MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ
DỊCH VỤ CƯỜNG TOÀN THẮNG
1.1. Tổng quan về công ty.
1.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
CHƯƠNG II: NHỮNG PHÂN TÍCH TIỀN ĐỀ CHO VIỆC ĐỀ XUẤT GIẢI
PHÁP MARKETING CHO CÔNG TY
2.1. Nghiên cứu môi trường kinh doanh và các yếu tố ảnh hưởng.
2.2. Nghiên cứu hành vi mua của khách hàng.
2.3. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của công ty.
2.4. Thị trường của công ty.
2.5. Phân tích SWOT.
CHƯƠNG III: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY
3.1. Chiến Lược Sản Phẩm .
3.2. Chiến Lược Giá .
3.3. Chiến Lược Phân Phối .
3.4. Chiến Lược Xúc Tiến Hỗn Hợp .
3.5. Tổ Chức Hoạt Động Marketing Trong Công Ty .
CHƯƠNG IV: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING CHO HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH CỦA CÔNG TY CTT COMPUTER
4.1. Dự Báo Thị Trường.
4.2. Định Hướng Chiến Lược Marketing.
4.3. Các Giải Pháp Marketing_Mix.
4.4. Tổ Chức Hoạt Động Marketing.
KẾT LUẬN
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do lựa chọn đề tài:
Thực trạng của các DN vừa và nhỏ trên địa bàn Hà Nội là hầu hết chưa chú
trọng phát triển và định hướng marketing. Hoạt động marketing của các DN
thường là chưa có bài bản, chưa có định hướng và chiến lược rõ ràng. Bộ phận

Chương I: Giới thiệu về công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Cường Toàn
Thắng
Chương II: Những phân tích tiền đề cho việc đề xuất giải pháp marketing cho
công ty
Chương III: Thực trạng hoạt động Marketing của công ty TNHH Thương Mại và
Dịch Vụ Cường Toàn Thắng
Chương IV: Các giải pháp Marketing cho hoạt động kinh doanh của công ty
TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Cường Toàn Thắng
Kết luận
CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG
MẠI VÀ DỊCH VỤ CƯỜNG TOÀN THẮNG
1.1. Tổng quan về công ty.
1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển:
Công ty TNHH TM & DV Cường toàn thắng (CTT computer) được thành lập
vào tháng 3/2004, do UBND thành phố Hà Nội cấp giấy phép kinh doanh. Trong
những ngày đầu mới được thành lập công ty chỉ có một showroom đặt tại trụ sở
chính ở 100 Hồ Tùng Mậu – Cầu Giấy – Hà Nội.
Mới thành lập nên công việc kinh doanh của công ty còn hạn chế, chỉ là buôn
bán máy tính, thiết bị tin học và văn phòng. Thị trường của công ty cũng chỉ nằm
trong khu vực Hà Nội và Hà Tây (cũ). Nhân viên của công ty cũng chỉ dưới 10
người.
Qua 6 năm hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh máy tính. Hiện nay tổng số
cán bộ, nhân viên của công ty là 60 người. Công việc kinh doanh của công ty cũng
được mở rộng ra nhiều lĩnh vực như: Sản xuất, lắp ráp và kinh doanh các thiết bị
điện, điện tử, điện lạnh, cung cấp các dịch vụ… thị trường của công ty đã được mở
rông hơn trước rất nhiều. Không chỉ có thị trường ở Hà Nội, Hà Tây(cũ) mà còn ở
rất nhiều tỉnh miền bắc như Hưng Yên, Hải Dương, Quảng Ninh, Nam Định, Thái
Bình, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, Bắc Giang, Thanh Hóa…
Tại thị trường các tỉnh công ty đều có cửa hàng kinh doanh và có mối quan hệ
chặt chẽ với nhiều bạn hàng trong cùng lĩnh vực kinh doanh máy tính. Qua 6 năm

tối đa thiệt hại của khách hàng do các sự cố thiết bị và phần mềm trục trặc gây ra.
Xây dựng đội ngũ hỗ trợ khách hàng chuyên nghiệp đáp ứng yêu cầu của khách
hàng.
Các hoạt động chính của công ty.
⋅ Kinh doanh máy tính, thiết bị tin học và văn phòng.
⋅ Máy tính nguyên bộ: servers, PCs & notebook
⋅ Linh kiện máy tính: Main board, CPU, Ram, HDD
⋅ Thiết bị mạng và truyền số liệu, thiết bị văn phòng, thiết bị ngoại vi và các
vật tư tin học khác, …
⋅ Lắp ráp và kinh doanh máy tính thương hiệu Việt Nam.
⋅ Cung cấp Domain – hosting…
⋅ Chuyên thiết kế và thiết kế lại Website…
⋅ Cung cấp các dịch vụ thiết kế, lắp đặt, sửa chữa, bảo hành,…máy tinh, và
các sản phẩm công nghệ thông tin.
⋅ Đào tạo về công nghệ thông tin, tin học văn phòng,…
Chính sách, trách nhiệm phục vụ khách hàng một cách nhanh nhất và tốt nhất,
đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
1.1.3. Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ của các bộ phận phòng ban của
công ty
Công ty TNHHTM & DVụ CTT thuộc loại hình doanh nghiệp nhỏ với bộ máy
tổ chức gọn nhẹ, phù hợp với yêu cầu và nhiệm vụ đề ra tạo lập năng lựuc và chất
lựong hoạt động thúc đẩy kinh doanh phát triển, tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu
quả kinh tế.
Tổng số cán bộ, nhân viên của công ty hiện nay là 60 người, trong đó:
Số nhân viên đã tốt nghiệp trung cấp là 10%. Đội ngũ nhân viên của CTT là
những người trẻ trung năng động, có chuyên môn nghiệp vụ cao, có tinh thần trách
nhiệm và nhiệt tình trong công việc. Với nhận thức “Tài năng, phẩm chất và tính
chuyên nghiệp của nhân viên là tài sản lớn nhất và quý báu nhất của doanh
nghiệp”. Nên ban lãnh đạo công ty máy tính CTT luôn quan tâm và phát triển
nguồn nhân lực. Đời sống vật chất và tinh thần của nhân viên ngày càng được nâng

. Showroom 1: 100 Hồ Tùng Mậu – Cầu Giấy- Hà Nội
. Showroom 2: 201 Hồ Tùng Mậu – Cầu Giấy- Hà Nội
. Showroom 3: 93 Hồ Tùng Mậu – Cầu Giấy- Hà Nội
. Showroom 4: 165c Xuân Thuỷ – Cầu Giấy- Hà Nội
. Showroom 5: 890 Đường Láng – Đống Đa - Hà Nội
. Showroom 6:43/192 Kim Mã – Ba Đình – Hà Nội
∗ Bộ phận kho:
Thực hiện chức năng tiếp nhanạ hàng về kho, tổ chức bảo quản hàng hóa trong
kho, đảm bảo hàng hóa, tránh hư hỏng mất mát.
Tổ chức dự trữ hàng hóa để duy trì hoạt động kinh doanh đáp ứng yêu cầu của
khách hàng một cách kịp thời, đồng bộ.
Sơ đồ tổ chức bộ máy:
1.2. Đánh giá Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CTT
Thông tin trên bảng cân đối kế toán là một trong những nguồn thông tin rất
quan trọng, cho biết sức mạnh tài chính của một công ty. Việc phân tích các dữ
liệu trên bảng cân đối kế toán ( Báo cáo tài chính) là việc phân tích các dữ liệu
nhằm đánh giá tính linh hoạt - tức khả năng chi trả các khoản nợ, đặc biệt là nợ
ngắn hạn của công ty; khả năng sinh lời, chính là thước đo kết quả hoạt động kinh
doanh; khả năng thanh toán, nghĩa là khả năng thực hiện những trách nhiệm nợ dài
hạn của công ty, tình hình hiệu quả sử dụng vồn của công ty…
Phòng
Tài chính -Kế Toán
Giám Đốc
Phó Giám
Đốc
Phòng
Kinh Doanh
S
h
o

S
h
o
w

r
o
o
m

4
S
h
o
w

r
o
o
m

5
S
h
o
w

r
o
o

%
CL
Tỷ lệ
%
Tỷ
trọng
Tổng số vốn:
1,669,336,772 100
3,550,665,84
1 100
1,881,329,06
9 112.7
- Vốn lưu động
1,310,402,681 78.50
3,129,486,76
7 88.14
1,819,084,08
6 138.8 9.64
- Vốn cố định:
358,934,091 21.50 421,179,074 11.86 62,244,983 17.3 -9.64
Nguyên nhân vốn cố định từ năm 2008 đến năm 2009 giảm là do tài sản cố
định của công ty còn nhiều các máy móc thiết bị cũ kỹ, dùng lâu, đã gần hết
khấu hao nhưng không được bổ sung làm giảm vốn cố định.
Nguyên nhân của vốn lưu động ngày càng tăng chủ yếu là do hàng tồn kho
tuy năm 2009 có giảm so với năm 2008 nhưng giảm không đáng kể, vẫn tồn kho
với giá trị lớn. Điều đó giúp cho công ty có thể dễ dàng thực hiện các đơn hàng
lớn khi cần thiết, nhưng lại làm tăng chi phí lưu kho và có thể ứ đọng vốn nếu
công ty không có chính sách quản lý hàng tồn kho hiệu quả.
Mặt khác, Do đặc điểm ngành nghề kinh doanh của Công ty là kinh doanh
các loại máy móc thiết bị văn phòng, linh kiện điện tử tuy đòi hỏi về vốn là

5. Vốn chủ sở hữu bình quân sử
dụng trong kỳ 500,000,000 500,000,000 0
6. Vòng quay vốn kinh doanh
(6 = 1/4) 4.085 14.250 - 10.166
7. Tỷ suất lợi nhuận trước thuế
VKD (7 = 2/4) 0.007 0.041 - 0.034
8. Tỷ suất lợi nhuận sau thuế
VKD (8 = 3/4) 0.005 0.033 - 0.028
9. Tỷ suất lợi nhuận vốn chủ sở
hữu (9 = 3/5) 0.027 0.120 - 0.093
Có thể thấy năm 2009 so với năm 2009 : doanh thu thuần tăng 15.040.690.941
đồng, tương ứng tỷ lệ tăng khá cao là 141,08 %, trong khi đó vốn kinh doanh bình
quân sử dụng trong năm 2009 đạt 1.803.604.799 đồng, giảm 806.396.508 đồng,
tương ứng tỷ lệ giảm là 30,9 % , Do đó làm cho vòng quay vốn kinh doanh tăng
đáng kể (10,166 vòng (lần)). Trong năm 2009 vòng quay vốn kinh doanh đạt được
14,25 vòng, nghĩa là trong năm 2009 vốn kinh doanh chu chuyển được 14,25
vòng.
Lợi nhuận trước thuế năm 2009 tăng 55.819.925 đồng so với năm 2006, tương
ứng tỷ lệ tăng là 298,54 %, lớn hơn tốc độ tăng của vốn kinh doanh bình quân làm
cho tỷ suất lợi nhuận trước thuế vốn kinh doanh tăng 0,034 lần. Năm 2009 tỷ suất
này đạt 0,041 lần, nghĩa là một đồng vốn kinh doanh bình quân sử dụng trong năm
2009 sẽ tạo cho công ty 0,041 đồng lợi nhuận trước thuế.
Lợi nhuận sau thuế năm 2009 tăng so với năm 2008 là 46.477.747 đồng
tương ứng tỷ lệ tăng 345,02 %, lớn hơn nhiều so với tỷ lệ tăng của vốn kinh doanh
bình quân sử dụng trong năm làm cho tỷ suất lợi nhuận sau thuế vốn kinh doanh
năm 2009 so với năm 2008 đạt 0,033 lần ( tức là cứ một đồng vốn kinh doanh bình
quân sử dụng trong năm 2009 sẽ đem lại cho công ty 0,033 đồng lợi nhuận sau
thuế ).
Vốn chủ sở hữu bình quân sử dụng trong năm 2009 vẫn ở mức 500.000.000
đồng, không thay đổi so với năm 2008, trong khi lợi nhuận sau thuế tăng nên tỷ

5.14
16. Số ngày thực hiện 1 vòng
quay VLĐ (17=365*14/1)
55.60 31.17
-
-24.43
17. Hệ số sinh lợi của VLĐ
(17 =2/14)
0.012 0.034
-
0.022
18. Hiệu quả sử dụng vốn lưu 0.01 0.02 0.01
động
(18 = 3/ Tổng VLĐ trong kỳ)
Vốn cố định bình quân năm 2009 so với năm 2008 tăng 55,980,498 đồng,
tương ứng tỷ lệ tăng là 15,6 %, nhỏ hơn nhiều so với tỷ lệ tăng của lợi nhuận, do
đó làm cho sức sinh lời của vốn cố định năm 2009 tăng so với năm 2008 là 0,128
lần. Năm 2009, sức sinh lời của vốn cố định là 0,18 tức là trong một đồng vốn
công ty bỏ ra sẽ thu về được 0,18 đồng lợi nhuận.
Tỷ lệ tăng của vốn cố định bình quân cũng nhỏ hơn nhiều so với Tỷ lệ tăng
Doanh thu thuần do đó làm cho hệ số phục vụ của vốn cố định năm 2009 đạt
61,95, tăng so với năm 2008 là 32,24 lần. Có nghĩa là khi bỏ ra một đồng vốn đầu
tư công ty có thể thu về 61,95 đồng doanh thu năm 2009.
Công ty không có nhiều tài sản cố định, chỉ có những máy móc phục vụ
cho việc giao dịch và chở hàng nên các chỉ tiêu về hiệu quả sử dụng tài sản cố
định ít có ý nghĩa. Tuy nhiên sử dụng tài sản cố định sao cho hiệu quả và tiết
kiệm vẫn là đòi hỏi thường xuyên đối với Công ty … nói riêng và các doanh
nghiệp nói chung.
Trong khi đó vốn lưu động bình quân năm 2009 so với năm 2008 tăng
570,948,964 đồng, tương ứng tỷ lệ tăng 35,15 làm cho tốc độ chu chuyển vốn năm

Tỷ lệ này cho phép hình dung ra chu kì hoạt động của công ty xem có hiệu quả
không, hoặc khả năng biến sản phẩm thành tiền mặt có tốt không. Nếu công ty gặp
phải rắc rối trong vấn đề đòi các khoản phải thu hoặc thời gian thu hồi tiền mặt kéo
dài, thì công ty rất dễ gặp phải rắc rối về khả năng thanh khoản
* Hệ số khả năng thanh toán nhanh
Hệ số khả năng thanh toán nhanh = Tài sản lưu động- hàng tồn kho/Nợ ngắn hạn
Biểu 4: Hệ số khả năng thanh toán của công ty
Chỉ tiêu 2008 2009 so sánh
1. TSLĐ 1,260,686,669 3,129,486,767 1,868,800,098
2. TSCĐ 408,650,104 421,179,074 12,528,970
3. Hàng tồn kho 1,059,920,856 1,406,834,187 346,913,331
4. Nợ ngắn hạn 1,134,270,324 2,958,174,852 1,823,904,528
5. Nguồn vốn CSH 535,066,449 592,490,989 57,424,540
6. Nợ phải thu 23,876,250 52,315,503 28,439,253
7. hệ số thanh toán nhanh (7 = (1-3)/4) 0.1770 0.5823 0.4053
8. Hệ số thanh toán nợ ngắn hạn( 8 = 1/4) 1.1115 1.0579 -0.0535
10. Hệ số vốn bị chiếm dụng (10 =1+2/6) 0.0143 0.0147 0.0004
Tài sản lưu động và nợ ngắn hạn của công ty trong năm 2009 tăng so với
năm 2008. đó chủ yếu là do lượng tiền mặt và hàng tồn kho tăng mạnh. Hàng tồn
kho tăng là do trong năm công ty đã ký kết được nhiều đơn hàng với trị giá lớn.
Hầu hết những lô hàng này đều là hàng chất lượng tốt, đang bán rất chạy trên thị
trường, với nhiều ưu đãi, đặc biệt là lại có thể nhận nợ. vì công ty cũng chính là
một trong những khách hàng truyền thống của họ ( Công ty CP Huetronic, Công ty
CP Máy tính Bền, Công ty TNHH Phân Phối công nghệ thông tin FPT, Công ty
TNHH Máy Tính Vĩnh Xuân…). Lượng tiền lớn, hàng tồn kho nhiều nhưng có khả
năng bán cao, các khoản nợ ngắn hạn có thể lớn nhưng chưa cần thanh toán ngay.
Do đó các hệ số thanh toán của công ty đều lớn hơn 1. Nhìn chung có thể đánh giá
khả năng thanh toán các khoản nợ của công ty là khá cao.
Các khoản nợ phải thu năm 09 cũng tăng hơn 2 lần so với năm 08. Phần lớn là
các khoản nợ của công ty CP đầu tư và phát triển công nghệ Thu Hà và Hội cựu

Hệ số này là thước đo đơn giản nhằm xác định đòn bẩy hoạt động mà một công ty
đạt được trong việc thực hiện hoạt động kinh doanh của mình. Hệ số lợi nhuận
hoạt động cho biết một đồng vốn công ty bỏ ra có thể thu về 0,018 đồng thu nhập
trước thuế năm 2008 và 0,029 đồng thu nhập trước thuế ở năm 2009. Hệ số lợi
nhuận hoạt động này là chưa cao. có nghĩa là công tác quản lý chi phí còn chưa
hiệu quả.
Hệ số lợi nhuận ròng phản ánh khoản thu nhập ròng (thu nhập sau thuế) của
một công ty so với doanh thu của nó.
Hệ số lợi nhuận ròng = Lợi nhuận ròng/Doanh thu.
hệ số này = 0,0013 ở năm 2008 và tăng = 0,0023 trong năm 2009. nghĩa là trong
năm 2009, cứ một đồng doanh thu thu được sẽ tạo ra cho công ty 0,0023 đồng lợi
nhuận sau thuế. Năm 2009, tỷ suất thuế thu nhập dn giảm chỉ còn 25% và các công
ty còn được miễn giảm thuế 30% nên lợi nhuận sau thuế năm 2009 tăng gấp hơn 2
lần năm 2008, tuy nhiên hệ số lợi nhuận ròng vẫn ở mức thấp.

CHƯƠNG II: NHỮNG PHÂN TÍCH TIỀN ĐỀ CHO VIỆC ĐỀ XUẤT
GIẢI PHÁP MARKETING CHO CÔNG TY

2.1.Nghiên cứu môi trường kinh doanh và các yếu tố ảnh hưởng
2.1.1.Nghiên cứu môi trường kinh doanh
Nền kinh tế thị trường không ngừng phát huy tính chủ động sáng tạo của
doanh nghiệp mà còn tăng khả năng thích ứng trước sự thay đổi của thị trường, nếu
như trước kia các doanh nghiệp kinh doanh theo kế hoạch của nhà nước thì bây giờ
mọi hoạt động kinh doanh đều xuất phát từ thị trường, thị trường đầy bí ẩn và
không ngừng thay đổi. Do vậy để kinh doanh có hiệu quả, doanh nghiệp phải
nghiên cưú thị trường.
Nghiên cứu thị trường là quá trình tìm kiếm khách quan và có hệ thống cùng
với sự phân tích thu thập thông tin cần thiết để giải quyết các vấn đề cơ bản của
kinh doanh. Bởi vậy nghiên cứu thị trường giúp nhà kinh doanh có thể đạt được
hiệu quả cao và thực hiện được các mục đích của mình, đó cũng là khâu mở đầu

ứng của doanh nghiệp như: lựa chọn sản phẩm, hoạt động xúc tiến…
∗ Hộ gia đình và xu hướng vận động: Độ lớn của một gia đình có ảnh hưởng đến
số lượng, quy cách sản phẩm cụ thể,…khi sản phẩm đó đáp ứng cho nhu cầu chung
của cả gia đình.
∗ Sự dịch chuyển dân cư và xu hướng vận động: Sự hình thành hay suy giảm mức
độ tập trung dân cư (người tiêu thụ) ở một khu vực địa lý có ảnh hưởng không nhỏ
đến sự xuất hiện cơ hội mới hoặc suy tàn cơ hội hiện tại của doanh nghiệp.
∗ Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu dùng.
∗ Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội.
∗ Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá. Yếu tố này đòi hỏi phân
đoạn thị trường và có chiến lược Maketing phù hợp.
• Môi trường chính trị - pháp luật.
Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và pháp luật chi phối mạnh mẽ sự hinh
thành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Sự ổn
định chính trị đã được xác định là một trong những điều kiện tiền đề quan trọng
cho hoạt động của doanh nghiệp. Các yếu tố cơ bản:
∗ Quan điểm, mục tiêu dịnh hướng phát triển xã hội và nền kinh tế của Đảng cầm
quyền.
∗ Chương trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu của Chính
phủ và khả năng điều hành của Chính phủ.
∗ Mức độ ổn định chính trị - xã hội…
• Môi trường kinh tế - công nghệ.
Môi trường này có ảnh rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các
yếu tố cơ bản bao gồm:
⋅ Tiềm năng của nền kinh tế.
⋅ Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc
dân.
⋅ Tốc độ tăng trưởng kinh tế.
⋅ Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát.
⋅ Hoạt động ngoại thương, xu hướng đóng/mở của nền kinh tế.

là cơ bản và nhu cầu đó được thực hiện gần như là hàng ngày trong khi các nhu cầu
khác không phụ thuộc vào con người.
Khi đề cập đến khách hàng, chúng ta nói đến người mua thực thụ, người chi
tiền cho các họat động mua sắm. Nhưng cũng cần chỉ ra rằng, người mua hàng lại
không nhất thiết phải là người sử dụng những gì họ mua sắm và những người khác
có thể liên quan đến quá trình mua hàng trong sự bổ sung cho người mua thực
thụ.
Như vậy, việc hiểu được hành vi mua sắm của khách hàng bao gồm không chỉ
việc thấu hiểu cách thức mà các quyết định được đưa ra mà còn việc hiểu được
diễn biến có thể gây ảnh hưởng đến hành vi mua sắm.
Quá trình thông qua quyết định mua của khách hàng thường theo 5 bước:
B1: Nhận biết nhu cầu
B2: Tìm kiếm thông tin
B3: Đánh giá các phương án lựa chọn
B4: Quyết định mua
B5: Đánh giá sau khi mua
Trong những tinh huống cụ thể, một người mua cụ thể không nhất thiết là thực
hiện đầy đủ các bước trong quá trình ra quyết định mua như trên.Người tiêu
dùngcó thể bỏ qua hoặc đảo lộn một vài bước của tiến trình này.
Chẳng hạn, với những mua sắm thứ yếu người tiêu dùng có thể khá trung thành với
những sản phẩm cùng loại, cùng địa điểm quen thuộc, do đó họ có
thể đi từ “nhận biết nhu cầu” đến “quyết định mua”, bỏ qua giai đoạn “tìm kiếm
thông tin và đánh giá các phương án lựa chọn”.
• Nhu cầu mong muốn
Bước khởi đầu của một tiến trình mua là sự nhận biêt về một nhu cầu muốn
được thoả mãn của người tiêu dùng.
Nhu cầu có thể phát sinh do các kích thích bên trong như tác động của quy luật
sinh học, tâm lý hoặc các kích thích bên ngoài như các hoạt động quảng cáo,
marketing hoặc cả hai.Khi nhu cầu trở nên cần thiết, người tiêu dùng sẽ hành động
để thoả mãn.

marketing mà khách hàng của họ dựa vào internet để thu thập thông tin, việc đạt
được thứ hạng cao trong những phương tiện tìm kiếm trở thành một mục tiêu
marketing then chốt.
•
Đánh giá các lựa chọn
Một số các khuynh hướng cơ bản giúp dự đoán được quan điểm của người tiêu
dùng như là:
⋅ Người tiêu dùng thường coi sản phẩm là một tập hợp các thuộc tính, phản
ánh những lợi ích mà họ mong đợi như là: đặc tính kỹ thuật, lý- hoá, thành phần,
màu sắc, đặc tính sử dụng, đặc tính tâm lý,…
⋅ Người tiêu dùng có khuynh hướng phân loại về mức độ quan trọng
⋅ Người tiêu dùng có khuynh hướng xây dựng niềm tin của mình gắn với
thương hiệu.
⋅ Người tiêu dùng có xu hướng gán cho mỗi thuộc tính của sản phẩm một
chức năng hữu ích.
Nỗ lực tìm kiếm của người tiêu dùng có thể cho kết quả là một loạt các
phương án mà từ đó sự lựa chọn được quyết định.Một người tiêu dùng có thể tạo ra
một loạt các phương án có thể lựa chọn cho nhu cầu của họ(đối với những sản
phẩm khác nhau có thể thay thế cho nhau), trong trường hợp khách hàng có nhu
cầu về các sản phẩm cùng loại họ có thể sẽ đánh giá những sản phẩm riêng biệt(các
thương hiệu) cho từng phương án.Chẳng hạn một người tiêu dùng muốn mua một
chiếc máy vi tính họ sẽ có rất nhiều phương án để lựa chọn như máy tính HP,
SAMSUNG,IBM…với mỗi phương án lại có rất nhiều nhãn hiệu để lựa chọn,
những chiến thuật marketing sẽ hiệu quả nhất khi những chuyên gia marketing có
thể kết hợp những nỗ lực của họ bằng việc nhận ra lợi ích nào là quan trọng nhất
với khách hàng khi lựa chọn phương án (chẳng hạn chất lượng máy, thương hiệu,
cỡ màn hình…) và sau đó xác định thứ tự quan trọng của từng lợi ích.
Các chuyên gia marketing cần phải hiểu khách hàng đánh giá những lựa chọn
sản phẩm như thế nào và tại sao có những sản phẩm này mà không có những sản
phẩm kia. Gần như quan trọng nhất, các chuyên gia marketing phải xác định những