Chuyên đề tốt nghiệp
Lời nói đầu
Du lịch là một ngành công nghiệp hàng năm đã đem về cho mỗi quốc
gia một khoản tiền khổng lồ. Ngời ta nói rằng khi chính phủ bỏ ra một đồng
để đầu t vào ngành du lịch thì sẽ thu về một ngàn đồng lợi nhuận. Đó là sự
thật, bởi lẽ du lịch là một ngành tổng hợp, nó đã trở thành hiện tợng phổ biến
trên thế giới và ngày càng phát triển với nhịp độ cao. Du lịch không còn là
nhu cầu cao cấp, tốn kém mà nhìn nhận du lịch là một trong những chỉ tiêu
đánh giá mức sống, mức độ phát triển của một quốc gia. Và du lịch đã trở
thành ngành kinh tế mũi nhọn trong cơ cấu kinh tế của nhiều quốc gia.
Nhờ thành tựu trong công cuộc đổi mới đất nớc, nền kinh tế chính trị
ổn định, đờng lối ngoại giao rộng mở, tăng cờng hợp tác và khuyến khích đầu
t nớc ngoài nhờ đó ngành du lịch Việt Nam đã đón ngày càng nhiều khách du
lịch quốc tế, Việt Kiều về thăm tổ quốc, nhân dân đi du lịch trong và ngời n-
ớc, góp phần phát triển kinh tế - xã hội, mở rộng giao lu văn hoá, làm cho
nhân dân hiểu biết thêm về đất nớc con ngời Việt Nam.
Năm 1991 ngành du lịch Việt Nam đón đợc 250.000 lợt khách du lịch
quốc tế, năm 1995 đón đợc 1,35 triệu lợt khách, năm 1997 đón 1,71 triệu lợt
khách quốc tế và đến năm 2002 đã đón đợc 2,5 triệu lợt khách quốc tế đến
Việt Nam.
Những số liệu nêu trên là một kết quả đáng khích lệ đối với ngành du
lịch nớc ta. Nhng để đa du lịch Việt Nam phát triển đúng với tiềm năng vốn
có và trở thành một ngành kinh tế mũi nhọn trong cơ cấu kinh tế chung của
đất nớc đòi hỏi ngành du lịch phải phấn đấu và đa ra đợc những giải pháp có
hiệu quả hơn. Chính vì vậy mà sau một thời gian thực tập tại Công ty Cổ
phần Du lịch và Thơng mại Đông Nam á Hà Nội em đã học hỏi và tìm hiểu
tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty và làm chuyên đề này với đề tài
"Những giải pháp Marketing cho hoạt động kinh doanh du lịch lữ
hành ở Công ty Cổ phần Du lịch và Thơng mại Đông Nam á".
Trần Quang Tùng
Chuyên đề tốt nghiệp

kinh tế, tạo ra thu nhập quốc dân, và có các chính sách tạo điều kiện cho hoạt
động kinh doanh du lịch phát triển. Theo số liệu thống kê, năm 1950 thu
nhập ngoại về du lịch quốc tế chỉ ở mức 2,1 tỷ USD; năm 1960 đạt 6,8 tỷ
USD và năm 1970 đạt 18 tỷ USD; năm 1980 đạt 102 tỷ USD; năm 1991 đạt
26 tỷ USD và năm 1994 đạt 338 tỷ. Bên cạnh đó số lợng khách cũng tăng lên
rõ rệt qua từng năm một.
ở Việt Nam sau chiến tranh thế giới thứ hai, nền kinh tế bắt đầu đợc
khôi phục và phát triển, đến những năm 90 khi nền kinh tế, chính trị ổn định,
du lịch thực sự bớc vào giai đoạn khởi sắc. Ngành du lịch có tốc độ phát triển
liên tục đạt 30 - 40% thuộc những nớc tăng trởng du lịch cao nhất thế giới.
Trần Quang Tùng
Chuyên đề tốt nghiệp
Trong những năm 1990-1997. Nếu nh năm 1994, số lợng khách du lịch nội
địa là 3.500.000 lợt ngời thì đến năm 98 là 9,6 triệu lợt ngời (tăng 2,74 lần so
với năm 94). Không chỉ những chuyến du lịch nội địa tăng lên mà số lợng
khách Việt Nam ra nớc ngoài và số lợng khách quốc tế vào Việt Nam cũng
tăng lên đáng kể. Năm 94 cả nớc có hơn 7.500 lợt ngời Việt Nam đi ra nớc
ngoài thì năm 97 con số là 12.980 lợt (tăng 1,7 lần so với năm 94). Năm 94
số lợng khách quốc tế đến Việt Nam là 1.018 nghìn lợt ngời thì năm 97 là
1710 nghìn ngời. Cho đến cuối năm 1997 và đầu năm 98 do ảnh hởng của
cuộc khủng hoảng tài chính khu vực Đông Nam á cùng với thiên tai lũ lụt tại
các tỉnh và thành phố trong cả nớc, hoạt động du lịch đã gặp rất nhiều khó
khăn, lợng khách du lịch quốc tế đến Việt Nam năm 98 chỉ còn 1.520 nghìn
lợt ngời (giảm 12% so với năm 97) lợng khách Việt Nam đi du lịch nớc ngoài
chỉ còn 11.000 ngời (giảm 18% so với năm 97) duy chỉ có lợng khách nội địa
là tăng 15% so với năm 97. Bớc sang năm 2000 - 2001 tác động của cuộc
khủng hoảng tài chính khu vực giảm xuống, ngành du lịch Việt Nam đã lấy
lại đợc nhịp độ tăng trởng, lợng khách du lịch đến Việt Nam năm 2000 đạt
1,78 triệu ngời năm 2001 đạt 2,13 triệu ngời lợng khách nội địa năm 2000
đạt 10,7 triệu ngời năm 2001 đạt 11,2 triệu ngời.

doanh du lịch lữ hành góp phần thúc đẩy sự phát triển của ngành du lịch.
Hoạt động kinh doanh lữ hành đợc thể hiện qua quá trình chọn lọc các
tài nguyên du lịch, để cấu tạo thành sản phẩm du lịch. Công ty với t cách là
nơi môi giới (bán) các dịch vụ hàng hoá đợc sản xuất từ các doanh nghiệp
khác, chuyên ngành khác để thu một phần quỹ tiêu dùng cá nhân của khách
du lịch.
Ngày nay, những ngời đi du lịch chỉ muốn có một công việc chuẩn bị
duy nhất là tiền cho chuyến đi du lịch, họ không muốn phải tự mình chuẩn bị
các phơng tiện đi lại nh thuê xe, mua vé tàu, chuẩn bị nơi lu trú (thuê phòng
khách sạn, nhà nghỉ nhà trọ), chuẩn bị nơi ăn uống (khách sạn, nhà hàng).
Nên họ thờng đến hay liên lạc qua những công ty du lịch lữ hành để đi du
lịch với mức giá trọn gói, đồng thời khi họ tham gia vào các chơng trình du
lịch của công ty du lịch lữ hành họ còn kết hợp với các mục đích khác ngoài
Trần Quang Tùng
Chuyên đề tốt nghiệp
mục đích tham quan, giải trí nghỉ ngơi, hay ngoại giao, thăm viếng kinh
doanh nên họ không có nhiều thời gian để chuẩn bị cho riêng chuyến đi.
Hơn nữa, khi mua các sản phẩm dịch vụ du lịch thông qua công ty lữ
hành, du khách không chỉ tiết kiệm đợc thời gian mà còn tiết kiệm đợc chi
phí cho việc tìm kiếm thông tin và tổ chức sắp xếp, bố trí cho chuyến đi du
lịch của mình. Khách du lịch vừa có quyền lựa chọn, vừa cảm thấy hài lòng
và yên tâm với quyết định của chính mình, vì đã đợc tiếp xúc với các ấn
phẩm quảng cáo, với các lời hớng dẫn của nhân viên bán hàng.
Do vậy ta có thể hình dung ra những dịch vụ mà công ty lữ hành có thể
cung ứng cho khách hàng là từ việc đăng ký chỗ ngồi trên các phơng tiện vận
chuyển (máy bay, tàu hoả, tàu biển, ôtô) đến đăng ký tại các cơ sở lu trú và
ăn uống (khách sạn, nhà hàng, nhà nghỉ) các cơ sở vui chơi giải trí, thuê hớng
dẫn viên, thiết kế chơng trình du lịch, các thủ tục giấy tờ xuất nhập cảnh,
visa, hộ chiếu.
1.1.3. Tình hình cạnh tranh trên trên thị trờng du lịch lữ hành:

có kinh nghiệm trong cạnh tranh vì mới thành lập, song lại chiếm tỷ phần thị
trờng khách du lịch nội địa tơng đối cao nh du lịch xanh, du lịch hạ trắng.
Các công ty này đã tìm đợc khe hở của thị trờng mà các công ty lớn bỏ qua
và khai thác nó một cách triệt để. Họ biết thiết lập mối quan hệ mật thiết và
ràng buộc với các khách hàng cũ và khách hàng tiềm năng, bằng cách thờng
xuyên thăm hỏi và tổ chức các chơng trình du lịch miễn phí, và mời những
khách hàng mà công ty cho là quan trọng. Mục tiêu kinh doanh của các công
ty này là tập trung khai thác và củng cố thị trờng trong nớc nên việc đáp ứng
nhu cầu của khách diễn ra nhanh chóng đồng thời bám sát đợc nhu cầu thay
đổi trên thị trờng. Các công ty này bằng cách này hay cách khác luôn làm
cho giá của họ giảm xuống có khi chỉ bằng 1/2 so với các mức giá của các
công ty khác. Sự ra đời của các công ty này nếu không có sự quản lý chặt chẽ
của Nhà nớc sẽ gây nên một vấn đề phức tạp, ảnh hởng đến hoạt động kinh
doanh của nhiều doanh nghiệp khác trên thị trờng.
Trần Quang Tùng
Chuyên đề tốt nghiệp
1.1.4. Đặc trng của cầu trên thị trờng du lịch:
Thị trờng du lịch là một bộ phận của thị trờng hàng hoá nói chung nên
nó có đầy đủ đặc điểm nh thị trờng ở các lĩnh vực khác. Tuy nhên do đặc thù
của du lịch, thị trờng du lịch có những đặc trng riêng.
- Thị trờng du lịch xuất hiện muộn hơn so với thị trờng hàng hoá. Nó
chỉ đợc hình thành khi du lịch trở thành hiện tợng kinh tế xã hội phổ biến.
Khi mà nhu cầu thiết yếu của con ngời, đã đợc thoả mãn, khi mà khách du
lịch với sự tiêu dùng của mình tác động đến "sản xuất" hàng hoá du lịch ở
ngoài nơi mà họ thờng trú. Trong du lịch cầu có ở mọi nơi, không phân biệt
địa phơng lãnh thổ. ở đâu có dân c và các nhóm dân c này có nhu cầu du lịch
và khả năng thanh toán thì ở đó có cầu du lịch. Cung du lịch thì lại ở một vị
trí đợc xác định từ trớc, thờng cách xa cầu. Hay nói đúng hơn là không thể
vận chuyển hàng hoá du lịch đến nơi có nhu cầu du lịch. Việc mua bán sản
phẩm du lịch, chỉ đợc thực hiện khi ngời tiêu dùng với t cách là khách du

nhu cầu trong du lịch với thời gian rỗi của con ngời, với khả năng thu nhập và
tích luỹ tài chính của ngời dự kiến đi du lịch với thói quen và tâm lý đi du
lịch của họ.
1.1.5. Các chức năng chi phối cầu của thị trờng du lịch:
Du lịch có những chức năng nhất định. Có thể sắp xếp các chức năng
ấy thành 4 nhóm sau:
a. Chức năng kinh tế:
Chức năng kinh tế của du lịch liên quan mật thiết đến vai trò của con
ngời, nh là lực lợng sản xuất chủ yếu của xã hội. Nó tác động trực tiếp và
chiếu lên cầu du lịch, cả về sự hình thành cầu trong du lịch, đến khối lợng và
cơ cấu của cầu du lịch. Trong nhóm yếu tố kinh tế thì thu nhập, giá cả, tỷ giá
hối đoái (liên quan đến lạm phát) đóng vai trò đặc biệt quan trọng. Để có cầu
du lịch thì thu nhập của dân c phải đạt đến mức độ nhất định vợt qua mức cân
đối đáp ứng nhu cầu thiết yếu, hoặc phải có nguồn thu nhập bổ sung, để bù
đắp chi phí cho những chuyến đi du lịch. Thu nhập của ngời dân ảnh hởng
trực tiếp đến khả năng mua trên thị trờng du lịch. Khi thu nhập của dân c
tăng lên, sẽ dẫn đến tiêu dùng du lịch tăng lên và ngợc lại. Trớc đây do hậu
quả nặng nề của chiến tranh để lại, cộng thêm với cơ chế quản lý mang tính
Trần Quang Tùng
Chuyên đề tốt nghiệp
tính tự cung tự cấp, nền kinh tế nói chung gặp rất nhiều khó khăn, thu nhập
bình quân đầu ngời thấp. Tình hình đó đa ngành du lịch Việt Nam lâm vào
tình trạng đình trệ và vô cùng lạc hậu. Từ đầu thập kỷ 90 trở lại đây, nền kinh
tế Việt Nam phát triển với tốc độ cao (5-8%), lạm phát ở mức độ ổn định,
đẩy mạnh nhu cầu phát triển du lịch. Tuy nhiên với sự biến động về tình hình
kinh tế trong khu vực trong những năm cuối 97 và đầu 98 đã làm cho Việt
Nam có bớc giảm sút. ở các nớc có nền kinh tế phát triển nguồn lao động
luôn gia tăng chậm, vì thế sức khoẻ và khả năng lao động trở thành nhân tố
quan trọng đẩy mạnh nền sản xuất xã hội và nâng cao hiệu qủa lao động.
Chức năng kinh tế của du lịch còn thể hiện ở một khía cạnh khác. Đó

của con ngời, để đáp ứng nhu cầu du lịch, trong cơ cấu sử dụng đất đai nói
chung phải dành riêng những lãnh thổ nhất định, có môi trờng tự nhiên ít
thay đổi, xây dựng các công viên rừng xanh bao quanh thành phố, thi hành
các biện pháp bảo vệ nguồn nớc và bầu khí quyển nhằm tạo nên môi trờng
sống thích hợp. Dới ảnh hởng của các nhu cầu ấy đã hình thành một mạng lới
các nhà nghỉ, các đơn vị du lịch. Con ngời tiếp xúc với tự nhiên, sống giữa tự
nhiên, tiềm năng tự nhiên đối với du lịch của lãnh thổ góp phần tối u hoá tác
động qua lại giữa con ngời với môi trờng tự nhiên, trong điều kiện công
nghiệp hoá, đô thị hoá phát triển mạnh mẽ.
Mặt khác, việc đẩy mạnh hoạt động du lịch, tăng mức độ tập trung
khách vào những vùng nhất định, đòi hỏi phải tối u hoá quá trình sử dụng tự
nhiên với mục đích du lịch. Quá trình này kích thích việc tìm kiếm các hình
thức bảo vệ tự nhiên, đảm bảo điều kiện sử dụng nguồn tài nguyên một các
hợp lý.
Nhu cầu nghỉ ngơi du lịch của đông đảo quần chúng đòi hỏi phải có
các kiểu lãnh thổ đợc bảo vệ cùng với các công viên quốc gia. Từ đó hàng
loạt công viên quốc gia xuất hiện để vừa bảo vệ các cảnh quan thiên nhiên có
giá trị, vừa tổ chức các hoạt động giải trí du lịch. Việc làm quen với các danh
lam thắng cảnh và môi trờng tự nhiên bao quanh có ý nghĩa không nhỏ đối
với khách du lịch. Nó tạo điều kiện cho họ hiểu biết sâu sắc các tri thức tự
nhiên, hình thành quan niệm và thói quen bảo vệ tự nhiên, góp phần giáo dục
cho khách du lịch về mặt sinh thái học.
Trần Quang Tùng
Chuyên đề tốt nghiệp
Giữa xã hội và môi trờng trong lĩnh vực du lịch có mối quan hệ chặt
chẽ. Một mặt xã hội cần bảo đảm phát triển tối u du lịch, nhng mặt khác lại
phải bảo vệ môi trờng tự nhiên khỏi tác động, phá hoại của dòng khách du
lịch và việc xây dựng cơ sở vật chất phục vụ du lịch. Du lịch bảo vệ môi tr-
ờng là những hoạt động gần gũi liên quan mật thiết đến nhau.
d. Chức năng chính trị:

thị trờng đồng nhất sao cho nhóm khách hàng mục tiêu có đợc những dịch vụ
phù hợp nhất với nhu cầu và mong muốn của họ mà công ty có các chính
sách thích ứng với từng đoạn thị trờng đó.
a. Thị trờng khách hàng tham gia vào du lịch sinh thái:
Thị trờng này bao gồm cả khách du lịch quốc tế vào Việt Nam tham
gia vào du lịch sinh thái mà nhiều nhất là ngời Trung Quốc, với hình thức du
lịch sinh thái biển. Các bãi biển đẹp nh Sầm Sơn, Cửa Lò, Đồ Sơn, Trà Cổ là
các bãi biển đợc khách Trung Quốc a thích. Mặc dù Trung Quốc là nớc lớn
nhng không có bãi biển đẹp nh Việt Nam. Đối với khách du lịch quốc tế
tham gia vào thị trờng này mà có khả năng chi tiêu vừa phải, họ coi trọng ph-
ơng tiện vận chuyển, đội ngũ hớng dẫn viên, có nhu cầu không cao về điều
kiện nơi lu trú, ít quan tâm đến văn hoá ẩm thực. Trong một chuyến đi họ cố
gắng tiết kiệm tối đa thời gian để tham quan và đi đợc nhiều nơi. Họ thờng
sang Việt Nam không phải bằng hộ chiếu mà bằng giấy thông hành.
Đối với khách du lịch tham gia vào thị trờng này là ngời Việt Nam, họ
thờng đi theo một nhóm nhỏ là ngời trong gia đình, hay là những ngời thân
thờng từ độ tuổi thanh niên và trung niên. Họ đi du lịch với mục đích khác
nhau, có thể là giải trí, hay khám phá. Những nơi du lịch thu hút đợc nhiều
khách tới tham quan là những nơi có phong cảnh đẹp, núi non nhiều, có bơi
thuyền hay lội suối là những nơi tạo đợc sự tò mò trớc khi đi, tạo đợc sự hấp
dẫn trong khi đi.
b. Thị trờng khách du lịch tham gia vào du lịch lễ hội:
Du lịch lễ hội là một phần quan trọng của du lịch văn hoá. Những ngời
tham gia vào du lịch lễ hội thờng đi theo tour ngắn ngày, đây là thị trờng rất
đông đảo, bao gồm cả khách du lịch quốc tế, khách du lịch nội địa có thu
nhập cao hoặc trung bình. Khách du lịch Quốc tế tham gia vào du lịch lễ hội
Trần Quang Tùng
Chuyên đề tốt nghiệp
với mục đích tìm hiểu, khám phá những lễ hội truyền thống của dân tộc ta.
Họ có thể tham gia tour dài ngày hoặc tour ngắn ngày và rất coi trong chất l-

ngời ký hợp đồng từ 5 - 10% tổng giá trị hợp đồng với mỗi chơng trình đem
đi quảng cáo, công ty xây dựng nhiều mức giá khác nhau, căn cứ vào chất l-
ợng phục vụ có trong chơng trình, số lợng ngời tham gia vào chuyến đi và
căn cứ vào toàn bộ chi phí trong chơng trình. Mỗi chơng trình du lịch đều đ-
ợc tính theo hai mức giá, căn cứ vào chất lợng dịch vụ có trong chơng trình
gọi là mức giá hạng 1 và mức giá hạng 2. Trong mức giá hạng một lại đợc
xây dựng thành 3 mức giá khác nhau áp dụng cho ba số lợng ngời tham gia
vào 1 tour du lịch. Mức giá thứ nhất áp dụng cho đoàn từ 16 - 24 ngời. Một
mức giá thứ hai áp dụng cho đoàn từ 25 - 34 ngời, một mức giá nữa áp dụng
cho đoàn trên 35 ngời.
- Mức giá hạng 1: Khách sạn đẹp, phòng điều hoà, mức ăn
45.000đ/ngày/khách; gồm xe tham quan máy lạnh; tàu thăm vịnh, vé thắng
cảnh, hớng dẫn viên suốt tuyến thành thạo nhiệt tình, bảo hiểm du lịch, nớc
khoáng, khăn lạnh trên xe miễn phí.
- Mức giá hạng 2: Phòng nghỉ khép kín, thoáng mát, mức ăn
35.000đ/ngày/khách, xe tham quan không máy lạnh, tàu thăm vịnh, vé thắng
cảnh, hớng dẫn viên du lịch thành thạo, bảo hiểm du lịch.
Tuỳ theo chất lợng khác nhau công ty tạo điều kiện cho khách hàng
chọn ra một mức giá sao cho phù hợp nhất với khả năng thanh toán của họ.
Điều này tạo cơ hội cho công ty áp dụng chiến lợc giá phân biệt cho từng đối
tợng khách.
1.2.2. Chính sách khai trơng quảng cáo các tour du lịch:
Hoạt động quảng cáo tại các công ty hiện nay chủ yếu đa ra dới các
thông điệp quảng cáo. Mục đích của thông điệp quảng cáo là tạo nên một bức
tranh bằng lời cho sản phẩm nhằm gây ấn tợng và kích thích sự tò mò cho
ngời xem. Ngời quảng cáo phải tìm mọi cách làm cho từ sự lôi cuốn thích
thú khi xem thông điệp quảng cáo phải phát sinh nhu cầu muốn đi tham
quan du lịch để thoả mãn sự tò mò đó, không chỉ bằng hình ảnh và màu
sắc phải có tính chân thực thì mới đạt hiệu quả cao. Cho nên trong quảng
Trần Quang Tùng

tập sách này nh các tệp gấp nhng kích thớc lớn hơn nhiều (cỡ A4), có nội
Trần Quang Tùng
Chuyên đề tốt nghiệp
dung phong phú đa dạng, số lợng chơng trình nhiều hơn(có các tập sách kèm
theo phần phụ lục)
+ Trang 1: Thể hiện tiêu đề của quyển sách, biểu tợng của công ty, địa
chỉ, số fax, phối hợp hình ảnh màu sắc.
+ Trang 2: Giới thiệu về công ty.
+ Từ trang 3: trở đi giới thiệu sơ qua về lịch trình từng chơng trình du
lịch với các mức giá cụ thể.
Nội dung quảng cáo thì sơ sài, lại quá nhiều chơng trình quảng cáo
đan xen, khiến ngời xem không đủ kiên nhẫn để xem hết các chơng trình
quảng cáo và ngời xem không nhớ nổi những chơng trình nào, lịch trình nào,
tour nào là thích hợp để mình chọn.
Nói chung về hình thức quảng cáo của công ty chúng ta thấy đa số các
phơng tiện quảng cáo còn quá nghèo nàn. Mặc dù công ty đã chú ý khai thác
khách Việt Nam đi du lịch, song vẫn không hề có một ấn phẩm nào giới thiệu
về các địa danh mà khách sẽ tới. Các tệp chơng trình này hầu hết mới chỉ giới
thiệu về lịch trình tour, số ngày đi tour và những địa điểm sẽ đến trong
chuyến đi. Muốn tạo đợc nguồn khách dồi dào và ổn định, việc xác định
ngân quỹ dành cho quảng cáo là rất cần thiết, đòi hỏi một nguồn kinh phí
theo nhu cầu và hình thức hoạt động của quảng cáo.
1.2.3. Các dịch vụ đi kèm:
Do nhu cầu tự nhiên, du khách muốn đảm bảo cho sự tồn tại của mình
tại nơi đến, khi đã ra ngoài vùng c trú thờng xuyên họ cần phải có nơi nghỉ
sau ngày di chuyển. Nếu đặt trong tổng thể kinh doanh du lịch, kinh doanh
dịch vụ lu trú, ăn uống là công đoạn phục vụ tiếp nối khách du lịch để họ
hoàn thành chơng trình du lịch đã chọn. Khi đó khách sạn nhà hàng cùng các
cơ sở lu trú khác cần quan hệ chặt chẽ với các hãng lữ hành nơi có nguồn
khách du lịch. Ngợc lại, muốn thực hiện kế hoạch đa đón khách đi đến các

Trong ngày thứ nhất ngoài giá trị mà khách hàng nhận đợc, quý khách
sẽ đợc đa tới tận phòng, nhân viên của công ty sẽ giúp quý khách mang đồ,
xếp đồ trong phòng. Buổi chiều quý khách tự do dạo quanh hồ, hớng dẫn viên
sẽ đa quý khách ra nhà nổi trong hồ.
Trần Quang Tùng
Chuyên đề tốt nghiệp
Ngày thứ hai, quý khách sẽ đợc hớng dẫn viên đa lên thăm đền bà
Chúa thợng ngàn, nghe kể về huyền thoại Hồ Núi Cốc, đi thuyền hoặc bơi
thuyền ngắm cảnh hồ, nghe bài hát về Hồ Núi Cốc. Chiều đi chợ Thái
Nguyên mua các đặc sản Thái Nguyên.
1.2.5. Các chính sách hỗ trợ:
- Về chính sách sản phẩm công ty phải nghiên cứu và xây dựng các
chơng trình du lịch độc đáo, hấp đẫn, mang đậm nét truyền thống lịch sử văn
hoá con ngời Việt Nam. Ngoài ra công ty phải tìm cách dị biệt hoá sản
phẩm hay tạo ra sự khác biệt cho chơng trình của mình, mặt khác chơng
trình du lịch phải hoàn hảo, hấp dẫn đối với du khách quốc tế, đặc biệt
công ty quan tâm đến phong cách sống, sở thích tiêu dùng tâm lý của
từng loại khách.
- Chính sách giá cả: Nay nó không còn là mối quan tâm hàng đầu của
khách song nó chỉ đứng sau yếu tố chất lợng, đòi hỏi công ty phải có chính
sách mềm dẻo linh hoạt. Để có chính sách giá hợp lý cần phải xây dựng giá
trên cơ sở nghiên cứu các nhân tố chất lợng dịch vụ, tính vụ mùa, thời điểm
tiêu thụ khả năng thanh toán. Vì vậy công ty phải xây dựng, tính toán mức
giá cho từng chơng trình, giá trọn gói, giá từng phần, giá quảng cáo, giá cho
từng đối tợng khách.
- Chính sách phân phối: Tạo lập mối liên hệ với các hãng lữ hành du
lịch trong nớc, quốc tế thông qua hội trợ triển lãm du lịch, các hội nghị, hội
thảo du lịch, thắt chặt mối quan hệ.
- Chính sách khuyến mại: Tăng cờng chính sách bán hàng, mở rộng
quy mô thị trờng, có quà tặng trực tiếp cho các đoàn có số lợng khách đông

Chuyên đề tốt nghiệp
Nghiên cứu hoàn thiện tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất kinh doanh
của công ty. Đào tạo bồi dỡng nâng cao nghiệp vụ chuyên môn cho các thành
viên trong công ty. Nghiên cứu thực hiện đúng thời hạn nghĩa vụ đối với Nhà
nớc nh thuế.
- Phạm vi kinh doanh :
Chuyên kinh doanh, dịch vụ, tổ chức các chơng trình trong nớc và
quốc tế.
+ Dịch vụ, visa, hộ chiếu
+ Đặt vé máy bay, phòng khách sạn
+ Cho thuê xe du lịch từ 4 - 45 chỗ
+ Đồng thời kinh doanh, khách sạn, nhà hàng, vui chơi giải trí
2.1.3. Cơ cấu tổ chức và điều hành của công ty:
Sơ đồ biểu diễn hệ thống của công ty cổ phần du lịch và thơng mại
Đông Nam á
Giám đốc công ty
Nguyễn Văn Tiến
Phó giám đốc I
Đỗ Tiến Liệu
Phó giám đốc II
Nguyễn Thái Sơn
Trởng phòng
du lịch
Vũ Thái Hoàng
Phòng tổ
chức
Phòng tài chính
- kế toán
Trởng phòng
Marketing

+ Tour du lịch văn hoá - lịch sử đơn vị ngời
Văn Miếu - Lăng Bác - Công Viên Thủ Lệ 800
Lăng Bác - Công Viên Lê Nin - Công Viên Nớc 650
Sóc Sơn - Công Viên Cầu Đôi 640
+ Tour du lịch sinh thái
Rừng Cúc Phơng 450
Ao Vua 130
Trần Quang Tùng
Chuyên đề tốt nghiệp
Quan Sơn 160
Biển Đồ Sơn (2ngày/1đêm) 180
Biển Sầm Sơn (3ngày/1đêm) 120
Cửa Lò - Quê Bác (3ngày/2đêm) 80
Hồ Núi Cốc (1ngày) 100
+ Tour du lịch lễ hội:
Đền Trần 190
Vì mới thành lập nên khả năng tài chính còn hạn hẹp, đầu t xây dựng
cha phát triển hoạt động thị trờng còn mới mẻ. Nếu tính riêng năm 1998 tổng
doanh thu của toàn công ty là 596 triệu đồng, không đủ để bù đắp cho mọi
chi phí, nh chi phí dịch vụ, chi phí quảng cáo, chi phí cho hoạt động
Maketing và mọi chi phí khác. Kết quả là chi lớn hơn thu công ty bị lỗ 12
triệu đồng, sang đến năm 1999 có khả quan hơn, tổng doanh thu mà công ty
đạt đợc là 752 triệu đồng trừ mọi chi phí công ty còn lãi 37 triệu đồng. Tiếp
đó sang năm 2000 tổng doanh thu mà công ty đạt đợc là 912 triệu đồng công
ty lãi 53.200.000đ (số liệu lấy từ phòng kế toán). Những bớc tiến khả quan
cho thấy doanh nghiệp lám ăn phát đạt. Song đến năm 2001 thị trờng du lịch
thế giới nói chung và công ty cổ phần du lịch và Thơng mại Đông Nam á nói
riêng có nhiều biến động, điều đó làm ảnh hởng không ít tới công ty. Tuy thị
trờng du lịch dao động xong công ty vẫn tìm mọi biện pháp khắc phục để đẩy
doanh thu lên cao so với 3 năm trớc là 1.014.000.000đ tuy doanh thu cao nh-

nhuận cũng cao. Nếu cứ mãi thế thì công ty sẽ phát triển mạnh. Song những
tháng đầu năm 2003 ngành du lịch thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng
bị thất thu nặng nề do ảnh hởng trực tiếp của bệnh sars (hô hấp cấp). Khách
du lịch đến Việt Nam không có, chỉ lèo tèo vài khách nội địa. Nếu tính riêng
trong cuối tháng 3 và đầu tháng 4 năm 2003 nơi di tích lịch sử là Văn Miếu -
Quốc Tử Giám không một bóng ngời. Điều đó làm ảnh hởng trực tiếp đến
các công ty du lịch lớn trong nớc, dẫn đến các công ty nhỏ bị ảnh hởng nh
Công ty Cổ phần Du lịch và Thơng mại Đông Nam á. Để cho công ty đứng
vững hơn trong thị trờng nh hiện nay cần phải đa ra những biện pháp tối u,
nh giải pháp Marketing cho thị trờng nội địa để nâng cao doanh thu.
2.2. Thực trạng hoạt động Marketing trong kinh doanh du
lịch lữ hành tại công ty cổ phần du lịch và thơng mại
đông nam á:
Để thu hút khách du lịch, công việc đầu tiên mà các công ty du lịch
phải làm đó là nghiên cứu thị trờng, phân đoạn thị trờng để lựa chọn thị trờng
mục tiêu, mà công ty sẽ tập trung nỗ lực Marketing vào đó.
Trần Quang Tùng
Chuyên đề tốt nghiệp
2.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trờng:
Nghiên cứu thị trờng là quá trình tìm hiểu, thu thập các thông tin có
liên quan đến thị trờng, nhờ đó giúp công ty đa ra các quyết định
Marketing có hiệu quả. Các thông tin thu thập đợc khi nghiên cứu thị tr-
ờng là các thông tin có liên quan đến khách du lịch, đến đối thủ cạnh
tranh, đến các tuyến du lịch và các yếu tố thuộc môi trờng vi mô và vĩ mô
khác.
Mặc dù nghiên cứu thị trờng có vai trò rất quan trọng trong việc đa ra
các quyết định Marketing nhng tại công ty, công việc nghiên cứu thị trờng
cha thực sự đợc quan tâm. Việc nghiên cứu thị trờng không đợc tổ chức một
cách quy củ, và cụ thể, chỉ trong những tình huống bị động, bắt buộc, việc
nghiên cứu thị trờng mới đợc triển khai. Khi xây dựng chơng trình du lịch để