty
Đối với người tiêu dùng: Hiện nay công ty đang sử dụng các công cụ như:
hàng mẫu, quà tặng, trưng bày sản phẩm tại nơi mua hàng. Nói chung, trong
thòi gian qua công ty đã đạt được những thành tựu nhất định nhưng vẫn có hạn
chế. Công ty nên đẩy mạnh hơn nữa trong các chương trình xúc tiến bán, đặc
biệt là hình thức thi có thưởng, tổ chức các cuộc thi ý tưởng sản phẩm mới…để
từ đó công ty nắm bắt được những sở thích thị hiếu của khách hàng.
Đối với lực lượng bán hàng: Công ty cần quan tâm tới các hội chợ và triển
lãm thương mại vì ngoài việc cung cấp có chọn lọc những thông tin về sản
phẩm và đê thiết lập các mối quan hệ với các khách hàng triển vọng, nó còn
giúp công ty đào tạo lực lượng bán hàng.
Ngoài ra công ty nên tổ chức các hội nghị bán hàng nhằm kích thích nhân
viên bán hàng đạt được kết quả tốt hơn và thông tin những vấn đề mới cập
nhập, về các sản phẩm mới, các khách hàng, các chương trình khuyến mại, và
thủ tục công tác. Hội nghị bán hàng đặc biệt có lợi cho nhân viên bán hàng có

các chương trình xúc tiến bán tốn kém tác đọng thẳng vào doanh thu nếu hoạt
động này không có hiệu quả sẽ ảnh hưởng rất lớn tới toàn công ty. Một chương
trình xúc tiến bán dù được thiết kế trên cơ sở kinh nghiệm nhưng nó không đảm
bảo là sẽ thắng lợi trong đợt này. Do thiếu kinh nghiệm nên công ty đã phân
tích, đánh giá thử nghiệm trước chương trình là tốn kém nhưng nếu thử nghiệm
trước thì công ty sẽ không mất nhiều chi phí mà còn phát huy tối đa hiệu quả
chương trình xúc tiến bán. Thử nghiệm trước thì mới biết công cụ xúc tiến bán
của mình sử dụng có phù hợp không, có những ưu, nhược điểm gì so với các
đối thủ cạnh tranh. Vì vây, tôi xin đề nghị công ty nên đưa bước thử nghiệm
trước chương trình xúc tiến bán vào quá trình tiến hành nghiệp vụ xúc tiến bán
và thử nghiệm tại một địa bàn khác.
Để hoạt động xúc tiến bán có hiệu quả thì việc thực hiện quy trình công nghệ
xúc tiến bán này phải được thiết lập tổ chức và thực thi quy trình hợp lý và phải
liên kết với nhau thông qua các tác nghiệp cụ thể.
• Đề xuât nhằm nâng cao chất lượng công tác kiểm tra, theo dõi và đánh
giá kết quả chương trình xúc tiến bán
25